長安汽車經(jīng)銷商《銷售管理》運營管理工作手冊

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1、膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃

2、羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈

3、艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅

4、肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿

5、芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃

6、膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇

7、羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂

8、芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆

9、肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅

10、芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇

11、膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈

12、羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃螞肂羅蒂襖裊莃蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薈薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肅芅芆蒅袆膁芅蚈肁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀莀蒆螃羆膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈

13、羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂

14、襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆

15、肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃

16、衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇

17、螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂

18、羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆

19、螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕

20、聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄

21、袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿

22、膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆

23、羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀

24、螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄

25、肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆

26、袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃

27、膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇

28、羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖

29、螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈

30、肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃

31、袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇

32、肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻

33、羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅

34、螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀

35、肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂膀薅蝿羈腿蒞薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅膆莁蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肅芃芆蒀肁節(jié)蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿芀莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇莄莃袇袃羀蒅蠆蝿罿薈裊肇肈芇蚈羃肇莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螃袂肂羋薅螈膂莀螁肆膁蒃薄羂 長安汽車經(jīng)銷商《銷售管理》運營管理工作手冊 - 本資料來自 - 長安汽車經(jīng)銷商運營管理標準手冊

36、共八冊第一冊 銷售管理 - 本資料來自 - 目 錄 言.......................................................................................................... 1 ............................................................................................... 2 1.1展廳集客 .........................

37、.......................................................................................... 2 1.2客戶接待 ................................................................................................................... 8 1.3客戶需求分析 .....................................................................

38、..................................... 17 1.4新車展示及介紹 ...................................................................................................... 22 1.5試乘試駕 ................................................................................................................. 25 1.6報價成交 ......

39、........................................................................................................... 30 1.7遞交新車 ................................................................................................................. 34 1.8售后維系 ......................................................

40、........................................................... 38 ............................................................................................. 40 2.1銷售顧問一日工作 ................................................................................................... 40 2.2銷售顧問工作提示 ..........

41、......................................................................................... 40 ........................................................................................................... 43 附件1：集客流量統(tǒng)計分析表 ................................................................................

42、....... 43 附件2：年度新車銷售目標預(yù)估表 ................................................................................ 44 附件3：客戶信息卡 ...................................................................................................... 45 附件4：展廳來電（店）客戶信息登記表 ...................................................

43、.................. 47 附件5：新車展示車輛檢視表 ....................................................................................... 48 附件6：試駕預(yù)約記錄單 ............................................................................................... 48 附件7：試駕準備工作檢查表 .............................................

44、.......................................... 49 附件8：試駕協(xié)議書 ...................................................................................................... 50 附件9：試駕調(diào)查表 ...................................................................................................... 51 附件10：報價單 ..........

45、................................................................................................. 52 附件11：購車合約（參考范本） .................................................................................. 53 附件12：交車流程自檢表 ..................................................................................

46、........... 55 附件13：長安汽車交車確認表 ..................................................................................... 57 附件14：客戶現(xiàn)場滿意度調(diào)查表 .................................................................................. 58 附件15：銷售回訪 ..................................................................

47、...................................... 59 附件16：營業(yè)日報表 .................................................................................................... 60 附件17：有望客戶進度管理表 ..................................................................................... 61 - 本資料來自 - 一、銷售流程規(guī)范 1.

48、1展廳集客 1.2客戶接待 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 前 言 一. 作為長安汽車的專業(yè)銷售人員，我們的身上承載著一個重大的責任，那就是把長安汽車的品牌、長安產(chǎn)品的品質(zhì)、長安服務(wù)的理念準確的傳遞給我們的客戶，讓他們獲得更好的產(chǎn)品和更愉悅的購買體驗。 二. 要想做到上述目標就要不斷更新自己的銷售觀念和方法，從客戶的角度來思考工作中遇到的問題，然后不斷通過檢討和積累，讓這樣的思

49、維方式和工作方法逐漸成為自己的行為習慣，在此基礎(chǔ)上再隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整和創(chuàng)新，最終形成適合市場的銷售風格。 三. 本手冊為試運行版本，發(fā)行后立即落實執(zhí)行！ 目錄 一、銷售流程規(guī)范 1.2客戶接待 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 作為直接與客戶接觸的長安汽車經(jīng)銷商的銷售顧問，一言一行、一舉一動都代表著長安汽車，如何恰當、準確的傳遞長安品牌的服務(wù)品質(zhì)？

50、任何一個銷售過程中的細節(jié)都會影響客戶的購買決定和體驗。該銷售管理手冊正是為所有一線的銷售顧問提供了一個長安汽車標準的銷售過程管理規(guī)范，以提示銷售顧問時刻檢測自己的銷售行為和工作情況。 標準銷售流程： 1.1展廳集客 銷售的首要環(huán)節(jié)就是展廳集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在客戶的過程，沒有這個步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進行銷售活動。展廳集客的過程，是客戶資源的爭奪和獲取的過程，其成敗直接關(guān)系到銷售的成敗和市場占有率的高低。 目錄 1.2客戶接待 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架

51、 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 在汽車銷售過程中，展廳仍然是進行銷售活動的主要場所，集客的主要目的在于通過各種市場活動的手段和方式吸引更多的客戶關(guān)注長安的產(chǎn)品和當?shù)氐慕?jīng)銷商，進而吸引足夠的客戶來展廳。展廳集客的情況和經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的集客量。 集客量：泛指經(jīng)銷商在營銷過程所接觸到的對我們產(chǎn)品感興趣的終端用戶的數(shù)量，其統(tǒng)計來源包括來電、來店、戶外展示活動等不同管道客戶。 參考附件1：集客流量統(tǒng)計分析表 1.1.1集客渠道

52、老客戶推薦 我們應(yīng)當讓老客戶成為長安品牌的贊美者和傳播者。經(jīng)銷商要做好老客戶的關(guān)懷工作，可采取如下靈活方式： 節(jié)日、生日祝福和服務(wù)優(yōu)惠活動； 新車上市邀請老客戶試駕； 對介紹新客戶來店購車的老客戶給予一定的獎勵； 老客戶來店重復(fù)購車時，可享受一定優(yōu)惠； 老客戶俱樂部，包括老客戶的各種聯(lián)誼活動、組織自駕游等。 主動開發(fā) 汽車行業(yè)市場競爭日益激烈，坐等客戶來店只會錯失銷售良機。尤其是在銷售淡季之時更應(yīng)該通過各類方式主動出擊擴大與客戶的直接接觸面，從而吸引更多客戶至展廳看車，主動出擊的方式可多種多樣： 廣告宣傳，通過電視、報紙、廣播等媒體向客戶傳達銷售和服務(wù)信息；

53、 目錄 1.2客戶接待 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 直郵活動，直郵經(jīng)銷商彩頁和產(chǎn)品介紹至客戶，邀請客戶至展廳看車； 巡展和流動服務(wù)，通過展廳外的車輛展示和維修服務(wù)活動讓更多的客戶了解長安汽車和經(jīng)銷商，在需要購買汽車的時候能夠想到至展廳選購車型； 電話和短信營銷，可通過主動撥打黃頁電話和短信群發(fā)等推銷方式擴大經(jīng)銷商的影響范圍，引導(dǎo)客戶至展廳看車。 一般客戶到店拜訪 客戶

54、的到店數(shù)量主要受到展廳的地理位置、展廳形象、經(jīng)銷商品牌聲譽等方面的影響，經(jīng)銷商提升展廳客戶的到店數(shù)量，就要從客戶的角度出發(fā)，并考慮從以下三個方面改進工作： 展廳地理位置雖不能輕易變動，但是至展廳附近時的路線指示牌應(yīng)當設(shè)立清晰、明顯，便于客戶辨認和接受引導(dǎo)；展廳門前要有適當?shù)目盏?，便于部分客戶停放自己的駕乘工具； 展廳形象應(yīng)當按照《店面管理手冊》中的標準執(zhí)行，并隨時檢測以及時發(fā)現(xiàn)問題和改進； 情報提供： 對地方名人/關(guān)系企業(yè)/二手車行/維修店等特定對象，定期聯(lián)系所獲得的購車情報。 1.1.2主要方式 廣告宣傳：在對客戶信息來源、客戶來源進行分析后，有針對性選擇廣告載體，達到宣傳效果最大

55、化（可參閱《市場管理手冊》），這也是提高經(jīng)銷商知名度和初步了解產(chǎn)品的常用方式之一； 目錄 1.2客戶接待 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 大宗客戶、團購客戶：針對轄區(qū)內(nèi)企業(yè)及政府國營單位車改信息收集及定期專人拜訪； 俱樂部活動：經(jīng)銷商通過組建用戶俱樂部，為老客戶提供超值服務(wù)，定期組織形式多樣的俱樂部活動，如：自駕游，用戶聯(lián)誼活動等，以加強與用戶溝通，增進

56、經(jīng)銷商與用戶的情感交流，達到提高用戶忠誠度，獲取更多用戶推薦的目的； 展廳促銷活動：主要指在節(jié)假日或者選定的時間，在經(jīng)銷商展廳舉辦的各種小型促銷活動，通過展廳吸引、有針對性地主動邀約的方式使更多的客戶來到展廳； 戶外巡展：主要指在分析客戶背景特征后，在選定的區(qū)域長期定點舉辦的小型展示活動，利用發(fā)放宣傳資料、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢等方式展示車輛，打造服務(wù)品牌，進而吸引更多客戶來展廳 試乘試駕：主要指在對客戶進行分析后，對特定的客戶群體發(fā)出邀請，在選定的地點進行“體驗式”銷售，讓更多的客戶親自感受產(chǎn)品的優(yōu)越性能，從而建立良好的口碑宣傳； 新車上市：是個很好的宣傳契機，經(jīng)過事先活動策劃，邀請老客戶、對

57、產(chǎn)品關(guān)注的客戶參加新車上市活動，提高集客量，并而增加其他車種的銷售； 點對點營銷：比如電話營銷、上門拜訪、DM（直郵）等。 競標：參加物流等相關(guān)用車行業(yè)公司、工廠及政府公開采購 目錄 1.2客戶接待 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 1.1.3集客流程 1.1.4流程要點 設(shè)定目標和計劃：銷售經(jīng)理根據(jù)公司年度銷售目標(參考附件2：年度新車銷售目標預(yù)估表)和

58、前幾個月的實際銷售狀況，分析展廳的集客成交率，計算和確定展廳的集客目標，計算方法為銷售目標/集客成交率； 分解目標和計劃：銷售經(jīng)理根據(jù)公司總體銷售目標及銷售人員的具體情況，將集客目標及銷售任務(wù)落實到每一位銷售顧問，由銷售顧問根據(jù)公司集客活動的計劃提報個人的當月工作計劃； 目錄 1.2客戶接待 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 開展集客活動：集客活動

59、的形式多樣，主要幾種集客活動的形式請參照《市場管理分冊》，其他集客活動渠道及方式窮舉如下，可供經(jīng)銷商參考采納； 收集客戶資料：銷售顧問將集客活動過程中收集到的客戶資料及時匯總整理和記錄； 分析客戶特征，開展一對一跟蹤：銷售顧問要根據(jù)記錄情況分析每位客戶的基本特征，例如年齡、性別、購買需求和時間等進行分析，采用短信提醒、電話聯(lián)系或主動上門等方式開展針對每位客戶的一對一銷售跟蹤； 跟蹤執(zhí)行和總結(jié)分析：根據(jù)上述集客渠道信息,銷售經(jīng)理要確實落實專人責任制,隨時檢查銷售顧問的銷售跟蹤情況，及時督促和指導(dǎo)銷售顧問推進跟蹤工作，促進銷售。

60、 目錄 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 1.2客戶接待 與客戶的初次接觸主要是通過來電和來店兩種渠道實現(xiàn)，為了在初次接觸階段樹立起長安汽車良好的品牌形象，從來電和來店兩個方面的接待規(guī)范上要求經(jīng)銷商的銷售顧問為客戶提供標準化的服務(wù)： 1.2.1來電接待流程 目錄

61、 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 1.2.2來電規(guī)范 銷售顧問接聽電話的規(guī)范如下： 使用統(tǒng)一的公司標準問候語，“您好，長安汽車xxxx店xxxx為您服務(wù)，有什么可以幫助您的？”； 電話響鈴三聲內(nèi)必須接聽，如果時間延遲，必須在電話中先向客戶致歉“您好，長安汽車xxxx店，我是xxxx，剛才正忙讓您久等很抱歉，有什么可以幫助您的？”； 認真接聽、熱情回應(yīng)，并隨手做好電話內(nèi)容記錄； 電話中首先詢問客戶

62、姓名，在隨后的交流中禮貌地稱呼對方； 盡量獲取客戶的聯(lián)系方式和方便聯(lián)系時間，以告知客戶方便日后發(fā)送資料和活動信息； 詢問清楚客戶需求后應(yīng)積極引導(dǎo)客戶選擇方便時間來展廳交流和試駕； 談話結(jié)束時，感謝客戶來電，并提醒客戶再有任何需求隨時聯(lián)系自己； 等客戶掛斷電話后，再掛電話。 1.2.3展廳接待 長安汽車的銷售顧問應(yīng)當通過自己熱情、真誠的接待工作消除客戶的疑慮和戒備，并與客戶建立一種信任的私人關(guān)系，讓客戶在展廳逗留足夠的時間充分了解長安汽車的產(chǎn)品、認知長安汽車的服務(wù)，以使客戶對經(jīng)銷商和長安汽車形成正面的印象，愿意再次與我們聯(lián)系或來展廳做進一步洽談。 目錄

63、 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 1.2.3.1 接待禮儀 儀容儀表 目錄 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示

64、 三、附件 - 本資料來自 - 名片規(guī)范 名片準備：名片不要和錢包、筆記本放在一起，原則上應(yīng)當使用名片夾；名片可放在上衣口袋(但不可放至褲兜)；要保持名片夾和名片的清潔平整； 初次相識：可在剛結(jié)識時遞上自己的名片，并將自己的姓名自信而清晰的說出來； 遞交名片：雙手食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端恭敬地送到對方胸前。名片上的名字反向?qū)ψ约?，使對方接過就可以正讀； 接受名片：用雙手去接，接過名片要專心的看一遍，然后自然的閱讀一遍，以示尊重或請教不認識的名字，如對方名片上未留電話，應(yīng)禮貌詢問；不可漫不經(jīng)心地往口袋里面中一塞了事，尤其是不能往褲子口袋塞名片；若同時與幾個人交換名片，

65、又是初次見面，要暫時按對方席座順序把名片放在桌上，等記住對方后，將名片收好。 交流規(guī)范 手勢：適當?shù)乩檬謩荩梢云鸬郊訌?、強調(diào)交談內(nèi)容地作用。注意不要使手勢過分夸張，否則會給客戶一種華而不實地感覺； 握手：手要潔凈、干燥和溫暖，先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并攏，握手3秒左右，同時目光注視對方并面帶微笑，握手的順序是上級在先、主人在先、長者在先、女性在先； 面桌而坐時，前臂可放與桌面之上，而肘部要 目錄 1.3客戶需求分析 1.4新車展示及介紹 1.5試乘試架 1.6報價成交 1.7遞交新車 1.8售后維系 二、銷售工作推動 2.1銷售顧問一日工作 2.2銷售顧問工作提示 三、附件 - 本資料來自 - 離開桌面； 位置：無論是站、坐走都不宜在客戶身邊，也不宜直接面對面，而應(yīng)站或坐在客戶的一側(cè)，即可以看到雙方的面部表情，有利于雙方溝通； 距離：與客戶初次見面，距離要適中，一般維持在70-200厘米之間，可根據(jù)與客戶的熟悉情況適當縮短彼此空間距離，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到對方的距離。 接待流程 1.2.3.2 目錄