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1、內(nèi)容提要一.銷售的真正意義二.達(dá)成顧客購買的條件三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程第一節(jié)一.銷售的真正意義二.達(dá)成顧客購買的條件三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程國內(nèi)市場銷售的2個時代一.銷售的真正意義Product 產(chǎn)品Price 價格Place 渠道Promotion 促銷Consumer need 顧客需求Cost 顧客獲得滿足的成本Convenience 便利性Communication 溝通4P4C銷售的真正意義交換一.銷售的真正意義下列哪種情況最易達(dá)成銷售請選擇一.銷售的真正意義消費者都希望花最少的錢買最有價值的產(chǎn)品消費者都是按照自己的生活經(jīng)驗來購買產(chǎn)品一.銷售的真正意義第二節(jié)一.銷售的真正意義二.達(dá)成顧客購
2、買的條件三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程二.達(dá)成顧客購買的條件 需求需求 價值價值 情緒情緒 信任信任 能力能力二.達(dá)成顧客購買的條件 需求需求需求差距現(xiàn)實狀況現(xiàn)實狀況期望狀況期望狀況貓和魚的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓,這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)二.達(dá)成顧客購買的條件 需求需求貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)二.達(dá)成顧客購買的條件 需求需求貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢貓和魚的故事二.達(dá)成顧客購買的條件
3、 需求需求貓和魚的故事貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這有一摞錢”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。二.達(dá)成顧客購買的條件 需求需求需求的確認(rèn)FABE產(chǎn)品介紹法二.達(dá)成顧客購買的條件證據(jù)證據(jù)利益利益優(yōu)點優(yōu)點產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點 需求需求潘婷潘婷歐派（航空吊柜）歐派（航空吊柜）亮點亮點1 1亮點2含豐富的維他命原B5歐派茶語的儲藏柜采用了航空吊柜的設(shè)計方法能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養(yǎng)分與墻面貼合更緊密，能夠更均勻的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了傳統(tǒng)櫥柜左右開門占用空間的缺點使頭發(fā)健康亮
4、澤航空吊柜最大得好處就是既節(jié)省空間又能夠容納很多物品，還有個好處就是柜門向上開啟，避免了經(jīng)常碰破頭的危險。（舉例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右開門占空間體積0.581立方米，航空吊柜占空間體積0.231立方米，節(jié)約了60%的空間）瑞士第五研究所證實對比演示普通左右開門和航空吊柜門開啟,歐派擁有飛機制造廠設(shè)計經(jīng)驗的高級設(shè)計師，所以在櫥柜行業(yè)首家采用這種先進的設(shè)計理念銷售員愛講的顧客愛聽的二.達(dá)成顧客購買的條件 需求需求二.達(dá)成顧客購買的條件 需求需求滿足需求的經(jīng)典銷售案例piaorouhaifeisimadingning休息一下，稍后更精彩信任企業(yè) 廣告 賣場數(shù)量 終端形象信任產(chǎn)品
5、信任個人 演示 專業(yè)能力 看起來像個專家 動機幫助推銷利他利己二.達(dá)成顧客購買的條件 信任信任liangchaoweihaifeisi獲得顧客信任的條件 專業(yè)形象，知識技能 贊美 傾聽 顧客見證 道具二.達(dá)成顧客購買的條件 信任信任顧客 支付能力銷售人員 決策能力二.達(dá)成顧客購買的條件 能力能力價值物質(zhì)方面精神方面適用美感好奇從眾經(jīng)濟操作方便炫耀崇洋安全購買方便異化尊重可靠售后服務(wù)攀比二.達(dá)成顧客購買的條件 價值價值價值實用5個分區(qū)；航空吊柜；瀝水線；水槽抽屜設(shè)計；U型水管可靠臺面材料；門板材料；防撞膠粒；握釘性；防潮防水；臺下盆水槽安全板材達(dá)到歐洲E1標(biāo)準(zhǔn)；中國國家十環(huán)認(rèn)證；水槽柜包鋁箔膜；
6、月弧無拉手設(shè)計；臺面不易生細(xì)菌；臺下鋁合金墊條保護；經(jīng)濟材料耐用，設(shè)計考慮完善；大宗采購，規(guī)?；a(chǎn)降低成本操作方便皂液器；自動排水開關(guān)；美感經(jīng)典系列；時尚系列；炫耀亞洲最大專業(yè)整體廚房制造品牌；頂尖工藝鋼琴烤漆技術(shù)；美國杜邦可利耐；國際頂級鉸鏈制造商百隆；異化風(fēng)格不同，品味不同；銷售服務(wù)不同尊重歐派櫥柜是高尚生活的代表；歐洲整體廚房生活方式引領(lǐng)時尚潮流售后服務(wù)歐派廚柜是五年保修終身維護的，而且還會定時上門為您的臺面拋光打磨的。全國有1000多家專賣店，是業(yè)內(nèi)最多的，只需要您一個電話，我們會在48小時內(nèi)上門服務(wù)的。二.達(dá)成顧客購買的條件 價值價值感覺二.達(dá)成顧客購買的條件 情緒情緒第三節(jié)一.銷
7、售的真正意義二.達(dá)成顧客購買的條件三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程小品賣拐隱藏的含義是 不銷而銷才是銷售的最高境界三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程1.等待三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程1.等待三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程2.接待 三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程a.恰當(dāng)時機接近b.接近方法c.掌握銷售的主動權(quán)3.寒暄三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程a.看特定商品時b.用手觸摸商品時c.好像尋找什么時d.與顧客目光對視時e.與同伴商量時f.顧客放下手中物品時4.需求確認(rèn)三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程a.觀察b.提問c.聆聽5.產(chǎn)品呈現(xiàn) 三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程a.介紹產(chǎn)品本身的情況b.商品行情c.引用例證6.解除異議三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程7.成交 三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程成交三原則：主動、自信、堅持識別顧客購買信號：a.語言信號 b.行為信號 c.表情信號成交方法：a.直接要求成交法 b.促銷成交法 c.選擇成交法 d.最后機會法 e.贈品成交法8.售后服務(wù)與送客三.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程經(jīng)驗是最好的老師培訓(xùn)是最大的福利 結(jié)束語謝謝大家!
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