《內(nèi)部培訓(xùn)資料：移花接木》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《內(nèi)部培訓(xùn)資料：移花接木（35頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略寶典 , 博思堂策略歷程 ,1998年 1999年 2001年 2003年 2004年 * 推廣策略 * 包裝策略 * 攻擊策略 * 創(chuàng)作策略 * 地產(chǎn)策略 * 5點(diǎn)1線 * 3段式 * 庖丁5刀 * 10大關(guān)系 代表項(xiàng)目 *萬(wàn)科四季花城 * 蔚藍(lán)海岸 * 武漢金色港灣 * 寶安公園家 * 華潤(rùn)翡翠城,,策略基礎(chǔ)：18點(diǎn), 第一招：18點(diǎn)穴功 徹底分解樓盤(pán)，樓盤(pán)是由18個(gè)點(diǎn)構(gòu)成的； 考察樓盤(pán)需要從18個(gè)點(diǎn)進(jìn)行判斷，有哪些特點(diǎn)，因?yàn)檫@些特點(diǎn)就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)
2、意的原則點(diǎn)； 從別的樓盤(pán)中學(xué)習(xí)三個(gè)點(diǎn)應(yīng)用到你的樓盤(pán)中，提出你自己的觀點(diǎn)；,1、地塊：水榭花都 2、文脈：南國(guó)奧林匹克 3、主題：四季花城 4、會(huì)所：東?；▓@ 5、商業(yè)：星河灣 6、教育：蔚藍(lán)海岸 7、交通：碧桂園 8、物業(yè)管理 9、總體規(guī)劃：陽(yáng)光棕櫚灘 10、環(huán)境設(shè)計(jì)：硅谷別墅 11、立面：東?；▓@ 12、平面戶型：世紀(jì)村 13、社區(qū)小品：華僑城 14、大門(mén)：四季花城 15、入口廣場(chǎng)：星河灣 16、展示中心：龍湖花園 17、樣板間：世茂濱江 18、示范環(huán)境：置信夢(mèng)工場(chǎng),推廣策略, 推廣策略 6點(diǎn)心法 1、問(wèn)題點(diǎn)在哪里？ 2、解決問(wèn)題的方法是什么？ 3、各方案具體執(zhí)行如何安排？ 4、媒介計(jì)劃一
3、覽表 5、廣告創(chuàng)意計(jì)劃及表現(xiàn)方案； 6、工作推進(jìn)時(shí)間計(jì)劃；,, 6點(diǎn)心法核心點(diǎn) 問(wèn)題在哪里？ 1、最好的方式是你每周能在銷售中心呆半天； 2、最好的方式是與銷售人員溝通； 3、最好的方式是你要了解銷售存在的難點(diǎn)； 4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里； 5、最好的方式是與社區(qū)業(yè)主的交流； 6、最好的方式是銷售反饋一覽表； 7、最好的方式是現(xiàn)場(chǎng)完成你的下月計(jì)劃和創(chuàng)意； 8、最好的方式是一張記滿想法的紙；,,包裝策略,5點(diǎn)1線地產(chǎn)整合推廣,現(xiàn)場(chǎng)包裝引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力 賣場(chǎng)包裝售樓處的親和力 樣板間包裝樣板間的熟悉力 媒介推廣信息和概念的傳遞 外賣場(chǎng)把銷售信息在次向外傳遞，人流最大的地方,一、
4、現(xiàn)場(chǎng)包裝-說(shuō)明,實(shí)現(xiàn)對(duì)買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實(shí)現(xiàn)從外面導(dǎo)引到工地現(xiàn)場(chǎng) 第一階段：在沒(méi)有樓盤(pán)形象的狀態(tài)下建立的是水平圍殺線 第二階段：通過(guò)樓體作為核心點(diǎn)進(jìn)行縱向圍殺,現(xiàn)場(chǎng)包裝-主要內(nèi)容,外路牌 導(dǎo)示牌 立柱掛旗 工地路牌 圍板 售樓處導(dǎo)示牌 售樓處標(biāo)牌 停車場(chǎng)標(biāo)牌,歡迎標(biāo)牌 看樓專車 取出彩旗或吊旗設(shè)計(jì)樓體招示布（項(xiàng)目名稱、銷售信息、促銷概念等等） 樓層進(jìn)度牌,二、賣場(chǎng)包裝-說(shuō)明,售樓處包裝。買家一般到售樓處是一種敵對(duì)行為，提防和抗拒心理非常重，我們的目標(biāo)就是把這種心理弱化，讓買家與銷售人員進(jìn)行溝通 分宣傳品、展示、VI三個(gè)部分,賣場(chǎng)包裝-內(nèi)容,整體氛圍概念提示 形象墻設(shè)計(jì) 實(shí)體展板
5、售樓書(shū) 折頁(yè) 價(jià)格單頁(yè),付款方式清單 手袋設(shè)計(jì) 銷售人員名片 信紙、信封 銷售人員工作牌 銷售人員服裝及門(mén)衛(wèi)服裝建議,三、樣板間包裝,主要功能是對(duì)從售樓處到樣板間的導(dǎo)引及樣板間的功能標(biāo)牌,樣板間包裝-內(nèi)容,樓梯氛圍布置 樓梯間歡迎牌 戶型標(biāo)牌 展示空間功能標(biāo)牌（ 主人房、兒童房、父母房、客房、書(shū)房、電腦房、健身房、畫(huà)室等） 免費(fèi)贈(zèng)送標(biāo)牌（潔具、櫥具等） 特別賣點(diǎn),四、媒介推廣,報(bào)紙 影視 雜志 戶外,五、促銷賣場(chǎng)包裝-內(nèi)容,形象展場(chǎng) 主背景板 招示布 展示中心開(kāi)放日看樓專車 賣場(chǎng)兩種：商場(chǎng)與廣場(chǎng)。,攻擊策略, 攻擊策略 攻擊3段式 1、攻擊階段 2、攻擊波 3、攻擊點(diǎn),, 攻擊階段 銷售5
6、節(jié)點(diǎn) * 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) * 正式開(kāi)盤(pán) * 2期開(kāi)盤(pán) * 準(zhǔn)決戰(zhàn)（第2年5月現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)） * 決戰(zhàn)（第2年10月或第3年5月配套出現(xiàn)）,, 攻擊波 3板斧 * 前：開(kāi)盤(pán)前 * 中：開(kāi)盤(pán)活動(dòng) * 后：開(kāi)盤(pán)熱銷,, 攻擊點(diǎn) 3條線 第1條工程線：* 單體：奠基、開(kāi)工、封頂、外立面、入伙 * 社區(qū)：展示、組團(tuán)、小區(qū)、社區(qū)、 品牌 第2條節(jié)日線：* 1月元旦/2月春節(jié)/3月植樹(shù)節(jié)/5月狂歡節(jié) 第3條專業(yè)線：* 5月春交會(huì)；10月秋交會(huì),,創(chuàng)作策略,5刀心法 1、賣點(diǎn) 2、名稱 3、主題 4、創(chuàng)意構(gòu)架 5、創(chuàng)意延展,,庖丁5刀,庖丁5刀 第2重境界:刀點(diǎn) , 庖丁5刀第2重境界
7、刀點(diǎn) 刀點(diǎn)是進(jìn)入庖丁5刀第2重境界的標(biāo)志； 刀點(diǎn)是庖丁5刀第2重最核心的點(diǎn)； 刀點(diǎn)是所有攻擊的起點(diǎn)； 刀點(diǎn)一但確立， 就形成了庖丁5刀一氣呵成攻殺；, 刀點(diǎn)心法之1 5刀的刀點(diǎn)在哪里？ 刀點(diǎn)：項(xiàng)目的差異性 項(xiàng)目的差異性是所有我們出刀的刀點(diǎn)； 是策動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)攻擊的核心點(diǎn)； 項(xiàng)目的差異性是所有攻擊策略的起點(diǎn)；,, 刀點(diǎn)心法之2 項(xiàng)目的差異性在哪里？ 刀點(diǎn)：發(fā)展商怎么考慮？ 特別注意發(fā)展商的規(guī)劃，因?yàn)榘l(fā)展商比我們還要謹(jǐn)慎， 其在產(chǎn)品上一定要找出來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們的刀法是把這種優(yōu)勢(shì)提煉， 進(jìn)一步形象表現(xiàn)化，成為項(xiàng)目與買家溝通的橋；,, 刀點(diǎn)心法之3 發(fā)展商考慮的目標(biāo)是什么？ 刀點(diǎn)：市場(chǎng)的地位 每個(gè)
8、項(xiàng)目都有賣點(diǎn)，每個(gè)項(xiàng)目都有其市場(chǎng)的位置， 或規(guī)模有代表性、或產(chǎn)品有個(gè)性、或規(guī)劃有特點(diǎn)、或戶型有不同， 或位置不同、或概念不同，最后一招可能是價(jià)格，,, 刀點(diǎn)心法之4 市場(chǎng)的地位如何確立？ 刀點(diǎn)：賣點(diǎn)的再度整合 差異性的出現(xiàn)，形成出招的核心，但招式需要進(jìn)一步整合， 即以差異性的賣點(diǎn)作為核心主線， 針對(duì)差異性統(tǒng)一賣點(diǎn)關(guān)聯(lián)、主題關(guān)聯(lián)、名稱關(guān)聯(lián)、表現(xiàn)關(guān)聯(lián);,, 刀點(diǎn)心法之5 賣點(diǎn)整合如何延續(xù)？ 刀點(diǎn)：庖丁5刀 賣點(diǎn)、名稱、主題、創(chuàng)意構(gòu)架、創(chuàng)意延展;,, 刀點(diǎn)的3種破招式 1、競(jìng)稿項(xiàng)目破招式 核心點(diǎn)在市場(chǎng)地位；差異性、主題、名稱、創(chuàng)意延展； 2、整合項(xiàng)目破招式 核心點(diǎn)在創(chuàng)作概念；差異性、主題、名稱、創(chuàng)意構(gòu)架、創(chuàng)意延展； 3、2期項(xiàng)目破招式 核心點(diǎn)在產(chǎn)品分解；差異性、賣點(diǎn)分解、推廣變化；,提案要點(diǎn),5點(diǎn)心法 1、明確節(jié)點(diǎn) 2、提案時(shí)間 3、主題、內(nèi)容及清單 4、小組例會(huì) 5、形成策略方案,,
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