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1、設(shè)計(jì)師 高效談單,強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力,人有我強(qiáng) 人無我有 三個(gè)自信 對(duì)自己的專業(yè)100%自信 對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力100%自信 對(duì)企業(yè)100%的認(rèn)同,二個(gè)問題,把客戶需求轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力 了解客戶需求:定位、生活狀況、愛好、興趣、風(fēng)格、色彩、居住成員、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、設(shè)計(jì)、材料溝通記錄后轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)、工程部、售后服務(wù)部,設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)原則,客戶了解為客戶做設(shè)計(jì)定位 先談方向再談細(xì)節(jié) 為客戶量身定做 以客戶服務(wù)為中心 博大的胸懷 提問溝通確定需求忠懇定位建議找出難點(diǎn)給出細(xì)節(jié)方案相應(yīng)樣板作品介紹確定合作,客戶溝通,制造問題讓客戶痛苦 解決問題讓客戶信任 造夢(mèng): 設(shè)計(jì)與身份 設(shè)計(jì)與生活 設(shè)計(jì)與價(jià)值觀 設(shè)計(jì)營造寧
2、靜的生活港灣,設(shè)計(jì)師需求制造,了解客戶問題點(diǎn)找準(zhǔn)溝通方向 確定設(shè)計(jì)主題和風(fēng)格 說出設(shè)計(jì)核心與設(shè)計(jì)要素建立信任 建立專業(yè)印象說出您的服務(wù)價(jià)值 描畫設(shè)計(jì)整體構(gòu)思建立信任 與風(fēng)格相應(yīng)的特出想法和用材 與戶外結(jié)合構(gòu)思設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師自我包裝,個(gè)人形象必須具有清晰的管理形象意識(shí) 個(gè)人風(fēng)格，必須掌握最佳的形象意識(shí) 個(gè)人風(fēng)格，必須掌握最佳的均衡點(diǎn) 個(gè)人網(wǎng)絡(luò)，必須持久并可進(jìn)行資源轉(zhuǎn)化 個(gè)人觀點(diǎn)，必須鮮明易于傳播 個(gè)人滿意度必須被公眾認(rèn)可,談單模式九步法：,自我銷售策劃一下自我介紹 價(jià)值交流教育引導(dǎo)找出需求 量房是溝通的最佳時(shí)機(jī) 做預(yù)算了解客戶心理價(jià)位 出方案亮點(diǎn)、細(xì)節(jié)、立面 對(duì)圖紙進(jìn)行包裝好圖需要好說明 講合同建
3、立信任,打消疑問 簽單、交錢抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交 簽單后轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)推動(dòng)口碑,個(gè)人品牌銷售演練:,自我介紹（自我介紹卡） 2分鐘:演練選出最好的上臺(tái) 開放心態(tài)表現(xiàn)出真誠,自信,熱情,自然的感覺 自我介紹:我的姓名 我的背景 我的行業(yè)經(jīng)歷 我的個(gè)人專長 成功案例 我的獲獎(jiǎng)榮譽(yù) 服務(wù)理念 我可以提供的幫助,談單模式流程,引起客戶注意 客戶興趣建立 激發(fā)客戶欲望 主動(dòng)成交客戶 面對(duì)客戶問題 解決客戶問題 自信成交客戶 建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識(shí),大客戶洽談心態(tài),姿態(tài)要高 講事實(shí) 善于比較 知識(shí)面廣 溝通簡(jiǎn)潔 收費(fèi)問題自然直接說明 承諾保障,談單過程：,了解客戶 客戶等級(jí) 最大問題 溝通感覺 洽談入口 工具使用 促
4、成時(shí)機(jī),面對(duì)面溝通,耐心 真誠 熱情 執(zhí)著 尊重 溝通成功在于站在客戶的角度用心為客戶著想.,用簡(jiǎn)單的提問打開客戶心門和需求,詢問需求: 您房子多少平方？ 您喜歡什么樣的風(fēng)格？ 您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去？ 您最關(guān)心的問題是什么 您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)？ 您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么？ 您認(rèn)為品牌保障重不要?,量房實(shí)施階段,1、提前到場(chǎng)（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間） 2、寒喧（見面握手、遞名片、自我介紹） 3、介紹量房流程 4、家裝講解（裝修流程、風(fēng)格、材料、介紹公司優(yōu)勢(shì)、自己的優(yōu)勢(shì)和特長，時(shí)間不允許的話可以到公司再講） 5、現(xiàn)場(chǎng)講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃） 6、量房（繪平面圖、記錄尺寸、特殊標(biāo)
5、注、拍攝照片）,那么設(shè)計(jì)師如何才能贏得客戶的喜歡呢？,1、塑造良好的外在形象。 2、得體交際禮儀和言談舉止。 3、懂得贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。 4、針對(duì)不同的客戶性格選擇溝通的語言 5、要懂得關(guān)心客戶，給客戶以愛,贊美客戶房子方面：,1、您家的房子地段很好，肯定會(huì)升值 2、您家的小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那 3、您家的房子建筑質(zhì)量很好 4、您家的房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣 5、您家的房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來很舒服,贊美客戶家人方面：,1、孩子：您孩子很聰明，真可愛 2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看 3、子女讀書：看您孩子多優(yōu)秀，
6、上那么好的學(xué)校，將來肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作單位很好,最后就是要對(duì)客戶予以足夠的關(guān)心，人們對(duì)關(guān)心他的人，都是心存感激的，所以設(shè)計(jì)師千萬不要對(duì)客戶冷眼旁觀，要給予他足夠的關(guān)愛。關(guān)心客戶最好的方式就是站在他的立場(chǎng)思考問題，對(duì)他所關(guān)心的問題予以認(rèn)真對(duì)待，哪怕客戶只是信口說的一句話，設(shè)計(jì)師也要非常認(rèn)真去對(duì)待。從客戶所關(guān)心的價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、環(huán)保、過程的角度，幫他想到最好的解決方案、解決辦法。,常見異議案例:你們的價(jià)格太高了? 客戶隱藏的內(nèi)心請(qǐng)求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢 價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效
7、果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧,常見異議案例:我要和我家人討論? 我要和我家人討論? 借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚 答:我可能還不能讓您完全信任,您看這樣好嗎? 問:您說 您們確定要裝修的對(duì)嗎? 答:是的 您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎? 答:是的 假如您對(duì)我們的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎? 答:可以考慮 我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話我們?cè)俳o您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎,常見異議案例:你們公司沒聽說過? 你們公司沒聽說過? 是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑
8、傳播，靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來都達(dá)到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無形的保障,常見異議案例:我朋友也是做裝修的?,客戶有購買意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司. 其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說呢? 客戶:這到也是 您對(duì)設(shè)計(jì)重視是嗎? 客戶:是的,設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn),設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來,和您談過您就知道適不適合你了,我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎? 客戶:要收費(fèi)嗎? 我們收1000元誠意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)理解 客戶:很多企業(yè)都不收的 我們?cè)瓉硪膊簧?設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事,現(xiàn)在我們收1000元也是為了設(shè)計(jì)出好的方案,才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過濾客戶保障客戶您的利益您說呢? 客戶:好吧 提示:客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒有信心今天決定,我們堅(jiān)持幫客戶做決定是成交的關(guān)鍵,
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