安居樂業(yè)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

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1、安居樂業(yè)商業(yè)計(jì)劃書 第一部分：市場(chǎng)分析 一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)成交情況分析 A、 房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)2007年上半年成交情況分析 2007年上半年，全市二手房成交面積 105.08萬川，成交金額 為23.61億元，成交套數(shù)為8795套，成交套均面積為86.55 m2,與 去年同期相比分別增長(zhǎng)9.99%、20.63%和5.19%; 分區(qū)來看，2007年上半年全市二手房成交以芙蓉區(qū)和雨花區(qū)最 為活躍，分別成交29.81萬m和25.69萬m,合計(jì)占總量的52.82%, 與去年同期相比比例增加了 0.21個(gè)百分點(diǎn)；二手住宅成交以雨花區(qū) 和芙蓉區(qū)最為活躍，分別成交 17.07萬m和16.43萬m,合計(jì)

2、占總 量的 53.67%0 B、 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)2007年上半年度成交情況分析 2007年上半年，全市商品房累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售 350.19萬m,同比 增長(zhǎng)16.02%;其中住宅批準(zhǔn)預(yù)售 297.50萬m,同比增長(zhǎng)11.60%。 同期全市商品房累計(jì)銷售 435.54萬m,同比增長(zhǎng)40.49%;其中住 宅銷售391.36萬m,同比增長(zhǎng)37.72%,占商品房銷售面積的比重 為89.86%o今年上半年各月銷售量均比去年同期有較大幅度增長(zhǎng)， 從而使銷售增幅基本保持在 40% 中介市場(chǎng)利潤(rùn)空間分析 僅07年上半年批準(zhǔn)預(yù)售就達(dá) 350.19萬川，二手房交易金額為 23.61億元。大量的新樓盤不斷投

3、入市場(chǎng)成為二手樓盤，三級(jí)市場(chǎng) 的發(fā)展空間不斷發(fā)展壯大。從成交金額與中介市場(chǎng)收費(fèi)比例（ 3% 來看，07年上半年傭金份額就有7000萬元。這部分傭金不包括中 介公司收取的各類代辦費(fèi)，房屋租賃傭金和其他額外收入。 三、中介市場(chǎng)發(fā)展回顧 中介行業(yè)發(fā)展始于90年，在這以后主要經(jīng)歷了以下四個(gè)時(shí)期: A、萌芽期（90— 92年）：為行業(yè)的摸索期，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者還較難 接受“中介” “傭金”這一概念。當(dāng)時(shí)只成立了“三湘房訊部” “百 業(yè)房訊”等少數(shù)幾家中介機(jī)構(gòu)。 B、初創(chuàng)期（93— 96年）：行業(yè)的不規(guī)期，吃差價(jià)、欺詐、無誠(chéng)信為 這一時(shí)期的代名詞。當(dāng)時(shí)創(chuàng)立的公司有建安、正大行、華康、景田、 六合等，

4、94年正式成立房地產(chǎn)信息中介協(xié)會(huì)。 C發(fā)展期（97— 03年）：這一時(shí)期大多是中介公司完成業(yè)務(wù)方向的 轉(zhuǎn)型，如建安、正大行等轉(zhuǎn)型做了房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)代理，二手房業(yè) 務(wù)開始由直營(yíng)轉(zhuǎn)為加盟形式。 D定型期（04— 07年）：隨著中介行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷幾次市場(chǎng)的洗 禮后，小中介已經(jīng)基本淡出市場(chǎng)，不規(guī)現(xiàn)象已有所改觀，政府開始 重視中介市場(chǎng)，行業(yè)已基本成雛形。 四、房地產(chǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，市現(xiàn)有二手房中介門店約 300家。在這300家 門店中80%為加盟門店，另一部份為品牌較小的自營(yíng)公司和無證經(jīng) 營(yíng)的公司。目前加盟店的特點(diǎn)是各自為政，經(jīng)營(yíng)、管理、財(cái)務(wù)權(quán)都 在門店，不受任何約束。如建

5、安、銀典、新環(huán)境、天尊等都米取加 盟形式。但管理混亂、沒有整體性，管理收費(fèi)也較低，天尊地產(chǎn)甚 至不收取管理費(fèi)，美譽(yù)度極低。通過對(duì)近一百家門店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 門店的營(yíng)業(yè)面積大多在20—40平米之間，人員在2 —15人不等，部 分門店裝修及辦公物品配置都十分簡(jiǎn)單，大多數(shù)中介公司的門店， 房源管理還停留在筆記本時(shí)代，每個(gè)區(qū)一個(gè)本子，客戶問起業(yè)務(wù)員 還需翻本子候才能告訴客戶?？傮w來說的中介存在以下幾方面的問 題： A、行業(yè)管理混亂、專業(yè)素質(zhì)偏低 企業(yè)沒有合理的管理、培訓(xùn)體制，從業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低，調(diào) 查走訪發(fā)現(xiàn)除嘉業(yè)、世紀(jì)錦華、 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)得較專 業(yè)和熱情外，其余大部分公司還存在有

6、在門店閑聊、睡覺、打鬧， 客戶上門不主動(dòng)招呼等現(xiàn)象，甚至還有在門店里面搓腳、洗衣、洗 菜等現(xiàn)象出現(xiàn)。人員專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)，專業(yè)名詞、按揭辦理、交易 流程方面還有70%左右的人員不清楚。著裝方面也不理想，較多員 工上班時(shí)間不著工裝 B、信息管理混亂 在這一方面主要表現(xiàn)在加盟門店， 由于加盟總部沒有任何約定， 更談不上什么總部的總體規(guī)劃支持。各個(gè)區(qū)域的門店代理的圍沒有 規(guī)劃，每個(gè)店都代理全市區(qū)所有樓盤。門店沒有專業(yè)房源管理軟件， 還依靠原始的本子管理。造成一個(gè)房源同一公司幾家加盟店都有， 而且，如新環(huán)境、銀典在50米竟有多家門店。經(jīng)常發(fā)生同一公司不 同區(qū)域加盟店之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，更有甚者同一房源在

7、放報(bào)紙廣告時(shí)， 竟有2—3家門店同時(shí)出現(xiàn)，且價(jià)格還不相同。對(duì)公司發(fā)展極為不利， 對(duì)品牌也會(huì)有一定的影響。到目前為止，直營(yíng)門店房源信息通過網(wǎng) 絡(luò)共享的還只有少數(shù)幾家。 C品牌美譽(yù)度低 綜合上述問題，外加上部分中介公司資質(zhì)較低，沒有良好的房 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)理念和樹立品牌的意識(shí)， 在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度較低。 大多數(shù)中介公司圖一時(shí)之快，盲目擴(kuò)、發(fā)展加盟，直接導(dǎo)致品牌泛 濫，同一個(gè)中介公司的門店如新環(huán)境在 VI體系方面有兩個(gè)門店就不 同。市共有從事中介方面業(yè)務(wù)的有 120余家（政府資料顯示），除5 家較大的加盟公司的門店較多外，其余大多數(shù)只有 1 — 3家門店。品 牌資質(zhì)低，加上消費(fèi)者在本能意識(shí)上對(duì)

8、中介公司的排斥，通過走訪 發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)的公司對(duì)品牌價(jià)值這個(gè)概念處在無意識(shí)狀態(tài)。據(jù)相 關(guān)公司對(duì)行業(yè)的調(diào)查問卷顯示：69%勺消費(fèi)者認(rèn)為當(dāng)前中介行業(yè)不夠 規(guī)，36%勺消費(fèi)者對(duì)中介服務(wù)不太滿意，96%乎喚樹立中介企業(yè)品牌。 可見消費(fèi)者對(duì)目前部分中介公司的看法并不理想，我們必須從樹立 良好品牌、提供高效、專業(yè)的服務(wù)、加強(qiáng)各公司的溝通、聯(lián)盟做起。 總結(jié)：從目前二手房市場(chǎng)的情況來看，行業(yè)的準(zhǔn)入門檻太低，其 從業(yè)人員專業(yè)化水準(zhǔn)比較低。二手房市場(chǎng)因中介企業(yè)服務(wù)不規(guī)， 缺乏 必要的公允合理性和有效的監(jiān)管體系而一度產(chǎn)生“信用危機(jī)”， 客戶 與業(yè)主不守信用的行為得不到約束， 損害了中介服務(wù)的利益，嚴(yán)重?cái)_ 亂了

9、三級(jí)市場(chǎng)的秩序，抑制了居民房屋買賣的積極性，也阻礙了二手 房市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。二手房交易的根本痼疾是交易信息的不透 明。中介機(jī)構(gòu)在操作過程中隱瞞房子交易價(jià)格賺取差價(jià)、評(píng)估環(huán)節(jié)、 繳稅環(huán)節(jié)、銀行按揭環(huán)節(jié)想方設(shè)法賺取非合理利潤(rùn)，甚至滋生出了公 積金貸款“了難”費(fèi)、加急費(fèi)等一些子虛烏有的交易成本。 尤其是一 批專門“提籃子”的炒房族，竟得意地聲稱其行為為房?jī)r(jià)的上漲做出 了貢獻(xiàn)。 任何行業(yè)或市場(chǎng)在其運(yùn)作之初，必然會(huì)伴隨著一定的無序甚至混亂， 從最初狹道黑巷的“蝦米小店”到具有一定規(guī)模的正規(guī)“品牌形象 店”，直至現(xiàn)在一些品牌店所奉行的“培養(yǎng)人才”的品牌運(yùn)營(yíng)、 行業(yè) 可持續(xù)發(fā)展之道。房地產(chǎn)中介發(fā)展

10、15年歷程濃縮成“三部曲”，讓 人們?cè)诟袊@其發(fā)展過程之艱辛曲折的同時(shí)， 也隱約看到了它正走向正 規(guī)和成熟的曙光。 競(jìng)爭(zhēng)促使行業(yè)發(fā)展趨于規(guī)，市場(chǎng)逐步活躍，誠(chéng)信將成為市場(chǎng)的主 題。深耕細(xì)作于二手房市場(chǎng)，潛心務(wù)實(shí)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，棄蠅頭小 利而施“藍(lán)海”之戰(zhàn)略?！鞍倌昀系辍敝薪槠髽I(yè)的誕生是可望更是可 及的。 由于目前新商品房市場(chǎng)的空前繁榮，從某種角度來看本就制約了 二手房市場(chǎng)的增長(zhǎng)。行政職能部門也是花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力來顧 及新商品房市場(chǎng)的一些事務(wù)，而對(duì)二手房市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展一些細(xì)節(jié)問題 的思考和動(dòng)作實(shí)施是有所忽視和欠缺的。 從政策層面來說，實(shí)施緩解 房地產(chǎn)過快增長(zhǎng)的勢(shì)頭，建立健全房地產(chǎn)二手房交

11、易及租賃機(jī)制， 能 促使房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展起來，更能讓人們用一種理性正常的心態(tài)選 擇適合自己的住房方式。面對(duì)在宏觀抽調(diào)下依然高速上漲的房?jī)r(jià)， 不 管是要改變一手房的供應(yīng)結(jié)構(gòu)，還是增加經(jīng)濟(jì)適用房，建設(shè)廉租社區(qū) 等，都需要較長(zhǎng)的時(shí)間才能看到效果。 而加速二手房交易及租賃市場(chǎng) 的發(fā)展，完善二手房交易及租賃制度，讓一些現(xiàn)在還暫無能力購(gòu)買新 房的人回到購(gòu)買二手房甚至是租房的狀態(tài)上，雖然不能從根本上解決 房?jī)r(jià)過高的問題，但是能夠立竿見影地緩解房?jī)r(jià)增長(zhǎng)過快的勢(shì)頭。 五、房地產(chǎn)中介市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài) 房地產(chǎn)中介市場(chǎng)現(xiàn)階段形成“暴風(fēng)”來臨之勢(shì)。 市場(chǎng)方面自天津順馳、二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)兩大外來品牌中介入駐 沖擊以后

12、。創(chuàng)輝、香港中原、中聯(lián)也先后抵達(dá)，創(chuàng)輝規(guī)劃今年年底要 在開30家門店，幾乎見店就拿，針對(duì)的幾個(gè)較正規(guī)的連鎖企業(yè)大力 的挖人。必會(huì)造成的一次行業(yè)大規(guī)模洗牌。 小中介和一些盲目擴(kuò)而又 沒有品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的中型企業(yè)都將奄奄一息甚至出局。 六、房地產(chǎn)中介公司收費(fèi)情況及合作銀行情況 以較大的中介公司為例，情況如下： 中介公司 名稱 傭金收取比 例 產(chǎn)權(quán)代辦 費(fèi) 按揭 合作銀行 嘉業(yè)地產(chǎn) 總價(jià)/3% （買 方2%賣房 1% 500元/項(xiàng) 2.5%x貸款 額 光大銀行 21世紀(jì)不 動(dòng)產(chǎn) 總價(jià)/3% （買 方2%賣房 1% 500元/項(xiàng) 2%x貸款額 交通

13、銀行、招商 銀行、中國(guó)銀行 創(chuàng)輝租售 總價(jià)/3% （買 方2%賣房 1% 500元/項(xiàng) 2.5%x貸款 額 力邦地產(chǎn) 總價(jià)/3% （買 方2%賣房 1% 500元/項(xiàng) 2.5%x貸款 額 興業(yè)銀行 世紀(jì)錦華 總價(jià)/3% （買 方2%賣房 1% 500元/項(xiàng) 2.5%x貸款 額 招商銀行 順馳不動(dòng) 總價(jià)/3% （買 500元/項(xiàng) 2.5%x貸款 招商銀行 產(chǎn) 方2%賣房 1% 額 建安房屋 總價(jià)/2% （買 方） 600元/單 2.5%x貸款 額 中國(guó)銀行 新環(huán)境 總價(jià)/2% （買 方） 500元/單

14、2.5%x貸款 額 建設(shè)銀行 銀典 總價(jià)/2% （買 方） 500元/單 2.5%x貸款 額 光大銀行 六、房地產(chǎn)介公司門店分布情況 ⑴勞動(dòng)中路一西路：約18家。分布有建安、嘉業(yè)、世紀(jì)錦華、旺 家園、新環(huán)境家、大宅門、世紀(jì)嘉華、置業(yè)通、天旺、廣廈、 順弛、二^一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等。 ⑵人民中路一西路：約21家，分布有新環(huán)境，好一家地產(chǎn)、建安、 旺府、世紀(jì)錦華、昌浩、時(shí)利和、四海、遠(yuǎn)東信息、二^一世紀(jì) 不動(dòng)產(chǎn)、力邦地產(chǎn)、順馳、銀典、長(zhǎng)房置換、中天福地產(chǎn)等。 ⑶城南中路一西路：共15家，銀典、新環(huán)境、鼎嘉、好一家、安 平信息、順馳、二^一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、順弛。 ⑷車站路：共1

15、1家，順馳、世紀(jì)錦華、新環(huán)境、建安、藍(lán)海、恒 順、力邦地產(chǎn)、二^一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等。 ⑸二手房交易中心：約24家。天航、錦泓、昌恒、星原、新環(huán)境、 建安、全家園、湘誠(chéng)、時(shí)利和、旺業(yè)、宏宇、豐和日利、紅房 子、正大行、拓宇、愛屋吉屋、富邦、中天福、新易家、房橋、 金仲、家友、信保、安沙置業(yè)等。 ⑹梓園路：約15家。城開、有家、鑫源、維邦2家、巨龍、佳家 旺、順弛、二^一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、力邦地產(chǎn)。 ⑺萬家麗路：約17家 分布有昌浩、旗艦、建安、新環(huán)境、中天 福、星源、好一家、愛屋吉屋、順馳、房橋、二^一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) 七、房地產(chǎn)中介公司廣告分析 中介公司廣告放盤的方式一般有報(bào)紙、 宣傳冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)

16、三種常用方 式，報(bào)紙集中在蕭湘晨報(bào)分類信息版、晚報(bào)分類信息版、三湘都市報(bào)。 在蕭湘晨報(bào)分類信息版、晚報(bào)分類信息版上打廣告的中介公司有： 順 弛、二^一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、建安、新環(huán)境、世紀(jì)錦華、湘誠(chéng)、成信、愛 屋吉屋、正大行、銀典、紅房子、豐和日利、宏宇、旺業(yè)、恒卓、時(shí) 利和、家和、新易家、房橋、金仲、家友、家好、長(zhǎng)房、天航、錦泓、 昌恒、星原、全家園、好一家、置業(yè)通、明大、大宅門、紅番茄、興 家、有家、旺府等。 八、綜合分析 ⑴收費(fèi)情況分析：目前中介公司收費(fèi)，由于外來品牌的帶動(dòng)、已開始 對(duì)買賣雙方收取傭金，這種情況的表現(xiàn)代表著房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)行業(yè) 收費(fèi)的規(guī)化，傭金利潤(rùn)已與一線城市看齊； ⑵門

17、店分布情況分析：目前中介主要集中在勞動(dòng)路、人民路、梓園路、 城南路、萬家麗路以及二手房交易中心； ⑶廣告分析：中介公司的低價(jià)樓盤廣告一方面是為了吸引客戶來電咨 詢；另一方面表現(xiàn)出二手房屋中售價(jià)較低戶型在 2—3房的房子仍 然需求較大，符合消費(fèi)者承受能力。 ⑷成交量分析：以2007年上半年的二手房成交量計(jì)算，但將這筆成 交量平攤到300余家中介地鋪，市場(chǎng)的空間還是很大的。 第二部分：戰(zhàn)略定位 “安居樂業(yè)”目前SWO問題分析 SWO問題分析是一種戰(zhàn)略分析方法，主要通過將企業(yè)與行業(yè)及 其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為對(duì)比分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及企業(yè)在發(fā) 展過程中所面臨的機(jī)會(huì)和威脅。 1、 優(yōu)勢(shì)

18、 ⑴管理體系：“安居樂業(yè)”的管理體系不再使用傳統(tǒng)的港式或 臺(tái)式模式，而是提取了二級(jí)市場(chǎng)新盤銷售模式、港式、臺(tái)式模 式的精華而產(chǎn)生的全新模式?？梢杂行У谋苊鈫我桓叟_(tái)式管理 的混亂局面，創(chuàng)造一套快捷高效的運(yùn)作流程。 ⑵管理團(tuán)隊(duì)： 目前我們的中高層核心成員已基本確定。 高層 管理人員，均從事二手房銷售管理工作三年以上， 熟悉二手房 市場(chǎng)，善于管理，經(jīng)驗(yàn)豐富。中層管理人員，均從事二手房銷 售一年，熟悉操作流程，能獨(dú)立完成銷售任務(wù)。能夠快速?gòu)?fù)制 我們的全新模式，最終能鑄造出一支能夠在市場(chǎng)運(yùn)作中快速反 應(yīng)的專業(yè)化的學(xué)習(xí)型市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。 ⑶背景支持：作為房地產(chǎn)中介要達(dá)到快捷的辦事效率， 提高客 戶

19、的信譽(yù)度，必須有銀行、房地局、國(guó)土局、法院的支持，而 目前這些條件在我們雙方合作后都將擁有。 ⑷技術(shù)支持：本方在此行業(yè)中，已從業(yè)多年，同行朋友眾多， 其中大多為同行企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)， 故在疑難問題出現(xiàn)時(shí)，能及時(shí)得到 同行的技術(shù)支持。 ⑸資金支持：貴方投資的200萬元，相對(duì)目前“安居樂業(yè)”的 運(yùn)作計(jì)劃是較理想的，當(dāng)有價(jià)值房源出現(xiàn)、和客戶資金困難時(shí) 能發(fā)揮重要作用，提高成交率，促使利潤(rùn)最大化。 2、 劣勢(shì) ⑴啟動(dòng)成本較高：因?yàn)槟壳巴鈦砥放频倪M(jìn)駐，直接提高了中 介公司的準(zhǔn)入門檻，低起點(diǎn)已很難站住腳跟，故我們只能 已高要求入市，而起初只要一家直營(yíng)店，總部只能靠一個(gè) 店分擔(dān)費(fèi)用，故啟動(dòng)成本較高。但在“

20、安居樂業(yè)”發(fā)展成 熟，開展加盟店時(shí)得到緩解。 ⑵籌備期緊：因?yàn)槟壳耙训?月底，10月馬上就是銷售的旺 季，故要趕上旺季，做個(gè)開門紅，時(shí)間是非常緊湊的。在 公司籌備，人員招聘、培訓(xùn)上都會(huì)比較緊。但我們中高層 已確定，并且有豐富的備戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我相信我們會(huì)在最短的 時(shí)間打一場(chǎng)漂亮的開場(chǎng)戰(zhàn)役。 ⑶信息量空白：由于職業(yè)道德的關(guān)系，我們的員工在辦理離 職時(shí)都將信息交還給原公司，故啟動(dòng)信息量將近空白，但 我們可以先采取 應(yīng)急方案（略），會(huì)得到良好的解決。 ⑷品牌知名度較低：由于公司是新開的，品牌知名度肯定較 低。但通過我們的 市場(chǎng)推廣方案（略），能在短時(shí)間打開我 們的品牌知名度。 3、 威脅 面臨的

21、威脅主要體現(xiàn)在: ⑴有國(guó)的“創(chuàng)輝”、“中原”、“中聯(lián)”、“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”四大 知名品牌星羅密布的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和高知名度任何度將制 造出的市場(chǎng)準(zhǔn)入高門檻； ⑵是低端市場(chǎng)已被本土一些小中介所占據(jù)，三是行業(yè)面臨 牌，同行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，外來企業(yè)刮起高底薪“挖人風(fēng)” ， 人員流失增大。 其實(shí)威脅也是機(jī)會(huì)，只要我們能好好把握，通過我們 的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（略），必定能迅速脫穎而出，成為中介的 一批黑馬。 4、 機(jī)會(huì) 面臨機(jī)會(huì)主要體現(xiàn)在： ⑴行業(yè)的洗牌、整合、壟斷還沒有真正形成，單一品牌的市 場(chǎng)占有率還很低； ⑵費(fèi)者對(duì)于此行業(yè)還沒有形成品牌觀念，對(duì)于外來品 牌并 不知情； ⑶“安居樂業(yè)

22、”的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)、獨(dú)特的 管理運(yùn)作模式、陽光中介，綠色服務(wù)的操作理念） ⑷我方具有清晰的品牌運(yùn)作思路與意識(shí)，熟知行業(yè)的弊病， 能對(duì)“安居樂業(yè)”進(jìn)行品牌化運(yùn)作和提升公司運(yùn)營(yíng)效益。 ⑸新房?jī)r(jià)格漲勢(shì)迅猛，2006年至2007年的漲勢(shì)就高達(dá)35% 而經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)離城市中心越來越遠(yuǎn)，而且申請(qǐng)非常麻 煩，故促使很多市民將目光轉(zhuǎn)向二手房，二手房市場(chǎng)將異 常活躍，我們必能在活躍中獲得豐厚利潤(rùn) 戰(zhàn)略定位和運(yùn)營(yíng)效益 鑒于目前三級(jí)市場(chǎng)中介行業(yè)面臨的形式是市場(chǎng)消費(fèi)逐漸成熟、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等特征，并根據(jù)“安 居樂業(yè)”目前的規(guī)劃和發(fā)展，以前前面所述容的綜合思考分析

23、，我 們對(duì)“安居樂業(yè)”的戰(zhàn)略定位和運(yùn)營(yíng)效益作出如下決策： “安居樂業(yè)”采用“陽光中介、綠色服務(wù)”的戰(zhàn)略來贏得顧客 的認(rèn)同，以及滿足顧客的需求，提高運(yùn)營(yíng)效益的一切營(yíng)銷活動(dòng)都必 須圍繞這個(gè)戰(zhàn)略理念而展開，從而最終在顧客心目中樹立起“安居 樂業(yè)”的良好品牌形象和在行業(yè)中形成“安居樂業(yè)”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 A、 陽光中介戰(zhàn)略：目前三級(jí)市場(chǎng)中介公司，吃差價(jià)、吃稅費(fèi)、 操作不透?jìng)兊惹闆r，造成客戶對(duì)中介的認(rèn)可度低。 據(jù)商報(bào)對(duì)行 業(yè)的調(diào)查問卷顯示：69%勺消費(fèi)者認(rèn)為當(dāng)前中介行業(yè)不夠規(guī)， 36%勺消費(fèi)者對(duì)中介服務(wù)不太滿意， 96%乎喚樹立中介企業(yè)品 牌?？梢娤M(fèi)者對(duì)目前中介行業(yè)的看法并不理想，要改變現(xiàn)狀 最

24、好的切入點(diǎn)就是推出陽光操作的經(jīng)營(yíng)理念， 對(duì)買賣流程以及 相關(guān)手續(xù)作出“陽光操作”，作出“絕不吃差價(jià)”的承諾等， 獲得消費(fèi)者的認(rèn)同后，進(jìn)行口碑傳播（此中提到的陽光操作 需要我們的先進(jìn)模式（略）和一定的資金支持）。 綠色服務(wù)戰(zhàn)略：目前市場(chǎng)普遍從業(yè)人員素質(zhì)偏低，并且大部分 中介公司還未重視顧客服務(wù)的質(zhì)量，更談不上什么售后服務(wù)，我們 首先推出綠色服務(wù)模式（略） 的戰(zhàn)略，從而讓顧客感受到不同于目 前其他中介的服務(wù)舒適感受，獲得良好的美譽(yù)度及顧客的信任。 提高運(yùn)營(yíng)效益：我們充分運(yùn)用全面服務(wù)質(zhì)量管、 優(yōu)化服務(wù)流程, 圍繞“陽光中介、綠色服務(wù)”的戰(zhàn)略，執(zhí)行“安居樂業(yè)”先進(jìn)管理 模式，獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的客

25、戶群體，獲得更高的運(yùn)營(yíng)效益，從 而建立“安居樂業(yè)”體系獨(dú)特的差異化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 “安居樂業(yè)”市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 、“安居樂業(yè)”發(fā)展目標(biāo)： 短期：第一年 直營(yíng)店扭虧、公司創(chuàng)收約68萬元（保守估計(jì)） 第二年 發(fā)展加盟、創(chuàng)收約100萬元（保守估計(jì)） 中期第五年公司增值至600萬元、成立集團(tuán)公司發(fā)展新盤 代理 長(zhǎng)期暫略 一、 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略： 暫略 二、 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、市場(chǎng)定位 暫略 三、 市場(chǎng)推廣方案 暫略 第三部分: 資金運(yùn)籌規(guī)劃

26、 一、新公司啟動(dòng)上軌道之前的資金需求與規(guī)劃 （07年10月8日? 07年11月8日間） ㈠ 辦公方面：費(fèi)用預(yù)估137400元。 ① 盤店資金：費(fèi)用預(yù)估10萬元左右 A、 獨(dú)立總部+獨(dú)立旗艦店 總部設(shè)在寫字樓中，面積約 80?120川左右，租金2000左右； 旗艦店選擇圍：人民路、勞動(dòng)路，店鋪面積 30-50川，租金6000左 右，合計(jì)控制在 8000以； B、 總部、旗艦店一體： 選址圍同上，面積需100?150川左右的雙層鋪面，租金控制在 8000 以； ※預(yù)計(jì)租金需季付共為

27、24000元左右，盤店費(fèi)用7萬元左右。 ② 辦公設(shè)備投入：費(fèi)用預(yù)估 37400元左右。 電腦（預(yù)估費(fèi)用17000元左右）:3000元的臺(tái)式機(jī)2臺(tái)，銷售副 總經(jīng)理1臺(tái)，店務(wù)秘書1臺(tái)。店組建局域網(wǎng)配置1臺(tái)5000元左右的 主機(jī)（兼行政副總電腦），6臺(tái)1000元左右的工作站，給經(jīng)紀(jì)人使 用。 其他設(shè)備（費(fèi)用預(yù)估14400元左右）：空調(diào)兩臺(tái)6000元，彩色 噴墨打印機(jī)一臺(tái)，價(jià)格 600左右，用于打印房源招貼單，激光打印 機(jī)一臺(tái)，價(jià)格4000元左右，用于打印辦公文件。數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，價(jià) 格2000左右，用于拍攝房源圖片。傳真機(jī)一臺(tái)，價(jià)格1000兀左右。 計(jì)算器十個(gè)，價(jià)格20元每個(gè)，共300元，不可

28、預(yù)計(jì)費(fèi)用：500元。 ③辦公用品（費(fèi)用預(yù)估 6000元左右）：具體以實(shí)際情況定制采購(gòu)方 案； ㈡市場(chǎng)運(yùn)作資金：費(fèi)用預(yù)估 95630元左右。 A、 企業(yè)VI設(shè)計(jì)（費(fèi)用預(yù)估3000元） 企業(yè)VI形象識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，交由一般的設(shè)計(jì)公司制作費(fèi)用約 為3000?5000元左右一套，但應(yīng)該能談到3000元，主要是公司LOGO 名片、招貼單、便簽等資料的設(shè)計(jì)。 B、 店面裝修（費(fèi)用預(yù)估為 3萬元） 包括總部的一些微調(diào)，及旗艦店的裝修設(shè)計(jì)、施工、接待臺(tái)制 作等。 C資料印刷（費(fèi)用預(yù)估 5000元左右） 三聯(lián)無炭復(fù)寫型的銷售合同、業(yè)務(wù)常用協(xié)議、便簽紙、名片、 POP招貼、宣傳DM單等資料的制作、

29、印刷。 D易遨中介管理軟件（費(fèi)用預(yù)估 6500元左右） Eall不動(dòng)產(chǎn)ERF系統(tǒng)是一套為推進(jìn)房地產(chǎn)中介企業(yè)信息化管理的 信息化解決平臺(tái)。Eall幫助企業(yè)決策層掌握終端客戶資源結(jié)構(gòu)組成、 質(zhì)量分布，隨時(shí)把握一線市場(chǎng)信息。 Eall幫助業(yè)務(wù)執(zhí)行者追蹤、把 握業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，從而保證高質(zhì)量的完成業(yè)務(wù)，提升企 業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。Eall幫助企業(yè)管理層動(dòng)態(tài)控制業(yè)務(wù)成本，杜絕業(yè) 務(wù)過程中因?yàn)槿藶橐蛩貙?dǎo)致的業(yè)務(wù)成本失控。 Eall規(guī)、監(jiān)督經(jīng)紀(jì)人 行為過程，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)人行為質(zhì)量，幫助經(jīng)紀(jì)人提升業(yè)務(wù)能力穩(wěn)定業(yè)績(jī) ?詳怙揮怦怙 -■直挪A ?衛(wèi)審倉 ? ??堂

30、 ?內(nèi)t￥直理 事■喂 -芒吉*人 ? ?貳■?曲 ?枚腳鼻（豪1 ?研電需 ?曲■和 -rwtle* ?■洋 ?””塞 -SCtHKfl ? ■HHBCW 匸 ■ ■ D公司注冊(cè)：（費(fèi)用預(yù)估4000元左右） E、 初裝費(fèi)：260 X 3臺(tái)=780元 F、 寬帶開通費(fèi)：1800/年 G三個(gè)月的人員工資、水電、等其他辦公費(fèi)用（費(fèi)用預(yù)估 37200 元） ※人員工資: 1、 總經(jīng)理、副總經(jīng)理：1800 （底薪）X 3人=5400元 2、 銷售經(jīng)理：1000 （底薪）X

31、 2人=2000元 3、 資深經(jīng)紀(jì)人：400（底薪）X 2人=800元 4、 一般經(jīng)紀(jì)人：300 （底薪）X 8人=2400元 5、 店務(wù)秘書：1000 （底薪）X 1人= 1000元 6、會(huì)計(jì)兼出納：800 （兼職）X 1人=800元 共計(jì)：12400元X 3個(gè)月=37200元 ※其他開銷： 費(fèi)：450元X 3個(gè)月=1350 水電費(fèi)：1000元X 3個(gè)月=3000 廣告費(fèi)：1000元X 3個(gè)月=3000 合計(jì)：7350元 ☆綜上所述，在公司運(yùn)營(yíng)未走上正軌之前，正常所需啟動(dòng)資金總額 為23.5萬元左右 二、當(dāng)公司上了軌道后正常運(yùn)作的資金需求與規(guī)劃 （08年2月以后）

32、 ㈠固定性銷售費(fèi)用：費(fèi)用預(yù)估 23850元/月 人員工資12400元、租金8000元、水電1000元、450元、廣告費(fèi) 用1000元，其他辦公管理開支 1000元，小計(jì)：23850元/月 （注：以上是按照目前高標(biāo)準(zhǔn)的品牌中介公司運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)來運(yùn)籌的， 具體以實(shí)際為準(zhǔn)） 三、公司正常運(yùn)作后的盈虧平衡預(yù)算： 根據(jù)上述資金需求和規(guī)劃，參考 2007—2008年度銷售目標(biāo)的 構(gòu)成與細(xì)分（附件一），按照實(shí)際市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)均衡達(dá)成目標(biāo) 的90呀口營(yíng)業(yè)額平均純利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)額的 60%來計(jì)算，綜合自身 的行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，作出下列盈虧平衡預(yù)算： 附件一: 2007— 2008年度“安居樂業(yè)”銷售目標(biāo)

33、的構(gòu)成和細(xì)分 （2007年11月18日?2008年12月18日） 根據(jù)“安居樂業(yè)”市場(chǎng)推廣計(jì)劃，結(jié)合“安居樂業(yè)”實(shí)際運(yùn)作 情況，參考同行業(yè)同檔次機(jī)構(gòu)的銷售情況，我們作出如下銷售目標(biāo) 的構(gòu)成與細(xì)分： 一、2007年12月、2008年1月、2月（銷售目標(biāo)19.2萬元） 以下目標(biāo)考慮到了這幾個(gè)月是房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售旺季，但考慮 到系公司剛開始運(yùn)作，將受到前期工作方面啟動(dòng)的影響，故保守的 制定每月6.4萬的銷售額計(jì)劃。 按照12人計(jì)算：5330元X 12人X 3個(gè)月=19.2萬元 二、2008年3月、4月、5月（銷售目標(biāo)18萬元） 考慮到3月后房地產(chǎn)市場(chǎng)交易開始減少，處于平穩(wěn)期，但公司 通過

34、三個(gè)月的培養(yǎng)人員業(yè)務(wù)水平有了較好的成長(zhǎng)，故銷售業(yè)績(jī)完成 6萬一個(gè)月是完全可以的。 按照12人計(jì)算：5000元X 12人X 3個(gè)月=18萬元 三、2008年6月、7月、8月（銷售目標(biāo)18萬元） 6?8月是一年中房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售最淡的季節(jié)，考慮到通過半年 的努力，“安居樂業(yè)”已經(jīng)立穩(wěn)腳跟，建立了一定的客戶群，業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)已經(jīng)上了軌道，故能夠保持 6萬每月穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額。 按照12人計(jì)算：5000元X 12人X 3個(gè)月=18萬元 三、2008年9月、10月、11月、12月（銷售目標(biāo)：32萬元） 以下銷售目標(biāo)考慮到了 9?1月是二手房的交易旺季，以及“安 居樂業(yè)”正常運(yùn)作后銷售業(yè)績(jī)的自然增長(zhǎng)和

35、進(jìn)步等情況，故能達(dá)到 8萬每月的營(yíng)業(yè)額。 根據(jù)12人計(jì)算：6660元X 12人X 4個(gè)月=32萬元 2007—2008年度“安居樂業(yè)”銷售目標(biāo)總計(jì)：87.2萬元。我們 將市場(chǎng)不可控因素預(yù)計(jì)在，規(guī)定在盡全部努力的情況下最低得完成 總?cè)蝿?wù)的90%即完成：78.48萬元。 綜上所述2007年度投入的成本合計(jì)約為：23.5萬+214650元（9 個(gè)月固定開支）=449650元，利潤(rùn)【營(yíng)業(yè)額78.48萬元X 60%（毛利） =470880元】 純利【470880-449650=21230元】。一年收回投資，第 二年即可盈利20萬，還不包括第二年的擴(kuò)計(jì)劃盈利。 第四部分：房屋收購(gòu)（提房） 目前房

36、價(jià)飛速上漲，很多業(yè)主再自己出售房產(chǎn)的時(shí)候，不能準(zhǔn) 確把握市場(chǎng)價(jià)格，另由于部分顧客由于急需資金等原因，急需將房 產(chǎn)拋盤換現(xiàn)，故市場(chǎng)常有大量有利潤(rùn)空間的房屋可以收購(gòu)，而我們 按低于市場(chǎng)的價(jià)格收購(gòu)后，再按照市場(chǎng)價(jià)拋售，可以快速實(shí)現(xiàn)資金 快速回籠，并從中獲得利潤(rùn)。 按照目前市場(chǎng)籃子團(tuán)隊(duì)收購(gòu)拋售情況我們作出以下利潤(rùn)測(cè)算： 剩余170萬元按照每套30萬元房產(chǎn)價(jià)值計(jì)算： 我們可同時(shí)收購(gòu)6套房產(chǎn)，以每三個(gè)月為一周期，利潤(rùn)為目前 市場(chǎng)的實(shí)際情況10%+算，一周期下來，我們可以產(chǎn)生 170X 10%=17 萬的利潤(rùn)，一年四個(gè)周期，即 17萬X 4=68萬元。 綜上所述，170萬我們一年可以盈利68萬元，但此為保守的估 計(jì)，實(shí)際操作中周期并不需要三個(gè)月這么長(zhǎng)。 真誠(chéng)期待我們愉快的合作！ 宋科 2007年9月28日