中鐵物資油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施

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1、 中鐵物資油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施 戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)展措施 第一部分 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 中鐵物資的油品流通業(yè)務(wù)目前要緊是指按照國(guó)家政策向鐵路用戶銷售成品油以及少量面向社會(huì)用戶的銷售。該項(xiàng)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中占有重要地 位，2003 年銷售額為 135 億元，占公司總銷售額的 52%；利潤(rùn)總額為 8932 萬元，占公司利潤(rùn)總額的 127%；共銷售成品油 522 萬噸，約占全國(guó)成品油銷售量的 3%。 二、目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 1、政策環(huán)境 A、國(guó)家石油政策 石油行業(yè)專門是成品油銷售行業(yè)

2、逐步走向開放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必定趨 勢(shì)。按照我國(guó)加入 WTO 的承諾，成品油銷售 2004 年向內(nèi)資開放，并承諾部格外資公司建立合資零售企業(yè)， 2006 年將向外資全面開放；成品油進(jìn)口 從 2004 年開始國(guó)營(yíng)貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國(guó)營(yíng)貿(mào)易在十年內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格的配額治理。 但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)家安全有重大阻礙，同時(shí)中國(guó)能源消耗中石油專門是進(jìn)口石油的比例越來越高，政府將在一段時(shí)刻內(nèi)保持對(duì)石油行業(yè)及有關(guān)的成品油銷售行業(yè)的操縱，市場(chǎng)開放只會(huì)逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場(chǎng)仍將由中石油和中石化主導(dǎo)。同時(shí)其他企業(yè)也專門難獲得成品油

3、進(jìn)口的配額。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國(guó)鐵路機(jī)車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。中鐵物資脫離鐵道部移交國(guó)資委后，盡管鐵道部明文承諾集采專供政策過渡期一年，過渡期后中鐵物資仍舊是鐵路物資供應(yīng)的要緊服務(wù)商、鐵路不再組建同類的物資 供應(yīng)機(jī)構(gòu)，但隨著鐵路市場(chǎng)化改革的深入，各路局作為經(jīng)營(yíng)主體將會(huì)產(chǎn)生自主采購的要求，中鐵物資在鐵路油品市場(chǎng)的壟斷地位可能受到威逼。 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 A、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 在目前時(shí)期，我國(guó)石油消費(fèi)的變化趨勢(shì)與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢(shì)高度一致。在以后十年以上的時(shí)刻內(nèi)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將保持快速的增長(zhǎng)，同時(shí)隨著汽車擁有量的提升，中國(guó)成品油市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大

4、。 B、鐵路市場(chǎng)環(huán)境 鐵路運(yùn)輸目前仍舊是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國(guó)家連續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\(yùn)輸量將快速增長(zhǎng)；與此同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例持續(xù)提升，燃油機(jī)車相對(duì)減少，因此綜合來看，鐵路市場(chǎng)將有所增長(zhǎng)，但速度大大低于全社會(huì)油品消費(fèi)的增長(zhǎng)速度。 C、油品資源提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的一個(gè)專門之處在于上游資源的提供者同時(shí)也是最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，中石油和中石化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位；同時(shí)在零售終端上部格外資巨頭和社會(huì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)憑借靈活的機(jī)制或先進(jìn)的治理技術(shù)對(duì)兩大巨頭形成一定的威逼，這其中又以外資巨頭的威逼最大。 第二部分 戰(zhàn)略目

5、標(biāo) 一、目標(biāo)體系 1、總銷售收入：到 2006 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場(chǎng)價(jià)格運(yùn)算銷售額達(dá)到 169 億元； 2009 年銷售額達(dá)到 214 億元。 2、分類銷售收入： 2006 年社會(huì)市場(chǎng)銷售收入 22 億元； 2009 年社會(huì)市場(chǎng)銷售收入 52 億元。 3、毛利潤(rùn)： 2006 年 1.46 億元； 2009 年 2.07 億元。 二、油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性 油品銷售作為核心業(yè)務(wù)之一， 2003 年占總銷售額的 52%，按照中 鐵物資總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求， 到 2006 年，總銷售額 420 億元，2009 年達(dá)到

6、 750 億元，如果屆時(shí)堅(jiān)持目前的比例，則油品業(yè)務(wù)銷售收入需要分別達(dá)到 2 18 億元和 390 億元；如果考慮到鐵路市場(chǎng)增長(zhǎng)有限，社會(huì)市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱， 油品業(yè)務(wù)占總銷售的比例分別下降到 45%和 30%，則銷售額也必須達(dá)到 18 9 億元和 225 億元。 三、完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性 1、市場(chǎng)容量 如第一部分對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，我國(guó)成品油市場(chǎng)寬敞，進(jìn)展迅速，同時(shí)政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的進(jìn)展空間。 2、進(jìn)展速度 A、與除中石油和中石化以外的，主營(yíng)業(yè)務(wù)為成品油銷售的企業(yè)（上市 公

7、司）比較： 廣聚能源股份有限公司 （SZ000096）2001 年— 2003 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年 平均增長(zhǎng)率為 22.7%； 湖北天發(fā)石油股份有限公司（ SZ000670），該公司前幾年因政策限制， 業(yè)務(wù)受到專門大阻礙，但 2003 年九月重新獲得批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。 2003 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比 2002 年增長(zhǎng) 42.4%；2004 年 1— 3 月比 2003 年 1—3 月增長(zhǎng) 41.4%。 B、與中鐵物資自身的社會(huì)鋼材銷售業(yè)務(wù)比較：該業(yè)務(wù)是 2000 年開始 起步，到 2003 年的年平均增長(zhǎng)率為 110%。 因此，油品業(yè)務(wù)

8、的增長(zhǎng)目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)的。 3、自身能力 我們以價(jià)值鏈模型為基礎(chǔ)，對(duì)中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)的 優(yōu)勢(shì)和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的劣 勢(shì)提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。 A、采購：即獵取油品資源的能力。中鐵物資以鐵路市場(chǎng)為依靠，與中 石化和中石油建立比較穩(wěn)固的合作關(guān)系，并于 2003 年與中石化合資成立了 中石化中鐵油品銷售有限公司，與中石油的合資談判也正在進(jìn)行當(dāng)中，因 此油品的供應(yīng)是比較有保證的。 B、物流：油品處和各子公司油品銷售部門在長(zhǎng)期向鐵路用戶供油的過 程中差不多積存了較為豐富的物

9、流組織和和諧體會(huì)；同時(shí)依靠中鐵物資所 屬物流公司以及與鐵路系統(tǒng)的天然聯(lián)系，能夠在物流方面獲得一定的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)。 C、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力：中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)要緊由 8 個(gè)子公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國(guó)各要緊都市并輻射周邊區(qū)域， 和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)差不多覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)。通過那個(gè)網(wǎng)絡(luò)，中 鐵物資也具備了針對(duì)部分大客戶的信息搜集處理能力。 D、品牌與客戶服務(wù)： 中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應(yīng)的過程中形 成了較好的品牌形象，同時(shí)各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和阻礙力。 由于鐵路供油小批量、多頻次的特點(diǎn)，以及對(duì)油品質(zhì)量和準(zhǔn)

10、時(shí)送達(dá)的嚴(yán)格 要求，中鐵物資差不多具備了一定的客戶服務(wù)能力，并在要緊煉油廠派駐 了監(jiān)督人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品質(zhì)量和發(fā)貨時(shí)刻。 E、融資能力：依靠中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和良好的信譽(yù)，油品業(yè)務(wù)能夠 獲得較大的資金支持，以利于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)或爭(zhēng)取客戶。 F、基礎(chǔ)設(shè)施：中鐵物資（包括合資公司）差不多擁有了一定的經(jīng)營(yíng)設(shè) 施，要緊包括油庫 座，儲(chǔ)量 噸；鐵路專用線 千米等。 G、人力資源：目前油品業(yè)務(wù)共有專職經(jīng)營(yíng)人員 人，在長(zhǎng)期的鐵路 供油業(yè)務(wù)中培養(yǎng)了一定的經(jīng)營(yíng)能力。 第三部分 戰(zhàn)略措施 油品銷售業(yè)務(wù)同樣具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)

11、相似的共性，或者講共同的核心能力要求：準(zhǔn)確迅速有效的收集和處理供求雙方的信息，并按照這些信息有效的組織商品和資金的流淌。具體來講，確實(shí)是利用自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，最大限度的為生產(chǎn)商和用戶節(jié)約交易成本，同時(shí)操縱一些關(guān)鍵的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，如果做不到這一點(diǎn)，生產(chǎn)商和用戶就將選擇其 他的經(jīng)銷商甚至越過經(jīng)銷商直截了當(dāng)聯(lián)系。因此，我們所有的戰(zhàn)略措施都 將圍繞增強(qiáng)操縱力和節(jié)約成本這兩點(diǎn)展開。 一、業(yè)務(wù)措施 1、采購 A、應(yīng)鞏固或加大與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系， 這種合作關(guān)系不 僅是業(yè)務(wù)合作而且要上升到資本合作的層次； B、盡管因?yàn)檎呦拗颇壳皩ｉT

12、難獲得成品油進(jìn)口配額， 但仍舊應(yīng)該主動(dòng)爭(zhēng)取，一旦政策松動(dòng)，就能夠迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行采購，降低對(duì)中石 化和中石油的依靠程度。 2、物流 A、中鐵物資缺乏油品物流的實(shí)施能力，只能起到和諧和監(jiān)控的作用。 我們建議公司一方面著手建立自己的物流體系，另一方面與專業(yè)物流企業(yè) 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，以合理的價(jià)格獲得穩(wěn)固可靠的物流服務(wù)； B、目前面對(duì)鐵路市場(chǎng)的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)， 物流環(huán)節(jié)的費(fèi)用由各用戶負(fù)責(zé)， 中鐵物資只收取凈油價(jià)，如此不利于發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范疇內(nèi) 合理配置資源。我們建議中鐵物資主動(dòng)爭(zhēng)取改變定價(jià)方式，將運(yùn)費(fèi)包含到 油價(jià)中一并收取，如此能夠

13、發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)，在不增加用戶負(fù)擔(dān)的情形下 提升公司的獲利能力。 3、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力 A、中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行， 屬于各子公司業(yè)務(wù) 的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司分配，如此的體制不利于在全國(guó)范疇內(nèi)靈活安 排，統(tǒng)一調(diào)配資源，更好地滿足客戶的需求。我們建議中鐵物資成立單獨(dú) 的油品銷售公司，由其負(fù)責(zé)全部油品銷售業(yè)務(wù)，各子公司不再經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè) 務(wù)； B、目前鐵路油品業(yè)務(wù)的需求信息必須先由客戶收集加工， 中鐵物資無 法直截了當(dāng)獵取終端信息，如此就難以對(duì)客戶需求和庫存進(jìn)行精確治理， 最大限度的降低成本。我們建議中鐵物資加快推

14、進(jìn) VMI 系統(tǒng)實(shí)施，操縱終 端信息，并結(jié)合上述針對(duì)物流環(huán)節(jié)的建議，實(shí)現(xiàn)直到加油點(diǎn)的配送服務(wù)。 4、品牌與客戶服務(wù) 目前中鐵物資盡管有較好的品牌形象，但品牌定位不明確，難以在各 業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹立起專業(yè)的形象； 同時(shí)各業(yè)務(wù)共用同一個(gè)品牌， 可能發(fā)生“一 榮俱榮，一損俱損”的情形，包蘊(yùn)著較大的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。我們建議中鐵物資 成立單獨(dú)的油品銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，由相對(duì)獨(dú)立的品 牌進(jìn)行運(yùn)作； 5、融資能力 中鐵物資目前盡管具有一定的融資能力，但資產(chǎn)負(fù)債率過高，專門是 關(guān)于油品銷售如此資金占用專門大的業(yè)務(wù)，資金運(yùn)營(yíng)的

15、風(fēng)險(xiǎn)專門大。我們 建議成立獨(dú)立的油品銷售公司后，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)使其成為上市的公眾公司， 從資本市場(chǎng)獵取進(jìn)展資金。 6、基礎(chǔ)設(shè)施 A、按照對(duì)信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進(jìn)建設(shè) VMI 系 統(tǒng)，具體能夠由中鐵物資牽頭，聯(lián)合鐵道部和各路局實(shí)施； B、按照對(duì)物流環(huán)節(jié)的分析， 我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié) 點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫、加油終端等，能夠通過以下兩個(gè)途徑獵?。? a、獵取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。具體有三種操作方式：現(xiàn)金收購、各路局以這些資產(chǎn)參股、租賃。 現(xiàn)金收購方式獲得的操縱力最強(qiáng)，但人員包袱較重，各種關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)成本較高；

16、 租賃方式一次性付出的資金較少，但長(zhǎng)期看來運(yùn)營(yíng)費(fèi)用最高； 參股方式操縱力較弱，但有利于保持與各路局的聯(lián)系，穩(wěn)固鐵路 客戶，同時(shí)也不需要付顯現(xiàn)金，我們建議采納這種方式。 b、新建或收購路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的自由度，同時(shí)能夠采納先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，提升生產(chǎn)效率；但一次性投資較大， 同時(shí)要獲得各個(gè)部門和地點(diǎn)政府的批準(zhǔn)，手續(xù)較為繁瑣。具體有兩種操作方式： a、獨(dú)資。這種方式自身的操縱力較強(qiáng)，但一次性投資額和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都較大，我們建議待社會(huì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)展到一定規(guī)模時(shí)采取這種方式； b、合作。中鐵物資能夠和上游供應(yīng)商和下游客戶共同建設(shè)

17、或收購一些基礎(chǔ)設(shè)施，如此能夠降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)鞏固與他們的合作關(guān)系，但操縱力較弱，我們建議在社會(huì)業(yè)務(wù)開展初期采納這種方式。 7、人力資源 中鐵物資油品業(yè)務(wù)目前的人力資源要緊集中于打算性專門強(qiáng)的集采專供業(yè)務(wù)，缺乏面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的體會(huì)。我們?cè)谶@方面的建議將在全公司的人力資源改革方案中具體論述。 二、治理模式和組織結(jié)構(gòu) 為了保證上述戰(zhàn)略措施的貫徹執(zhí)行，我們建議設(shè)置專業(yè)的油品銷售公司，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施專業(yè)化垂直治理，其他子公司不再經(jīng)營(yíng)油品銷售業(yè)務(wù)。 油品業(yè)務(wù)龐大的銷售額和資金流量對(duì)子公司的融資能力和其他業(yè)務(wù)開展有專門大的支撐作用，為幸免對(duì)子公司其他業(yè)務(wù)造成過大的阻礙

18、，能夠采取以下過渡措施： 1、將子公司所屬的油品業(yè)務(wù)部門拆分出來成立單獨(dú)的公司，子公司和中鐵油品公司共同擁有，名義上由子公司控股，進(jìn)入子公司的合并報(bào)表， 但實(shí)際上人事和財(cái)務(wù)由中鐵油品公司垂直操縱。如此不阻礙子公司在銀行 的資信和融資，同時(shí)總公司能夠承諾在需要的時(shí)候給其一定的資金支持； 2、在條件成熟的時(shí)候（子公司其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)固）能夠?qū)⒆庸緭碛? 的股權(quán)劃轉(zhuǎn)或轉(zhuǎn)讓給中鐵油品公司，實(shí)現(xiàn)總公司對(duì)油品業(yè)務(wù)的完全操縱。 然后能夠?qū)⑦@些公司轉(zhuǎn)變?yōu)橛推饭驹诟鞯氐姆止荆? 3、今后中石化中鐵和中石油中鐵如果大規(guī)模拓展社會(huì)業(yè)務(wù)需要追加投 資，能夠?qū)⑦@些公司的股

19、權(quán)注入合資公司中去； 4、在子公司擁有這些公司股權(quán)時(shí)，能夠考慮讓子公司領(lǐng)導(dǎo)和職員擁有 部分股份，使其獲得部分分紅權(quán)但不能對(duì)全局業(yè)務(wù)造成阻礙，同時(shí)減少改 革的阻力（？？） 三、實(shí)施步驟 按照中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)，我們建議按照如下時(shí)刻表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施：

20、 實(shí)施時(shí)刻 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 目的 措施 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 擴(kuò)大和 與中石油成立合 鞏固產(chǎn) 資公司 品采購 爭(zhēng)取獲得成品油 渠道 進(jìn)口配額 爭(zhēng)取以運(yùn)達(dá)價(jià)格 提升對(duì) 向用戶銷售 物流環(huán) 與專業(yè)物流企業(yè) 節(jié)的操 建立長(zhǎng)期合作關(guān) 縱力 系

21、 提升對(duì) 信息流 完成實(shí)施 VMI 系 的操縱 統(tǒng) 能力 完成油品業(yè)務(wù)基 礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃方案 改善企 獲得鐵路閑置油 業(yè)基礎(chǔ) 庫 設(shè)施 差不多完成社會(huì) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)施布 局 提升企 建立比較完善的 業(yè)人力 人力資源治理體 資源水 系 平 人員素養(yǎng)達(dá)到國(guó) 內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)水 平 改善銷 成立中鐵油品銷 售網(wǎng)絡(luò)， 售公司 提升融 實(shí)現(xiàn)油品業(yè)務(wù)垂 資能力， 直治理 樹立專 業(yè)油品 中鐵油品上市 銷售品 牌