商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式香港商業(yè)特色.docx

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1、四、商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式(七)國(guó)外外或香港港地區(qū)專專業(yè)零售售商;如如沃爾瑪瑪、家樂(lè)樂(lè)福、百百佳超市市等;(八)國(guó)內(nèi)內(nèi)專業(yè)零零售商;如天虹虹商場(chǎng)、歲歲寶百貨貨、國(guó)際際商場(chǎng)等等;(九)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)屬下專專業(yè)零售售商;如如茂業(yè)百百貨、深深房百貨貨、萬(wàn)佳佳百貨、泰泰寧商場(chǎng)場(chǎng)等，屬屬于房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)集團(tuán)成成立專門(mén)門(mén)的商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理公司司經(jīng)營(yíng)自自已開(kāi)發(fā)發(fā)的裙樓樓物業(yè);(十)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)裙樓樓;如世世貿(mào)商場(chǎng)場(chǎng)、佳和和電子配配套市場(chǎng)場(chǎng)等，是是房地產(chǎn)產(chǎn)公司自自行租售售自已開(kāi)開(kāi)發(fā)物業(yè)業(yè)的裙樓樓;(十一)實(shí)實(shí)業(yè)公司司投資的的純商業(yè)業(yè)物業(yè);如友誼誼城、海海雅百貨貨、鉆石石廣場(chǎng)等等，是由由實(shí)業(yè)公公司(不不一定是

2、是房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè))投資開(kāi)開(kāi)發(fā)的純純商業(yè)物物業(yè)，采采取多種種招商方方式如租租售、項(xiàng)項(xiàng)目合作作、代銷銷等;(十二)地地產(chǎn)商與與經(jīng)營(yíng)商商合作經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商商業(yè)物業(yè)業(yè)，如女女人世界界南山分分店，組組織順序序?yàn)?自自營(yíng) 招商 組成成經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)體。五、香港商商業(yè)特色色3、香港的的商業(yè)處處處融匯匯“吃和玩玩”的主題題，無(wú)論論是大商商業(yè)還是是小商業(yè)業(yè)街區(qū);4、香港商商城的經(jīng)經(jīng)營(yíng)形式式普遍以以先招租租為主，引引入名牌牌連鎖店店，待商商業(yè)形成成特色氛氛圍后才才開(kāi)始出出售。六、本項(xiàng)目目商業(yè)建建議1、本項(xiàng)目目商業(yè)配配套應(yīng)達(dá)達(dá)到的目目的(從從項(xiàng)目檔檔次提升升、營(yíng)銷銷與居住住的角度度)(3)商業(yè)業(yè)配套為為小區(qū)及及區(qū)外客客戶提供供

3、優(yōu)質(zhì)特特色的商商業(yè)服務(wù)務(wù)（4）商業(yè)業(yè)配套與與小區(qū)的的濱海假假休閑物物業(yè)定位位相結(jié)合合，以特特色性的的商業(yè)形形式與商商業(yè)服務(wù)務(wù)，提升升物業(yè)的的價(jià)值。4、 商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)類類型分析析(4) 通通過(guò)對(duì)整整個(gè)深圳圳商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀的調(diào)調(diào)研，中中原認(rèn)為為深圳大大型商場(chǎng)場(chǎng)趨于飽飽和，而而中小型型商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)仍有有較大發(fā)發(fā)展空間間。（5）基于于對(duì)片區(qū)區(qū)商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀的分分析，中中原認(rèn)為為本片區(qū)區(qū)缺乏功功能完善善的零售售商業(yè)與與生活配配套設(shè)施施，特別別是面對(duì)對(duì)近二年年開(kāi)發(fā)的的高尚住住宅區(qū)居居民，如如本片區(qū)區(qū)的金海海灣花園園、鴻景景灣名苑苑、金地地海景、好好景豪苑苑等。(6)本項(xiàng)項(xiàng)目有近近5000米的臨臨海線，海海景景觀觀資源

4、十十分豐富富，充分分挖掘地地塊的商商業(yè)價(jià)值值，做出出特色商商業(yè)，成成為休閑閑地產(chǎn)、休休閑商業(yè)業(yè)相結(jié)合合的新型型地產(chǎn)模模式(濱濱海商業(yè)業(yè))。5、本項(xiàng)目目的商業(yè)業(yè)內(nèi)容(7)本項(xiàng)項(xiàng)目可滿滿足商業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件a組織交交通寬敞敞通順，停停車位充充足b附近街街區(qū)整齊齊寬廣，有有回旋空空間c有公共共文化休休閑空間間(8)基本本商業(yè):基本商業(yè)定定位:滿滿足區(qū)內(nèi)內(nèi)外日常常生活所所需。(9)特色色商業(yè):特色商業(yè)定定位:洋洋溢異國(guó)國(guó)風(fēng)情的的美麗海海邊長(zhǎng)廊廊，景色色醉人，環(huán)環(huán)境悠閑閑，匯聚聚系列特特色美食食、西式式酒巴、西西餐廳和和露天咖咖啡茶座座，獨(dú)有有歐陸情情調(diào)。(中原建議議本項(xiàng)目目的商業(yè)業(yè)呆結(jié)合合海景項(xiàng)項(xiàng)目的

5、特特征，賦賦予商場(chǎng)場(chǎng)特別的的外型設(shè)設(shè)計(jì)或裝裝飾，如如：揚(yáng)起起風(fēng)帆的的般，與與小區(qū)度度假休閑閑的海濱濱風(fēng)情相相結(jié)全，同同時(shí)充分分利用近近5000米長(zhǎng)的的海岸線線做出特特色商業(yè)業(yè)廊)具體內(nèi)容：商業(yè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)與特色色兩部分分，設(shè)施施建議如如下表：基礎(chǔ)商業(yè)設(shè)設(shè)施占用面積參考特民潤(rùn)、華潤(rùn)潤(rùn)或百佳佳超市（必必要商業(yè)業(yè)）2000海景音樂(lè)。以以隔音玻玻璃。海鮮美食廣廣場(chǎng)，隔隔斷為獨(dú)獨(dú)立鋪位位，門(mén)廳廳裝修設(shè)設(shè)置海洋洋主題文文化，如如香港青青衣城的的“稻香居居”。（特特色商業(yè)業(yè)）1000海岸書(shū)畫(huà)店店。名名畫(huà)店。面包西餅屋屋50海景休閑。文化體育用用品店100海景網(wǎng)吧影視中心（租租售影碟碟）（必必要商業(yè)業(yè)）100海景

6、cofffe。一致藥店（必必要商業(yè)業(yè)）100海岸風(fēng)情?？逻_(dá)沖印中中心（必必要商業(yè)業(yè)）100珍珠、貝殼殼。布藝裝飾中中心100電影咖啡店店美容美發(fā)中中心200球吧。游戲中心100陶吧足浴按摩中中心100東瀛風(fēng)情。洗衣店（必必要商業(yè)業(yè)）50特色休閑屋屋?？傆?jì)4000總計(jì)（11）特特色說(shuō)明明： 特色商業(yè)業(yè)設(shè)置內(nèi)內(nèi)設(shè)步行行走廊，外外有風(fēng)雨雨連廊。采采用隔斷斷鋪位，規(guī)規(guī)格為44m*5m。購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者可按按需求的的面積購(gòu)購(gòu)買(mǎi)相鄰鄰單位打打通經(jīng)營(yíng)營(yíng)。之一：特色色美食街街；借鑒鑒香港“蔡瀾美美食坊”（特色色飲食）。青青衣城的的“稻 香居等形式式)美食食廣場(chǎng)如如能引進(jìn)進(jìn)麥當(dāng)勞勞、肯得得基、味味干拉面面、元祿祿壽司店

7、店等特色色后，對(duì)對(duì)于人氣氣聚集極極為有益益;經(jīng)營(yíng)營(yíng)的美食食以各類類小食、茶茶市，偏偏重海鮮鮮類食品品的提供供，形成成深圳市市區(qū)內(nèi)最最優(yōu)質(zhì)服服務(wù)、最最新鮮海海味、最最優(yōu)惠價(jià)價(jià)格的“海鮮美美食街”。之二:特色色商業(yè)一一條街(濱海長(zhǎng)長(zhǎng)廊)，沿沿福榮路路，能看看到深圳圳灣海景景及紅樹(shù)樹(shù)林景觀觀，以前前衛(wèi)、休休閑、異異國(guó)風(fēng)情情為主調(diào)調(diào)(類香香港屯門(mén)門(mén)的黃金金海岸)，突出出濱海的的休閑生生活模式式，令這這一塊特特色商業(yè)業(yè)區(qū)成為為深圳最最受歡迎迎最有魅魅力的商商業(yè)休閑閑步行街街。之三：建立立超市配配送中心心，采用用統(tǒng)一采采購(gòu)、統(tǒng)統(tǒng)一配送送、統(tǒng)一一管理的的方式，將新鮮食品品或其它它向社區(qū)區(qū)及整個(gè)個(gè)片區(qū)提提供配

8、送送服務(wù)，同同時(shí)亦可可搜集客客戶的個(gè)人信息息及需求求信息，便便于開(kāi)拓拓新的經(jīng)經(jīng)營(yíng)種類類，招攬攬更多的的客流。之四：本項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)因有外外銷目的的，故需需營(yíng)造港港人熟悉悉MALLL商城城的購(gòu)物物環(huán)境，即:a、設(shè)施先先進(jìn)，有有中央空空調(diào)、滾滾動(dòng)扶梯梯、人工工采光等等配合;另需有有商場(chǎng)計(jì)計(jì)算機(jī)管管理設(shè)備備，實(shí)施施商場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)一收銀銀、統(tǒng)一一管理，通通過(guò)內(nèi)部部網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，可可隨時(shí)了了解各店店的營(yíng)業(yè)業(yè)資料，掌掌握不同商品的銷銷售情況況。B、商品陳陳列布局局悅目，通通透開(kāi)闊闊;c、除貴重重物品，基基本采用用開(kāi)架售售貨;d、購(gòu)物環(huán)環(huán)境優(yōu)美美，店外外有園林林，店內(nèi)內(nèi)闊松潔潔凈，配配有海浪浪、海風(fēng)風(fēng)的背景景音樂(lè)。E

9、、沿街面面商鋪及及會(huì)所、園園林的部部分信道道可考慮慮做特色色專門(mén)店店，信道風(fēng)雨連連廊，使使客戶亦亦休閑購(gòu)購(gòu)物亦觀觀賞景觀觀，如香香港的黃黃金海岸岸，同時(shí)時(shí)隨處皆皆設(shè)有休休息坐椅椅。之五：商城城的美觀觀度尤為為重要e、需鋪設(shè)設(shè)人行街街面，組組團(tuán)綠化化，增設(shè)設(shè)可休憩憩的廣場(chǎng)場(chǎng)散座，可可觀賞的的廣場(chǎng)海海岸小品品及城市市雕塑。F、統(tǒng)一安安裝各具具特色的的店面霓霓虹燈，其其它的燈燈飾、廣廣場(chǎng)燈、樓樓體泛光光類在晚晚上六點(diǎn)點(diǎn)至十二二點(diǎn)全部部打開(kāi)，形形成海岸岸亮麗的的夜景，使使其成為為人們休休閑、飲飲食、賞賞景、購(gòu)購(gòu)物的首首選場(chǎng)所所。G、所有的的商業(yè)鋪鋪面，均均需按照照統(tǒng)一的的設(shè)計(jì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃劃其店面面、櫥窗

10、窗、燈光光。H、商場(chǎng)有有主題景景觀，建建議選有有熱帶雨雨林風(fēng)情情的海洋洋特色。注：特色商商業(yè)，不不單指商商業(yè)形式式、商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)，還還包括其其具體的的建筑形形式、商商業(yè)布局局和商業(yè)業(yè)規(guī)劃。如如青衣城城的“稻香居居”是以海海盜船的的形式；“黃埔號(hào)號(hào)”商業(yè)城城是以大大游輪的的形式，這這樣的形形式不僅僅給商業(yè)業(yè)憑添特特色。更更給大社社區(qū)一個(gè)個(gè)人文具具象。（12）項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)初步規(guī)規(guī)劃圖C、規(guī)劃原原則： 中中原建議議項(xiàng)目商商業(yè)主要要配備以以下五大大功能區(qū)區(qū)：運(yùn)動(dòng)動(dòng)區(qū)、精精品商業(yè)業(yè)區(qū)、超超市區(qū)、休休親娛樂(lè)樂(lè)區(qū)、美美食區(qū)（海海食坊）；商業(yè)和和會(huì)所形形成一個(gè)個(gè)整體，便便要保持持“既聯(lián)系系又獨(dú)立立”的原則則，形

11、象象設(shè)計(jì)需需用統(tǒng)一一考慮，使使商業(yè)外外型有規(guī)規(guī)模感；會(huì)所本本著部分分設(shè)施業(yè)業(yè)主專用用，部分分設(shè)施采采用會(huì)員員制，半半對(duì)外開(kāi)開(kāi)放的原原則，商業(yè)設(shè)設(shè)施建筑筑面積660000平方米米，會(huì)所所面積330500平方米米；分別別設(shè)立在在裙樓一一二層的的位置；特色商商業(yè)區(qū)為為發(fā)售部部分，其其它四區(qū)區(qū)為招租租部分；售與租租的場(chǎng)地地比是11：5；D、商業(yè)及及會(huì)所功功能布置置圖（祥祥見(jiàn)附圖圖）6頁(yè)頁(yè)（7頁(yè)開(kāi)始始）一層商業(yè)裙裙樓平面面布置圖圖特色商業(yè)區(qū)區(qū)1000平平方米超市2000平平方米運(yùn)動(dòng)區(qū)2000平平方米二層商業(yè)裙裙樓平面面布置圖圖娛樂(lè)區(qū)10000平平方米會(huì)所30000平方方米美食區(qū)20000平平方米（7）華

12、僑僑商業(yè)部部分招租租狀況分分析部分商鋪基基本資料料（20001/7）商鋪（場(chǎng)）名名稱類型經(jīng)營(yíng)范圍營(yíng)業(yè)面積售價(jià)華僑城購(gòu)物物廣場(chǎng)綜合商場(chǎng)民族工藝服服飾、滋滋補(bǔ)保健健品和地地產(chǎn)公司司的地鋪鋪300000美加廣場(chǎng)商商業(yè)裙樓樓綜合商場(chǎng)1100一層240000元元/平方方米；二二層1000000元/平平方米生態(tài)廣場(chǎng)商商業(yè)裙樓樓特色商場(chǎng)酒吧、日式式料理咖咖啡廳、茶茶藝吧中旅廣場(chǎng)商商業(yè)裙樓樓獨(dú)立式店鋪鋪284311中高檔品牌牌服飾小結(jié)：華僑城片區(qū)區(qū)可出售售的商鋪鋪較少，只只有金三三角商城城和美加加廣場(chǎng)裙裙樓，一一層的售售價(jià)一般般2萬(wàn)元元/平方方米左右右，二層層售價(jià)約約1萬(wàn)元元/平方方米。絕絕大多數(shù)數(shù)都由華華僑

13、城集集團(tuán)統(tǒng)一一招租，街街鋪的租租金從440元/平方米米到3000元/平方米米不等，最最貴的是是沃爾瑪瑪購(gòu)物廣廣場(chǎng)旁的的街鋪，租租金3000元/平方米米。附件1：華華僑城吧吧區(qū)的商商業(yè)調(diào)查查情況名稱營(yíng)造主題特色之處商業(yè)面積臺(tái)位數(shù)量使用狀況營(yíng)業(yè)*壽司店日本風(fēng)情民國(guó)飲食文文化雙層,約4400平平方米*租用2002元元（3）進(jìn)制制職業(yè)、社社會(huì)階層層商戶投資者者中，私私營(yíng)企業(yè)業(yè)主和個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)者占了了40。778%的的比例；一般的的企業(yè)職職員、銷銷售人員員和公務(wù)務(wù)員等有有穩(wěn)定收收入的工工薪階層層具有一一定的投投資能力力，占336988%。（4）居住住地區(qū)商戶投資者者中外銷銷香港居居民約占占10%的比例例

14、，主要要集中在在國(guó)貿(mào)金金三角區(qū)區(qū)域及東東門(mén)商圈圈；國(guó)內(nèi)內(nèi)居民占占了900%強(qiáng)，其其中非深深圳戶籍籍比例為為82%，深圳圳關(guān)內(nèi)戶戶籍占比比14%，特區(qū)區(qū)外戶籍籍占比44%。5、家經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況年收入5萬(wàn)以下5-10萬(wàn)萬(wàn)10-200萬(wàn)20-300萬(wàn)30-500萬(wàn)比例19%28%20%22%8%6、購(gòu)買(mǎi)價(jià)價(jià)格承受受力樓層價(jià)格承受力力3萬(wàn)以下3-5萬(wàn)一樓19%25%二樓價(jià)格承受力力2萬(wàn)以下2-4萬(wàn)23%70%三樓價(jià)格承受力力15萬(wàn)以以下15-33萬(wàn)23%73%四樓價(jià)格承受力力1萬(wàn)以下1-2萬(wàn)20%72%4、總價(jià)的的選擇有的一半的的人認(rèn)為為商鋪總總價(jià)在110-550萬(wàn)之之間比較較合適；有355。7%的人能能

15、夠承受受51-1000萬(wàn)總價(jià)價(jià)的商鋪鋪；總價(jià)價(jià)在1000萬(wàn)元元以上的的商鋪則則較少人人選擇。5、付款方方式的選選擇付款方式比例銀行按揭34。5%零首期31%一次性付款款24。1%返租10。3%（二）用家家分析4、用家類類型結(jié)構(gòu)構(gòu)（3）性別別結(jié)構(gòu)，調(diào)調(diào)查顯示示，商場(chǎng)場(chǎng)（鋪）的的經(jīng)營(yíng)者者中以女女性居多多，其中中服裝、化化妝品、飾飾物、餐餐飲等行行業(yè)以女女性占了了絕對(duì)比比例；電電子、通通信、建建材、五五金、雜雜貨等行行業(yè)以男男性居多多，從整整體看，女女性經(jīng)營(yíng)營(yíng)者的比比例占了了74%，幾乎乎是男性性經(jīng)營(yíng)者者的三倍倍。（4）年齡齡結(jié)構(gòu)年齡比例25歲以下下56%25-35530%35-45513%45歲以

16、上上的幾乎乎沒(méi)有（3）居住住地區(qū)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)者當(dāng)當(dāng)中香港港居民較較少，大大陸居民民占了絕絕大多數(shù)數(shù)，其中中又以深深圳居民民為主（非非深圳戶戶籍的占占了588%，深深圳關(guān)內(nèi)內(nèi)戶籍的的占311%，特特區(qū)外戶戶籍的僅僅占111%）。5、租金價(jià)價(jià)格承受受力樓層租金一樓（或街街鋪）200-6600600-1100001000-20000二樓100-3300300-6600600-8800三樓50-2000200-4400400-6600四樓50以下100-2200200-33006、經(jīng)營(yíng)方方式及要要求（6）商鋪鋪的來(lái)源源，現(xiàn)時(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)者者的商場(chǎng)場(chǎng)（鋪）有有60%是從小小業(yè)主手手中租得得的，有有29。11%是從

17、從開(kāi)發(fā)商商那里租租得的，僅僅有較少少的一部部分人是是自己購(gòu)購(gòu)鋪?zhàn)约杭航?jīng)營(yíng)。（7）商鋪鋪商向面面積意向商鋪面面積經(jīng)營(yíng)者商向向10平米以以下9。4%10-300平米56%30-500平米11。3%50-700平米1570平米以以上7。6%（8）對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)品種種的考慮慮，服裝裝是大多多數(shù)人的的首選，占占29。44%的比比例，其其它較多多人考慮慮的有裝裝飾品、精精禮品、皮皮具、化化妝品等等。（9）對(duì)商商鋪經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式的的偏好經(jīng)營(yíng)模式認(rèn)可比例開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式71。2%百貨商場(chǎng)式式經(jīng)營(yíng)模模式17。3%品牌專賣式式經(jīng)營(yíng)9。6%電子商務(wù)等等2%（10）對(duì)對(duì)商場(chǎng)綠綠化及休休息空間間的看法法有八成以上上的經(jīng)營(yíng)營(yíng)者認(rèn)為

18、為商場(chǎng)里里的綠化化以及休休息空間間是非常常重要的的，可利利用購(gòu)物物環(huán)境和和休息場(chǎng)場(chǎng)所來(lái)吸吸引消費(fèi)費(fèi)者；有有11%的經(jīng)營(yíng)營(yíng)者認(rèn)為為可有可可無(wú)。會(huì)所部分一、會(huì)所市市場(chǎng)調(diào)查查3、在深圳圳的調(diào)查查結(jié)果設(shè)施項(xiàng)目非常需要比較需要需要不太需要酒吧7。6%16%29。5%13。1%中/西餐廳廳29。5%28。7%28。3%商務(wù)中心17。9%18。7%22。6%8。1%網(wǎng)吧4。7%6。4%17。0%14。5%咖啡廳11。4%13。1%27。8%6。8%圖書(shū)室14。8%16。0%26。6%3。8%健身室18。1%21。9%31。2%4。2%影視廳6。8%13。2%32。3%5。1%棋牌室8。5%14。0%24。3

19、%8。5%桑拿浴室13。9%20。3%25。7%4。2%高爾夫練習(xí)習(xí)場(chǎng)7。2%14。9%28。1%6。4%保齡球練習(xí)習(xí)場(chǎng)7。6%11。8%34。2%4。6%壁球練習(xí)場(chǎng)場(chǎng)6。8%14。5%31。9%4。7%網(wǎng)球場(chǎng)114%207%308%42%籃球場(chǎng)81%137%291%81%乒乓球室81%149%277%60%桌球室59%186%233%51%兒童娛樂(lè)室室137%141%274%56%醫(yī)療保健中中心291%256%214%26%小型超市349%210%252%17%電子游戲室室59%106%254%114%游泳池277%193%214%50%游泳池要求求比例室外：655。9%室內(nèi)：344。1%在

20、會(huì)所的多多項(xiàng)設(shè)施施中，本本地客戶戶需求程程度較高高的中西西餐廳、商商務(wù)中心心、圖書(shū)書(shū)館、健健身室、桑桑拿浴室室、網(wǎng)球球場(chǎng)、兒兒童娛樂(lè)樂(lè)室、醫(yī)醫(yī)療保健健中心、小小型超市市和游泳泳池，需需求程度度較低的的是網(wǎng)吧吧、影視視廳、高高爾夫球球練習(xí)場(chǎng)場(chǎng)、籃球球場(chǎng)、桌桌球室。對(duì)對(duì)于需要要游泳池池的客戶戶中，有有65。99%的客客戶選擇擇室外游游泳池，有有34。22%的客客戶選擇擇室內(nèi)游游泳池。4、在香港港的調(diào)查查結(jié)果設(shè)施項(xiàng)目非常需要比較需要需要酒吧7。6%88%241%中/西餐廳廳182%186%409%商務(wù)中心184%123%344%網(wǎng)吧92%88%202%咖啡廳67%151%357%圖書(shū)室324%289

21、%305%健身室348%30%28%影視廳46%113%222%棋牌室79%104%220%桑拿浴室79%99%227%高爾夫練習(xí)習(xí)場(chǎng)63%84%176%保齡球練習(xí)習(xí)場(chǎng)83%15%238%壁球練習(xí)場(chǎng)場(chǎng)48%87%187%網(wǎng)球場(chǎng)188%204%367%籃球場(chǎng)199%179%289%乒乓球室211%223%324%桌球室123%260%333%兒童娛樂(lè)室室393%254%210%醫(yī)療保健中中心602%199%108%小型超市582%215%131%電子游戲室室21%38%85%游泳池488%236%195%住客的多項(xiàng)項(xiàng)設(shè)施中中，香港港客戶最最希望的的有的幾幾項(xiàng)是健健身室、圖圖書(shū)館、兒兒童娛樂(lè)樂(lè)室、

22、醫(yī)醫(yī)療保健健中心和和游泳池池，客戶戶認(rèn)為沒(méi)沒(méi)有必要要設(shè)置的的設(shè)施分分別是網(wǎng)網(wǎng)吧、影影視廳、棋棋牌室、桑桑拿浴室室、高爾爾夫球練練習(xí)場(chǎng)、保保齡球練練習(xí)場(chǎng)、壁壁球練習(xí)習(xí)場(chǎng)和電電子游戲戲機(jī)室。游泳池需求求比例室外：722。2%室內(nèi)：277。8%對(duì)于會(huì)所中中需要有有游泳池池的客戶戶，其中中超過(guò)七七成要求求的是室室外游泳泳池，其其余需要要室內(nèi)游游泳池，有有極少部部分客戶戶要求的的室內(nèi)恒恒溫游泳泳池。二、經(jīng)營(yíng)模模式、經(jīng)經(jīng)營(yíng)特色色的調(diào)查查1、 收費(fèi)模式會(huì)所即可以以說(shuō)是物物業(yè)管理理中收費(fèi)費(fèi)性項(xiàng)目目的對(duì)外外延伸，又又可以說(shuō)說(shuō)是社會(huì)會(huì)商業(yè)化化娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所向住住宅小區(qū)區(qū)的一種種注入。由由于發(fā)展展商對(duì)會(huì)會(huì)所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思想

23、想不同而而產(chǎn)生了了各式各各樣的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式，較多多的都采采用不以以營(yíng)利為為目的的的經(jīng)營(yíng)模模式，其其收費(fèi)僅僅是象征征性的。如如百仕達(dá)達(dá)花園會(huì)會(huì)所榮譽(yù)譽(yù)業(yè)主會(huì)會(huì)籍、業(yè)業(yè)主會(huì)籍籍免入會(huì)會(huì)費(fèi)，每每月會(huì)員員費(fèi)600元，對(duì)對(duì)會(huì)員的的收費(fèi)舉舉例如下下：游泳泳池100元/人人、網(wǎng)球球場(chǎng)544元/小小時(shí)、英英式桌球球54元元/小時(shí)時(shí)、乒乓乓球300元/小小時(shí)、閱閱覽室免免費(fèi)，以以百仕達(dá)達(dá)花園會(huì)會(huì)所的規(guī)規(guī)模來(lái)說(shuō)說(shuō)，這樣樣的收費(fèi)費(fèi)顯然較較低。也也有發(fā)展展商認(rèn)為為要使會(huì)會(huì)所的服服務(wù)檔次次不斷提提高，在在經(jīng)營(yíng)上上應(yīng)有一一定程度度的盈利利。對(duì)于于會(huì)所如如何收費(fèi)費(fèi)應(yīng)根據(jù)據(jù)發(fā)展商商自身的的經(jīng)營(yíng)成成本考慮慮，一般般來(lái)說(shuō)會(huì)會(huì)所的

24、建建安費(fèi)用用已列入入了房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)成本當(dāng)當(dāng)中，會(huì)會(huì)所開(kāi)始始經(jīng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作之后后，其經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本本應(yīng)不考考慮場(chǎng)地地租金，所所以對(duì)業(yè)業(yè)主的收收費(fèi)也應(yīng)應(yīng)當(dāng)相對(duì)對(duì)較低。2、開(kāi)放模模式“會(huì)所”是是由香港港引進(jìn)的的舶來(lái)品品，最初初是香港港一些社社區(qū)將具具有娛樂(lè)樂(lè)性質(zhì)的的場(chǎng)所集集中在一一起，統(tǒng)統(tǒng)稱其為為“會(huì)所”。發(fā)展展到現(xiàn)在在它已有有了一套套自身的的管理模模式，具具體表現(xiàn)現(xiàn)在每個(gè)個(gè)會(huì)所的的管理章章程當(dāng)中中。從管管理章程程中可以以看出一一個(gè)會(huì)所所的開(kāi)放放程度如如何，這這也是每每個(gè)業(yè)主主和會(huì)員員所最關(guān)關(guān)心的，某某些規(guī)模模較小的的樓盤(pán)為為防止會(huì)會(huì)所中部部分設(shè)施施閑置，一一般都考考慮對(duì)外外開(kāi)放，而而更多的的會(huì)所是是采用

25、會(huì)會(huì)員制的的方式限限制業(yè)主主以外的的人員加加入。如如某會(huì)所所章程中中寫(xiě)明取取得業(yè)主主證即獲獲得一個(gè)個(gè)業(yè)主會(huì)會(huì)籍，11個(gè)業(yè)主主會(huì)籍可可以帶33人加入入普通會(huì)會(huì)員，其其收費(fèi)各各有不同同。百仕仕達(dá)花園園會(huì)所的的會(huì)籍會(huì)會(huì)三種，即即榮譽(yù)業(yè)業(yè)主會(huì)籍籍、業(yè)主主會(huì)籍和和喜賓會(huì)會(huì)籍。那那些規(guī)模模大、檔檔次高的的樓盤(pán)，其其會(huì)所一一般都不不輕易對(duì)對(duì)外開(kāi)放放，而僅僅為有限限的會(huì)員員服務(wù)。這這樣也真真正的保保證了業(yè)業(yè)主的消消費(fèi)權(quán)益益，樹(shù)立立了自身身的品牌牌形象，獲獲得了市市場(chǎng)的美美譽(yù)。3、經(jīng)營(yíng)特特色“人無(wú)我有有”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，使使得發(fā)展展商不斷斷的在樓樓盤(pán)銷售售上挖掘掘賣點(diǎn)，會(huì)會(huì)所也不不例外，免免費(fèi)會(huì)所所、泛會(huì)會(huì)所、健

26、健康會(huì)所所、兒童童會(huì)所等等概念層層出不窮窮。有利利用自身身優(yōu)勢(shì)和和周邊環(huán)環(huán)境在會(huì)會(huì)所經(jīng)營(yíng)營(yíng)上作文文章的，如如繽紛假假日豪園園利用自自己開(kāi)發(fā)發(fā)的東華華假日酒酒店，推推出唯一一的由四四星級(jí)酒酒店提供供的會(huì)所所服務(wù)，這這的確是是一般發(fā)發(fā)展商所所難以匹匹敵的；還有潤(rùn)潤(rùn)唐山莊莊的會(huì)所所延伸到到銀湖旅旅游中心心，業(yè)主主可免費(fèi)費(fèi)或優(yōu)惠惠享受其其中的一一些服務(wù)務(wù)項(xiàng)目。也也有利用用自身開(kāi)開(kāi)發(fā)的幾幾項(xiàng)物業(yè)業(yè)，其會(huì)會(huì)所實(shí)行行連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的方方式來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造賣點(diǎn)點(diǎn)，吸引引買(mǎi)家。如如旭飛系系列物業(yè)業(yè)、廬山山置業(yè)的的嘉匯新新城、廬廬峰翠苑苑等，一一張會(huì)員員卡可在在幾處會(huì)會(huì)所消費(fèi)費(fèi)。附件3：深深圳項(xiàng)目目會(huì)所情情況一覽覽物業(yè)名稱物

27、業(yè)規(guī)模(萬(wàn))平米會(huì)所規(guī)模（平米）會(huì)所功能及及相應(yīng)面面積會(huì)所特色創(chuàng)世紀(jì)濱海海花園133224健身房、桑桑拿浴、乒乒乓球室室、桌球球室、圖圖書(shū)館、計(jì)計(jì)算機(jī)室室、棋牌牌室、舞舞蹈室、酒酒吧。室室外有游游泳池、網(wǎng)網(wǎng)球場(chǎng)健康主題。星河名居321500健身房、球球類室、棋棋牌室、溫溫書(shū)室免費(fèi)經(jīng)營(yíng)世界花園456000健身室、舞舞蹈室、美美容室、高高爾夫球球室、兒兒童室三層大規(guī)模模。萬(wàn)科金色家家園183100影音室、棋棋牌室、兒兒童運(yùn)動(dòng)動(dòng)室、閱閱讀室、健健身房、攀攀巖場(chǎng)“泛會(huì)所”黃埔雅苑437兒童娛樂(lè)設(shè)設(shè)施、健健康休閑閑設(shè)施、特特色餐廳廳、大型型天幕式式泳池獨(dú)有的大。式式游泳池池萬(wàn)科俊園782600500平米

28、米泳池、8800平平米會(huì)所所花園、室室內(nèi)有113000平米包包括：健健身房、閱閱覽室、酒酒吧、臺(tái)臺(tái)球室、乒乒乓球室室、兒童童娛樂(lè)室室頂級(jí)豪華會(huì)會(huì)所東?；▓@二二期27大型露天園園林游泳泳池、室室內(nèi)恒溫溫泳池、兒兒童樂(lè)園園、大型型健身中中心、豪豪華中西西餐廳、咖咖啡酒廊廊玻璃穹頂。會(huì)會(huì)所主要呈現(xiàn)的的特點(diǎn)：4、人氣不不旺，缺缺乏主題題活動(dòng)的的策劃與與組織；5、消費(fèi)特特征不明明顯，無(wú)無(wú)經(jīng)營(yíng)氛氛圍，無(wú)無(wú)專業(yè)服服務(wù)人員員；6、總體上上虧損。三、本項(xiàng)目目會(huì)所建建議（八）會(huì)所所主題尊貴休閑健健康的、崇崇尚美（食食）文化化的、有有異國(guó)風(fēng)風(fēng)情的濱濱海式渡渡假會(huì)所所。（九）會(huì)所所形式建建議7、明確產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，零零租經(jīng)營(yíng)

29、營(yíng)；8、管理處處積極服服務(wù)，會(huì)會(huì)所是業(yè)業(yè)主活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所，管管理處應(yīng)應(yīng)積極主主動(dòng)策劃劃活動(dòng)，活活躍業(yè)主主生活，促促進(jìn)會(huì)所所消費(fèi)；9、突出特特色服務(wù)務(wù)，與會(huì)會(huì)所互補(bǔ)補(bǔ)；10、根據(jù)據(jù)市場(chǎng)需需求確定定會(huì)所內(nèi)內(nèi)容、規(guī)規(guī)模；11、環(huán)境境更家居居化，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)參與與性，解解決好售售樓處到到會(huì)年的的角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換；12、開(kāi)放放與半開(kāi)開(kāi)放相結(jié)結(jié)合，社社會(huì)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)，引引導(dǎo)社會(huì)會(huì)消費(fèi)。（十）項(xiàng)目目會(huì)所內(nèi)內(nèi)容建議議會(huì)所落地窗窗前臨大大水面，水水中需要要配合特特色燈飾飾，營(yíng)造造水上會(huì)會(huì)所。會(huì)會(huì)所沿街街面需有有海濱風(fēng)風(fēng)情特色色造型，形形成有旅旅游特性性的景點(diǎn)點(diǎn)會(huì)所。中中原建議議將會(huì)所所凸出于于建筑立立面，體體現(xiàn)出會(huì)會(huì)所獨(dú)立立性，后

30、后半部分分可與裙裙樓處相相連。會(huì)會(huì)所內(nèi)容容為室內(nèi)內(nèi)與室外外兩部分分，會(huì)所所形式可可考慮建建設(shè)為“海員俱俱樂(lè)部”的形式式：室內(nèi)部分室外部分25米室內(nèi)內(nèi)恒溫泳泳池8000平米米（僅對(duì)對(duì)業(yè)主開(kāi)開(kāi)放）網(wǎng)球場(chǎng)/羽羽毛球。Coffeee sshopp 2000平米米（會(huì)員員制）多功能運(yùn)動(dòng)動(dòng)場(chǎng)桑拿浴室1100平平米（僅僅對(duì)業(yè)主主）巴緹雅海灘灘泳池。蘭蘭酒店門(mén)門(mén)前有設(shè)設(shè)。兒童游戲室室1000平米（僅僅對(duì)業(yè)主主）池邊海味燒燒烤場(chǎng)醫(yī)務(wù)所500平米（可可營(yíng)業(yè)）日光浴設(shè)施施家庭宴會(huì)廳廳1000平米（可可營(yíng)業(yè)）海景高爾夫夫推桿。游游戲設(shè)備備。乒乓球室2200平平米（會(huì)會(huì)員制）露天兒童游游樂(lè)場(chǎng)壁球館（要要求層高高不小于于

31、米）平平米（會(huì)會(huì)員制）親子樂(lè)園健身中心（引引進(jìn)中航航、金朝朝陽(yáng)健身身會(huì)等專專業(yè)性健健身機(jī)構(gòu)構(gòu)）平平米（會(huì)會(huì)員制）斯諾克桌球球室平米米（會(huì)員員制）美容美發(fā)平米米（會(huì)員員制）總計(jì)面積：平米米備注:7、 室內(nèi)內(nèi)會(huì)所面面積是330500 平方方米， 中、 西式酒酒樓包括括在商業(yè)業(yè)部分;8、 COOffeeeSHHOP 放在可可以看泳泳池及海海景一側(cè)側(cè);9、 室內(nèi)內(nèi)泳池與與室外泳泳池以玻玻璃墻分分隔開(kāi)， 但連連接在一一起， 桑拿拿室靠近近游泳池池布置;10、兒童童娛樂(lè)室室與壁球球、 乒乒乓球、 桌球室室可布置置在同一一區(qū)域;11、健身身中心與與美容美美發(fā)室可可距離較較近;12、靜區(qū)區(qū) (ccofffee

32、sshopp、 美美容中心心、 多多功能廳廳等) 需與與有噪音音的運(yùn)動(dòng)動(dòng)區(qū)適當(dāng)遠(yuǎn)離。(十一） 會(huì)所特特色建議議9、 銷售售萬(wàn)元會(huì)會(huì)籍， 體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)主的的華貴于于會(huì)所的的檔次。10、會(huì)所所設(shè)立會(huì)會(huì)員金卡卡， 會(huì)會(huì)員可以以憑卡消消費(fèi)， 以簽簽帳月結(jié)結(jié)的形式式。11、會(huì)所所的某些些功能都都分， 引入入專門(mén)經(jīng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營(yíng)， 業(yè)主可可享受星星級(jí)服務(wù)務(wù)。12、引進(jìn)進(jìn)國(guó)際潮潮流SPPA 香香熏美容容美體中中心。13、會(huì)所所大堂采采用星光光穹頂設(shè)設(shè)計(jì)。14、與商商業(yè)休閑閑設(shè)施共共享。15、會(huì)所所融入園園林風(fēng)格格；有海海洋、 海島特特色， 顏色亦亦有特色色，似園園林點(diǎn)，附附近其它它園林景景點(diǎn)小品品可與會(huì)會(huì)所呼應(yīng)

33、應(yīng)， 形成東東南業(yè)特特色海景景觀光如如香港、 澳大利利亞、 日本本等。16、發(fā)展展商可考考慮在會(huì)會(huì)所沿海海景面設(shè)設(shè)置部分分豪華海海景客房房， 為業(yè)主主家中賓賓客準(zhǔn)備備， 亦亦可對(duì)會(huì)會(huì)開(kāi)放經(jīng)經(jīng)營(yíng)。（十二）主主題特色色分配商業(yè)與會(huì)所所聯(lián)動(dòng)，共共形成五五大主題題區(qū)：集中于商業(yè)業(yè)部分為為購(gòu)物區(qū)區(qū)、美食食獲海景景區(qū)；集中于會(huì)所所部分為為運(yùn)動(dòng)區(qū)區(qū)、休閑閑區(qū)；公共聯(lián)結(jié)部部分：海海景區(qū)、美美食區(qū)、運(yùn)運(yùn)動(dòng)區(qū)。（十三）會(huì)會(huì)所+商商業(yè)的裝裝修風(fēng)格格4、會(huì)所整整體裝修修風(fēng)格包包裝為澳澳洲島國(guó)國(guó)風(fēng)情特特色；融融入“放大假假，去小小島”概念；5、會(huì)所命命名為“金域海海港”或“DAIILINNG HHARBBOURR”6、

34、會(huì)所內(nèi)內(nèi)加設(shè)椰椰樹(shù)、吊吊床、海海盜船、茅茅草屋、沙沙灘、海海浪、袋袋鼠、樹(shù)樹(shù)熊等裝裝飾元素素；（十四）香香港會(huì)所所專業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)構(gòu)推介公司名稱聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)電話第一太平中國(guó)業(yè)務(wù)部部負(fù)責(zé)008522-25534116888-7221美國(guó)會(huì)香港專門(mén)設(shè)設(shè)計(jì)公司司推介公司名稱聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)電話PAL DDesiignNormaan008522-28877112333利安徐麗亞008522-28899990000石安關(guān)祖蔭008522-28827668288第二部分 銷 售售 統(tǒng) 籌四、項(xiàng)目的的總體策策略4、單位元元元總體體的推售售方式上上 采采用分批批分期推推售的方方法。 即根據(jù)據(jù)市場(chǎng)情情況， 對(duì)項(xiàng)目目銷售不

35、不同階段段進(jìn)行劃劃分，并并在各個(gè)個(gè)階段按按不同的的策略對(duì)對(duì)可售單單位進(jìn)行行銷控， 分批分分期深港港兩地市市場(chǎng)推出出， 以以保持現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)有持持續(xù)吸引引目標(biāo)客客戶群的的單位。5、在客戶戶策略上上， 采采用迎合合內(nèi)外銷銷客戶不不同的需需求提供供不同的的產(chǎn)品及及深港兩地宣傳推推廣。物業(yè)內(nèi)外銷銷側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)及啟動(dòng)動(dòng)次序的的確認(rèn)需需要根據(jù)據(jù)不同的的市場(chǎng)情情況及物物業(yè)開(kāi)發(fā)發(fā)的工程程進(jìn)度而而確定， 在香港港市場(chǎng)較較好或項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)銷銷市場(chǎng)難難以形成成轟動(dòng)性性熱銷時(shí)時(shí)， 可可以考慮慮先到香香港市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行推推廣，而而情況相相反， 則考慮慮先在深深圳市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行推推廣， 再到香香港開(kāi)展展銷會(huì)及及在港媒媒體宣傳傳。6、在價(jià)格格策

36、略上上， 采采用 爬坡型型 價(jià)價(jià)格 在第二二期高層層實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)均價(jià)價(jià)。入市前期充充分利用用項(xiàng)目的的海景優(yōu)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)， 同時(shí)控控制好針針對(duì)香港港市場(chǎng)單單位的總總及針對(duì)對(duì)深圳市市場(chǎng)單位位的單價(jià)價(jià)， 避避開(kāi)客戶戶敏感著著眼點(diǎn)，“短、平、快”達(dá)到理想銷售率。五、銷售的的前提條條件在項(xiàng)目銷售售之前，需需要作充充足的準(zhǔn)準(zhǔn)備，才才能打一一場(chǎng)有把把握的仗仗，準(zhǔn)備備工作是是否充分分到位，直直接影響響市場(chǎng)對(duì)對(duì)樓盤(pán)的的接受程程度。 1、 項(xiàng)目銷售前前提條件件a、 策劃方案、包包括市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研方方案，項(xiàng)項(xiàng)目定位位包裝、物物業(yè)定位位方案，銷銷售推廣廣方案，財(cái)財(cái)務(wù)評(píng)估估方案等等，必須須在開(kāi)始始銷售前前較時(shí)間間內(nèi)落實(shí)實(shí)可

37、執(zhí)行行的內(nèi)容容，由哪哪些合作作方執(zhí)行行及完成成時(shí)間。執(zhí)執(zhí)行的效效果，往往往取決決于準(zhǔn)備備的時(shí)間間，因此此越早落落實(shí)，越越早開(kāi)始始執(zhí)行，項(xiàng)項(xiàng)目推出出的勝算算就越大大。b、 規(guī)劃設(shè)計(jì)方方案。規(guī)規(guī)劃方案案、建設(shè)設(shè)設(shè)計(jì)方方案、園園林設(shè)計(jì)計(jì)方案、智智能化設(shè)設(shè)施設(shè)備備方案，牧牧業(yè)管理理方案等等。這些些方案都都是涉及及產(chǎn)品的的核心內(nèi)內(nèi)容，產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)，客客戶最需需要了解解的方面面。同時(shí)時(shí)也是對(duì)對(duì)銷售有有促進(jìn)作作用的方方面。也也直接與與以下宣宣傳資料料的制作作相關(guān)。必必須落實(shí)實(shí)，才能能進(jìn)行銷銷售。c、 銷售過(guò)程中中相關(guān)配配合單位位的落實(shí)實(shí)。包括括內(nèi)外銷銷按揭銀銀行，公公證處，律律師樓等等。同時(shí)時(shí)涉及資資料包

38、括括：內(nèi)外外銷按揭揭成數(shù)、年年限、利利率、按按揭手續(xù)續(xù)費(fèi)收取取標(biāo)準(zhǔn)，所所需客戶戶提供的的資料清清單、公公證費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、律律師樓收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等。d、 銷售文件、協(xié)協(xié)議書(shū)、內(nèi)內(nèi)外銷價(jià)價(jià)格表、 付款方方式、銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)資料等等，包括括：臨時(shí)時(shí)訂金協(xié)協(xié)議、內(nèi)內(nèi)部訂購(gòu)購(gòu)書(shū)、認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)、內(nèi)內(nèi)外銷價(jià)價(jià)格表、付付款方式式、銷售售培訓(xùn)資資料等。e、 落實(shí)售樓處處、示范范單位設(shè)設(shè)計(jì)公司司并設(shè)計(jì)計(jì)制作售售樓處樣樣板房。f、 落實(shí)廣告公公司并設(shè)設(shè)計(jì)制作作地盤(pán)包包裝、圍圍墻、展展板、售售樓書(shū)及及其他折折頁(yè)、報(bào)報(bào)紙廣告告、電視視廣告等等所有廣廣告形式式的設(shè)計(jì)計(jì)制作等等。g、落實(shí)模模型公司司并制作作中心區(qū)區(qū)整體模模型、項(xiàng)項(xiàng)目整

39、體體模型、單單戶模型型、會(huì)所所園林模模型等。h、落實(shí)銷銷售合法法文件預(yù)售售許可證證、外銷銷許可證證的取得得及預(yù)售售查丈資資料。2、各前提提條件執(zhí)執(zhí)行細(xì)節(jié)節(jié)以下為確定定基本銷銷售條件件的執(zhí)行行方面細(xì)細(xì)節(jié)：a、營(yíng)銷總總體思路路及方案案的確定定：詮釋：目前房地產(chǎn)產(chǎn)，乃至至所有產(chǎn)產(chǎn)品，營(yíng)營(yíng)銷已成成為企業(yè)業(yè)的核心心內(nèi)容，故故先要確確立研發(fā)發(fā)產(chǎn)品的的初始方方案。參與單位職職責(zé)分工工：發(fā)展商：研研究新產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)可行行性、核核算成本本、審核核財(cái)務(wù)；代理商：根根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、客觀觀鐵市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、分分析、明明確需求求的市場(chǎng)場(chǎng)前景，提提出新產(chǎn)產(chǎn)品的定定位建議議及物業(yè)業(yè)建議，總總體推廣廣安排，投投資回報(bào)報(bào)分析等等方案

40、。b、產(chǎn)品的的生產(chǎn)詮釋：目前深圳房房地產(chǎn)市市場(chǎng)均為為先生產(chǎn)產(chǎn)、后銷銷售的模模式，本本項(xiàng)目也也不例外外，因此此明確要要生產(chǎn)什什么產(chǎn)品品后，就就要著手手開(kāi)始準(zhǔn)準(zhǔn)備生產(chǎn)產(chǎn)的組織織控制，將將描繪的的藍(lán)圖變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)。參與單位及及職責(zé)分分工：發(fā)展商：決決策落實(shí)實(shí)建筑設(shè)設(shè)計(jì)規(guī)劃劃單位、園園林設(shè)計(jì)計(jì)單位、監(jiān)監(jiān)理公司司、建筑筑施工單單位，組組織施工工，安排排融資，落落實(shí)財(cái)務(wù)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施施工，控控制成本本預(yù)算；代理商：從從銷售角角度提出出設(shè)計(jì)方方案修正正建議，為為發(fā)展商商提供決決策，根根據(jù)銷售售進(jìn)程，提提出施工工進(jìn)度要要求，協(xié)協(xié)助發(fā)展展商決策策；建筑規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)公司司：規(guī)劃劃、設(shè)計(jì)計(jì)建筑；園林設(shè)計(jì)單單位：設(shè)設(shè)計(jì)

41、園林林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施施工質(zhì)量量，協(xié)助助發(fā)展商商；施工單位：管理施施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，負(fù)責(zé)責(zé)施工；c、銷售合合法文件件：詮釋：預(yù)售許可證證的取得得。參與單位和和職責(zé)分分工：發(fā)展商：落落實(shí)資金金及財(cái)務(wù)務(wù)安排，辦辦理必要要手續(xù)；建筑設(shè)計(jì)單單位：提提供部分分報(bào)批文文件；施工單位：配合以以施工進(jìn)進(jìn)程。d、落實(shí)銷銷售過(guò)程程必備條條件詮釋：銷售前必須須確定，內(nèi)內(nèi)外銷按按揭銀行行，成數(shù)數(shù)及年限限利率等等，公證證處、律律師檔、物物業(yè)管理理公司收收費(fèi)等。參與單位及及職責(zé)分分工：發(fā)展商：確確定按揭揭銀行及及按揭細(xì)細(xì)節(jié)，公公證處、律律師樓、物物業(yè)管理理公司及及服務(wù)內(nèi)內(nèi)容收費(fèi)費(fèi)；組織織簽合同同、辦按按揭、若若單位聯(lián)聯(lián)合辦公

42、公；安排排專職人人員管理理客戶檔檔案，跟跟進(jìn)提醒醒客戶，安安排財(cái)務(wù)務(wù)人員；代理商：協(xié)協(xié)助發(fā)展展商決定定物業(yè)管管理服務(wù)務(wù)內(nèi)容及及收費(fèi)，協(xié)協(xié)助簽署署合同。e、營(yíng)造賣賣場(chǎng)：賣場(chǎng)組織包包括興建建售樓處處、示范范單位、看看樓通道道，并需需要施工工進(jìn)度的的配合。參與單位及及職責(zé)分分工：發(fā)展商：決決策落實(shí)實(shí)售樓處處、示范范單位設(shè)設(shè)計(jì)裝修修公司、協(xié)協(xié)調(diào)工程程施工單單位和設(shè)設(shè)計(jì)裝修修單位的的配合。決決策賣場(chǎng)場(chǎng)選址及及設(shè)計(jì)方方案，監(jiān)監(jiān)控賣場(chǎng)場(chǎng)施工進(jìn)進(jìn)程。建筑施工單單位：負(fù)負(fù)責(zé)銷售售前工程程進(jìn)度的的配合及及會(huì)所、園園林等施施工進(jìn)程程的配合合。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)施施工單位位：負(fù)責(zé)責(zé)賣場(chǎng)的的設(shè)計(jì)和和施工。代理商：提提出賣場(chǎng)場(chǎng)設(shè)計(jì)

43、要要求和初初步建議議，協(xié)助助發(fā)展商商決策賣賣場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)方案及及監(jiān)控制制作效果果。f、銷售工工具的制制作：詮釋：銷售過(guò)程中中，需要要模型、售售樓書(shū)，宣宣傳單張張、展板板等工具具。參考單位及及職責(zé)分分工：發(fā)展商：決決策模型型公司、廣廣告公司司；提供供設(shè)計(jì)所所、必要要的資料料；決策策設(shè)計(jì)方方案；監(jiān)監(jiān)控制作作安裝過(guò)過(guò)程。代理商：提提出銷售售工具的的初步建建議及要要求，協(xié)協(xié)助發(fā)展展商落實(shí)實(shí)設(shè)計(jì)方方案及監(jiān)監(jiān)控制作作效果。模型公司：制作銷銷售所需需的模型型。廣告公司：樓盤(pán)整整體推廣廣的廣告告工作構(gòu)構(gòu)思；設(shè)設(shè)計(jì)制作作銷售所所需資料料、工具具。g、廣告設(shè)設(shè)計(jì)制作作及投放放計(jì)劃詮釋：廣告制作包包括報(bào)紙紙版面設(shè)設(shè)計(jì)、

44、電電視廣告告制作等等一切需需投放的的包裝廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)制作工工作。參考單位及及職責(zé)分分工：發(fā)展商：決決策推廣廣經(jīng)費(fèi)預(yù)預(yù)算，媒媒體投放放計(jì)劃及及廣告設(shè)設(shè)計(jì)方案案。監(jiān)按按制作效效果。代理商：提提出推廣廣經(jīng)費(fèi)預(yù)預(yù)算，媒媒體投放放、廣告告信息組組合、廣廣告策略略、地盤(pán)盤(pán)包裝、廣廣告制作作的初步步建議，協(xié)協(xié)助發(fā)展展商決策策以上建建議，及及廣告設(shè)設(shè)計(jì)方案案、監(jiān)控控廣告制制作效果果。廣告公司：以專業(yè)業(yè)的交流流和傳播播角度，構(gòu)構(gòu)思整體體廣告創(chuàng)創(chuàng)意，結(jié)結(jié)合投放放的實(shí)際際，建議議媒體投投放計(jì)劃劃，設(shè)計(jì)計(jì)、制作作投放廣廣告及設(shè)設(shè)計(jì)制作作地盤(pán)包包裝。h、銷售文文件、銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)：詮釋：銷售文件包包括臨時(shí)時(shí)訂金協(xié)協(xié)議、內(nèi)

45、內(nèi)部訂購(gòu)購(gòu)書(shū)、派派籌通知知書(shū)、認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)等等銷售過(guò)過(guò)程中可可能簽署署的協(xié)議議，銷售售培訓(xùn)需需以書(shū)面面文件，統(tǒng)統(tǒng)一銷售售人員回回答客戶戶咨詢時(shí)時(shí)的口徑徑。參考單位及及職責(zé)分分工：發(fā)展商：落落實(shí)銷售售文件和和銷售培培訓(xùn)資料料。代理商：提提供銷售售文件樣樣本及培培訓(xùn)資料料；組織織銷售人人員培訓(xùn)訓(xùn)。3、其他重重要建議議：除了以上基基本的銷銷售條件件外，為為更好地地取得市市場(chǎng)認(rèn)同同，建議議本項(xiàng)目目應(yīng)準(zhǔn)備備更為充充分：A、 工程進(jìn)度：在進(jìn)行行第一批批單位的的銷售（內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)）時(shí)，建建議工作作進(jìn)度至至少達(dá)到到6樓以以上，有有種于增增加客戶戶信心，同同時(shí)也才才能夠保保證樣板板房等銷銷售條件件的順利利制作。B、

46、園林及及會(huì)所的的施工進(jìn)進(jìn)度：為為創(chuàng)造更更好的銷銷售環(huán)境境，增加加賣場(chǎng)的的氣氛和和吸引力力，同時(shí)時(shí)向客戶戶展示本本項(xiàng)目的的較有力力的賣點(diǎn)點(diǎn)，建議議在第一一批單位位銷售時(shí)時(shí)，將項(xiàng)項(xiàng)目底層層臨街面面園林以以及轉(zhuǎn)換換層樣板板房開(kāi)放放區(qū)域的的園林率率先開(kāi)放放，利用用項(xiàng)目園園林部分分會(huì)所功功能（如如茶室、西西餐廳等等既有氣氣氛以可可為客戶戶提供服服務(wù)的部部分）。并并在項(xiàng)目目銷售過(guò)過(guò)程中逐逐步完善善。 六 銷售售的時(shí)機(jī)機(jī)分析（四）判別別的方式式 中原認(rèn)為為，判斷斷項(xiàng)目入入市時(shí)機(jī)機(jī)正確與與否主要要依據(jù)以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：7、整體經(jīng)經(jīng)濟(jì)氛圍圍 如股市市、銀行行利率、GGDP等等，如強(qiáng)強(qiáng)勁穩(wěn)定定則有利利樓盤(pán)銷銷售8、房

47、地產(chǎn)產(chǎn)旺季、淡淡季 深圳房地地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)旺季農(nóng)農(nóng)歷年后后3-55月和77-100月，其其它時(shí)間間為銷售售成交量量較普通通的月份份，而圣圣誕節(jié)到到農(nóng)歷年年之間傳傳統(tǒng)淡季季，樓盤(pán)盤(pán)開(kāi)售多多搶旺季季。9、項(xiàng)目所所在區(qū)域域及相關(guān)關(guān)概念炒炒作的時(shí)時(shí)機(jī)10、樓盤(pán)盤(pán)自身的的時(shí)機(jī)11、各種種房地產(chǎn)產(chǎn)界盛大大事件12、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)動(dòng)（五）內(nèi)銷銷市場(chǎng)入入市時(shí)機(jī)機(jī)中原認(rèn)為，就就項(xiàng)目目目前情況況，項(xiàng)目目較適合合的入市市時(shí)機(jī)為為：20002年年6月下下旬，相相關(guān)分析析如下：5、就項(xiàng)目目工程進(jìn)進(jìn)度而言言，預(yù)計(jì)計(jì)到20001年年12月月份開(kāi)始始地面工工程的建建設(shè)工作作，到220022年3月月份可以以完成地地基建設(shè)設(shè)，2000

48、2年年4月底底可完成成一期會(huì)會(huì)所部分分，5月月6月月完成銷銷售大廳廳及樣板板房裝修修，同期期進(jìn)行會(huì)會(huì)所周邊邊及花園園平臺(tái)綠綠化。以以每月四四層的工工程進(jìn)度度，到220022年6月月下旬預(yù)預(yù)計(jì)工程程可完成成主體的的1/33以上，具具備取得得預(yù)售許許可證條條件。6、就銷售售季節(jié)而而言，經(jīng)經(jīng)過(guò)了55月份傳傳統(tǒng)旺季季，房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)持續(xù)升升溫。項(xiàng)項(xiàng)目在內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)兩個(gè)月月中對(duì)深深港兩地地初步測(cè)測(cè)試，同同時(shí)亦有有深港兩兩地的前前期宣傳傳做先行行鋪墊，迎迎合第二二個(gè)小旺旺季即7月月份(香香港回歸歸假期)可開(kāi)始始大規(guī)模模推售。7、就氣候候而言，深深圳7月月份開(kāi)始始的炎熱熱天氣及及之后的的臺(tái)風(fēng)天天氣都會(huì)會(huì)對(duì)樓

49、盤(pán)盤(pán)大規(guī)模模推售活活動(dòng)帶來(lái)來(lái)負(fù)面影影響，減減少客流流，降低低展銷會(huì)會(huì)及廣告告效果。但但因項(xiàng)目目工程進(jìn)進(jìn)度關(guān)系系，項(xiàng)目目無(wú)法在在5月份份具備開(kāi)開(kāi)售條件件，故需需趕在臺(tái)臺(tái)風(fēng)季節(jié)節(jié)之前公公開(kāi)發(fā)售售，如后后推則減減少了有有效銷售售期，形形成跨年年度銷售售。（注注：故樓樓盤(pán)需作作好風(fēng)雨雨連廊，以以降低陰陰雨或暴暴曬天氣氣現(xiàn)場(chǎng)對(duì)對(duì)客戶看看樓的影影響。）8、就競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手而而言，金金地海景景二期會(huì)會(huì)在20001年年底開(kāi)售售，按房房地產(chǎn)銷銷售低開(kāi)開(kāi)高走的的一般規(guī)規(guī)律，進(jìn)進(jìn)入20002年年，其價(jià)價(jià)位大都都會(huì)升至至高位，對(duì)對(duì)低開(kāi)高高走的新新盤(pán)減低低了價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的的優(yōu)勢(shì)。(六) 外銷市市場(chǎng)入市市時(shí)機(jī)1 就銷銷售季節(jié)節(jié)

50、而言，66月下旬旬為深圳圳樓盤(pán)在在港交易易會(huì)，屆屆時(shí)可通通過(guò)該活活動(dòng)在香香港初次次亮相，借借整體的的市場(chǎng)氛氛圍，引引入港人人來(lái)深看看房。相相繼而來(lái)來(lái)的七一一假期，又又是引入入港人看看樓的好好時(shí)機(jī)。2、就天氣氣而言，香香港與深深圳基本本相同，臺(tái)臺(tái)風(fēng)季節(jié)節(jié)對(duì)深圳圳樓盤(pán)在在港的展展銷會(huì)效效果及報(bào)報(bào)紙廣舌舌效果有有較大影影響，可可能短期期出現(xiàn)客客流減少少的情況況。3、就擁有有市區(qū)海海景的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手而言，在在港同期期入市宣宣傳者較較少，同同區(qū)域樓樓盤(pán)基本本上或已已入市一一段時(shí)間間，或以以內(nèi)銷市市場(chǎng)推廣廣為主。如如同期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)香港港幣場(chǎng)，亦亦缺乏戶戶型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及及一線海海景優(yōu)勢(shì)勢(shì)，反而而可推動(dòng)動(dòng)本項(xiàng)目目

51、區(qū)域知知譽(yù)度。第三部分 銷售售推廣階階段及各各階段策策略建議議一、 前期造勢(shì)階階段項(xiàng)目前期造造勢(shì)階段段是指在在項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)開(kāi)始之之前，預(yù)預(yù)先在市市場(chǎng)上對(duì)對(duì)項(xiàng)目本本身及項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)關(guān)情況進(jìn)進(jìn)行推廣廣，吸引引客戶注注意力，為為項(xiàng)目銷銷售進(jìn)行行鋪墊。 一一般而言言，較為為常見(jiàn)的的前期造造勢(shì)內(nèi)容容包括對(duì)對(duì)發(fā)展商商背景資資料、周周邊交通通及配套套情況、區(qū)區(qū)域發(fā)展展及規(guī)劃劃分析等等內(nèi)容。在在前期造造勢(shì)的形形式上，一一般有媒媒體軟性性新聞炒炒作、記記者招待待會(huì)、新新聞發(fā)布布會(huì)、研研討會(huì)等等形式。 中原原認(rèn)為，較較為合適適的前期期造勢(shì)階階段應(yīng)該該選定在在正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)之前前1-33個(gè)月，既既可以保保證有充充分的

52、時(shí)時(shí)間來(lái)對(duì)對(duì)相關(guān)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行整理和和炒作，使使項(xiàng)目的的市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度和和期待值值都達(dá)到到頂點(diǎn)，又又可以保保證不會(huì)會(huì)因?yàn)闀r(shí)時(shí)間太長(zhǎng)長(zhǎng)而無(wú)法法充分聚聚集人氣氣，所以以，建議議前期造造勢(shì)階段段時(shí)間初初步定為為20002年22月年55月。二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階階段一般而言，市市場(chǎng)普遍遍認(rèn)為內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)是指在在未能達(dá)達(dá)到進(jìn)入入市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行正式式銷售的的條件（主主要是指指相尖銷銷售法律律文件未未能備齊齊）之前前，對(duì)樓樓盤(pán)進(jìn)行行預(yù)售的的行為，但但實(shí)際上上許多項(xiàng)項(xiàng)目在已已領(lǐng)到預(yù)預(yù)售許可可證的情情況下也也需進(jìn)行行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)，中中原認(rèn)為為，內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)的的主要目目的并在在于提前前對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行銷銷售，而而是在于于通過(guò)內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

53、購(gòu)期的推推售活動(dòng)動(dòng)，達(dá)到到測(cè)試市市場(chǎng)反映映的目的的。通過(guò)過(guò)對(duì)內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)的的期市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)的的及時(shí)析析和判斷斷，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售策略、項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣策略、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格策略等等內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)調(diào)整，保保證項(xiàng)目目正式發(fā)發(fā)售期內(nèi)內(nèi)推廣活活動(dòng)的成成功。 內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)期期時(shí)間的的長(zhǎng)短一一般需要要按照銷銷售情況況進(jìn)行調(diào)調(diào)整，在在內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)期銷銷售不太太理想(低于內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期推出出單位的的30%400%)的的情況下下，應(yīng)當(dāng)當(dāng)適當(dāng)延延長(zhǎng)內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)期期，以確確認(rèn)項(xiàng)日日間題所所在，并并尋求解解決萬(wàn)法法，如果果銷售情情況較為為理想(超過(guò)內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期推出出單位的的60%700%)，則則可順利利進(jìn)入正正式銷售售階段，如如效果

54、非非常理想想，這可可考慮加加推單位位或提前前進(jìn)入正正式銷售售階段(前提是是準(zhǔn)備工工作全面面完成)。按照中原的的樓盤(pán)推推售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，建議議將內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)期期的時(shí)間間初步定定為20002年年5月20002年年6月。中原預(yù)計(jì)，內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期推出出單位大大約為住住宅總套套數(shù)的115%；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期目標(biāo)客客戶來(lái)源源：中原原網(wǎng)絡(luò)客客戶、發(fā)發(fā)展商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶戶、周邊邊居住客客戶、經(jīng)經(jīng)常經(jīng)過(guò)過(guò)該樓盤(pán)盤(pán)的人士士。三、正式發(fā)發(fā)售階段段此處所指的的正式發(fā)發(fā)售階段段是指項(xiàng)項(xiàng)目在經(jīng)經(jīng)歷內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)階階段對(duì)市市場(chǎng)的反反應(yīng)進(jìn)行行測(cè)試，并并完成銷銷售準(zhǔn)備備工作以以后，以以一定的的形式(一般是是指報(bào)紙紙廣告，向向市場(chǎng)正正式預(yù)告告開(kāi)始銷

55、銷售，并并在其后后一段時(shí)時(shí)間的，通通過(guò)大規(guī)規(guī)模的市市場(chǎng)宣傳傳推廣，迅迅速在市市場(chǎng)上樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)目目形象，吸吸引目標(biāo)標(biāo)客戶成成交，因因?yàn)檎绞桨l(fā)售期期具有不不同于其其它階段段的各項(xiàng)項(xiàng)特征，比比如頻密密的廣告告推廣、市市場(chǎng)對(duì)頂頂目的新新鮮感，所所以中原原一般將將其分離離出來(lái)，獨(dú)獨(dú)立劃區(qū)區(qū)并加以以個(gè)別分分析。中原認(rèn)為正正式發(fā)售售階段，正正式發(fā)售售階段的的時(shí)間段段應(yīng)的:20002年77月初20002年年8月底底。中原預(yù)計(jì)正正式發(fā)售售期銷售售金額占占總住宅宅可售金金額的220%。正式發(fā)售期期單位應(yīng)應(yīng)該按照照具體情情況分批批次加以以推出，并并按照具具體情況況調(diào)整各各批次推推廣策略略。正式發(fā)售期期客戶來(lái)來(lái)源:內(nèi)

56、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期積累累客戶、外外銷客戶戶、其它它區(qū)域客客戶。四、強(qiáng)銷階階段在經(jīng)歷了內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期的市市場(chǎng)測(cè)試試以及正正式發(fā)售售期的集集中推廣廣以后，項(xiàng)項(xiàng)目在市市場(chǎng)上的的形象己己經(jīng)得到到了一定定的認(rèn)可可，項(xiàng)目目銷售開(kāi)開(kāi)始進(jìn)入入相對(duì)較較為平穩(wěn)穩(wěn)的時(shí)期期，在這這種情況況下，及及時(shí)調(diào)整整廣告及及銷售策策略，運(yùn)運(yùn)用新的的推廣手手段，保保持市場(chǎng)場(chǎng)熱度，并并在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)期期內(nèi)重新新將市場(chǎng)場(chǎng)目光聚聚集，周周而復(fù)始始，掀起起一輪又又一輪的的的銷售售熱浪，消消化項(xiàng)目目大部分分的住宅宅面積，中中原將此此階段稱稱為強(qiáng)銷銷階段。強(qiáng)銷階段是是整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣過(guò)程中中的核心心階段，也也是項(xiàng)目目策劃工工作和銷銷售工作作的重中中之

57、重，中中原預(yù)計(jì)計(jì)本項(xiàng)目目的強(qiáng)銷銷期為:20002年99月初20002年年11月月底，強(qiáng)強(qiáng)銷階段段的時(shí)間間長(zhǎng)短更更多的需需要依靠靠強(qiáng)銷期期內(nèi)的成成交程度度以及廣廣告推廣廣費(fèi)用來(lái)來(lái)決定。強(qiáng)銷階段的的客戶來(lái)來(lái)源包括括項(xiàng)目客客戶定位位的各個(gè)個(gè)層面。強(qiáng)銷期成交交金額占占住宅部部分總成成交金額額的400%左右右。五、跟近階階段項(xiàng)目跟進(jìn)階階段是指指在項(xiàng)目目主體銷銷售已經(jīng)經(jīng)完成的的情況下下，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)情情況繼續(xù)續(xù)對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行消消化的階階段，在在本項(xiàng)目目中，至至強(qiáng)銷階階段為止止，住宅宅部分的的銷售率率已經(jīng)超超過(guò)700%，按按照一般般的房地地產(chǎn)銷售售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)說(shuō)明樓盤(pán)盤(pán)住宅部部分的危危險(xiǎn)期已已過(guò)，而而且就本本階段而

58、而言，住住宅部分分在經(jīng)歷歷了幾個(gè)個(gè)階段的的推廣以以后，剩剩下的均均為一些些挑剩的的單位，銷銷售難度度加大，客客戶成交交變得十十分理性性，因此此需要在在保持一一定推廣廣費(fèi)用的的情況之之下，促促進(jìn)者客客戶的成成交，并并積極尋尋找新的的客戶群群體。無(wú)疑，此階階段主要要的推廣廣目標(biāo)集集中在商商場(chǎng)裙樓樓的銷售售上，與與住宅銷銷售相比比，商場(chǎng)場(chǎng)部分的的銷售更更加注重重投資概概念的炒炒作，因因而在推推廣方式式上追求求一氣呵呵成，在充分聚集集人氣的的前提下下，運(yùn)用用靈活的的付款方方式、誘誘的投資資前景、合合理投資資的回報(bào)報(bào)、繽紛紛的廣告告推廣的的緊逼式式的銷售售方法在在極短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成絕絕大部分分的商場(chǎng)場(chǎng)

59、銷售工工作。中原初步預(yù)預(yù)計(jì)項(xiàng)目目銷售跟跟進(jìn)期為為：20002年年12月月初20003年11底，就就時(shí)間上上而言，春春節(jié)前為為深圳市市傳統(tǒng)的的商場(chǎng)銷銷售旺季季，而且且每年的的房地產(chǎn)產(chǎn)秋季產(chǎn)產(chǎn)易會(huì)和和住交會(huì)會(huì)為商場(chǎng)場(chǎng)銷售提提供了好好的推廣廣舞臺(tái)。中原預(yù)計(jì)跟跟進(jìn)期住住宅部分分的銷售售率為115%左左右，商商場(chǎng)部分分的銷售售率600%以上上。本階段住宅宅部分的的客戶來(lái)來(lái)源主要要是以前前期積累累客戶為為主，商商場(chǎng)部分分客戶業(yè)業(yè)源則包包括商場(chǎng)場(chǎng)客戶來(lái)來(lái)源各層層面。六、尾盤(pán)階階段項(xiàng)目銷售尾尾盤(pán)是指指項(xiàng)目銷銷售已經(jīng)經(jīng)完成絕絕大部分分，發(fā)展展商業(yè)已已經(jīng)回改改大部分分資金，并并取得回回報(bào)以后后的階段段，本階階段推廣廣費(fèi)用逐逐步減少少，項(xiàng)目目接近入入伙，本本階段項(xiàng)項(xiàng)目銷售售以自然然消化為為主。中原預(yù)計(jì)本本階段時(shí)時(shí)間為：20003年22初20003年110月，銷銷售率為為：住宅宅部分110%，商商場(chǎng)部分分20%。本部分目標(biāo)標(biāo)客戶來(lái)來(lái)源主要要為前期期積累客客戶及考考慮購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)現(xiàn)樓人人士。附表：項(xiàng)目目各階段段住宅部部分銷售售控