如何提升戰(zhàn)略伙伴經(jīng)理人.ppt

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如何提升戰(zhàn)略伙伴經(jīng)理人與銷售技巧,第一單元：識(shí)別管理角色,管理者還是銷售經(jīng)理人,,管理者角色,市場(chǎng),財(cái)務(wù),目標(biāo),利益,銷售,人力資源,,,,,,,成功管理者的六職責(zé),協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作懂得問題解決或時(shí)機(jī)的選擇建議提供資源指導(dǎo)處理方法協(xié)助計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)提供正式和非正式的認(rèn)可,銷售經(jīng)理人角色,是領(lǐng)導(dǎo)并且激勵(lì)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)。其中：管理者與銷售經(jīng)理差異在于銷售經(jīng)理是要關(guān)注：經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)利用他/她資源的方式,,,如何理解職責(zé),管理銷售經(jīng)理責(zé)任實(shí)現(xiàn)一致同意的銷售目標(biāo)擴(kuò)展現(xiàn)存的顧客數(shù)據(jù)與信息銷售招聘人員訓(xùn)練專業(yè)銷售人員編寫銷售預(yù)測(cè)組織推銷活動(dòng),如何承擔(dān)責(zé)任,在工作隨著職責(zé)變?yōu)樨?zé)任，管理者與領(lǐng)導(dǎo)者最終要對(duì)團(tuán)隊(duì)所出現(xiàn)的任何結(jié)果以及企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)責(zé)任。,1、就是處在負(fù)最終責(zé)任的位置2、沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者將不得不給高層管理者一個(gè)合理公平解釋,,領(lǐng)導(dǎo)者在操作和運(yùn)用過程中，所有的權(quán)利都會(huì)含有目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的成功與失敗,指出時(shí)間限制,顧客折扣,人員素質(zhì),地域邊界,,,,要認(rèn)清你的權(quán)利，范圍與責(zé)任對(duì)你來講是很重要，責(zé)任不僅僅是因?yàn)槟悴荒艹剿?，而且能使你在它限制的范圍?nèi)運(yùn)用它。,你怎樣分解角色,管理者領(lǐng)導(dǎo)者角色很寬泛，其主要只能如下：計(jì)劃與實(shí)踐目標(biāo)組織你的資源以迎合計(jì)劃控制資源以達(dá)到最佳迎合計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)要使用最合適最有效的方式招聘合適的人員來擴(kuò)充你的市場(chǎng)和目標(biāo)訓(xùn)練全體職員使他們能夠?qū)崿F(xiàn)他們的目標(biāo)激勵(lì)你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人,,如何判斷正確和避免錯(cuò)誤,在判斷正確的事務(wù)過程中對(duì)經(jīng)理人要注意的特別是新提升和新近員工,1、在建議發(fā)生任何變化之前了解企業(yè)是如何運(yùn)作2、熟悉你的企業(yè)制度和團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人，人有不同性格。用溝通方式發(fā)現(xiàn)他們優(yōu)缺點(diǎn)。3、要靈活，不要把你自己束縛于一種管理方式4、向每一個(gè)人學(xué)習(xí)5、通過合作過程加以調(diào)整與定位6、通過合作行動(dòng)贏得團(tuán)隊(duì)與他人尊重7、找合適的課程加強(qiáng)提升與培訓(xùn)8、通過知識(shí)與學(xué)習(xí)中實(shí)踐目標(biāo),避免錯(cuò)誤,每一個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)誤，關(guān)鍵在于不能再次犯同樣的錯(cuò)誤，你將給你自己提供一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的機(jī)會(huì)去避免錯(cuò)誤。,通過威脅的方式進(jìn)行管理評(píng)估形勢(shì)之前作出變化受到前任的經(jīng)理影響他的方式成為自以為無所不知的人自己被更有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)去影響他讓他成為團(tuán)隊(duì)最棒銷售,第二單元：領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì),今天要想“成功”,如果你是一個(gè)管理者：就必須將你,企業(yè)資本擴(kuò)大,人員素質(zhì)提升,市場(chǎng)占有率排名,讓更多人知道,,,,如果你是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)：就必須將你團(tuán)隊(duì),有凝聚力,專業(yè)技巧最強(qiáng)的,溝通與洞察力最好的,業(yè)績(jī)和目標(biāo)提前完成,員工不愿意離開你的,,,,,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備什么樣的特制,1、誠(chéng)實(shí)87%6、坦率33%2、心胸寬闊38%7、啟發(fā)性61%3、勝任程度74%8、想象力32%4、勇往直前35%9、聰明才智46%5、前瞻性67%10、仰仗程度31%11、心態(tài)公正42%,掌握一種正確管理技巧,管理經(jīng)理人最大的“思考與分析”,1、分析、解釋及診斷——可以讓你推理到思考過程和運(yùn)用技巧2、自我意識(shí)及適應(yīng)現(xiàn)狀的彈性——可以用行為分析和運(yùn)用技巧3、有的溝通——可以處理失誤變動(dòng)過程及起變化本身的處理技巧與結(jié)果,如何選擇適當(dāng)?shù)墓芾矸绞剑?嚴(yán)厲的風(fēng)格：這種風(fēng)格適合于突發(fā)性事情溫和風(fēng)格：沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員他需一種教育方法來提高信心中間立場(chǎng)：適合判斷和足夠的感召力及能夠使你的團(tuán)隊(duì)信任的有效方式團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者：這種風(fēng)格對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來說是一種理想的風(fēng)格,S-溫和的風(fēng)格自由的民主的縱容的,T-團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者員工參與式管理催化劑教練整合者,I-無效的風(fēng)格放棄權(quán)利冷淡的官僚政治的文件混亂者,H-嚴(yán)厲的風(fēng)格專制的獨(dú)裁的審判的,M-中間立場(chǎng)妥協(xié)者高度政治化公司行騙者“好心人”,高,低,高,低,關(guān)注任務(wù)和生產(chǎn),管理者怎樣組織與控制你的團(tuán)隊(duì),組織團(tuán)隊(duì)有效方式：1、是做好一份戰(zhàn)略銷售計(jì)劃2、利用最有效的價(jià)值和資源投入實(shí)踐中去,有效,方式,實(shí)現(xiàn),目標(biāo),用：,決定誰來：,銷售,什么產(chǎn)品,銷售給誰,是最重要的,,,,,,組織與控制最重要的幾點(diǎn)：,產(chǎn)品范圍了解客戶類型你的銷售人員的經(jīng)歷可以另外幾種方式：通過地域通過產(chǎn)品分類通過客戶通過市場(chǎng)分割,團(tuán)隊(duì)必勝的特征,團(tuán)隊(duì)成員能夠暢所欲言，理解情況下溝通協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)不同貢獻(xiàn)技巧，只要具備你所需要的技巧你就可以無往不利團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要有擁有歸屬感，相互信任支持團(tuán)隊(duì)要確定方案，程序，時(shí)間，決策步驟，讓每一個(gè)人清楚定期檢查：自問“我們的成功業(yè)績(jī)?nèi)绾巍?區(qū)域控制與團(tuán)隊(duì),銷售中：如果采用一種旅行是會(huì)浪費(fèi)時(shí)間服務(wù)區(qū)域：就是減少浪費(fèi)的時(shí)間,控制要點(diǎn)：,隨時(shí)注意團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況要于面對(duì)解決問題的心理準(zhǔn)備不斷檢查哪一個(gè)階段問題弄清每一個(gè)成員的角色了解紛爭(zhēng)的存在處理紛爭(zhēng)及時(shí)性強(qiáng)化工作基本規(guī)則,第三單元：如何掌握內(nèi)部銷售會(huì)議,好的環(huán)境,及時(shí)開始,茶水,會(huì)議不可打斷,機(jī)會(huì),建議,,,,,,如果銷售會(huì)議不重要,會(huì)議沒有發(fā)布,時(shí)間控制不足,沒有主題,,,某個(gè)人大話連篇，喋喋不休在某個(gè)問題上滯留過長(zhǎng)時(shí)間逃避問題，閃爍其詞在不同的議題間跳來跳去，每個(gè)問題都沒有徹底解決不是把注意力防在個(gè)人觀點(diǎn)上，而是對(duì)個(gè)人作人身攻擊,銷售會(huì)議最重要的是解決“頭腦風(fēng)暴法”,銷售計(jì)劃與執(zhí)行過程,議程目的：介紹新產(chǎn)品日期：200X年1月14日開始時(shí)間：上午9：30結(jié)束時(shí)間：中午12：15會(huì)議地點(diǎn)：一號(hào)會(huì)議室參與人：整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)吉姆沃克—產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理林恩韋?！獱I(yíng)銷經(jīng)理保羅羅卜特—銷售經(jīng)理議題：1、描述新產(chǎn)品—吉姆沃克（45分鐘）2、廣告和推銷—林恩韋希（30分鐘）3、推銷策略—保羅羅卜特（45分鐘）4、培訓(xùn)：描述一下新產(chǎn)品的前景（15分鐘）處理可能的反對(duì)意見5、其他事情（AOB）（10分鐘）如果你在其他的事情（AOB）里面有任何希望提出來的觀點(diǎn)請(qǐng)通知保羅。,一個(gè)銷售會(huì)議的議程，顯示了正確的項(xiàng)目,第四單元：管理銷售預(yù)測(cè)和預(yù)算,什么是銷售預(yù)測(cè)三種類型的預(yù)測(cè),短期預(yù)測(cè)中期預(yù)測(cè)長(zhǎng)期預(yù)測(cè),為什么要預(yù)測(cè),生產(chǎn)—需要生產(chǎn)多少財(cái)務(wù)—公司內(nèi)部現(xiàn)金流多少推銷—廣告、花費(fèi)、資金,如何預(yù)測(cè)方法,銷售預(yù)測(cè)幾種方法主觀的方法—推測(cè)法根據(jù)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見的推測(cè)法根據(jù)推銷人員意見的推測(cè)法根據(jù)顧客與客戶意見的推測(cè)法客觀的方法—根據(jù)過去實(shí)績(jī)的方法時(shí)間數(shù)列分析法相關(guān)分析法,計(jì)劃與預(yù)算重要性,銷售預(yù)算,營(yíng)業(yè)利益,銷售投入,銷售回收,營(yíng)業(yè)純利,營(yíng)業(yè)費(fèi),毛利,成本,應(yīng)收帳款,銷售設(shè)備,,,,,,,,第五單元：如何管理銷售推銷活動(dòng),企業(yè)在執(zhí)行的管理功能，訂立目標(biāo)是一個(gè)重要的工作指標(biāo)，不只可以整合眾人的力量，而且在規(guī)劃時(shí)期有行動(dòng)的依據(jù)。,在執(zhí)行后加以考核,“促銷活動(dòng)”就是對(duì)“企業(yè)目標(biāo)考核”“促銷”對(duì)企業(yè)有很大的影響在規(guī)劃時(shí)，目標(biāo)是很重要的一環(huán)促銷評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)促銷時(shí)如何引導(dǎo)每一個(gè)部門共同達(dá)成活動(dòng)目的促銷之前企業(yè)內(nèi)部之間協(xié)調(diào)重要性提供方案過程控制人，時(shí)間,在執(zhí)行企業(yè)的行銷策略，促銷管理者必須設(shè)定配合市場(chǎng)與企業(yè)之間的銷售目標(biāo)，有幾項(xiàng)重要點(diǎn)：1、支援所有業(yè)務(wù)員及推銷工作2、爭(zhēng)取中間商對(duì)所銷售產(chǎn)品的接受和積極的配合3、增加對(duì)消費(fèi)者的促銷,以下有二種促銷情況運(yùn)作要注意,1、激勵(lì)業(yè)務(wù)員在推銷活動(dòng)上做出有效表現(xiàn),加強(qiáng)產(chǎn)品陳列聯(lián)合廣告代理商支持,2、鼓勵(lì)銷售員儲(chǔ)存產(chǎn)品積極推銷提供場(chǎng)地配合,每一個(gè)促銷都應(yīng)有明確目標(biāo)并要全公司人員支持,怎樣掌握清晰的目標(biāo),如：,推出新產(chǎn)品/新服務(wù)培養(yǎng)你的產(chǎn)品/服務(wù)的公眾意識(shí)說服公眾購買你的產(chǎn)品/服務(wù)提高你的公司形象幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)銷售更多的產(chǎn)品,如何利用非媒體銷售方式,任何沒有構(gòu)成媒體廣告的方式?印刷品?展覽會(huì)?推廣小冊(cè)子?贊助項(xiàng)目?目錄單?公共關(guān)系?直接郵件?競(jìng)爭(zhēng)比賽?贈(zèng)送,整個(gè)促銷活動(dòng)后，就是目標(biāo)總結(jié)。要注意幾點(diǎn)：1、促銷目標(biāo)達(dá)到總銷售目標(biāo)2、過程評(píng)估3、促銷目標(biāo)必須數(shù)字化4、促銷目標(biāo)“對(duì)象”清晰5、促銷執(zhí)行人“承擔(dān)責(zé)任者”評(píng)估6、總結(jié)檢討“成功”與“失敗”,公司總目標(biāo)投資報(bào)酬率提高4%,行銷目標(biāo)市場(chǎng)占有率提高7%,行銷目標(biāo)品牌名稱知名度提升到20%,公開宣傳目標(biāo)提高企業(yè)形象，80%股東對(duì)公司有信心,人員推銷目標(biāo)推銷員對(duì)客戶的訪問頻度由20次提升到28次,促銷目標(biāo)爭(zhēng)取20家新零售店銷售本公司的產(chǎn)品,,,,,,,,第六單元：管理應(yīng)該掌握不同類型的專業(yè)銷售技巧,樹立“客戶至上”的理念打造獨(dú)特的公司形象建立良好的服務(wù)制度注意客戶交往的禮儀積極搜集客戶信息掌握客戶心理需求技巧讓客戶感到人情味重視顧客意見，化解抱怨售后服務(wù)，提供超值服務(wù)，不斷改進(jìn)服務(wù),,我是代理商還是中國(guó)網(wǎng)通戰(zhàn)略伙伴討論：如何建立銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是一個(gè)漸進(jìn)的過程它為四個(gè)階段：,企業(yè),,,,,組織,實(shí)施,規(guī)范,批評(píng),第一階段：組織，首先聚集每一個(gè)身份，轉(zhuǎn)變過度第二階段：批評(píng)，困難出現(xiàn)，認(rèn)識(shí)任務(wù)完不成第三階段：規(guī)范，困難克服后能夠完成任務(wù)并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)是沖突開始第四階段：實(shí)施，一段時(shí)間努力，能安心執(zhí)行任務(wù)時(shí)優(yōu)缺點(diǎn)出現(xiàn)角色定位不清楚,銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)生命出現(xiàn),,樂觀和充滿希望,團(tuán)隊(duì)啟動(dòng),開始收集數(shù)據(jù)資料,一個(gè)好的解決方法,要學(xué)的東西很多,唉，數(shù)據(jù)資料不正確、不完整,的獲得更多資料,等等,但不是所有人都這么認(rèn)為,,感覺不錯(cuò)感覺不好,忽好忽壞效果,出現(xiàn)消沉?xí)r不要管道恐慌—這是正常的，集中精力走出低谷,,怎樣分類銷售體系,結(jié)果更大價(jià)值更少浪費(fèi)控制改進(jìn)工作滿意度,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,改進(jìn)機(jī)會(huì),,,,,銷售體系目的分析，集中于一些改進(jìn)技巧，把重點(diǎn)工作做得更好，重要的是改進(jìn)分析，協(xié)調(diào)人的幫助，激發(fā)人的積極性。,闡明/制定銷售任務(wù)對(duì)客戶和供應(yīng)商進(jìn)行檢查對(duì)過程進(jìn)行檢查對(duì)需要改進(jìn)的主要過程改進(jìn)工作量管理分析幫助我們自己（內(nèi)部過程改進(jìn)）業(yè)績(jī)測(cè)量措施改進(jìn)機(jī)會(huì),1闡明/制定團(tuán)隊(duì)任務(wù),不斷改進(jìn),2客戶和供應(yīng)商,3主要過程,4活動(dòng)效果,5工作量管理,6幫助我們自己,7業(yè)績(jī)測(cè)量,8改進(jìn)機(jī)會(huì),成果減少了浪費(fèi)/增加了價(jià)值工作得到控制不斷改進(jìn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)提高工作滿意度,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,怎樣掌握電話銷售技巧,電話是銷售重要工具養(yǎng)成和改進(jìn)打電話的習(xí)慣1、要愛好打電話2、“傾聽”、“聽說”、“再傾聽”、“再說”3、電話心理戰(zhàn)4、電話思考時(shí)間,5、電話就作出交易“成功”與“失敗”6、有誠(chéng)意的謊言7、電話是一種有效率無言的武器8、電話是一種銷售產(chǎn)品選擇場(chǎng)景的工具,為你的公司選擇合適的銷售團(tuán)隊(duì),1、選擇需要領(lǐng)取薪水的銷售人員：傭金多/底薪少2、勤奮、努力、有洞察力討論：,