烏鎮(zhèn)雅園開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)思考與總結(jié)

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1、 烏鎮(zhèn)雅園開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)總結(jié)與思考 匯報(bào)人: 烏鎮(zhèn)雅園 朱浩義 2016年3月14日 第一部分體會(huì)和感悟 第二部分難點(diǎn)和挑戰(zhàn) 第三部分展望和計(jì)劃 第一部分體會(huì)和感悟 烏鎮(zhèn)雅 2012年8月取得土地，2014年10月首期公寓交付、頤樂(lè)學(xué)院開(kāi)學(xué)，至2016年3月10 綠城烏鎮(zhèn)雅園 度假酒店區(qū) 雅達(dá)國(guó)際康復(fù)醫(yī)院 特色商業(yè)區(qū) 國(guó)際養(yǎng)老護(hù)理中心 pc BLUETOWN 日，實(shí)現(xiàn)銷售22.09億元，共交付1157套住宅。 開(kāi)發(fā)線索 我們做的究竟是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品有些什么特質(zhì)，他的 客戶是誰(shuí)，在哪里，有什么特征，他們需要什么，他們?cè)敢飧冻鲈趺礃拥拇?價(jià)去獲得這

2、個(gè)產(chǎn)品，在我們所營(yíng)造的小鎮(zhèn)里我們將會(huì)呈現(xiàn)什么樣的生活場(chǎng)景 和服務(wù)，如何持續(xù)完善的提供這個(gè)場(chǎng)景和服務(wù)，從而讓小鎮(zhèn)可以良性的循環(huán), 從而成為人們夢(mèng)想中生活的天堂。 烏鎮(zhèn)雅園的開(kāi)發(fā)歷程其實(shí)是在學(xué)院式養(yǎng)老理論研究的 基礎(chǔ)上，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐，不斷回答什么是學(xué)院式養(yǎng)老，如何 構(gòu)建及持續(xù)發(fā)展這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終能使長(zhǎng)者在園區(qū)幸福、 健康、快樂(lè)、長(zhǎng)壽生活的過(guò)程。 兩個(gè)階段: 201L 5-2014.10學(xué)院式養(yǎng)老理論研究和項(xiàng)目營(yíng)造 重點(diǎn)：理解項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力；準(zhǔn)確把握客戶的需求和客戶 特征，從而在軟、硬件上予以構(gòu)建和展現(xiàn)。 2014.10- 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和持續(xù)營(yíng)造 點(diǎn)：各種構(gòu)想、硬件能否真正落

3、地、系統(tǒng)展開(kāi)及持續(xù)改進(jìn) ,從而讓長(zhǎng)者在園區(qū)真正健康、快樂(lè)、幸福、長(zhǎng)壽的生活。 后者是檢驗(yàn)一個(gè)項(xiàng)目能否真正成功的關(guān)鍵。 一、開(kāi)創(chuàng)性提出學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老模式，創(chuàng)造、激發(fā)市場(chǎng)需求。 旗幟鮮明的以“學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老”作為主題的屬于首 創(chuàng)。這個(gè)定位和以此為核心而展開(kāi)的理論研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、 產(chǎn)品配置、服務(wù)體系是雅園的核心競(jìng)爭(zhēng)力和生命線。讓雅園 變得性格突出，主題明確，使之區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的養(yǎng)老項(xiàng) 目。 創(chuàng)造性的滿足了客戶需求（徐先生、金色年華案例）。 二、雅園作為學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個(gè)要素 優(yōu)美的居住環(huán)境 優(yōu)美的居住環(huán)境：中式建筑，白墻黛瓦，四季花開(kāi) 二、雅園作為學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老的

4、幾個(gè)要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 >健全的健康、醫(yī)療、護(hù)理配套 二、雅園作為學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個(gè)要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 >健全的健康、醫(yī)療、護(hù)理配套 >豐富的生活配套 豐富的生活配套 大禮堂 超市、果蔬店 家狡子話 二、雅園作為學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個(gè)要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 > 健全的健康、醫(yī)療、護(hù)理配套 > 豐富的生活配套 > 貼心的頤樂(lè)服務(wù)體系

5、 二、雅園作為學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個(gè)要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 > 健全的健康、醫(yī)療、護(hù)理配套 > 豐富的生活配套 > 貼心的頤樂(lè)服務(wù)體系 > 一個(gè)半小時(shí)生活圈 二、雅園作為學(xué)院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個(gè)要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 > 健全的健康、醫(yī)療、護(hù)理配套 > 豐富的生活配套 > 貼心的頤樂(lè)服務(wù)體系 > 一個(gè)半小時(shí)生活圈 > 高性價(jià)比 高性價(jià)比 理想養(yǎng)生養(yǎng)老生活

6、 綠城品牌 70年產(chǎn)權(quán) 全裝修 120萬(wàn)總價(jià) 目標(biāo)客群 物超所值 三、圍繞幾個(gè)要素展開(kāi)營(yíng)造與營(yíng)銷 項(xiàng)目營(yíng)造方面: 公共配套 戶型設(shè)定 適老化細(xì)節(jié) wwnBLUETOWN 三、 繞幾個(gè)要素展開(kāi)營(yíng)造與營(yíng)銷 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方面： 樣板區(qū)營(yíng)造：白馬湖公園+體驗(yàn)中心+樣板房 三、 繞幾個(gè)要素展開(kāi)營(yíng)造與營(yíng)銷 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方面： 樣板區(qū)營(yíng)造：白馬湖公園+體驗(yàn)中心+樣板房 營(yíng)銷推廣：服務(wù)產(chǎn)品+房產(chǎn)品 步同制*城市的及石 綠城鳥(niǎo)加i* C.lAClLAN

7、O 外lEil色內(nèi)民國(guó)M 仃就心靈來(lái)處的長(zhǎng)久海里 綠城首創(chuàng) 中國(guó)學(xué)院式頤樂(lè)養(yǎng)生養(yǎng)老 ?—— 尸Ml,麗1 GRACELAND 中國(guó)學(xué)院式頤樂(lè)養(yǎng)生養(yǎng)老 ? 的界詡mwv? ?。力n無(wú)比lmm ? **>*???，△**?,? ?樂(lè)”景刎"/4? ?玄衣★m&LN9■? 0571 S?9R ?52? 3R ? ?"K ，???，? mmLwFM^aua! 綠城?烏鎮(zhèn)雅園 G RAC ELAN D 申國(guó)學(xué)院式顧樂(lè)養(yǎng)生養(yǎng)老 '- 11 I 澆）*wg雌冬 0571-

8、8111 0688 三、圍繞幾個(gè)要素展開(kāi)營(yíng)造與營(yíng)銷 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方面： 樣板區(qū)營(yíng)造：白馬湖公園+體驗(yàn)中心+樣板房 營(yíng)銷推廣：服務(wù)產(chǎn)品+房產(chǎn)品 兩個(gè)轉(zhuǎn)變：從老年客群向中老年客群的轉(zhuǎn)變 從廣撒網(wǎng)到圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變 業(yè)主：于飛 年齡：47歲 職業(yè)：自營(yíng)絲制品設(shè)計(jì)工作室 家庭結(jié)構(gòu)：育有一女，目前在國(guó)外求學(xué) 購(gòu)買房源：耕學(xué)苑87To1、8-2-102> 7- 103、 1-2-503 于姐夫妻倆在上海開(kāi)了一間茶室作為朋 友聚會(huì)的場(chǎng)所，志同道合的一群朋友原本就 在尋找學(xué)院休閑風(fēng)格的地方，希望能聚在這 樣的一個(gè)地方一起養(yǎng)老，閑暇時(shí)品茗暢聊， 所以當(dāng)我們向于姐描述一群志趣相投的朋友 在雅

9、園一起生活、上課、運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)景時(shí)，她 產(chǎn)生了濃厚的興趣，在參觀了園區(qū)之后對(duì)雅 園一見(jiàn)鐘情，最終訂了四套，并推薦20組圈 層客戶來(lái)訪，加上自己現(xiàn)已成交16套、2569 萬(wàn)兀。 莊阿姨一直在尋找一個(gè)可以讓自己滿意、住著又舒心的 地方養(yǎng)老，兩次來(lái)訪便對(duì)雅園環(huán)境和健康服務(wù)非常認(rèn)可， 訂了 1套72方公寓。原以為夫妻兩人住夠了，但孩子來(lái)探望 住了 1次后也很滿意，周末經(jīng)常過(guò)來(lái)度假。莊阿姨還有一位 80多歲的老母親，來(lái)體驗(yàn)后也表示想留在烏鎮(zhèn)雅園，不愿 回上海。因此，莊阿姨又購(gòu)買了一套。 業(yè)主：莊堅(jiān) 年齡：55歲 退休前職業(yè)：上海銀行系統(tǒng) 家庭結(jié)構(gòu)：退休夫妻，育有一子，已成家 購(gòu)買房源：雅樂(lè)苑10-

10、1-403 耕學(xué)苑2—1-302 莊阿姨退休前在銀行系統(tǒng)工作，圈層交際面較廣，且都 是相近年齡、文化背景的。莊阿姨常帶朋友來(lái)雅園參觀游 玩，一起享受美好的退休生活，還會(huì)為我們出謀劃策，分 析客戶情況，已成功推薦30組銀行圈層客戶來(lái)訪，成交20 套、2300萬(wàn)元。 BLUETOWN藍(lán)城小W”方的紓 ■ 教我如何做好銷售，維護(hù)客戶 ■ 一起聚餐，一起搓麻將，愛(ài)心煲湯 ■ 轉(zhuǎn)介紹32套，成交金額3758萬(wàn)元 ■

11、開(kāi)便民服務(wù)中心服務(wù)業(yè)主 四、服務(wù)體系設(shè)計(jì)的同步推進(jìn)，交付同步呈現(xiàn) 通過(guò)精心設(shè)計(jì)的健康管理、 精心設(shè)計(jì)符合長(zhǎng)者特點(diǎn)的文 醫(yī)療護(hù)理、居家生活三重服務(wù)體系, 化娛樂(lè)活動(dòng)，每天、 建立一種全新的 養(yǎng)生系統(tǒng)。讓長(zhǎng) 者身心健康， 青春煥發(fā)。 樂(lè)常在 用學(xué)校的 組織形式，重 新規(guī)劃退休生 活，使其在自主的學(xué)習(xí)中，獲得 充分的交流和愉悅。 頤樂(lè) 區(qū)內(nèi)夕卜 幫助長(zhǎng)者們 每周、每月、 每年 讓長(zhǎng) 途徑, 發(fā)揮 余熱，重回社會(huì)，獲得自我價(jià)值，贏 得尊重，真正實(shí)現(xiàn)“老有所為"三e

12、 、服務(wù)體系設(shè)計(jì)的同步推進(jìn)，交付同步呈現(xiàn) ? 1?，><，?? V ?■?， > 1? H t?M ■!!￥?? ? ' ?? ■*?? ? ?? 1，4i，a ??tt-tto ”?03 ( ?? ■ ?000?2”魚(yú) X4,8 Avmawt ,■*Me，， “3?t MiaetDM 7n..■ “E”， “,S3 ? ? EQX。 ??，?■???■?? a3W ? ?,1 a* ?? ”?，，x

13、F：：”巴F?： ■ ?.”2??25 M M-M??M !??*?!! ? ?????tr 八?IBallM H3>，?“ 綠城頤樂(lè)學(xué)院服務(wù)體系 頤居生活服務(wù) 頤樂(lè)學(xué)習(xí)服務(wù) 頤養(yǎng)健康服務(wù) 1個(gè)一… 體系 3大《 模塊 專項(xiàng)訂制服務(wù) 基地園區(qū)服務(wù) 頤老特色服務(wù) 社會(huì)參與服務(wù) 俱樂(lè)部服務(wù) 課程學(xué)習(xí)服務(wù) 健康:服務(wù) 健康促進(jìn)服務(wù) 健康監(jiān)測(cè)服務(wù) 健康評(píng)估服務(wù) 醫(yī)療養(yǎng)護(hù)服務(wù) 巾4 U另 1拈 1寸

14、 五、政府支持 （-）項(xiàng)目較低的土地價(jià)格 （-）項(xiàng)目整體按規(guī)劃進(jìn)行土地供應(yīng) 醫(yī)療衛(wèi)生用地、科教用地、住宅用地、商業(yè)用地 （三）項(xiàng)目容積率統(tǒng)一平衡 當(dāng)?shù)卣黜?xiàng)政策的支持：稅收、規(guī)費(fèi)及市政配套 （五）因大規(guī)模土地取得而引發(fā)的土地開(kāi)竣工時(shí)間的問(wèn)題 （六）大型項(xiàng)目與政府談醫(yī)療、交通等公共事業(yè)配套的支持 第二部分難點(diǎn)和挑戰(zhàn) ?項(xiàng)目營(yíng)造層面 ?項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)層面 一、項(xiàng)目營(yíng)造層面：公共配套的規(guī)模及配置內(nèi)容 (-)公共配套 如果單純從以養(yǎng)生養(yǎng)老為主題的園區(qū)出發(fā)，大的配

15、套上可被調(diào)整的兩 個(gè)方向： 1、醫(yī)院的調(diào)整： 以健康管理、老年?？?、護(hù)理為特色的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在規(guī)模上做到100- 200個(gè)床位及300-500個(gè)的護(hù)理房間。將現(xiàn)在規(guī)劃的護(hù)理區(qū)域與醫(yī)院合二為 2、酒店、商業(yè)及部分頤樂(lè)學(xué)院功能的調(diào)整: 目前設(shè)置商業(yè)配套相對(duì)零散, 未形成聚合的小鎮(zhèn)中心概念，可將醫(yī)院、 酒店、商業(yè)及頤樂(lè)學(xué)院的部分功能整合考慮形成特色小鎮(zhèn)中心，發(fā)揮集聚效 應(yīng)，利于氛圍的營(yíng)造和商業(yè)的經(jīng)營(yíng)。 調(diào)研結(jié)果：一個(gè)相對(duì)舒適的居住空間，對(duì)一房一廳和兩房一廳的需求比例最 高；傳統(tǒng)的居家公寓而不是護(hù)理院式的通廊布置；獨(dú)立的廚房空間，而不是電磁 爐；希望有地?zé)?；裝修完成，拎包入住。目前的銷

16、售情況與調(diào)研結(jié)果較為吻合。 9祭職 老年公寓設(shè)計(jì)調(diào)資問(wèn)卷 第一部分 舞我第一部分 第一部分 二.詵柏華所姊?的公寅 ??— 八代布中所3仆俯吟Gih機(jī)發(fā)史中 h.代必力*q公葛「，州的麻v 2012年對(duì)上海、杭州、北京的客戶進(jìn)行調(diào)研、訪談。 戶型設(shè)定： ?退休居所與城市第一居所及傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的差別； ?裝飾滿足要求而非奢華、居家溫馨而非處處“適老化”。 ?總價(jià)的控制(128方的銷售)； 小鎮(zhèn)的客戶是誰(shuí)？他們的居住狀態(tài)及使用要求？需要怎樣的產(chǎn)品? （二）戶型設(shè)定及產(chǎn)品的適老化設(shè)計(jì) 適老化設(shè)計(jì) 適老化首要在于創(chuàng)造利于老年人活動(dòng)、交流、休憩 的場(chǎng)景空

17、間。其次是根據(jù)老人的身心特征在建筑、裝修、景 觀及軟裝等諸如通達(dá)的便利性、使用的方便和安全性等細(xì)節(jié) 的推敲。 入戶可視對(duì)講一鍵緊急報(bào)警按鈕起夜燈入戶換鞋套 下拉式儲(chǔ)物藍(lán) 高照明度光源 無(wú)障礙下櫥柜 帶開(kāi)關(guān)安全插座 坡道連接，設(shè)有扶手 市政道路到室內(nèi)無(wú)障礙 輪椅回轉(zhuǎn)空間 ?住戶進(jìn)戶門(mén)結(jié)合一卡通采用電子門(mén)鎖，門(mén)口設(shè)置物隔板，方便老人進(jìn)門(mén)時(shí)臨時(shí)置物；陽(yáng)臺(tái)移門(mén)加輔助開(kāi)啟立桿，方便推拉。 ?頤樂(lè)學(xué)院椅子采用便于移動(dòng)的拉手設(shè)計(jì)，在餐廳、

18、棋牌室椅子增加前輪、腰托及放置拐杖的設(shè)計(jì)，頤樂(lè)講堂兩側(cè)均設(shè)置了緩坡 以供行動(dòng)不便老人順暢通行，臺(tái)階高差控制10CM的緩步臺(tái)階，并設(shè)置殘疾人專位。 不同客群的個(gè)性化需求 購(gòu)買意圖 年齡分布 ■ 20歲及以下 ■ 21 30 歲 ■ 31 40歲 ■ 41-50^ ■ 5160 歲 ■ 61歲及以上 ■ 養(yǎng)老官住 ■ 日住蓑投至 ■ 給父毋養(yǎng)老 ■ 投燙 ■空白 ■ 度會(huì)乾投資 ■ 改身自住 ■ 父母養(yǎng)老兼投貧 雅園的客群近60%以自己養(yǎng)老或父母養(yǎng)老為驅(qū)動(dòng), 40%是度假及自住等其余驅(qū)動(dòng)，不同客群對(duì)適老化及裝修有 不同的需求，雅園后期高層將在裝

19、修風(fēng)格及軟裝上實(shí)施部分 個(gè)性化的菜單選擇。 二、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn) 對(duì)于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)而言，更大的挑戰(zhàn)，是如何高品質(zhì)的運(yùn)營(yíng)一個(gè)有活力的 養(yǎng)老園區(qū)，完善和修正當(dāng)初的一系列設(shè)定。從入住者角度出發(fā)，全方位體 驗(yàn)，解決住戶吃、住、穿、行、醫(yī)等各方面問(wèn)題，盡最大的努力提升園區(qū) 業(yè)主的生活品質(zhì)。 WWW BLUETOWN 已引進(jìn)商業(yè)業(yè)態(tài) wwn tw

20、ofccw?groi4>ciw BLU t I OW N (-)生活配套經(jīng)營(yíng) -目前新增 商戶名稱 業(yè)態(tài)功能 開(kāi)業(yè)時(shí)間 營(yíng)業(yè)時(shí)間 營(yíng)業(yè)狀況 星洲國(guó)際健身會(huì) 健身、游泳 2014. 10. 1 9:00-21:00 會(huì)員380位 頤樂(lè)食堂 餐飲 2014. 10. 1

21、 7:00-19:30 10000 農(nóng)行ATM 農(nóng)行自助服務(wù) 2014. 10. 1 24小時(shí) 服務(wù)型 雅園便利 日用百貨零售 2014. 10. 1 8:00-21:00 假日：3500-5000； 日常：2200-2500 幼兒園 幼兒教育 2015. 9. 1 7:30-16:50 三個(gè)班級(jí)/48位學(xué)生 緣自一家餃子館 小吃 2015. 11. 15 8:00-20:30 假日：800-1000；日常200-500 奇跡人生（理發(fā)） 美發(fā) 2016.2.5 10： 00-21:00 假日：800-1500；日常0-300 會(huì)員22位

22、 大冰川果蔬超市 蔬果魚(yú)肉 2016. 1.22 8:00-7:00 200-300 客官好久不見(jiàn) 西點(diǎn)、咖啡 2016. 1.30 9:00-21:30 假日：700-800；日常300-500 會(huì)員60位 雅園便民服務(wù) 修補(bǔ)、熨燙、干 洗等 2016. 2. 1 9:00-21:00 15-20元 杭舍 蔬食餐飲 2016.2.5 9:00-21:00 200-500 (-)生活商業(yè)等配套的經(jīng)營(yíng) 1、優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源的引進(jìn) 3月引進(jìn)一位藥劑師，門(mén)診的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)完成建立， 1名負(fù)責(zé)人+2名醫(yī)生+1名護(hù)士長(zhǎng)+4名護(hù)士，保障門(mén)診常態(tài) 化運(yùn)營(yíng)。 2

23、、完善門(mén)診科室設(shè)置 計(jì)劃采用整體出租或者聯(lián)辦的方式開(kāi)設(shè)中醫(yī)及口腔科。 3、醫(yī)保開(kāi)通 2016年解決桐鄉(xiāng)醫(yī)保，2017年努力解決異地結(jié)算(上 海)的問(wèn)題。 （三）醫(yī)療門(mén)診常規(guī)化運(yùn)營(yíng)：優(yōu)質(zhì)醫(yī)生、醫(yī)保、科室設(shè)置 1、優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源的引進(jìn) 3月引進(jìn)一位藥劑師，門(mén)診的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)完成建立， 1名負(fù)責(zé)人+2名醫(yī)生+1名護(hù)士長(zhǎng)+4名護(hù)士，保障門(mén)診常態(tài) 化運(yùn)營(yíng)。 2、完善門(mén)診科室設(shè)置 計(jì)劃采用整體出租或者聯(lián)辦的方式開(kāi)設(shè)中醫(yī)及口腔科。 3、醫(yī)保開(kāi)通 2016年解決桐鄉(xiāng)醫(yī)保，2017年努力解決異地結(jié)算（上 海）的問(wèn)題。 季■?■? laes 自穗1Bl ? ?wautf”) 蕾山

24、機(jī)場(chǎng) ix u a . an -：i M Vi ,1 ■ -u.r “HE I 3g Ui ? ?，…G ，? UAVifii. IH Hi &*M?MI. "I 1?31'41 I ■rwx am v* itKtti ?rsviM Ml ■ ” >w Ml Di?lMl. H1 1*44 M .H >i MiVW III | !,,，? M? a>nm x ：*ll Z - " W an i? 卜?■? I .7 一 — ■ 1 ?? ■ ?, ,?>?wh m r*w h ib ?BiH ■ ?0 M ? :Z M .1> ??

25、 if a .?? 二三一 :::『筌i 999199. in F? '? ? ?? ?????? 8 ? ???? i1 ? JI I ■■ M ?ft 1 ?■?「 ? M 3■ BIB ?■ ,, WA ■ u M) ■■ ?? UMfl MM ?aw l，? IB.* 憚? UJB u# 卜——d?■■” li， .一 F221 u ? ? f ■ 《 M a g J 埃 l?X l，? ?■

26、 ，?■ MU? s* !F irm H-a UIJB *AW , ? -? （四）盡全力配合、支持頤樂(lè)服務(wù)體系 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)融為一體，共同推進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)事務(wù)。 在培育期內(nèi)補(bǔ)貼頤樂(lè)服務(wù)體系。 啟動(dòng)員工宿舍工程建設(shè)，使團(tuán)隊(duì)能安居樂(lè)業(yè)。 BLUETOWN藍(lán)城 I （五）延展思考：城市養(yǎng)老項(xiàng)目的初步思考 萬(wàn)科隨緣嘉樹(shù)案例: ? 區(qū)位：萬(wàn)科良渚文化村內(nèi)

27、? 規(guī)模：100畝，6. 37萬(wàn)方（含其中4500方公共配套），575戶。 ? 用地性質(zhì)：旅游用地 ? 客戶特征：杭州為主的城市高端自理人群。 ? 開(kāi)發(fā)進(jìn)度：2012年10月開(kāi)工，2014年12月交付。 萬(wàn)科隨緣嘉樹(shù)案例: 商業(yè)模式：2013年5月以使用權(quán)（30年）形式出售，2014年1月 改為出租模式。至2016年2月29日，使用權(quán)銷售159套，租賃154套，同 時(shí)以月費(fèi)綁定服務(wù)產(chǎn)品。入住年齡65歲以上。 戶型 使用權(quán)銷售 （萬(wàn)元） 租約銷售（萬(wàn)元） 15年 5年 75 m2 120 75 （5萬(wàn)/年） 29 （5.8萬(wàn)/年） loom2 160 9

28、5 （6.3萬(wàn)/年） 36 （7.2萬(wàn)/年） liom2 176 105 （7萬(wàn)/年） 39 （7.8萬(wàn)/年） 2500-3200 服務(wù)費(fèi) （元/月.間） 延展思考：城市養(yǎng)老產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)模式設(shè)想 大型養(yǎng)生養(yǎng)老園區(qū) （以雅園為例） ? 區(qū)位：1個(gè)半小時(shí)城市交通圈 ? 規(guī)模：1500畝土地以上，66萬(wàn)方， 5000 戶 ? 用地性質(zhì)：居室以住宅用地為主 ? 配套：以自建配套為主 ? 客戶特征：養(yǎng)生養(yǎng)老、休閑度假， 健康人群為主，為父母或自己將來(lái) 做準(zhǔn)備。 ? 銷售模式：以傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售為主， 運(yùn)營(yíng)單獨(dú)以服務(wù)產(chǎn)品銷售，兩者之 間不予以綁定。 城市養(yǎng)老產(chǎn)品 （以萬(wàn)科隨

29、緣嘉樹(shù)為例） 廠區(qū)后「城市范圍內(nèi) ? 規(guī)模：100畝，6. 37萬(wàn)方，575戶 ? 用地性質(zhì)：商業(yè)用地 ? 配套：利用城市大型配套結(jié)合自有 配套 ? 客戶特征：城市高端自理和非自理 人群，有相對(duì)較為迫切的養(yǎng)老需求。 ? 銷售模式：以會(huì)員卡或租賃形式銷 售不動(dòng)產(chǎn)使用權(quán)，同時(shí)以月費(fèi)綁定 服務(wù)產(chǎn)品。 上述模式在投資上個(gè)人認(rèn)為主要著眼點(diǎn)在于固定資產(chǎn)的增值 及現(xiàn)金流。會(huì)員卡或租賃收入彌補(bǔ)大部分初始投資（結(jié)合部分低息 養(yǎng)老開(kāi)發(fā)貸），月費(fèi)彌補(bǔ)資金成本及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用；因著眼于現(xiàn)金流， 會(huì)員卡或租金甚至可設(shè)置成全額可退，以加大吸引力。會(huì)員卡或租 金因年齡限制和綁定月費(fèi)進(jìn)行銷售，從源頭可相對(duì)程度保證入

30、住 率； 由于用地性質(zhì)靈活，規(guī)模相對(duì)較小，可適用于城市區(qū)域的養(yǎng) 老機(jī)構(gòu)的開(kāi)發(fā)。 烏鎮(zhèn)后期護(hù)理院地塊或可采用此種模式。 第三部分展望和計(jì)劃 總可售地上建筑面積：48萬(wàn)方；戶數(shù)：5586戶 售面積11 臂售面積19. 21萬(wàn)方 可售戶數(shù)2096戶 可售金額27. 85億元 分兩期開(kāi)發(fā) 38萬(wàn)方 2020-2021陸續(xù)交付 2016. 6月 交付281戶 建筑面積4. 3萬(wàn)方 324個(gè)房間 ; 總可售地上建筑面積：44. 3萬(wàn)方；戶數(shù)：4910戶 !已交付1257戶 可售戶數(shù)1276戶 可售金額15. 27億元 分兩期開(kāi)發(fā)，2018-2019年陸續(xù)交付 小結(jié) 所有項(xiàng)目獨(dú)有一條線索 BLUETZN 藍(lán)城 謝謝，請(qǐng)批評(píng)指正!