市場(chǎng)部目標(biāo)責(zé)任計(jì)劃書

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1、 市場(chǎng)部目的責(zé)任籌劃書 一、協(xié)和醫(yī)院市場(chǎng)部工作目的：全年最低任務(wù)收入600萬(wàn)元，力求沖擊800萬(wàn)元。 1、體檢中心目的任務(wù)： （1）、免費(fèi)體檢：月基本目的15萬(wàn)，每月3萬(wàn)遞增，2月份因春節(jié)特殊因素與1月份持平即可； （2）、有償體檢：全年估計(jì)目的36萬(wàn)，每月三萬(wàn)。 2、轉(zhuǎn)診（網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生）：目的任務(wù)同體檢中心。 3、義診與會(huì)員證相結(jié)合：本項(xiàng)目每月任務(wù)8萬(wàn)元，全年共完畢100萬(wàn)。 二、工作籌劃及人員調(diào)節(jié)： （一）、體檢中心： 1、免費(fèi)體檢：我院的免費(fèi)體檢相對(duì)而言，目前臨時(shí)是比較成功的，程序比較優(yōu)化，工作人員激情較高，對(duì)免費(fèi)體檢工作有了一定的結(jié)識(shí)。免費(fèi)體檢的

2、中心是一：做好宣傳，涉及醫(yī)院的宣傳和健康教育的宣傳；二是引導(dǎo)有健康需求人員的再消費(fèi)。 （1）、存在問(wèn)題：①業(yè)務(wù)員工作重點(diǎn)不突出：業(yè)務(wù)員工作重點(diǎn)不突出一方面表目前體檢工作不持續(xù)，有時(shí)浮現(xiàn)“斷線”現(xiàn)象，例如說(shuō)11月26日至12月5日就沒(méi)有人員來(lái)我院進(jìn)行體檢工作；另一種是沒(méi)有與村里的有關(guān)組織者做好深層次的溝通，即對(duì)需要住院手術(shù)的或需要治療的檢查成果異常人員沒(méi)做好溝通與引導(dǎo)，導(dǎo)致諸多檢查成果異常人員流失，在別的醫(yī)院進(jìn)行了治療；缺少對(duì)已經(jīng)體檢過(guò)的村里人員工作評(píng)估，不能從中吸取經(jīng)驗(yàn)，更不能逐漸提高工作效率；②人員分工不明確：醫(yī)生的分工是檢查與溝通，但是醫(yī)生所講的話是最有權(quán)威性，每個(gè)醫(yī)生一種小時(shí)可以解決多

3、少個(gè)病人，多少個(gè)病人是效益最大的、效率是最高的？測(cè)量血壓的醫(yī)生是為主診醫(yī)生控制檢查人員的速度，不是如何提高測(cè)量血壓的速度；前臺(tái)登記是保證登記的精確，精確的告知在我們醫(yī)院做檢查的流程及科室的具體位置；各檢查科室人員負(fù)責(zé)更好、更快、更合理的有限時(shí)間內(nèi)檢查完當(dāng)天的體檢人員；③回訪不及時(shí)：每次檢查完在3個(gè)工作日內(nèi)必須將所有檢查成果異常的人員進(jìn)行一次電話回訪，對(duì)每個(gè)人員的狀況做以具體記錄，將某些特殊的人員整頓交給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員至村里找干部一起上門做進(jìn)步溝通，或者再找一名溝通力強(qiáng)的醫(yī)生陪伴去做開(kāi)發(fā)工作；④缺少“賣”點(diǎn)：相比較市內(nèi)的大型醫(yī)院，我們?nèi)鄙俪雒扰c可信度，相比較社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院我們報(bào)銷比例低，而我

4、們沒(méi)有相相應(yīng)的措施來(lái)彌補(bǔ)，既不能打消病人的顧慮，也不能更好的吸引病人。 （2）解決措施：①新增長(zhǎng)一名業(yè)務(wù)員，兩組共同聯(lián)系，互相溝通，互相協(xié)調(diào)；第一可避免浮現(xiàn)“斷線”現(xiàn)象，第二給業(yè)務(wù)員更多的時(shí)間去做好檢查成果異常人員的溝通與開(kāi)發(fā)，第三形成競(jìng)爭(zhēng)，兩組不僅是合伙伙伴，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；②將所有需要開(kāi)檢查單或治療的事情所有交由主診醫(yī)生來(lái)做，避免我們醫(yī)院里對(duì)病人的解釋互相矛盾，口徑不夠統(tǒng)一，更能保證醫(yī)院的可信度與醫(yī)生的權(quán)威性；③科室重新布局及人員進(jìn)行重新安排：方案一：前臺(tái)登記二名，負(fù)責(zé)所有前來(lái)檢查人員的登記，必須具體、精確的登記好聯(lián)系地址與電話，告訴我們醫(yī)院免費(fèi)體檢的有關(guān)流程及所屬科室的位置；測(cè)量血壓三名

5、：所有測(cè)量血壓的人員不僅是測(cè)量血壓，核心是在與其溝通中進(jìn)行健康教育與協(xié)和醫(yī)院的宣傳，同步要控制好速度，不能讓醫(yī)生浮現(xiàn)人員太多、擁擠、吵鬧的現(xiàn)象，從而影響醫(yī)生的工作；主診醫(yī)生一名，后備一名，如果前來(lái)體檢的人員超過(guò)100名，則立即調(diào)后備醫(yī)生過(guò)來(lái)分擔(dān)工作，力求將工作做細(xì)，婦科醫(yī)生一名，目前不變；科室內(nèi)總管一名，維持科室內(nèi)的秩序，引導(dǎo)有關(guān)再消費(fèi)人員繳費(fèi)與檢查，及時(shí)解決某些與其他部門需要協(xié)調(diào)的事情；方案二：前臺(tái)登記二名，測(cè)量血壓一名，主診醫(yī)生一名，輻助一名，后備一名，每天上午主診與輻診醫(yī)生同步檢查，由醫(yī)生來(lái)做好健康宣傳與醫(yī)院宣傳，這樣能更好的開(kāi)發(fā)病人的再消費(fèi)，如果體檢人員在120人以上者立即調(diào)后備醫(yī)生工

6、作，婦科醫(yī)生不變，總管不變；④下午安排一名專職人員進(jìn)行電話回訪，重要針對(duì)3日前所有需要進(jìn)步檢查或治療的人員，并且把溝通的重點(diǎn)進(jìn)行登記，交到業(yè)務(wù)員手里，由業(yè)務(wù)員上門進(jìn)行溝通與開(kāi)發(fā)；⑤制造“賣”點(diǎn)：第一做好醫(yī)院及核心品牌專家的簡(jiǎn)介與宣傳，此重要是針對(duì)那些社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，突出我們醫(yī)院的設(shè)備與人員優(yōu)勢(shì)；尚有醫(yī)院有關(guān)醫(yī)保、農(nóng)合政策的解釋；第二對(duì)需要治療或手術(shù)的病人實(shí)行單病種上限制，如膽囊結(jié)石需要做腹腔鏡手術(shù)的，有醫(yī)保或農(nóng)合的只需要繳納多少錢，沒(méi)有報(bào)銷的最高消費(fèi)多少錢，與同類市級(jí)醫(yī)院相比，要讓人家懂得我們的靚點(diǎn)在那里，要讓人家比較后心里明白；對(duì)某些特殊的人員，在每個(gè)村里定一至二名扶貧對(duì)象，將其做為我們醫(yī)院

7、在其村里的活廣告；同步還可以邀請(qǐng)企劃部共同參與，擴(kuò)大宣傳。 （2）有償體檢：專門安排業(yè)務(wù)員一名，通過(guò)培訓(xùn)后①前期負(fù)責(zé)綿陽(yáng)市內(nèi)各民營(yíng)公司與公司的體檢聯(lián)系工作，每月必須都要有3至5家新的公司進(jìn)入醫(yī)院體檢，鞏固既有的，發(fā)展好新的，形成一種良性循環(huán)的模式；②與政府機(jī)構(gòu)聯(lián)系，盡最大努力進(jìn)行公關(guān)，力求拿下部分學(xué)校平常體檢工作或65歲以上老年人的體檢工作（此項(xiàng)工作中央已有有關(guān)的文獻(xiàn)）。將此做為新增長(zhǎng)點(diǎn)的預(yù)備項(xiàng)目，因此可行性的積極權(quán)不在我們手里；③同步核心還要考察公司與公司的信用度，我們醫(yī)院不能由于某些小利，成為個(gè)別皮包公司或騙子公司的幫兇！ 2、轉(zhuǎn)診（網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生）：目前我院是擁有了某些比較忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生，

8、但沒(méi)有形成氣候，也沒(méi)有形成團(tuán)隊(duì)，還停留在一種單兵做戰(zhàn)的模式，還難對(duì)醫(yī)院做出新的奉獻(xiàn)，并不能成為新的有效的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。①轉(zhuǎn)診組增設(shè)4組人員，每組只設(shè)一名市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員（業(yè)務(wù)員），一名組長(zhǎng)，合計(jì)5組人員。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)，分派，監(jiān)督，管理，協(xié)調(diào)，協(xié)助解決業(yè)務(wù)員不能解決的問(wèn)題。②目的人群向各個(gè)行業(yè)拓展，如退休的醫(yī)院工作人員，各公立醫(yī)院向外開(kāi)單的醫(yī)生，退休離干部或其家屬，市內(nèi)固定跑各縣城的拼座司機(jī)，尚有各縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黑車司機(jī)等，都是我們開(kāi)展工作的對(duì)象。③所有客戶資料所有集中在醫(yī)院，由醫(yī)院統(tǒng)一掌握，避免業(yè)務(wù)員的離開(kāi)，帶走所有的客戶資料，對(duì)醫(yī)院工作導(dǎo)致?lián)p失。 3、義診與會(huì)員證結(jié)合：因其免費(fèi)體檢工作各個(gè)醫(yī)院（重要

9、是民營(yíng)醫(yī)院）都在大力開(kāi)展，大部分醫(yī)院還在處在殺雞取卵的模式中，不可否認(rèn)其對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度在我們醫(yī)院之上，一方面其不久的搶占了大部分醫(yī)療市場(chǎng)，同步又在大量的揮霍醫(yī)療資源，何況尚有極個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)力差的醫(yī)院試圖在攪混體檢這項(xiàng)工作，因此①我們目前因時(shí)間、人員、環(huán)境做不下來(lái)的業(yè)務(wù)，要提前搶占下來(lái)，先放在那里，避免成為別的醫(yī)院午餐②不僅要搶占單獨(dú)的個(gè)體，要搶占的是一種家庭，一種村落。③運(yùn)用我們的資源與設(shè)備優(yōu)勢(shì)，聯(lián)系好偏遠(yuǎn)的如安縣、三臺(tái)、鹽亭等縣，我們用車?yán)换貋?lái)的人群，將其用會(huì)員證（卡）掌握在我們的手里④同步與企劃部全作，做好這些人員的健康宣教與醫(yī)院宣傳工作。⑤醫(yī)院政策引導(dǎo)：醫(yī)院在政策上合適予以傾向，如特

10、殊狀況下可增長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的工作權(quán)力或提成，如針對(duì)各縣城里的人員，我們沒(méi)有能力去拉她們回來(lái)做免費(fèi)體檢工作，但可以將這些免費(fèi)內(nèi)容所有涉及在會(huì)員證里，對(duì)各村的組織者提高檢查項(xiàng)目，并予以一定好處，最佳讓村委會(huì)以福利的形式給村民集中購(gòu)買協(xié)和醫(yī)院的會(huì)員證，這個(gè)措施我在仁愛(ài)醫(yī)院操作的是相稱成功。 注：會(huì)員證（卡）：將免費(fèi)體檢的項(xiàng)目再有針對(duì)性的增長(zhǎng)一至二項(xiàng)，每本以10至20元的價(jià)格發(fā)售給有健康需求的人員，每個(gè)家庭只要一本即可，全家人都可以享有一年二次的健康檢查，同步其他的項(xiàng)目還可以優(yōu)惠。如果檢查成果異常的人員，在我們醫(yī)院接受治療或住院的，我們還可以憑發(fā)票報(bào)銷路費(fèi)等的捆綁式宣傳項(xiàng)目。 附：各小組人員名單與利益分

11、派 三、責(zé)任與職責(zé)： 1、市場(chǎng)部主任：①全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部人員的培訓(xùn)與調(diào)度，監(jiān)督、安排、所有市場(chǎng)部的工作，協(xié)調(diào)市場(chǎng)部與醫(yī)院內(nèi)各部門之間的工作，對(duì)已開(kāi)展的工作做出調(diào)研，及時(shí)發(fā)目前具體工作出的問(wèn)題，并予以及時(shí)解決與解決，對(duì)不合理的工作流程向院領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后立即貫徹，保障所有市場(chǎng)部工作人員的后勤。②從1月份開(kāi)始，每月扣發(fā)個(gè)人工資10%，做為任務(wù)保證金，年終完畢既定目的一次性予以返還，并將任務(wù)的1%做為獎(jiǎng)勵(lì)。若完不成任務(wù)，其每月10%的工資不再發(fā)放。 2、各小組組長(zhǎng)：①負(fù)責(zé)本小組所有人員的培訓(xùn)與工作分派，監(jiān)督本小組所有人員的工作②及時(shí)將本小組工作中浮現(xiàn)的問(wèn)題向主任上報(bào)，或者在具體工作中有新的、更

12、好的工作方案向主任報(bào)告，爭(zhēng)取發(fā)明更好的業(yè)績(jī)。③各小組組長(zhǎng)每月完畢任務(wù)者，將本小組所有業(yè)績(jī)的0.5%或1%做為組長(zhǎng)管理的業(yè)務(wù)公關(guān)經(jīng)費(fèi)，若完不成既定任務(wù)，扣發(fā)本人當(dāng)月所有收入的5%或10%，年終完畢全年任務(wù)者，一次性予以返還，并將本組全年收入的0.5%或1%做為管理者的公關(guān)經(jīng)費(fèi)，若完不成全年任務(wù)者，則扣發(fā)的收入不予以返還。 3、各業(yè)務(wù)員職責(zé)：①遵守醫(yī)院的各項(xiàng)制度，服從主任與組長(zhǎng)的安排；②新增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員前2個(gè)月可合適的予以扶持，每月發(fā)基本工資600至800元，兩個(gè)月后不再予以扶持③新增業(yè)務(wù)員需向醫(yī)院繳納1000元的工作保證金，同步需鑒訂合同。避免個(gè)別人為了自己的利益，在外面給別人亂做承諾，或做損害

13、醫(yī)院形象的事情，給醫(yī)院導(dǎo)致很大、很壞的影響，若對(duì)醫(yī)院對(duì)成損害的，立即解雇并扣發(fā)當(dāng)月個(gè)人所有收入及工作保證金。④完畢任務(wù)者，在總收入的基本上單獨(dú)予以0.5%的公關(guān)經(jīng)費(fèi)入補(bǔ)貼，完不成任務(wù)者不予以任何補(bǔ)貼。 四、綿陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前景與分析：綿陽(yáng)市內(nèi)所有的醫(yī)院對(duì)我們都構(gòu)成了一定的威脅，我們要走出困境，不僅要在生存中求發(fā)展，并且要迅速發(fā)展，必須全面掌握我們所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，隨時(shí)做出相應(yīng)措施。最核心的是我們要做出自己的特色，將我們醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)最大化的呈現(xiàn)給患者，讓盡量多的病人自愿選擇我們醫(yī)院，而不再是過(guò)去那種哄、騙，特殊狀況下我們可以誘導(dǎo)，但絕不能欺騙！ 1、我們醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)是靈活、機(jī)動(dòng)、受政府機(jī)構(gòu)及

14、有關(guān)部門約束少，可以在全國(guó)內(nèi)尋找可以使用的人才，并且可以隨時(shí)調(diào)節(jié)方略。但目前我們醫(yī)院在這個(gè)方面做的非常不好，規(guī)范化管理不等于機(jī)械化管理，人性化管理不等于不管理，逐級(jí)管理不等于每個(gè)人都在管理。 2、綿陽(yáng)市高水醫(yī)院、美康醫(yī)院、天誠(chéng)醫(yī)院、百信醫(yī)院可以說(shuō)是各有特色，但都是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，天誠(chéng)醫(yī)院、美康醫(yī)院、高水醫(yī)院已經(jīng)做成了“性病醫(yī)院”，這點(diǎn)可以在她們的電視廣告中、車體廣告得到驗(yàn)證，而她們?cè)卺t(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面至今我沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么具有針對(duì)性的措施；市中心醫(yī)院、人民醫(yī)院、404醫(yī)院及其他公立醫(yī)院目前不會(huì)把我們當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且她們臨時(shí)不會(huì)在醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中采用任何措施。留給我們的是廣大的農(nóng)村陣地，也是一塊肥沃的

15、陣地，只要我們可以認(rèn)真的看待農(nóng)村的病人或潛在的病人，就會(huì)實(shí)目前生存中迅速發(fā)展。 （1）、三臺(tái)縣：三臺(tái)縣人口較多，且人民意識(shí)相對(duì)落后，對(duì)新鮮事物接受力模糊，分析判斷力較弱，因此是我們今年重要工作的工區(qū)之一： ①縣人民醫(yī)院：是三臺(tái)縣的支柱醫(yī)院，門診及住院病人都相稱的多，但是重要還是依托過(guò)去幾十年來(lái)的基本，服務(wù)態(tài)度差、人員素質(zhì)低、宣傳無(wú)力度、醫(yī)療范疇非常全但是沒(méi)有真正的品牌科室，我們可以在其內(nèi)部發(fā)展多名網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生，如內(nèi)科、五官科、疼痛科、皮膚科、肛腸科等，通過(guò)我的理解這個(gè)機(jī)會(huì)還是很大的； ②中醫(yī)院：也是采用與人民醫(yī)院相似的措施，但開(kāi)發(fā)的成本要比人民醫(yī)院要少的多； ③婦幼醫(yī)院：因其目前正在進(jìn)行災(zāi)

16、后房屋的重建，病人不是諸多，加之一部分資金要投入到基建中，因此有一部分經(jīng)濟(jì)基本差的醫(yī)生思想上有波動(dòng)，也給我們發(fā)展網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生導(dǎo)致了較好的機(jī)會(huì)；據(jù)我理解，產(chǎn)科還是有一定的病人，但是婦科卻很少， 另一方面婦幼醫(yī)院目前只有X線及B超設(shè)備，沒(méi)有什么向科技、有針對(duì)性的治療措施及設(shè)備，這就是我們工作切入點(diǎn)； ④三臺(tái)博愛(ài)醫(yī)院：住院部目前還在籌建中，門診病人相稱少，醫(yī)療市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還停留在前幾年的遇節(jié)日、假日的優(yōu)惠活動(dòng)，不能從主線上起到開(kāi)發(fā)客戶的作用，更不也許做到擁有忠實(shí)的客戶； ⑤三臺(tái)縣華西醫(yī)院、紅十字會(huì)門診部、疾控中心門診部已經(jīng)沒(méi)有任何實(shí)力去開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)。 （2）、江油市：江油市醫(yī)院較多，并且有實(shí)力的醫(yī)

17、院也諸多，因江油康橋醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)行了一年多的免費(fèi)體檢工作（婦女體檢），但是其采用了殺雞取卵的措施，在本地人民的心里對(duì)免費(fèi)體檢工作已經(jīng)產(chǎn)生了很大的抵觸情緒，同步其已經(jīng)基本上做完了江油市的農(nóng)村體檢工作，12月底就結(jié)束；華山醫(yī)院重要通過(guò)電視廣告與康橋醫(yī)院在競(jìng)爭(zhēng)男科、婦科兩大塊的陣地，沒(méi)有對(duì)其他病種進(jìn)行開(kāi)發(fā)；這兩外醫(yī)院沒(méi)有市場(chǎng)部，也就是在江油市只有電視廣告、車體廣告等媒體為主導(dǎo)的宣傳方式，還沒(méi)有新的方略進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)的整合與開(kāi)發(fā)。因此江油是我們進(jìn)行會(huì)員證與義診、轉(zhuǎn)診的首要區(qū)域之一； （3）其他縣城因時(shí)間關(guān)系，目前我還沒(méi)有進(jìn)一步的理解，在12月底前完畢綿陽(yáng)地區(qū)所有的縣城及市內(nèi)醫(yī)院的調(diào)研與分析。 籌劃負(fù)責(zé)人：席文學(xué)