照明行業(yè)燈飾推廣策略

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1、照明行業(yè)推廣策略經(jīng)驗(yàn)談 1、性價比的改善策略。 近幾年來，由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高和需求量減少以及市場競爭激烈，歐洲專業(yè)燈具設(shè)備的價格逐步下降。另一方面，盡管價格戰(zhàn)煙火彌漫，消費(fèi)者對一些技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，如小型熒光燈、高亮度放電燈等需求量的增長又為這一行業(yè)注入新的強(qiáng)心針。燈飾生產(chǎn)商必須對進(jìn)口同類產(chǎn)品處之泰然，而把重點(diǎn)放在研究如何制造出節(jié)能高效的產(chǎn)品來，這樣才能贏得更多商機(jī)。據(jù)觀察，小型熒光燈、金屬鹵化物及高壓鈉蒸汽燈等的應(yīng)用已成為一股強(qiáng)勁的競爭勢力，預(yù)測這股勢力在未來仍高漲。的確，競爭的標(biāo)準(zhǔn)在于真正滿足消費(fèi)者的需求。建議商家密切注意這一點(diǎn)，切切實(shí)實(shí)為顧客服務(wù)。 　　

2、由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高和來自最終用戶的壓力已迫使廠家生產(chǎn)性能更高、價格更低的燈飾設(shè)備。產(chǎn)品性能的提高刺激銷售額的增長，從長遠(yuǎn)來講，更令消費(fèi)者節(jié)省大量金錢。專業(yè)燈飾設(shè)備上的性價比的改善將提高銷售額，有利于未來市場的穩(wěn)定增長。1999年隨著燈飾產(chǎn)品進(jìn)口量增加31%，燈具在美國的市場容量上升9.3%，達(dá)到了99億美元。2000年, 隨著戶外燈具在市場上的突出表現(xiàn)，市場總體容量將持續(xù)增長。 由于燈具的PPI五年內(nèi)跌至最低水平，價格將持續(xù)疲弱不振。經(jīng)過兩年經(jīng)濟(jì)衰弱，由于加拿大、墨西哥，香港及朝鮮增加購買美國產(chǎn)品，尤其是室內(nèi)燈具和戶外燈具，美國燈飾產(chǎn)品出口在2000年得以回升。 1999年美國對進(jìn)口燈飾燈

3、具需求量增至31%，達(dá)到29億美元。該年進(jìn)口商看到他們的產(chǎn)品在美國市場占有率為29%，而1994年只占19%。其中，中國的燈飾產(chǎn)品占美國燈具市場的17%，處于支配地位。 2、 終端渠道制定策略。 如今，彩電、冰箱等家用電器紛紛打出綠色環(huán)保牌，電子行業(yè)的“小弟弟”電燈泡不甘落后，也大步進(jìn)入“綠色時代”。在南京舉行的2000年飛利浦綠色照明工程推廣會上，僅居室用燈就分為冷光燈、鏡前燈、吸頂燈等，其中鏡前燈專為女士梳妝臺設(shè)計(jì)，亮度柔和、顯色性好，而且只發(fā)光不發(fā)熱，免得臉上的妝容被烤化。據(jù)介紹，目前綠色照明燈具價格是普通燈具的2－10倍，家庭普及率不到一半。為了大力推廣綠色照明燈，不

4、久以后，燈具將加入安全質(zhì)量認(rèn)證體系，并加貼相應(yīng)環(huán)保標(biāo)志。 由于傳統(tǒng)的照明燈具已處于接近零利潤狀態(tài)，為了確保市場占有率，可利用我國日趨發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)以及現(xiàn)有的各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，向某些勞動力價值較低的地區(qū)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，或利用我們現(xiàn)有的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和市場向周邊國家轉(zhuǎn)移、擴(kuò)張。 中國國內(nèi)市場巨大。隨著建筑業(yè)的發(fā)展和人民居住水平的提高，現(xiàn)代燈具的需求也在不斷增加，原供出口用的低價產(chǎn)品正好適合國內(nèi)的需求。而那些大量出口的廉價民用產(chǎn)品正好可以在國內(nèi)市場推廣銷售，這樣利用普及產(chǎn)品內(nèi)銷作為支撐，降低成本，同時也提高了應(yīng)付市場風(fēng)險的能力。燈具市場應(yīng)當(dāng)有目的地進(jìn)行兼并、聯(lián)合、重組，對不同的技術(shù)領(lǐng)域，形成開

5、發(fā)--生產(chǎn)--銷售一整套較完整的系統(tǒng)，采取集團(tuán)經(jīng)濟(jì)，向高技術(shù)、高水準(zhǔn)包括質(zhì)檢開發(fā)的生產(chǎn)體系進(jìn)軍，或通過國際合作，共同發(fā)展，以期與國際接軌。只有建立中國自己的國際銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，從間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變，在美國建立相應(yīng)的倉庫或供應(yīng)基地及網(wǎng)絡(luò)，把握第一手信息資料，建立中國自已的品牌，中國燈具出口才能真正地獨(dú)立，并在國際市場站立起來。 　　美國EFI與中國綠翔開通進(jìn)入美國市場的通道。美國麻薩諸塞州（麻?。┑腅FI公司與中國上海綠翔科技有限公司在美國組建成立Harmony照明公司。上海綠翔科技有限公司擁有知識產(chǎn)權(quán)、信息、技術(shù)、生產(chǎn)、管理、貿(mào)易方面的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，美國EFI公司長期從事綠色照明光源產(chǎn)品

6、的推廣，并具有利用節(jié)能產(chǎn)品補(bǔ)貼的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。上海綠翔科技有限公司（GFL）統(tǒng)一組織各成員公司及其合作公司，包括上海綠翔燈飾有限公司、上海綠翔照明有限公司、上海綠翔科技蘇州分公司和香港GFL有限公司等進(jìn)行密切的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，以統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行操作。該公司擁有多項(xiàng)國際和國內(nèi)的節(jié)能型燈具專利技術(shù)，繼國內(nèi)首家開發(fā)出螺旋型節(jié)能熒光燈之后又于1997年在國際上領(lǐng)先推出了稀土緊湊型節(jié)能熒光立燈。 　　GFL和EFI的合作既能進(jìn)一步促進(jìn)新一代稀土節(jié)能照明產(chǎn)品及其應(yīng)用技術(shù)的推廣，又能為中美兩家公司帶來豐厚的收益。麻省在環(huán)保技術(shù)上的領(lǐng)先地位以及EFI在美國東部的推廣銷售渠道將大大有助于我國稀

7、土節(jié)能照明產(chǎn)品技術(shù)的提高，以達(dá)到美國“能源之星”的標(biāo)準(zhǔn)，取得節(jié)能產(chǎn)品的補(bǔ)貼，順利打入美國市場。 　　Harmony照明公司根據(jù)中國產(chǎn)品的低成本、高附加值的特點(diǎn)，制定開拓美國市場的戰(zhàn)略，將以更先進(jìn)的方式推出更具市場吸引力的“綠色照明”產(chǎn)品，并提供直接的售后服務(wù)，以擴(kuò)大市場并及時獲取市場信息及品質(zhì)的反饋，進(jìn)一步促進(jìn)中國綠色照明產(chǎn)業(yè)的全球化發(fā)展。 3、中國燈飾有效整合營銷策略。 國際照明燈具產(chǎn)品市場主要可分為4個：美國、歐洲、日本及其它地區(qū)，其中美國歷來是最大的一個，同時也是中國燈具產(chǎn)品出口的主要市場之一。按照美國商業(yè)報(bào)發(fā)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，1997年，美國燈具及相關(guān)產(chǎn)品的銷售總額

8、約為86億美元，在1971年至1997年的27年間，平均年增長率為7%，到2002年，市場需求達(dá)到107億美元，幾乎是歐洲燈具市場銷售額的3倍，日本燈具市場銷售額的5倍。 　　由于美國高新科技產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，勞工工資的增加及制造業(yè)的萎縮，美國燈具及其相關(guān)產(chǎn)品對進(jìn)口的依賴性日益增強(qiáng)。從1971年到1997年，進(jìn)口產(chǎn)品占總銷售量的比例由2.6%上升到21%，到2002年達(dá)到24%，也就是說進(jìn)口產(chǎn)品占有率增加了8倍，將近1/4的產(chǎn)品依賴于進(jìn)口。在此期間，進(jìn)口產(chǎn)品總值從0.4億美元上升到1997年的18億美元，2002年達(dá)到26億美元，分別增長44倍和63倍。目前，進(jìn)口產(chǎn)品中80%是來源于中國大

9、陸、臺灣及墨西哥。 在90年代初的6年間, 中國燈具產(chǎn)品對美國出口平均增長率達(dá)到50%，從此改變了美國燈具進(jìn)口市場的格局。 　　從中國大陸、臺灣、墨西哥三地在美國燈具市場中所占的金額和比例關(guān)系的變化，可以看出市場份額的增減。在1990年至1996年間，中國大陸出口燈具與臺灣出口燈具恰好呈現(xiàn)截然相反的走勢。大陸燈具在美國進(jìn)口市場的份額從10%增加到50%，且仍保持上升勢頭，2002年達(dá)到62%，中國大陸出口美國的燈具總值將達(dá)到1990年的15倍，年出口總額可望達(dá)到16億美元；而臺灣燈具產(chǎn)品在美國進(jìn)口市場中占有率則從原來的53%下降至5%左右。同時，我們也應(yīng)注意到，在此期間，美國的燈具產(chǎn)品市

10、場的規(guī)模也在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)大了3倍。 　　縱觀中國的燈具出口市場，產(chǎn)品很大部分為家用消費(fèi)品，主要是在美國的大型超市及大量飯店的燈具柜上出售。此類產(chǎn)品量大面廣，是低價位的普及型傳統(tǒng)燈飾，多以家用照明及零配件為主。而工業(yè)照明、公共照明等大型高附加值、高檔次或新型燈具中卻少有中國產(chǎn)品，大部屬于美國本土及歐洲的產(chǎn)品。在歷年來的國際燈展中，可以清楚地看出這種產(chǎn)品檔次水平之間的明顯差異。中國燈具產(chǎn)品大多以定牌加工或來樣翻版為主。很少或幾乎沒有中國自己的品牌。以上特點(diǎn)，說明中國的出口產(chǎn)品仍處于低價位、高密度加工為主的狀態(tài)，而并未形成自身的開發(fā)--生產(chǎn)--銷售的完整工業(yè)體系，這種出口結(jié)構(gòu)在未來的市場挑戰(zhàn)中

11、必將面臨威脅。 　　隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生產(chǎn)力的提高、國內(nèi)人均工資的逐漸增加、中國貨幣的堅(jiān)挺和周邊地區(qū)貨幣的貶值，中國燈具出口所賴以生存的低價位將逐步失去其優(yōu)勢，而燈具生產(chǎn)商、美國進(jìn)口商亦會將目標(biāo)向其它的廉價勞動力市場轉(zhuǎn)移。而令人堪憂的是，中國燈具出口市場中的支柱產(chǎn)品大多是此類低成本產(chǎn)品，只能依靠其低價位吸引客戶。很多產(chǎn)品已經(jīng)陳舊，在美國市場中經(jīng)常是以減價商品銷售，某些燈型已面臨界著被淘汰的命運(yùn)。一個典型的例子是1997年一1998年以來，由于美國政府對照明產(chǎn)品的效率、安全性能的限制，導(dǎo)致一些鹵鎢燈燈具的需求明顯下降，而中國恰是這類燈具產(chǎn)品的龍頭老大，這一市場的變化，直接導(dǎo)致了我們出

12、口的萎縮和很多工廠的生存困難。 　　為了爭奪市場、降低成本，不得不降低產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力在低水平上重復(fù)。由于中國燈具生產(chǎn)廠以手工裝配為主，其零部件大多依賴于其他制造商，而燈具生產(chǎn)廠本身規(guī)模不大，配套設(shè)備水平較低，相應(yīng)的質(zhì)量檢驗(yàn)系統(tǒng)還相當(dāng)落后，除了一些專業(yè)的質(zhì)檢部門外，很多裝配型燈具生產(chǎn)工廠缺乏基本的燈具性能質(zhì)檢儀器或設(shè)備，在低價位競爭情況下，對采購的零部件又難以執(zhí)行嚴(yán)格的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。這使中國燈具產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下了低值易耗品的形象，并阻礙了中國燈具產(chǎn)品進(jìn)步向高科技、高品位產(chǎn)品市場開拓。反觀美國市場，這些年來，產(chǎn)品及其需求正在逐漸發(fā)生著一系列的變化。這些變化不但影響著美國市場，同時也預(yù)示著

13、國際照明燈具的潮流趨勢。由于美國政府部門對環(huán)保的重視及國民環(huán)保意識的提高，近年來所倡導(dǎo)的綠色照明計(jì)劃已漸漸得到公認(rèn)，井憑借其領(lǐng)先技術(shù)和龍頭地位，推動著綠色照明計(jì)劃的進(jìn)程。所有的燈具進(jìn)口商、銷售商都關(guān)注著未來產(chǎn)品的高效節(jié)能特性以及向電子控制方向轉(zhuǎn)變，并加速了世界燈具現(xiàn)代化的步伐。隨著燈具及其相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)代化，美國工業(yè)界及政府部門對照明產(chǎn)品不斷提出了新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。因而，關(guān)注美國燈具市場，及時跟蹤有關(guān)新的標(biāo)準(zhǔn)，不但有利于我國的燈具產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)代化向深度拓展，而且也會增強(qiáng)進(jìn)入美國燈具市場的競爭能力。 4、照明行業(yè)大中城市推廣策略。 實(shí)施綠色奧運(yùn)將成為推動綠色照明的大好契機(jī)。以“綠色奧

14、運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn)”為主題的北京申奧獲得成功，將推動北京各項(xiàng)建設(shè)工作蓬勃開展。由于照明是舉辦奧運(yùn)活動的首要技術(shù)保障，因此綠色照明是綠色奧運(yùn)不可缺少的組成內(nèi)容，實(shí)施綠色奧運(yùn)將成為推動綠色照明各項(xiàng)工作的大好契機(jī)。綠色運(yùn)動的核心宗旨是節(jié)約能源，促進(jìn)健康，凈化環(huán)境。目前全世界每年的照明用電達(dá)2萬億千瓦小時(度)，約相當(dāng)于1000個(25萬千瓦)電站的發(fā)電量。生產(chǎn)這些電力會產(chǎn)生29億噸的二氧化碳和上千萬噸的二氧化硫，對大氣造成嚴(yán)重污染。同時，用戶每年要支付2300億美元的電費(fèi)。所以節(jié)約照明用電不僅可節(jié)約地球資源，也可減少環(huán)境污染，并且減少電站投資和電費(fèi)開支。“中國綠色照明工程促進(jìn)項(xiàng)目”提出十年節(jié)電1

15、0％的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)每年可節(jié)約照明電120億千瓦小時，減少向大氣排放二氧化碳2億噸，并且少建25萬千瓦的發(fā)電廠6座，為國家節(jié)省投資60億元。 近幾年我國城市房屋建設(shè)發(fā)展速度很快，發(fā)電量的增長相對滯后，因此照明節(jié)能的要求十分迫切。另一方面，照明節(jié)能的潛力也很大。據(jù)分析，現(xiàn)有每戶住宅的照明總?cè)萘科骄鶠?00瓦，其中白熾燈388瓦占78％，熒光燈(含緊湊型熒光燈)112瓦占22％。如果保持照度水平不變，每戶只要換上一只13瓦的緊湊型熒光燈就能減少10％的照明用。 　　2008年奧運(yùn)會的主題之一就是“綠色奧運(yùn)”，中國綠色照明工程實(shí)施的同時，也正是奧運(yùn)工程建設(shè)的關(guān)鍵時刻，在奧運(yùn)場館及其配套工程

16、建設(shè)中必將大量采用綠色照明產(chǎn)品，因此可以預(yù)見我國綠色照明產(chǎn)業(yè)將獲得進(jìn)一步發(fā)展的良好契機(jī)。 5、照明行業(yè)小城鎮(zhèn)推廣策略。 國外大型燈具企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入中國，給中國小城鎮(zhèn)建設(shè)帶來新的生機(jī)。繼90年代初國外大型電光源公司進(jìn)入中國以后，近兩年來國外大型燈具制造商陸續(xù)進(jìn)入中國，他們均看好中國巨大的市場潛力，許多生產(chǎn)基地都建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。必將推動我國燈具制造技術(shù)的發(fā)展與提高，同時由于在中國生產(chǎn)、勞動力成本較低，也會增強(qiáng)其在國際市場的競爭能力。 國內(nèi)燈具企業(yè)要密切關(guān)注這一動向，高速自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場發(fā)展戰(zhàn)略，不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使自己在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 6、大型燈飾企業(yè)集

17、團(tuán)的未來發(fā)展策略。 要按市場規(guī)律，做好自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以生產(chǎn)聯(lián)合體的方式，逐步過度到大型燈飾企業(yè)集團(tuán)，且不可操之過急。我國照明行業(yè)是一個新型的行業(yè)，形成時間短，規(guī)模小，大都是從個體民營企業(yè)發(fā)展起來的，不易盲目擴(kuò)張。應(yīng)在目標(biāo)市場定位指導(dǎo)下，先形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 。比如日本市場需求量很大，完全可以有針對性地組織這樣的生產(chǎn)聯(lián)合體。據(jù)日本行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，今年4月份日本電燈泡類產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量約為2.564億個，比去年同期增長10.9%，生產(chǎn)額為356.67億日元，比去年同期增長4.5%。其中，白熾燈泡的生產(chǎn)數(shù)量約為1.83億個，比去年同期增長8.6%，生產(chǎn)額為138.11億元，增長6.9%，放電式

18、燈泡的生產(chǎn)數(shù)量為7350.4萬個，比去年同期增長16.9%，生產(chǎn)額為218.56億日元，增長3.1%。 　　再如， 歐盟的高效節(jié)能服務(wù)的龐大潛在市場。盡管現(xiàn)今對于氣候變化的辯論，以及減少釋放二氧化碳的需要而引起了人們對高效節(jié)能的重視，但是我們不應(yīng)忘記高效節(jié)能是經(jīng)濟(jì)、節(jié)約的代名詞。那就是說，用戶不僅能少花費(fèi)一點(diǎn)兒金錢而得到同樣的服務(wù)（如照明、加熱、制冷等），而且還可能享受到更好的服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)完全可以針對這一戰(zhàn)略目標(biāo)組織強(qiáng)勢生產(chǎn)聯(lián)合體。在國內(nèi)及商業(yè)部門，我們完全可以組織高效節(jié)能方面的生產(chǎn)集團(tuán)。當(dāng)然要克服進(jìn)入壁壘。 這些障礙主要包括缺乏信息、缺乏專門知識和激勵因素，同時也缺乏對高效節(jié)能資金的

19、投入。 　　瞄準(zhǔn)高層次的照明文化，組成大規(guī)模生產(chǎn)。在當(dāng)今的歐盟國家中，高效節(jié)能在不斷完善、改進(jìn)方面極具潛力，尤其是在國內(nèi)及商業(yè)部門。在商業(yè)部門中不斷提高照明技術(shù)為減少電費(fèi)單的開銷提供了一個極大的可能性。公共事務(wù)及能源服務(wù)公司擁有特殊的機(jī)會填補(bǔ)這一空白，幫助顧客克服照明技術(shù)提高的種種障礙。幾年來，歐洲委員會在節(jié)能計(jì)劃中一直倡導(dǎo)能源服務(wù)及“第三方財(cái)政援助”方案。為了進(jìn)一步促進(jìn)商業(yè)部門中高效節(jié)能的應(yīng)用，歐委會現(xiàn)正調(diào)查歐洲“綠色照明”計(jì)劃的可行性。如果我們乘勢而上很好地把科研生產(chǎn)、營銷能力有機(jī)地組織起來一定會出現(xiàn)有影響的大型企業(yè)，出現(xiàn)有影響的大品牌。在不久的將來，我們將會看到大企業(yè)能源服務(wù)，并成

20、為公共事業(yè)的一部分；將各國的客戶服務(wù)將引向更高效，更高質(zhì)而更低廉的照明系統(tǒng)。 7、實(shí)行專業(yè)化和多元化并進(jìn)的策略。 一些緊湊型節(jié)能燈開始使用貼片元器件，使鎮(zhèn)流器的體積進(jìn)一步縮小，自身功耗進(jìn)一步下降，可靠性進(jìn)一步提高。預(yù)計(jì)不久的將來，該型燈將會投放市場。T5 日光燈及燈具備受重視。各參展商紛紛推出T5日光燈，同時，室內(nèi)用格柵燈具90％以上是為T5日光燈配套而設(shè)計(jì)的，式樣各異，品種數(shù)以百計(jì)，該燈設(shè)計(jì)新穎、別出心裁、造型優(yōu)美、獨(dú)具匠心、選材考究，工藝先進(jìn)，令人愛不釋手。相比之下，國產(chǎn)T5燈具無論是選材還是工藝方面都與國外同類產(chǎn)品有著相當(dāng)大的差距。 液晶顯示用背光源（冷陰極超細(xì)管徑熒

21、光燈CCFL）嶄露頭角。隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的來臨，便攜式手提電腦備受青睞，與電腦液晶顯示配套的冷陰極超細(xì)管徑熒光燈（CCFL）的需求也將大大增加。為此，德國歐司朗公司整個展區(qū)均配以由CCFL組成的大面積平面光源，展示其CCFL產(chǎn)品及技術(shù)，我國個別企業(yè)雖然也展示了CCFL產(chǎn)品，但僅僅用作普通裝飾照明，而不能用作液晶背光源。主要問題是光效低、壽命短、一致性較差。 　　無極方形日光燈實(shí)用化。歐司朗公司展示了其無極方形日光燈產(chǎn)品，該產(chǎn)品外形為長方形，功率為100W、150W，光效80流明／w，壽命6萬小時。德國另一家公司為此光源開發(fā)設(shè)計(jì)了實(shí)用燈具，用作道路、隧道照明。 　　光導(dǎo)管產(chǎn)品化。3M

22、公司展示了其為微波硫燈等高強(qiáng)氣體放電光源及燈具配套使用的光導(dǎo)管產(chǎn)品，并已在全球范圍內(nèi)推廣銷售。 發(fā)光二極管用于照明。歐司朗公司展示了為照明而開發(fā)的發(fā)光二極管，色彩純正，品種繁多，有紅、藍(lán)、綠、白等光色，目前正在研究進(jìn)一步提高光效和功率的技術(shù)及工藝，為在一定范圍內(nèi)取代白熾燈等傳統(tǒng)光源作準(zhǔn)備。我國一些高校及科研機(jī)構(gòu)己開展了這方面的研究工作。 　　照明設(shè)計(jì)智能化。一些公司專門從事燈具設(shè)計(jì)軟件、照明設(shè)計(jì)軟件的研究與開發(fā)，如Lambda Research Corporation公司，并向有關(guān)廠家推銷軟件，使燈具開發(fā)、照明設(shè)計(jì)效率更高，依據(jù)更充分。同時，許多廠商推出智能控制技術(shù)，使照明系統(tǒng)隨環(huán)境光變

23、化而自動調(diào)節(jié)照明方式及水平。傳統(tǒng)啟輝器變換式樣。以藍(lán)色透明外殼取代不透明外殼，給人以新意，受到經(jīng)銷商的歡迎。電子式啟輝器市場爭寵。有控制功能的電子啟輝器，編制一定的程序?qū)懭雴⑤x器，以控制一組日光燈的工作方式，從而取得預(yù)定的照明效果，程序可不斷地通過因特網(wǎng)下載更新，使照明效果更富新意。 　　陶瓷電弧管金鹵燈市場化。陶瓷電弧管金鹵燈己從實(shí)驗(yàn)室走向市場，首先應(yīng)用于光纖照明、定向照明等特種場合。它集中了高壓鈉燈、石英電弧管金鹵燈的優(yōu)點(diǎn)，具有廣闊的市場前景。 　　照明分工趨向?qū)I(yè)化。以歐司朗為代表的專業(yè)從事新光源的研究開發(fā)及生產(chǎn)的照明企業(yè)，在光源技術(shù)方面處于領(lǐng)先地位。以VS、BJB、ATCO

24、等為代表的專業(yè)從事鎮(zhèn)流器、電容、燈頭、燈座等光源配件及電器附件的照明企業(yè)不斷推出新材料、新設(shè)計(jì)，以滿足燈具生產(chǎn)企業(yè)及光源生產(chǎn)企業(yè)的需要。以LMT公司為代表的專業(yè)從事照明光源及燈具測試設(shè)備研究開發(fā)的企業(yè)，根據(jù)照明開發(fā)與生產(chǎn)企業(yè)的需要，不斷推出測試儀器及設(shè)備。以飛利浦為代表的企業(yè)，往重品牌形象的塑造，著力市場開拓、新品開發(fā)。他們具備強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，依靠專業(yè)化生產(chǎn)的照明企業(yè)，重視市場研究與產(chǎn)品開發(fā)，每年大約投入銷售額的10%用于科研，相對而言淡化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以O(shè)EM的方式解決貨源問題，運(yùn)作較為成功。初級產(chǎn)品向經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移。一些跨國公司如飛利浦（PHILIPS）、美國通用電氣公司（GE）、英國索恩

25、公司（THORN）、歐司朗（OSRAM）等企業(yè)，已將燈泡、日光燈等初級產(chǎn)品向中國、泰國、印度等發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。他們從事燈具、高新技術(shù)含量高的光源、材料的開發(fā)與推廣應(yīng)用，從中牟取高額利潤。 下面我們以彩宴照明為例，結(jié)合著上述的推廣策略，形象生動的理解一個企業(yè)是如何運(yùn)用市場推廣手段，在短時間內(nèi)做大，做強(qiáng)。 彩宴：顛覆傳統(tǒng)照明行業(yè)的三大戰(zhàn)役 背景： 來自中國照明協(xié)會的信息表明：中國現(xiàn)有照明企業(yè)10000多家，其中電光源企業(yè)約2000家。燈具年銷量100萬元以上的企業(yè)有4000多家，電光源年銷量100萬元以上的企業(yè)有1345家。照明企業(yè)年銷量過億的企業(yè)屈指可數(shù)。 近幾年來，

26、我國照明市場年均增長約20%。2005年照明業(yè)國內(nèi)銷售1400億元人民幣，出口80億美元。預(yù)計(jì)2006年國內(nèi)銷售將達(dá)到1700億元人民幣，出口將接近100億美元。 產(chǎn)量位居世界第一，但由于制造準(zhǔn)入門檻低，惡性競爭不斷。在節(jié)能燈市場，產(chǎn)量最大、市場占有率最廣的依然是眾多三無企業(yè)：無研發(fā)、無推廣、無認(rèn)證。不少節(jié)能燈的使用壽命不足2000小時，有的甚至不如白熾燈，價格卻比白熾燈貴很多。市場大、關(guān)注度低，行業(yè)發(fā)展處于初級階段，重形式而輕本質(zhì)，絕大部分企業(yè)處于模仿階段，企業(yè)多而不強(qiáng)、大而不大，競爭無序、產(chǎn)品無標(biāo)。行業(yè)競爭處于基礎(chǔ)競爭階段，還未上升到品牌競爭、系統(tǒng)競爭的高度，這也是眾多中小

27、企業(yè)能夠存在的原因。 近年來，能源緊張成為全球共性問題，節(jié)能環(huán)保是社會的熱點(diǎn)話題。綠色照明工程已經(jīng)被國務(wù)院列入“十一五”規(guī)劃十大重點(diǎn)節(jié)能項(xiàng)目之一。節(jié)能燈的全面使用是大勢所趨，將會加快取代白熾燈的速度。因此，國內(nèi)眾多企業(yè)紛紛向節(jié)能燈行業(yè)發(fā)起猛烈攻勢。業(yè)內(nèi)人士稱，這很可能會成為點(diǎn)燃行業(yè)洗牌的導(dǎo)火索。 中國照明協(xié)會專家稱，目前我國節(jié)能燈市場很不規(guī)范，例如現(xiàn)在還沒有3C認(rèn)證，導(dǎo)致很多三無產(chǎn)品大張旗鼓地進(jìn)入市場銷售。很多企業(yè)為降低成本，偷工減料或使用劣質(zhì)材料，導(dǎo)致很多節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量低下，顧客用了之后發(fā)現(xiàn)節(jié)能燈根本不節(jié)能。 另據(jù)權(quán)威人士透露，政府已經(jīng)重視節(jié)能燈行業(yè)規(guī)范管理，把3C認(rèn)證提到議

28、事日程上來，預(yù)計(jì)2007年上半年就會出臺相關(guān)管理規(guī)定，屆時將強(qiáng)制性要求所有的節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)都要通過3C認(rèn)證。這個標(biāo)準(zhǔn)出臺，將會推動行業(yè)洗牌，一些習(xí)慣偷工減料靠低價沖擊市場的企業(yè)將會被淘汰掉，混亂狀況將會得到根本改善，社會資源將向歐普、彩宴等少數(shù)優(yōu)秀的品牌轉(zhuǎn)移。 導(dǎo)火索：彩宴與《夜宴》強(qiáng)勢合作 8月30日，《南方都市報(bào)》和《廣州日報(bào)》同時刊登大篇幅廣告，歡迎馮小剛前來廣州主持《夜宴》點(diǎn)映儀式，并預(yù)?！兑寡纭伏c(diǎn)映成功。廣告一出，讀者嘩然。由于該廣告未標(biāo)明公司名稱，很多人紛紛猜測廣告主是誰，彩宴是做什么的。正當(dāng)人們消失記憶的時候，9月13日，《南方都市報(bào)》、《廣州日報(bào)

29、》、《羊城晚報(bào)·生活寶典》又同時刊登大幅廣告，預(yù)告彩宴９月２８日將與馮小剛的《夜宴》同時設(shè)宴廣州。廣告主題是“夜宴·彩宴·盛宴”，廣告發(fā)布單位是中山市彩宴彩色節(jié)能科技有限公司。 10月9日，《南方都市報(bào)》封底又刊登一個整版廣告，主題為：全球公民即日起告別燈光危害。廣告發(fā)布者依然為中山市彩宴彩色節(jié)能科技有限公司。 彩宴公司是何方神圣？竟然用如此大手筆與人們見面。筆非常好奇，四處打聽得知，彩宴是一家專業(yè)從事高品質(zhì)、高節(jié)能電光源產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的照明企業(yè)。 大手筆的廣告策劃、別具一格的營銷手法，彩宴來勢洶洶，對眾多中小照明企業(yè)來講，是虛驚一場，還是喪鐘來臨？在照明行業(yè)浸淫十幾年，全

30、國十佳策劃機(jī)構(gòu)廣州中合九鼎傳播策劃機(jī)構(gòu)董事長張鼎健先生這樣告訴筆者：“彩宴的出現(xiàn)，將意味著照明行業(yè)洗牌大戰(zhàn)的開始?！倍c《夜宴》的合作，只是引爆彩宴三大戰(zhàn)役的導(dǎo)火索。 品牌戰(zhàn) 首開“夜宴” 一鳴驚人 中國有句俗話：行家一出手，就知有沒有。彩宴的登臺亮相，已經(jīng)成為照明行業(yè)的熱門話題。 在廣州大南路燈具市場，記者和一位做照明行業(yè)代理８年的趙先生聊天，他向筆者表達(dá)對彩宴登臺亮相的感受：一般的“大品牌”也就是請個二三線的明星代言，做幾個戶外廣告，以前這些手法在我眼中已經(jīng)了不起，有做頭。我們做代理的，就是要選擇大品牌，做大生意。但彩宴的出現(xiàn)，讓我見識到什么叫大氣魄。章子怡、葛優(yōu)、周迅

31、、黃曉明、吳彥祖五大巨星共聚彩宴，為產(chǎn)品代言，不做這樣的品牌，做什么樣的品牌？ 在彩宴公司，市場推廣中心總監(jiān)劉先生給筆者講述了一個彩宴參加古鎮(zhèn)燈博會的有趣故事。燈博會籌委會一位負(fù)責(zé)同志拿到彩宴公司將要制作的宣傳物料及廣告樣時，用非常吃驚的口氣問：“真的假的？章子怡？這五個人代言？工商部門要審查廣告，不能違法的，我們無法承擔(dān)這個風(fēng)險?！庇谑腔I委會要彩宴公司提供與《夜宴》及章子怡等明星簽約的證明資料，并打電話到相關(guān)機(jī)構(gòu)查實(shí)。經(jīng)過燈博會籌委會的反復(fù)驗(yàn)證核實(shí)，彩宴公司的廣告才被允許制作。 “和《夜宴》合作顯示了我們操作品牌氣魄”，劉總監(jiān)向筆者說：“我們將一反傳統(tǒng)做法，用家電的手法操作市場，就是要做大眾

32、化品牌，要在1-2年內(nèi)把彩宴打造成家喻戶曉、婦孺皆知的著名品牌?！?目前，中國照明行業(yè)能稱得上大眾品牌的只有飛利浦，其他的企業(yè)做了幾年甚至十幾年都還只能算是行業(yè)品牌，彩宴公司竟然提出要在一兩年內(nèi)做成大眾化品牌？筆者不免感到驚訝。 劉總監(jiān)對彩宴品牌推廣胸有成竹，他介紹等彩宴一開始就朝著大眾化品牌的思路操作，比如說我們已經(jīng)在《南方都市報(bào)》、《廣州日報(bào)》、《羊城晚報(bào)·生活寶典》等大眾化媒體上投放了幾輪大篇幅廣告，又在其他行業(yè)主流媒體上做了幾期大版面宣傳，已經(jīng)引起轟動效應(yīng)。我們采用‘海陸空’式全方位宣傳策略，不但全面投放專業(yè)市場的戶外廣告及終端廣告，還將在中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視

33、、上海衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、珠江電視臺等影響力較大的電視臺做深入持久的廣告宣傳，選擇與新浪、搜狐、網(wǎng)易等主流門戶網(wǎng)站合作。這一切都是用大眾化品牌操作手法來運(yùn)作。 彩宴公司能否在1-2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)？對于這個問題，筆者不置可否，但有一點(diǎn)可以相信，他們這樣操作品牌的大手筆確實(shí)是中國照明行業(yè)前所未有的做法。 技術(shù)戰(zhàn) 給節(jié)能燈行業(yè)一點(diǎn)“顏色” 提起節(jié)能燈，在人們的認(rèn)知中仿佛只有白色和黃色。的確，目前在燈具市場所有的節(jié)能燈，都只有白色和黃色兩種。 據(jù)了解，彩宴公司和國內(nèi)外研究結(jié)構(gòu)合作，成立了“彩宴科學(xué)彩色用光研究中心”，投巨資研發(fā)出各種顏色的節(jié)能燈，不但有用來裝

34、飾環(huán)境的彩色節(jié)能燈，更有用來健康照明的彩色節(jié)能燈。彩宴為何要投入大量人力、物力、財(cái)力來開發(fā)這些彩色節(jié)能燈呢？ 為此，筆者電話聯(lián)系到“彩宴科學(xué)彩色用光研究中心”顧問、上海復(fù)旦大學(xué)電光源研究所名譽(yù)所長蔡祖泉教授。蔡教授告訴筆者，傳統(tǒng)的白光有很多缺點(diǎn)，例如長時間的白光照射會促使兒童性早熟，會加速成年人皮膚衰老，并引發(fā)抑郁癥和精神衰弱等等。據(jù)9月13日《羊城晚報(bào)》報(bào)道，最近廣州三九腦科醫(yī)院專門開辟了一個關(guān)于用彩色光線照射治療抑郁癥的“光照療室”，通過用彩色光照這種物理療法來改善患者心情，從而治療抑郁癥和精神分裂癥等都市疾病。這充分證明了科學(xué)彩色用光對人體的心理和生理影響之大。 據(jù)“彩宴

35、科學(xué)彩色用光研究中心”另一技術(shù)顧問、浙江大學(xué)電光源研究所唐教授介紹，彩宴公司是根據(jù)太陽光連續(xù)七彩光譜原理開發(fā)出“七彩陽光”等系列彩色節(jié)能燈。 筆者在彩宴公司走訪時常常聽到這么一句話：產(chǎn)品即人品。這是彩宴公司的產(chǎn)品理念?！耙獎?chuàng)大品牌，必須有豐富而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，彩宴已經(jīng)開發(fā)出各種形狀的時尚節(jié)能燈，如球泡形、辣椒形、碟形、射燈形、玫瑰形等等，還研發(fā)出殺菌燈、消毒燈、環(huán)保燈、滅蠅燈等各種特殊功能的節(jié)能燈”， 劉總監(jiān)這樣告訴筆者。 目前彩宴公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已初具雛形，36名工程師全部是來自曼佳美、飛利浦、歐司朗、歐普等行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀精英，其中碩士3名，其余33名全部具有本科學(xué)歷。據(jù)彩宴研發(fā)中心總監(jiān)

36、葉韶先生介紹，彩宴公司還在廣納人才，計(jì)劃招聘到120名研發(fā)工程師。 營銷戰(zhàn)： 顛覆行業(yè)常規(guī) 一個省一個業(yè)務(wù)員，一個“明星”吃三年；一塊廣告牌，百萬現(xiàn)款來。這些照明行業(yè)傳統(tǒng)的操作模式還行得通嗎？隨著歐普、雷士等著名品牌的崛起，眾多無研發(fā)、無推廣、無認(rèn)證的“三無企業(yè)”該何去何從？是不變革、不創(chuàng)新地等死？還是繼續(xù)偷工減料、坑蒙拐騙地去找死？ 歐普，作為中國家居照明老大，正著手開展“龍居工程”，加大品牌推廣力度；雷士，作為中國商業(yè)照明領(lǐng)頭羊，則通過設(shè)計(jì)評比強(qiáng)化隱性渠道推廣。而作為中國照明行業(yè)后起之秀、有志于推動照明行業(yè)洗牌的彩宴，將會怎么做呢？ 劉總監(jiān)透露，彩宴除了大手筆進(jìn)行品牌推廣

37、外，還將投入巨資建渠道、建終端、做服務(wù)，通過地面和空中的全面配合，同步協(xié)調(diào)發(fā)展。具體來說就是通過媒體品牌推廣、產(chǎn)品消費(fèi)引導(dǎo)、終端銷售推廣、電話營銷服務(wù)等措施，全面推廣彩宴“科學(xué)彩色用光”的理念和精髓。 談到營銷方面，彩宴公司確實(shí)有很多超前思維和獨(dú)特做法，除了借勢《夜宴》、贏得章子怡、葛優(yōu)、周迅等五大巨星聯(lián)袂推薦外，還推出小區(qū)域代理、旗艦店體驗(yàn)式營銷、合資導(dǎo)購員管理、專職培訓(xùn)師巡回培訓(xùn)、電話服務(wù)營銷、互動聯(lián)合營銷等創(chuàng)新而實(shí)在的營銷策略。 據(jù)彩宴國內(nèi)銷售中心總監(jiān)張學(xué)武介紹，彩宴公司招商會還未召開前，很多經(jīng)銷商就聞風(fēng)而動、慕名而來，和彩宴公司簽訂了合作協(xié)議。到目前為止，短短二十多天里

38、彩宴公司就簽訂了5份總代理協(xié)議和147份代理協(xié)議，甚至出現(xiàn)幾個代理商競相投標(biāo)代理權(quán)的情況，這也算是照明行業(yè)的一個奇跡！ 后記： 要做就做世界第一 品牌戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)，三大戰(zhàn)役同時發(fā)動，彩宴的意圖不言而喻。劉總監(jiān)指出：2007年，彩宴的銷售目標(biāo)為2億元，2008年是6億元，2009年要做到10億元。在這個過程，彩宴將快速推出新的產(chǎn)品線，如支架、吸頂燈、臺燈、鏡前燈、HID、LED、花燈、商照等等。 “用一年時間走出別人十年走的路，用三年時間趕超行業(yè)優(yōu)秀品牌，用五年時間反擊國際巨頭，在全球市場與國際巨頭分庭抗禮。我們將改寫中國照明行業(yè)歷史，扭轉(zhuǎn)世界照明行業(yè)乾坤！”劉總監(jiān)雄心勃勃

39、。 我們希望中國照明行業(yè)能產(chǎn)生出像家電行業(yè)中海爾、格力這樣的優(yōu)秀企業(yè)，更期待著能有像IT行業(yè)中聯(lián)想、華為這樣的實(shí)力企業(yè)參與國際市場競爭，為中華民族爭光。 至于結(jié)果怎樣，我們拭目以待！同時默默祝愿彩宴一路走好！ 媒體反響： 廣州市民開始“全民換燈”行動——摘自《南方都市報(bào)》 彩宴彩色健康節(jié)能燈全面上市之前，在廣州個別地方進(jìn)行了試銷，產(chǎn)品廣告推出后，市民紛紛換燈，一度出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，照明專家、經(jīng)銷商、媒體記者等不約而同地想到——彩宴將掀起中國彩色健康照明的革命？ 彩宴為什么會掀起換燈熱潮？專家、市民、商家紛紛發(fā)表意見。 廣東人越來越富裕，家庭裝修越來越豪華，燈一天比一天的亮，顏色也漂

40、亮多了，生活水平提高了，為什么小學(xué)到高中，近視率一路攀升？因?yàn)椴贿m當(dāng)?shù)臒艄鈺廴疽曈X環(huán)境，引起視疲勞和視力下降。彩宴的出現(xiàn)，杜絕了燈光污染，還原光線真實(shí)的色彩，能有效保護(hù)家人的視力。 市民反響： ——環(huán)境心理學(xué)博士 杜先生 老公、兒子和我先后都戴上了近視眼鏡，16歲的兒子甚至達(dá)到了800度，婆婆也患上了嚴(yán)重的白內(nèi)障。咨詢眼科專家，原來我家的光照強(qiáng)度雖然達(dá)到了國家標(biāo)準(zhǔn)，但是長期使用日光燈和傳統(tǒng)節(jié)能燈會傷害眼睛和神經(jīng)系統(tǒng)，導(dǎo)致各種疾病發(fā)生。要保護(hù)家人，還是要使用健康的彩宴彩色節(jié)能燈。 ——市民 何小姐 傳統(tǒng)的燈光，只注意亮度夠不夠，從來沒想到使用者的舒適度和健康，我一看到彩宴，其高科

41、技專業(yè)團(tuán)隊(duì)研發(fā)，大手筆的宣傳，立刻進(jìn)了一大批貨，幾天就賣光了，連以前的老客戶也拆下舊燈換上彩宴！直夸我能及時通知他。 更多內(nèi)容： 燈飾營銷的琴篇 沒有一個市場是不變的，只有市場的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營銷上的困局會逐漸解決，而新的困局又會出現(xiàn)，以上十種困局只是對過去一線營銷中出現(xiàn)的問題的總結(jié)，也許會對一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競爭日趨激烈，特別是燈飾營銷方面，競爭的發(fā)展與升級十分迅速，這就要求身在其中的燈飾企業(yè)必須及時地發(fā)現(xiàn)問題，積極面對問題，勇敢解決問題。 燈飾營銷的瑟篇 BDS——英文原文Brand Direct-sale C

42、hain-store，簡稱為BDS，其基本運(yùn)營方式是“以品牌賣場為基礎(chǔ)的覆蓋全國的連鎖賣場銷售網(wǎng)絡(luò)”。BDS銷售模式起源于上世紀(jì)70年代的美國，它以獨(dú)有的廠家與賣場緊密合作的聯(lián)營模式為基礎(chǔ)，通過直接面向全國范圍廠家的大量采購，大幅度降低經(jīng)營成本，保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，消費(fèi)者從而可以以較低的價格購買到正規(guī)廠家的品牌貨品。它統(tǒng)一了廠家、賣場和消費(fèi)者三方的利益。對于燈飾零售行業(yè)而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。 燈飾營銷的蕭篇 燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過千億，但行業(yè)整體營銷水平卻十分初級甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評估，在國內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營銷勢能最大。提高營銷技術(shù)就可以釋

43、放出巨大的銷售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場價值。燈飾行業(yè)呼喚營銷技術(shù)的喉嚨愈來愈強(qiáng)烈。 中國設(shè)計(jì)院名錄大全—北京卷 中國設(shè)計(jì)院名錄大全—廣州卷 中國設(shè)計(jì)院名錄大全—上海卷 中國設(shè)計(jì)院名錄大全，僅僅上海一市就收錄了1000余家設(shè)計(jì)院！名錄是依托網(wǎng)易行業(yè)門戶獨(dú)特的專業(yè)網(wǎng)站資源，同時參照國家統(tǒng)計(jì)數(shù)字，結(jié)合搜索引擎搜索結(jié)果精心編纂而成。 ??? 名錄以大中城市為單位，廣泛搜集該地區(qū)各種類型的設(shè)計(jì)院，包括分院和設(shè)計(jì)工作室等，絕對不同于任何市面上出售的數(shù)據(jù)庫。所以這可能是迄今為止最全面、實(shí)用的設(shè)計(jì)院名錄！ 工程設(shè)備商投標(biāo)文件制作技巧手冊 專門針對工程設(shè)備商編制的投標(biāo)文

44、件制作技巧手冊！包括投標(biāo)書范本，投標(biāo)文件制作常見問題及注意事項(xiàng)，投標(biāo)人應(yīng)怎樣編制有效的投標(biāo)文件，投標(biāo)承諾書模板，附中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法。 工程設(shè)備商投標(biāo)策略與技巧 成功投標(biāo)策略與技巧、投標(biāo)中各階段技巧、投標(biāo)前五大必備工作、巧妙報(bào)價使你一舉中標(biāo)、專家教你如何提高中標(biāo)率!一本專門針對工程設(shè)備商編制的投標(biāo)策略與技巧手冊！ 設(shè)備工程行業(yè)酒桌營銷 與甲方做工程避免不了酒，喝酒喝出一條黃金大道來，工作中喝酒是這樣練成的，不喝酒怎么做銷售？與領(lǐng)導(dǎo)喝酒的18個緊記訣竅，酒量不行的9個技巧，酒桌上用來酒的話，喝酒人不得不知道的知識，全國各地喝酒習(xí)俗。 一位設(shè)備銷售人員的自述—設(shè)備銷售失敗案

45、例實(shí)錄 一位營銷人員對自己設(shè)備銷售失敗案例的全過程的自述。作者詳細(xì)描述了此次營銷的全過程，并深刻反思了失敗原因，總結(jié)了幾條寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。作者認(rèn)為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關(guān)鍵，做單時要理智、清晰，認(rèn)真做好調(diào)查、研究，還有就是接觸的時機(jī)和節(jié)奏等問題。 設(shè)備商如何處理好與甲方的關(guān)系 甲方對設(shè)備商來說至關(guān)重要，如何處理好與甲方的關(guān)系是很多設(shè)備商研究的重點(diǎn)。本篇包括最常見的甲方類型，甲方如何看待設(shè)備商，如何處理好與甲方關(guān)系，甲乙雙方關(guān)系處理之網(wǎng)友精彩評論。 設(shè)備工程催款技巧大集合 談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因?yàn)榛氐呢浛睿菭I銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點(diǎn)看法。