促銷人員升級培訓(xùn)

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1、單擊以編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊以編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,促銷人員升級培訓(xùn),,,,2001年8月14日,1,,本次講課的主要內(nèi)容,第一部分：基本素質(zhì)要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促銷技巧第四部分：危機(jī)訴求策略第五部分：現(xiàn)場展示技巧,2,,第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育,,3,,一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕,,小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達(dá)到雙贏,,4,,二、保持積極的心態(tài),心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力在顧客面前沒有積極的心

2、態(tài)，你就會成為一個(gè)木頭人,,,,5,,三、具有成功的野心,對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴,,6,,四、具有控制局面的能力，總能意識到周圍發(fā)生的一切,,面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干,7,,五、善于傾聽，以理服人,,善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么對捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通,,,8,,六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司,,熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長避短熱愛其他公司，才能取長補(bǔ)短,9,,七、充滿熱情,能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動最后一絲力量，

3、完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃,,,10,,八、具有打不垮的身體,,你乎永遠(yuǎn)不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神你熱切希望工作，始終情緒飽滿,,,11,,九、促銷員做事要有條不紊,你的記事本每天都有新的內(nèi)容總是知道你目前所處的位置,,12,,十、促銷員能夠顯示權(quán)威,,能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客你是牧羊人，而顧客就是你的羊群,,13,,十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師,,具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí),14,,十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行,你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭你對自己的本行具有十足的信心,,15,,十三、

4、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識,,始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn),16,,十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己,你是一個(gè)經(jīng)常對自己說：“我可以，我行，我會”的贏家,,17,,第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求,,18,,三個(gè)分析及把握,,一、競爭者及競爭環(huán)境二、企業(yè)及個(gè)人三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求,19,,一、競爭者及競爭環(huán)境,要求促銷員必須充分了解：1、競爭對手的產(chǎn)品（功能、型號、價(jià)格、特點(diǎn)、庫存等等）2、競爭對手人員的特點(diǎn)（技巧、長處、方法、支持等等）3、商場的客流特點(diǎn)（流動、視覺等等）4、整個(gè)柜臺的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)）必須

5、做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么,20,,商場位置：,1、你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利。2、你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。,,21,,二、充分了解企業(yè)及自己,1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。,,22,,三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求,1、消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。2、消費(fèi)需求,23,,產(chǎn)品功能,消費(fèi)利益,需求滿足,24,,將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特

6、殊利益的技巧,從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求,從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求,介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點(diǎn)）,介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說明產(chǎn)品功能及,,特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)）,介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能,,滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特,,殊需求）,25,,第三部分：基本促銷技巧,一、處理異議技巧,,二、成交技巧,26,,一、處理異議技巧,1、什么是異議,,,異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。,,,顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫,,,助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝,,,顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。,,,更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)

7、品關(guān)心的一面，,,,表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心,,,理狀態(tài),27,,2、戰(zhàn)勝異議的6步法,臺階一 不要插話,,,不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能,,會犯錯(cuò)誤。,,,要傾聽顧客的異議,,,在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會自己回答自己的異議。,28,,臺階二 回敬異議,,,將顧客提出的異議再回敬給他。,,,如：當(dāng)顧客說“太貴了！”,,你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？”,,,這樣顧客就會解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議,29,,臺階三 表示同感或稱贊,,,不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。,,,如：“我理解你的感覺，不過，我們的

8、產(chǎn)品因?yàn)椤?。。。。?！?,,,你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。,,,如：“這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒想到”,,30,,臺階四 孤立異議,,,讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來。,,,如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈”,,,回答：“是的，您說的不錯(cuò)，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生,,的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈,,您這樣體面的人士絕不會這樣做”,,,顧客一般不會承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了,,31,,臺階五 戰(zhàn)勝異議,,,從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì),,,的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。,32,,臺階五 繼續(xù)前進(jìn)（成交）,

9、,,用平穩(wěn)的方式過渡到下一個(gè)話題,,,如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門。。。。。?！?,,如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事,,,如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單”,33,,二、成交技巧,優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人,,讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動的成交部分,一個(gè)不變的法則：,,,請記住，無論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須,,閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作,,出反映,34,,1、非此即彼法,只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇,,實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。,,,如：您是要

10、這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？,35,,2、退讓成交法,讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功,,,如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？,36,,3、試水成交法,,,當(dāng)顧客錢緊時(shí)，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承,,認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。,,,這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè),,建議，并用成交問題將其鎖定。,,,如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用7天如果感覺不,,如意，再來換那臺價(jià)格高的，你說呢？”,,,實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。,37,,4、恐懼成交法,,,,這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法

11、。這種方法對那些已對,,產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。,,,如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我,,們的儲運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。”,38,,5、可靠成交法,,,,本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài),,度的顧客,,,如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客,,3個(gè)月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這,,兒買了一臺準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。,39,,6、ABC成交法,,,向ABC一樣簡單的方法，它由3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn),,,如：A,,推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？,,顧 客：沒有了，我都明白了,,,

12、B,,推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？,,,顧 客：是的,,C,,推銷員：這么說，我們可以成交了？,,顧 客：（沒有二話，立即送貨）,,,40,,7、回敬成交法（又稱豪豬法）,,,回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。,,,,如：顧 客：太貴了（異議）,,推銷員：太貴了？（回敬）,,顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋）,,推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意,,考慮？,,,41,,8、銳角成交法,,,與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題,,還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說,,,,如：顧

13、 客：這個(gè)顏色真好，我喜歡,,普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒有得到）,,金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）,,,顧 客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？,,金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？,42,,第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略,概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品。,,包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類別、獨(dú)特的使用方式等等。,,通常：1、某品牌所獨(dú)有；,,2、消費(fèi)者不了解；,,3、消費(fèi)者認(rèn)識不到的潛在的需求；,,4、消費(fèi)者缺乏信任。,,43,,（一）人員 咨詢技巧對消費(fèi)者的引導(dǎo)過程制造危機(jī)

14、 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品,概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略,44,,１、制造危機(jī),,,讓消費(fèi)者認(rèn)識到原產(chǎn)品的危機(jī),,,目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注,,,要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺 ２、消費(fèi)者的認(rèn)同,45,,（一）人員 咨詢技巧,２、導(dǎo)入概念,,,證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問題,,,要點(diǎn)：有力的證明,46,,（一）人員 咨詢技巧,３、推介產(chǎn)品,,,全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益,,,要點(diǎn)：鎖定品牌,47,,（一）人員 咨詢技巧,對消費(fèi)者的引導(dǎo)說服四個(gè)要點(diǎn)：,,１、您需要某種生活,,２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要,,３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能,,４、我們能夠以別人更具備實(shí)

15、力開發(fā)這種產(chǎn)品,,結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品,48,,,（一）人員 咨詢技巧,趙本山賣拐的啟示,49,,（二）、現(xiàn)場促銷技巧,,盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持,,,１、集中一點(diǎn),,,２、自我暴光（巧妙對比）,,,３、利用旁證,,50,,（二）、現(xiàn)場促銷技巧,１、集中一點(diǎn),,,給消費(fèi)者一個(gè)購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。,,,找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊,。,51,,,（二）、現(xiàn)場促銷技巧,２、自我暴光（巧妙對比）,,,昆明百貨大樓的啟示,52,,（二）、現(xiàn)場促銷技巧,３、利用旁證,,,增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳,,,如美的微

16、波爐的納米材料、海爾冰柜等,53,,（三）、懸念訴求策略,產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等,,價(jià)格比較高,,非大眾化的特種商品,54,,制造懸念,,,尋找需求,,,對比推介,55,,第五部分：現(xiàn)場展示技巧,56,,展示的最終目的：,直接推動銷售,57,,針對一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？,1、最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？2、最大利益點(diǎn)？3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？,展示最需要支持的東西,58,,展示的作用：1、輔助說明2、信任支持3、體現(xiàn)對比4、制造危機(jī)5、打擊對手6、引導(dǎo)消費(fèi)7、擾亂視聽8、引起關(guān)注,59,,展示的作用：1、輔助說

17、明產(chǎn)品解剖圖,60,,展示的作用：2、信任支持各種認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等,61,,展示的作用：3、體現(xiàn)對比巧妙的對比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21% 等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。一般的做法：與公司XX型號相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過XX型號。冰箱的省電量,62,,展示的作用：4、制造危機(jī)將一些說不出的問題展示出來格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示,63,,展示的作用：5、打擊對手借勢超越 ，借一點(diǎn)越一點(diǎn)，不但而且型攻擊超越 ，攻一點(diǎn)樹一點(diǎn) ，不是而是型廣告參比機(jī)的作用礦泉水之戰(zhàn) 550和600,64,,展示的作用：6、引導(dǎo)消費(fèi)用在家里的效果 別人的反應(yīng),65,,展示的作用：7、擾亂視聽手搓式、手搓效果數(shù)字化彩電、數(shù)碼彩電,66,,展示的作用：8、引起關(guān)注與當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)相結(jié)合洗唐裝的洗衣機(jī) 手機(jī)踢足球,67,,找到市場競爭的焦點(diǎn)打擊對手？引導(dǎo)消費(fèi)？展示企業(yè)？,68,,管用的才是最好的充分的市場調(diào)查是基礎(chǔ),成功屬于用心生活的人！,69,,讓我們行動起來，成功屬于我們！,70,,