銷售就是隨機(jī)應(yīng)變-有20種方法讓你不成交都難!

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1、精品 銷售就是隨機(jī)應(yīng)變，有 20 種方法讓你不成交都難 ! 影響銷售的主觀因素 ,可歸納為銷售人員的態(tài)度和銷售技巧兩個(gè)方面 ,想要提 升能力 ,拿下客戶 ,就要從根本上改變思想。 1 、急于介紹產(chǎn)品 我們經(jīng)?？吹戒N售人員向客戶大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這 個(gè)人是否對采購決策有影響?？蛻艚M織內(nèi)不同職能部門的人，其關(guān)注的采購關(guān) 鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部最關(guān)心的是價(jià)格 ;使用部門則關(guān)系使用是否方便 ;而運(yùn)維 部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。請加陳安之老師微信 caz7966 從此人生便多了一位成功教練 !所以，一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng) 客戶的心。多提

2、問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹 產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過 5 分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說 明。 2、不能真正傾聽 銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面 容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用 的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成 良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。 3、沒有預(yù)算的概念 預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶采購資金的了解和評估 ;二是 對自己市場開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。搞清客戶的預(yù)算情況是銷售人員需要 取得的最

3、重要信息之一。而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之 中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以， 通過 crm 長時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評 估行動(dòng)，是非常必要的。 4、沒有下一步的行動(dòng)安排 銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考 慮。其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再 次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題 等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷 售效率。 5、過早涉及價(jià)格 過早的涉及價(jià)格對于

4、最終達(dá)成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主 動(dòng)。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價(jià)格底線是從古至今的商 道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這 些都會變成客戶要求降價(jià)的理由，過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶 子。所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦 報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝 通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素 已不再成為降價(jià)的合理理由。 6、客戶總是對的 “客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶 是

5、無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布， 不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆 人，而不會是平等的合作者。在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對待，是 基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目 標(biāo)，而非短期的需要 ;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要 ;應(yīng)該 關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)， 才能合理對待客戶的要求。 以上六點(diǎn)總結(jié)起來，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷售的節(jié) 奏，將推銷變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學(xué)會利用客戶

6、 信息，計(jì)劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。 銷售思維一 在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會知道你能賣什么 !在復(fù)雜銷售 中，沒有任何兩個(gè)客戶會因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對個(gè) 人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰， 就越知道如何賣。 銷售思維之二 客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對 自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以要學(xué)會把自己想說的話，讓客戶說出 來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案 的深刻認(rèn)知。 銷售思維之三 客戶沒有目標(biāo) ,銷售就沒有希望

7、?？蛻粲辛嗣鞔_的目標(biāo)，銷售的希望也不 大，客戶對改進(jìn)問題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動(dòng)力之一 ;如 果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你 就危險(xiǎn)了。 銷售思維之四 談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里 ;所以，作為銷 售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的 核心所在。 銷售思維之五 銷售不是賣，而是和客戶一起買 ! 當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購，并且 讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的 一員。 銷售思維之六 沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異

8、的銷售。再往深里說，其實(shí)客戶 不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的 時(shí)候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。 銷售思維之七 在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將 要為你做什么 !客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客 戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著 客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購買。 銷售思維之八 在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。 銷售思維之九 早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了 第一，你一定要爭取成為倒數(shù)

9、第一，早早離開 ;否則，你的成本就太大了。 銷售思維之十 客戶的異議 =疑問 + 負(fù)面情緒 ;你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會 有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享 他的感受，消除負(fù)面情緒。通過探索，找到異議背后的原因 ;針對原因解決問題 而不是針對問題解決問題。 銷售思維之十一 無論什么情況，總會有一個(gè)原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信 在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒 有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容 易推進(jìn)項(xiàng)目。 銷售思維之十二 從來沒有人買過任何產(chǎn)

10、品 !站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問 題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對客戶關(guān)心 的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個(gè) 叫做‘產(chǎn)品’的怪物。 銷售思維之十三 客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。 90% 的購買 決定是基于 10% 的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶欲望是來自 10% 特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益， 在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會做出購買決定。說服客戶時(shí)要一遍又一遍 地重復(fù)這些賣點(diǎn)。 銷售思維之十四 沒有客戶的行動(dòng)承諾，就沒有銷售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做 好了，客戶自然會購買。豈不知

11、在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都 是讓客戶向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成 本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步。 銷售思維之十五 客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī) !銷售過程是一個(gè) 需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成 本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。 你只有和他在一條船上，船才不會翻。 銷售思維之十六 沒有人會因?yàn)椤颜x’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所 以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的 ‘多’，雖然未必真的多

12、。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這 個(gè)字展開的。 銷售思維之二七 一切采購的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉栴}，但是客戶有問題未必就會采購。問 題帶來的痛苦才是采購的核心推動(dòng)力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需 求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。 銷售思維之十八 購買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客 戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支 撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在最后 一夜被改變了結(jié)果。 銷售思維之十九 客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買?？蛻粼敢飧鶕?jù)自己的

13、意愿作出購買 決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方 法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前 面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。 銷售思維之二十 客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少 1/4 的客戶在選型前就 內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中 的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī) 會，自己一起糊弄自己，以保持希望。一以上來自價(jià)值中國?紅袖刀崔建中著 銷售思維之絕密武器 有一種方法是可以通過有償式的互助，將每個(gè)銷售職業(yè)個(gè)體所擁有的可作 為一種閑置資源的銷售工作技能與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行共享再利用 ;從而實(shí)現(xiàn)銷售端對銷售 端的一種銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧、銷售人脈關(guān)系的交流與共享，從而實(shí)現(xiàn)高效的 客戶開發(fā)工作。 主要分為三個(gè)模塊：懸賞發(fā)布“尋找高手”，請求別人，幫忙開發(fā)客戶 ;主 動(dòng)發(fā)布“我是高手”幫助別人，收取酬金 ;還有就是“信用口碑”模塊，可以通 過此模塊預(yù)先了解待開發(fā)客戶的付款信用的口碑，來作為考量企業(yè)信用的一個(gè) 重要依據(jù)，避免發(fā)生拖款賴賬的情況。 簡而言之：開發(fā)客戶，需要用這種簡單而粗暴的方式—交換客戶資源 ! welcome