點石成金營銷系列培訓(xùn)-培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員.ppt

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1、鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,1,培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員,點石成金營銷系列培訓(xùn),鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,2,培訓(xùn)主題：A、銷售技巧,你的目標成為專業(yè)銷售人才 銷售業(yè)務(wù)準備技巧 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 事實調(diào)查的技巧 詢問與聆聽技巧 演示的技巧 特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 產(chǎn)品說明的技巧 簽約技巧,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,3,培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識,銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關(guān)系 外部分析 內(nèi)部分析 市場區(qū)隔 目標市場 市場定位 從營銷組合4P中找出競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢的營造方法,4,中國最大的資料庫下載,自我表現(xiàn)介紹,你是誰？ 你要找哪一位？ 你來的目的是什么？ （請用十秒鐘完成自我介紹）,

2、5,中國最大的資料庫下載,（1）你的目標成為專業(yè)營銷人才,成功關(guān)鍵： 知己 自己 知彼 戰(zhàn)略 贏 不斷改善,,請分析你自己有哪些關(guān)鍵元素 （自我評價活動）,6,中國最大的資料庫下載,了解您銷售的產(chǎn)品,硬件構(gòu)成 制程 規(guī)格 性能 使用方法 交易條件 與競爭者比較 缺陷 注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級產(chǎn)品中的地位。,,,,,,,,,7,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認識自己1,,別 人,自己,8,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認識自己2,已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域 盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域 黑暗的窗

3、戶自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。,9,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認識自己3,你自己屬于什么類型？ 權(quán)威型 低價導(dǎo)向型 人際型 被動型 問題解決型,10,中國最大的資料庫下載,（1）你的目標 成為專業(yè)營銷人才,要事第一,緊 急,重要,11,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧,準備A： 自己 個人儀容 心理 思想 身體語言,12,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧,準備B 溫故知新，不斷更新 產(chǎn)品知識/資料、價格 公司資料/業(yè)務(wù)流程 對手品牌/弱點、競爭狀況 客戶背景、習(xí)慣、市場定位、對公司的所在價值 市場走勢、機會、變化 你的職責(zé)、銷

4、售任務(wù)、銷售計劃,13,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧,準備C 拜訪準客戶見面 產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等 拜訪客戶名單及計劃表 會談筆記本 銷售計劃/提議 商談目標及重點流程,14,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧,準備C，拜訪客戶五大步驟 認定目標客戶及優(yōu)先順序 掌握客戶資料 掌握自己的資料及資源 掌握明確的拜訪目的及會談要點 記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。 參考資料：客戶訪問表（見附件）,15,中國最大的資料庫下載,附件A,拜訪活動日報表 月份： 業(yè)務(wù)代表：,16,中國最大的資料庫下載,附件B,客戶管理表 年度： 業(yè)務(wù)代表：,17,中國最大的資料庫下載

5、,附件C,月度訪問活動計劃表 月份： 業(yè)務(wù)代表：,18,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,A、怎樣接近客戶？ 掌握接近客戶的渠道 掌握Approach Talk敲門談話的技巧 1、稱呼對方 2、自我介紹 3、感謝接見 4、寒喧 5、表達來意 6、贊美/詢問,接近客戶的渠道來源： 市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè),19,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,A、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？ 第一印象的效果 注意客戶的情緒 給客戶好的外觀印象 要記住并說出

6、客戶的名字 讓您的客戶有優(yōu)越感 自己需快樂開朗 利用小禮品贏得客戶的好感,20,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,B、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧 直接接近：預(yù)約訪問、隨機訪訪問、掃街（奔走訪問） 間接接近：利用電話、傳真、函件等。 C、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素 善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要 掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選 成為客戶的顧問或解決問題的好助手。,21,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,準備好是否成為準客戶的調(diào)查項目 調(diào)查項目希望獲得的資訊向誰取得？ 1 2 3 4 5 6,22,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,從接近客

7、戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素 利用產(chǎn)品及其他賣點結(jié)合為競爭優(yōu)勢，成為顧客首選,安裝,包裝,保證,質(zhì)量,特色,交貨 與 信用,品牌,售后 服務(wù),核心利益 內(nèi)容,,增值賣點,,有形賣點,,核心賣點,23,中國最大的資料庫下載,養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力,JEB 說明產(chǎn)品的事實狀況（JUST FACT） 將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（EXPLANATION） 再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益 JEB手法的威力關(guān)鍵點有兩個： 競爭力：成為客戶首選 銷售力：成為客戶的伙伴,24,中國最大的資料庫下載,養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力,JEB三

8、段論法,性質(zhì) JUST FACT,長處、優(yōu)點 BENEFIT,說明、解釋 EXPLANATION,這把椎子的手柄是六角形的,因而容易握緊，不易滑動,打釘子時能打得準，不會將釘子打歪,這是低脂的牛奶,因而不會變胖,讓您能獲得營養(yǎng)及苗條,,,25,中國最大的資料庫下載,,了解您銷售的產(chǎn)品 請準備好您的商品JEB情報,26,中國最大的資料庫下載,,提高產(chǎn)品知識的要點 產(chǎn)品的硬件部分 產(chǎn)品的軟件部分 產(chǎn)品的使用知識 產(chǎn)品的交易條件 產(chǎn)品的周邊知識,27,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,互動學(xué)習(xí) 請介紹貴公司產(chǎn)品的JEB 請介紹怎樣知己（你自己） 請介紹怎樣知彼（對手、客戶）,28,中國最大的資料庫下

9、載,（4）進入銷售主題的技巧,掌握購買過程“7”大階段,1、引起注意 ATTENTION,2、發(fā)生興趣 INTEREST,3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER,4、激發(fā)欲望 DESIRE,5、比較價值COMPARE,6、決心購買DICIDER,7、進行購買ACTION,29,中國最大的資料庫下載,（5）事實調(diào)查的技巧,進行事實調(diào)查的方法 事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫 現(xiàn)場觀察行為，語言 直接詢問應(yīng)用5W、1H 問卷調(diào)查,30,中國最大的資料庫下載,（6）詢問與聆聽技巧,詢問技巧 開放式問題：讓對方表達看法、想法。 例如： 你對合約內(nèi)容還有哪些要考慮？ 你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計怎樣？ 請說一下你對我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎

10、？ （請把上面問題改成閉鎖式問題）,31,中國最大的資料庫下載,（6）詢問與聆聽技巧,閉鎖式問題：把對方鎖定在一個范圍內(nèi)選擇答案。 例如： 對我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對嗎？ 這建議對你需要的五個產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？ 那我們?nèi)绻麑@建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？ （請八上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）,32,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,小組活動，演練詢問與聆聽技巧,33,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及 掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競爭優(yōu)勢 結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點或利益 通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過

11、程 達成向客戶溝通及促進銷售的目的 演示成功關(guān)鍵 準備工作 能夠帶出給客戶利益的訊息 能夠帶出雙贏機會的訊息 能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié),34,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,演示成功關(guān)鍵 -能夠帶出給客戶利益的訊息是FAB FEATURE特性 ADVANTAGE優(yōu)點（與MERIT可共通） BENEFIT利益（即好處） -能夠帶出雙贏機會的訊息 怎樣是雙贏？,35,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,36,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,從獨立到互相依賴的成功因素 以雙贏思維解決問題的決策導(dǎo)向 以互利互惠原則選擇解決問題的方案 以合作代替獨立競爭來共同處理問題

12、以長線利益的思維平衡短期利益差異 求同存異，雙贏為終,37,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,你和客戶達成雙贏的元素 目標結(jié)果 方向 資源 責(zé)任 后果,38,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,怎樣演示？ 文字（大、精、簡） 圖片 多用視覺效果 清晰語言，避免使用地方方言 身體語言 留意聽眾反應(yīng),39,中國最大的資料庫下載,（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧,先考慮客戶利益才作出推銷 九個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式： 產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個性 滿足欲望（馬斯洛人性模型） 安心安全：解后顧之憂 人際關(guān)系：能滿足家人、助家人 便利：省時、方便解決問題 系統(tǒng)化、標準化：省錢，避免浪費 滿足嗜

13、好或興趣 物超所值 服務(wù)保證,40,中國最大的資料庫下載,馬斯洛人性模型,,,,,,生理需求PHYSIOLOGY,安全感SECURITY,歸屬AFFILIATION,尊重ESTEEM,自我實現(xiàn) SELF-ACTUALIZATION,,41,中國最大的資料庫下載,課堂練習(xí),請選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶,42,中國最大的資料庫下載,（9）產(chǎn)品說明的技巧,透過證明說明您的客戶 STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點 STEP2準備針對銷售重點的證據(jù),實物展示 專家的證言 視學(xué)的證明 推薦信函 保證書 客戶的感謝信 統(tǒng)計及比較資料 成功案例 公開報道,43,中國最大的資料庫下載,

14、（9）產(chǎn)品說明的技巧,向客戶證實銷售重點的方法,44,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,異議的種類 1、真實的異議： 客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見； 例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。 2、假的異議 指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。 3、隱藏的異議，例如： 客戶希望降價，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價格，而達成降價的目的。,45,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在客戶 拒絕改變 情緒低潮 沒有意愿 無法滿足客戶的需要 預(yù)

15、算不足 借口、推托 客戶抱有隱藏式的異議,46,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在業(yè)務(wù)代表本人 無法取得客戶的好感 夸大其詞 使用過多的專門術(shù)語 事實調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?展示失效 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。,47,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,1、忽視法 所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。 2、補償法 給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺： 產(chǎn)品的架構(gòu)與售價一致 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 3、太極法 業(yè)務(wù)

16、代表將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。,48,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,4、詢問法 1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點。 2、透過詢問，直接化解客戶的反對意見 有時，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。 5、是的YES.如果IF 業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見 在表達不同意見時,盡量利用:“是的YES.如果IF”的句法，軟化不同意見的口語。 6、直接反駁法 有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點，使用直接反駁技巧時，在用語方面要特別的留意。 態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。 要讓客戶感受到您的專業(yè)

17、與敬業(yè)。,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,49,客戶談判技巧,,50,中國最大的資料庫下載,與客戶進行業(yè)務(wù)談判,認識談判對手類型 認識處理反對意見的過程 認識處理反對意見的實例 談判的竅門和招數(shù) 認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目 談判的過程控制 談判的最終目的：雙贏的局面,51,中國最大的資料庫下載,認識談判對手類型,樂于助人型 快人快語型 蠻橫無理型 分析客觀型 優(yōu)柔寡斷型 先入為主型,自以為是型 沉默寡言型 喜歡辯論型 小心翼翼型 虛偽狡猾型 易受影響型,52,中國最大的資料庫下載,認識談判對手類型,53,中國最大的資料庫下載,認識談判對手類型,54,中國最大的資料庫下載,認識處理反對意見的過程,進行

18、談判過程，達成共識,,評估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí),55,中國最大的資料庫下載,認識處理反對意見的實例,1、不愿意進貨 處理辦法： 先了解不愿意進貨的原因(主觀？客觀?） 告訴他其他經(jīng)銷商原因進貨的原因和好處 針對主觀原因，進行思想工作。 針對客觀原因，進行改善工作。 2、利潤低，沒有興趣 處理辦法： 建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額 建議先少量入貨試銷。,56,中國最大的資料庫下載,認識處理反對意見的實例,3、顧客沒有興趣主動購買 處理辦法 改善店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會有宣傳或廣告支持 答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準備針對性促銷活動吸引顧客 4、銷路不好 處理辦法 找出是“4P”當(dāng)中哪一個

19、原因 找出是否需要對店進行產(chǎn)品知識培訓(xùn) 告訴他其他店成功的因素 建議店內(nèi)促銷,57,中國最大的資料庫下載,認識處理反對意見的實例,5、產(chǎn)品太貴 處理辦法： 強調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的 重申產(chǎn)品及品牌的市場定位和目標顧客群 比較產(chǎn)品帶來的利潤 6、產(chǎn)品素質(zhì)不好 處理辦法 比較其他品牌 告訴他對產(chǎn)品改善的措施及效果 提供質(zhì)量保證的方案,58,中國最大的資料庫下載,談判的竅門和招數(shù),談判八大招 堆積木 醋與糖 疲勞轟炸 兵分幾路 以點帶面 甜言蜜語 自我貶價 一刻千金,,什么時候用 什么招數(shù)！,59,中國最大的資料庫下載,談判的竅門和招數(shù),談判八大招 堆 積 木：讓談判對手知道你掌握確切資料。

20、 醋 與 糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時間。 疲勞轟炸：不讓對手有時間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。 兵分幾路：爭取時間，讓對手不能對整個局面細想。 以點帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點，再擴大攻勢。 甜言蜜語：針對對手性格。 自我貶價：以誠意打動對手。 一刻千金：加速達成協(xié)議。,60,中國最大的資料庫下載,認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目,談判范圍談判題目（舉例） 業(yè)務(wù)：目標、原則、銷售目標、品牌政 策顧客服務(wù) 營銷：4個“P” 合作：供貨物流，財務(wù)，售后服務(wù) 投訴：質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付,61,中國最大的資料庫下載,談判的過程控制,62,中國最大的資料庫下載,談判的過程控制,你的目的對手的目的滿足雙方

21、的目的 你的爭論對手的爭論你的反駁和底線 你的條件（還價）對手的條件（還價）滿足雙方的條件,談判,共識,63,中國最大的資料庫下載,談判最終目的：雙贏的局面,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,,,,,找出較容易滿足雙方的談判要點，找到共識。,,談判,共識,談判要點： 產(chǎn)品價格 銷貨表現(xiàn) 庫存 供貨 促銷,,64,中國最大的資料庫下載,談判最終目的：雙贏的局面,65,中國最大的資料庫下載,（11）簽約的技巧,利益匯總法 “T”字法 前提條件法 價值成本法 詢問法 “Yes”、 “Yes”、 “Yes”法 哀兵策略法,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,66,培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組

22、合知識,67,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,68,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃,,69,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃,,營銷戰(zhàn)略計劃 （4P）,銷售計劃及行動 包括促銷,,,,70,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標 及戰(zhàn)略計劃,,營銷戰(zhàn)略計劃 （4P）,銷售計劃及行動 包括促銷,,,,競爭優(yōu)勢 例如： 品牌 采購價格 產(chǎn)品/服務(wù) 供貨安排 質(zhì)量保證 付款條件 售后服務(wù),滿足客戶需要,,績效評估,,,鯤鵬咨詢

23、，版權(quán)所有,71,營銷知識及技巧精要,外部分析 PEST分析 競爭分析 內(nèi)部分析,72,中國最大的資料庫下載,營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,外部分析 PEST分析,PEST 競爭對手分析 SWOT：Opportunity 機會 Threat 威脅,Political 政治 Economical 經(jīng)濟 Social 社會 Technological 科技,73,中國最大的資料庫下載,營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,競爭分析（波特模型）,,74,中國最大的資料庫下載,營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,內(nèi)部分析,SWOT：Strength

24、強項 Wealkness 弱項 產(chǎn)品生命周期 波士頓集團咨詢規(guī)則 Boston consultant Group（BCG） 功能,75,中國最大的資料庫下載,內(nèi)部分析,SWOT：Strength 強項 Wealkness 弱項,76,中國最大的資料庫下載,產(chǎn)品生命周期Product Lift Cycle,,,,,,,,,發(fā)展,成長,成熟,衰退,77,中國最大的資料庫下載,波士頓集團咨詢規(guī)則 BCG市場及產(chǎn)品矩陣,市場增長,高,低,低,高,78,中國最大的資料庫下載,功能分析,管理 市場營銷 財務(wù) 生產(chǎn) 研究與開發(fā) 信息 后勤服務(wù) 售后服務(wù),鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,79

25、,營銷知識及技巧精要,市場區(qū)隔 目標市場 市場定位,80,中國最大的資料庫下載,市場區(qū)隔,地理 人口 心理 行為能力,81,中國最大的資料庫下載,目標市場,評估區(qū)隔市場 成長率 結(jié)構(gòu)吸引力 公司目標及資源,選擇區(qū)隔市場 無差異市場 差異市場 集中市場,82,中國最大的資料庫下載,市場定位,找出競爭有時并有效地溝通到目標市場 請說出貴公司產(chǎn)品的市場定位 （小組討論及演示）,83,中國最大的資料庫下載,從營銷組合（4P）中找出競爭優(yōu)勢,PRODUCT產(chǎn)品賣點 PRICE價格優(yōu)勢 PROMOTION促銷配套 PLACE市場通路及后勤支援,84,中國最大的資料庫下載,產(chǎn)品賣點,85,中國最大的資料庫下載,競爭優(yōu)勢的營造方法,產(chǎn)品品質(zhì) 設(shè)計和功能 品牌 質(zhì)量保證,促銷 廣告 公共關(guān)系 銷售人員,庫存 運輸 后勤 售后服務(wù),價格 折扣 回扣、返利 付款期限,客戶想要的服務(wù)范圍及標準,86,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,引用4P營銷組合，請演示貴公司產(chǎn)品的賣點,問題： 優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該具備哪些知識？,87,中國最大的資料庫下載,案例分析,青島啤酒成功地在中國西部一個擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不久在該市取得了95%以上的絕對壟斷，而且，在全省也達到了60%以上。 但是，青島啤酒的老板卻睡不安穩(wěn)。因為，在臨近C市100公里的另一個城市，有一個國營啤酒廠金杯啤酒公司.. ,