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1、新增渠道的煩惱組員：呂騰飛 張軒 曹躍 錢金峰 古麗巴哈爾 新增渠道的煩惱一，公司的原有銷售渠道 綠能公司 銷售占據(jù)全國一半以上的市場份額 大客戶銷售部門經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 新增渠道的煩惱二，改進(jìn)后的銷售渠道 綠能公司大客戶部門經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和電話銷售改進(jìn)后的渠道好嘛 新增渠道的煩惱三，出現(xiàn)的問題 銷售業(yè)績沒有變化 各銷售渠道以及渠道之間怨聲載道 新銷售部門成為了售前咨詢 新渠道難于與其他渠道展開合作 經(jīng)銷商反感 新渠道被歧視主要問題是什么 新增渠道的煩惱四，主要問題 分銷渠道的沖突 （渠道間的沖突） 新增渠道的煩惱五，次要問題 內(nèi)部信息溝通不完善 公司的售前咨詢服務(wù)不完善 未對新的公司決策做好前期的準(zhǔn)備
2、工作 銷售渠道之間的重疊 新增渠道的煩惱六，目標(biāo) 通過對分銷渠道沖突的原因進(jìn)行分析，找出解決問題的方法，進(jìn)而擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)的市場份額。 新增渠道的煩惱七，外部環(huán)境分析 消費(fèi)者對產(chǎn)品不熟悉 該領(lǐng)域的競爭仍是比較激烈 產(chǎn)品經(jīng)銷商追求利潤的最大化優(yōu)勢：潛在的目標(biāo)消費(fèi)群體比較大，有更大的市場空間，競爭激烈，說明可盈利的機(jī)會(huì)大，公司有更好的市場前景 劣勢：經(jīng)銷商的利潤的降低，可能會(huì)給公司的銷售帶來影響，進(jìn)而失去市場份額。同時(shí)如何公司不做好公司的宣傳服務(wù)，很可能被新的競爭對手所取代。 新增渠道的煩惱八，內(nèi)部環(huán)境分析 公司的銷售渠道多 大客戶銷售可以提供整套的技術(shù)解決方案 優(yōu)勢：可以盡快的擴(kuò)大市場份額，同時(shí)更
3、能為消費(fèi)者提供更好的配套服務(wù)。劣勢：可能會(huì)給公司的銷售帶來一定的副作用，比如，消費(fèi)渠道間的沖突，同時(shí)在某些銷售渠道可能帶來內(nèi)部銷售的不穩(wěn)定情愫。 新增渠道的煩惱九，解決方案 方案一，撤掉新的銷售渠道，保持原有的銷售渠道不變 優(yōu)點(diǎn)：能夠在一定程度上解決現(xiàn)存的渠道間沖突問題，可以在現(xiàn)階段維持原有的市場份額。 缺點(diǎn)：對新渠道的人員流向帶來問題，同時(shí)不利于公司在更大程度上展開自己的業(yè)務(wù)，無法彌補(bǔ)本身在銷售服務(wù)上的先天不足。 方案二：建立渠道間銷售人員的共同目標(biāo)，完善溝通機(jī)制，明確渠道間成員的權(quán)利和義務(wù)，以及范圍，制定合理的渠道政策，要求渠道權(quán)利的合理運(yùn)用的。 優(yōu)點(diǎn)：可以彌補(bǔ)原有渠道的先天不足，增強(qiáng)市場的競爭力，進(jìn)一步占據(jù)市場份額。 缺點(diǎn)：操作成本較大，同時(shí)還要花費(fèi)金錢物力做好內(nèi)部的宣傳工作。同時(shí)還要面對失敗的風(fēng)險(xiǎn)，而且對新渠道的經(jīng)濟(jì)型，控制性以及適應(yīng)性都不能做好先期的預(yù)測最終解決方案：公司明顯的目標(biāo)是發(fā)掘新形勢下，潛在的銷售目標(biāo)，因此方案二是最終的解決方案，雖然在渠道間存在沖突，但原因是前期的工作沒做好。經(jīng)過完善，公司的市場份額將有一個(gè)更新的突破。
北方工業(yè)大學(xué)市場營銷案例分析新增渠道的煩惱
