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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2017/10/25,#,如何開展卷煙規(guī)范經(jīng)營自查,XX,市煙草專賣局,規(guī)范經(jīng)營查什么,一、自查什么,二、如何自查,三、自查體會,規(guī) 范 經(jīng) 營 自 查,1,PART,自查什么,貨源組織,貨源供應,品牌管理,客戶管理,配送打碼,卷煙經(jīng)營單位：,脫離本地市場實際需求、盲目投放、沖擊其他地區(qū)市場；以集資、虛假訂單等形式，套購倒賣卷煙；虛擬客戶、無碼銷售、捆綁銷售；直接向無證單位、個人銷售卷煙等問題。,業(yè)務相關人員：,以停歇業(yè)零售戶名義套購倒賣卷煙；可口截留零售戶訂購的卷煙、強制零售戶訂購指定品牌卷煙然后回收倒賣；內(nèi)
2、外勾結參與非法收購倒賣卷煙活動；集中時間、集中線路或超零售戶經(jīng)營能力投放卷煙，為非法收購倒賣卷煙提供方便等問題。,以及“六個堅決禁止”、“七個違法違規(guī)行為”規(guī)定,需求預測,購銷協(xié)議,投放策略,均衡度、集中度,非煙案件,引進、退出,培育、促銷,基礎資料,測評分類,手工調(diào)檔,貨款結算,卷煙配送,卷煙打碼,環(huán)節(jié),節(jié)點,問題,一、自查什么,商業(yè)企業(yè),業(yè)務人員,客戶經(jīng)理,送貨員,稽查員,相關管理人員,PART,2,如何自查,案例,1,：異常訂單,案例,2,：非煙倒查,案例,3,：均衡銷售,案例,4,：相同,ID,案例,5,：卷煙打碼及配送,案例,6,：貨款結算,二、如何自查,一,如何篩選線索,二,如何發(fā)
3、現(xiàn)問題,三,如何分析問題,四,如何定性問題,五,如何跟進問題,二、如何自查,貨 源 投 放,二、如何自查,貨 源 投 放,非煙案件,銷售 集中度,異常 訂單,二、如何自查,利用預警篩選異常訂單,案例,1,：異常訂單,篩選線索,邏輯運算,客戶單筆訂單中單品牌規(guī)格卷煙數(shù)量超過該訂單總量的,70%,以上。,計算周期,每日,適用對象,派駐辦、派駐組,預警作用,監(jiān)管被不法分子操控的中小型客戶購進大量不能落戶銷售的培育品牌卷煙，防止非煙集中外流。,貨 源 投 放,預警界面,案例,1,：異常訂單,案例,1,：異常訂單,客戶名稱,客戶編碼,客戶測評,客戶地址,所屬分局,客戶經(jīng)理,稽查員,送貨線路,訂單日期,卷
4、煙名稱,品種數(shù),訂單總量,占百分比,卷煙,名稱,品牌屬性,最高限量,客戶名稱,卷煙,上架,卷煙,庫存,測評 等級,需求提報,貨款結算,卷煙配送,自主 訂貨,確定異常客戶及重點關注卷煙，制定市場走訪計劃。為便于記錄及管理，從客戶和卷煙兩個維度關聯(lián)相關信息，實施走訪調(diào)查。,表二：,篩選線索,表一：,重點關注：,訂購,龍鳳呈祥,(,硬珍品,),、紅塔山,(,硬經(jīng)典,100),、云煙（紫）、中南海（,8MG),、雙喜,(,硬經(jīng)典,1906),、七匹狼（白）、長白山（紅）、利群（長嘴）、利群（軟長嘴）、利群（軟紅長嘴）等異常品牌規(guī)格,的客戶,。,案例,1,：異常訂單,市 場 走 訪,客戶基本位于偏遠地區(qū)
5、，附近人流量少，客戶測評等級低,客戶訂購的異常,品牌規(guī)格,多為,50,、,100,、,200,條等整數(shù)，且波動較大,客戶購進的異常品牌規(guī)格基本沒有上架,客戶購進的異常品牌規(guī)格基本沒有庫存,客戶回答的理由雷同，基本為幫工廠訂購或朋友婚慶用煙,預警時間、地區(qū)較為集中,關注,上架卷煙,庫存情況,地理位置,判斷,銷售模式,測評與購進,落戶銷售,商業(yè)貨源投放,發(fā) 現(xiàn) 以 下 問 題,發(fā)現(xiàn)問題,案例,1,：異常訂單,分析及定性,調(diào)查分析：,觸發(fā)異常訂單的客戶多為中小型客戶，客戶緊俏卷煙需求穩(wěn)定，但異常品牌需求波動較大，且異常品牌無上架無庫存。,得出結論：,卷煙零售戶部分卷煙未能落戶銷售，可能存在煙販上門收
6、煙。,回歸商業(yè)企業(yè)：,異常訂單出現(xiàn)的時間基本相同，異?？蛻舳酁橄嗤值狼椅挥谄h地區(qū)，相關異常品牌為當月培育品牌，貨源屬性為完全滿足，完全滿足品牌對所有客戶不設上限，敞開供應，客戶單次可訂購,200,條。,事實定性：,依據(jù)“七個違法違規(guī)行為”規(guī)定，營銷部門對龍鳳呈祥,(,硬珍品,),、紅塔山,(,硬經(jīng)典,100),、云煙（紫）等卷煙，制定的貨源投放策略較粗放，規(guī)范經(jīng)營意識不高，為煙販收購卷煙提供便利。,案例,1,：異常訂單,后期跟進,營銷部門修訂零售大戶管理辦法，對違規(guī)經(jīng)營客戶采取降級降檔、暫停供貨等措施,營銷部門向省局申請完全滿足品牌上限量自主設定權,專賣、法規(guī)部門出臺取消客戶煙草專賣業(yè)務經(jīng)
7、營資格流程（試行）,案例,2,：非煙倒查,單規(guī)格“雙五”案件,區(qū)域,集中：,260,條,卷煙,全部是,同一行政,區(qū)的碼段,時間集中：,260,條,卷煙,打碼日期全部是,7,月,24,日,規(guī)格集中：,260,條,卷煙全部是利群（長嘴）,流轉快：,7,月,24,日打碼銷售的卷煙,，在,7,月,28,日被,省外單位查獲,碼段損毀：,260,條卷煙,32,位碼的后五位客戶碼段有,250,條被破壞,發(fā)現(xiàn)問題,具 有 以 下 特 征,案例,2,：非煙倒查,該,區(qū),7,月,24,日投放利群長嘴,1078,條；,其中,四個客戶訂購了,200,條，合計,800,條，占投放總量的,74%,；,四個客戶均為中小型客
8、戶，其他卷煙規(guī)格大多訂購,1-2,條,；,部分未完全毀碼的卷煙信息與上述四個客戶編碼一致,；,四個客戶屬于同一片區(qū)、同一配送線路、相同客戶經(jīng)理相同稽查員,。,對國家局內(nèi)管系統(tǒng)反饋的碼段信息進行篩查，倒查卷煙營銷。,分析問題,案例,2,：非煙倒查,根據(jù)“六個禁止”檢查分局二級考核臺賬，未發(fā)現(xiàn)將卷煙銷量、結構任務與一線營銷人員和非卷煙銷售部門的業(yè)績掛靠考核；詢問零售戶，未發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理人為干預客戶訂單或強制客戶訂購指定卷煙品牌規(guī)格；檢查卷煙配送簽名表，四個客戶均為相應經(jīng)營人簽名，簽名字跡不一致。,行業(yè)內(nèi)部人員,人為,毀碼,根據(jù)趙洪順局長在,7,月,13,日在全國打假打私會議上指出，“人為毀碼就是主觀
9、故意”的有關精神開展調(diào)查，未發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部人員要求零售戶損毀卷煙碼段。,9,月,6,日，,XX,分局根據(jù)線索聯(lián)合公安部門成功抓捕煙販子，煙販子承認是由其打款到四個零售戶賬戶中，再向零售客戶集中收購利群（長嘴）后毀碼倒賣去浙江。,貨源,投放,根據(jù),XX,市貨源供應管理辦法，利群（長嘴）是完全滿足品牌，可向所有客戶敞開供應，但分局對中小型客戶培育和品牌培育工作不夠細化，對卷煙不能落戶銷售的客戶沒有及時發(fā)現(xiàn)并跟進，對非法流通較多的卷煙沒有高度重視，未因地制宜地對不同等級的客戶制定不同限量的投放策略，以致方便煙販收購卷煙。,暫未發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部人員內(nèi)外勾結,暫未發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部人員主觀故意毀碼,貨源集中客戶投放
10、，為煙販收購卷煙提供便利,問題定性,案例,2,：非煙倒查,后期跟進,2017,年,9,月起，利群（長嘴）投放策略由原來每戶,200,條不設上限量供應，調(diào)整為每戶每次,10,條上限。,案例,3,：均衡銷售,抓兩頭,高價位,低價位,看價格,價格走勢,（供需平衡）,找兩高,存銷比,集中度,篩選線索,制定,貨源監(jiān)管表,每月統(tǒng)計分析日、周、月銷售波動，客戶銷售占比，卷煙投放集中度，貨源屬性調(diào)整，檔位投放，選點定量投放，單品單次限量，月度限量等數(shù)據(jù),案例,3,：均衡銷售,發(fā)現(xiàn)問題,2017,年,1-6,月，熊貓,(,硬經(jīng)典,),共投放,1435,條，僅向,XX,金葉連鎖有限公司（,E20896,）投放了,
11、1260,條（占比,88%,），黃鶴樓（硬,15,）僅向,10,戶零售戶投放，黃山（天都）僅向,19,戶零售戶投放，白沙,(,硬和天下尊享,),僅向,20,戶零售戶投放，天子,(,重慶,20,年,),僅向,30,戶零售戶投放。,高價位,紅山茶（軟）、椰樹（軟）非煙外流排名靠前,低價位,一、,全市前,1%,、,10%,客戶銷售占比仍然偏高，,6,月全市前,1%,客戶銷售占比為,17.88%,，前,10%,客戶銷售占比為,52.01%,；二、,6,月,28,日，紅玫,(,硬金,),、紅玫,(,軟,),、椰樹,(,硬,),、雙喜,(,花悅,),、椰樹,(,軟,),、雙喜,(,珍藏,),、雙喜,(,硬
12、經(jīng)典,1906),投放量超,6,月日均投放量一倍以上。,均衡性,2017,年,1-6,月，七匹狼,(,紅,),、紅玫,(,軟,),、紅玫,(,硬金,),、中華,(,軟,),、黃果樹,(,長征,),、椰樹,(,硬,),前,1%,客戶銷量占該卷煙總投放量的比重均在,40%,以上，卷煙分配集中在高檔位客戶上，個別貨源投放等級拉差欠合理，且上述卷煙大多外流排名靠前。,集中度,案例,3,：均衡銷售,問題定性,高價煙集中客戶投放,個別卷煙分配欠合理，造成集中投放,雙喜品牌卷煙集中時間投放,大戶銷售占比偏高,案例,3,：均衡銷售,后期跟進,高價煙集中客戶投放,個別卷煙分配欠合理，造成集中投放,雙喜品牌卷煙集
13、中時間投放,大戶銷售占比偏高,作擴點和退出處理,優(yōu)化貨源投放策略，擴大限量品牌投放覆蓋面,加強分區(qū)投放監(jiān)督與指導，降低銷售波動,制定中小型客戶培育方案，實現(xiàn)前,1%,、,10%,銷售占比控制目標,存在問題,整改措施,客 戶 管 理,二、如何自查,案例,4,：相同,ID,篩選線索,通過全省營銷平臺（,V6,）系統(tǒng)中的“市局監(jiān)管訂單記錄查詢”導出,“,相同,IP,”,、,“,相同設備標識碼,”,訂貨的有關情況。,相同,IP,：受運營商影響，沒有一定規(guī)律性,相同設備標識碼（相同,ID,）：能夠直接鎖定網(wǎng)上訂貨客戶,案例,4,：相同,ID,過濾無效線索：連鎖集團客戶、相同負責人客戶、親屬店、其他備案情
14、況。,篩選線索,案例,4,：相同,ID,以相同設備標識碼（相同,ID,）篩選客戶,篩選線索,第一步,走訪最高等級客戶，了解店內(nèi)有無其他中小型零售戶標識碼的卷煙，詢問結算情況，查看是否存在一卡多結，有無現(xiàn)金結算，以及有無為中小型客戶辦理資金結算。,第二步,走訪中小型客戶，了解訂貨情況，詢問是否將密碼告知客戶經(jīng)理或其他人，查看是否能親自上網(wǎng)訂購卷煙，并了解近期具體訂購了哪些卷煙規(guī)格。,第三步,詢問客戶是否認識相同,ID,訂貨中的客戶,，從而掌握客戶經(jīng)理有無牽橋搭線。,跟車檢查卷煙配送，看是否將中小型客戶卷煙集中配送到大戶手中,。,案例,4,：相同,ID,發(fā)現(xiàn)問題,案例,4,：相同,ID,問題定性,
15、部分高等級客戶通過組織、控制部分中低等級客戶訂貨賬號及密碼，以相同,ID,訂貨的形式套購卷煙并實施倒買倒賣，,XX,區(qū)卷煙零售戶,大戶控制小戶,問題突出，嚴重擾亂卷煙市場正常交易秩序，屬地煙草專賣管理局市場監(jiān)管不力。,零售戶店沒有開門營業(yè)，工商營業(yè)執(zhí)照與卷煙零售許可證信息不相符。據(jù)周邊客戶反映，該客戶經(jīng)常不開門，只在送貨時間或部分時間才開門營業(yè)。檢查組結合該店店面形象、違規(guī)經(jīng)營記錄、相同,ID,訂貨情況以及群眾反映事實等，根據(jù)“七個違法違規(guī)行為”有關規(guī)定，認定該戶為,虛擬客戶,。,客戶,持證人與經(jīng)營人不相符,，經(jīng)營人承認許可證是其向持證人借用的。根據(jù)煙草專賣許可證管理辦法中“以買賣、出租、出借
16、或者以其他形式非法轉讓煙草專賣許可證的，發(fā)證機關可以責令持證人暫停煙草專賣業(yè)務、進行整頓，直至依法取消其從事煙草專賣業(yè)務的資格”的規(guī)定，向專賣部門反饋。,案例,4,：相同,ID,問題分析,XX,分局大戶控制小戶、虛擬客戶、許可證持證人與經(jīng)營人不相符問題產(chǎn)生的原因主要是由于,XX,分局規(guī)范經(jīng)營意識淡薄，未能全面落實規(guī)范經(jīng)營主體責任，基礎管理不扎實。,一是履行職責浮于表面，對苗頭性、傾向性問題不能及時發(fā)現(xiàn)查處，對規(guī)范性管理要求有令不行，執(zhí)紀問責偏軟偏寬偏松，致使重點突出問題長期得不到徹底解決。,二是營銷基礎不牢固，仍存在依靠大戶賣煙的慣性思維，沒有切實將工作重心放在客戶服務、客戶培育上，追求短期銷
17、量忽視規(guī)范管理，對大戶控制小戶、虛擬客戶、零售戶許可證持證人與經(jīng)營人不相符等問題沒有及時發(fā)現(xiàn)并跟進處理，仍向違規(guī)經(jīng)營零售戶供給大量貨源，放任零售戶非法倒買倒賣卷煙，導致真煙非法外流。,三是市場監(jiān)管不嚴格，違法違規(guī)賣煙大戶治理不力，對多次違規(guī)經(jīng)營的客戶未采取降檔、停止供貨或依法取消經(jīng)營資格，任由市場經(jīng)營秩序混亂。,案例,4,：相同,ID,問題處理,根據(jù),XX,市煙草專賣局（公司）員工違規(guī)違紀行為處理暫行規(guī)定（穗煙專,201631,號）有關規(guī)定，追究管轄客戶違規(guī)經(jīng)營情節(jié)比較嚴重的,2,名稽查員、,2,名客戶經(jīng)理直接責任，給予警告處理；追究專賣辦主任、營銷部經(jīng)理管理責任，給予通報批評處理；追究分局局
18、長、副局長領導責任，給予責令作出檢查的處理，對以上人員均作出經(jīng)濟處罰；責令,XX,分局對內(nèi)管員進行批評教育，對,10,名客戶經(jīng)理、,7,名稽查員進行約談。,案例,4,：相同,ID,問題跟進,通報下發(fā)后派駐辦對,8,月相同,ID,訂貨客戶以及虛擬客戶、持證人與經(jīng)營人不相符的客戶開展回頭看,。,5,戶以上,相同,ID,訂貨,問題已徹底整改完畢，虛擬客戶及持證人與經(jīng)營人不相符的客戶已,被,取消卷煙經(jīng)營資格。,卷煙打碼配送,二、如何自查,例,5,：卷煙打碼及配送,受部分卷煙包裝尺寸、材質或打碼設備等影響，我局（公司）有雙喜,(,珍藏,),、利群,(,江南憶,),、黃山,(,大壹品,),等,38,個卷煙
19、規(guī)格存在打碼不清或模糊情況,臨時增大打碼激光頭能量,；,分揀線質檢員每間隔十五分鐘抽查線上卷煙打碼情況,；,對個別打碼不清晰的條煙進行定位重打,；,加強與相關廠家溝通，更換打碼設備,抽查卷煙,打碼質量,監(jiān)管措施,發(fā)現(xiàn)問題,后期跟進,抽查客戶,卷煙發(fā)票,我司,7,月,12,日向中石化配送的卷煙包括,7,月,10,日及,7,月,11,日兩天打碼日期的卷煙,中石化受對公賬戶結算上限額度影響，將一次訂單貨款拆分為兩日結算。物流配送中心加強異常情況分析、上報及備案管理工作。,貨 款 結 算,二、如何自查,監(jiān)管措施,發(fā)現(xiàn)問題,后期跟進,2017,年,3,月至,7,月,XX,市真穎祺商貿(mào)有限公司每月均有一百多萬元的未劃賬訂單超過一周未做單據(jù)沖銷處理,未劃賬訂單在月底進行補劃賬。,營銷、財務部門調(diào)整貨款結算流程，取消原劃賬不成功的訂單保留一周時間的規(guī)定。實行卷煙貨款“日結日清”,檢查貨款,回收,案例,6,：貨款結算,PART,自查體會,3,規(guī)范經(jīng)營查什么,堅持實事求是,記錄詳細、拍照取證、數(shù)據(jù)說話,堅持眼睛向內(nèi),市場調(diào)查、回歸經(jīng)營、落實整改,堅持專賣管理,端正理念、履職盡責、正視問題,堅持定性分析,分析全面、定性準確、引起重視,堅持嚴肅處理,違規(guī)情節(jié)、剖析原因、追究責任,三、自查體會,謝 謝 ！,廣 州 市 煙 草 專 賣 局,2017,年,10,月,24,日,
煙草專賣內(nèi)管工作：如何開展規(guī)范經(jīng)營自查
