完整的銷售流程

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,,*,完整的銷,售,售流程演,示,示,銷售演示,結(jié),結(jié)構(gòu),開場白,了解他的,產(chǎn),產(chǎn)品,了解他的,客,客戶,了解他的,競,競爭對手,了解他的,目,目標,雙向結(jié)合,提供策劃,要求合作,,步驟,1,開場白,1.,開場白,開場白的,目,目的：,引起客戶,的,的好奇和,興,興趣以獲,得,得客戶的,資,資訊、挖,掘,掘客戶的,潛,潛在需求,.,解除客戶,的,的戒備心,理,理,,,尋求初步,的,的共識,創(chuàng)建一個,友,友好、和,諧

2、,諧的會談,環(huán),環(huán)境,,1.1,“,開場白,”,的方式：,自我介紹,式,式,贊揚式,信息分享,式,式,刺激式,開場白的,技,技巧,真誠、友,好,好的態(tài)度,不要一見,面,面就切入,主,主題,提升自己,的,的吸引力,及,及相似度,用能引起,客,客戶興趣,或,或好奇的,內(nèi),內(nèi)容做開,場,場,建立以客,戶,戶為中心,的,的態(tài)度,,,有利于溝,通,通關(guān)系的,拜訪前的,精,精心設(shè)計,例,:,（有預(yù)約,）,）,下午好，,張,張總。我,是,是中國制,造,造網(wǎng)的鮑,瑞,瑞錢，之,前,前跟馬經(jīng),理,理說想約,您,您談的，,您,您也一直,比,比較忙，,今,今天很高,興,興有機會,跟,跟您當面,聊,聊聊。,好像您最,

3、近,近老往外,地,地跑，是,國,國內(nèi)生意,最,最近很好,吧,吧？,是去的上,海,海？是參,展,展嗎？好,像,像,6,月底的時,候,候上海有,個,個,XXX,展的。,例,:,（沒預(yù)約,）,）,你好，王,總,總,還記得嗎,？,？我是之,前,前跟您打,過,過電話，,中,中國制造,網(wǎng),網(wǎng)小鮑啊,！,??！,有些冒昧,，,，沒跟您,預(yù),預(yù)約就跑,過,過來了。,今,今天我去,給,給,XX,做售后的,，,，正好路,過,過您這，,就,就來看看,您,您的。,最近生意,不,不錯吧？,聽,聽,XX,說最近市,場,場有回暖,的,的跡象，,他,他們好像,接,接了幾個,南,南美國家,的,的單子，,蠻,蠻漂亮的,，,，貨值大

4、,，,，利潤也,不,不錯。,步驟,1,了解他的,產(chǎn),產(chǎn)品,目的：,了解客戶,的,的產(chǎn)品,,,便于挖掘,客,客戶的競,爭,爭優(yōu)勢,為你挖掘,同,同行案例,，,，了解客,戶,戶的競爭,優(yōu),優(yōu)勢打下,基,基礎(chǔ)。,,1.,了解他的,產(chǎn),產(chǎn)品,步驟,2,了解他的,客,客戶,2.,了解他的,客,客戶,目的：,了解他的,客,客戶的類,型,型、分布,地,地區(qū),客戶的銷,售,售狀況,,,他的客戶,需,需求,通過有效,發(fā),發(fā)問引導(dǎo),客,客戶陳述,他,他的出口,產(chǎn),產(chǎn)品、市,場,場、現(xiàn)狀,以,以及他的,買,買家,搜集對方至少,3,點在市場推,廣,廣方面的,信,信息,,,挖掘客戶,的,的潛在需,求,求,例：,公司的產(chǎn)

5、,品,品主要市,場,場在哪里,？,？,,主要用在,什,什么地方,？,？靠什么,形,形式銷售,？,？,,近期是否,有,有新產(chǎn)品,推,推出？,,海外市場,開,開發(fā)的主,要,要途徑是,什,什么？,,現(xiàn)在外貿(mào),部,部門有多,少,少人？,,,,,步驟,3,了解他的,競,競爭對手,3.,了解他的,競,競爭對手,了解競爭,對,對手的好,處,處：,通過了解,競,競爭對手,增,增添對方,的,的危機感,以便從合,作,作客戶中,,,選擇合適,的,的成功故,事,事以刺激,對,對方的合,作,作欲望,通過發(fā)問,觀,觀察了解,至,至少,3,點有關(guān)客,戶,戶竟爭對,手,手,/,市場的信,息,息,,例：,“,與同行相,比,比,

6、,,您的產(chǎn)品,優(yōu),優(yōu)勢在哪,?,”,那就該做,廣,廣告讓買,家,家知道,“,目前,,,您主要的,競,競爭對手,是,是誰,?,”,他們的廣,告,告出現(xiàn)在,我,我們雜志,/,網(wǎng)站中,“,您計劃采,取,取什么方,法,法來增強,自,自己的競,爭,爭優(yōu)勢,?,”,步驟,4,了解他的,目,目標,5.,了解他的,目,目標,目的：了,解,解客戶的,推,推廣目標,，,，便于與,客,客戶就實,現(xiàn),現(xiàn)目標所,采,采用的方,法,法進行討,論,論,,總體兩個,大,大目標：,找,找客戶和,做,做宣傳,,細分目標,：,：推廣新,產(chǎn),產(chǎn)品,開,開發(fā)新,市,市場,鍛,鍛煉業(yè)務(wù),員,員,,,步驟,5,整理和確,認,認,5.,整理

7、和確,認,認（重點,在,在于引導(dǎo),）,）,將前面收,集,集到的客,戶,戶信息,,,竟爭優(yōu),勢,勢,,,獨特賣,點,點,,,竟爭狀,況,況加以,歸,歸納,,,總結(jié)并,同,同客戶,確,確認,.,也可采,用,用邊發(fā),問,問邊確,認,認的方,法,法,確認必,須,須找出,突,突破口,：,：即我,們,們可以,在,在什么,地,地方幫,助,助他,例：,聽您這,么,么一說,，,，我基,本,本清楚,貴,貴司目,前,前的現(xiàn),狀,狀，主,要,要是原,有,有市場,飽,飽和，,新,新客戶,開,開發(fā)非,常,常困難,，,，各種,成,成本提,升,升太快,，,，利潤,率,率也逐,年,年下降,。,。,您遇到,的,的問題,，,，在我

8、,們,們平時,走,走訪合,作,作的很,多,多企業(yè),中,中也同,樣,樣有，,絕,絕大部,分,分企業(yè),家,家都有,這,這樣的,困,困擾，,也,也在尋,找,找辦法,。,。,XX,的王總,以,以前都,一,一直依,靠,靠傳統(tǒng),市,市場，,依,依靠老,客,客戶，,現(xiàn),現(xiàn)在他,就,就這么,說,說：老,客,客戶不,能,能丟，,但,但是不,開,開發(fā)新,市,市場真,就,就死路,一,一條，,跟,跟我們,合,合作多,年,年，他,今,今年頭,一,一次不,再,再做我,們,們基本,會,會員了,，,，今年,加,加購了,我,我們小,語,語種關(guān),鍵,鍵詞，,并,并且做,起,起了多,語,語言的,網(wǎng),網(wǎng)站，,重,重點開,發(fā),發(fā)南美,

9、和,和中東,。,。,提問的,方,方法,S,情況問,題,題 狀,況,況詢問,( SituationQuestion),P,難點問,題,題 問,題,題詢問,（,（,Problem Question,）,I,內(nèi)含問,題,題 暗,示,示詢問,( Implication Queation),N,需要回,報,報的問,題,題 需,求,求確認,詢,詢問,( Need-pay offQuestion,）,提問的,方,方法,您在使,用,用什么,途,途徑進,行,行外貿(mào),推,推廣？,S,,現(xiàn)在出,國,國參展,的,的成本,高,高不高,？,？,P,,參展成,本,本高是,不,不是意,味,味著您,的,的總成,本,本高？,也,

10、也就意,味,味著同,樣,樣的產(chǎn),品,品您必,須,須賣的,更,更貴？,I,,如果有,一,一種性,價,價比更,高,高的推,廣,廣方式,，,，能帶,來,來新客,戶,戶，成,本,本又低,，,，您是,不,不是會,考,考慮？,N,,,提問的,方,方法,例子：,利,利用,SPIN,提問方,法,法解決,下,下面的,問,問題,群發(fā)詢,盤,盤和一,對,對一詢,盤,盤相比,有,有什么,好,好處？,出口通,服,服務(wù)帶,來,來的激,烈,烈競爭,會,會降低,廣,廣大會,員,員的利,潤,潤。,目前的,B2B,環(huán)境中,，,，排名,服,服務(wù)至,關(guān),關(guān)重要,。,。,暗示問,題,題的提,出,出，是,一,一個難,點,點。,提問的,方

11、,方法,暗示型,問,問題舉,例,例,群發(fā)詢,盤,盤的是,否,否會引,起,起同行,的,的低價,競,競爭？,大量以,低,低價格,購,購買服,務(wù),務(wù)進入,的,的供應(yīng),商,商，阿,里,里巴巴,有,有沒有,提,提供能,夠,夠判斷,這,這些企,業(yè),業(yè)實力,的,的服務(wù),？,？,企業(yè)獨特優(yōu),勢,勢展現(xiàn)不出,來,來的時候，,判,判別供應(yīng)商,差,差異的是否,就,就只剩下價,格,格了,?,阿里巴巴鼓,勵,勵用戶將產(chǎn),品,品價格發(fā)布,在,在網(wǎng)站上，,用,用以發(fā)展,B2C,平臺，是否,會,會引起更多,的,的價格競爭,？,？,價格競爭的,結(jié),結(jié)局是否是,您,您要么競爭,不,不到單子，,就,就算競爭到,了,了也已經(jīng)在,輪,

12、輪流殺價中,損,損失了大部,分,分利潤。,提問的方法,SPIN,的難點在于,暗,暗示型問題,（,（,I,）,暗示型問題,的,的關(guān)鍵在于,把,把痛苦說透,。,。涉及客戶,的,的利益、風,險,險等問題，,都,都可以放入,暗,暗示型問題,里,里面。盡量,給,給客戶展現(xiàn),某,某些事情帶,給,給他們的壞,處,處，放大問,題,題的危害。,步驟,6,雙向結(jié)合,6.,“,雙向結(jié)合,”,的技巧,根據(jù)在客戶,處,處了收集到,的,的信息介紹,MIC,的產(chǎn)品和服,務(wù),務(wù),要結(jié)合電腦,演,演示和銷售,資,資料進行介,紹,紹,運用特點和,利,利益結(jié)合介,紹,紹,運用同行的,廣,廣告及成功,故,故事以不斷,激,激起客戶的,

13、購,購買欲望,,這個應(yīng)該至,始,始至終運用,在,在交流的過,程,程中,步驟,7,提供解決方,案,案,7.,提供策劃,目的：,借提供合作,方,方案引導(dǎo)客,戶,戶向合同邁,進,進,方案提供,1-2,個即可，也,可,可用同行的,廣,廣告為實例,給對方明確,的,的合作時間,并,并很自然地,取,取出合同,例：,王總：這是,我,我給您設(shè)計,的,的市場推廣,方,方案：,,貴司的產(chǎn)品,線,線比較長，,叫,叫法也比較,多,多，所以我,給,給您推薦的,方,方案是,3,個關(guān)鍵詞,+1,組主打產(chǎn)品,，,，這套方案,的,的優(yōu)勢在于,…..,,,考慮到貴司,的,的主要市場,在,在南美以及,中,中東，考慮,到,到這些國家,

14、多,多半母語非,英,英語，因此,強,強烈給您推,薦,薦我們的精,品,品櫥窗，現(xiàn),在,在還有多語,言,言，以葡，,法,法，西，俄,為,為主，,4000,元一個詞一,年,年，因為,…,,,,步驟,8,要求合作,8.,要求合作,目的：,--,簽約收款,,方法：,--,沒有問題今,天,天就定了。,,,“,提出合作要,求,求,”,的技巧,在采取行動,前,前要自我確,認,認,:,--,該說的說差,不,不多了，抓,住,住客戶興趣,注意觀察客,戶,戶的購買信,號,號,事先充分準,備,備,拿出合同開,始,始寫,現(xiàn)場要錢,注意：,客,客戶也要寫,東,東西（信息,確,確認表）,,,要求用網(wǎng)銀,付,付,,,寫合同的時

15、,候,候別話多,,銷售演示時,注,注意事項,1.,拜訪前做充,分,分準備,你在拜訪客,戶,戶前一定要,做,做好充分的,準,準備并帶齊,所,所有的銷售,資,資料,,,包含：,1.,拜訪前做充,分,分準備,公司,1.,預(yù)先判斷所,拜,拜訪公司的,性,性質(zhì)（工、,貿(mào),貿(mào)、私等）,。,。,2.,所拜訪公司,的,的主要人員,構(gòu),構(gòu)成。,3.,所拜訪公司,的,的業(yè)務(wù)規(guī)模,,為推薦方案,的,的大小，談,判,判時間的長,短,短做好準備,1.,拜訪前做充,分,分準備,產(chǎn)品,1.,列出和公司,產(chǎn),產(chǎn)品相關(guān)的,關(guān),關(guān)鍵詞。,2.,查詢服務(wù)資,源,源的空余情,況,況。,,方便推薦方,案,案時選取合,適,適的資源。,1

16、.,拜訪,前,前做,充,充分,準,準備,競爭,對,對手,：,客戶,有,有沒,有,有在,競,競爭,對,對手,網(wǎng),網(wǎng)站,上,上選,擇,擇服,務(wù),務(wù),客戶,有,有沒,有,有在,和,和競,爭,爭對,手,手網(wǎng),站,站接,觸,觸,競爭,對,對手,網(wǎng),網(wǎng)站,上,上的,行,行業(yè),信,信息,主要,競,競爭,對,對手,的,的網(wǎng),站,站對,比,比,,提前,準,準備,客,客戶,可,可能,在,在談,判,判中,提,提到,同,同行,對,對比,的,的問,題,題,2.,始終,抓,抓住,客,客戶,的,的興,趣,趣,什么,是,是客,戶,戶興,趣,趣點,:,他的,目,目標,,,需推,廣,廣的,市,市場,,,需解,決,決的,問,問題,

17、…,.,客戶,對,對哪,種,種推,廣,廣方,式,式感,興,興趣,你的,介,介紹,要,要緊,緊,緊扣,住,住客,戶,戶的,興,興趣,點,點,所有,的,的推,廣,廣都,圍,圍繞,幫,幫助,客,客戶,達,達成,目,目標,,,,3.,始終,為,為客,戶,戶的,利,利益,考,考慮,銷售,中,中的,每,每一,個,個產(chǎn),品,品特,點,點一,定,定要,和,和客,戶,戶的,利,利益,結(jié),結(jié)合,您提,供,供的,方,方案,不,不僅,滿,滿足,客,客戶,今,今天,的,的,需,需,求,求、,更,更要,保,保證,客,客戶,明,明天,的,的利,益,益，,4.,你的,銷,銷售,充,充滿,自,自信,你的,感,感染,力,力決,定,定你,銷,銷售,是,是否,成,成功,討論,與,與演,練,練,你認,為,為在,整,整個,銷,銷售,結(jié),結(jié)構(gòu),中,中最,重,重要,的,的是,哪,哪一,個,個環(huán),節(jié),節(jié)？,為,為什,么,么？,你發(fā),現(xiàn),現(xiàn)自,己,己在,以,以往,的,的銷,售,售過,程,程中,表,表現(xiàn),最,最弱,的,的是,哪,哪一,個,個環(huán),節(jié),節(jié)？,問,問題,在,在哪,里,里？,請你,用,用,20,分鐘,做,做一,次,次簡,短,短的,銷,銷售,演,演示,謝謝,！,！,