《整合資源》PPT課件.ppt

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1、1 整合資源，聚焦團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)（ 討 論 稿 ） 上 海 聯(lián) 縱 智 達(dá) 管 理 咨 詢 有 限 公 司 江 蘇 今 世 緣 項(xiàng) 目 小 組 地 址 ： 上 海 市 滬 閔 路 9333號(hào) 2號(hào) 樓 3樓 V座 （ 郵 編 ： 200235） 電 話 ： 021-54480366 傳 真 ： 021-64940106 http： 南 京 2005-8-18 2 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣

2、店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 3 短 期 內(nèi) 傳 統(tǒng) 渠 道 提 升 緩 慢 ， 而 團(tuán) 購(gòu) 提 升 空 間 大 861 1196 1277 238 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 直 銷 部 商 超 部 經(jīng) 銷 部 公 關(guān) 部 2004年 今 世 緣 各 渠 道 銷 售 額 （ 萬 元 ） 直 銷 部 ： 主 要 負(fù) 責(zé) 酒 店 銷 售 。 南 京 酒 店 市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 ， 進(jìn) 場(chǎng) 費(fèi) ， 開 瓶 費(fèi) 、 服 務(wù)

3、員 禮 品 等費(fèi) 用 不 斷 上 漲 ， 酒 廠 形 成 惡 性 競(jìng) 爭(zhēng) ， 利 潤(rùn) 不斷 下 滑 。商 超 部 ： 主 要 負(fù) 責(zé) 蘇 果 和 大 賣 場(chǎng) 銷 售 。 進(jìn) 場(chǎng)費(fèi) 、 促 銷 費(fèi) 等 不 斷 上 漲 ； 各 酒 廠 紛 紛 搶 占 商超 ， 企 業(yè) 相 互 之 間 不 斷 搞 促 銷 、 特 價(jià) ， 致 使企 業(yè) 利 潤(rùn) 越 來 越 薄 。經(jīng) 銷 部 ： 銷 售 額 最 高 ， 但 經(jīng) 銷 商 的 話 語 權(quán) 越來 越 大 。 在 中 秋 、 國(guó) 慶 時(shí) 期 提 升 空 間 并 不 大公 關(guān) 部 ： 銷 售 額 最 低 ， 但 是 只 要 做 好 相 關(guān) 工作 ， 在 短 期

4、內(nèi) 可 以 迅 速 上 量 。渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題今 世 緣 在 南 京 市 場(chǎng) 銷 售 額 近 兩 年 平 穩(wěn) 增 長(zhǎng) ， 但 是 形 勢(shì) 不 容 樂 觀 ， 受 到 口 子 窖 、 百 年 皖 酒 、 迎駕 、 藍(lán) 色 經(jīng) 典 等 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 在 各 渠 道 上 的 強(qiáng) 烈 沖 擊 ， 市 場(chǎng) 份 額 岌 岌 可 危 。 我 們 在 短 期 內(nèi) 對(duì) 傳 統(tǒng)渠 道 的 提 升 已 經(jīng) 相 當(dāng) 困 難 ， 所 以 重 點(diǎn) 應(yīng) 放 在 公 關(guān) 與 團(tuán) 購(gòu) 上 。 4 團(tuán) 購(gòu) 業(yè) 務(wù) 對(duì) 企 業(yè) 和 經(jīng) 銷 商 充 滿 了 誘 惑 單 次 訂 單 量 大 ， 貨 款 回 籠 有 保 證

5、銷 售 中 間 環(huán) 節(jié) 少 ， 相 對(duì) 費(fèi) 用 低 ， 利 潤(rùn) 高 提 供 了 很 好 的 品 牌 /產(chǎn) 品 推 廣 和 宣 傳 的 機(jī) 會(huì) 增 加 了 產(chǎn) 品 的 銷 售 渠 道 ， 擴(kuò) 大 了 產(chǎn) 品 的 影 響 力 ， 對(duì) 于 企 業(yè) 產(chǎn) 品 在 其 他 渠 道 的銷 售 會(huì) 有 一 定 的 積 極 影 響 5 目 錄目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3

6、4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 6主 要 因 素 需 求 因 素競(jìng) 爭(zhēng) 因 素價(jià) 格 因 素 結(jié) 款 方 式 因 素 客 情 因 素 品 牌 的 影 響 力 制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 7 需 求 因 素 這 是 制 定 團(tuán) 購(gòu) 產(chǎn) 品 策 略 的 出 發(fā) 點(diǎn) 和 基 本 點(diǎn) ； 產(chǎn) 品 必 須 是 目 標(biāo) 客 戶 所 需 要 的 ，甚 至 能 夠 滿 足 其 特 殊 要 求 的 。 與 其 他 品 類 相 比 能 夠 給 目 標(biāo) 客 戶 帶 來 更 多 更 好的 價(jià) 值

7、 ， 與 同 類 競(jìng) 品 相 比 能 夠 給 目 標(biāo) 客 戶 帶 來 獨(dú) 特 的 利 益 點(diǎn) 產(chǎn) 品 價(jià) 值 客 戶 需 求 8 客 情 因 素 關(guān) 鍵 人 物團(tuán) 購(gòu) 業(yè) 務(wù) 中 ， 采 購(gòu) 方 關(guān) 鍵 人 物 基 本 上 有 三 類 ， 一 般 來 講 ： 客 情 關(guān) 系 越 好 ， 對(duì) 產(chǎn) 品 的 各 項(xiàng) 要 求（ 價(jià) 格 /包 裝 /質(zhì) 量 /知 名 度 等 ） 可 以 適 當(dāng) 放 寬 ， 但 絕 對(duì) 不 能 明 顯 低 于 競(jìng) 品 。 同 時(shí) ， 可 以 多 推 薦 新 品 。決 策 影 響 者 決 策 建 議 者 一 般 采 購(gòu) 人 員 或 者 企業(yè) 員 工 采 購(gòu) 的 主 管 部

8、門 負(fù) 責(zé) 人 在 三 種 人 物 中 ， 與 決 策 建議 者 搞 好 關(guān) 系 是 最 重 要 的最 終 決 策 者 企 業(yè) 的 分 管 最 高 領(lǐng) 導(dǎo)或 者 就 是 企 業(yè) 負(fù) 責(zé) 人 能 夠 與 企 業(yè) 最 終 決 策者 建 立 良 好 關(guān) 系 更 好 9 品 牌 影 響 力品 牌 的 影 響 力 以 及 產(chǎn) 品 在 當(dāng) 地 市 場(chǎng) 的 消 費(fèi) 氛 圍 ： 這 也 是 影 響 團(tuán) 購(gòu) 產(chǎn) 品策 略 制 定 的 一 大 因 素 。 一 般 來 講 ， 品 牌 知 名 度 越 高 或 者 產(chǎn) 品 在 當(dāng) 地 市場(chǎng) 已 暢 銷 ， 團(tuán) 購(gòu) 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 可 以 定 的 略 高 （ 但 要

9、 明 顯 低 于 市 場(chǎng) 的 顯 性零 售 價(jià) 格 ） ， 或 者 推 薦 新 品 作 為 團(tuán) 購(gòu) 產(chǎn) 品 。 10 競(jìng) 爭(zhēng) 因 素 供 應(yīng) 商 和 生 產(chǎn) 企 業(yè) 在 制 定 團(tuán) 購(gòu) 產(chǎn) 品 策 略 時(shí) 一 定 要 考 慮 競(jìng) 品 的 競(jìng) 爭(zhēng) 因 素 。 包 括 ： 有 沒 有 競(jìng)爭(zhēng) ； 如 果 有 競(jìng) 爭(zhēng) 的 話 ， 競(jìng) 品 的 品 牌 影 響 力 、 價(jià) 格 策 路 、 促 銷 策 路 、 質(zhì) 量 和 功 能 、 經(jīng) 銷 商的 實(shí) 力 、 與 目 標(biāo) 客 戶 的 客 情 關(guān) 系 等 因 素 ， 綜 合 評(píng) 估 主 要 競(jìng) 品 競(jìng) 爭(zhēng) 有 劣 勢(shì) 及 其 可 能 采 用 的競(jìng) 爭(zhēng) 策 略

10、. 競(jìng) 品 因 素 競(jìng) 品 的 品 牌 影 響 力 競(jìng) 品 團(tuán) 購(gòu) 價(jià) 格 策 略 競(jìng) 品 團(tuán) 購(gòu) 促 銷 策 略 競(jìng) 品 質(zhì) 量 和 功 能 競(jìng) 品 與 目 標(biāo) 客 戶 的 客 情 關(guān) 系 競(jìng) 品 經(jīng) 銷 商 的 實(shí) 力 11 價(jià) 格 因 素 對(duì) 公 司 其 他 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 銷 售 帶 來 負(fù) 面影 響失 去 一 定 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 在 與 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 談 判 時(shí) ， 盡 可 能 保 持 合 理 的 價(jià) 格 水 平 ； 實(shí) 在 不 行 的 話 ， 也不 要 通 過 直 接 的 降 價(jià) 方 式 來 達(dá) 成 交 易 ， 而 應(yīng) 以 搭 贈(zèng) 等 方 式 來 避 免 直 接 降價(jià) 所 帶

11、 來 的 風(fēng) 險(xiǎn)報(bào) 價(jià) 過 低報(bào) 價(jià) 偏 高 12 付 款 方 式 因 素 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 的 結(jié) 款 方 式 和 信 譽(yù) 也 是 制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 是 必 須 考 慮 的 問 題 ，對(duì) 不 同 的 結(jié) 款 方 式 以 及 客 戶 的 信 譽(yù) 度 ， 要 制 定 相 應(yīng) 的 對(duì) 應(yīng) 策 略 13 目 錄目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán)

12、購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 14 公 關(guān) 部 現(xiàn) 狀 問 題組 織 結(jié) 構(gòu) ： 公 關(guān) 部 目 前 只 有 3人 ,一 人 負(fù) 責(zé) 市 級(jí) 機(jī) 關(guān) ，駐 南 京 機(jī) 構(gòu) ； 一 人 負(fù) 責(zé) 審 計(jì) 機(jī) 關(guān) ， 大 專 院 校 、 武 警部 。 一 人 負(fù) 責(zé) 大 、 中 型 企 業(yè) ， 金 融 財(cái) 政 。員 工 收 入 ： 伙 食 補(bǔ) 助 20/每 天 ， 無 底 薪 ， 再 按 1萬 元給 60元 提 成工 作 流 程 ： 分 公 司 企 劃 部 由 總 部 企 劃 部 負(fù) 責(zé) ， 總 部市 場(chǎng) 監(jiān) 查

13、部 由 董 事 長(zhǎng) 直 管 。 銷 售 部 、 財(cái) 務(wù) 部 、 供 應(yīng)部 、 生 產(chǎn) 技 術(shù) 部 、 后 勤 工 會(huì) 由 直 接 管 。 市 場(chǎng) 監(jiān) 查 部負(fù) 責(zé) 市 場(chǎng) 論 證 。 企 劃 作 方 案 ， 企 劃 主 管 論 證 ， 銷 售總 經(jīng) 理 無 決 策 權(quán) ， 由 老 總 直 接 過 問 ， 簽 字 ， 最 后 財(cái)務(wù) 撥 款 。公 關(guān) 費(fèi) 用 ： 目 前 公 關(guān) 部 投 入 費(fèi) 用 在 15%， 10 是 買 10箱 送 1箱 ， 5%在 禮 品 、 交 際 、 特 殊 紅 包 ?？?戶 信 息 庫(kù) ： 空 白 人 員 配 備 太 少 ， 無 法 維 系 好 大 客 戶 ， 尤 其

14、 到 傳統(tǒng) 節(jié) 假 日 員 工 收 入 結(jié) 構(gòu) 不 合 理 ， 缺 乏 激 勵(lì) 效 果 員 工 指 標(biāo) 定 的 不 合 理 ， 淡 季 時(shí) 指 標(biāo) 太 高 ， 挫 傷員 工 積 極 性 缺 少 一 套 有 效 的 績(jī) 效 考 核 體 系 工 作 流 程 復(fù) 雜 ， 造 成 對(duì) 市 場(chǎng) 反 應(yīng) 遲 鈍 ， 貽 誤商 機(jī) 公 關(guān) 費(fèi) 用 分 配 不 合 理 ， 拜 訪 客 戶 時(shí) 經(jīng) 常 沒 有 禮品 ， 造 成 無 法 登 門 缺 少 大 客 戶 信 息 檔 案 ， 無 法 開 展 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 營(yíng) 銷 ，客 戶 關(guān) 系 管 理 意 識(shí) 淡 薄 公 關(guān) 部 現(xiàn) 狀 與 問 題 15 公 關(guān) 部 問

15、 題 解 決 思 路 Success factors組 織 結(jié) 構(gòu) 客 戶 關(guān) 系 管 理激 勵(lì) 機(jī) 制 公 關(guān) 支 持面 對(duì) 新 品 上 市 ， 以 及 中 秋 、 國(guó) 慶 兩 大 節(jié) 日 ， 公 關(guān) 部 在 這 時(shí) 段 上 對(duì) 銷 售 直 接 起 到 了 至 關(guān) 重 要 的作 用 。 必 須 解 決 以 上 幾 個(gè) 方 面 ， 才 能 提 高 員 工 士 氣 和 積 極 性 ， 并 對(duì) 以 后 也 將 產(chǎn) 生 深 遠(yuǎn) 的 影 響 。 16 公 關(guān) 部 問 題 解 決 辦 法一 、 組 織 結(jié) 構(gòu) ：目 前 公 關(guān) 部 只 有 3個(gè) 人 ， 卻 要 負(fù) 責(zé) 十 個(gè) 系 統(tǒng) ， 顯 然 人 手

16、 不 夠 ， 應(yīng) 增 加 至 5人 ， 每 人 負(fù) 責(zé) 兩個(gè) 系 統(tǒng) 。 由 于 時(shí) 間 緊 迫 ， 這 增 加 的 2人 可 以 從 相 關(guān) 部 門 抽 調(diào) 。 另 外 增 加 1名 員 工 做 內(nèi) 勤 。 市級(jí)機(jī)關(guān) 武警部隊(duì) 軍 區(qū) 大、中型企業(yè) 大專院校 公 關(guān) 部 經(jīng) 理系 統(tǒng) 負(fù) 責(zé) 人 系 統(tǒng) 負(fù) 責(zé) 人 系 統(tǒng) 負(fù) 責(zé) 人 系 統(tǒng) 負(fù) 責(zé) 人 系 統(tǒng) 負(fù) 責(zé) 人檔案管理 內(nèi) 勤 1人 禮品、備用金等管理 省級(jí)機(jī)關(guān) 消防 邊防 駐寧機(jī)關(guān)、企業(yè) 金融機(jī)構(gòu) 17 現(xiàn) 在 員 工 收 入 ： 伙 食 補(bǔ) 助 20/天 ， 無 底 薪 ， 再 按 1萬 元 給 60元 提 成 ， 而 現(xiàn)

17、在 為 了 鼓 勵(lì) 業(yè) 務(wù) 員 大力 推 廣 新 品 ， 除 前 期 老 品 的 提 成 政 策 外 ， 還 可 單 獨(dú) 針 對(duì) 新 品 制 定 相 應(yīng) 的 獎(jiǎng) 勵(lì) 政 策 。公 關(guān) 部 問 題 解 決 辦 法二 、 激 勵(lì) 機(jī) 制 ：任 務(wù) 指 標(biāo) ：應(yīng) 充 分 考 慮 到 白 酒 銷 售 的 淡 旺 季 ， 過 高 過 低 都 會(huì) 造 成 負(fù) 面 影 響 。 而 且 根 據(jù) 歷 史 銷 售 數(shù) 據(jù) ，不 同 公 關(guān) 市 場(chǎng) ， 銷 售 額 和 公 關(guān) 難 度 都 不 一 樣 。前 兩 個(gè) 月 以 鋪 市 為 主 ， 任 務(wù) 考 核 指 標(biāo) 可 略 輕 ； 后 三 個(gè) 月 經(jīng) 過 一 段 時(shí)

18、 間 鋪 市 之 后 ， 提 高 對(duì) 業(yè)務(wù) 員 的 考 核 要 求 。激 勵(lì) 措 施 ： 所 以 針 對(duì) 這 次 特 殊 時(shí) 期 ， 我 們 可 以 增 加 相 應(yīng) 的 激 勵(lì) 措 施 ， 如 根 據(jù) 單 品 進(jìn) 行 提 成 ， 新 地 球 ：10元 /瓶 ； 新 太 陽(yáng) ： 5元 /瓶 ； 新 月 亮 ： 2元 /瓶 ；這 種 激 勵(lì) 還 可 以 根 據(jù) 新 品 上 市 的 不 同 階 段 進(jìn) 行 調(diào) 整 ， 前 期 以 鼓 勵(lì) 業(yè) 務(wù) 員 推 廣 新 品 為 主 ， 后期 則 結(jié) 合 任 務(wù) 要 求 ， 可 根 據(jù) 完 成 任 務(wù) 不 同 的 情 況 進(jìn) 行 階 梯 式 獎(jiǎng) 勵(lì) 。 在 這

19、 個(gè) 幅 度 內(nèi) 上 下 浮 動(dòng) 。 18 考 核 內(nèi) 容 時(shí) 期 月 完 成金 額（ 萬 ） 考 核 方 法 時(shí) 期 月 完 成金 額 （ 萬 ） 考 核 方 法1、 新 地球 05年 910月 10 提 成 10元 /瓶 05年 1106年 元 月 20 基 礎(chǔ) 提 成 10元 /瓶 ， 如 超 額 完 成 ， 加 大 獎(jiǎng) 勵(lì)基 數(shù) ， 如 提 升 到 12元 /瓶 ； 如 完 成 率 低 于60%， 則 取 消 提 成 。2、 新 太陽(yáng) 05年 910月 5 提 成 5元 /瓶 05年 1106年 元 月 14 提 成 5元 /瓶 ， 如 超 額 完 成 ， 加 大 獎(jiǎng) 勵(lì) 基 數(shù) ，如

20、 提 升 到 6元 /瓶 ； 如 完 成 率 低 于 60%， 則 取消 提 成 。3、 新 月亮 05年 910月 1 提 成 2元 /瓶 05年 1106年 元 月 6 提 成 2元 /瓶 ， 如 超 額 完 成 ， 加 大 獎(jiǎng) 勵(lì) 基 數(shù) ，如 提 升 到 3元 /瓶 ； 如 完 成 率 低 于 60%， 則 取消 提 成 。針 對(duì) 新 品 的 月 度 考 核 例 舉 ：以 上 僅 是 例 舉 ， 僅 供 參 考 。 19 現(xiàn) 在 ， 工 作 審 批 流 程 復(fù) 雜 ， 造 成 對(duì) 市 場(chǎng) 反 應(yīng) 遲 鈍 ， 貽 誤 商 機(jī) 。 另 外 ， 公 關(guān) 費(fèi) 用 是 按 公 關(guān) 業(yè) 務(wù)量 的

21、一 定 比 例 提 取 ， 由 于 目 前 團(tuán) 購(gòu) 業(yè) 務(wù) 未 達(dá) 到 一 定 規(guī) 模 ， 導(dǎo) 致 公 關(guān) 費(fèi) 用 很 低 ， 出 現(xiàn) 業(yè) 務(wù) 員 拜訪 客 戶 時(shí) 經(jīng) 常 沒 有 禮 品 ， 造 成 無 法 登 門 的 情 況 ， 從 而 影 響 團(tuán) 購(gòu) 業(yè) 務(wù) 的 順 利 開 展 。 循 環(huán) 往 復(fù) ，形 成 惡 性 循 環(huán) ， 嚴(yán) 重 阻 礙 團(tuán) 購(gòu) 業(yè) 務(wù) 的 發(fā) 展 。公 關(guān) 部 問 題 解 決 辦 法三 、 公 關(guān) 支 持 ：審 批 程 序 ：建 議 在 團(tuán) 購(gòu) 政 策 由 總 公 司 統(tǒng) 一 制 定 的 前 提 下 ， 簡(jiǎn) 化 工 作 審 批 環(huán) 節(jié) ， 擴(kuò) 大 分 公 司 的

22、自 主 權(quán)力 。 如 屬 特 殊 情 況 需 報(bào) 總 公 司 審 批 的 ， 總 公 司 決 策 周 期 應(yīng) 不 超 過 一 周 。如 ： 對(duì) 于 每 月 金 額 在 5000元 以 下 的 各 種 促 銷 活 動(dòng) 由 分 公 司 總 經(jīng) 理 直 接 審 批 ， 超 過 以 上 金額 ， 由 分 公 司 總 經(jīng) 理 報(bào) 總 公 司 董 事 長(zhǎng) 直 接 審 批 。 時(shí) 間 周 期 最 長(zhǎng) 不 超 過 1星 期 。公 關(guān) 業(yè) 務(wù) 費(fèi) 用 ： 如 上 所 述 ， 在 新 品 推 廣 的 特 殊 時(shí) 期 ， 可 以 考 慮 根 據(jù) 業(yè) 務(wù) 工 作 的 開 展 ， 適 當(dāng) 提 升 公 關(guān) 業(yè) 務(wù)費(fèi) 用

23、的 額 度 ， 同 時(shí) 在 業(yè) 務(wù) 費(fèi) 用 使 用 過 程 中 ， 加 大 費(fèi) 用 支 出 的 監(jiān) 控 力 度 。 20 缺 少 大 客 戶 信 息 檔 案 ， 無 法 開 展 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 營(yíng) 銷 ， 客 戶 關(guān) 系 管 理 意 識(shí) 淡 薄 。公 關(guān) 部 問 題 解 決 辦 法四 、 客 戶 關(guān) 系 管 理 ：我 們 發(fā) 現(xiàn) 今 世 緣 缺 少 完 善 的 客 戶 信 息 管 理 ， 這 一 部 分 對(duì) 于 將 來 開 展 公 關(guān) 活 動(dòng) ， 維 系 老 客 戶 非 常 重要 ， 因 為 開 發(fā) 一 個(gè) 新 客 戶 的 成 本 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 比 留 住 一 個(gè) 老 客 戶 的 成 本 高 得 多 。

24、客 戶 關(guān) 系 管 理 步 驟1、 建 立 客 戶 數(shù) 據(jù) 庫(kù) ：公 關(guān) 人 員 應(yīng) 該 每 月 整 理 、 更 新 客 戶 數(shù) 據(jù) 庫(kù) ， 包 括 ： 客 戶 、 地 址 、 聯(lián) 系 人 （ 主 管 ） 、 聯(lián) 系 方 式 、 所作 的 公 關(guān) 活 動(dòng) 及 效 果 、 歷 史 團(tuán) 購(gòu) 數(shù) 量 、 品 項(xiàng) 、 價(jià) 格 、 競(jìng) 品 團(tuán) 購(gòu) 品 項(xiàng) 信 息 等 ， 以 便 今 后 充 分 利 用 數(shù)據(jù) 庫(kù) 營(yíng) 銷 。2、 根 據(jù) 相 關(guān) 指 標(biāo) 對(duì) 客 戶 實(shí) 行 分 級(jí) 管 理 第 一 層 級(jí) ： 分 類 指 標(biāo) ： 系 統(tǒng)第 二 層 級(jí) ： 分 類 指 標(biāo) ： 購(gòu) 買 量 和 購(gòu) 買 頻 次第

25、 三 層 級(jí) ： 分 類 指 標(biāo) ： 客 情 關(guān) 系 及 發(fā) 展 潛 力 的 高 低根 據(jù) 以 上 三 個(gè) 層 級(jí) 分 別 分 為 A、 B、 C三 級(jí)類 同 于 我 們 現(xiàn) 在 對(duì) 酒 店 的 分 級(jí) 。 21 附 表 一 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 信 息 表 （ 2004.01-2005.08）編號(hào) 系 統(tǒng)類 別 負(fù) 責(zé) 人 團(tuán) 購(gòu) 資 料單 位名 稱 姓 名 職 稱 辦公電話 手 機(jī) 品種 價(jià)格 數(shù) 量 團(tuán) 購(gòu)時(shí) 間 團(tuán) 購(gòu) 頻 次 購(gòu) 買 競(jìng) 品 情 況 經(jīng) 辦 業(yè) 務(wù) 人 團(tuán) 購(gòu) 個(gè) 客 戶來 源 22 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 信 息 表 （ 2004.01-2005.08）編號(hào) 系統(tǒng)類別 團(tuán)購(gòu)量級(jí)別

26、 團(tuán)購(gòu)頻次級(jí)別 負(fù) 責(zé) 人 團(tuán) 購(gòu) 資 料單 位 名稱 姓 名 職 稱 辦 公電 話 手 機(jī) 品 種 價(jià) 格 數(shù)量 團(tuán) 購(gòu) 時(shí) 間 團(tuán) 購(gòu) 頻 次 客 情關(guān) 系級(jí) 別 發(fā) 展?jié)摿?指數(shù) 經(jīng) 辦業(yè) 務(wù)人 團(tuán) 購(gòu) 個(gè) 客 戶來 源 1 金融 A A 中 國(guó) 商業(yè) 銀 行南 京 分行 張 三 辦 公 室主 任 8211121 13310339333 八 角 地球 、 老月 亮 160元 、40元 5箱地球 、2箱月亮 2005年 5月1日 3月 /次 A A 李 斯 上 超 促 銷 員 客 戶 分 級(jí) 舉 例 ， 僅 供 參 考 23 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制

27、定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 24團(tuán) 購(gòu) 增 長(zhǎng)實(shí) 現(xiàn) 方 式 公 關(guān) 部 經(jīng) 銷 商 公 司 全 員煙 酒 專 賣 店賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 酒 店 、 商 超 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 增 長(zhǎng) 實(shí) 現(xiàn) 方 式 25 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu)

28、 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 26 清 盤 以 往 2年 內(nèi)的 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 信 息 清 盤 有 意 向 的 團(tuán)購(gòu) 客 戶 信 息 清 盤 南 京 所 有 潛在 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 信 息 掌 握 單 位 企 業(yè) 團(tuán)購(gòu) 的 關(guān) 鍵 人 物（ 如 ： 辦 公 室 主任 ）盤 整 客 戶 資源 郵 寄

29、資料 甄 選 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 ， 郵 寄 今 世 緣 新 品 資 料 、 團(tuán) 購(gòu) 政 策 電 話 溝 通 上 門 拜 訪 信 息 存 檔 熟 悉 客 戶 ， 通 過 電 話 溝 通 ， 了 解 需 求 ， 介 紹 團(tuán) 購(gòu) 政 策 對(duì) 有 意 向 的 團(tuán) 購(gòu)客 戶 進(jìn) 行 新 品 介紹 ， 團(tuán) 購(gòu) 政 策 說明 等 對(duì) 關(guān) 鍵 人 物 進(jìn) 行公 關(guān) 有 意 向 的 客 戶 信息 存 檔 ， 以 便 日后 跟 蹤 服 務(wù) 成 交 客 戶 信 息 存檔 ， 日 后 維 護(hù) 送 貨 及 時(shí)1 2 3 4 5 6 對(duì) 成 交 客 戶 ， 及 時(shí) 送 貨公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu) 操 作 執(zhí) 行 注 ： 團(tuán) 購(gòu)

30、客 戶 信 息 以 表 格 形 式 錄 入 公 司 客 戶 信 息 數(shù) 據(jù) 庫(kù) （ 表 格 見 后 ） 針 對(duì) 中 秋 、 國(guó) 慶 兩 個(gè) 節(jié) 日 ， 公 關(guān) 部 需 要 重 點(diǎn) 執(zhí) 行 以 下 幾 個(gè) 方 面 ：客 戶 分類 管 理 7按 行 業(yè) 類別 對(duì) 客 戶進(jìn) 行 分 類按 團(tuán) 購(gòu) 數(shù)量 、 團(tuán) 購(gòu) 頻 次 、 客情 關(guān) 系 、發(fā) 展 潛 力等 因 素 把客 戶 分 為ABC三個(gè) 級(jí) 別 ，實(shí) 行 不 同管 理 27 公 關(guān) 部 工 作 流 程 電 話 溝 通上 門 拜 訪團(tuán) 購(gòu) 意 向具 體 需 求 建 立 檔 案 無 意 向建 立 檔 案有 意 向 通 知 分 公 司車 隊(duì) 送 貨

31、 無 意 向有 意 向 掌 握 關(guān) 鍵人 物 信 息清 盤 團(tuán) 購(gòu)客 戶 信 息 郵 寄 新 品資 料 找 出 無 意 向 原 因找 出 無 意 向 原 因后 期 維 系 28 公 關(guān) 部 審 批 流 程禮 品 備 用 金 領(lǐng) 取 審 批 流 程 ：填 寫 禮 品 、 備 用金 領(lǐng) 取 單 公 關(guān) 部 經(jīng) 理 審 核 匯 報(bào) 走 訪 情 況充 實(shí) 客 戶 數(shù) 據(jù) 庫(kù)走 訪同 意不 同 意結(jié) 束對(duì) 于 一 些 特 殊 的 團(tuán) 購(gòu) 用 戶 ， 為 了 激 發(fā) 用 戶 回 款 的 積 極 性 ， 業(yè) 務(wù) 員 可 預(yù) 先 支 付 回 扣 ，具 體 操 作 流 程 如 下 ： 業(yè) 務(wù) 員 與 客 戶 進(jìn)

32、行 團(tuán) 購(gòu) 確 認(rèn) 向 公 關(guān) 部 經(jīng) 理 及 分公 司 經(jīng) 理 提 交 回 扣預(yù) 付 申 請(qǐng)結(jié) 束 不 同 意 同 意 業(yè) 務(wù) 員 以 個(gè) 人名 義 向 財(cái) 務(wù) 借 款 業(yè) 務(wù) 員 送 貨和 回 扣 給 客 戶客 戶 回 款財(cái) 務(wù) 核 銷 業(yè)務(wù) 員 借 款客 戶 未 回 款已 支 付 的 回 扣 從 業(yè) 務(wù)員 工 資 中 扣 除 29 公 關(guān) 部 工 作 職 能 與 考 評(píng)崗 位 職 責(zé) 考 核方 法 主 要 內(nèi) 容 開 發(fā) 新 客 戶 維 系 老 客 戶 每 月 列 出 走 訪 過 的 客 戶 清 單 及 公 關(guān) 效 果 每 月 底 匯 報(bào) 本 月 公 關(guān) 費(fèi) 用 與 使 用 情 況 每

33、月 匯 報(bào) 新 增 客 戶 及 公 關(guān) 銷 售 額 大 客 戶 信 息 收 集 ， 充 實(shí) 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 團(tuán) 購(gòu) 策 略 由 公 關(guān) 部 經(jīng) 理 負(fù) 責(zé) 考 評(píng) 按 照 走 訪 客 戶 清 單 及 公 關(guān) 銷 售 額 每 月 考 核 在 推 廣 期 間 按 實(shí) 提 成 ， 新 地 球 10元 /瓶 ； 新 太 陽(yáng) 5元 /瓶 ； 新月 亮 2元 /瓶 。 具 體 如 前 所 述 。 30 公 關(guān) 部 后 勤 支 持電 話 溝 通 走 訪 建 立 檔 案 需 求 確 認(rèn) 團(tuán) 購(gòu) 政 策 禮 品 ： 如 ： 酒 水 、 香 煙 、 名 片 夾 、 精 致 火 柴 、 月 餅 新 品

34、宣 傳 單 備 用 金 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單支 持 內(nèi) 容支 持 部 門 操 作 難 點(diǎn)建 議 車 隊(duì) 送 貨 客 戶 信 息 登 記 表 分 公 司 制 定 公 關(guān) 部 公 關(guān) 部 內(nèi) 勤 公 關(guān) 部 制 定 公 關(guān) 部 車 隊(duì) 政 策 是 否 合 理 ， 有 吸 引 力 找 到 關(guān) 鍵 人 物 并 進(jìn) 行 公 關(guān) 信 息 完 整 性 充 分 考 慮 客 戶 特 點(diǎn) 和 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 事 前 準(zhǔn) 備 充 分 事 后 內(nèi) 部 交 流 業(yè) 務(wù) 員 溝 通 要 充 分 31 團(tuán)表二 意向團(tuán)購(gòu)客戶需求登記表編 號(hào) 單 位 負(fù) 責(zé) 人 需 求 信 息 信 息 可 靠 程 度（ 分

35、高 中 低 ） 備 注 說 明 登 記 人姓 名 職 稱 辦 公 電 話 手 機(jī) 品 種 數(shù) 量 預(yù) 計(jì) 日 期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 合 計(jì) 32 團(tuán)表三 潛在團(tuán)購(gòu)客戶需求登記表編 號(hào) 單 位 相 關(guān) 人 員 常 用 競(jìng) 品 酒 表 現(xiàn) 信 息 單 位 用 酒 購(gòu) 買渠 道 競(jìng) 品 酒 廠 家 與負(fù) 責(zé) 人 有 何 關(guān)系 登 記 人姓 名 職 稱 辦 公 電 話 手 機(jī) 品 種 采 購(gòu) 量 采 購(gòu) 時(shí) 間1 合 計(jì) 注 ： 該 部 分 資 料 搜 集 具 有 一 定 難 度 ， 建 議 首 先 從 現(xiàn) 有 客 戶 的 關(guān) 聯(lián) 單 位 著 手 統(tǒng) 計(jì) ； 通 過 熟 人

36、 等 各 種方 式 了 解 團(tuán) 購(gòu) 信 息 。 33 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 34 面 談 溝 通 需 求 確 認(rèn) 了 解 消 費(fèi) 者 需 求 說 明 新 品 賣 點(diǎn) 、 團(tuán) 購(gòu) 價(jià) 格 和 政 策 贈(zèng) 送 新 品 宣

37、 傳 冊(cè) 填 寫 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單 ， 確 定 團(tuán) 購(gòu) 數(shù) 量 、 時(shí) 間 等 轉(zhuǎn) 交 給 業(yè) 務(wù) 員 ， 送 達(dá) 分 公 司 公 關(guān)部 有 意 向 的 客 戶 信息 存 檔 ， 以 便 日后 跟 蹤 服 務(wù) 成 交 客 戶 信 息 存檔 ， 日 后 維 護(hù) 送 貨 及 時(shí)1 2 3 4 對(duì) 成 交 客 戶 ， 及 時(shí) 送 貨注 ： 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 信 息 以 表 格 形 式 錄 入 公 司 客 戶 信 息 數(shù) 據(jù) 庫(kù) （ 表 格 見 后 ）促 銷 員 操 作 執(zhí) 行 信 息 存 檔 此 處 促 銷 員 僅 指 外 賣 。 35 促 銷 員 工 作 職 能 與 考 評(píng)崗 位 職 責(zé) 激 勵(lì)方

38、 法 主 要 內(nèi) 容 （ 僅 在 團(tuán) 購(gòu) 方 面 ） 向 消 費(fèi) 者 傳 達(dá) 公 司 在 商 超 、 酒 店 的 團(tuán) 購(gòu) 政 策 填 寫 銷 售 團(tuán) 購(gòu) 單 及 時(shí) 轉(zhuǎn) 交 給 公 關(guān) 部 業(yè) 務(wù) 員 或 者 由 相 應(yīng) 的 業(yè) 務(wù) 員 轉(zhuǎn) 交 公 關(guān)部 ， 由 公 關(guān) 部 操 作 ； 了 解 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 團(tuán) 購(gòu) 策 略 ， 并 向 公 司 匯 報(bào) 由 公 關(guān) 部 負(fù) 責(zé) 獎(jiǎng) 勵(lì) 實(shí) 施 按 各 單 品 提 成 的 1/2確 定 各 單 品 獎(jiǎng) 勵(lì) 基 數(shù) ， 按 月 發(fā) 放 信 息 獎(jiǎng)勵(lì) 費(fèi) 36 促 銷 員 后 勤 支 持溝 通 建 立 檔 案需 求 確 認(rèn) 團(tuán) 購(gòu) 政 策 新 品 宣

39、 傳 單 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單支 持 內(nèi) 容支 持 部 門 操 作 難 點(diǎn)建 議 車 隊(duì) 送 貨 客 戶 信 息 登 記 分 公 司 制 定 直 銷 部 或 商 超 部 商 超 部 或 直 銷 部 車 隊(duì) 政 策 是 否 合 理 ， 人 員 溝 通 能 力 信 息 入 檔 送 貨 及 時(shí) 充 分 考 慮 客 戶 特 點(diǎn) 和 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 由 專 人 負(fù) 責(zé) ， 并 以 此 作 考 核 依 據(jù) 內(nèi) 部 溝 通 及 時(shí) 直 銷 部 或 商 超 部 37 促 銷 員 填 報(bào) 表 格 編 號(hào) 姓 名 手 機(jī) 固 定 電 話 購(gòu) 買 原 因 所 在 單 位 購(gòu) 買 品 項(xiàng) 購(gòu) 買 數(shù)

40、 量 送 貨 時(shí) 間 送 貨 地 點(diǎn) 以 前 購(gòu) 買 競(jìng) 品 情 況1 23 45 合 計(jì) ： 時(shí) 間 ： 促 銷 員 ： 業(yè) 務(wù) 員 ： 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單 時(shí) 間 競(jìng) 品 團(tuán) 購(gòu) 品 項(xiàng) 促 銷 員 措 施 團(tuán) 購(gòu) 政 策 促 銷 員 ： 業(yè) 務(wù) 員 ： 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 團(tuán) 購(gòu) 信 息 表 38 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體

41、系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 39 全 員 營(yíng) 銷 操 作 執(zhí) 行充 分 利 用 今 世 緣 現(xiàn) 有 員 工 的 網(wǎng) 絡(luò) 資 源 ， 鼓 勵(lì) 員 工 對(duì) 其 親 朋 好 友 等 開 展 關(guān) 系 營(yíng) 銷 。給 與 員 工 的 價(jià) 格 可 以 比 商 超 價(jià) 格 略 低 ， 以 便 與 員 工 銷 售 和 開 展 關(guān) 系 營(yíng) 銷 。 根 據(jù) 銷 售 額 設(shè) 定 1.5%的 提 成 ；每 月 由 公 關(guān) 部 公 布 全 員 團(tuán) 購(gòu) 精 英 榜 ， 對(duì) 公 司 各 員 工 提 供 的 團(tuán) 購(gòu) 信 息 量 排 名 ， 對(duì) 前

42、十 名進(jìn) 行 表 彰 和 個(gè) 性 化 獎(jiǎng) 勵(lì) 。 如 ： 獎(jiǎng) 勵(lì) 地 鐵 交 通 卡 ， 電 話 充 值 卡 等價(jià) 格 優(yōu) 惠獎(jiǎng) 勵(lì) 40 全 員 營(yíng) 銷 員 工 工 作 職 能 與 考 評(píng)崗 位 職 責(zé) 考 核方 法 主 要 內(nèi) 容 （ 僅 在 團(tuán) 購(gòu) 方 面 ） 完 成 任 務(wù) 指 標(biāo) 宣 傳 新 產(chǎn) 品 特 征 開 發(fā) 新 的 團(tuán) 購(gòu) 消 費(fèi) 群 由 各 自 所 在 部 門 負(fù) 責(zé) 考 評(píng) 按 銷 售 額 1.5%提 成 ； 月 度 排 名 比 例 ， 前 十 名 表 彰 。 41 全 員 營(yíng) 銷 后 勤 支 持 注 ： 如 果 單 批 訂 貨 量 比 較 大 ， 可 以 車 隊(duì) 送 貨

43、 溝 通 建 立 檔 案需 求 確 認(rèn) 團(tuán) 購(gòu) 政 策 新 品 宣 傳 單 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單支 持 內(nèi) 容支 持 部 門操 作 難 點(diǎn) 建 議 員 工 送 貨 對(duì) 重 點(diǎn) 客 戶 信 息 登 記 分 公 司 制 定 員 工 所 在 部 門 員 工 所 在 部 門 政 策 是 否 合 理 ， 人 員 溝 通 能 力 信 息 入 檔 價(jià) 格 比 商 超 價(jià) 格 略 低 由 各 部 門 專 人 負(fù) 責(zé) ， 并 以 此 作 考 核 依 據(jù) 員 工 所 在 部 門 42 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素

44、商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 43 經(jīng) 銷 商 操 作 執(zhí) 行 辦 事 處 人 員 協(xié) 助 經(jīng) 銷 商 清 盤 客 戶 資 源 掌 握 單 位 企 業(yè) 團(tuán)購(gòu) 的 關(guān) 鍵 人 物（ 如 ： 辦 公 室 主任 ）清 盤 客 戶 資 源 郵 寄 資 料 甄 選 重 點(diǎn) 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 ， 郵 寄 今 世 緣 新 品 資 料 、 團(tuán) 購(gòu) 政 策

45、 電 話 溝 通 上 門 拜 訪 信 息 存 檔 熟 悉 客 戶 ， 通 過 電 話 溝 通 ， 了 解 需 求 ， 介 紹 團(tuán) 購(gòu) 政 策 對(duì) 有 意 向 的 團(tuán) 購(gòu)客 戶 進(jìn) 行 新 品 介紹 ， 團(tuán) 購(gòu) 政 策 說明 等 對(duì) 關(guān) 鍵 人 物 進(jìn) 行公 關(guān) 有 意 向 的 客 戶 信息 存 檔 ， 以 便 日后 跟 蹤 服 務(wù) 成 交 客 戶 信 息 存檔 ， 日 后 維 護(hù) 送 貨 及 時(shí)1 2 3 4 5 6 對(duì) 成 交 客 戶 ， 及 時(shí) 送 貨經(jīng) 銷 商 在 當(dāng) 地 有 一 定 的 社 會(huì) 關(guān) 系 ， 手 上 會(huì) 有 一 些 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 資 料 ， 在 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 有 很

46、大 潛 力 可 挖 。 應(yīng) 該鼓 勵(lì) 經(jīng) 銷 商 不 斷 拓 展 新 的 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 ， 同 時(shí) 在 團(tuán) 購(gòu) 產(chǎn) 品 選 擇 上 主 推 新 品 。 44特 別 注 意 事 項(xiàng) ： 為 激 勵(lì) 經(jīng) 銷 商 開 展 新 品 團(tuán) 購(gòu) 業(yè) 務(wù) ， 建 議 對(duì) 經(jīng) 銷 商 在 新 品 推 廣 階 段 內(nèi) 進(jìn) 行 一 定 的 返 利 政 策 。 可 以給 經(jīng) 銷 商 設(shè) 定 一 定 的 團(tuán) 購(gòu) 指 標(biāo) ， 根 據(jù) 達(dá) 成 率 的 不 同 ， 制 定 階 梯 式 的 返 利 政 策 ， 如 ：推 廣 期 間 內(nèi) ， 完 成 新 品 30萬 團(tuán) 購(gòu) ， 享 5%返 利 ；完 成 新 品 50萬 團(tuán) 購(gòu)

47、， 享 受 7%返 利 ；以 上 返 利 均 可 以 作 為 實(shí) 物 返 。也 可 以 考 慮 進(jìn) 行 其 他 實(shí) 物 獎(jiǎng) 勵(lì) ， 如 贈(zèng) 送 價(jià) 值 高 的 禮 品 等 。鼓 勵(lì) 經(jīng) 銷 商 開 發(fā) 更 多 的 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 ， 并 要 求 經(jīng) 銷 商 將 團(tuán) 購(gòu) 信 息 反 饋 到 公 司 ；團(tuán) 購(gòu) 銷 售 比 較 復(fù) 雜 ， 經(jīng) 銷 商 應(yīng) 協(xié) 助 業(yè) 務(wù) 員 完 成 。 業(yè) 務(wù) 員 隨 時(shí) 將 團(tuán) 購(gòu) 情 況 匯 報(bào) 給 公 司為 了 防 止 經(jīng) 銷 商 假 團(tuán) 購(gòu) ， 獲 得 公 司 的 利 好 政 策 ， 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 加 強(qiáng) 對(duì) 經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu) 信 息 的 監(jiān) 控 。返

48、利 在 三 個(gè) 月 內(nèi) 經(jīng) 公 司 核 實(shí) 后 兌 現(xiàn) ； 公 司 在 核 銷 返 利 時(shí) 要 求 經(jīng) 銷 商 提 供 團(tuán) 購(gòu) 的 詳 盡 資 料 ， 包 括 團(tuán) 購(gòu) 人 聯(lián) 系 姓 名 及 聯(lián) 系 方 式 、 團(tuán) 購(gòu)方 資 料 、 團(tuán) 購(gòu) 數(shù) 量 、 團(tuán) 購(gòu) 產(chǎn) 品 等 ， 業(yè) 務(wù) 員 在 收 到 資 料 后 應(yīng) 進(jìn) 行 核 查 ；經(jīng) 核 查 如 有 造 假 現(xiàn) 象 時(shí) ， 立 即 取 消 團(tuán) 購(gòu) 返 利 ， 并 處 之 以 取 消 季 度 返 利 的 處 罰 ； 情 節(jié) 嚴(yán) 重 者 ，取 消 經(jīng) 銷 商 資 格 。 45 業(yè) 務(wù) 員 工 作 職 能 與 考 評(píng)崗 位 職 責(zé) 考 核方 法

49、主 要 內(nèi) 容 （ 僅 在 團(tuán) 購(gòu) 方 面 ） 盤 點(diǎn) 團(tuán) 購(gòu) 資 源 ； 開 發(fā) 新 客 戶 ； 維 系 老 客 戶 ； 每 月 列 出 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 清 單 及 公 關(guān) 銷 售 額 大 客 戶 信 息 收 集 ， 充 實(shí) 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 匯 報(bào) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 團(tuán) 購(gòu) 策 略 由 經(jīng) 銷 部 負(fù) 責(zé) 考 評(píng) 按 照 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 額 給 與 獎(jiǎng) 勵(lì) ， 按 月 發(fā) 放 對(duì) 業(yè) 務(wù) 員 的 考 核 與 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 額 掛 鉤 46 經(jīng) 銷 商 后 勤 支 持電 話 溝 通 走 訪 建 立 檔 案 需 求 確 認(rèn) 團(tuán) 購(gòu) 政 策 業(yè) 務(wù) 員 協(xié) 助 溝 通 禮 品 ： 如 ： 酒 水 、

50、香 煙 、 名 片 夾 、 精 致 火 柴 、 月 餅 新 品 宣 傳 單 備 用 金 業(yè) 務(wù) 員 協(xié) 助 客 情 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 單支 持 內(nèi) 容支 持 部 門操 作 難 點(diǎn)建 議 車 隊(duì) 送 貨 客 戶 信 息 登 記 表 分 公 司 制 定 招 商 部 招 商 部 內(nèi) 勤 招 商 部 制 定 經(jīng) 銷 商 政 策 是 否 合 理 ， 有 吸 引 力 公 關(guān) 費(fèi) 用 信 息 完 整 性 送 貨 及 時(shí) 充 分 考 慮 客 戶 特 點(diǎn) 和 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 公 關(guān) 費(fèi) 用 支 持 業(yè) 務(wù) 員 溝 通 要 充 分 47 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問

51、題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 48 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 操 作 執(zhí) 行商 超 業(yè) 務(wù) 員 的 主 要 工 作 是 圍 繞 大 客 戶 部 作 客 情 ， 希 望 大 客 戶 部 經(jīng) 理 在 接 到 團(tuán) 購(gòu) 需 求 時(shí) ，主 推 今 世 緣 產(chǎn) 品 。賣 場(chǎng)

52、 業(yè) 務(wù) 員 商 超 部 負(fù) 責(zé) 人 商 超 部 中 有 一 人 負(fù) 責(zé) 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 經(jīng) 理 公 關(guān) 商 超 部 負(fù) 責(zé) 人 可 以 將 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 經(jīng) 理 聚 在 一 起 ， 做 好 客 情 工 作 負(fù) 責(zé) 考 評(píng) 賣 場(chǎng) 業(yè) 務(wù) 員 商 超 部 負(fù) 責(zé) 人 客 情 所 需 資 金 需 報(bào) 商 超 部 經(jīng) 理 審 批 了 解 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 經(jīng) 理 的 個(gè) 人 需 求 ， 給 與 相 關(guān) 政 策 業(yè) 務(wù) 員 利 用 節(jié) 假 日 （ 中 秋 、 國(guó) 慶 ） 向 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 經(jīng) 理 做 公 關(guān) （ 如 請(qǐng) 吃 飯 ， 送 酒 等 ） 業(yè) 務(wù) 員 所 送

53、 禮 品 需 報(bào) 商 超 部 負(fù) 責(zé) 人 審 批 了 解 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 經(jīng) 理 相 關(guān) 信 息 業(yè) 務(wù) 員 考 核 與 賣 場(chǎng) 團(tuán) 購(gòu) 訂 單 掛 鉤 49 賣 場(chǎng) 業(yè) 務(wù) 員 在 團(tuán) 購(gòu) 方 面 的 工 作 職 能 與 考 評(píng)崗 位 職 責(zé) 考 核方 法 主 要 內(nèi) 容 （ 僅 在 團(tuán) 購(gòu) 方 面 ） 了 解 大 客 戶 部 經(jīng) 理 需 求 對(duì) 大 客 戶 部 作 客 情 工 作 盡 量 收 集 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu) 信 息 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 在 這 方 面 的 動(dòng) 作 ， 并 匯 報(bào) 給 商 超 部 商 超 部 負(fù) 責(zé) 人 對(duì) 各 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 作 客 情 業(yè) 務(wù) 員

54、由 商 超 部 負(fù) 責(zé) 考 評(píng) 按 賣 場(chǎng) 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 額 給 與 業(yè) 務(wù) 員 一 定 提 成 按 賣 場(chǎng) 團(tuán) 購(gòu) 銷 售 額 給 與 商 超 部 負(fù) 責(zé) 人 一 定 獎(jiǎng) 勵(lì) 50 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 后 勤 支 持溝 通 建 立 檔 案 需 求 確 認(rèn) 團(tuán) 購(gòu) 政 策 新 品 宣 傳 單 禮 品 ： 酒 水 、香 煙 、 名 片 夾 、精 美 火 柴公 關(guān) 備 用 金支 持 內(nèi) 容 支 持 部 門操 作 難 點(diǎn)建 議 車 隊(duì) 送 貨 分 公 司 制 定 政 策 是 否 合 理 ，人 員 溝 通 能 力 充 分 考 慮 客 戶 特 點(diǎn) 和 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 51 目 錄 公 關(guān) 部 團(tuán)

55、購(gòu)目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 52 煙 酒 專 賣 店 操 作 執(zhí) 行 由 區(qū) 域 經(jīng) 理 負(fù) 責(zé) 煙 酒 專 賣 店 客 情 區(qū) 域 經(jīng) 理 客 情 所 需 資 金 需 報(bào) 公 關(guān) 部 經(jīng) 理 審 批 了 解 煙 酒 專 賣 店 需 求 ， 給

56、與 相 關(guān) 政 策 目 的 希 望 煙 酒 專 賣 店 在 接 到 團(tuán) 購(gòu) 需 求 時(shí) ， 主 推 今 世 緣 產(chǎn) 品煙 酒 專 賣 店 手 上 會(huì) 有 一 些 團(tuán) 購(gòu) 客 戶 資 料 ， 有 待 我 們 挖 掘 53 煙 酒 專 賣 店 區(qū) 域 經(jīng) 理 工 作 職 能 與 考 評(píng)崗 位 職 責(zé) 考 核方 法 主 要 內(nèi) 容 了 解 煙 酒 專 賣 店 需 求 對(duì) 煙 酒 專 賣 店 負(fù) 責(zé) 人 作 客 情 工 作 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 在 這 方 面 的 動(dòng) 作 ， 并 匯 報(bào) 給 經(jīng) 銷 部 區(qū) 域 經(jīng) 理 由 直 銷 部 負(fù) 責(zé) 考 評(píng) 給 與 區(qū) 域 經(jīng) 理 一 定 指 標(biāo) ， 超 額 部

57、分 可 以 提 成 54 煙 酒 專 賣 店 后 勤 支 持溝 通 建 立 檔 案 需 求 確 認(rèn) 團(tuán) 購(gòu) 政 策 新 品 宣 傳 單 禮 品 ： 酒 水 、香 煙 、 名 片 夾 、精 美 火 柴公 關(guān) 備 用 金支 持 內(nèi) 容 支 持 部 門操 作 難 點(diǎn)建 議 車 隊(duì) 送 貨 分 公 司 制 定 政 策 是 否 合 理 ，人 員 溝 通 能 力 充 分 考 慮 客 戶 特 點(diǎn) 和 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 55 根 據(jù) 不 同 團(tuán) 購(gòu) 目 的 ， 采 取 差 異 化 策 略 即 飲 送 禮 福 利 即 飲 時(shí) 間 沒 有 規(guī) 律 性 ， 需要 與 客 戶 建 立 長(zhǎng) 期 的 關(guān) 系 。 初 期 需

58、 要 對(duì) 重 點(diǎn) 客 戶 進(jìn) 行宣 傳 掌 握 目 標(biāo) 客 戶 吃 飯 目 的 ，選 擇 合 適 產(chǎn) 品 滿 足 客 戶 利益 點(diǎn) 團(tuán) 購(gòu) 目 的送 貨 必 須 及 時(shí) 、 獎(jiǎng) 勵(lì) 兌 現(xiàn)及 時(shí) 政 策 具 有 競(jìng) 爭(zhēng) 力 找 到 團(tuán) 購(gòu) 關(guān) 鍵 人 物 進(jìn) 行 公關(guān)團(tuán) 購(gòu) 策 略 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 送 禮 主 要 集 中 在 節(jié) 假 日 ，在 這 段 時(shí) 間 需 要 集 中 資 源重 點(diǎn) 公 關(guān) 團(tuán) 購(gòu) 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 ， 需 要制 定 新 的 有 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 政 策 公 司 需 要 制 定 拜 訪 表 格 和反 饋 制 度 ， 責(zé) 任 到 人 。 在 這 段 時(shí) 間 內(nèi) 對(duì) 公 司 內(nèi)

59、 部員 工 要 制 定 新 的 激 勵(lì) 機(jī) 制 每 逢 重 要 節(jié) 假 日 ， 許 多 企事 業(yè) 單 位 都 要 對(duì) 員 工 發(fā) 放各 種 福 利 用 品 制 定 新 的 有 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 團(tuán) 購(gòu)政 策 公 司 制 定 拜 訪 表 格 和 反 饋機(jī) 制 。 制 定 新 的 員 工 激 勵(lì) 機(jī) 制 找 到 客 戶 團(tuán) 購(gòu) 關(guān) 鍵 人 物 對(duì)其 公 關(guān) 56公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu) 目 前 渠 道 現(xiàn) 狀 與 問 題制 定 團(tuán) 購(gòu) 策 略 考 慮 的 主 要 因 素 商 超 與 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu)公 司 全 員 團(tuán) 購(gòu)經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu)賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu)煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu)A

60、.B.E. 1 2 3 4 5 6 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng)D. 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 公 關(guān) 部 提 出 了 新 的 要 求C. 團(tuán) 購(gòu) 總 動(dòng) 員 57 組 織 體 系是 否 可 行 ？任 務(wù) 指 標(biāo)是 否 合 理 ？ 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng) 人 員 考 核是 否 貫 徹 ？激 勵(lì) 政 策 是否 及 時(shí) 兌 現(xiàn) ？團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng) 58 公 關(guān) 部商 超 部直 銷 部經(jīng) 銷 部 被 考 核 人 員 考 核 人 員 工 作 職 責(zé)部 門 員 工公 關(guān) 部 全 員 公 關(guān) 部 團(tuán) 購(gòu) 全 員 團(tuán) 購(gòu)商 超 促 銷 員賣 場(chǎng) 業(yè) 務(wù) 員商 超 部 全 員 商 超 促 銷

61、 員 團(tuán) 購(gòu) 賣 場(chǎng) 大 客 戶 部 團(tuán) 購(gòu) 全 員 團(tuán) 購(gòu)酒 店 促 銷 員區(qū) 域 經(jīng) 理直 銷 部 全 員 酒 店 促 銷 員 團(tuán) 購(gòu) 煙 酒 專 賣 店 團(tuán) 購(gòu) 全 員 團(tuán) 購(gòu)業(yè) 務(wù) 員 經(jīng) 銷 部 全 員 經(jīng) 銷 商 團(tuán) 購(gòu) 全 員 團(tuán) 購(gòu) 其 他 部 門 全 員 全 員 團(tuán) 購(gòu)招 商 部辦 公 室財(cái) 務(wù) 室企 劃 部 團(tuán) 購(gòu) 體 系 支 持 系 統(tǒng) 組 織 體 系 獎(jiǎng) 勵(lì) 標(biāo) 準(zhǔn) 推 廣 期 間 按 實(shí) 提 成 ，新 地 球 10元 /瓶 ， 新 太 陽(yáng) 5元 /瓶 ， 新 月 亮 2元 /瓶 團(tuán) 購(gòu) 的 歸 口 管 理 與 考 核 均 在 公 關(guān) 部 推 廣 期 間 給 予 信 息 費(fèi) 獎(jiǎng)勵(lì) ， 額 度 為 1/2， 如 新 地 球5元 /瓶 ， 新 太 陽(yáng) 3元 /瓶 ， 新月 亮 1元 /瓶按 銷 售 額 提 成 1.5%；-每 月 公 布 團(tuán) 購(gòu) 精 英 榜 ，對(duì) 前 十 名 進(jìn) 行 表 彰 和 提 供個(gè) 性 化 獎(jiǎng) 勵(lì)給 予 一 定 返 利 。 推 廣 期 間 給 予 信 息 費(fèi) 獎(jiǎng)勵(lì) ， 額 度 為 1/2， 如 新 地 球5元 /瓶 ， 新 太 陽(yáng) 3元 /瓶 ， 新月 亮 1元 /瓶 59 謝 謝 !