李踐《績效飛輪》

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1、本文由 nickyoyo5530 貢獻 ppt 文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇 TXT,或下載源文件到本機查看。 《績效飛輪》 績效飛輪》 績效管理的作用 1 、清晰企業(yè)想要的結(jié)果 2 、凝聚員工目標和公司目標 3 、在過程中學習成長修正進步 4 、 創(chuàng)造共同價值 制定明確的目標 激 勵 與 處 罰 與 APEI 目標 劃 計 施 措 系統(tǒng) =制度 +表格 = + 常見績效管理工具 MBO ――目標管理 BSC——平衡計分卡 KPI ――關鍵業(yè)績指標 360度一一績效考核 設定明確的目標 找到完成目標的措施和方法 評估和檢查 獎勵與改進 第一步 設定明

2、確的目標 個人的成功 =實現(xiàn)有價值的目標 企業(yè)成功 =實現(xiàn)利潤 1 、是否明確 2 、可否量化評估 3 、是否有挑戰(zhàn)性 4 、是否合理 5 、有沒有時間限制 實現(xiàn)目標的五項原則 愿望 夢想 成功 實現(xiàn)目標的四個關鍵點 責任者 數(shù)字量化 分解細化 時間節(jié)點 公司目標 部門目標 部門目標 部門目標 沒績效 =無效 績效管理不是犧牲員工 的利益而滿足團隊的績效 設定目標時要考慮 利益共享 分公司目標管理辦法 一、適用范圍 本辦法適用于集團及下屬所有分公司 二、目標設定流程 （一）A cheiveme nt Target （ 要達到的目標） ?年度銷售合同目標 ?年度毛利目標 ?

3、年度回收款 目標?將目標分解到季度、月、周、天 分公司目標管理辦法 （二） Plan & Policy （完成目標的計劃和措施） 1、各分公司部門經(jīng)理負責 ?員工日 業(yè)績評估 ?每天早晨15分鐘的晨會 ?每天下班前半個小時的客戶拜訪總結(jié) 2、各分公司 銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績評估 3、各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績評估 4、運營部：每周業(yè)績 評估，每月業(yè)績評估 分公司目標管理辦法 （三） E valution（目標的評估） （四）Incentive（完成目標的正負激勵措施） 分公司目標管理辦法 （三）目標設定時間 1、各分公司總經(jīng)理或分管營銷的副總每年的 12月 30日前提交下年度

4、 業(yè)績目標完成計 劃。提交內(nèi)容按“目標設定原則”規(guī)定內(nèi)容，以 PPT 電子文檔方式提交 2、各分公司副總 經(jīng)理或總監(jiān)每月 28 日前提交本月業(yè)績目標總結(jié)和下 月目標計劃，完成的措施和方法，需要 公司領導解決的問題． 分公司目標管理辦法 三、 目標設定時間 3、各分公司分管銷售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下 午五點前， 提交本周的業(yè)績目標總結(jié)和下周的目標計 劃，完成的措施和方法， 需要公司領導解決的問題。 分公司目標管理辦法 四、 目標評估 （一）評估依據(jù)： 依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績目標報告， 每周業(yè)績反饋表、 周業(yè)績 目標計劃表、月業(yè)績反饋表、月業(yè)績目標計劃表及實際執(zhí)行情況反饋

5、。 （二）實現(xiàn)評估的方 法：集團通過定期電話會議方式對每月、每周目標進行評估； 分公司目標管理辦法 1、會議時間：每周一下午 1:00-4:30、周二上午 9:00-12:00 周業(yè)績匯報會議；每月 第一周周目標會議和月目標會議同時舉行。 2、會議方式：主要以電話會議為住， 可以實現(xiàn) 視頻的以視頻會 議為主。3、參會人：集團副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理 4、 會議時間安排表（略） 分公司目標管理辦法 5、會議要求 ?會議浮動時間正30分鐘?負30分鐘之間； ?各分公司分管副總提 前做好電話會議準備， 包括每 月、每周業(yè)績評估表等必須材料； ?參會人員不許請假， 如

6、果有特殊的事情不能參加， 一定要委托相關的人員參會， 否則每次予當事人 100 元的罰款。 分公司目標管理辦法 五、 獎罰措施 1、參照集團對員工銷售方面的年度獎勵政策； 2、集團的獎勵措施與 各分公司關于在銷售促進方面的獎勵措施 不沖突； 3、各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總 如在規(guī)定的時間沒有及時 提交目標計劃，則延遲一天罰款 100元，以此類推 分公司目標管理辦法 4、集團的處罰措施與各子公司關于在銷售方面的處罰 不沖突 六、附則 ? ? 本辦法 由集團業(yè)務管理部起草并負責結(jié)束； 本制度從頒發(fā)之日起執(zhí)行 措施 數(shù)字量化 績效管理就是利潤管理 時間節(jié)點要非常清晰 責任到人

7、 獎罰到位 獎罰要看得見摸得著 電網(wǎng) 績效目標設定的涵蓋范圍 1 、財務指標 銷售收入 回收款 人均銷售額 財務指標包括 成本 利潤 應收帳款 庫存 應收款==陰間收款 財務關鍵績效指標細分（按月細分） 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 新簽 合同 毛利 潤率 凈利 潤率 凈利 潤 部門 1 月 客戶一部 客戶二部 客戶三部 客戶四部 客戶五部 客戶六部 客戶一部 客戶二部 客戶三部 客戶四部 客戶五部 客戶六部 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 月份 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 1

8、2 月 總計 姓名 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 月份 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總計 績效目標設定的涵蓋范圍 1、財務指標 2、客戶指標 新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶指標包括 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重復購買率 客戶關鍵指標分解 績效目標設定的涵蓋范圍 1、財務指標 2、客戶指標 3、管理和流程指標 4、產(chǎn)品指標 第二步 找到完成目標的措施和方

9、法 三新： 開發(fā)新產(chǎn)品 開發(fā)新客戶 開發(fā)新區(qū)域 二改： 改良老產(chǎn)品 改良老客戶 基辛格是我們的客戶嗎？ 砍掉小客戶 砍掉不賺錢的客戶 砍掉沒有誠信的客戶 砍掉欠款的客戶 砍掉侮辱員工的 客戶 無限滿足客戶的需求你會破產(chǎn) 企業(yè)的三個稀缺資源是時間、人 和金錢，所以有限的時間必須聚焦在 最有價值的客戶 身上。 關注企業(yè)的三大核心 20%的大客戶 關注企業(yè)的三大核心 20%的大客戶 20%的產(chǎn)品 20%的員工 第三步 評估與檢討 員工只會做你檢查的事 員工不會做你期望的事 領導者就是檢查者 檢查重于信任 目標評估與檢查 每日 每年 每周 每月 每季 五定原則 定時 責 定點

10、 定人 定崗 定 晨會 是讓每個員工明確描述自己今天的工作量 夕會 是匯報今天的目標結(jié)果達到了沒 有 三每 每個人 每一天 每件事 三對照 對照目標 對照過程 對照結(jié)果 檢查就是執(zhí)行力 客戶拜訪日報表 客戶 名稱 聯(lián)系 人 經(jīng)理評 估 星期 形式 電話 客戶需求 星期一 上門拜訪 電話溝通 上門拜訪 電話溝通 星期二 成功日志 成功人士的五大習慣 1 、態(tài)度積極樂觀 2 、有明確的目標 3 、善于管理時間 4 、行動力 很強 5 、不斷學習 周目標表 成功日志日報表 財務關鍵指標自檢 客戶關鍵指標自檢 產(chǎn)品關鍵指標自檢 第四步 激勵與處罰 物質(zhì)激勵

11、 精神激勵 好的激勵可以讓白癡變天才 壞的激勵可以讓天才變白癡 高績效 低底薪 獵狗獎 駱駝獎 牛犢獎 駿馬獎 月業(yè)績英雄團隊表彰制度 a. 每月業(yè)績第一名 b. 最可愛的人 者 獎金 1000 元 頒發(fā)流動紅旗 張貼照片 當月含合同 100 萬元以上 參考制度 職稱評定待遇 A 、客戶代表（普通員工） 100 元通訊費，每半年評定一次 B 、高級客戶代表評定標準 半年業(yè)績到達 60 萬以上，補貼 C 、項目經(jīng)理評定標準： 半年業(yè)績達到 100 萬以上，享受公 D 、項目副總監(jiān)評定標準： 半年業(yè)績達到 150 萬以上， 享受 E 、項目總監(jiān)評定標準： 半年業(yè)績達到 30

12、0萬以上， 享受副 司副經(jīng)理待遇， 每半年評定一次 公司經(jīng)理待遇， 每半年評定一次 總監(jiān)待遇，每半年評定一次 領導人要高度重視績效員工 重大業(yè)績重獎獎勵 如：公 年業(yè)績獎勵政策 A 、客戶部每月業(yè)績前 3 名，由公司人力資源部與獲獎者溝通決定獎勵方式，比 司領導親自請員工及家屬吃飯， 旅游等。 評定標準： 每月底線合同額 100萬元以上 （部門經(jīng) 理以上職務不參與此項評 比） B 、上半年業(yè)績前 3 名員工，到省外公司參觀、考察、學習一 次。（回收款上半 年不低于20萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不 低于 1萬元的物質(zhì)獎勵； 第二名不低于 8000元 的物質(zhì)獎勵

13、； 第三名不低于 6000元的物質(zhì)獎 勵。（第一名可并列，其余不并 列，總認輸不超過 4 人） 凡是客戶贊同的堅決贊同 凡是客戶反對的堅決反對 讓不成功的員工成功 讓成功的員工更成功 促銷激勵 A 、捆綁銷售的提高獎勵比例 B 、積壓商品銷售的提高獎勵比例 C 、在規(guī)定一個月的時間 內(nèi)銷售的提高獎勵比例 D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例 流動紅旗 A、每月業(yè)績第一名部門獲獎金 1000元，保留紅 旗一個月。 E、每年業(yè)績（回收款） 前三名可在紅旗上簽名 留念C、公司表彰大會 D、成功經(jīng)驗交流 業(yè)績排行榜 部門 客戶一部 客戶二部 客戶三部 客戶四部 客戶五部 客戶六部 對比 姓名 部門 每 月業(yè)績 累計 排名 經(jīng)理 員工人數(shù) 累計合同額 排名 提前完成業(yè)績獎勵 10 月 31 日提前完成全年任務的獎勵 1 萬元 10 月 31 日前， 完成計算合同額： 分配：經(jīng) 理 40%,員工 60% 2000 萬獎勵 15 萬 3000 萬獎勵 25 萬 4000 萬獎勵 35 萬 “教育是為美好生活作準備！ ”教育是為美好生活作準備！ 教育是為美好生活作準備 — —斯賓塞 斯賓塞 Thanks ！ ！