《點(diǎn)石成金營銷系列培訓(xùn)-培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《點(diǎn)石成金營銷系列培訓(xùn)-培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員.ppt（87頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,1,培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員,點(diǎn)石成金營銷系列培訓(xùn),鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,2,培訓(xùn)主題：A、銷售技巧,你的目標(biāo)成為專業(yè)銷售人才 銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 事實(shí)調(diào)查的技巧 詢問與聆聽技巧 演示的技巧 特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 產(chǎn)品說明的技巧 簽約技巧,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,3,培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營銷概念及營銷組合知識(shí),銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關(guān)系 外部分析 內(nèi)部分析 市場(chǎng)區(qū)隔 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 從營銷組合4P中找出競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的營造方法,4,中國最大的資料庫下載,自我表現(xiàn)介紹,你是誰？ 你要找哪一位？ 你來的目的是什么？ （請(qǐng)用十秒鐘完成自我介紹）,
2、5,中國最大的資料庫下載,（1）你的目標(biāo)成為專業(yè)營銷人才,成功關(guān)鍵： 知己 自己 知彼 戰(zhàn)略 贏 不斷改善,,請(qǐng)分析你自己有哪些關(guān)鍵元素 （自我評(píng)價(jià)活動(dòng)）,6,中國最大的資料庫下載,了解您銷售的產(chǎn)品,硬件構(gòu)成 制程 規(guī)格 性能 使用方法 交易條件 與競(jìng)爭者比較 缺陷 注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級(jí)產(chǎn)品中的地位。,,,,,,,,,7,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己1,,別 人,自己,8,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己2,已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域 盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域 黑暗的窗
3、戶自己和別人都不知道的無意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。,9,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己3,你自己屬于什么類型？ 權(quán)威型 低價(jià)導(dǎo)向型 人際型 被動(dòng)型 問題解決型,10,中國最大的資料庫下載,（1）你的目標(biāo) 成為專業(yè)營銷人才,要事第一,緊 急,重要,11,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備A： 自己 個(gè)人儀容 心理 思想 身體語言,12,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備B 溫故知新，不斷更新 產(chǎn)品知識(shí)/資料、價(jià)格 公司資料/業(yè)務(wù)流程 對(duì)手品牌/弱點(diǎn)、競(jìng)爭狀況 客戶背景、習(xí)慣、市場(chǎng)定位、對(duì)公司的所在價(jià)值 市場(chǎng)走勢(shì)、機(jī)會(huì)、變化 你的職責(zé)、銷
4、售任務(wù)、銷售計(jì)劃,13,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備C 拜訪準(zhǔn)客戶見面 產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等 拜訪客戶名單及計(jì)劃表 會(huì)談筆記本 銷售計(jì)劃/提議 商談目標(biāo)及重點(diǎn)流程,14,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備C，拜訪客戶五大步驟 認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先順序 掌握客戶資料 掌握自己的資料及資源 掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn) 記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。 參考資料：客戶訪問表（見附件）,15,中國最大的資料庫下載,附件A,拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 月份： 業(yè)務(wù)代表：,16,中國最大的資料庫下載,附件B,客戶管理表 年度： 業(yè)務(wù)代表：,17,中國最大的資料庫下載
5、,附件C,月度訪問活動(dòng)計(jì)劃表 月份： 業(yè)務(wù)代表：,18,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,A、怎樣接近客戶？ 掌握接近客戶的渠道 掌握Approach Talk敲門談話的技巧 1、稱呼對(duì)方 2、自我介紹 3、感謝接見 4、寒喧 5、表達(dá)來意 6、贊美/詢問,接近客戶的渠道來源： 市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè),19,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,A、面對(duì)初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？ 第一印象的效果 注意客戶的情緒 給客戶好的外觀印象 要記住并說出
6、客戶的名字 讓您的客戶有優(yōu)越感 自己需快樂開朗 利用小禮品贏得客戶的好感,20,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,B、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的技巧 直接接近：預(yù)約訪問、隨機(jī)訪訪問、掃街（奔走訪問） 間接接近：利用電話、傳真、函件等。 C、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素 善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要 掌握競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，成為客戶的首選 成為客戶的顧問或解決問題的好助手。,21,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項(xiàng)目 調(diào)查項(xiàng)目希望獲得的資訊向誰取得？ 1 2 3 4 5 6,22,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,從接近客
7、戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素 利用產(chǎn)品及其他賣點(diǎn)結(jié)合為競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，成為顧客首選,安裝,包裝,保證,質(zhì)量,特色,交貨 與 信用,品牌,售后 服務(wù),核心利益 內(nèi)容,,增值賣點(diǎn),,有形賣點(diǎn),,核心賣點(diǎn),23,中國最大的資料庫下載,養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力,JEB 說明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（JUST FACT） 將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（EXPLANATION） 再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益 JEB手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)： 競(jìng)爭力：成為客戶首選 銷售力：成為客戶的伙伴,24,中國最大的資料庫下載,養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力,JEB三
8、段論法,性質(zhì) JUST FACT,長處、優(yōu)點(diǎn) BENEFIT,說明、解釋 EXPLANATION,這把椎子的手柄是六角形的,因而容易握緊，不易滑動(dòng),打釘子時(shí)能打得準(zhǔn)，不會(huì)將釘子打歪,這是低脂的牛奶,因而不會(huì)變胖,讓您能獲得營養(yǎng)及苗條,,,25,中國最大的資料庫下載,,了解您銷售的產(chǎn)品 請(qǐng)準(zhǔn)備好您的商品JEB情報(bào),26,中國最大的資料庫下載,,提高產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn) 產(chǎn)品的硬件部分 產(chǎn)品的軟件部分 產(chǎn)品的使用知識(shí) 產(chǎn)品的交易條件 產(chǎn)品的周邊知識(shí),27,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,互動(dòng)學(xué)習(xí) 請(qǐng)介紹貴公司產(chǎn)品的JEB 請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己） 請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶）,28,中國最大的資料庫下
9、載,（4）進(jìn)入銷售主題的技巧,掌握購買過程“7”大階段,1、引起注意 ATTENTION,2、發(fā)生興趣 INTEREST,3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER,4、激發(fā)欲望 DESIRE,5、比較價(jià)值COMPARE,6、決心購買DICIDER,7、進(jìn)行購買ACTION,29,中國最大的資料庫下載,（5）事實(shí)調(diào)查的技巧,進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法 事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫 現(xiàn)場(chǎng)觀察行為，語言 直接詢問應(yīng)用5W、1H 問卷調(diào)查,30,中國最大的資料庫下載,（6）詢問與聆聽技巧,詢問技巧 開放式問題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。 例如： 你對(duì)合約內(nèi)容還有哪些要考慮？ 你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎樣？ 請(qǐng)說一下你對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎
10、？ （請(qǐng)把上面問題改成閉鎖式問題）,31,中國最大的資料庫下載,（6）詢問與聆聽技巧,閉鎖式問題：把對(duì)方鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)選擇答案。 例如： 對(duì)我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對(duì)嗎？ 這建議對(duì)你需要的五個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？ 那我們?nèi)绻麑?duì)這建議書沒有其他意見了，簽字確認(rèn)好嗎？ （請(qǐng)八上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）,32,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,小組活動(dòng)，演練詢問與聆聽技巧,33,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及 掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點(diǎn)或利益 通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過
11、程 達(dá)成向客戶溝通及促進(jìn)銷售的目的 演示成功關(guān)鍵 準(zhǔn)備工作 能夠帶出給客戶利益的訊息 能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息 能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié),34,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,演示成功關(guān)鍵 -能夠帶出給客戶利益的訊息是FAB FEATURE特性 ADVANTAGE優(yōu)點(diǎn)（與MERIT可共通） BENEFIT利益（即好處） -能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息 怎樣是雙贏？,35,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,36,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,從獨(dú)立到互相依賴的成功因素 以雙贏思維解決問題的決策導(dǎo)向 以互利互惠原則選擇解決問題的方案 以合作代替獨(dú)立競(jìng)爭來共同處理問題
12、以長線利益的思維平衡短期利益差異 求同存異，雙贏為終,37,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,你和客戶達(dá)成雙贏的元素 目標(biāo)結(jié)果 方向 資源 責(zé)任 后果,38,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,怎樣演示？ 文字（大、精、簡） 圖片 多用視覺效果 清晰語言，避免使用地方方言 身體語言 留意聽眾反應(yīng),39,中國最大的資料庫下載,（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧,先考慮客戶利益才作出推銷 九個(gè)能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式： 產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個(gè)性 滿足欲望（馬斯洛人性模型） 安心安全：解后顧之憂 人際關(guān)系：能滿足家人、助家人 便利：省時(shí)、方便解決問題 系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢，避免浪費(fèi) 滿足嗜
13、好或興趣 物超所值 服務(wù)保證,40,中國最大的資料庫下載,馬斯洛人性模型,,,,,,生理需求PHYSIOLOGY,安全感SECURITY,歸屬AFFILIATION,尊重ESTEEM,自我實(shí)現(xiàn) SELF-ACTUALIZATION,,41,中國最大的資料庫下載,課堂練習(xí),請(qǐng)選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶,42,中國最大的資料庫下載,（9）產(chǎn)品說明的技巧,透過證明說明您的客戶 STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) STEP2準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù),實(shí)物展示 專家的證言 視學(xué)的證明 推薦信函 保證書 客戶的感謝信 統(tǒng)計(jì)及比較資料 成功案例 公開報(bào)道,43,中國最大的資料庫下載,
14、（9）產(chǎn)品說明的技巧,向客戶證實(shí)銷售重點(diǎn)的方法,44,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,異議的種類 1、真實(shí)的異議： 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見； 例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。 2、假的異議 指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。 3、隱藏的異議，例如： 客戶希望降價(jià)，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)格，而達(dá)成降價(jià)的目的。,45,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在客戶 拒絕改變 情緒低潮 沒有意愿 無法滿足客戶的需要 預(yù)
15、算不足 借口、推托 客戶抱有隱藏式的異議,46,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在業(yè)務(wù)代表本人 無法取得客戶的好感 夸大其詞 使用過多的專門術(shù)語 事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?展示失效 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。,47,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,1、忽視法 所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。 2、補(bǔ)償法 給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺： 產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。 3、太極法 業(yè)務(wù)
16、代表將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。,48,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,4、詢問法 1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。 2、透過詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見 有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。 5、是的YES.如果IF 業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見 在表達(dá)不同意見時(shí),盡量利用:“是的YES.如果IF”的句法，軟化不同意見的口語。 6、直接反駁法 有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時(shí)，在用語方面要特別的留意。 態(tài)度要誠懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心。 要讓客戶感受到您的專業(yè)
17、與敬業(yè)。,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,49,客戶談判技巧,,50,中國最大的資料庫下載,與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判,認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的過程 認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例 談判的竅門和招數(shù) 認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目 談判的過程控制 談判的最終目的：雙贏的局面,51,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型,樂于助人型 快人快語型 蠻橫無理型 分析客觀型 優(yōu)柔寡斷型 先入為主型,自以為是型 沉默寡言型 喜歡辯論型 小心翼翼型 虛偽狡猾型 易受影響型,52,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型,53,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型,54,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的過程,進(jìn)行
18、談判過程，達(dá)成共識(shí),,評(píng)估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí),55,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例,1、不愿意進(jìn)貨 處理辦法： 先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?） 告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處 針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。 針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。 2、利潤低，沒有興趣 處理辦法： 建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額 建議先少量入貨試銷。,56,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例,3、顧客沒有興趣主動(dòng)購買 處理辦法 改善店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持 答應(yīng)定期監(jiān)測(cè)銷量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷活動(dòng)吸引顧客 4、銷路不好 處理辦法 找出是“4P”當(dāng)中哪一個(gè)
19、原因 找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 告訴他其他店成功的因素 建議店內(nèi)促銷,57,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例,5、產(chǎn)品太貴 處理辦法： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的 重申產(chǎn)品及品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客群 比較產(chǎn)品帶來的利潤 6、產(chǎn)品素質(zhì)不好 處理辦法 比較其他品牌 告訴他對(duì)產(chǎn)品改善的措施及效果 提供質(zhì)量保證的方案,58,中國最大的資料庫下載,談判的竅門和招數(shù),談判八大招 堆積木 醋與糖 疲勞轟炸 兵分幾路 以點(diǎn)帶面 甜言蜜語 自我貶價(jià) 一刻千金,,什么時(shí)候用 什么招數(shù)！,59,中國最大的資料庫下載,談判的竅門和招數(shù),談判八大招 堆 積 木：讓談判對(duì)手知道你掌握確切資料。
20、 醋 與 糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時(shí)間。 疲勞轟炸：不讓對(duì)手有時(shí)間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。 兵分幾路：爭取時(shí)間，讓對(duì)手不能對(duì)整個(gè)局面細(xì)想。 以點(diǎn)帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點(diǎn)，再擴(kuò)大攻勢(shì)。 甜言蜜語：針對(duì)對(duì)手性格。 自我貶價(jià)：以誠意打動(dòng)對(duì)手。 一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。,60,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目,談判范圍談判題目（舉例） 業(yè)務(wù)：目標(biāo)、原則、銷售目標(biāo)、品牌政 策顧客服務(wù) 營銷：4個(gè)“P” 合作：供貨物流，財(cái)務(wù)，售后服務(wù) 投訴：質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付,61,中國最大的資料庫下載,談判的過程控制,62,中國最大的資料庫下載,談判的過程控制,你的目的對(duì)手的目的滿足雙方
21、的目的 你的爭論對(duì)手的爭論你的反駁和底線 你的條件（還價(jià)）對(duì)手的條件（還價(jià)）滿足雙方的條件,談判,共識(shí),63,中國最大的資料庫下載,談判最終目的：雙贏的局面,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,,,,,找出較容易滿足雙方的談判要點(diǎn)，找到共識(shí)。,,談判,共識(shí),談判要點(diǎn)： 產(chǎn)品價(jià)格 銷貨表現(xiàn) 庫存 供貨 促銷,,64,中國最大的資料庫下載,談判最終目的：雙贏的局面,65,中國最大的資料庫下載,（11）簽約的技巧,利益匯總法 “T”字法 前提條件法 價(jià)值成本法 詢問法 “Yes”、 “Yes”、 “Yes”法 哀兵策略法,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,66,培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營銷概念及營銷組
22、合知識(shí),67,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,68,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃,,69,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃,,營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 （4P）,銷售計(jì)劃及行動(dòng) 包括促銷,,,,70,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標(biāo) 及戰(zhàn)略計(jì)劃,,營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 （4P）,銷售計(jì)劃及行動(dòng) 包括促銷,,,,競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 例如： 品牌 采購價(jià)格 產(chǎn)品/服務(wù) 供貨安排 質(zhì)量保證 付款條件 售后服務(wù),滿足客戶需要,,績效評(píng)估,,,鯤鵬咨詢
23、，版權(quán)所有,71,營銷知識(shí)及技巧精要,外部分析 PEST分析 競(jìng)爭分析 內(nèi)部分析,72,中國最大的資料庫下載,營銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,外部分析 PEST分析,PEST 競(jìng)爭對(duì)手分析 SWOT：Opportunity 機(jī)會(huì) Threat 威脅,Political 政治 Economical 經(jīng)濟(jì) Social 社會(huì) Technological 科技,73,中國最大的資料庫下載,營銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,競(jìng)爭分析（波特模型）,,74,中國最大的資料庫下載,營銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,內(nèi)部分析,SWOT：Strength
24、強(qiáng)項(xiàng) Wealkness 弱項(xiàng) 產(chǎn)品生命周期 波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則 Boston consultant Group（BCG） 功能,75,中國最大的資料庫下載,內(nèi)部分析,SWOT：Strength 強(qiáng)項(xiàng) Wealkness 弱項(xiàng),76,中國最大的資料庫下載,產(chǎn)品生命周期Product Lift Cycle,,,,,,,,,發(fā)展,成長,成熟,衰退,77,中國最大的資料庫下載,波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則 BCG市場(chǎng)及產(chǎn)品矩陣,市場(chǎng)增長,高,低,低,高,78,中國最大的資料庫下載,功能分析,管理 市場(chǎng)營銷 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 研究與開發(fā) 信息 后勤服務(wù) 售后服務(wù),鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,79
25、,營銷知識(shí)及技巧精要,市場(chǎng)區(qū)隔 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位,80,中國最大的資料庫下載,市場(chǎng)區(qū)隔,地理 人口 心理 行為能力,81,中國最大的資料庫下載,目標(biāo)市場(chǎng),評(píng)估區(qū)隔市場(chǎng) 成長率 結(jié)構(gòu)吸引力 公司目標(biāo)及資源,選擇區(qū)隔市場(chǎng) 無差異市場(chǎng) 差異市場(chǎng) 集中市場(chǎng),82,中國最大的資料庫下載,市場(chǎng)定位,找出競(jìng)爭有時(shí)并有效地溝通到目標(biāo)市場(chǎng) 請(qǐng)說出貴公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 （小組討論及演示）,83,中國最大的資料庫下載,從營銷組合（4P）中找出競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),PRODUCT產(chǎn)品賣點(diǎn) PRICE價(jià)格優(yōu)勢(shì) PROMOTION促銷配套 PLACE市場(chǎng)通路及后勤支援,84,中國最大的資料庫下載,產(chǎn)品賣點(diǎn),85,中國最大的資料庫下載,競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的營造方法,產(chǎn)品品質(zhì) 設(shè)計(jì)和功能 品牌 質(zhì)量保證,促銷 廣告 公共關(guān)系 銷售人員,庫存 運(yùn)輸 后勤 售后服務(wù),價(jià)格 折扣 回扣、返利 付款期限,客戶想要的服務(wù)范圍及標(biāo)準(zhǔn),86,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,引用4P營銷組合，請(qǐng)演示貴公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),問題： 優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該具備哪些知識(shí)？,87,中國最大的資料庫下載,案例分析,青島啤酒成功地在中國西部一個(gè)擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不久在該市取得了95%以上的絕對(duì)壟斷，而且，在全省也達(dá)到了60%以上。 但是，青島啤酒的老板卻睡不安穩(wěn)。因?yàn)?，在臨近C市100公里的另一個(gè)城市，有一個(gè)國營啤酒廠金杯啤酒公司.. ,
點(diǎn)石成金營銷系列培訓(xùn)-培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員.ppt
