XX軟件有限公司為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織.ppt

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1、1,為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織,,浪潮集團(tuán)山東通用軟件有限公司,,報(bào) 告,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,總目錄,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 項(xiàng)目回顧 遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 主報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 分報(bào)告之 領(lǐng)導(dǎo)手段 分報(bào)告之二 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要 附件二：目標(biāo)組織概念-成長(zhǎng)模式,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,3,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧,時(shí)間安排,主要活動(dòng),主要的最終成果,關(guān)鍵事宜,9月4日-23日,對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究

2、與分析（后臺(tái)） 行業(yè)專家訪談（后臺(tái)） 通軟內(nèi)部訪談 進(jìn)行組織初步判斷 外部訪談客戶、經(jīng)銷商,市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、獲利能力 現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的SWOT評(píng)估報(bào)告 現(xiàn)實(shí)組織的SWOT評(píng)估報(bào)告,項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì),9月26日-10月10日,就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討 轉(zhuǎn)型期模式研究,針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案,10月11日-11月24日,對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化 研討實(shí)施方案 細(xì)化實(shí)施方案 討論、修改,完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系）,項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào),,階段中期報(bào)告,,,討論,,項(xiàng)目最終報(bào)告,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧,

3、4,浪潮通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)，銷售增長(zhǎng)率高于全國(guó)行業(yè)銷售總額的增長(zhǎng)率，但今年的成長(zhǎng)勢(shì)頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場(chǎng)地位受到威脅,銷售增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì),浪潮國(guó)強(qiáng),全國(guó),,5800萬(wàn)元,4000萬(wàn)元,,4700萬(wàn)元,(億元人民幣),歷年銷售收入統(tǒng)計(jì),浪潮國(guó)強(qiáng),全國(guó),遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧,5,雖然目前通軟的市場(chǎng)地位還未受嚴(yán)重打擊，但從內(nèi)部暴露出來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，如果不及時(shí)解決管理與發(fā)展問(wèn)題，未來(lái)的狀況難以樂(lè)觀,浪潮通軟人均產(chǎn)值,主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（99年）,,資料來(lái)源：浪潮通軟總部,資料來(lái)源：根據(jù)中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)軟件分會(huì)1999年分析

4、報(bào)告整理,,如產(chǎn)值僅達(dá)到4000萬(wàn)元，人均產(chǎn)值則會(huì)下降到9.3萬(wàn)元/人,遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧,6,通過(guò)一段時(shí)間的觀察與診斷，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為浪潮通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問(wèn)題是整體效率仍然較低。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)在本次項(xiàng)目中主要圍繞這一問(wèn)題進(jìn)行思考并向浪潮通軟公司提出改善建議,市場(chǎng) 戰(zhàn)略,組織,員工 主動(dòng)性,,整體 效率低,產(chǎn)品 戰(zhàn)略,直銷與分銷的目標(biāo)重疊造成資源浪費(fèi) 渠道能力不足 在需求大的區(qū)域投入不足,企業(yè)文化沒(méi)有強(qiáng)調(diào)危機(jī)感 人力資源：沒(méi)有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓(xùn)計(jì)劃 考核激勵(lì)體系不完善 創(chuàng)新速度低,產(chǎn)品線分散對(duì)渠道與市場(chǎng)推廣策略帶來(lái)影響

5、研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒(méi)有能力推向市場(chǎng),分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢 市場(chǎng)與研發(fā)溝通不夠,遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷,,,,,,,,,,,,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧,,人均產(chǎn)值低,,7,針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠(yuǎn)卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議,1、對(duì)現(xiàn)有中國(guó)ERP市場(chǎng)及管理軟件市場(chǎng)的基 本判斷（非合同界定正式內(nèi)容） 2、通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競(jìng)爭(zhēng)分析 3、通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標(biāo) 組織模式設(shè)計(jì) 4、關(guān)注營(yíng)銷業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期市場(chǎng)的組織調(diào)整實(shí) 施方案 5、分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)體系研究,合同界定,1、中期報(bào)告與最終報(bào)告均涉及，包括ERP市場(chǎng)、財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)、金融軟件市場(chǎng) 2、中期

6、報(bào)告已完成 3、中期報(bào)告已完成設(shè)計(jì)，最終報(bào)告將細(xì)化 4、最終報(bào)告將完成 5、最終報(bào)告將完成,執(zhí)行情況,,,,,,,合同執(zhí)行情況,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧,8,在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)有一些問(wèn)題雖不是合同界定范圍內(nèi)的問(wèn)題，但由于他們對(duì)解決通軟現(xiàn)實(shí)問(wèn)題仍然比較重要，因此我們非常樂(lè)意提出我們的觀點(diǎn),產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題：不清晰難以設(shè)計(jì)組織 考評(píng)與激勵(lì)問(wèn)題：考評(píng)激勵(lì)是推動(dòng)組織調(diào)整的手段 人力資源問(wèn)題：目前比較嚴(yán)重，員工普遍沒(méi)有二次創(chuàng)業(yè)的激情 研發(fā)組織的設(shè)計(jì)問(wèn)題：無(wú)法避免 內(nèi)部結(jié)算問(wèn)題：內(nèi)部結(jié)算是促進(jìn)公司組織績(jī)效清晰的手段,,這些問(wèn)題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過(guò)大，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)樂(lè)意在最終報(bào)告中提出我們的建議。如果有

7、機(jī)會(huì)，我們非常希望能就這些內(nèi)容與通軟公司進(jìn)行更細(xì)致深入的討論。,合同執(zhí)行情況,項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧,9,本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問(wèn)題的思路來(lái)安排結(jié)構(gòu),主報(bào)告:為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn) 市場(chǎng)環(huán)境綜述 通軟的中長(zhǎng)期目標(biāo)與中長(zhǎng)期戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)及金融軟件市場(chǎng) 遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 II. 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、 組織過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議 設(shè)計(jì)原則 組織結(jié)構(gòu) 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 分報(bào)告之 :領(lǐng)導(dǎo)手段 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 分報(bào)告之二 :主要崗位職責(zé) 附

8、件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要 附件二：最終組織概念-成長(zhǎng)模式,報(bào)告結(jié)構(gòu),10,,主 報(bào) 告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織,通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn) 市場(chǎng)環(huán)境 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 通軟的營(yíng)銷戰(zhàn)略 II. 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議,主報(bào)告,11,,銷售額：億元人民幣 中國(guó)軟件業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)財(cái)務(wù)軟件發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)管理軟件發(fā)展趨勢(shì),資料來(lái)源：CCID,,中國(guó)軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)一直在蓬勃發(fā)展,市場(chǎng)環(huán)境,主報(bào)告,12,以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開(kāi)管理軟件企業(yè)之間的距離，那

9、些市場(chǎng)影響大、企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰,管理軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步，因?yàn)檎l(shuí)都知道市場(chǎng)拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝； 價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對(duì)手的有效手段； 靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施； 為爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī)，管理軟件開(kāi)發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù)； 資本競(jìng)爭(zhēng)將成為管理軟件廠商未來(lái)兩年中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)； 外國(guó)軟件廠商不可輕視，許多國(guó)外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國(guó)外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢(shì)，給國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來(lái)了壓力；,市場(chǎng)環(huán)境,

10、主報(bào)告,13,浪潮通軟公司三年發(fā)展目標(biāo),,,成為中國(guó)最大的行業(yè)ERP供應(yīng)與服務(wù)商 成為中國(guó)石油石化行業(yè)最大的IT技術(shù)整合服務(wù)商,,2002年股票正式上市 2002年企業(yè)技術(shù)能力 CMM 3級(jí) ISO9001 企業(yè)職工總數(shù) 2000年 2001年 2002年 400人 500人 700人,戰(zhàn)略指標(biāo),通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo),主報(bào)告,,到2002年，市場(chǎng)成本很高，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難實(shí)現(xiàn),*在通軟公司稱為銷售毛利,提高市場(chǎng)份額,14,,提高市場(chǎng)份額將依靠客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn),產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng) 通過(guò)服務(wù)延伸，鞏固

11、自己的客戶關(guān)系,直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度,渠道經(jīng)營(yíng)自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷商共同成長(zhǎng) 發(fā)展核心伙伴，提高其二次開(kāi)發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè),三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理 人力資源的開(kāi)發(fā)系統(tǒng) 研發(fā)管理程序及構(gòu)件庫(kù)的完善 考核激勵(lì)的進(jìn)一步完善,產(chǎn)品,業(yè)務(wù),渠道,管理,通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo),主報(bào)告,15,為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成,通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo),主報(bào)告,,為達(dá)到2001年8000萬(wàn)的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力,目標(biāo)： 200

12、1年銷售額8000萬(wàn),產(chǎn)值擴(kuò)大,人均產(chǎn)值提升,,,價(jià)格策略 營(yíng)銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目 人員素質(zhì)提高 行業(yè)大客戶 砍掉低收益項(xiàng)目,擴(kuò)大合作范圍,,16,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求,通軟的戰(zhàn)略目標(biāo),近期目標(biāo),加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品,1,培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力,2,區(qū)域職能全面化,3,創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌,4,加強(qiáng)合作力度,5,提高工作效率,1,組織調(diào)整,2,加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng),3,擴(kuò)大合作范圍,4,推廣投入,5,通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo),主報(bào)告,對(duì)通軟公司的要求,17,首先從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，公司應(yīng)確定面向未來(lái)的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司

13、為將來(lái)進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ),財(cái)務(wù)、金融、,,,,,分行業(yè)eRP,通軟公司的 三層面產(chǎn)品組合,對(duì)可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用,C2、D2、流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對(duì)產(chǎn)品需求的正確定位,在未來(lái)三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。財(cái)務(wù)如進(jìn)入管理會(huì)計(jì)與集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)域，有可能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展期,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略,主報(bào)告,,,給予不同的發(fā)展環(huán)境 采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略,石化,,采用大規(guī)模定制服務(wù)方案獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,,,,18,,,,但是近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，仍取決于財(cái)務(wù)、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況,銷售效率能否有效地提高？ 銷售面能否達(dá)到要求？ 大客戶銷售能力能否迅速提高？ 渠道的能力瓶頸如何

14、解決？ 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？,財(cái)務(wù)產(chǎn)品,大客戶銷售能力能否迅速提高？ 銷售效率能否有效地提高？ 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？ 如何促進(jìn)區(qū)域銷售？,金融產(chǎn)品,對(duì)客戶的縱深挖掘是否足夠？ 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？ 區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上？,石化產(chǎn)品,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略,主報(bào)告,,eRP,未來(lái),19,雖然財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白日化，但需求的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍十分強(qiáng)勁,中國(guó)還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場(chǎng)仍有很大的潛力可挖,,,資金短缺、業(yè)務(wù)量太小、管理基礎(chǔ)工作薄弱、企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軟件缺乏信心，認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來(lái)效益。,會(huì)計(jì)電算化

15、的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。,資料來(lái)源：計(jì)算機(jī)世界市場(chǎng)研究中心,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng),主報(bào)告,,向財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)信息和決策支持方面升級(jí),20,未來(lái)兩年內(nèi)中高端財(cái)務(wù)產(chǎn)品將圍繞著以下幾個(gè)方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),支持電子商務(wù)，基于/結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)軟件將會(huì)受到對(duì)集中式管理要求較高的集團(tuán)企業(yè)和行政單位的青睞。,“決策支持型”財(cái)務(wù)軟件CEO版將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。,國(guó)際化，符合跨國(guó)公司的需求。我國(guó)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)正在與國(guó)際接軌，這本身就要求我們的財(cái)務(wù)軟件走向國(guó)際化。,各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能，如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件

16、延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的主體。,接口靈活，支持財(cái)務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)。財(cái)務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對(duì)財(cái)務(wù)軟件的進(jìn)一步要求，財(cái)務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合，這就需要有靈活的接口。,/結(jié)構(gòu),決策支持型,管理型軟件,國(guó)際化,接口靈活,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng),主報(bào)告,21,,國(guó)強(qiáng)財(cái)務(wù)產(chǎn)品選擇什么優(yōu)勢(shì)作為的戰(zhàn)略切入點(diǎn)進(jìn)入二十一世紀(jì)，關(guān)系到公司的未來(lái)，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為以財(cái)務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心,帳務(wù)電算化？,網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)？,“決策支持型”財(cái)務(wù)軟件！,國(guó)際化財(cái)務(wù)？,以財(cái)務(wù)為基礎(chǔ)的管理軟

17、件！,實(shí)踐證明， “財(cái)務(wù)+進(jìn)銷存”是國(guó)強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn),用友、金蝶、還有很多財(cái)務(wù)軟件小公司，他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無(wú)利潤(rùn)可言,用友、金蝶、新中大早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品B/S結(jié)構(gòu)。通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課,新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng),主報(bào)告,從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來(lái)國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn),22,隨著中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐的加快，5年后中國(guó)證券軟件業(yè)將擁有每年25億的市場(chǎng)潛力,,,,,,,,,1000,2000,3000,4000,5000,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）,,,,,,2000,2001,2002,2003,2004,20%,2420,5000,時(shí)間（年）,時(shí)間（

18、年）,,,,,,,,,,5,10,15,20,市場(chǎng)潛力（億元）,,,,,,2000,2001,2002,2003,2004,20%,10,25,25,中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐加快 中國(guó)證券商不斷增資擴(kuò)股 平均每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為100萬(wàn)元,資料來(lái)源：CHINAINFOBANK,市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)源于：,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng),主報(bào)告,23,中國(guó)證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜,,,,發(fā)展歷程,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1992-1993,1994-1995,1996-1997,1998-2000,證券市場(chǎng),業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式,技術(shù)環(huán)境,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立,買賣證

19、券、保險(xiǎn)金管理 手工接單、劃卡自助,FOXBASE CLIPPER,深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn) 中國(guó)證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件,中國(guó)股市出現(xiàn)大熊市 國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)債期貨業(yè)務(wù)被停止,證券交易所改變交易形式 證券市場(chǎng)迎來(lái)大牛市,市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì),買賣證券、保險(xiǎn)金管理 人工報(bào)盤部分手工處理,買賣證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買賣 全自動(dòng)交易,服務(wù)全面化 交易全自動(dòng)化 網(wǎng)上交易形式出現(xiàn),BRIEVE SQL數(shù)據(jù)庫(kù),C/S結(jié)構(gòu) ORACLE、SYBASE數(shù)據(jù)庫(kù),B/S結(jié)構(gòu)出現(xiàn) INTERNET技術(shù)快速發(fā)展,新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng) 新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入

20、,華南證券開(kāi)發(fā)商得到迅速發(fā)展 華東證券軟件開(kāi)發(fā)商也得到一定發(fā)展,復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國(guó)內(nèi)最大的證券軟件開(kāi)發(fā)商 證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭(zhēng)雄的局面,資料來(lái)源：CHINAINFOBANK,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng),主報(bào)告,24,為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，證券軟件商開(kāi)始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。一些證券軟件開(kāi)發(fā)商開(kāi)始具有證券行業(yè)全面解決方案的基本能力,,上海中天,復(fù)旦金仕達(dá),上海天翔,上海銀華,證券軟件 開(kāi)發(fā)商,醫(yī)院系統(tǒng) 開(kāi)發(fā)商,復(fù)旦金仕達(dá),1999.1,合組,合組后的復(fù)旦金仕達(dá)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4500萬(wàn)元，員工340余人，是目前中國(guó)最大的證券軟件開(kāi)發(fā)商，并與國(guó)內(nèi)最大

21、的券商之一光大證券公司簽訂建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系協(xié)議。在今年短短的幾個(gè)月里，復(fù)旦金仕達(dá)又與光大、蔚深、長(zhǎng)城、中民信、大連大通、華泰等國(guó)內(nèi)近10家券商達(dá)成證券軟件合作協(xié)議，項(xiàng)目達(dá)140余個(gè)。,深圳捷意,深圳泰能,證券軟件 開(kāi)發(fā)商,金證高科技,1998.6,合并,合并成立的金證高科技公司注冊(cè)資本3000萬(wàn)元，成為中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的證券軟件開(kāi)發(fā)商,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng),主報(bào)告,深圳軒冕科技公司,復(fù)旦金仕達(dá),2000.5,25,由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要,,,,,,,,,,,證券軟件,text,text,,,柜臺(tái)交易系統(tǒng),外圍交易系統(tǒng),

22、證券分析資訊系統(tǒng),公司總部管理系統(tǒng),軟件開(kāi)發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大 參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少，市場(chǎng)以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面,軟件開(kāi)發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低， 市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場(chǎng)占有率60%以上。 在這個(gè)領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開(kāi)發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng),證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場(chǎng) 與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈,公司總部管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險(xiǎn)較大 目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開(kāi)發(fā),資料來(lái)源：內(nèi)部分析,券商營(yíng)業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)

23、系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步，且需求強(qiáng)烈，,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng),主報(bào)告,26,,,遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng)，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng),,,柜臺(tái)交易系統(tǒng),外圍交易系統(tǒng),證券分析資訊系統(tǒng),公司總部管理系統(tǒng),期貨交易系統(tǒng),復(fù)旦金仕達(dá),深圳金證等大證券軟件開(kāi)發(fā)商近幾年適時(shí)開(kāi)發(fā)出“券商中央監(jiān)控系統(tǒng)”、“券商法人清算系統(tǒng)”，以及證券商自營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等。,深圳金證,,金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案,其中 “金仕達(dá)證

24、券總部管理系統(tǒng)”獲得了IBM Solution 2000大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng),,杭州新利杭州恒生,,,浪潮通軟,,用友等其他財(cái)務(wù)軟件廠商,,廠商進(jìn)入路線,券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場(chǎng)需求是無(wú)法估量的,,資料來(lái)源：內(nèi)部分析,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng),主報(bào)告,27,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0.7,2,0,2.8,0.6,0.4,26.3,7,5.3,0.3,26.4,38.2,40.8,38.9,26.1,67.8,29.5,45.1,51.2,68.2,4.7,4,7.2,1.8,4.8,企

25、業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)）,5099,100499,500999,1000,全部被調(diào)查公司,已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,不打算今后實(shí)施ERP 產(chǎn)品的企業(yè)（）,資料來(lái)源：,,,,,,,,,,,,,,,,,目前中國(guó)實(shí)施ERP的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè)ERP產(chǎn)品的需求將迅速擴(kuò)大，有67.8%的企業(yè)表示有在2001年實(shí)施ERP的意向,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng),主報(bào)告,28,從企業(yè)的規(guī)模來(lái)看，年收入在5千萬(wàn)及15億的企業(yè)實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)

26、都會(huì)實(shí)施ERP產(chǎn)品,<1千萬(wàn),15千萬(wàn),5千萬(wàn)1億,15億,全部被調(diào)查公司,已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,5億,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,62.7,5.5,4.8,73.2,20.5,70.3,32.80,99,68.4,26.8,7.2,29.6,61.60,26,0,0.8,0.1,8.8,0.7,,,0,,,0,,,,,0.1,,,0,,,0,,,0,,,0.1,,,0,,,0.1

27、8,,,0.76,,,0.06,,,,,,,企業(yè)收入,資料來(lái)源：,,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng),主報(bào)告,29,從行業(yè)來(lái)劃分，銀行、金融及保險(xiǎn)業(yè)已實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會(huì)陸續(xù)實(shí)施ERP產(chǎn)品,銀行/金融/保險(xiǎn),分銷/批發(fā)/零售,離散型制造業(yè),連續(xù)型制造業(yè),所有被調(diào)查企業(yè),已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）,其他,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,13.9,16.6,0,0.1

28、,42.3,57.5,63.6,2.2,79.6,0.7,25.8,36.3,97,20.3,15.3,0,79.6,27.8,0.1,,,,,,,,,0,,,,,,,0.1,0,,,,,0.4,0.3,,,,,,,,,,0.4,26.2,68,4.7,0.7,,,0.4,,,資料來(lái)源：,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng),主報(bào)告,30,中國(guó)企業(yè)在決定購(gòu)買ERP產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)花較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)研究產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)將主要考慮以下因素,資料來(lái)源：,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng),主報(bào)告,31,國(guó)內(nèi)ERP產(chǎn)品應(yīng)著眼于客戶需求與未來(lái)的技術(shù)發(fā)展，同時(shí)在研發(fā)能力、實(shí)施能力與服務(wù)質(zhì)量上縮短與國(guó)外廠商的距離,產(chǎn)品行業(yè)化

29、即針對(duì)每一行業(yè)特點(diǎn)，提供特有解決方案。,以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù) 采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會(huì)得到應(yīng)用。 電子商務(wù)比重增加，財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件廠商將成為電子商務(wù)的中堅(jiān)力量,靈活性實(shí)施 作為系統(tǒng)應(yīng)用的重要一環(huán)，實(shí)施歷來(lái)為各界所重視。 企業(yè)面對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)和變化，應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進(jìn)?；谶@一看法，,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng),主報(bào)告,32,產(chǎn)品及營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn),產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng) 通過(guò)服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系,直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷

30、工作力度,大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng) 提高核心伙伴的二次開(kāi)發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè),,,,33,遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)地位的迅速提高,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略,主報(bào)告,,,,,,,,功能組合戰(zhàn)略,行業(yè)延伸戰(zhàn)略,功能分層戰(zhàn)略,新產(chǎn)品戰(zhàn)略,利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn)，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會(huì)貫通，以期進(jìn)入新的市場(chǎng)。如財(cái)務(wù)和金融結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理，金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司。,通過(guò)功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層,通過(guò)行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)

31、發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn)，如：石化,用前瞻性的眼光開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品如CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件： 決策支持型CEO版,,,,,,現(xiàn)有產(chǎn)品/業(yè)務(wù),34,,產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑,,對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品,往高端深入,個(gè)性化、解決方案,功能,1,2,3,低價(jià),高價(jià),有基本的信息處理模塊和特色功能,符合中等需求客戶,客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重,低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求,通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略,主報(bào)告,非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來(lái)大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要,,,,未來(lái)企業(yè)管理軟件的應(yīng)用

32、必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來(lái)源,,,*注：受時(shí)間所限，在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討,對(duì)收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品,35,營(yíng)銷效率的提升是通軟營(yíng)銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問(wèn)題，遠(yuǎn)卓建議公司市場(chǎng)部門立即圍繞以下三個(gè)方向來(lái)調(diào)整工作,,,直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng),區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能,完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度,營(yíng)銷效率的提升,營(yíng)銷戰(zhàn)略,主報(bào)告,36,為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來(lái)，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中

33、去,營(yíng)銷戰(zhàn)略 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng),主報(bào)告,,,分銷渠道,項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度,大,小,核心合作伙伴,,,區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表,,事業(yè)部大客戶代表,,,,,,,,,,,,,,,項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線,管理協(xié)調(diào)路線,,市場(chǎng)部大客戶組,事業(yè)部與市場(chǎng)部大客戶組集中精力攻打高端大客戶,特別需要加強(qiáng),,負(fù)責(zé)全國(guó)性的單一產(chǎn)品大客戶,37,設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域,,區(qū)域營(yíng)銷中心的使命,在區(qū)域代表通軟公司行使市場(chǎng)開(kāi)拓與技術(shù)服務(wù)職能 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的二次開(kāi)發(fā) 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場(chǎng)品牌滲透 對(duì)公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理

34、與維護(hù) 對(duì)通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命,主報(bào)告,營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能,38,,山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來(lái)許多啟示,,,,分銷商,直接客戶,用戶,業(yè)務(wù)員,山東公司,有好項(xiàng)目的時(shí)候，山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做，與代理商共同提高、共同成長(zhǎng)，深層合作 山東公司到代理商處對(duì)代理商進(jìn)行市場(chǎng)方法、業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn),主動(dòng)市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù),濟(jì)南有78個(gè)人 做直銷,山東公司盡量少做二次開(kāi)發(fā)，但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開(kāi)發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù),“走出去”培訓(xùn)，山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn) 一對(duì)一培訓(xùn)，有很好的交流 綜合考評(píng)，鼓勵(lì)冒尖,營(yíng)銷戰(zhàn)

35、略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能,主報(bào)告,39,,在全國(guó)設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對(duì)分銷商和客戶的技術(shù)支持,,,區(qū)域公司,分銷商,直接客戶,分銷商的用戶,業(yè)務(wù)員,大客戶由區(qū)域公司直銷 二次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目支持 售后服務(wù)支持,分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品 分銷商技術(shù)支持 售后服務(wù)支持 信息支持 培訓(xùn)支持,提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力 大客戶銷售支持售前支持 培訓(xùn)支持,二次開(kāi)發(fā)滿足客戶需求 售后服務(wù)支持,營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能,主報(bào)告,40,市場(chǎng)部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場(chǎng)研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強(qiáng)總部對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)控中心作用,市場(chǎng)研究,策略研

36、究,營(yíng)銷計(jì)劃,廣告宣傳策劃,銷售推廣策劃,綜合大客戶支持 渠道拓展與維護(hù) 實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理,市場(chǎng)推廣,業(yè)務(wù)拓展 銷售支持,CMO,客戶服務(wù),培訓(xùn) 呼叫中心 信息收集 技術(shù)服務(wù)中心,營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)部功能,主報(bào)告,商務(wù)支持,商務(wù)支持,41,,通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn) 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議 組織過(guò)渡原則及任務(wù) 事業(yè)部組成與過(guò)渡方案 區(qū)域公司過(guò)渡方案 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系,主報(bào)告,42,,公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過(guò)渡組織模式設(shè)計(jì)的原則,適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過(guò)渡的研發(fā)銷售的需要 服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短

37、客戶距離是必要的要求 要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問(wèn)題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé) 總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng)(如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級(jí)以及投資型開(kāi)發(fā)活動(dòng)等)進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 管理流程清晰簡(jiǎn)潔，管理幅度適當(dāng),組織模式設(shè)計(jì)原則,主報(bào)告,保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成，組織過(guò)渡不給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的動(dòng)蕩 依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用,過(guò)渡的要求,43,,,財(cái)務(wù)軟件向管理軟件過(guò)渡的步驟,,財(cái)務(wù),金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi),,,試圖進(jìn)入多行業(yè),財(cái)務(wù)模塊、流通等 產(chǎn)品進(jìn)一步成熟,財(cái)務(wù)、金融、石化、 C2,,,用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè),如何過(guò)渡？,組織模式過(guò)渡步驟,主報(bào)告,44

38、,由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場(chǎng)份額，因此，過(guò)渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場(chǎng),CEO,,財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理,ERP產(chǎn)品經(jīng)理,技術(shù)經(jīng)理,,,,石化 行業(yè),,,,CTO,,,,,,研發(fā)本部,,管理本部,財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部,* *區(qū),* *區(qū),* *區(qū),山東省,,,,培訓(xùn)服務(wù),呼叫中心,渠道,大客戶,,CMO,,金融事業(yè)部,,...事業(yè)部,,組織模式過(guò)渡模式,主報(bào)告,市 場(chǎng) 推 廣,業(yè)務(wù)拓展,,,客戶服務(wù),商務(wù)支持,45,,1、 有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的及時(shí)協(xié)調(diào)。由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管，如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售

39、人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒(méi)處理好，會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系。所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場(chǎng)，這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)問(wèn)題是：目前能不能找到一個(gè)即懂市場(chǎng)又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總？ 2、 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部，是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。有共同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo)（每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績(jī)效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的） 3、 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘 4、 促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個(gè)部門后，相互之間的感情與文化交流會(huì)較以往更多。 5、

40、財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來(lái)進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁，無(wú)論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。,事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè)ERP過(guò)渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。,財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義,組織模式,主報(bào)告,摘自遠(yuǎn)卓顧問(wèn)給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信,46,通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù),職能部室的改組、調(diào)整與新建 職能部室的人員與功能調(diào)整 市場(chǎng)部

41、的功能加強(qiáng) 有步驟地建立區(qū)域公司,,,,,,財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組建,金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建,其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰、資源共享的板塊,組織過(guò)渡原則及任務(wù),主報(bào)告,47,為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過(guò)渡期職能機(jī)構(gòu),總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長(zhǎng)和副組長(zhǎng) 其它成員由總經(jīng)理提名組成，工作人員主要來(lái)自人力資源部、市場(chǎng)部、研發(fā)本部、分公司代表,批準(zhǔn)組織調(diào)整過(guò)程中具體的工作方案 決定方案的起動(dòng)時(shí)間，聽(tīng)取執(zhí)行過(guò)程中 各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和 部署 決定成立過(guò)渡期各部門，并任命部門負(fù)責(zé)人 制定和實(shí)施整個(gè)調(diào)整過(guò)程中人員配置計(jì)劃 對(duì)各區(qū)域分公司辦事處采取措施

42、或維持、 或轉(zhuǎn)型、或撤出、或合并 在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究 針對(duì)可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計(jì)詳細(xì)的重 組方案 推動(dòng)方案的實(shí)施,組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組,組 成,職 能,組織過(guò)渡原則及任務(wù),主報(bào)告,48,財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組成,財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部,,財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理,,ERP產(chǎn)品經(jīng)理,,技術(shù)經(jīng)理,,事業(yè)部過(guò)渡方案,主報(bào)告,由原財(cái)務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)力量組成,,財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品的重大升級(jí),由原財(cái)務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要財(cái)務(wù)高級(jí)銷售人員組成,,研發(fā)本部,由原ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要ERP高級(jí)銷售人員組成,49,金融事業(yè)部的組成,金融事業(yè)部,,(原) 金融事業(yè)部,,,所有職能,

43、,需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留,,自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能,(原) 市場(chǎng)本部,,市場(chǎng)本部金融產(chǎn)品全國(guó)性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英）,,,增強(qiáng)其市場(chǎng)推廣力量,金融事業(yè)部建議放在上?；虮本?事業(yè)部過(guò)渡方案,主報(bào)告,50,商品流通事業(yè)部的組成,商品流通事業(yè)部,,(原)商品流通事業(yè)部,,開(kāi)發(fā)維護(hù)職能 售前支持職能 銷售推廣,部門由原來(lái)歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織,,事業(yè)部過(guò)渡方案,主報(bào)告,51,北京區(qū)域公司的組建,北京區(qū)域公司,,(原) 北京分公司,,開(kāi)發(fā)維護(hù)職能 售前支持職

44、能 銷售推廣,需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留,,自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能,,研發(fā)本部,,,,事業(yè)部,其他華北分支機(jī)構(gòu),,行政管理職能,,,,研發(fā)本部加強(qiáng)對(duì)區(qū)域公司的開(kāi)發(fā)維護(hù)支持,,區(qū)域公司過(guò)渡方案,主報(bào)告,52,華東區(qū)域公司的組建,華東區(qū)域公司,,(原) 上海分公司,,開(kāi)發(fā)維護(hù)職能 售前支持職能 銷售推廣,需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留,,,研發(fā)本部,,,(原) 南京辦事處,,售前支持職能,,(原) 杭州辦事處,開(kāi)發(fā)維護(hù)職能,,,,事業(yè)部,銷售推廣,自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域

45、公司的職能,分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要再?zèng)Q定是保留還是重組，,研發(fā)本部,事業(yè)部,,,區(qū)域公司過(guò)渡方案,主報(bào)告,53,山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變,山東區(qū)域公司,,(原) 山東分公司,,開(kāi)發(fā)維護(hù)職能 售前支持職能 銷售推廣,需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留,,,研發(fā)本部,,,研發(fā)部,,售前支持職能,,市場(chǎng)本部,開(kāi)發(fā)維護(hù)職能,加強(qiáng)支持,加強(qiáng)支持,,事業(yè)部,銷售推廣,自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能,研發(fā)本部,事業(yè)部,,,事業(yè)部/產(chǎn)品部,分權(quán),區(qū)域公司過(guò)渡方案,主報(bào)告,54,區(qū)域公司的調(diào)整步驟,整頓，清理及合理化,成立區(qū)域公司,重組整合，達(dá)到目標(biāo)組織模

46、式,對(duì)很小的辦事處，或者業(yè)績(jī)比較一般，也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷 對(duì)一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并 考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對(duì)有大項(xiàng)目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤 一些地區(qū)既有辦事處也有分公司，如果該區(qū)域的大項(xiàng)目來(lái)源較少，可以考慮將公司的組織撤離,由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進(jìn)行運(yùn)作，其他準(zhǔn)二級(jí)機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作的地位暫時(shí)不變 通過(guò)業(yè)務(wù)骨干在區(qū)域辦事處之間流動(dòng)形成逐步清晰的區(qū)域架構(gòu) 重大項(xiàng)目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合 先挑選成熟區(qū)域展開(kāi)重組工作，吸取經(jīng)驗(yàn),推廣試行區(qū)域公司重組過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，就其它區(qū)域板塊展開(kāi)全面重組，向目標(biāo)組織模式逐漸靠攏,,,第一步,

47、,,第二步,,,第三步,營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能,主報(bào)告,55,,,,,區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式,區(qū)域 總經(jīng)理,,,,,,,,,,,,,,,,,,,協(xié)助支持部門,,直線部門,區(qū)域 總經(jīng)理,,,,,,,,,,直線部門,A,B,C,D,,管理,,協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持,協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息 直線部門：銷售、售后支持,執(zhí)行主管型,強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型,弱協(xié)調(diào)主管型,代表主管型,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,56,四種管理模式均有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在應(yīng)用時(shí)主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要,執(zhí)行主管型:負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù),所有的直線單位和職能部門都直

48、接向其負(fù)責(zé).執(zhí)行主管類似于一方諸侯。英荷Shell公司采取過(guò)這樣的方式。 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織.在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi),經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營(yíng)責(zé)任,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門。不過(guò)，直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外，還得同時(shí)向上級(jí)對(duì)口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。日本SONY公司采取過(guò)這樣的方式。 弱協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較松散的組織，較弱地控制下面部門的活動(dòng)。經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動(dòng)協(xié)調(diào)等角色。下屬的一些職能部門可能會(huì)向其報(bào)告，但下屬直線部門主要向上級(jí)對(duì)口部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展的機(jī)會(huì)。荷蘭PHIL

49、IPS公司和Oracle中國(guó)公司采取過(guò)這樣的方式。 代表主管型:這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒(méi)有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對(duì)外代表著總公司，對(duì)內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國(guó)一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。美國(guó)AT&T公司，GE公司采用過(guò)這種方式。,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,57,A,執(zhí)行主管模式,B,強(qiáng)協(xié)調(diào)模式,快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求,核心產(chǎn)品的不斷完善,多種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道共享,對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力,充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系,提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù),使區(qū)域公司與公司各部門之間的關(guān)

50、系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào),綜合評(píng)估,很低,低,中等,高,很高,,,,,,便于制定簡(jiǎn)單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系,,,降低組織發(fā)展所帶來(lái)的人力資源問(wèn)題,公司資源的優(yōu)化配置,促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng),產(chǎn)品,客戶,管理,資源,,,,,,,,,,,,,,,,,,,B,B,B,B,B,B,B,B,B,B,提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù),A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,本表由通軟員工總結(jié),B,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,弱協(xié)調(diào)模式,如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來(lái)看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善，強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的,四種管理

51、模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)對(duì)比,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,,58,通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來(lái)適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過(guò)渡時(shí)期比較可行的方案,,,,,,山東,北京,上海,其它地區(qū),石化,財(cái)務(wù),金融,,在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式,,其他產(chǎn)品,支持配合,,研發(fā) 銷售,研發(fā) 銷售,研發(fā) 銷售,可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前,區(qū)域角色*,支持配合,支持配合,以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前,支持配合,支持配合,支持配合,支持配合,事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開(kāi)發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開(kāi)發(fā)力

52、量,有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。,事業(yè)部最好設(shè)在上海,事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量,事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開(kāi)發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開(kāi)發(fā)力量,事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量,支持配合,支持配合,支持配合,支持配合,事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量,支持配合,支持配合,支持配合,支持配合,*從區(qū)域公司的角度來(lái)看,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,59,,,區(qū)域公司的員工有兩種，一種是屬于區(qū)域公司的，另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的，這些員工的責(zé)權(quán)分配：（以北京為例）,北京區(qū)域公司,,通

53、用型的二次開(kāi)發(fā)人員 自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售人員 自有金融產(chǎn)品銷售人員 通用型的銷售人員,財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)銷售,金融事業(yè)部派駐高級(jí)銷售,財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)開(kāi)發(fā),,事業(yè)部,,直屬區(qū)域公司,與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系,,,強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏區(qū)域,,,強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏事業(yè)部,區(qū)域公司和事業(yè)部要就結(jié)算進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成一致,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,60,石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,61,遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式,組織模式事業(yè)

54、部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,62,對(duì)于金融事業(yè)部，山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式；上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式，遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海,,,,,,山東,北京,上海,其它地區(qū),經(jīng) 費(fèi),人 力 資 源,客 戶 關(guān) 系,區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé),由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開(kāi)發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部,區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé),區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽

55、單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé),金融事業(yè)部在北京公司沒(méi)有自己的二次開(kāi)發(fā)人員，但可以安插高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé),金融事業(yè)部在上海公司沒(méi)有二次開(kāi)發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé),,在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式,山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作”,上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源”,北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“

56、購(gòu)買資源”,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,63,建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海，那時(shí)上海公司可以采取執(zhí)行主管的管理模式；山東公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式。,,,,,,山東,北京,上海,其它地區(qū),經(jīng) 費(fèi),人 力 資 源,客 戶 關(guān) 系,區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé),由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，在上海的所有二次開(kāi)發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé),區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé),區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事

57、業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé),金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開(kāi)發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé),山東公司有業(yè)務(wù)時(shí)，要向金融事業(yè)部“租”高級(jí)售前人員、二次開(kāi)發(fā)人員的人天?？己思?lì)由事業(yè)部和山東公司共同負(fù)責(zé),由于金融行業(yè)在幾個(gè)特定區(qū)域比較發(fā)達(dá)，除了上海北京，華南也很發(fā)達(dá)，等到華南有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，先采取弱協(xié)調(diào)再采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式。 其他非重點(diǎn)區(qū)域采取弱協(xié)調(diào)型的管理模式,,山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 山東公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源”,金融事業(yè)部在上海獨(dú)立承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格向

58、上海公司“購(gòu)買資源”,北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源”,組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系,主報(bào)告,64,事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系,組織模式事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系,主報(bào)告,,,,,,與研發(fā)本部的關(guān)系,石化事業(yè)部,其他事業(yè)部,財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部,石油石化事業(yè)部的研發(fā)人員負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔的編寫，研發(fā)本部的人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。 石油石化事業(yè)部要按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向研發(fā)本部支付人天費(fèi)。,事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé)，考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目，需要與事業(yè)部

59、協(xié)調(diào)，并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi)，如雙方發(fā)生矛盾，由研發(fā)本部決定。,,事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負(fù)責(zé)本部門財(cái)務(wù)與ERP產(chǎn)品小型開(kāi)發(fā)以及其他部門提出的財(cái)務(wù)產(chǎn)品小型開(kāi)發(fā)。他不負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)改造。日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé)，考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目，需要與事業(yè)部協(xié)調(diào)，并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi)，如雙方發(fā)生矛盾，由事業(yè)部決定。,65,,主報(bào)告結(jié)束,主報(bào)告,66,,分報(bào)告之分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段,1.主要領(lǐng)導(dǎo)手段 2.事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域公司經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì) 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例,分報(bào)告之一,67,通軟的

60、快速擴(kuò)張以及多產(chǎn)品多區(qū)域的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)要求公司有明確的權(quán)限體系，公司領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該在領(lǐng)導(dǎo)手段的控制下將一部分權(quán)力下放,公司本部,公司本部部門,下屬部門,注：制度權(quán)限由公司在制定、整理制度時(shí)予以明確；其他權(quán)限待出現(xiàn)確定權(quán)限時(shí)再行處理,區(qū)域公司,下屬部門,分報(bào)告之一,主要領(lǐng)導(dǎo)手段,68,承擔(dān)分權(quán)職責(zé)的經(jīng)理通過(guò)預(yù)算來(lái)獲取分權(quán)，預(yù)算是授權(quán)的主要手段,包括財(cái)務(wù)預(yù)算與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算用財(cái)務(wù)指標(biāo)表達(dá)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃用計(jì)劃方式表達(dá)。但兩者必須協(xié)調(diào)制訂 管理者統(tǒng)一承擔(dān)達(dá)到預(yù)算目標(biāo)的責(zé)任 預(yù)算提案由比預(yù)算者權(quán)威更高的人修改和審批 實(shí)際的業(yè)績(jī)要定期與預(yù)算作比較，對(duì)偏差要做出解釋和分析,為戰(zhàn)略計(jì)劃作進(jìn)一步安排 協(xié)調(diào)組織各部門的工

61、作 制訂管理者的責(zé)任，授權(quán)其開(kāi)支數(shù)額，告知他要達(dá)到的業(yè)績(jī) 獲得一個(gè)評(píng)估管理者實(shí)際業(yè)績(jī)的基本標(biāo)準(zhǔn),,分報(bào)告之一,主要領(lǐng)導(dǎo)手段預(yù)算,69,預(yù)算的內(nèi)容,收入預(yù)算 人力成本與銷售成本 市場(chǎng)費(fèi)用 行政管理費(fèi)用,,部 門,事業(yè)部,產(chǎn)品部,區(qū)域公司,辦事處,,,,,,財(cái)務(wù)預(yù)算,市場(chǎng)份額 客戶滿意度 行政計(jì)劃 人力資源計(jì)劃 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新計(jì)劃 內(nèi)部系統(tǒng)的協(xié)調(diào)完善 ,計(jì)劃預(yù)算,,協(xié) 調(diào) 與 相 互 融 合,財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)區(qū)域公司以及事業(yè)部尤其重要,分報(bào)告之一,主要領(lǐng)導(dǎo)手段預(yù)算,70,預(yù)算的組織、審批和控制,,,,*預(yù)算委員會(huì),職 能 部 門,,公布預(yù)算編制的手續(xù)和表格,,公布預(yù)算制訂的基本假設(shè)，包括：戰(zhàn)略目標(biāo)及對(duì)部門要

62、求；并將假設(shè)分解,制訂部門預(yù)算,提供預(yù)算編制方案,協(xié)商預(yù)算方案,,分析預(yù)算提案提出意見(jiàn),修改部門預(yù)算,,,,復(fù)查、批準(zhǔn)、編制預(yù)算總報(bào)告,,,預(yù)算大綱,*預(yù)算委員會(huì)：非常設(shè)機(jī)構(gòu)，由總經(jīng)理牽頭組織,每一季度/月公司總經(jīng)理需與事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域公司經(jīng)理就計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行深入的回顧，分析偏差，考慮調(diào)整措施,,根據(jù)上一年度實(shí)際業(yè)績(jī)，按照戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)實(shí)際提出年度總指標(biāo)及分解指標(biāo),由上至下根據(jù)要求指標(biāo)提出計(jì)劃、預(yù)算；由上至下進(jìn)行質(zhì)詢和平衡；最終達(dá)成一致,分報(bào)告之一,主要領(lǐng)導(dǎo)手段預(yù)算,71,預(yù)算指標(biāo)的分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下領(lǐng)導(dǎo)手段的關(guān)鍵，預(yù)算指標(biāo)給績(jī)效考評(píng)提供了依據(jù),,,,事業(yè)部經(jīng)理,,,市場(chǎng)部經(jīng)理,,,,

63、人力資源部經(jīng)理,,,,產(chǎn)品部部經(jīng)理,,,,研發(fā)本部經(jīng)理,利潤(rùn)/銷售額 市場(chǎng)占有率 年度研發(fā)計(jì)劃執(zhí)行度 內(nèi)部滿意度 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本）,,,市場(chǎng)本部經(jīng)理,利潤(rùn)/銷售額 市場(chǎng)占有率 內(nèi)部滿意度 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度 預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本）,,,區(qū)域公司總經(jīng)理,,,,石化事業(yè)部經(jīng)理,,分報(bào)告之一,主要領(lǐng)導(dǎo)手段預(yù)算,利潤(rùn)/銷售額 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 技術(shù)安全 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率,人力資源計(jì)劃完成率 員工滿意度/流動(dòng)率 專業(yè)預(yù)算及部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿意率,利潤(rùn)/銷售額 區(qū)域市場(chǎng)份額 預(yù)算執(zhí)行率 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度 技術(shù)安全 內(nèi)部滿意率,利潤(rùn)/銷售額 市場(chǎng)占有率

64、內(nèi)部滿意度 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度 預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本）,利潤(rùn)/銷售額 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 技術(shù)安全 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率,利潤(rùn)/銷售額 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率,,,總經(jīng)理,利潤(rùn)/銷售額 品牌建立/企業(yè)形象 市場(chǎng)占有率 客戶滿意度 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行度 員工滿意度/流動(dòng)率,注：此表僅說(shuō)明分解原理，不一定能適合通軟,72,,1.主要領(lǐng)導(dǎo)手段 2.事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域公司經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì) 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例,分報(bào)告之一,73,相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式

65、同公司其他部門開(kāi)展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。,事業(yè)部,區(qū)域、辦事處,產(chǎn)品經(jīng)理部,公司總部,資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算,資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算,通過(guò)制定公司主要資源（人力資源、固定資產(chǎn)以及管理費(fèi)用）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，使得各結(jié)算單位作出的總預(yù)算能夠涵蓋公司的總成本。 考慮到公司目前正處于快速發(fā)展時(shí)期以及公司新的管理模式剛剛起用，將公司層面上投入的主要針對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的相關(guān)成本費(fèi)用作為公司單列費(fèi)用，不由各具體外部項(xiàng)目來(lái)承擔(dān)。,事業(yè)部+區(qū)域+產(chǎn)品經(jīng)理部門+公司本部的成本預(yù)算=公司總的成本預(yù)算,與項(xiàng)目相關(guān)的費(fèi)用結(jié)算是內(nèi)部結(jié)算的重點(diǎn),分報(bào)告之一,授權(quán)與

66、激勵(lì)內(nèi)部結(jié)算與分配制度,74,,內(nèi)部結(jié)算--公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定方法,公司成本的構(gòu)成要素 公司成本分為固定成本和變動(dòng)成本兩部分。從事業(yè)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的角度來(lái)講，固定成本是指與具體的外部項(xiàng)目不直接發(fā)生關(guān)系的成本，項(xiàng)目經(jīng)理基本上不能控制的成本，主要包括營(yíng)銷、管理、公共設(shè)施和研發(fā)成本。公司的固定成本隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大而增加。 變動(dòng)成本是指與公司的外部項(xiàng)目直接發(fā)生關(guān)系的成本，主要包括項(xiàng)目所使用的人財(cái)物資源的成本。成本結(jié)構(gòu)圖如下：,價(jià)格先低后高，讓事業(yè)部、區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)理部有適應(yīng)時(shí)間 員工價(jià)格分出層次 管理費(fèi)用與固定成本攤銷到相應(yīng)的員工頭上,公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定原則,分報(bào)告之一,授權(quán)與激勵(lì)內(nèi)部結(jié)算與分配制度,內(nèi)部?jī)r(jià)格=員工工資*內(nèi)部?jī)r(jià)格系數(shù),內(nèi)部?jī)r(jià)格系數(shù)一般為3-5，不同的崗位應(yīng)該有不同的系數(shù),75,事業(yè)部與公司其他部門的結(jié)算,分報(bào)告之一,授權(quán)與激勵(lì)內(nèi)部結(jié)算與分配制度,76,以下事件發(fā)生時(shí)事業(yè)部的結(jié)算方向,事業(yè)部委托公司本部對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)改進(jìn) 公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用 單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣 事業(yè)部赴區(qū)域開(kāi)展售前工作 事業(yè)部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單 區(qū)域委托事業(yè)部開(kāi)展二次開(kāi)發(fā)工作