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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,提案要領(lǐng),-,華南區(qū)大客戶培訓(xùn)課題三,什么是提案,提案是銷售一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)創(chuàng)意或一個(gè)計(jì)劃的過程。,提案是一種合理的、有效的說服工作。,提案是一次非凡的團(tuán)隊(duì)合作。,提案是廣告公司成功說服客戶的必要手段。,提案的種類,比稿是贏取客戶的提案，要對(duì)未來的客戶有充分的把握才不至于勞民傷財(cái)。,年度計(jì)劃是主動(dòng)留住客戶的提案，要展示對(duì)客戶全面的了解和充分的信心。,新產(chǎn)品上市計(jì)劃是幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營或擺脫困境的提案。,個(gè)案是客戶希望完成一個(gè)階段性行銷任務(wù)的提案，要拿出絕招或換一種方式。,提案的,7,個(gè)要決,少提案，多
2、開會(huì) 。,沒有十分的把握，不承諾提案。,提案是一種撕殺，需要拿出成倍的勇氣。,不清楚提案中客戶的需求，一定失敗。,提案會(huì)的雙方都應(yīng)有決策者到場(chǎng)。,內(nèi)容重于形式，形式也很重要。,要對(duì)提案后的結(jié)果作出迅速反應(yīng)。,提案的構(gòu)成,客戶向廣告公司簡報(bào)提案的目的、要求、任務(wù)和方式，以及,相關(guān)的資訊；,組成專案小組，確定提案的時(shí)間和流程；,做必要的市場(chǎng)調(diào)查和收集的市場(chǎng)資訊；,資料分析、策略形成和報(bào)告撰寫；,提案演練（沙盤演習(xí)）；,正式提案；,提案后結(jié)果追蹤和迅速反應(yīng)。,提案技巧,創(chuàng)造期待,控制全場(chǎng),一對(duì)一交流,認(rèn)清自己，不加偽裝,思考說服的方法,練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí),創(chuàng)造期待,客戶通常不會(huì)在意你知道多少，卻很在
3、意你投入多少；,用布置舞臺(tái)的心情來布置會(huì)場(chǎng)；,到客戶處提案是要考慮車程、電源插座、設(shè)備和素材的放置,和提案人站位等流程；讓會(huì)場(chǎng)的感覺就象在自己公司一樣；,先說一個(gè)笑話。,控制會(huì)場(chǎng),先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情和活力；,懂得安置自己和客人的位置；,站立提案自然有權(quán)威感，也不會(huì)逃避；,面對(duì)最后一排的人檢查自己的音量是否以投射全場(chǎng)；,制造輕松的氣氛，客戶會(huì)更投入；,一對(duì)一交流,運(yùn)用眼神，人最敏感的溝通管道；,看進(jìn)對(duì)方的眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人；,投影的形式會(huì)使人更加集中注意；,不要照稿讀，不要先發(fā)文件；,走出障礙，走入人群；,適當(dāng)停頓，能引起注意或讓人沉淀消化；,運(yùn)用打斷自己的方式；,認(rèn)清自己，不加偽裝
4、,找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揮，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)更有效；,轉(zhuǎn)彎比強(qiáng)求更讓人得到尊重；,可以犯錯(cuò)，但不要三個(gè)以上的失誤；,知道自己的身份地位；,不狡詐、不編造、不裝懂；,思考說服的方法,提案的目的是說服，而不止是提出主張；,眾星捧月的手段依然有效；,用主動(dòng)發(fā)問來引導(dǎo)客戶的參與。任何提案有了客戶的貢獻(xiàn)，,就成功了一般；,懂得聽，用眼光來表示聽的行為；,利用意念單純且具視覺化的輔助物來幫助說服的工作，,圖比文字更易懂易記；,練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí),念四遍給自己聽，大聲念，不要死背；,提給內(nèi)部的人聽，請(qǐng)大家提問和修正；,整體演練，注意前后的銜接；,局外人能聽懂，那么客戶就不難理解了；,找到最關(guān)鍵的說服點(diǎn)，請(qǐng)同事呼應(yīng)；,提案的前一天晚上是最好的練習(xí)時(shí)間。,謝謝聆聽,
第三課--提案要領(lǐng)
