房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓[智囊書苑]

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1、房地產(chǎn)營銷必修課房地產(chǎn)營銷必修課-逼定技巧逼定技巧逼定技巧逼定技巧 億聯(lián)億聯(lián)億聯(lián)億聯(lián)皖北五金家居城皖北五金家居城皖北五金家居城皖北五金家居城-李鋒李鋒李鋒李鋒1沐雨書屋我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為投資經(jīng)營者提供一個良好的經(jīng)營投資環(huán)境。賣房子賺們不是在賣房子，我們是在為投資經(jīng)營者提供一個良好的經(jīng)營投資環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標是：我們讓客戶什么時候錢，他就什么時候傭金只是一個過程，而我們的終極目標是：我們讓客戶什么時候錢，他就什么時候

2、掏錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！掏錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！2沐雨書屋逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 43沐雨書屋“生活不同情弱者，競爭不相信眼淚生活不同情弱者，競爭不相信眼淚”，在當今客戶日趨理性在當今客戶日趨理性化，不復往日的瘋狂時代，我們?nèi)绾文軌虮３种己玫某山宦?，化，不復往日的瘋狂時代，我們?nèi)绾文軌虮３种己玫某山宦?，讓每個讓每個“億聯(lián)億聯(lián)”人，都能獲得豐厚的收入才是王道。因此，只人，都能獲得豐厚的收入才是王道。因此，只有我們更加專業(yè)及良好的團隊配合，促使客戶有我們更加專業(yè)及良好的團隊配合，促使客戶“理性理性”的

3、快速的快速購買，讓已經(jīng)購買，讓已經(jīng)“冰凍冰凍”了的客戶重燃投資置業(yè)的熱情，才是最了的客戶重燃投資置業(yè)的熱情，才是最大目的。大目的。成交高于一切！成交高于一切！我們不打沒有準備的仗我們不打沒有準備的仗-毛澤東毛澤東4沐雨書屋逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 45沐雨書屋規(guī)范動作：規(guī)范動作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進行打好堅實的基礎。客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進行打好堅實的基礎。規(guī)范動作：規(guī)范動作：服裝、身體姿勢、換名片的動作、服裝、身體

4、姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準的動作專注的眼神和精準的動作服裝 銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。姿勢 抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給客戶留下很專業(yè)的良好印象。眼神和語速 以關愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象，溝通過程中，把握語速和節(jié)奏，會使現(xiàn)場氛圍融洽。6沐雨書屋逼定大忌：逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準營銷，切忌逼死客戶根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏觀察客戶對樓盤的

5、關注情況，確定客戶的購買目標讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關鍵時刻可以主動要求同事配合，邀請銷售經(jīng)理加入對話7沐雨書屋逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 48沐雨書屋逼定時機選擇：逼定時機選擇：在最適合的時候，說最適合的話，做最適合的事情在最適合的時候，說最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶

6、的依賴有同一客戶看該間商鋪或者制造這種場景現(xiàn)場氣氛較好9沐雨書屋客戶購買信號：客戶購買信號：當客戶意向加強到一定程度時，可以進行逼定使其成交當客戶意向加強到一定程度時，可以進行逼定使其成交語言信號語言信號 追問細節(jié)肯定銷售人員的觀點沉悶型客戶詢問價格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時間經(jīng)常就銷售的介紹反問經(jīng)常詢問同伴意見追問售后服務提出異議，對項目的某一優(yōu)點或缺點特別關注詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時對目前正在使用的商品表示不滿動作信號動作信號表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時關注銷售人員的的動作和談話，不住

7、點 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復/認真翻閱樓書、定購書等資料細看離開又再次返回時實地查看房屋有無瑕疵時客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言 都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表 示友好，進入閑聊客戶購買意向客戶購買意向加強加強10沐雨書屋逼定準則：逼定準則：快、準、狠、貼快、準、狠、貼 要實現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過每一個可能成交的機會，使用一切可以促進成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶

8、聯(lián)系，維系良好的關系，以促進 成交及新的可能的成交?？鞙屎葙N11沐雨書屋階段性銷售技巧：階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準確的分析客戶的類型在不同階段，根據(jù)不同情況，準確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好的銷售效果的銷售效果來訪次數(shù)：首次來訪客戶屬性：意向強烈客戶階段一階段一階段二階段二來訪次數(shù)：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三階段三來訪次數(shù)：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶12沐雨書屋階段一：階段一：首次到訪，購房意向強烈客戶首次到訪，購房意向強烈客戶客戶分析客

9、戶分析我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場操作手法 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧逼定技巧1 1、現(xiàn)場氣氛的烘托、現(xiàn)場氣氛的烘托2 2、決不放過今天、決不放過今天13沐雨書屋一一現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。二二三三四四五五六六置業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未

10、預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神）上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場。要整個項目團隊保持高度一致性，在營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實現(xiàn)主動的配合。逼定技巧逼定技巧1 1：現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）14

11、沐雨書屋一、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢一、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。二、協(xié)作配合二、協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记杀贫记? 2：決不放過今天決不放過今天15沐雨書屋階段二：階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶客

12、戶分析客戶分析現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場操作手法逼定技巧逼定技巧1、換位思考，以退為進2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進用其它人正言，打消疑慮16沐雨書屋銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提

13、出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下逼定技巧逼定技巧1 1：換位思考，以退為進換位思考，以退為進17沐雨書屋：案例：案例：客戶:“你們的商鋪什么都好，就是太偏了？”銷售:“看得出您對項目還是比較了解的，在鳳臺目前區(qū)域距離城區(qū)商業(yè)中心稍微偏點，但是我們是專業(yè)市場，專業(yè)市場投資最為關鍵的需要我們看中開發(fā)商實力及運營市場的能力，以及未來的發(fā)展空間和項目定位等，同時我們也不得不承認它的土地價也不得不承認它的土地價值、以及準確的商業(yè)定位等，這些是其它值、以及準確的商業(yè)定位等，這些是其它項目無法復

14、制的，甚至它還賦予了你很多項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如物業(yè)的增值空間。并且，隱形的價值，比如物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮”先認同客戶異議“我很認同，但是我們得承認/看到”（以退為進句式）闡述項目優(yōu)勢闡述項目優(yōu)勢18沐雨書屋一一三三四四技巧技巧例例含義含義二二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。億聯(lián)投資集團是一家專業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的集團公司，目前在全國13個城市開發(fā)了16個專業(yè)市場項目利用大眾意見或相關群體的一致性意見?！爸坝幸粦魳I(yè)主當時就是看重公司實力以及未來發(fā)展升值空間，所以很快就定了下

15、來”借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點?！澳愕呐笥眩衬辰ú睦习澹┮灿X得市場可以操作起來，并且性價比也高”設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者逼定技巧逼定技巧2 2：利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人入手19沐雨書屋客戶分析客戶分析現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、苦肉計、苦肉計2 2、舍己利人、舍己利人把準命脈把準命脈既是多次到訪，定既是多次到訪，定然意向較高。然意向較高。遲遲不定，定然是遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔患得患失優(yōu)柔寡斷。寡斷。建議苦肉計，舍己建議苦肉計，舍己利人，客戶想利人，客戶想不買都不好意不買都不好意思了。

16、思了。這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。階段三階段三情形情形1 1：多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交20沐雨書屋利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復原價；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應扮演弱勢群

17、體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧逼定技巧1 1：苦肉計（行之有效，屢試不爽）苦肉計（行之有效，屢試不爽）原因原因舉例舉例21沐雨書屋逼定技巧逼定技巧2 2：舍棄自身利益舍棄自身利益當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”?？蛻簦涸趦r格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅定公司的一視同仁，語言：

18、“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”闡釋闡釋案例案例22沐雨書屋階段三階段三情形二情形二：來訪來訪2 2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。客戶分析客戶分析現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場操作手法逼定技

19、巧逼定技巧1 1、欲擒故縱、欲擒故縱2 2、激將法、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效23沐雨書屋現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談論購買本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。逼定技巧逼定技巧1 1：欲擒故縱欲擒故縱案例一案例一需要團隊的需要團隊的協(xié)作才能協(xié)作才能達到極好的效果達到極好的效果一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度

20、讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。案例二案例二24沐雨書屋逼定技巧逼定技巧2 2：激將法激將法在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋闡釋案例案例客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間銷售：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意

21、，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定25沐雨書屋銷售逼定技巧銷售逼定技巧方法的運用方法的運用一一收折扣法收折扣法二二三三四四五五六六利用促銷期利用促銷期,跟客戶說贈送名額有限。跟客戶說贈送名額有限。價格對比法價格對比法二擇一法極端逼定二擇一法極端逼定鎖單位法鎖單位法產(chǎn)品對比法產(chǎn)品對比法26沐雨書屋銷售逼定技巧銷售逼定技巧方法的運用方法的運用一一 特價單位法特價單位法二二三三四四五五 周末優(yōu)惠單位周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷凍法：冷一冷客戶,

22、但服務一定要跟上.故意在他周邊跑來跑去臨定法臨定法先抑后仰：先抑后仰：故意說一套根本沒有的房子,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了,增加緊迫感,再介紹只相差一點或同等房源,客戶會容易接受27沐雨書屋銷售逼定技巧銷售逼定技巧工具的利用工具的利用一一認定書逼定法認定書逼定法二二三三四四五五六六來訪登記來訪登記成交客戶登記本成交客戶登記本銀行卡銀行卡現(xiàn)金現(xiàn)金制作假銷控制作假銷控28沐雨書屋銷售逼定技巧銷售逼定技巧團隊的配合團隊的配合一一二二三三四四五五六六銷控單位的播報銷控單位的播報搶單位法搶單位法同事全面跟客同事全面跟客七七八八打假電話打假電話吵架吵架制作精選單位價格表制作精選單位價格表協(xié)助談單：協(xié)助談

23、單：對于談單能力交強的業(yè)務員，必要時安排協(xié)助談單營造氣氛營造氣氛29沐雨書屋逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 430沐雨書屋1、人物掃描逼定分解十四招！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問切4、暖場造氛5、學會贊美6、引蛇出洞7、換位思考 8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳31沐雨書屋第一招第一招：客戶入門，人物掃描：客戶入門，人物掃描抓住準客戶的重要利器抓住準客戶的重要利器也許這時客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準

24、確抓住你想進攻的對象！32沐雨書屋第一招第一招：客戶入門，人物掃描：客戶入門，人物掃描123從家庭成員判斷從家庭成員判斷從言行舉止判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2個），個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句身邊的人竊竊私語或討論幾句通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購通常置業(yè)顧

25、問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。買實力，有一定作用，但不完全準確。掃描角度：掃描角度：33沐雨書屋第二招第二招：接客禮儀接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。34沐雨書屋l客戶A：請問l置業(yè)顧問A：啊，您好，請問有什么可以幫您？l客戶A：我想看看你們的商鋪。l置業(yè)顧問A：哦，歡迎參觀*項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？l客戶A：??？我沒

26、帶名片！l置業(yè)顧問A：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。l客戶A：13883883888，江*。l置業(yè)顧問A用筆記在了本子上l測試成功率：85%周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 第二招第二招：接客禮儀接客禮儀35沐雨書屋望望聞聞問問切切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力通過簡單的交流了解到客戶的初步意向設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷針對客戶關注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”第三招：第三招：望聞問切望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意

27、向的秘訣36沐雨書屋成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。（關門式問答）人們只關心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。第三招：第三招：望聞問切望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣37沐雨書屋置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀我們億聯(lián)皖北五金家居城項目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：請問您貴姓？*先生是第一次過來對吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶

28、：呵呵，對啊，昨天看到你們的宣傳單頁！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎）置業(yè)顧問：接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談及關門式提問方法，了解到客戶真正意圖和投資意向。(注意溝通交流過程中與客戶之間的互動，采用開放式問答和封閉式問答來掌握和了解到你需要了解到的客戶信息）第三招：第三招：望聞問切望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣38沐雨書屋第四招第四招：暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍二例一例三例二現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依

29、賴銷售真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的團隊之間的“作秀作秀”能力能力例四利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會在*時間來簽合同銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。電話、看房通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)?！盁o意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位39沐雨書屋與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。第五招第五

30、招：學會贊美先入為主40沐雨書屋要點一要點一要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）贊美客戶某一個比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或者事）借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）要點二要點二要點三要點三要點四要點四要點五要點五贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不

31、同之處，從而體現(xiàn)出他的能力您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您第五招第五招：學會贊美先入為主41沐雨書屋你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招第五招：學會贊美先入為主贊美中最經(jīng)典的四句話：贊美中最經(jīng)典的四句話：42沐雨書屋（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行第六招：第六招：引蛇出洞引蛇出洞挖掘并制造需求客戶開始提出的需求有時并不是真正的需求關鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強按頭是沒用的關鍵是給它

32、制造喝水的需求“牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。43沐雨書屋有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西

33、，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人第七招：第七招：換位思考換位思考以退為進你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么44沐雨書屋第八招：第八招：聲東擊西聲東擊西闡釋闡釋案例案例（1）置業(yè)顧問想推薦的A商鋪，但卻巧妙的推薦著B商鋪，言語中表達著B商鋪的優(yōu)點，也透露出B商鋪與A商鋪明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A商鋪，與同事配合，通過同事間接的說出A商鋪的優(yōu)勢?？蛻敉鶗趦蓚€或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶45沐雨書屋也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個我們要學會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客

34、戶第九招：第九招：一石二鳥一石二鳥互動營銷46沐雨書屋第十招：第十招：以假亂真以假亂真唱獨角戲闡釋闡釋案例案例我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。47沐雨

35、書屋第十一招：第十一招：善借東風善借東風借用外力例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果善于借用身邊的資源促成快速成交48沐雨書屋1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶房源已被預訂?；蜃屫攧崭嬷蛻艚裉靸?yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值第十一招：第十一招：善借東風善借東風借用外力銷售中心案例49沐雨書屋第十二招：第十二招：對號入座對號入座

36、適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋闡釋案例案例售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預定50沐雨書屋 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置

37、業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受第十二招：第十二招：對號入座對號入座適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心案例51沐雨書屋第十三招第十三招：苦肉計背景介紹：兩夫妻，*地產(chǎn)的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關系該客戶之前看的是沿街位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠銷售中心案例52沐雨書屋置業(yè)顧問：*阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑嘀脴I(yè)顧問：*阿姨，您上次看的戶型

38、怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了（此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠第十三招第十三招：苦肉計銷售中心案例53沐雨書屋這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”；客戶詫異了，也非

39、常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出“苦肉計”。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金第十三招第十三招：苦肉計54沐雨書屋第十四招：第十四招：臨門一腳臨門一腳塑造痛苦闡釋闡釋案例案例在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。（1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。伺機行事?。?）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！55沐雨書屋成交是下一次銷售的開始，銷售人員只有不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問請你在接待完一個客戶以后，都花兩分鐘問一下自己：在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶需要什么，不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？56沐雨書屋57謝謝 謝謝57沐雨書屋