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1、 關于市場部、業(yè)務部、員工、主管、經(jīng)理考核方案一、目的為了進一規(guī)范市場開發(fā)，提高品牌在市場上的占有率，合理利用公司的資源，有效激勵大客戶的開發(fā)，提高企業(yè)的贏利空間，協(xié)助公司業(yè)務部業(yè)務員開發(fā)區(qū)域性業(yè)務，充分體現(xiàn)“付出與收入成正比”的理念，特訂以下方案：本方案通過對公司市場部、業(yè)務部營銷人員進行綜合考核后，評定出不同的等級、星級對應不同的薪資，并對銷售的業(yè)務業(yè)績給予提層與獎勵。2、 適應范圍本公司市場部、業(yè)務部全體員工、主管、經(jīng)理人員。3、 薪資構(gòu)成收入=底薪+銷售業(yè)務營業(yè)額提成+補貼底薪：業(yè)務部員工通過進行等級評定后，享受不同等級的底薪工資，主管、經(jīng)理級管理干部，通過進行星級評定后，享受不同等級
2、的底薪工資。提層：通過審核，業(yè)務部員工，主管經(jīng)理干部，根據(jù)不同的銷售業(yè)務業(yè)績，按照一定的比例給予提成與獎勵薪資。補貼：在銷售過成中產(chǎn)生的交通費、通信費。（1） 薪資根據(jù)本公司對業(yè)務部員工等級評定辦法評定銷售業(yè)務人員的等級，不同大客戶銷售營業(yè)額的高低，對應不同的薪資，具體劃分如下：A等級：D1-D2、B等級：D3-D4、C、無等級：D5，市場部經(jīng)理、主管級管理干部通過評審工作效益、管理能力、對不同的星級，給予享受不同的薪資，具體劃分如下：五星級A1-A2、四星級：B1-B2、三星級：B3-B4、無星級：B5。（2） 提層、獎金提層=銷售業(yè)績*提層比例*（考核得分/100）1、 考核周期以月度為單
3、位進行考核，每月發(fā)放上月的銷售業(yè)績對應提層，對于銷售人員開發(fā)的大客戶月結(jié)款項出現(xiàn)壞賬、呆賬的，在出現(xiàn)當月將此客戶已提成部份予以扣除。 各類大客戶標準：地區(qū)類別 大客戶標準A類月結(jié)客戶營業(yè)額：10000元-20000元以上的B/C類月結(jié)客戶營業(yè)額：10000元以下-5000元以上的E/F類月結(jié)客戶營業(yè)額：5000元以下-3000元以上的（1） 、大客戶開發(fā)的有效認定業(yè)務部員工開發(fā)的大客戶，可以是以往未與天天快遞合作過的新客戶，也可以已經(jīng)與天天快遞月結(jié)協(xié)議形式進行合作但仍有較大業(yè)務潛力二次開發(fā)的客戶。但開發(fā)過程中應填寫（大客戶開發(fā)投備表）向業(yè)務部、市場部主管經(jīng)理人員報備登記，報營運部負責人備案，沒
4、有報備登記的，無開發(fā)過程的客戶不視為有效大客戶。a） 新客戶開發(fā)新客戶指以往從未與天天快遞合作過的發(fā)件客戶，以及終止半年以上的客戶，對于新開發(fā)的大客戶，考慮到其業(yè)務收入有一定的起伏，為了充分鼓勵銷售業(yè)務員，提層標準在大客戶的基礎上下調(diào)20%。例如：A類地區(qū)新開發(fā)月結(jié)大客戶月貢獻營業(yè)額為8500元，則該客戶銷售業(yè)務員本月可享受銷售提層，但不計入銷售業(yè)績。a類地區(qū)締結(jié)的客戶月結(jié)營業(yè)額在8500元以上的即可享受銷售提成。b/c類地區(qū)締結(jié)客戶月結(jié)營業(yè)額在4500元以上的即可享受銷售提成。d/e類地區(qū)締結(jié)客戶月結(jié)營業(yè)額在2500元以上的即可享受銷售提成。b）老客戶深耕大客戶提升：已締結(jié)達到大客戶標準的月
5、結(jié)營業(yè)額的客戶，經(jīng)過銷售人員深度開發(fā)后，達到大客戶標準，則提升部份（以提升前六個月平均業(yè)務收入為基礎計算），可按新增業(yè)績享受提層。2、 提層時間成功締約的月結(jié)客戶，給予三個月的考察期，自達到提層標準之日起，12個月內(nèi)（含當月），可享受提層，可享受15個月連續(xù)12個月提層，期間未達到標準的月份，該客戶收入不計算提層。a） 對于前四個月達到提層標準的月結(jié)客戶，從達到標準之月起開始計算，提層月份分別為第1-12月，第2-13月，第3-14月，第3-15月，若其中未達到提成標準的月份，該客戶收入不計入提層。b） 對于第5個月達到提成標準的月結(jié)客戶，從第五個月開始計算，提層月份為第5-15月，在第6個月
6、達到提成標準，第6-15月，以此類推，若其中未達到提成標準的月份，該客戶收入不計入提層。舉例說明a） A客戶1月份開發(fā)，2月份業(yè)務達到提層標準，提成周期為2月至次年1月份；b） B客戶1月份開發(fā)，4月份業(yè)務達到提層標準，提成周期為4月至次年3月。3、 提層比例大客戶銷售提層建議為1%-3%，各區(qū)根據(jù)業(yè)務營業(yè)利潤可做適當?shù)膶嶋H調(diào)整，調(diào)整比例要如實的向營運第一負責人匯報審批、備案，經(jīng)財務部審查結(jié)算。4、 考核指標考核得分=銷售指標達成率得分*85%+銷售過程指標得分*15%指 標分 值說 明銷售指標達成率85%大客戶銷售完成情況銷售過程指標15%根據(jù)銷售過程管理指標得分情況a） 銷售情況達成率：業(yè)
7、務部人員由業(yè)務部主管、市場部經(jīng)理以月度為單位討論并確實業(yè)務人員的銷售指標。b） 業(yè)務部主管、市場部經(jīng)理由營運部下達業(yè)務指標，確定并對中層管理的考核與評分。c） 業(yè)務員的底薪級別由業(yè)務部、市場部的考核而定，主管、經(jīng)理級的底薪由營運部考核而定。d） 業(yè)務員平時正常工作公司給予一定的派件費用補貼，主管、經(jīng)理公司給予崗位補貼。e） 所有無等級的業(yè)務人員，無星級的主管經(jīng)理，業(yè)務銷售指標應設定低于三等、三星級評定的標準值。f） 大客戶銷售指標確認后，每月考評，銷售指標完成率對應考核得分如下表所示：考核得分表銷售指標完成率X考核得分X100%100100%X80%8080%X60%60X60%05、 銷售過
8、程指標：為了規(guī)范大客戶銷售人員的日常銷售管理工作，特訂制4項大客戶開發(fā)過程管理指標具體指標詳細如下：銷售管理指標項目說明項目說 明得 分 開發(fā)成功 率已締結(jié)客戶數(shù)與上報客戶數(shù)的比率完成值2家1-2家0得 分01025續(xù)表：客戶拜訪每次客戶拜訪都有完整的拜訪記錄，經(jīng)業(yè)務部抽查真實性，如有虛假當月此項不得分完成值10家10-20家20家得 分101525日常工作得 分日常工作表現(xiàn)及其它工作配合程度完成值差中高得 分1015256、 補貼：補貼以實報實銷形式發(fā)放，交通補貼最高不超過150元，通信補貼公司配備發(fā)方移動手機費包月制。各地區(qū)可根據(jù)實際情況進行調(diào)整，并向營運本部報備。7、 實施附則：本方案發(fā)布之日起試用3個月，3個月正式實施，本方案解釋權(quán)歸屬公司業(yè)務部，營運本部，財務結(jié)算部，負責解釋。 天天快遞揚州有限公司 二零一三年四月二十一日
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