蘇州綠城御園營銷執(zhí)行案

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1、蘇州綠城御園營銷執(zhí)行案博 思 堂 墨 池 廣 告 2010.04.06 我們不是高端產(chǎn)品制造商，而是中國高端生活營造家，真誠、善意、精致、完美，一切為客戶著想，一切又都從客戶出發(fā) 一 、 蘇 州 高 端 客 戶 圈 層 實(shí) 錄 自 上 次 提 案 結(jié) 束 ， 到 本 次 報(bào) 告 動(dòng) 筆 之 前 ，博 思 堂 項(xiàng) 目 組 對(duì) 本 案 的 目 標(biāo) 客 戶 進(jìn) 行 了 再 次 定 性 分 析 ，并 從 公 司 現(xiàn) 有 資 源 庫 中 選 取 1 0 位 基 本 符 合 條 件 的 客 戶 樣 本 ，分 3 個(gè) 小 組 ， 分 別 邀 約 客 戶 進(jìn) 行 針 對(duì) 性 訪 談 ，力 求 對(duì) 蘇 州 的

2、高 端 客 戶 圈 層 進(jìn) 行 真 實(shí) 描 述 ， 以 指 導(dǎo) 本 案 后 續(xù) 營 銷 。 1 、 從 主 力 總 價(jià) 推 導(dǎo)平 層 及 合 院 主 力 總 價(jià) 人 民 幣 2 0 0 0 3 0 0 0 萬 左 右目 標(biāo) 客 戶 身 價(jià) 評(píng) 估 凈 資 產(chǎn) 3 5 億 及 以 上 目 標(biāo) 客 戶 年 齡 推 測(cè) 4 0 歲 以 上 ， 4 5 -5 5 居 多客戶定性客戶訪談客戶特性 2 、 從 產(chǎn) 品 類 型 推 導(dǎo)主 力 產(chǎn) 品 類 型 平 層 官 邸 、 法 式 合 院產(chǎn) 品 接 受 程 度 創(chuàng) 新 意 識(shí) 、 眼 界 開 闊 所 處 行 業(yè) 推 測(cè) 商 貿(mào) 流 通 、 金 融 投 資

3、 、 地 產(chǎn) 相關(guān) 、 高 新 產(chǎn) 業(yè) 、 新 能 源 居 多客戶定性客戶訪談客戶特性 3 、 從 購 買 動(dòng) 機(jī) 推 導(dǎo)本 項(xiàng) 目 具 備 的 條 件 居 住 條 件 好 ， 升 值 潛 力 透 支購 買 動(dòng) 機(jī) 預(yù) 判 自 住 或 為 下 一 代 購 買 為 主 ，投 資 保 值 為 輔 客 源 區(qū) 域 推 測(cè) 蘇 州 （ 含 五 縣 市 ） 本 地 為 主 ，外 地 客 源 有 力 補(bǔ) 充客戶定性客戶訪談客戶特性 4 、 本 案 目 標(biāo) 客 戶 定 性 小 結(jié)蘇 州 （ 含 五 縣 市 ） 本 地 為 主 ， 年 齡 45-55歲 居 多 ， 凈 資 產(chǎn) 3 5億 及 以 上 ， 具 有

4、創(chuàng) 新 意 識(shí) 、 眼 界 開 闊 ， 大 部 分 從 事 商 貿(mào) 流 通 、 金 融 投 資 、 地 產(chǎn) 相 關(guān) 、 高 新 產(chǎn)業(yè) ， 購 買 本 案 以 自 住 或 為 下 一 代 準(zhǔn) 備 為 主 ， 少 量 比 例 考 慮 投 資 及 保 值 ?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性 基本信息姓 名 ： 趙 總年 齡 ： 5 6 歲性 別 ： 男職 業(yè) ： 蘇 州 某 裝 飾 建 材 市 場(chǎng) 董 事 長 ， 科 勒 、 法 恩 莎 等 品 牌 蘇 州 總 代 理 商資 產(chǎn) ： 5 億 左 右籍 貫 ： 蘇 州現(xiàn) 居 住 地 ： 萬 科 瀚 庭 湖 景 頂 層 復(fù) 式 ， 當(dāng) 時(shí) 購 買 價(jià) 1 1 0

5、 0 萬現(xiàn) 有 房 產(chǎn) ： 萬 科 瀚 庭 、 太 湖 黃 金 水 岸 獨(dú) 棟 、 奧 林 春 天 多 層 頂 層 復(fù) 式 等訪 談 地 點(diǎn) ： 獅 山 路 科 勒 品 牌 中 心 訪 談 時(shí) 間 ： 2 0 1 0 年 3 月 2 3 日 典 型 客 戶 樣 本 A客戶定性客戶訪談客戶特性 訪談?wù)? 、 對(duì) 綠 城 和 本 項(xiàng) 目 是 否 知 道 ？知 道 ， 因 為 從 事 建 材 商 貿(mào) ， 所 以 對(duì) 地 產(chǎn) 比 較 熟 悉 。2 、 以 往 置 業(yè) 過 程 ， 獲 取 信 息 的 主 要 渠 道 ？圈 內(nèi) 朋 友 介 紹 ， 也 會(huì) 關(guān) 注 報(bào) 紙 和 雜 志3 、 個(gè) 人 平 時(shí)

6、 的 閱 讀 習(xí) 慣 、 活 動(dòng) 習(xí) 性 ？一 般 閱 讀 蘇 州 日 報(bào) 、 鳳 凰 周 刊 ， 各 種 類 的 雜 志 都 有 涉 及 。吃 飯 通 常 在 頂 級(jí) 餐 廳 ， 例 如 金 海 華 ； 玩 一 般 在 園 區(qū) 的 私 人 會(huì) 所 ； 有 時(shí) 也 打 高 爾 夫 ， 但 只 是 趕 時(shí) 髦 。一 年 5 -6 次 旅 游 ， 去 亞 龍 灣 ， 馬 爾 代 夫 、 夏 威 夷 等 地 ， 坐 頭 等 艙 、 住 頂 級(jí) 酒 店 、 一 年 旅 游 開 銷 最 多 1 5 0 萬 ， 認(rèn) 為 旅 游就 是 休 息 。 不 愿 意 參 加 商 業(yè) 活 動(dòng) ， 認(rèn) 為 身 價(jià) 3

7、0 0 0 萬 以 上 的 客 戶 一 般 不 會(huì) 參 加 ， 除 非 是 類 似 蘇 州 工 商 聯(lián) 等 半 官 方 或 官 方 組 織 的活 動(dòng) 。4 、 購 買 高 端 物 業(yè) 時(shí) 最 關(guān) 注 哪 幾 個(gè) 方 面 ？私 密 性 、 安 全 性 、 低 容 積 率 、 空 間 要 大 。 非 常 喜 歡 莊 園 式 別 墅 、 院 子 停 車 ， 認(rèn) 為 這 才 是 豪 宅 ， 蘇 州 目 前 沒 有 。5 、 對(duì) 本 項(xiàng) 目 的 期 待 或 建 議 ？現(xiàn) 場(chǎng) 樣 板 很 重 要 ， 并 且 應(yīng) 該 少 打 廣 告 ， 不 要 講 什 么 “ 傳 世 大 宅 ” ， 而 是 注 重 “ 經(jīng)

8、 典 、 品 質(zhì) ” 。在 價(jià) 格 上 ， 認(rèn) 為 綠 城 的 作 品 ， 比 周 邊 項(xiàng) 目 同 類 產(chǎn) 品 貴 1 0 0 0 萬 應(yīng) 該 沒 問 題 ， 他 會(huì) 去 買 ， 但 貴 1 5 0 0 萬 會(huì) 有 風(fēng) 險(xiǎn) ?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性 基本信息姓 名 ： 朱 總年 齡 ： 4 2 歲性 別 ： 男職 業(yè) ： 蘇 州 世 豪 全 套 間 酒 店 實(shí) 際 控 制 人資 產(chǎn) ： 3 億 左 右籍 貫 ： 南 通 人 ， 在 蘇 州 居 住 多 年現(xiàn) 居 住 地 ： 中 海 御 湖 熙 岸現(xiàn) 有 房 產(chǎn) ： 中 海 御 湖 熙 岸 聯(lián) 排 、 萬 科 中 糧 本 岸 、 晉 合 水 巷

9、 鄰 里 等訪 談 地 點(diǎn) ： 金 河 國 際 中 心 3 1 F 訪 談 時(shí) 間 ： 2 0 1 0 年 3 月 2 5 日 典 型 客 戶 樣 本 B客戶定性客戶訪談客戶特性 訪談?wù)? 、 對(duì) 綠 城 和 本 項(xiàng) 目 是 否 知 道 ？知 道 ， 對(duì) 項(xiàng) 目 的 印 象 是 ： 優(yōu) 勢(shì) 為 可 以 看 到 獨(dú) 墅 湖 ， 但 目 前 的 規(guī) 劃 還 達(dá) 不 到 “ 豪 宅 ” 的 標(biāo) 準(zhǔn) ， 容 積 率 和 密 度 高 ， 總 價(jià)也 高 ， 3 0 0 0 萬 -5 0 0 0 萬 的 總 價(jià) 在 蘇 州 市 場(chǎng) 上 可 以 任 意 挑 選 產(chǎn) 品 ， 本 項(xiàng) 目 的 心 理 價(jià) 位 在

10、 2 0 0 0 萬 左 右 。 豪 宅 的 概 念 應(yīng) 該是 純 獨(dú) 棟 社 區(qū) ， 低 密 度 ， 低 容 積 率 、 高 綠 化 ， 每 棟 占 地 面 積 要 大 。2 、 以 往 置 業(yè) 過 程 ， 獲 取 信 息 的 主 要 渠 道 ？公 司 有 專 業(yè) 的 地 產(chǎn) 評(píng) 估 師 ， 比 較 相 信 評(píng) 估 師 的 意 見 ， 其 次 為 財(cái) 經(jīng) 新 聞 類 雜 志 和 網(wǎng) 站 。 。3 、 個(gè) 人 平 時(shí) 的 閱 讀 習(xí) 慣 、 活 動(dòng) 習(xí) 性 ？喜 歡 看 商 界 ， 其 他 雜 志 不 怎 么 看 ， 偶 爾 看 第 一 財(cái) 經(jīng) 電 視 節(jié) 目 。至 今 未 參 加 過 中 海

11、 舉 辦 的 活 動(dòng) ， 如 綠 城 以 工 商 聯(lián) 名 義 舉 辦 活 動(dòng) 會(huì) 參 加 。 一 般 商 務(wù) 活 動(dòng) 會(huì) 在 公 司 自 有 酒 店 或 江 南 首 席 舉 行 ， 對(duì) 高 爾 夫 興 趣 不 大 。 如 果 有 高 端 活 動(dòng) ： 比 如 愛 馬 仕 的 新 品 發(fā) 布 會(huì) ， 或 者 邀 請(qǐng) 馬 云 這 樣 的 名 人 ， 也 會(huì) 參 加 。4 、 購 買 高 端 物 業(yè) 時(shí) 最 關(guān) 注 哪 幾 個(gè) 方 面 ？對(duì) 品 牌 要 求 不 多 ， 認(rèn) 為 只 是 一 部 分 ， 最 看 重 產(chǎn) 品 本 身 ， 物 業(yè) 服 務(wù) 也 只 是 后 期 因 素 ， 不 在 前 期 考 慮

12、 范 疇 內(nèi) 。5 、 對(duì) 本 項(xiàng) 目 的 期 待 或 建 議 ？綠 城 項(xiàng) 目 應(yīng) 該 是 自 住 而 并 非 投 資 項(xiàng) 目 ， 因 此 要 考 慮 方 面 較 多 。 周 邊 項(xiàng) 目 競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 ， 各 大 開 發(fā) 商 ， 包 括 地 方 政 府 都 在關(guān) 注 和 等 待 綠 城 此 次 的 開 發(fā) 和 去 化 情 況 ， 而 目 前 來 看 綠 城 無 明 顯 優(yōu) 勢(shì) 。建 議 進(jìn) 行 地 塊 劃 分 ， 根 據(jù) 客 戶 要 求 定 制 別 墅 ， 降 低 容 積 率 ， 以 此 來 提 升 價(jià) 格 。 如 ： 人 少 的 家 庭 可 以 把 臥 室 數(shù) 量 減 少 ，客 廳 和

13、花 園 做 大 。 如 果 能 做 到 根 據(jù) 客 戶 要 求 定 制 ， 客 戶 購 買 欲 望 會(huì) 加 大 ?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性 基本信息姓 名 ： 王 董年 齡 ： 5 1 歲性 別 ： 女職 業(yè) ： 創(chuàng) 投 專 家 ， 蘇 州 某 科 技 產(chǎn) 業(yè) 園 董 事 長資 產(chǎn) ： 3 億 元 左 右籍 貫 ： 蘇 州現(xiàn) 居 住 地 ： 木 瀆 天 倫 隨 園現(xiàn) 有 房 產(chǎn) ： 天 倫 隨 園 別 墅 、 匯 豪 國 際 商 鋪 、 太 湖 黃 金 水 岸 等 。訪 談 地 點(diǎn) ： 園 區(qū) 李 公 堤 漢 璞 藝 術(shù) 中 心 訪 談 時(shí) 間 ： 2 0 1 0 年 3 月 2 6 日 典

14、型 客 戶 樣 本 C客戶定性客戶訪談客戶特性 訪談?wù)? 、 對(duì) 綠 城 和 本 項(xiàng) 目 是 否 知 道 ？聽 朋 友 說 過 ， 地 王 ， 但 不 是 太 了 解 項(xiàng) 目 現(xiàn) 狀 。2 、 以 往 置 業(yè) 過 程 ， 獲 取 信 息 的 主 要 渠 道 ？生 意 圈 內(nèi) 朋 友 介 紹 、 網(wǎng) 站 。3 、 個(gè) 人 平 時(shí) 的 閱 讀 習(xí) 慣 、 活 動(dòng) 習(xí) 性 ？蘇 州 日 報(bào) 因 為 是 黨 報(bào) ， 關(guān) 注 政 府 動(dòng) 向 ， 幾 乎 每 天 都 看 。 另 外 還 會(huì) 看 經(jīng) 濟(jì) 觀 察 報(bào) 、 第 一 財(cái) 經(jīng) 周 刊 等 財(cái) 經(jīng) 類 報(bào) 刊 ， 還 喜歡 看 世 界 時(shí) 苑 等

15、時(shí) 裝 雜 志 。一 般 客 戶 交 際 會(huì) 在 高 級(jí) 餐 廳 ， 譬 如 李 公 堤 或 永 利 廣 場(chǎng) ； 私 交 好 的 朋 友 會(huì) 一 起 去 私 人 會(huì) 所 ， 女 性 會(huì) 一 起 去 高 端 美 容 院 。對(duì) 奢 侈 品 牌 比 較 感 興 趣 ， 如 果 有 珠 寶 或 者 時(shí) 裝 等 頂 級(jí) 品 牌 活 動(dòng) ， 會(huì) 考 慮 參 加 。 4 、 購 買 高 端 物 業(yè) 時(shí) 最 關(guān) 注 哪 幾 個(gè) 方 面 ？首 先 是 園 林 ， 院 子 要 大 ， 其 次 是 物 業(yè) 服 務(wù) 和 外 部 環(huán) 境 ， 產(chǎn) 品 外 立 面 、 戶 型 、 開 發(fā) 商 品 牌 等 相 應(yīng) 靠 后 。

16、5 、 對(duì) 本 項(xiàng) 目 的 期 待 或 建 議 ？綠 城 的 產(chǎn) 品 比 較 獨(dú) 特 ， 只 是 庭 院 比 較 小 ， 如 果 能 再 大 一 些 ， 會(huì) 更 好 。合 院 3 0 0 0 萬 的 總 價(jià) 有 點(diǎn) 高 ， 并 非 真 正 意 義 上 的 獨(dú) 棟 ， 平 層 官 邸 如 果 總 價(jià) 在 1 2 0 0 萬 以 內(nèi) ， 會(huì) 考 慮 買 一 套 作 為 以 后 兒 子婚 房 ?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性 1 、 蘇 州 高 端 客 戶 現(xiàn) 有 居 住 特 征極 其 看 重 “ 庭 院 ” 的 大 小 和 功 能 布 置 ， 具 有 濃 重 的 院 落 情 結(jié) ， 在 事 業(yè) 有 成之

17、 后 ， 期 待 靈 魂 回 歸 自 然 ， 在 私 家 庭 院 中 接 觸 天 地 。家 族 意 識(shí) 較 強(qiáng) ， 通 常 一 家 人 聚 居 在 一 起 ， 或 同 一 區(qū) 域 ?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性 2 、 蘇 州 高 端 客 戶 工 作 習(xí) 性事 業(yè) 正 處 于 頂 峰 時(shí) 期 ， 工 作 繁 忙 ， 空 余 時(shí) 間 較 少 ， “ 時(shí) 間 就 是 金 錢 ” 絕 不允 許 浪 費(fèi) ， 因 為 生 意 關(guān) 系 ， 通 常 會(huì) 在 蘇 州 及 外 地 來 回 奔 波 ， 出 行 方 式 短 途走 高 速 ， 長 途 乘 飛 機(jī) ， 基 本 不 坐 火 車 ?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性 3

18、 、 蘇 州 高 端 客 戶 平 常 交 際 習(xí) 性和 一 般 的 生 意 伙 伴 交 際 ， 通 常 會(huì) 選 擇 高 檔 餐 廳 、 咖 啡 廳 等 公 共 場(chǎng) 合 ， 而 相 對(duì) 熟 悉的 朋 友 ， 則 會(huì) 去 高 爾 夫 球 場(chǎng) 、 高 檔 會(huì) 所 ， 乃 至 高 檔 美 容 院 等 私 密 場(chǎng) 所 。園 區(qū) 李 公 堤 、 新 區(qū) 永 利 廣 場(chǎng) 、 太 湖 邊 、 英 沃 美 容 等 ， 是 經(jīng) 常 出 沒 地 ，主 要 考 慮 在 蘇 州 ， 如 果 時(shí) 間 允 許 ， 也 會(huì) 考 慮 去 外 地 。對(duì) 能 產(chǎn) 生 生 意 機(jī) 會(huì) 的 圈 層 活 動(dòng) ， 以 及 與 奢 侈 品

19、相 結(jié) 合 的 小 規(guī) 模 活 動(dòng) ， 會(huì) 感 興 趣 ?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性 4 、 蘇 州 高 端 客 戶 日 常 獲 取 信 息 的 主 要 途 徑極 其 看 重 圈 內(nèi) 朋 友 的 介 紹 ， 另 外 除 去 行 業(yè) 相 關(guān) 媒 體 外 ， 普 遍 關(guān) 注 財(cái) 經(jīng) ， 政 治 類報(bào) 刊 ， 譬 如 財(cái) 經(jīng) 雜 志 、 經(jīng) 濟(jì) 觀 察 報(bào) 等 ， 看 電 視 比 較 少 ， 會(huì) 瀏 覽 新 聞 類和 自 身 行 業(yè) 網(wǎng) 站 。客戶定性客戶訪談客戶特性 5 、 蘇 州 高 端 客 戶 置 業(yè) 關(guān) 注 點(diǎn)置 業(yè) 時(shí) ， 首 先 考 慮 空 間 感 ， 容 積 率 不 能 太 高 ， 庭

20、院 要 大 ， 同 時(shí) 非 常 看 重 私 密 和安 全 ， 對(duì) 物 業(yè) 服 務(wù) 及 社 區(qū) 管 理 要 求 很 高 ， 注 重 風(fēng) 水 ， 對(duì) 內(nèi) 外 環(huán) 境 也 比 較 看 重 。客戶定性客戶訪談客戶特性 6 、 蘇 州 高 端 客 戶 特 性 小 結(jié)工 作 繁 忙 ， 經(jīng) 常 在 蘇 州 和 外 地 間 來 往 ， 時(shí) 間 觀 念 極 強(qiáng) ， 獲 取 信 息 主 要 依 靠 生 意伙 伴 或 朋 友 圈 層 口 碑 相 傳 ， 關(guān) 注 財(cái) 經(jīng) 和 政 治 ， 家 庭 觀 念 強(qiáng) ， 需 要 私 密 和 安 全 感 ，向 往 回 歸 自 然 ， 看 重 自 有 天 地 的 庭 院 ?？蛻舳?/p>

21、性客戶訪談客戶特性 二 、 蘇 州 御 園 營 銷 推 廣 策 略 從 前 篇 分 析 可 知 ，本 案 目 標(biāo) 客 戶 在 置 業(yè) 過 程 中 獲 取 信 息 的 主 要 途 徑 是 圈 內(nèi) 朋 友 介 紹 ，并 且 比 較 信 賴 地 產(chǎn) 行 業(yè) 朋 友 的 評(píng) 價(jià) ；同 時(shí) 因 為 本 案 實(shí) 質(zhì) 是 面 對(duì) 一 個(gè) 寡 眾 市 場(chǎng) ，通 常 漫 天 撒 網(wǎng) 、 高 舉 高 打 的 營 銷 推 廣 方 式 并 不 適 用 ，因 此 博 思 堂 提 出 精 準(zhǔn) 營 銷 。 精 準(zhǔn) 營 銷核 心渠 道 客 戶 精 準(zhǔn) 挖 掘配 合活 動(dòng) 聚 集 媒 體 宣 傳 現(xiàn) 場(chǎng) 服 務(wù) 核 心 策 略

22、 渠 道 客 戶 精 準(zhǔn) 挖 掘（ 一 ） 蘇 州 渠 道 資 源1 、 主 要 渠 道 羅 列（ 1 ） 蘇 州 工 商 聯(lián) 、 青 商 會(huì) 等 半 官 方 組 織 ；（ 2 ） 蘇 州 房 地 產(chǎn) 協(xié) 會(huì) 、 紡 織 協(xié) 會(huì) 、 臺(tái) 商 會(huì) 、 浙 商 會(huì) 等 行 業(yè) 及 地 區(qū) 商 會(huì) ；（ 3 ） 蘇 州 各 大 銀 行 機(jī) 構(gòu) ；（ 4 ） 蘇 州 高 爾 夫 協(xié) 會(huì) ， 泰 華 、 美 羅 等 高 端 商 家 資 源 ；（ 5 ） 博 思 堂 博 仕 會(huì) ； （ 6 ） 博 思 堂 及 相 關(guān) 合 作 單 位 高 層 人 脈 資 源 。 2 、 渠 道 挖 掘 步 驟初 步 溝 通

23、 邀 請(qǐng) 加 入 蘇 州 綠 城 會(huì) 會(huì) 員 活 動(dòng) 維 系（ 1 ） 會(huì) 議 營 銷 蘇 州 工 商 聯(lián) 、 青 商 會(huì) 、 各 行 業(yè) 協(xié) 會(huì) 、 各 地 商 會(huì) 等 客 戶 ；（ 2 ） 共 辦 活 動(dòng) 蘇 州 高 端 場(chǎng) 所 、 高 端 品 牌 、 高 端 商 家 ；（ 3 ） 郵 寄 D M蘇 州 各 大 銀 行 高 端 客 戶 ；（ 4 ） 電 話 邀 請(qǐng) 博 仕 會(huì) 高 端 客 戶 及 博 思 堂 人 脈 資 源 ；（ 一 ） 蘇 州 渠 道 資 源 3 、 會(huì) 議 營 銷 說 明由 工 商 聯(lián) 、 行 業(yè) 協(xié) 會(huì) 、 各 地 商 會(huì) 等 組 織 發(fā) 起 ， 通 知 會(huì) 員 單

24、位 副 總 以 上 人 員 ， 參 加 組 織 內(nèi) 的 定 期 會(huì) 議 。會(huì) 議 地 點(diǎn) 設(shè) 在 杭 州 或 上 海 ， 由 綠 城 提 供 已 建 成 項(xiàng) 目 的 會(huì) 所 或 酒 店 作 為 會(huì) 議 場(chǎng) 地 ， 在 會(huì) 議 期 間 提 供 帶有 蘇 州 御 園 標(biāo) 識(shí) 的 紙 袋 、 信 封 信 紙 等 會(huì) 議 用 品 ， 并 負(fù) 責(zé) 相 關(guān) 交 通 和 食 宿 費(fèi) 用 。（ 此 過 程 ， 可 嫁 接 法 拉 利 等 名 車 試 駕 ， 由 蘇 州 試 駕 至 杭 州 或 上 海 ）如 果 相 關(guān) 組 織 在 本 案 強(qiáng) 攻 期 內(nèi) 沒 有 固 定 會(huì) 議 安 排 ， 則 可 發(fā) 起 “

25、蘇 商 浙 商 杭 州 論 道 ” 主 題 活 動(dòng) 。核 心 提 示 ：由 組 織 發(fā) 起 會(huì) 議 ， 引 導(dǎo) 至 杭 州 或 上 海 的 綠 城 項(xiàng) 目 會(huì) 所 ， 借 機(jī) 宣 傳 蘇 州 項(xiàng) 目 ， 現(xiàn) 場(chǎng) 加 入 綠 城 會(huì)（ 一 ） 蘇 州 渠 道 資 源 4 、 共 辦 活 動(dòng) 說 明聯(lián) 合 蘇 州 高 爾 夫 協(xié) 會(huì) 、 游 艇 會(huì) 、 美 羅 、 泰 華 等 高 端 場(chǎng) 所 及 商 家 ， 結(jié) 合 愛 馬 仕 、 卡 地 亞 等 奢 侈 品 牌 ，進(jìn) 行 高 爾 夫 挑 戰(zhàn) 賽 、 奢 侈 品 牌 新 品 發(fā) 布 會(huì) 等 相 關(guān) 推 廣 活 動(dòng) ， 現(xiàn) 場(chǎng) 植 入 綠 城 蘇 州

26、 項(xiàng) 目 廣 告 ， 并 安 排 工作 人 員 為 意 向 客 戶 辦 理 加 入 蘇 州 綠 城 會(huì) 。同 時(shí) 在 上 述 高 端 場(chǎng) 所 ， 設(shè) 置 綠 城 物 料 展 示 系 統(tǒng) 。核 心 提 示 ：品 牌 互 動(dòng) 、 資 源 互 換 ， 聯(lián) 合 舉 辦 推 廣 活 動(dòng) ， 現(xiàn) 場(chǎng) 介 紹 蘇 州 項(xiàng) 目 ， 并 邀 請(qǐng) 意 向 客 戶 加 入 綠 城 會(huì)（ 一 ） 蘇 州 渠 道 資 源 5 、 郵 寄 DM及 電 話 邀 請(qǐng) 說 明針 對(duì) 與 博 思 堂 具 有 良 好 合 作 關(guān) 系 的 蘇 州 各 大 銀 行 高 端 客 戶 ， 采 用 郵 寄 DM或 賬 單 夾 寄 的 形 式

27、 ， 發(fā) 出“ 綠 城 滬 杭 行 ” 的 邀 請(qǐng) ， 并 初 步 介 紹 蘇 州 項(xiàng) 目 近 況 。同 時(shí) 針 對(duì) 博 思 堂 博 仕 會(huì) 中 篩 選 出 累 積 購 買 超 過 8 0 0 萬 的 5 9 2 組 金 卡 會(huì) 員 ， 由 博 思 堂 客 服 直 接 電 話 邀 請(qǐng) 。博 思 堂 及 相 關(guān) 合 作 單 位 的 高 層 人 脈 資 源 ， 同 步 以 多 種 形 式 發(fā) 力 ， 實(shí) 行 “ 老 板 營 銷 ” 。核 心 提 示 ：定 量 篩 選 ， 邀 請(qǐng) 參 加 綠 城 滬 杭 行 ， 直 接 參 觀 綠 城 經(jīng) 典 項(xiàng) 目 ， 體 驗(yàn) 綠 城 服 務(wù) ， 加 入 蘇 州

28、綠 城 會(huì)（ 一 ） 蘇 州 渠 道 資 源 （ 二 ） 綠 城 渠 道 資 源1 、 主 要 渠 道 羅 列（ 1 ） 綠 城 會(huì) ；（ 2 ） 與 綠 城 進(jìn) 行 過 合 作 的 高 端 品 牌 及 高 端 人 士 ；（ 3 ） 綠 城 集 團(tuán) 相 關(guān) 人 脈 。2 、 渠 道 挖 掘 方 式（ 1 ） 異 地 城 市 項(xiàng) 目 推 薦 會(huì) 綠 城 會(huì) 結(jié) 合 上 海 、 杭 州 、 溫 州 、 臺(tái) 州 、 無 錫 、 吳 江 、 張 家 港等 地 媒 體 ， 聯(lián) 合 舉 辦 蘇 州 御 園 項(xiàng) 目 推 薦 會(huì) ， 尤 其 是 重 點(diǎn) 開 拓 具 有 蘇 州 地 緣 、 人 緣 、 情 緣

29、的 老 客 戶 ；（ 2 ） 品 牌 資 源 植 入 蘇 州 項(xiàng) 目 與 綠 城 合 作 過 的 高 端 品 牌 及 高 端 人 士 ；（ 3 ） 推 薦 邀 請(qǐng) 蘇 州 之 行 綠 城 集 團(tuán) 人 脈 資 源 。 （ 一 ） 舉 辦 活 動(dòng) 的 宗 旨配 合 策 略 A活 動(dòng) 聚 集低 調(diào) ， 小 范 圍 ， 一 切 圍 繞 渠 道 資 源 客 戶 來 做 。 （ 二 ） 客 戶 加 入 綠 城 會(huì) 之 前 的 活 動(dòng)1 、 活 動(dòng) 主 要 目 的（ 1 ） 讓 客 戶 了 解 綠 城 品 牌 文 化 、 綠 城生 活 方 式 、 綠 城 產(chǎn) 品 品 質(zhì) ；（ 2 ） 初 步 傳 遞 綠 城

30、 蘇 州 項(xiàng) 目 信 息 ；（ 3 ） 邀 請(qǐng) 加 入 蘇 州 綠 城 會(huì) ， 為 后 續(xù) 活動(dòng) 創(chuàng) 造 平 臺(tái) 。 2 、 活 動(dòng) 主 要 形 式（ 1 ） 在 綠 城 杭 州 或 上 海 項(xiàng) 目 酒 店 會(huì) 所 的 會(huì)議 ；（ 2 ） 綠 城 杭 州 或 上 海 經(jīng) 典 項(xiàng) 目 參 觀 體 驗(yàn) ；（ 3 ） 與 高 端 場(chǎng) 所 、 商 家 、 品 牌 聯(lián) 合 舉 辦 的推 廣 活 動(dòng) 。 （ 三 ） 客 戶 加 入 綠 城 會(huì) 之 后 的 活 動(dòng)1 、 活 動(dòng) 主 要 目 的（ 1 ） 使 意 向 客 戶 逐 步 認(rèn) 識(shí) 、 接 受 、喜 歡 、 購 買 綠 城 蘇 州 項(xiàng) 目 ；（ 2

31、） 建 立 項(xiàng) 目 優(yōu) 質(zhì) 口 碑 ， 發(fā) 揮 已 成交 客 戶 “ 老 帶 新 ” 作 用 。 2 、 活 動(dòng) 主 要 形 式（ 1 ） 結(jié) 合 售 樓 處 公 開 、 客 戶 預(yù) 約 、 開盤 等 銷 售 節(jié) 點(diǎn) 舉 辦 現(xiàn) 場(chǎng) 活 動(dòng) ；（ 2 ） 維 系 經(jīng) 營 已 成 交 客 戶 ， 聯(lián) 合 高 端品 牌 舉 辦 系 列 小 規(guī) 模 圈 層 活 動(dòng) 。 （ 一 ） 蘇 州 媒 體 行 業(yè) 現(xiàn) 狀配 合 策 略 B媒 體 宣 傳寡 頭 壟 斷 ， 媒 體 資 源 集 中 在 幾 家 大 公 司 手 中 ， 且 其 大 部 分 都 有 政 府 領(lǐng) 導(dǎo) 人 脈 背 景 。（ 1 ） 報(bào) 紙

32、 和 電 視 分 別 由 蘇 州 日 報(bào) 集 團(tuán) 和 蘇 州 廣 電 總 臺(tái) 壟 斷 ；（ 2 ） 戶 外 媒 體 主 要 由 園 區(qū) 蘇 城 廣 告 、 美 麗 華 等 大 公 司 壟 斷 ；（ 3 ） 網(wǎng) 絡(luò) 主 要 是 搜 房 網(wǎng) 。因 此 在 媒 體 資 源 選 擇 過 程 中 ， 要 適 當(dāng) 分 配 預(yù) 算 ， 對(duì) 主 流 媒 體 進(jìn) 行 適 當(dāng) 公 關(guān) 。 （ 二 ） 參 考 項(xiàng) 目 媒 體 使 用 情 況戶 外 大 面 積 撒 網(wǎng) ， 報(bào) 紙 軟 性 報(bào) 道 為 主 ， 搜 房 網(wǎng) 持 續(xù) 投 放 。我 們 選 取 了 華 麗 家 族 太 上 湖 、 華 潤 平 門 府 、 晉

33、合 水 巷 鄰 里 、 中 海 獨(dú) 墅 島 4 個(gè) 項(xiàng) 目 作為 樣 本 。發(fā) 現(xiàn) 這 幾 個(gè) 項(xiàng) 目 使 用 最 多 的 媒 體 就 是 戶 外 ， 其 次 是 搜 房 網(wǎng) ， 特 別 是 太 上 湖 ， 幾 乎蘇 州 全 市 戶 外 都 有 布 點(diǎn) 。 （ 三 ） 針 對(duì) 本 案 目 標(biāo) 客 戶 的 媒 體 策 略1 、 基 本 原 則 ：區(qū) 別 與 其 他 參 考 項(xiàng) 目 ， 精 準(zhǔn) 投 放 。少 量 優(yōu) 質(zhì) 戶 外 定 點(diǎn) 樹 品 牌 形 象 ， 其 他 配 合 渠 道 開 發(fā) 和 圈 層 活 動(dòng) 進(jìn) 行 炒 作 ；2 、 媒 體 組 合 ：市 區(qū) 戶 外 、 工 地 看 板 、 高

34、端 報(bào) 紙 雜 志 、 搜 房 網(wǎng) 、 蘇 州 高 爾 夫 球 場(chǎng) 分 眾 液 晶 屏 。 （ 三 ） 針 對(duì) 本 案 目 標(biāo) 客 戶 的 媒 體 策 略3 、 戶 外 建 議 ： 金 雞 湖 大 道 進(jìn) 入 項(xiàng) 目 現(xiàn) 場(chǎng) 方 向 觀 前 街 ， 人 民 商 場(chǎng) 樓 頂 LED屏 ， 或 現(xiàn) 有 三 星 廣 告 位 ， 直 接 面 向 美 羅 商 城 項(xiàng) 目 7 號(hào) 地 現(xiàn) 場(chǎng) ， 如 左 圖 位 置 ， 如 右 圖 九 龍 倉 的 形 式 ， 不 過 要 做 的 比 它 更 高 ， 以 免 被 樹 擋 住 視 線 。 7號(hào) 地 塊 面 向 金 雞 湖 大 道 的 高 炮 7號(hào) 地 塊 道

35、旗 6號(hào) 地 塊 道 旗 6號(hào) 地 塊 看 板 （ 三 ） 針 對(duì) 本 案 目 標(biāo) 客 戶 的 媒 體 策 略4 、 報(bào) 刊 及 雜 志 建 議 ： 憑 借 多 年 高 端 物 業(yè) 銷 售 服 務(wù) 經(jīng) 驗(yàn) ， 相 信 綠 城 蘇 州 團(tuán) 隊(duì) 可 以 做 到 ：贏 在 現(xiàn) 場(chǎng) ， 極 致 包 裝 感 染 ， 極 致 服 務(wù) 感 動(dòng) 。配 合 策 略 C現(xiàn) 場(chǎng) 服 務(wù) 三 、 蘇 州 御 園 營 銷 推 廣 執(zhí) 行 2 0 1 0 年 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 1 0 月 1 1 月 1 2 月 2 0 1 1 年 1 月 2 月6 月 1 5 日 外 接 待 公 開 9 月

36、 8 日 第 1 批 開 盤 1 1 月 1 8 日 第 2 批 開 盤籌備階段5 月 1 日 住 博 會(huì) 亮 相 強(qiáng)攻階段 客戶維系 開盤銷售 客戶經(jīng)營 加推銷售 總結(jié)盤點(diǎn) 【 2010年 營 銷 節(jié) 點(diǎn) 及 推 廣 階 段 劃 分 】 1 0 年 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 1 0 月 1 1 月 1 2 月 1 1 年 1 月 2 月 【 2010年 活 動(dòng) 線 梳 理 配 合 渠 道 客 戶 挖 掘 ， 文 化 名 人 系 列 】 5 月 初 蘇 州 媒 體 滬 杭 行5 月 1 5 日 金 庸 姑 蘇 論 道6 月 1 5 日 馬 未 都 品 鑒 藝 術(shù) 品 暨

37、項(xiàng)目 產(chǎn) 品 說 明 會(huì) ， 外 接 待 公 開 9 月 8 日 愛 馬 仕 拙 政 園 名 流 夜1 0 月 9 日 陳 忠 聯(lián) 英 豪 教 育 會(huì) 1 1 月 1 8 日 郎 咸 平 說 經(jīng) 濟(jì)1 2 月 2 4 日 軒 尼 詩綠 城 客 戶 答 謝 酒 會(huì)5 月 、 6 月 、 9 月 ， 配 合 蘇 州 渠 道 挖 掘 ， 并 進(jìn) 行 異 地 城 市 項(xiàng) 目 推 薦 會(huì) ， 持 續(xù) 組 織 蘇 州 客 戶 滬 杭 行 及 綠 城 會(huì) 老 客 戶 蘇 州 行8 月 8 日 裴 翁 風(fēng) 水 投 資 講 座7 月 1 0 日卡 地 亞 展6 月 1 5 日 外 接 待 公 開 9 月 8 日

38、 第 1 批 開 盤 1 1 月 1 8 日 第 2 批 開 盤5 月 1 日 住 博 會(huì) 亮 相 （ 一 ） 籌 備 階 段1 、 時(shí) 間 ：2 0 1 0 年 4 月 ；2 、 階 段 目 的 ：（ 1 ） 建 立 良 好 媒 體 關(guān) 系 ， 確 定 媒 體 資 源 ；（ 2 ） 準(zhǔn) 備 好 各 項(xiàng) 銷 售 物 料 及 道 具 等 硬 件 ， 相 關(guān) 人 員 培 訓(xùn) 到 位 ；（ 3 ） 明 確 后 期 客 戶 挖 掘 的 渠 道 。3 、 主 要 動(dòng) 作 ：（ 1 ） 戶 外 確 認(rèn) 、 蘇 州 主 流 媒 體 訪 問 、 檔 期 預(yù) 約 ； （ 2 ） 外 接 待 裝 修 、 人 員

39、招 聘 培 訓(xùn) 、 物 料 制 作 （ 模 型 、 CF片 、 樓 書 、 戶 型 冊(cè) 、 服 裝 等 ） ；（ 3 ） 博 思 堂 及 綠 城 客 戶 渠 道 梳 理 。 （ 二 ） 強(qiáng) 攻 階 段1 、 時(shí) 間 ：2 0 1 0 年 5 6 月 ；2 、 階 段 目 的 ：（ 1 ） 綠 城 品 牌 蘇 州 落 地 ， 項(xiàng) 目 形 象 高 度 樹 立 ；（ 2 ） 客 戶 渠 道 精 準(zhǔn) 挖 掘 ， 全 面 招 募 蘇 州 綠 城 會(huì) 會(huì) 員 ， 充 分 積 累 意 向 客 戶 ；3 、 推 廣 主 題 ：綠 城 ， 創(chuàng) 造 城 市 的 美 麗 / 世 界 ， 在 園 中4 、 主 要 動(dòng)

40、 作 ：（ 1 ） 5 月 1 日 園 區(qū) 住 博 會(huì) 亮 相 ， 媒 體 資 源 全 部 啟 動(dòng) ;（ 2 ） 5 月 上 旬 組 織 蘇 州 媒 體 滬 杭 行 ；（ 3 ） 5 月 1 5 日 ， 蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 活 動(dòng) 金 庸 姑 蘇 論 道 ， 題 字 “ 世 界 ， 在 園 中 ” ；（ 4 ） 6 月 1 5 日 ， 外 接 待 公 開 同 步 舉 辦 產(chǎn) 品 說 明 會(huì) ， 蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 活 動(dòng) 馬 未 都 玉 器 收 藏 投 資 講 座 ；（ 5 ） 渠 道 資 源 全 面 發(fā) 力 ， 蘇 州 客 戶 滬 杭 行 、 綠 城

41、會(huì) 上 海 、 杭 州 、 溫 州 、 臺(tái) 州 、 無 錫 異 地城 市 項(xiàng) 目 推 薦 老 客 戶 蘇 州 行 。 蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 活 動(dòng) 金 庸 姑 蘇 論 道 ， 題 字 “ 世 界 ， 在 園 中 ”目 的 ：文 化 營 銷 ， 價(jià) 值 認(rèn) 同 ， 積 累 客 戶時(shí) 間 ：2010年 5月 15日地 點(diǎn) ：李 公 堤 漢 璞 藝 術(shù) 中 心活 動(dòng) 對(duì) 象 ：蘇 州 綠 城 會(huì) 會(huì) 員 及 渠 道 挖 掘 客 戶活 動(dòng) 亮 點(diǎn) ： 金 庸 大 師 再 結(jié) 緣 綠 城 ，蘇 州 御 園 題 字 “ 世 界 ， 在 園 中 ”媒 體 配 合 ：蘇 州 日 報(bào) 、 搜

42、房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 目 的 ：文 化 營 銷 ， 價(jià) 值 認(rèn) 同 ， 積 累 客 戶時(shí) 間 ：2010年 6月 15日地 點(diǎn) ：蘇 州 御 園 外 接 待 中 心活 動(dòng) 對(duì) 象 ：蘇 州 綠 城 會(huì) 會(huì) 員 及 渠 道 挖 掘 客 戶活 動(dòng) 亮 點(diǎn) ：蘇 州 御 園 尊 榮 展 現(xiàn) ，品 鑒 藝 術(shù) 品 ， 品 鑒 蘇 州 御 園 。媒 體 配 合 ：蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 蘇 州 御 園 外 接 待 公 開 暨 產(chǎn) 品 說 明 會(huì)蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 活 動(dòng) 馬 未 都

43、 先 生 談 玉 器 收 藏 與 投 資 目 的 ：綠 城 會(huì) 老 客 戶 挖 掘 ， 積 累 新 客 戶時(shí) 間 ：2010年 5月 22日 、 5月 29日 、 6月 5日 、6月 12日 、 6月 19日地 點(diǎn) ：上 海 、 杭 州 、 溫 州 、 臺(tái) 州 、 無 錫活 動(dòng) 對(duì) 象 ：上 述 各 地 綠 城 會(huì) 老 客 戶 及 媒 體 代 表活 動(dòng) 亮 點(diǎn) ：綠 城 會(huì) 與 各 地 主 流 媒 體 緊 密 合 作媒 體 配 合 ：各 地 主 流 媒 體 ， 蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 蘇 州 御 園 異 地 城 市 項(xiàng) 目 推 薦

44、 會(huì)綠 城 會(huì) 結(jié) 合 上 海 、 杭 州 、 溫 州 、 臺(tái) 州 、 無 錫 當(dāng) 地 媒 體 舉 辦 充 分 挖 掘 綠 城 會(huì) 在 上 述 各 城 市 影 響 力 ， 與 當(dāng) 地 主 流 媒體 聯(lián) 手 ， 吸 引 外 地 客 戶 前 來 蘇 州 御 園 參 觀 預(yù) 定 。 吳 江 、張 家 港 兩 城 市 推 薦 會(huì) 在 8月 底 及 9月 初 舉 辦 。 1. 綠 城 ： 從 杭 州 到 蘇 州 的 江 南 緣2. 綠 城 16年 ： 從 北 京 到 蘇 州 的 世 界 園3. 綠 城 ： 為 城 市 理 想 而 來4. 六 成 進(jìn) 口 建 材 綠 城 欲 建 第 一 豪 宅5. 金 雞

45、 湖 畔 將 現(xiàn) 法 式 宮 殿 群6. 綠 城 ： 只 給 城 市 留 下 “ 作 品 ”7. 綠 城 第 三 代 別 墅 的 人 文 回 歸8. 我 市 首 個(gè) 園 區(qū) 生 活 服 務(wù) 體 系 誕 生9. 金 庸 蘇 州 揮 毫 贈(zèng) 寶10.金 庸 潑 墨 蘇 州 御 園 ： 世 界 在 園 中11.馬 未 都 頂 級(jí) 藏 品 展 首 獻(xiàn) 蘇 城 城 市 商 報(bào) 姑 蘇 晚 報(bào) 軟 文 ：配 合 策 略 B： 媒 體 宣 傳 蘇 州 日 報(bào) 經(jīng) 濟(jì) 觀 察 報(bào) 軟 文 ：1. 蘇 州 雙 湖 ： 豪 宅 造 時(shí) 勢(shì)2. 金 雞 湖 畔 當(dāng) 代 營 園 錄3. 綠 城 的 “ 高 級(jí) 定 制

46、 ”4. 宋 衛(wèi) 平 ： 我 的 理 想5. 新 古 典 主 義 的 中 國 式 完 美6. 綠 城 蘇 州 御 園 ： 地 緣 文 化 的 別 墅 再 造7. 中 國 大 家 世 界 院 落8. 粉 墻 黛 瓦 里 隱 逸 的 世 界配 合 策 略 B： 媒 體 宣 傳 （ 三 ） 蘇 州 綠 城 會(huì) 客 戶 維 系1 、 時(shí) 間 ：2 0 1 0 年 7 8 月 ；2 、 階 段 目 的 ：（ 1 ） 項(xiàng) 目 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢(shì) 和 服 務(wù) 水 準(zhǔn) 獲 得 客 戶 認(rèn) 同 ；（ 2 ） 沉 淀 篩 選 客 戶 ， 鎖 定 購 房 意 向 強(qiáng) 烈 的 優(yōu) 質(zhì) 客 戶 ；（ 3 ） 開 盤 前 的

47、 輿 論 高 度 造 勢(shì) 。3 、 推 廣 主 題 ：世 界 ， 在 園 中 / 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢(shì) 釋 放4 、 主 要 動(dòng) 作 ： （ 1 ） 訊 息 跟 蹤 綠 城 會(huì) 刊 物 、 項(xiàng) 目 DM、 關(guān) 懷 短 信 等 方 式 定 期 與 會(huì) 員 溝 通 項(xiàng) 目 進(jìn) 展 ；（ 2 ） 媒 體 持 續(xù) 開 盤 前 期 ， 媒 體 持 續(xù) 解 讀 蘇 州 御 園 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢(shì) ；（ 3 ） 活 動(dòng) 維 系 卡 地 亞 新 品 展 、 蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 裴 翁 風(fēng) 水 與 投 資 講 座 。 配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 主 要 面 向 富 太 太 們 卡 地 亞 20

48、10新 品 展目 的 ：品 牌 聯(lián) 合 ， 維 系 客 戶時(shí) 間 ：2010年 7月 10日地 點(diǎn) ：李 公 堤 漢 璞 文 化 藝 術(shù) 中 心活 動(dòng) 對(duì) 象 ：蘇 州 綠 城 會(huì) 意 向 購 買 客 戶 及 其 家 人活 動(dòng) 亮 點(diǎn) ：卡 地 亞 2010全 系 新 品 集 中 展 現(xiàn) 媒 體 配 合 ：蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 裴 翁 講 風(fēng) 水 與 投 資目 的 ：文 化 營 銷 ， 維 系 客 戶時(shí) 間 ：2010年 8月 8日地 點(diǎn) ：李 公 堤 漢 璞 文 化 藝 術(shù) 中 心活 動(dòng)

49、 對(duì) 象 ：前 期 積 累 蘇 州 綠 城 會(huì) 意 向 購 買 客 戶活 動(dòng) 亮 點(diǎn) ：中 國 易 經(jīng) 協(xié) 會(huì) 會(huì) 長 親 自 講 解 投 資 風(fēng) 水 媒 體 配 合 ：蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 （ 四 ） 第 1 批 開 盤 銷 售1 、 時(shí) 間 ：2 0 1 0 年 9 月 ；2 、 階 段 目 的 ：（ 1 ） 充 分 利 用 前 期 渠 道 精 準(zhǔn) 挖 掘 的 客 戶 ， 實(shí) 現(xiàn) 蘇 州 御 園 2 0 1 0 首 批 開 盤 熱 銷 ；（ 2 ） 通 過 開 盤 熱 銷 在 蘇 州 掀 起 “ 綠 城 現(xiàn) 象 ” ， 進(jìn) 一 步 提 升 品 牌 知 名 度

50、和 美 譽(yù) 度 。3 、 推 廣 主 題 ：改 變 蘇 州 產(chǎn) 品 價(jià) 值 觀 蘇 州 御 園 尊 榮 展 現(xiàn)4 、 主 要 動(dòng) 作 ：（ 1 ） 蘇 州 主 流 媒 體 全 面 預(yù) 熱 ；（ 2 ） 8 月 底 及 9 月 初 ， 吳 江 、 張 家 港 兩 地 項(xiàng) 目 推 薦 會(huì) ； （ 3 ） 開 盤 銷 售 ， 首 批 房 源 推 出 ；（ 4 ） 開 盤 活 動(dòng) 蘇 州 御 園 愛 馬 仕 拙 政 園 名 流 夜 。 盛 大 開 盤 暨 蘇 州 御 園 愛 馬 仕 拙 政 園 名 流 夜目 的 ：高 端 品 牌 聯(lián) 手 ， 創(chuàng) 蘇 州 御 園 銷 售 奇 跡時(shí) 間 ：2010年 9月

51、 8日 晚地 點(diǎn) ：拙 政 園活 動(dòng) 對(duì) 象 ：前 期 積 累 蘇 州 綠 城 會(huì) 意 向 購 買 客 戶活 動(dòng) 亮 點(diǎn) ：全 球 最 高 端 品 牌 與 蘇 州 最 高 端 物 業(yè) 、 世 界 眼 光 與 蘇 州 園 林 的 交 相 輝 映媒 體 配 合 ：蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 （ 五 ） 成 交 老 客 戶 經(jīng) 營1 、 時(shí) 間 ：2 0 1 0 年 1 0 月 ；2 、 階 段 目 的 ：（ 1 ） 經(jīng) 營 第 1 批 成 交 客 戶 ， 提 高 滿 意 度 ， 充 分 利 用 其 圈 內(nèi) 的 口 碑 ， 積 極 發(fā) 展

52、新 客 戶 ，為 1 1 月 加 推 蓄 勢(shì) ；（ 2 ） 通 過 媒 體 的 運(yùn) 作 ， 持 續(xù) “ 綠 城 現(xiàn) 象 ” 的 熱 度 ， 在 市 場(chǎng) 中 建 立 品 牌 高 度 。3 、 推 廣 主 題 ：改 變 蘇 州 地 產(chǎn) 價(jià) 值 觀 蘇 州 御 園 綠 城 現(xiàn) 象 解 讀 4 、 主 要 動(dòng) 作 ：（ 1 ） 蘇 州 主 流 媒 體 “ 綠 城 現(xiàn) 象 ” 解 讀 ；（ 2 ） 將 成 功 傳 給 下 一 代 陳 忠 聯(lián) 英 豪 教 育 報(bào) 告 會(huì) 。 目 的 ：維 系 成 交 客 戶 ， 擊 中 客 戶 關(guān) 注 點(diǎn)時(shí) 間 ：2010年 10月 9日地 點(diǎn) ：李 公 堤 漢 璞 藝

53、術(shù) 中 心活 動(dòng) 對(duì) 象 ：第 1批 成 交 客 戶 及 其 子 女活 動(dòng) 亮 點(diǎn) ：針 對(duì) 客 戶 最 為 關(guān) 注 的 子 女 教 育尤 其 是 富 二 代 的 特 殊 教 育媒 體 配 合 ：蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 將 成 功 傳 給 下 一 代 陳 忠 聯(lián) 英 豪 教 育 報(bào) 告 會(huì)配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 陳 忠 聯(lián) ， 湖 南 人 ， 光 明 日 報(bào) 社 特 約 顧 問 ， 中 國社 會(huì) 科 學(xué) 院 研 究 生 院 特 約 教 授 。 他 是 中 國 第 一 個(gè) 創(chuàng) 辦 貴 族 私 立 學(xué) 校 英 豪 ， 號(hào) 稱 不 是 英 豪 不 辦 英 豪

54、學(xué)校 .第 一 個(gè) 創(chuàng) 立 教 育 儲(chǔ) 備 基 金 制 度 ， 第 一 個(gè) 做 成 教育 品 牌 上 市 公 司 ， 第 一 個(gè) 創(chuàng) 作 “ 中 國 公 民 手 冊(cè) ” ，同 世 界 100所 名 校 聯(lián) 合 辦 學(xué) 最 多 的 中 國 校 長 ， 被 業(yè)內(nèi) 人 士 稱 為 “ 教 育 狂 人 ” 。 （ 六 ） 第 2 批 房 源 加 推1 、 時(shí) 間 ：2 0 1 0 年 1 1 月 ；2 、 階 段 目 的 ：（ 1 ） 第 2 批 房 源 加 推 ， 再 掀 2 0 1 0 年 度 銷 售 高 潮 ， 確 保 完 成 年 度 指 標(biāo) ；（ 2 ） 通 過 加 推 熱 銷 ， 擴(kuò) 大 成

55、 交 客 戶 數(shù) 量 和 影 響 力 ；（ 3 ） 利 用 成 交 客 戶 的 影 響 力 與 口 碑 ， 進(jìn) 一 步 提 升 項(xiàng) 目 品 牌 高 度 和 市 場(chǎng) 地 位 。3 、 推 廣 主 題 ：改 變 蘇 州 高 端 物 業(yè) 消 費(fèi) 觀 蘇 州 御 園 定 義 新 標(biāo) ， 4 、 主 要 動(dòng) 作 ：（ 1 ） 第 2 批 房 源 加 推 訊 息 釋 放 ， 主 流 媒 體 硬 廣 投 放 ；（ 2 ） 加 推 當(dāng) 日 ， 配 合 蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 活 動(dòng) 郎 咸 平 金 雞 湖 說 經(jīng) 濟(jì) 。 蘇 州 御 園 文 化 名 人 系 列 活 動(dòng) 郎 咸 平 金 雞 湖

56、說 經(jīng) 濟(jì)目 的 ：客 戶 文 化 營 銷 ， 價(jià) 值 認(rèn) 同 ， 現(xiàn) 場(chǎng) 成 交時(shí) 間 ：2010年 11月 18日地 點(diǎn) ：李 公 堤 漢 璞 藝 術(shù) 中 心負(fù) 1層 多 媒 體 室 講 座 、 大 廳 項(xiàng) 目 展 示2層 貴 賓 區(qū) 洽 談 簽 約活 動(dòng) 對(duì) 象 ：第 1批 登 記 未 購 客 戶 及 新 發(fā) 展 意 向 客 戶 媒 體 配 合 ：蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集 （ 七 ） 年 終 總 結(jié) 盤 點(diǎn)1 、 時(shí) 間 ：2 0 1 0 年 1 2 月 2 0 1 1 年 2 月 ；2 、 階 段 目 的 ：（ 1 ） 已

57、成 交 客 戶 關(guān) 系 維 護(hù) ， 提 高 滿 意 度 和 美 譽(yù) 度 ；（ 1 ） 2 0 1 0 年 度 工 作 總 結(jié) ， 內(nèi) 部 人 員 成 長 提 升 ；（ 3 ） 利 用 年 底 成 交 客 戶 的 梳 理 和 維 護(hù) ， 為 2 0 1 1 年 推 案 積 累 新 客 戶 。3 、 推 廣 主 題 ：蘇 州 御 園 ， 贏 在 服 務(wù) 4 、 主 要 動(dòng) 作 ：（ 1 ） 2 0 1 0 年 平 安 夜 客 戶 新 年 答 謝 酒 會(huì) ；（ 2 ） 主 流 媒 體 關(guān) 系 維 護(hù) ， 軟 性 報(bào) 道 。 2010年 平 安 夜 綠 城 蘇 州 業(yè) 主 新 年 答 謝 酒 會(huì)目 的 ：已 成 交 客 戶 聯(lián) 誼 ， 發(fā) 揮 圈 層 口 碑 效 應(yīng)時(shí) 間 ：2010年 12月 24日 平 安 夜地 點(diǎn) ：金 雞 湖 凱 賓 斯 基 大 酒 店活 動(dòng) 對(duì) 象 ：項(xiàng) 目 已 購 業(yè) 主 、 登 記 誠 意 意 向 客 戶特 別 贊 助 ：軒 尼 詩 李 察 干 邑媒 體 配 合 ： 蘇 州 日 報(bào) 、 搜 房 網(wǎng) 、 HOME綠 城 配 合 策 略 A:活 動(dòng) 聚 集