山東煙臺東海黃金海岸營銷推廣計劃

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1、東 海 黃 金 海 岸2009年 度 推 廣 計 劃南 山 東 海 黃 金 海 岸 策 劃 部2009年 2月 6日 節(jié)點大綱第 一 階 段 ： 2009年 2月 至 2009年 4月 （ 春 季 ）1 第 二 階 段 ： 2009年 5月 至 2009年 7月 （ 夏 季 ）2 第 三 階 段 ： 2009年 8月 至 2009年 10月 （ 秋 季 ）34 第 四 階 段 ： 2009年 10月 至 2009年 12月 （ 冬 季 ） 第 一 階 段代 理 商 、 老 客 戶 營 銷 階 段（ 2009年 02月 至 2009年 04月 ）壹市 場 特 點 ： 市 場 緩 慢 回 暖 ，

2、項 目 銷 售 正 式 啟 動階 段 性 質(zhì) ： 基 礎(chǔ) 準(zhǔn) 備 ， 市 場 拓 展 階 段 第一階段的“三大事件”1、老客戶深挖。 2月28號-4月下旬，將有大量老客戶回流（碧海苑4000套交房），制定出相應(yīng)的老帶新政策，利用好該批客戶老帶新潛力形成另一輪成交高潮。2、全國網(wǎng)絡(luò)布局。競爭性全國分銷布局、全國推廣、競爭區(qū)域推廣。按照公司的新代理商拓展計劃，將于5月份之前完成200家代理商布局。3、制定營銷策略。如何制定先期訂貨獎勵政策，利用優(yōu)惠、點扣激勵該批代理商提前訂購我方積壓存貨，加大其市場營銷動力，進(jìn)而完成全年的六千套銷售任務(wù) 第一階段“啟動期”主要工作 借招渠道終端老客渠道搜房人脈工

3、作內(nèi)容保推挖競爭挖角廣告推廣 （ 1） “ 新 項 目 內(nèi) 部 認(rèn) 購 鉆 石 卡 ”（ 2） “ 尾 盤 保 留 房 源 高 扣 點 包 銷 ”尋 求 更 多 代 理 商 的 加 盟 ， 圈 占 更 多 的 市 場 領(lǐng) 地 ，在 三 月 中 旬 推 出 “ 分 項 目 全 國 代 理 商 訂 貨 會 ” 。在 目 前 的 市 場 形 勢 下 ， 東 海 黃 金 海 岸 在 2009年想 要 獲 得 較 好 的 銷 售 業(yè) 績 ， 必 須 大 力 拓 展 新 的市 場 空 間 。 利 用 代 理 商 的 推 售 原 動 力 帶 動 活 躍 市 場招渠道終端 差 價 項 目 高 點 傭 金目 的

4、 ： 實 現(xiàn) 代 理 商 包 銷 【 備 注 1： 新 項 目 內(nèi) 部 認(rèn) 購 】針 對 代 理 商 、 客 戶 推 出 兩 種 卡 ： 代 理 商 鉆 石 金 卡 客 戶 VIP卡A、 代 理 商 享 受 ： 五 千 抵 兩 萬 五 的 現(xiàn) 金 折 抵 優(yōu) 惠B、 客 戶 VIP卡 ： 一 萬 抵 兩 萬 的 現(xiàn) 金 折 抵 優(yōu) 惠C、 形 成 低 投 入 大 回 報 的 1萬 元 差 價 ， 代 理 商 對 認(rèn) 購 房 源 擁 有 一 次 更 名 權(quán) ， 不 可 退 項 目 高 點 傭 金 ：根 據(jù) 代 理 商 的 實 際 訂 貨 數(shù) 量 設(shè) 定 點 位A、 58套 享 受 8個 點 的

5、項 目 年 度 傭 金B(yǎng)、 912套 以 內(nèi) 享 受 9個 點 的 項 目 年 度 傭 金C、 1320套 享 受 10個 點 的 項 目 年 度 傭 金D、 未 訂 貨 代 理 商 享 受 7個 點 項 目 年 度 傭 金E、 后 期 加 盟 的 代 理 商 可 通 過 訂 購 尾 盤 產(chǎn) 品 來 獲 取 相 應(yīng) 的 年 度 傭 金代理商立基點：雙重利潤 【 備 注 2： 尾 盤 保 留 房 源 高 扣 點 包 銷 】差 價 全 年 高 點 傭 金目 的 ： 尾 盤 包 銷活 動 細(xì) 則 ： 1、 抬 高 我 方 預(yù) 留 對 比 產(chǎn) 品 售 價 ， 實 行 價 格 銷 控 ， 促 銷 客 戶

6、 購 買 代 理 商 已 包 銷 的 產(chǎn) 品2、 包 銷 產(chǎn) 品 的 銷 控 定 價 權(quán) 放 我 方 手 中 ，3、 在 活 動 前 對 不 完 整 尾 盤 進(jìn) 行 封 盤 ，4、 對 未 推 出 產(chǎn) 品 制 定 出 高 于 原 基 準(zhǔn) 價 格 7個 點 的 對 外 價 格 ，5、 代 理 商 按 照 原 底 價 訂 貨 ， 去 除 特 價 優(yōu) 惠 后 代 理 商 可 獲 取 的 價 差 在 3個 點 ，6、 客 戶 購 買 該 批 房 源 可 獲 得 優(yōu) 惠 4個 點 表 價 優(yōu) 惠 ，7、 根 據(jù) 代 理 商 的 訂 貨 數(shù) 量 5套 、 10套 、 20套 的 不 同 檔 次 ， 分 別

7、 賺 取 高 于 正 常 代 理 傭 金 1、 2、 3個 點 不 等 的 獎 勵 。 代 理 商 立 基 點 ： 雙 重 利 潤 在 老 帶 新 促 銷 政 策 以 及 系 列 活 動 ， 保 障 老 客 戶利 益 、 激 發(fā) 該 群 體 推 介 熱 情 。保老客渠道 借 鑒 三 亞 項 目 的 推 廣 方 式 ， 南 山 地 產(chǎn) 煙 臺 、 東 海 、南 山 三 大 項 目 聯(lián) 動 ， 主 推 黃 渤 海 概 念 ， 在 房 展 會上 ， 聯(lián) 袂 出 擊 ， 共 同 打 造 南 山 品 牌 的 地 產(chǎn) 航 母 。在 南 山 地 產(chǎn) 三 大 項 目 的 異 地 推 廣 中 ， 東 海 黃 金

8、 海岸 是 最 具 優(yōu) 勢 的 項 目 。 煙 臺 項 目 價 格 高 ， 客 戶 群少 ； 南 山 項 目 不 鄰 海 ， 不 符 合 內(nèi) 地 人 的 需 求 ； 東海 項 目 ， 價 位 適 中 ， 鄰 海 、 生 態(tài) ， 最 符 合 內(nèi) 地 人選 房 標(biāo) 準(zhǔn) 。提 高 項 目 的 市 場 形 象 ， 擴(kuò) 大 項 目 的 市 場 推 廣 范圍 ， 推 出 競 爭 性 策 略 ， 搶 占 競 爭 對 手 的 市 場 份額 、 組 織 全 國 房 展 巡 展 活 動 、 參 加 全 國 高 爾夫 、 葡 萄 酒 酒 節(jié) 活 動 ， 并 在 活 動 中 心 布 設(shè) 外 展 ，現(xiàn) 場 推 介 促

9、銷推廣告主動 進(jìn)行現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)房源一口價現(xiàn)場訂房抽獎送裝修高爾夫名師手把手現(xiàn)場體驗海灘生活美女泳裝互動體驗海世界葡萄酒品鑒體驗活動展 會內(nèi) 容 南山東海旅游門票領(lǐng)取活動備注 代理商參加房展會協(xié)助完成整個參展活動，代理費給予50%執(zhí)行，新市場如有意向代理商可以邀請其觀摩，這期間競爭項目代理商、普通意向加盟商我方可將意向客戶名單按照區(qū)域提供給客戶 講師兩名，講解項目、主持活動營銷導(dǎo)購：四名（1名為直銷部人員）總控: 一名 對操盤全部工作高爾夫：一名 負(fù)責(zé)展示互動工作對接：一名(直銷部人員兼任)人 員配 置 在 乳 山 、 榮 成 、 海 陽 市 場 挖 競 爭 對 手 的 優(yōu) 秀 案 場銷 售 、 渠

10、 道 管 理 人 才 ， 同 時 由 上 述 人 員 負(fù) 責(zé) 對 原服 務(wù) 的 目 標(biāo) 競 爭 市 場 （ 上 海 、 浙 江 、 江 蘇 、 安 徽、 福 建 ） 的 開 發(fā) ， 我 方 派 員 協(xié) 助 其 工 作 。挖競爭挖角 在 渠 道 拓 展 方 面 我 方 可 借 助 搜 房 網(wǎng) 在 中 國 地 級城 市 無 盲 區(qū) 覆 蓋 網(wǎng) 絡(luò) ， 利 用 事 前 獲 得 的 聯(lián) 絡(luò) 名單 ， 聯(lián) 絡(luò) 整 個 搜 房 網(wǎng) 在 地 級 網(wǎng) 站 的 老 總 ， 將 他們 個 人 發(fā) 展 為 地 級 代 理 商 （ 1%代 理 傭 金 ） 我 方派 員 利 用 其 人 脈 協(xié) 助 其 開 發(fā) 市 場

11、。借搜房人脈 確立項目定位，根據(jù)定位統(tǒng)一項目宣傳形象執(zhí)行全國推廣計劃積累項目宣傳資料，為明年項目營銷作鋪墊組織代理商訂貨會（新樓 尾盤）競爭區(qū)域推廣執(zhí)行本 季 度具 體 工作挖掘競爭對手的代理商 輕 松 享 樂 海 世 界項目定位 定位釋義東 海 黃 金 海 岸 長 達(dá) 20公 里 的 海 岸 線 擁 有 五 星 級 酒 店 、 世界 級 高 爾 夫 球 場 、 世 界 級 球 會 、 高 檔 娛 樂 中 心 、 設(shè) 施 齊備 的 海 岸 浴 場 、 美 麗 的 海 島 、 漁 家 樂 、 海 水 理 療 中 心 ，中 心 商 業(yè) 、 特 色 商 業(yè) （ 海 特 產(chǎn) 品 批 發(fā) 市 場 ） 、

12、 社 區(qū) 商 業(yè) 、魚 釣 場 、 碼 頭 ?！?輕 松 享 樂 ” 還 有 更 深 的 一 層 意 思 ， 東 海 黃 金 海 岸 在 中國 的 海 景 項 目 資 源 、 品 質(zhì) 中 屬 于 中 上 ， 價 格 屬 于 中 下 ，屬 于 高 性 價 比 樓 盤 ， 用 “ 輕 松 享 樂 ” 體 現(xiàn) 我 們 項 目 的 旅游 度 假 、 娛 樂 休 閑 、 日 常 生 活 配 套 ， 以 及 適 宜 的 產(chǎn) 品 定位 、 價 格 定 位 可 以 輕 松 獲 得 海 世 界 生 活 。 媒體選擇根 據(jù) 代 理 商 情 況 和 區(qū) 域 情 況 ， 在 全 國 確 立 10個 重 點 市 場（

13、東 北 、 天 津 、 北 京 、 河 北 、 山 西 、 山 東 、 上 海 、 浙 江 、河 南 、 安 徽 ） ， 推 廣 東 海 黃 金 海 岸 。投 放 方 式 ： 長 效 媒 體 （ 戶 外 ） +時 效 媒 體 （ 報 紙 ） 。 一 改項 目 過 去 依 靠 發(fā) 放 傳 單 、 單 頁 進(jìn) 行 廣 告 宣 傳 的 模 式 ， 提升 項 目 的 形 象 ， 促 進(jìn) 項 目 的 銷 售 。在 此 期 間 由 各 地 代 理 商 根 據(jù) 我 方 的 推 介 預(yù) 算 ， 推 介 適 合的 媒 體 ， 我 們 篩 選 最 有 投 放 價 值 ， 回 報 最 高 的 媒 體 ， 簽訂 長

14、期 媒 體 發(fā) 布 合 同 ， 為 銷 售 旺 季 的 到 來 作 準(zhǔn) 備 。 媒體主線項 目 形 象 代 言 人 ： 聘 請 項 目 形 象 代 言 人 。 利 用 知名 的 明 星 ， 在 全 國 各 地 為 東 海 黃 金 海 岸 打 造 一 張通 行 無 阻 的 名 片 。網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 （ 搜 狐 、 搜 房 ） ： 項 目 形 象 、 促 銷 信 息 、事 件 活 動電 視 形 象 推 廣（ 項 目 形 象 代 言 人 擔(dān) 綱 作 為 備 選 ） 全 國 巡 展 、 組 建 統(tǒng) 一 的 形 象 包 裝 、 促 銷 主 題 、活 動 流 程 、 參 展 隊 伍 、 參 加 全 國 重

15、 點 區(qū) 域 的 房展 、 高 爾 夫 、 葡 萄 酒 ， 簽 約 專 業(yè) 的 展 覽 公 司 、演 出 公 司 。全國推廣 媒體主線港 口 輪 渡 戶 外 廣 告機 場 廣 告重 點 城 市 的 報 紙 媒 體 投 放 （ 系 列 形 象 廣 告 、 促 銷信 息 ）重 點 區(qū) 域 的 主 要 路 網(wǎng) 大 型 戶 外 媒 體 （ 哈 爾 濱 、佳 木 斯 、 大 慶 、 煙 臺 、 北 京 、 大 連 煙 臺 、 東 營 、濟(jì) 南 、 淄 博 ） 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 支 持海 報 單 張 支 持夾 報 投 放已開發(fā)區(qū)域 1、 重 點 城 市 市 區(qū) 主 要路 段 的 大 型 戶 外 高 炮媒 體

16、 2、 重 點 城 市 的 報 紙 媒體 投 放 （ 項 目 、 旅 游 、招 商 信 息 ） 3、 夾 報 單 頁 投 放 未 開 發(fā) 重 點 城 市浙 江 、 江 蘇 、 安 徽 、 河 南 、 福 建 等 1、 戶 外 廣 告 投 放 （ 競 爭 性 廣告 、 招 聘 廣 告 、 招 商 信 息 發(fā)布 ） 2、 報 紙 招 聘 挖 角 （ 招 聘 廣 告 、招 商 信 息 發(fā) 布 ） 3、 海 報 夾 報 投 放 4、 設(shè) 立 臨 時 辦 事 處 配 合 招 商 、招 聘 活 動 競 爭 區(qū) 域 投 放乳 山 、 榮 成 、 海 陽 、 蓬 萊 、 萊 州 三 山 島 設(shè) 立 直 銷 中

17、 心 分 步 驟 在 黃 城 、 蓬 萊 、 煙 臺 設(shè) 立 形 象 展 示 中 心 ， 原 則 不 損 害 原 代 理 商 利 益 黃城直銷中心 黃 城 直 銷 中 心 在 黃 城 接 待 本 地 以 及 外 散 客 ， 同 時 起 到 形 象公 關(guān) 的 做 用 （ 在 龍 口 坊 間 一 直 謠 傳 南 山 對 外 銷 售 的 樓 盤 手 續(xù) 不 全 、質(zhì) 量 不 好 ） ， 展 示 工 程 標(biāo) 準(zhǔn) 、 用 材 標(biāo) 準(zhǔn) 、 展 示 五 證 等 手 續(xù) ， 作 為南 山 東 海 項 目 對 龍 口 的 一 個 窗 口 ， 承 擔(dān) 一 定 銷 售 任 務(wù) 。 煙 臺 直 銷 展 示 中 心 主

18、 要 目 的 全 面 展 示 東 海 黃 金 的 真 正 品 牌 形 象 ， 改 變 以 往 低 端 推 廣 的造 成 錯 誤 印 象 ， 同 時 起 到 接 待 宣 導(dǎo) 的 作 用 ， 關(guān) 于 現(xiàn) 有 代 理 商 可 以 直 接 在 接 待中 心 接 洽 業(yè) 務(wù) ， 我 方 人 員 主 要 起 到 客 服 作 用 ， 可 以 發(fā) 展 煙 臺 以 及 周 邊 其 他 四個 區(qū) 的 代 理 商 以 及 市 場 （ 可 發(fā) 展 代 理 商 ， 老 代 理 商 可 以 推 介 自 行 發(fā) 展 ） 蓬 萊 直 銷 中 心 蓬 萊 汽 車 站 周 邊 直 銷 中 心 在 接 待 本 地 以 及 外 散

19、客 ， 同 時 起到 形 象 公 關(guān) 的 做 用 （ 在 龍 口 坊 間 一 直 謠 傳 南 山 對 外 銷 售 的 樓 盤 手續(xù) 不 全 、 質(zhì) 量 不 好 ） ， 展 示 工 程 標(biāo) 準(zhǔn) 、 用 材 標(biāo) 準(zhǔn) 、 展 示 五 證 等 手續(xù) ， 作 為 南 山 東 海 項 目 對 龍 口 的 一 個 窗 口 ， 承 擔(dān) 一 定 銷 售 任 務(wù) 。 項目VI東海黃金海岸各項目宣傳單異地推廣報紙系列硬廣告、軟廣告異地戶外推廣效果設(shè)計異地代理商統(tǒng)一包裝項 目 宣傳 資 料展會統(tǒng)一形象包裝、促銷主題確認(rèn)代理商2009年訂貨會籌備文件 因 此 建 議 ：1. 在 對 整 個 東 海 片 區(qū) 代 理 商

20、中 執(zhí) 行 雙 重 認(rèn) 證 辦 法 ： 合 作 地 塊 代 理 商 ， 南山 代 理 商 ， 對 代 理 商 發(fā) 放 看 房 認(rèn) 證 系 統(tǒng) ， 以 便 規(guī) 范 代 理 商 行 為 ， 保 護(hù)各 方 利 益 。2. 在 異 地 推 廣 中 ， 各 宣 傳 資 料 重 點 突 出 南 山 地 產(chǎn) 直 屬 開 發(fā) 樓 盤 的 發(fā) 售 促銷 信 息 。3. 在 所 有 南 山 的 直 屬 項 目 中 ， 建 立 統(tǒng) 一 、 醒 目 的 形 象 圍 擋 識 別 。4. 異 地 購 房 團(tuán) 來 到 東 海 片 區(qū) 的 時 候 ， 由 專 門 的 導(dǎo) 購 講 解 員 項 目 南 售 樓 部門 前 迎 接

21、， 向 客 戶 進(jìn) 行 禮 儀 服 務(wù) 。 然 后 上 車 ， 與 代 理 商 一 道 為 客 戶 服務(wù) ， 一 路 為 客 戶 講 解 游 覽 周 邊 旅 游 景 點 、 區(qū) 域 配 套 ， 項 目 賣 點 、 分 項目 ， 直 到 抵 達(dá) 銷 售 中 心 ， 規(guī) 范 代 理 商 行 為 、 防 止 競 爭 對 手 搶 客 的 行 為發(fā) 生 。東 海 黃 金 海 岸 2008年 銷 售 較 2007年 相 比 ， 銷 量 明 顯 下 降 ， 其 中 除去 市 場 因 素 ， 其 他 非 南 山 直 接 開 發(fā) 樓 享 其 成 ， 也 是 其 中 的 一 個 主 因 。 市 場 啟 動 期20

22、09年 4月 至 2009年 6月貳市場特點：4月至6月，市場進(jìn)入旺季，東海黃金海 岸的銷售正式啟動，這個時期樓盤的銷量，將直接關(guān)系能否完成2009年銷售關(guān)鍵時間。階段性質(zhì)：啟動市場，迎接旺銷期 第二階段“啟動期”主要工作高高效存貨促銷工 作內(nèi)容快狠堵強化代理商強化服務(wù) 高 高 效 東 海 黃 金 海 岸 在 2009年 想 要 獲 得 較 好 的 銷 售 業(yè) 績 ， 擴(kuò) 大 市場 終 端 渠 道 ， 必 須 大 力 加 大 現(xiàn) 場 的 成 交 率 ， 提 高 代 理 商 信心 ， 銷 售 部 門 在 加 強 對 代 理 商 進(jìn) 行 系 統(tǒng) 培 訓(xùn) 的 同 時 ， 加 強內(nèi) 功 完 善 流 程

23、 域 管 理 ， 提 高 現(xiàn) 場 接 待 能 力 ， 保 證 旺 季 有 能力 對 大 量 涌 入 的 看 房 團(tuán) 提 供 高 效 服 務(wù) ， 相 應(yīng) 的 流 程 、 說 辭在 此 階 段 磨 合 完 善 。 快 存 貨 促 銷 推 出 小 高 層 零 成 本 裝 修 房 促 銷 月 、 黃 金 百 萬 購 房 團(tuán) 、 幸 運 購房 團(tuán) 、 美 女 購 房 團(tuán) （ 突 出 主 題 吸 引 目 光 ） 、 鉆 石 單 身 度 假 購房 團(tuán) 、 沙 灘 美 食 節(jié) （ 吸 引 目 光 ） 等 系 列 活 動 狠 強 化 代 理 商 服 務(wù) 政 策 增 強 服 務(wù) ， 快 速 回 款 、 加 強 溝

24、 通 推 出 競 爭 性 策 略 ， 可 根據(jù) 代 理 商 申 請 推 進(jìn) 全 國 巡 展 做 火 市 場 、 幫 助 代 理 商 擠 占競 爭 對 手 的 市 場 份 額 。 搶 搶 掠 新 市 場 上 海 、 浙 江 、 江 蘇 、 安 徽 、 福 建 未 開 發(fā) 的 市 場 ，我 方 繼 續(xù) 派 出 精 干 的 力 量 介 入 競 爭 對 手 市 場 ， 推出 項 目 形 象 、 招 商 廣 告 、 結(jié) 合 恐 嚇 加 超 強 誘 惑 的營 銷 策 略 （ 扶 植 競 爭 對 手 和 上 直 營 店 、 借 助 媒 體對 銀 灘 負(fù) 面 報 道 等 威 懾 方 式 結(jié) 合 高 點 位 、

25、 案 場 包裝 、 駐 場 服 務(wù) 、 置 業(yè) 顧 問 返 點 等 方 式 ） 強 制 代 理商 易 幟 倒 戈 。 本 季 度 工 作 各 種 媒 體 系 統(tǒng) 投 放 ， 考 察 /驗 證 其 廣 告 效 果 ， 為 銷 售 高 峰期 作 好 預(yù) 熱 ； 加 大 銷 售 （ 促 銷 ） 力 度 ， 將 優(yōu) 惠 實 質(zhì) 性 交 給 客 戶 與 代 理 商 ，代 理 商 獲 得 高 成 交 率 ， 客 戶 獲 得 促 銷 優(yōu) 惠 。 小 高 層 的 強 力 促 銷 。 小 高 層 的 銷 售 對 我 們 來 說 ， 是 一 個 老大 難 的 問 題 。 客 戶 在 有 多 層 樓 房 可 以 選

26、 擇 的 時 候 ， 首 選 的肯 定 是 多 層 。 我 們 針 對 小 高 層 ， 必 須 拿 出 切 實 有 效 的 銷 售政 策 ， 改 變 目 前 的 銷 售 格 局 。 1、向客戶贈送裝修。在本階段篩選部分滯銷小高層裝修后制定出適合的促銷計劃分階段發(fā)售，。 2、內(nèi)銷促動。黃城、龍港直營中心啟動，東海內(nèi)部營銷全面展開，龍口企業(yè)直銷團(tuán)購活動全面展開，對東海園區(qū)內(nèi)部企業(yè)全面展開捆綁、獎勵促銷活動 3、贈送南山東海旅游卡。業(yè)主持此卡，可在一年內(nèi)免費旅游南山景區(qū)、東海景區(qū)（每次可免費帶領(lǐng)3名陪同人員）。業(yè)主每年可申請續(xù)卡，費用另計。此方案一方面體現(xiàn)了東海黃金海岸配套5A級景區(qū)的優(yōu)勢，另一方面

27、也為南山旅游和業(yè)主創(chuàng)造了實質(zhì)性的實惠，同時為東海帶來潛在的消費人群。 4、老客戶帶新客戶。減免1年暖氣費+2年物業(yè)管理費、新客戶同時享受同等優(yōu)惠政策。 5、建立南山東海人才儲備庫。將入住的業(yè)主以及子女的資料輸入資料庫，定期向業(yè)主推介工作，同時與龍口市政府 人力資源中心聯(lián)網(wǎng)共享，為業(yè)主提供安居之外的“樂業(yè)”。 【 備 注 1： 加 大 促 銷 力 度 】 小 高 層 ： 特 洛 伊 木 馬 計 劃 內(nèi) 銷 市 場 一 直 是 我 們 的 空 白 點 和 軟 肋 ， 我 們 卻 忽 略 了 我 們身 邊 的 購 買 群 體 （ 企 業(yè) 職 工 、 園 區(qū) 內(nèi) 黑 出 租 車 ） ， 與 其 我們

28、拿 著 高 額 的 點 位 去 做 異 地 分 銷 ， 不 如 直 接 針 對 該 部 分 群體 推 出 相 應(yīng) 的 房 源 做 出 促 銷 優(yōu) 惠 ， 分 別 以 ： “ 購 房 贈 送 旅游 觀 光 收 費 車 ” 、 “ 優(yōu) 秀 員 工 購 房 送 首 付 ” 這 兩 項 活 動 用于 消 化 園 區(qū) 內(nèi) 的 業(yè) 已 存 在 的 購 買 潛 在 群 體 進(jìn) 而 點 燃 積 蓄 已久 內(nèi) 銷 的 火 藥 桶 。 【 備 注 2： 小 高 層 強 力 促 銷 】 小 高 層 ： 成 品 房 計 劃 異 地 客 戶 很 難 在 我 們 當(dāng) 地 找 到 一 個 合 適 的 裝 修 公 司 ， 買

29、房 裝 修 成 為 安 居 的 頭 等 難 題 。 建 議 向 購 買 小 高 層 的 客 戶 ，贈 送 300元 /m2的 簡 裝 修 （ 可 加 價 出 售 ） ， 讓 客 戶 直 接 可以 入 住 。 并 設(shè) 立 樣 板 間 ， 將 交 房 標(biāo) 準(zhǔn) 展 現(xiàn) 給 客 戶 ， 供 客戶 參 考 。 此 種 促 銷 方 案 ， 在 多 層 與 小 高 層 住 宅 中 ， 增 加 了 小 高 層住 宅 的 入 住 便 利 性 、 省 心 性 ， 增 強 了 小 高 層 住 宅 的 吸 引力 。 同 時 ， 又 避 免 了 單 純 促 銷 小 高 層 ， 使 我 們 的 客 戶 直接 流 失 到

30、其 他 項 目 的 多 層 的 隱 患 。 【 備 注 2： 小 高 層 強 力 促 銷 】 本 階 段 推 廣 工 作 1. 全 國 階 段 性 促 銷 推 廣 全 面 展 開 ， 根 據(jù) 本 階 段 推出 的 促 銷 活 動 相 應(yīng) 做 出 全 國 推 廣 ； 2. 項 目 戶 外 廣 告 、 報 紙 廣 告 、 雜 志 廣 告 的 設(shè) 計 、發(fā) 布 、 促 銷 單 頁 的 制 作 。3. 對 園 區(qū) 內(nèi) 的 企 業(yè) 內(nèi) 銷 工 作 全 面 啟 動 ， 組 織 相 應(yīng)的 活 動 與 廣 告 推 廣 。 市 場 旺 銷 期2009年 7月 至 2009年 9月叁市場特點：夏季來臨，天氣炎熱，

31、內(nèi)地尤其如此。我們作為沿海樓盤，對內(nèi)地的客戶具有極強的吸引力。營銷目標(biāo)：抓住時機，快速提升項目的銷量，實現(xiàn)“快速去化”。 第三階段“旺銷期”主要工作外外部展銷代理升級工 作內(nèi)容拉感火四處出擊體驗式營銷 外 外 部 展 銷 東 海 黃 金 海 岸 在 2009年 想 要 獲 得 較 好 的 銷 售 業(yè) 績 ，擴(kuò) 大 市 場 終 端 渠 道 ， 必 須 大 力 加 大 現(xiàn) 場 的 成 交 率 ，提 高 代 理 商 信 心 ， 銷 售 部 門 在 加 強 對 代 理 商 進(jìn) 行系 統(tǒng) 培 訓(xùn) 的 同 時 ， 加 強 內(nèi) 功 完 善 流 程 域 管 理 ， 提高 現(xiàn) 場 接 待 能 力 ， 保 證 旺

32、 季 有 能 力 對 大 量 涌 入 的看 房 團(tuán) 提 供 高 效 服 務(wù) ， 相 應(yīng) 的 流 程 、 說 辭 在 此 階段 磨 合 完 善 。 拉 代 理 升 級 深 入 推 進(jìn) 代 理 商 管 理 體 系 ： 代 理 商 統(tǒng) 一 包 裝 、 代理 商 案 場 統(tǒng) 一 規(guī) 范 、 代 理 商 運 營 規(guī) 范 、 利 用 培 訓(xùn)團(tuán) 隊 與 直 銷 隊 伍 進(jìn) 行 深 入 貫 徹 ， 組 織 準(zhǔn) 代 理 商 觀摩 學(xué) 習(xí) 。 感 體 驗 式 營 銷 繼 續(xù) 推 出 小 高 層 零 成 本 裝 修 房 促 銷 月 、 黃 金 百 萬 購房 團(tuán) 、 幸 運 購 房 團(tuán) 、 美 女 購 房 團(tuán) （ 突

33、 出 主 題 吸 引 目光 ） 、 鉆 石 單 身 度 假 購 房 團(tuán) 、 沙 灘 美 食 節(jié) （ 吸 引 目光 ） 等 系 列 活 動 ， 同 時 做 好 現(xiàn) 場 包 裝 與 現(xiàn) 場 氣 氛 營造 ， 來 感 染 客 戶 。 火 繼 續(xù) 在 目 標(biāo) 市 場 四 處 出 擊 上 海 、 浙 江 、 江 蘇 、 安 徽 、 福 建 未 開 發(fā) 的 市 場 ， 我 方 繼續(xù) 派 出 精 干 的 力 量 介 入 競 爭 對 手 市 場 ， 推 出 項 目 形 象 、招 商 廣 告 、 現(xiàn) 場 成 交 圖 片 影 像 資 料 結(jié) 合 恐 嚇 加 超 強 誘 惑的 營 銷 策 略 （ 扶 植 競 爭 對

34、 手 和 上 直 營 店 、 借 助 媒 體 對 銀灘 負(fù) 面 報 道 等 威 懾 方 式 結(jié) 合 高 點 位 、 案 場 包 裝 、 駐 場 服務(wù) 、 置 業(yè) 顧 問 返 點 等 方 式 ） 強 制 代 理 商 易 幟 倒 戈 。 本 季 度 營 銷 策 略 1、 推 出 東 海 黃 金 海 岸 “ 帶 朋 友 回 家 趕 海 ” 活 動 ， 激 活 另 一輪 老 帶 新 活 動 ， “ 黃 金 海 岸 拾 黃 金 ” 購 房 抽 獎 促 銷 活 動 。 2、 2009精 品 戶 型 、 成 品 房 源 訂 貨 會 （ 向 代 理 商 超 低 折 扣 包 銷 出 售 碧 海 苑 、 星 海

35、湖 畔 封 盤 小 高 層 、 多 層 房 源 ， 抬 高 同 區(qū) 域 對 比 房 源 價 格 ， 替 代 理 商 價 格 對 比 逼 定 促 銷 ） 3、 加 強 與 老 客 戶 之 間 的 聯(lián) 系 ， 建 立 老 客 戶 溝 通 平 臺 ， 定 期 發(fā) 布 項 目 短 信 、 信 函 等 。 4、 媒 體 營 銷 策 略 ， 除 硬 廣 外 ， 加 大 項 目 軟 廣 告 ， 新 聞 性 軟 文 的 發(fā) 布 力 度 ， 利 用 獨 特 的 新 聞 事 件 ， 加 強 項 目 的 形 象 推 廣 力 度 。 5、 與 國 內(nèi) 大 型 選 美 模 特 機 構(gòu) 合 作 ， 舉 辦 選 美 、 模

36、 特 比 賽 ， 邀 請 全 國 各 地 記 者 參 加 、 利 用 電 視 、 報 紙 、 網(wǎng) 絡(luò) 傳 播 力 將 項 目 傳 播 出 去 ， 同 時 向 市 場 推 出 與 之 相 關(guān) 的 促 銷 活 動 。 6、 南 山 全 國 合 作 媒 體 代 表 體 驗 活 動 集 中 邀 請 全 國 百 余 家 媒 體 代 表 前 往 項 目 現(xiàn) 場 ， 展 開 為 期 若 干 天 的 海 岸 生 活 真 實 體 驗 ， 內(nèi) 容 包 含 “ 高 爾 夫 旅 游 ” 、 “ 南 山 景 區(qū) 旅 游 ” 、 “ 五 星 級 酒 店 體 驗 ” “ 島 上 生 活 ” “ 趕 小 海 ” “ 游 艇

37、出 海 游 ” “ 沙灘 燒 烤 ” 等 全 國 100余 家 媒 體 每 日 發(fā) 回 報 道 ， 展 示 體 驗 結(jié) 果 。 一 個 項 目 吸 引 全 國 100余 家 媒 體 聯(lián) 合 體 驗 、 聯(lián) 合 報 道 ， 本 身 就 可 以 作 為 一 個 事 件 第 四 階 段 ： 持 續(xù) 熱 銷 期 2009年 10月 2009年 12月 一 場 比 賽 能 否 取 得 好 成 績 ， 關(guān) 鍵 在 于 最 后 的 沖 刺 。10月 到 12月 是 我 們 09年 能 否 取 得 一 個 理 想 業(yè) 績 最后 決 定 的 時 刻 。 最 后 ， 我 們 這 個 季 度 做 什 么 ？ 持 續(xù)

38、 熱 銷 期2009年 10月 至 2009年 12月肆一場比賽能否取得好成績，關(guān)鍵在于最后的沖刺。10月到12月是我們09年能否取得一個理想業(yè)績最后決定的時刻。最后，我們這個季度做什么？ 第四階段“旺銷期”主要工作親代理升級專家團(tuán)隊工 作內(nèi)容擂猛高高端營銷秋冬訂貨會 親 回 饋 老 業(yè) 主 通 過 繼 續(xù) 推 進(jìn) 老 業(yè) 主 無 缺 憾 服 務(wù) ， 提 升 項 目 形 象 ， 推出 系 列 游 樂 、 老 帶 新 活 動 吸 引 老 業(yè) 主 回 流 ， 利 用 老 客戶 的 高 回 流 率 所 帶 來 的 陪 同 群 體 的 消 費 潛 力 消 化 庫 存產(chǎn) 品 ， 以 及 旅 途 中 產(chǎn)

39、生 的 口 碑 傳 播 效 應(yīng) 。 擂 搭 建 外 展 平 臺 與 專 家 團(tuán) 隊 通 過 繼 續(xù) 推 進(jìn) 火 爆 的 外 部 展 銷 ， 擴(kuò) 大 市 場 知 名 度 與 占 有 率 ，擴(kuò) 大 終 端 渠 道 客 戶 到 訪 率 ， 提 高 接 待 現(xiàn) 場 的 成 交 率 ， 提 高代 理 商 信 心 ， 壓 縮 競 爭 對 手 空 間 ， 銷 售 部 門 講 師 團(tuán) 營 銷 團(tuán)隊 對 重 點 扶 持 市 場 駐 場 服 務(wù) ， 繼 續(xù) 加 強 對 代 理 商 進(jìn) 行 系 統(tǒng)培 訓(xùn) ， 銷 售 癥 結(jié) 診 斷 。 猛 代 理 商 秋 冬 訂 貨 會 做 好 代 理 商 訂 貨 會 這 個 平

40、臺 ， 利 用 本 次 會 議 的 契機 進(jìn) 行 價 格 調(diào) 整 、 供 應(yīng) 結(jié) 構(gòu) ， 尾 盤 促 銷 、 滯 銷 產(chǎn)品 二 次 包 裝 、 銷 售 促 進(jìn) 政 策 調(diào) 整 ， 平 衡 親 近 與 代理 商 關(guān) 系 ， 拉 動 銷 量 。 高 高 端 營 銷 代 理 商 確 認(rèn) 團(tuán) 購 目 標(biāo) 企 業(yè) ， 前 期 接 洽 ， 我 方 以 南 山 集團(tuán) 的 名 義 對 團(tuán) 購 企 業(yè) 發(fā) 函 邀 請 企 業(yè) 組 團(tuán) ， 我 方 派 出 精干 的 力 量 協(xié) 助 新 代 理 商 與 團(tuán) 購 企 業(yè) 直 接 接 觸 ， 配 合 團(tuán)購 的 活 動 主 題 ： “ 中 國 企 業(yè) 面 臨 的 機 遇

41、” 通 過 這 個 舞臺 邀 請 各 企 業(yè) 的 高 層 領(lǐng) 導(dǎo) 層 ， 推 介 項 目 團(tuán) 購 （ 十 月初 ） 。 本 季 度 工 作 老 客 戶 聯(lián) 誼 會 。 秋 冬 季 代 理 商 訂 貨 會 房 展 會 “ 高 峰 論 壇 ” 團(tuán) 購 推 介 活動 2010年 營 銷 表 彰 會 老 客 戶 聯(lián) 誼 會 業(yè) 主 身 邊 的 親 戚 朋 友 ， 是 我 們 項 目 最 準(zhǔn) 確 、 成 交 率 最 高 的 目標(biāo) 客 戶 群 ， 這 部 分 工 作 ， 我 們 一 定 要 爭 取 主 動 。 東 海 黃 金 海 岸 現(xiàn) 有 15000名 業(yè) 主 ， 加 上 今 年 310月 的 成 交客

42、 戶 ， 我 們 也 有 20000名 業(yè) 主 。 20000名 業(yè) 主 每 十 人 給 我 們 介紹 一 位 客 戶 ， 我 們 便 能 再 順 利 實 現(xiàn) 2000套 房 子 的 銷 售 任 務(wù) 。 在 老 客 戶 聯(lián) 誼 會 中 ， 要 請 老 業(yè) 主 帶 領(lǐng) 朋 友 參 加 ， 向 客 戶 匯 報項 目 最 新 的 進(jìn) 度 ， 介 紹 最 新 的 樓 盤 信 息 ， 促 使 這 些 人 對 項 目產(chǎn) 生 興 趣 ， 進(jìn) 而 到 東 海 看 房 。 房 展 會 A、 現(xiàn) 場 優(yōu) 質(zhì) 房 源 一 口 價 （ 無 條 件 換 房 、 限 時 退 房 ） 、 限 時 促 銷 （ 小 定 ） B

43、、 現(xiàn) 場 訂 房 抽 獎 送 裝 修 、 C、 高 爾 夫 名 師 手 把 手 現(xiàn) 場 體 驗 D、 海 灘 生 活 美 女 泳 裝 互 動 體 驗 E、 海 世 界 葡 萄 酒 品 鑒 體 驗 活 動 F、 南 山 東 海 旅 游 門 票 領(lǐng) 取 活 動 等 備 注 ： 代 理 商 參 加 房 展 會 協(xié) 助 完 成 整 個 參 展 活 動 ， 代 理費 給 予 20%執(zhí) 行 ， 新 市 場 如 有 意 向 代 理 商 可 以 邀 請 其 觀摩 ， 這 期 間 競 爭 項 目 代 理 商 、 普 通 意 向 加 盟 我 方 可 將 意向 客 戶 名 單 按 照 區(qū) 域 提 供 給 客 戶

44、。 挖 掘 團(tuán) 購 客 戶 房 地 產(chǎn) 開 發(fā) 本 身 就 是 資 金 的 運 作 ， 對 于 當(dāng) 房 地 產(chǎn) 市 場 持幣 觀 望 的 情 況 而 言 ， 開 發(fā) 商 針 對 團(tuán) 購 客 戶 ， 主 動 出 擊 ，走 量 為 上 ， 快 速 回 款 ， 提 高 現(xiàn) 階 段 企 業(yè) 的 速 動 比 率 ， 快速 脫 離 危 險 境 地 。 針 對 省 內(nèi) 及 重 點 城 市 大 型 國 企 、 機 關(guān) 單 位 開 展 針 對 性 地團(tuán) 購 方 案 ， 與 代 理 商 協(xié) 商 ， 由 公 司 發(fā) 函 邀 請 對 方 領(lǐng) 導(dǎo) 層參 觀 南 山 以 及 東 海 ， 同 時 派 員 前 往 接 洽 ，

45、 進(jìn) 行 針 對 性 的銷 售 。 秋 冬 代 理 商 訂 貨 會 推 出 代 理 商 訂 貨 會 優(yōu) 惠 政 策 ， 利 用 本 次 活 動 做好 代 理 商 2009年 度 最 后 一 個 階 段 銷 售 動 員 工 作 ，利 用 這 個 時 機 對 代 理 商 進(jìn) 行 培 訓(xùn) 。 整體費用預(yù)算1、 按照業(yè)界的經(jīng)驗一個中檔的旅游地產(chǎn)廣告推廣費用在整個項目銷售額所占的比例為1%-2%，結(jié)合南山東海的實際情況，我們將廣告推廣費用預(yù)算設(shè)定為1%，按照2009年的銷售任務(wù)， 我項目推廣費用預(yù)算為1200萬 2、費用分解： （1）國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)：100萬 A、搜房網(wǎng) B、新浪網(wǎng) （2）國內(nèi)布展：280萬

46、A、重點區(qū)域城市、160萬 B、重點開發(fā)區(qū)域、120萬整體費用預(yù)算 （3）事件推廣：160萬 A、老帶新活動、50萬 B、沙灘葡萄酒美食節(jié)、10萬 C、高爾夫夏令營 、10萬 D、沙灘選美概念派對、60萬 E、啤酒美食燒烤節(jié)、20萬 （4）重點城市：360萬 A、戶外廣告、 B、雜志報紙、 C、銷售資料、 D、廣告單頁、整體費用預(yù)算 （5）重點開發(fā)區(qū)域：230萬 A、戶外廣告、 B、雜志報紙、 C、招商活動 D、招商資料 （6）重點競爭區(qū)域：70萬 A、戶外廣告 B、雜志報紙、整體費用預(yù)算 重點區(qū)域：一、路網(wǎng)戶外廣告1、黑龍江：路網(wǎng)高炮3座（幾個重點城市之間、與長春之間）2、吉林：路網(wǎng)高炮1座

47、（與遼寧沈陽之間）3、北京：路網(wǎng)高炮1座（位置與天津之間）4、河北：路網(wǎng)高炮2座（唐山、廊坊與北京、天津、保定之間）5、天津：路網(wǎng)高炮1座（與河北邯鄲之間）6、濟(jì)南：路網(wǎng)高炮2座（與安徽南線、淄博之間）7、淄博：路網(wǎng)高炮1座（與濰坊之間）8、濰坊：路網(wǎng)高炮1座（與青島之間）9、煙臺：渤海輪渡（往返大連之間）投放計劃 二、城市中心戶外廣告01、哈爾濱02、大慶03、佳木斯04、齊齊哈爾05、長春06、天津07、廊坊08、唐山09、邯鄲10、濟(jì)南11、淄博12、東營13、濰坊14、煙臺投放計劃 三、報紙廣告：全年6-10期(4月11月）1、黑龍江省報2、吉林省報3、北京二流報紙4、河北省報、各地級

48、市主流報紙5、天津主流報紙6、山東齊魯晚報7、煙臺晚報投放計劃 重點開發(fā)區(qū)域：一、路網(wǎng)戶外廣告 1、安徽：路網(wǎng)高炮1座（省會與其他城市之間接近機場路為上） 2、河南：路網(wǎng)高炮1座（省會與其他城市之間接近機場路為上） 3、江蘇：路網(wǎng)高炮1座（省會與其它城市之間接近機場路為上） 4、浙江：路網(wǎng)高炮2座（省會與上海路網(wǎng)之間接近機場路為上） 5、上海：路網(wǎng)高炮1座（浦東區(qū)與其他區(qū)之間接近機場路為上） 6、福建：路網(wǎng)高炮2座（省會與其它城市之間接近機場路為上） 7、湖北：路網(wǎng)高炮1座（省會與其它城市之間接近機場路為上） 8、湖南：路網(wǎng)高炮1座（省會與其它城市之間接近機場路為上） 9、江西：路網(wǎng)高炮1座（

49、省會與其它城市之間接近機場路為上）備注：在全國推廣中堅持統(tǒng)一內(nèi)容及版面設(shè)計 投放計劃 重點開發(fā)區(qū)域：二、市區(qū)戶外廣告（開發(fā)成功后投放） 1、安徽： 2、河南： 3、江蘇： 4、浙江： 5、上海： 6、福建： 7、湖北： 8、湖南： 9、江西： 備注：在全國推廣中堅持統(tǒng)一內(nèi)容及版面設(shè)計 投放計劃 重點開發(fā)區(qū)域：三、報紙廣告（開發(fā)期第一階段兩期為形象、招商廣告） 1、安徽： 2、河南： 3、江蘇： 4、浙江： 5、上海： 6、福建： 7、湖北： 8、湖南： 9、江西：備注：在全國推廣中堅持統(tǒng)一時段、設(shè)計、版面設(shè)計 投放計劃 投放計劃 活動費用： 1、與各地搜房網(wǎng)聯(lián)辦招商說明簽約會 2、形象店開業(yè)項目展銷推介活動 投放計劃 競爭區(qū)域：一、路網(wǎng)戶外廣告 1、乳山：路網(wǎng)高炮1座（乳山至海陽之間高速公路、乳山路口） 2、文登：路網(wǎng)高炮1座（文登至乳山之間高等級公路、文登段） 3、海陽：路網(wǎng)高炮1座（海陽至青島高速段鳳城路口） 4、蓬萊：路網(wǎng)高炮1座（蓬萊高速路蓬萊城口）備注：定期更換營銷主題畫面投放計劃 競爭區(qū)域：二、小區(qū)短信（旺季） 1、乳山：04至10月800萬條（招聘、招商、促銷） 2、文登：04至10月800萬條（招聘、招商、促銷） 3、海陽：04至10月600萬條（招聘、招商、促銷） 4、蓬萊：04至10月800萬條（招聘、招商、促銷）投放計劃 提案結(jié)束感謝領(lǐng)導(dǎo)