績效飛輪學(xué)習(xí)資料

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1、 目 錄 第一集 第一、績效管理就是企業(yè)的利潤管理…………………………………………………………………… 1 第二、績效管理在企業(yè)中的作用………………………………………………………………………… 1 第三、什么是績效飛輪…………………………………………………………………………………… 1 一、績效飛輪是企業(yè)管理的系統(tǒng)工具 二、 績效飛輪的循環(huán)步驟 第四、績效飛輪第一步——制定明確的目標(biāo)…………………………………………………………… 6 一、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五原則 二、制定目標(biāo)的四大關(guān)

2、鍵 三、目標(biāo)制定涵蓋的內(nèi)容 第二集 第一、績效飛輪第二步——方法和措施………………………………………………………………… 12 一、提升績效的措施 第二、績效飛輪第三步——評(píng)估與檢討………………………………………………………………… 14 一、員工只做你檢查的事，員工不會(huì)做你期望的事 二、檢查的五定原則 三、兩會(huì)制度，三每，三對(duì)照 四、.重要工具，行動(dòng)成功日志 第三、績效飛輪第四步——激勵(lì)與處罰………………………………………………………………… 17 一、激勵(lì)措施：獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放 第三集 第一、績效飛輪第四步——激勵(lì)與處罰（續(xù)）………………………………………

3、………………… 20 二、.處罰措施：罰要罰得膽戰(zhàn)心驚 三、企業(yè)是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的組織，一切績效導(dǎo)向數(shù)字說話 第二、第績效飛輪——總結(jié)……………………………………………………………………………… 24 一、績效飛輪的特點(diǎn) 二、績效管理越簡單越有效 三、.績效飛輪重復(fù)堅(jiān)持才能威力無窮 第三、《績效飛輪》實(shí)施常見問題………………………………………………………………………… 27 1.現(xiàn)在流行的績效管理方式用哪一種最好 2.績效管理實(shí)施不成功的原因 3.績效管理和績效考核的區(qū)別 4.績效管理是專家做還是自己做 5.關(guān)于績效考核和毛利潤掛鉤的顧慮 6.多品種多項(xiàng)目的貿(mào)易型公司如

4、何做績效管理 7.如何及時(shí)收集評(píng)估各分公司的信息 第四集 第一、績效飛輪常見問題（續(xù)）………………………………………………………………………… 29 1. 績效管理是人力資源的事嗎 2. 引進(jìn)績效管理后為什么感覺工作量增大了 3. 為什么有些企業(yè)的績效管理灰做成虎頭蛇尾流于形式 4. 可不可以照抄成功企業(yè)的績效管理文件 5. 實(shí)施績效管理從那里切入，如何最快看到成效 第二、企業(yè)績效實(shí)戰(zhàn)問答………………………………………………………………………………… 30 1. 設(shè)計(jì)人員或創(chuàng)意人員的績效怎么做 2. 分公司或合資公司對(duì)績效指標(biāo)有異議怎么辦 3. 績效考核中出現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)失

5、誤怎么辦 4. 員工對(duì)績效管理不理解，怎么辦 5. 核算周期長的項(xiàng)目如何做績效考核 6. 如何制定員工薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 7. 如何對(duì)全國業(yè)務(wù)人員績效檢查 8. 對(duì)外聯(lián)絡(luò)部門和崗位如何考核 9. 如何設(shè)立績效考核中的電網(wǎng) 10. 底薪和績效薪的比例怎么劃分 11. 員工既不要獎(jiǎng)勵(lì)也不要處罰怎么辦 績 效 飛 輪 ——企業(yè)提升利潤的系統(tǒng)工具 第一集 n 第一，績效管理就企業(yè)的利潤管理 答：就是企業(yè)的結(jié)果，創(chuàng)造價(jià)值的總和。也就是企業(yè)的利潤。所以，每一位企業(yè)家都非常關(guān)注績效的管理。因?yàn)椋冃У墓芾?，就是利潤的管理? n 第二，績效管理在企業(yè)中的作用 績效管理在企業(yè)有哪些

6、作用？ 答：企業(yè)最終產(chǎn)生的結(jié)果是產(chǎn)生利潤。利潤反應(yīng)了企業(yè)的經(jīng)營能力、給客戶創(chuàng)造的價(jià)值、競爭力以及生命力。績效的最終結(jié)果是利潤，利潤的管理就是績效的管理。有四個(gè)方面的作用：一清晰企業(yè)想要的結(jié)果；二凝聚員工目標(biāo)和公司目標(biāo)；三在過程中學(xué)習(xí)成長修正進(jìn)步；四創(chuàng)造共同的價(jià)值 如何看待：某些企業(yè)并未做績效管理運(yùn)轉(zhuǎn)也并無問題？ 答：事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)家，在每天所從事的經(jīng)營活動(dòng)中，都在做績效管理。目前全球在績效管理上有很多工具及系統(tǒng)。如關(guān)系指標(biāo)管理、目標(biāo)管理、平衡積分卡、普通績效管理等。只是中國很多民營企業(yè)家沒有用這些工具來進(jìn)行管理，所以，可能就被認(rèn)為沒有進(jìn)行績效方面的管理。我要給大家分享的這套系統(tǒng)及工具，

7、會(huì)使績效更加明確績效更加加倍成長、遞增，讓大家方向更清晰。如果沒有用工具、方式來管理，達(dá)成績效的速度會(huì)很慢，且不夠最大化。如果相反，可以非?？焖?、準(zhǔn)確的得到想得到的最終結(jié)果。 n 第三，什么是績效飛輪 答：在管理一個(gè)企業(yè)時(shí)，不應(yīng)依賴于人，應(yīng)該依賴于工具，依賴于一套系統(tǒng)的方法，使員工創(chuàng)造更多的價(jià)值。在我的團(tuán)隊(duì)用了叫做“績效飛輪”的系統(tǒng)，它實(shí)質(zhì)上是一個(gè)四個(gè)步驟的循環(huán)系統(tǒng)?？梢岳斫鉃橐粋€(gè)物理原則。 制定明確的目標(biāo) 措施與計(jì)劃 激勵(lì)與處罰 評(píng)估與檢討 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 一、績效管理是企業(yè)管理的系統(tǒng)工具 今天要分享的是一套并不復(fù)雜的系統(tǒng)。簡單的，才是有效的。 在

8、管理企業(yè)中，可以將系統(tǒng)概括為以下最簡單的一個(gè)公式：系統(tǒng)=制度+表格。如何通過制度規(guī)范我們的行為，建立規(guī)則、規(guī)范行為。通過表格按部就班的進(jìn)行工作。 工具是什么？打個(gè)比方，我們要在墻上釘顆釘子，如果只用手去釘，結(jié)果只能是手破血流，最后還打不進(jìn)去。工具，就是榔頭，可以很輕松的完成這個(gè)工作。工作中，電腦就是我們的工具。而在管理上，全球也有很多的工具，如全球頂尖的管理學(xué)大師，彼德。杜拉克，在50年代推出了績效管理的手段，目標(biāo)管理。很多西方國家利用這個(gè)工具來解決利潤的管理方法；70年代，哈佛大學(xué)教授推出了一種平衡計(jì)分卡；關(guān)鍵績效指標(biāo)等等。 常見績效管理工具 目標(biāo)管理 平衡計(jì)分卡 關(guān)鍵業(yè)績

9、指標(biāo) 360度績效考核 今天，要和大家分享的是，一套通過我長期實(shí)踐，在自己的團(tuán)隊(duì)里應(yīng)用的，更簡單、實(shí)用的、效果顯著的績效管理方法績效飛輪。 二、績效飛輪是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程 績效飛輪，是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程。適用于集團(tuán)、團(tuán)隊(duì)、管理層及執(zhí)行層；適用于企業(yè)中任何一個(gè)階層的所有工作。簡單的來說，可以分為以下四點(diǎn)： （一）設(shè)定明確的目標(biāo) （二）找到完成目標(biāo)的措施、方法 （三）評(píng)估和檢查 （四）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和改進(jìn) 見下圖所示： 制定明確的目標(biāo) 措施與計(jì)劃 激勵(lì)與處罰 評(píng)估與檢討 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 績效飛輪就像一個(gè)輪子，第一步是啟動(dòng)飛輪，就是把團(tuán)隊(duì)、個(gè)人、部門

10、，以人為核心，量化他們的績效目標(biāo)；第二步是推動(dòng)飛輪，當(dāng)有了明確目標(biāo)以后，就是要找到完成目標(biāo)的措施和方法，包括時(shí)間計(jì)劃表；當(dāng)我們用了這些方法以后，第三步就是要評(píng)估檢查我們的效果達(dá)到了哪一步，是不是按照即定的方法，達(dá)成了目標(biāo)；當(dāng)?shù)谌酵瓿梢院?，就?huì)出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果：一個(gè)是如果達(dá)到了目標(biāo)，我們要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，第二個(gè)，如果遇到阻礙或是困難，要想辦法進(jìn)行改進(jìn)。是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的，可以放在每個(gè)員工身上的工具。 比如：公司新進(jìn)員工，首先告訴他，第一，你的工作績效量化指標(biāo)是什么；第二，如何培訓(xùn)他，如何讓他自己找到方法去達(dá)成這個(gè)目標(biāo)；第三，公司會(huì)對(duì)他的行為，以及未來的工作進(jìn)行評(píng)估，檢查他的目標(biāo)、執(zhí)行力；第四，如果

11、他達(dá)到了目標(biāo)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如果沒有達(dá)到，要提出并想辦法進(jìn)行改進(jìn)。 不管是普通員工、部門經(jīng)理或是分公司總經(jīng)理；不管是部門或是團(tuán)隊(duì)都適用。 比如：財(cái)務(wù)部門，首先，財(cái)務(wù)部門的目標(biāo)是控制成本。去年的成本是100萬，今年要控制到80萬以內(nèi)。拿出具體的行動(dòng)方法來降低成本。比如責(zé)任到人、拿出方案、制定方法。將這80萬分解到每周，在每月、每周進(jìn)行評(píng)估，不能等到年底才出結(jié)果。如果做到了，要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如果沒做到，要將責(zé)任對(duì)接起來，進(jìn)行處罰。而財(cái)務(wù)總監(jiān)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，不可能全部指標(biāo)都是他一個(gè)人完成，財(cái)務(wù)總監(jiān)將這個(gè)指標(biāo)分解到每個(gè)人身上，財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納，人人頭上下任務(wù)。大家共同為了達(dá)到指標(biāo)，共同控制成本，提升

12、利潤。 再比如：人力資源部培訓(xùn)主管，第一、量化培訓(xùn)的實(shí)效性、次數(shù)、方法、手段、內(nèi)容，第二、找出用什么方法來達(dá)到這個(gè)培訓(xùn)指標(biāo)，在哪里找到培訓(xùn)講師、何時(shí)培訓(xùn)、培訓(xùn)時(shí)長、培訓(xùn)預(yù)算、培訓(xùn)后給員工帶來的實(shí)際價(jià)值是什么；第三、要進(jìn)行及時(shí)的檢討。每周、每月要進(jìn)行評(píng)估，培訓(xùn)做到計(jì)劃的時(shí)間、次數(shù)、效果了沒有，員工是不是經(jīng)過培訓(xùn)之后的戰(zhàn)斗力和專業(yè)能力提升了，績效是否提高了。針對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的結(jié)果，如果做得確有成效，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如果沒有，要處罰或者是修正。同時(shí)再制定新的制度、找出新的方法再進(jìn)行檢查最后獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 下面，來為大家進(jìn)一步詳細(xì)分解，這四個(gè)步驟的操作方法 n 第四，績效飛輪第一步——制定明

13、確的目標(biāo) 一、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)原則 是否明確、可否量化評(píng)估、是否合理、是否具有挑戰(zhàn)性、有沒有時(shí)間限制 這是最重要，而且是有難度的。只要目標(biāo)制定好了，接下來的工作，就是可簡單的按部就班的進(jìn)行操作的。 先給大家分享一個(gè)故事。1953年，美國的耶魯大學(xué)做過一次調(diào)研：你想成功嗎？調(diào)查下來，所有人都渴望成功，就像心理學(xué)家弗洛里德說：動(dòng)物有求生存的本能；人，有求成功的本能。不管你現(xiàn)在遇到什么挫折、打擊、失敗、傷害，不管你現(xiàn)在所處什么樣的環(huán)境，只要活著，就是為了成功。那么接下來問你一句話：你成功了嗎？怎么樣來衡量成功，那么，怎么樣才算成功？有錢是成功嗎？有的人有了錢，但是贏了錢，他們輸?shù)袅巳澜纾?/p>

14、有地位是成功嗎？很多有地位的人，最終并不能善始善終。人們常常用金錢、地位、名譽(yù)來衡量一個(gè)人是否成功，其實(shí)，這都是不準(zhǔn)確的。那么什么是成功？成功是你設(shè)定有價(jià)值、有意義的目標(biāo)，在生活、工作中，無時(shí)無刻都有目標(biāo)的存在，而目標(biāo)，是有短期的、近期的、長期的。并且設(shè)定以后將之達(dá)成。 那么衡量一個(gè)企業(yè)是否成功呢？比爾蓋茨之所以成功，是因?yàn)樗镜睦麧?、績效讓他成為世界上最大的首富，他的那套系統(tǒng)，全世界的人都要使用它；、聯(lián)想、海爾，衡量這些企業(yè)包括衡量我們自己的企業(yè)好壞，只靠一個(gè)來衡量：績效。再直接一點(diǎn)，就是用利潤來衡量我們。 個(gè)人的成功＝實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的目標(biāo) 企業(yè)的成功＝實(shí)現(xiàn)利潤 你達(dá)到

15、這個(gè)績效目標(biāo)了嗎？達(dá)到了，那就是成功！如果沒有，那你現(xiàn)在就還沒有成功！最后，耶魯大學(xué)第二個(gè)問題的調(diào)查結(jié)果，有97%的人認(rèn)為，他是很難/不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。反過來說，只有3%的人，是可以達(dá)成目標(biāo)的。很有意思的是，雖然耶魯大學(xué)是在1953年，針對(duì)個(gè)人做的調(diào)查，但是緊接著，美國很多行業(yè)組織做過一次調(diào)研，在世界上，這些行業(yè)、企業(yè)的成活率也只有3%。也就是說，一個(gè)行業(yè)的企業(yè)，97%最終都難逃厄運(yùn)。這說明什么？說明世界上3%的企業(yè)能夠達(dá)成績效，能夠按部就班的達(dá)到他們所想要的利潤，而97%的企業(yè)很難達(dá)到所定的利潤。個(gè)人也是一樣。為什么這個(gè)規(guī)律是一樣的，他們遇到什么樣的障礙？他們并非沒有知識(shí)、不知道方法。原因在哪里

16、？我們舉個(gè)例子，下圖，左邊是夢(mèng)想，是目標(biāo)，而右邊是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之后的成功。這中間，有一條壕溝，怎樣把它連接在一起，把它變成現(xiàn)實(shí)，那就是成功。失敗的人，就是沒有找到通往實(shí)現(xiàn)的方法。 二、制定目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： （一）責(zé)任者。責(zé)任/2=0，要明確責(zé)任者，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要以人為核心，量化具體到人 （二）數(shù)字量化。企業(yè)是數(shù)學(xué)管理，一切都是數(shù)字。要明確地知道，在愿望與成功之間，距離有多寬。如10-8=2。10是收入，8是成本，2就是利潤。企業(yè)的績效管理，就是想盡辦法把10提升到12，把8變成7，最終結(jié)果就變成了5。追求的就是5的最大化，這就是企業(yè)管理，這就是績效。 舉個(gè)例子： 比如說新進(jìn)一個(gè)

17、銷售員工，公司要求他，第一個(gè)月，銷售業(yè)績是五萬，他怎么來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，首先，是經(jīng)過一個(gè)嚴(yán)格的培訓(xùn)，通過評(píng)估、考核上崗，才能夠上班。上崗的第一件事情就是告訴你怎么打電話，打電話怎么做開場白，怎么去探詢需求，怎么去表達(dá)、探詢客戶的問題，同時(shí)怎么解除反對(duì)意見，首先在電話上進(jìn)行訓(xùn)練。而且同時(shí)規(guī)定，必須每天打到30個(gè)電話，經(jīng)過一段時(shí)間積累以后，可以經(jīng)過考核，發(fā)現(xiàn)素質(zhì)、專業(yè)具備了一定的能力，可以上崗，可以上門拜訪客戶，這時(shí)公司規(guī)定你，你可以每天只打20個(gè)電話，同時(shí)必須拜訪2個(gè)客戶。。。。。全部都是數(shù)字，量化工作內(nèi)容。管理工作，不會(huì)用形容詞，只會(huì)用數(shù)字來說話。 （三）分解細(xì)化。制定目標(biāo)時(shí)，往往是以一個(gè)年度

18、為基礎(chǔ)來制定。但這一年的目標(biāo)，只能做為遠(yuǎn)期目標(biāo)來做。必須要分解到每月、每周、每周。也就是說，一定要有遠(yuǎn)期、中期、近期目標(biāo)。以終為始，來規(guī)劃現(xiàn)在的每一步，以結(jié)果為導(dǎo)向反推出行動(dòng)計(jì)劃。 （四）時(shí)間節(jié)點(diǎn)。用什么時(shí)間來達(dá)到某一個(gè)階段的目標(biāo)。誰，做什么事，在什么時(shí)間，完成什么任務(wù)，而且他的分解目標(biāo)，最終結(jié)果是什么，每天到達(dá)什么部位，一步一步的數(shù)字量化。 愿望夢(mèng) 想 實(shí)現(xiàn)成功 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則 1. 是否明確 2. 可否量化評(píng)估 3. 是否有挑戰(zhàn)性 4. 是否合理 5. 有沒有時(shí)間限制 這是一個(gè)工具，不僅僅針對(duì)銷售部門，針對(duì)的是所有的員工。一個(gè)企業(yè)要營造出：千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人

19、頭上有指標(biāo)的氛圍。所有公司的目標(biāo)只有一個(gè)，利潤、績效?？冃繕?biāo)反應(yīng)了公司，為社會(huì)、為國家、為團(tuán)隊(duì)，為客戶創(chuàng)造的所有的價(jià)值。有了績效目標(biāo)，什么都有了。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)如果有了好的績效的表現(xiàn)，其實(shí)就是證明了：第一，為客戶創(chuàng)造了產(chǎn)品，提供了好的服務(wù)，為社會(huì)創(chuàng)造了價(jià)值；第二，有好的績效，就表明你可以為國家繳納稅收；有團(tuán)隊(duì)、有員工肯為你服務(wù)，同時(shí)解決了很多就業(yè)問題；表明了你自己的企業(yè)能夠用利潤來做研發(fā)，為你持續(xù)競爭、持續(xù)的生命力，提出長期發(fā)展的計(jì)劃。 分解、分解、再分解，公司整體目標(biāo)，分解到各個(gè)部門，各個(gè)部門再分解到每個(gè)員工。 而包括銷售在內(nèi)的所有部門，都可以做績效管理。還是那個(gè)公式：10-8=2。

20、“10”是銷售團(tuán)隊(duì)一定要做的。那“8”是所有會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用的部門都要涉及到的，也就是說財(cái)務(wù)、辦公室、后勤、等等，如何來節(jié)省成本、提高效率。成本一旦出來了，成本指標(biāo)也就出來了。所以，從上到下，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有需要工作的，全部都要績效。在管理當(dāng)中有一句話，所有的企業(yè)當(dāng)中，沒有績效=無效。所有的工作價(jià)值，都是用績效來衡量出來的。 公 司 目 標(biāo) 部門目標(biāo) 部門目標(biāo) 績效量化要注意以下兩點(diǎn)： （一）就是從公司到部門，到員工，全部都要做量化。按照每個(gè)人，而且根據(jù)他的工作性質(zhì)、責(zé)任、所處的每一個(gè)環(huán)節(jié)，全員、全方位的做績效量化。目的明確：銷售團(tuán)隊(duì)，提升收入；其他所有部門都涉及到成本的，控制成

21、本，也叫做價(jià)值中心，要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。如部門，需要花錢買軟件、硬件，或是技術(shù)，但花了之后，要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值是什么，也要量化出來。 （二）績效分解的方案出來以后，需要與員工進(jìn)行互動(dòng)、溝通。而且，應(yīng)注意要同時(shí)溝通以下幾點(diǎn)： 1、怎么樣讓大家同心協(xié)力把自己的目標(biāo)同公司的目標(biāo)連在一起，不要讓團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解，讓凝聚力擴(kuò)大，提高責(zé)任心。如何達(dá)到這一點(diǎn)，需要的是上下齊溝通。要尊重員工所處的環(huán)境和條件。 2、在所有目標(biāo)的基礎(chǔ)上，不要忘記增加一條：利益共享！要讓員工明確感受到，他為什么要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)之后有什么好處?？冃Ч芾?，不是犧牲員工的利益而滿足團(tuán)隊(duì)的績效。而是讓員工提升他們的積極性、開發(fā)潛能、發(fā)揮他們的聰

22、明才智、挖掘員工的優(yōu)勢(shì)和特長，整合資源，去達(dá)到一個(gè)共同的目標(biāo)，讓員工價(jià)值最大化，最后，共同分享。 3、設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮處罰措施。人都是趨利避害的。會(huì)朝著有好處的方向前進(jìn)，反過來，如果有不好的，會(huì)規(guī)避。法律是什么？全部都是處罰措施；游戲規(guī)則是什么？處罰措施。 參考制度 分公司目標(biāo)管理辦法 一、 適用范圍：本辦法適用于集團(tuán)及下屬所有分公司 二、 目標(biāo)設(shè)定流程 （一） （要達(dá)到的目標(biāo)） 1、 年度銷售合同目標(biāo) 2、 年底毛利目標(biāo) 3、 年度回收款目標(biāo) 4、 將目標(biāo)分解到季度、月、周、天 （二） & （完成目標(biāo)的計(jì)劃和措施） 1、 各分公司部門經(jīng)理負(fù)責(zé) （1） 員工日

23、業(yè)績?cè)u(píng)估 （2） 每天早晨一五分鐘的晨會(huì) （3） 每天下班前半小時(shí)的客戶拜訪總結(jié) 2、 各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績?cè)u(píng)估 3、 各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績?cè)u(píng)估 4、 運(yùn)營部：每周業(yè)績?cè)u(píng)估，每月業(yè)績?cè)u(píng)估 （三） （目標(biāo)的評(píng)估） （四） （完成目標(biāo)的正負(fù)激勵(lì)措施） 三、 目標(biāo)設(shè)定時(shí)間 （一） 各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總每年的12月30日前提交下年度業(yè)績目標(biāo)完成計(jì)劃。提交內(nèi)容按“目標(biāo)設(shè)定原則”規(guī)定內(nèi)容，以電子文檔方式提交。 （二） 各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月工資業(yè)績目標(biāo)總結(jié)和下月目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。 （三） 各分公司分管銷售的

24、副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下午五點(diǎn)前，提交本周的業(yè)績目標(biāo)總結(jié)和下周的目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。 四、 目標(biāo)評(píng)估 （一） 評(píng)估根據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績目標(biāo)報(bào)告，每周業(yè)績反饋表、周業(yè)績目標(biāo)計(jì)劃表、月業(yè)績反饋表、月業(yè)績目標(biāo)計(jì)劃表及實(shí)際執(zhí)行情況反饋。 （二） 實(shí)現(xiàn)評(píng)估的方法：集團(tuán)通過定期電話會(huì)議方式對(duì)每月、每周目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。 1、 會(huì)議時(shí)間：每周一下午1：004：30、周二上午9：00—12：00周業(yè)績匯報(bào)會(huì)議；每月第一周周目標(biāo)會(huì)議和月目標(biāo)會(huì)議同時(shí)舉行。 2、 會(huì)議方式：主要以電話會(huì)議為主、可以實(shí)現(xiàn)視頻的以視頻會(huì)議為主。 3、 參會(huì)人：集團(tuán)副總裁、各分公司

25、總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理。 4、 會(huì)議時(shí)間安排表（略） 5、 會(huì)議要求 （1） 會(huì)議浮動(dòng)時(shí)間正30分鐘負(fù)30分鐘之間。 （2） 各分公司分管副總提前做好電話會(huì)議準(zhǔn)備，包括每月、每周業(yè)績?cè)u(píng)估表等必須材料。 （3） 參會(huì)人員不許請(qǐng)假，如果有特殊的事情不能參加，一定要委托相關(guān)的人員參會(huì)，否則每次給予當(dāng)事人100元的罰款。 五、 獎(jiǎng)懲措施 （一） 參照集團(tuán)對(duì)員工銷售方面的年度獎(jiǎng)勵(lì)政策。 （二） 集團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)措施與各分公司關(guān)于在銷售促進(jìn)方面的獎(jiǎng)勵(lì)措施不沖突。 （三） 各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時(shí)間沒有及時(shí)提交目標(biāo)計(jì)劃，則延遲一天罰款100元，以此類推。 （四） 集團(tuán)的處罰措施

26、與各子公司關(guān)于在銷售方面的處罰措施不沖突。 六、 附則 （一） 本辦法由集團(tuán)業(yè)務(wù)管理部起草并負(fù)責(zé)解釋。 （二） 本制度從頒發(fā)之日起執(zhí)行。 分解目標(biāo)一出來，可以看到，除了利潤以外的所有事情，都是次要的。利潤導(dǎo)向、數(shù)字說話?？偨?jīng)理對(duì)整個(gè)公司的數(shù)字負(fù)責(zé)、部門經(jīng)理對(duì)該部門的數(shù)字負(fù)責(zé)、員工，對(duì)個(gè)人的數(shù)字負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到位，還要注意，獎(jiǎng)勵(lì)是要看得見摸得著的。 目標(biāo)分解有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： （一）數(shù)字量化。企業(yè)要的是結(jié)果、利潤，是數(shù)字，績效管理就是利潤管理，不需要形容詞。 （二）時(shí)間節(jié)點(diǎn)要非常清晰。在什么時(shí)間，誰，完成多少數(shù)字。 同時(shí)，目標(biāo)也是可以分級(jí)別的?？偟膩碚f都是需要員工認(rèn)同、

27、愿意接受、能夠看清楚利益、愿意為該目標(biāo)而負(fù)責(zé)任的，這才能將員工個(gè)人的目標(biāo)與公司的目標(biāo)連在一起。一個(gè)企業(yè)的核心人物，除了總經(jīng)理以外，其次應(yīng)該包含有財(cái)務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、信息情報(bào)分析官。各自負(fù)責(zé)各自的專業(yè)區(qū)域。 三、目標(biāo)制定涵蓋的內(nèi)容 在設(shè)定指標(biāo)時(shí)，以下范圍是必須要涵蓋的： （一）財(cái)務(wù)指標(biāo)。企業(yè)是否賺錢、是否虧損、產(chǎn)品是否暢銷，都可以通過財(cái)務(wù)數(shù)字顯現(xiàn)出來。財(cái)務(wù)數(shù)字反映了企業(yè)績效的整體狀況。它包括： 1、銷售收入 2、回收款 3、人均銷售額 4、成本 5、利潤 6、應(yīng)收帳款 7、庫存 財(cái)務(wù)關(guān)鍵績效指標(biāo)細(xì)分（按月細(xì)分） 一月 二月 三月 四月

28、 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 新簽合同 毛得潤率 凈利潤率 凈利潤 （二）客戶指標(biāo) 1、新客戶開發(fā)率 2、客戶流失率 4、客戶投訴率 5、客戶重復(fù)購買率 3、客戶滿意度 客戶關(guān)鍵指標(biāo)分解 客戶指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo) 最低限制指標(biāo) 2006年目標(biāo) 收入 占總收入% 新客戶收入/新增長率% 新業(yè)務(wù)收入/占總收入%

29、 增值增價(jià)率% 前十大客戶收入/占總收入% 客戶滿意度 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 新客戶收入 新業(yè)務(wù)收入 前十大客戶收入 客戶滿意度 （三）管理和流程指標(biāo) （四）產(chǎn)品指標(biāo) 下面，我們就用表格的方式，來進(jìn)行任務(wù)的分解說明 部門目標(biāo)層層分

30、解表 部門 月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 客戶一部 客戶二部 客戶三部 個(gè)人目標(biāo) 姓名 月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 銷售員一 銷售員二 銷售員三

31、 銷售員四 第二集 n 第一，績效飛輪第二步——目標(biāo)與措施 只要設(shè)定好了目標(biāo)，就有很多方法來達(dá)成。在我們公司有一句話：世界上沒有懶惰的人，只有缺少明確目標(biāo)的人。當(dāng)我們?cè)诖蠛Ｖ泻叫袝r(shí)，如果不知道方向，所有的風(fēng)都是逆風(fēng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)瓶頸，就是業(yè)績?cè)鲩L緩慢，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)增長，這里給大家介紹一些方法來解決。全球在營銷方面最重要的一個(gè)提升業(yè)績的模式：三新二改 l 三新： 一新：開發(fā)新產(chǎn)品 所有產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，分為出生期、成長期、

32、成熟期、衰退期四個(gè)階段。因?yàn)橄M(fèi)者在接受一個(gè)產(chǎn)品長期服務(wù)之后，同一個(gè)行業(yè)里會(huì)出現(xiàn)競爭對(duì)手，會(huì)不斷改良我們的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者就會(huì)對(duì)舊產(chǎn)品產(chǎn)生放棄或者是改換他們的消費(fèi)習(xí)慣，重新選擇競爭對(duì)手的產(chǎn)品。或者另外一種就是我們自己通過改良、自己淘汰自己的產(chǎn)品。所以，我們要從各個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新：服務(wù)、產(chǎn)品、市場營銷手段、管理上的創(chuàng)新。 二新：開發(fā)新客戶 三新：開發(fā)新區(qū)域 區(qū)域、消費(fèi)群、產(chǎn)品的擴(kuò)大，能夠增加我們的銷售率。 l 二改： 一改：改良老產(chǎn)品 由于產(chǎn)品都有四個(gè)生命周期，當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)成熟期時(shí)（我們叫做拐點(diǎn)），就是改良的最佳時(shí)期。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)老化時(shí)，通過不斷改良，達(dá)到另一個(gè)新的遞增點(diǎn)。幾個(gè)很明顯的

33、例子，我們使用的手機(jī)，十幾年前的手機(jī)和現(xiàn)在的手機(jī)有著天壤之別，為什么？就是因?yàn)椴粩嗟母牧?、?chuàng)新。目前的手機(jī)制造商，非常明白競爭對(duì)手會(huì)搶占市場、消費(fèi)者會(huì)改變他們的消費(fèi)習(xí)慣，只有不斷改良，才能確保自己在市場上的占有率；過去使用的電腦，從、95到98、2000、、等等，經(jīng)過這么幾代的變化，都是在不斷的超越、否定自我。當(dāng)然，頂尖的公司，他們是否定自己，防止競爭對(duì)手的超越。同時(shí)，有的公司是在市場當(dāng)中，互相追趕造成的改良。比如索尼和松下，日本的公司，都是在對(duì)今天所用的一切用品進(jìn)行不斷的改良及創(chuàng)新。所以，這些事例告訴我們，改良產(chǎn)品，可以增加我們的銷售收入、提升我們的銷售業(yè)績。 二改：改良老客戶 首先給大

34、家講一個(gè)真實(shí)的案例?；粮駬?dān)當(dāng)美國國務(wù)卿的時(shí)候，去耶路撒冷進(jìn)行國事訪問，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)非常知名的酒吧接到基辛格隨從人員的電話，告知當(dāng)晚美國國務(wù)卿要親臨酒吧，考慮到安全因素，希望酒吧能夠清場。酒吧老板非常歡迎，但是不能夠接受清場的要求。因?yàn)樗麩o法拒絕其他的客戶。因?yàn)殡m然基辛格來到酒吧，可以為酒吧起到一定的宣傳作用，但是所起到的負(fù)面影響也是非常大的，不能為了一個(gè)客戶，而拒絕其他長期的老客戶。這個(gè)老板非常清楚，什么是他不能要的客戶，什么是他必須要留住的客戶。 按照美國營銷協(xié)會(huì)的區(qū)分，A類客戶叫做鉑金客戶、B類客戶叫做黃金客戶、C類客戶叫做鐵客戶。經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)2080法則，也就是說20%的客戶帶來了80

35、%的利潤。同理20%的員工，創(chuàng)造了80%的價(jià)值。反過來說，80%的客戶只創(chuàng)造了20%的利潤。而且，在80%的客戶里面，還包括了30%可能是虧損客戶、30%可能是不賺錢的客戶。所以，并不是客戶多就好，要對(duì)客戶進(jìn)行分析、分類、篩選，有必要時(shí)，甚至可以砍掉一部分客戶： 砍掉小客戶 砍掉不賺錢的客戶 砍掉沒有誠信的客戶 砍掉欠款的客戶 砍掉侮辱員工的客戶 無限滿足客戶的需求，會(huì)導(dǎo)致破產(chǎn) 客戶服務(wù)來自于標(biāo)準(zhǔn)，把標(biāo)準(zhǔn)寫下來，照做。要建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓這一客戶群成為我們忠誠的客戶群；對(duì)浪費(fèi)資源的、人力、物力的客戶進(jìn)行篩選。 企業(yè)的三大稀缺資源是時(shí)間、人和金錢，所以，有限的時(shí)間必

36、須聚焦在最有價(jià)值的客戶身上，這樣，才能創(chuàng)造價(jià)值最大化。 這里舉個(gè)例子，我在新加坡有一個(gè)學(xué)生，是從事保險(xiǎn)行業(yè)，全部定位于高端客戶，鎖定高端價(jià)格，他一共只有37個(gè)客戶，但是他的業(yè)績是整個(gè)馬來西亞屬于最高之一。同時(shí)，我有一個(gè)在廣州的同學(xué)，從事禮品行業(yè)，共有1000多個(gè)產(chǎn)品，每天起早貪黑，壓力巨大，業(yè)務(wù)很多，但利潤很少。通過改良產(chǎn)品、改良客戶，他發(fā)現(xiàn)，在這1000多個(gè)產(chǎn)品中，有很多產(chǎn)品是不賺錢的、虧損的。說到這里，大家都知道應(yīng)該怎么做了吧？把產(chǎn)品重新分類，找出產(chǎn)品的差異，再對(duì)客戶進(jìn)行分類，同時(shí)找出好的產(chǎn)品。 我在這里給大家一個(gè)建議，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，需要關(guān)注企業(yè)的三大核心： 一、保證20%的關(guān)

37、鍵大客戶，得到最好的品質(zhì)、最好的保障，甚至可以讓團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行傾斜式的銷售和服務(wù)。 二、20%的核心產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)必須要有一個(gè)核心競爭力，我們叫做尖刀產(chǎn)品。你的尖刀是什么？你在這個(gè)行業(yè)里最不可替代的產(chǎn)品是什么？比如麥當(dāng)勞，核心產(chǎn)品是什么？漢堡包，但它最賺錢的不是漢堡包，而是可樂，是可口可樂公司的可樂；比爾蓋茨，核心產(chǎn)品是操作系統(tǒng)，但芯片，是的。所以，他們都有自己的核心產(chǎn)品、核心服務(wù) 三、20%的員工。在人才流失管理過程中，如果讓創(chuàng)造最大價(jià)值的這20%的員工流失掉了，對(duì)公司產(chǎn)生的影響是非常巨大的。 關(guān)于產(chǎn)品差異化，在這里給大家分享一個(gè)例子： 有一次我在長沙進(jìn)行演講的時(shí)候，有一個(gè)企業(yè)老總

38、告訴我，他從事的洗足行業(yè)并沒有差異化的存在。確實(shí)，洗足分布的區(qū)域太廣，而且各種服務(wù)都沒有區(qū)別。通過什么方式來幫助他找到差異化？首先，他從事這個(gè)行業(yè)五年，沒有對(duì)現(xiàn)在的客戶進(jìn)行分類，不知道誰是大客戶、小客戶、長期客戶。我建議他，把類客戶區(qū)分出來，把類員工區(qū)分出來，讓同類型的員工針對(duì)同類型的客戶進(jìn)行服務(wù)，當(dāng)然，價(jià)格也按照類進(jìn)行區(qū)分。做到鉑金客戶鉑金員工鉑金價(jià)格。所以，差異，是自己創(chuàng)造出來的。 很多時(shí)候，都在于我們自己有沒有把客戶分類、把產(chǎn)品分類，重新區(qū)隔我們的市場。 n 第二，績效飛輪第三步——評(píng)估與檢討 一、員工只做你檢查的事，員工不會(huì)做你期望的事 檢討我們

39、的目標(biāo)、方法。給大家分享幾句話： 員工只會(huì)做你檢查的事 員工不會(huì)做你期望的事 領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者 一個(gè)好的制度和方法，不能讓員工、辦公室主任、一個(gè)老好人去進(jìn)行檢查，否則，就會(huì)讓它白白流失掉了。檢查的工作必須是領(lǐng)導(dǎo)人親自負(fù)責(zé)，逐層檢查。比如總經(jīng)理檢查副總、副總檢查部門主管、部門主管檢查員工。甚至總經(jīng)理要抽查檢查，很多關(guān)鍵工作，總經(jīng)理要直接檢查。 二、檢查的五定原則 定時(shí) 定點(diǎn) 定人 定量 定責(zé) 檢查重于信任，在管理上不存在信不信任的問題，疑人要用，用人要疑?？偨?jīng)理的任務(wù)一旦下達(dá)之后，馬上要進(jìn)行檢查，要把檢查做成表格、制度、流程、工具、系統(tǒng)，必須做成一個(gè)日常事

40、務(wù)。 目標(biāo)評(píng)估與檢查： 每日 每周 每月 每季 每年 五定原則： 定時(shí) 定點(diǎn) 定人 定崗 定責(zé) 三、兩會(huì)制度 三每 三對(duì)照 比如銷售部門，前線部門，關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來自于個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。它是最基礎(chǔ)的，叫做基本功。我們叫做兩會(huì)制度三每三對(duì)照。 兩會(huì)： （一）晨會(huì)：按照五定原則進(jìn)行。讓每個(gè)員工明確描述自己今天的工作量。 （二）夕會(huì)：匯報(bào)今天的目標(biāo)結(jié)果達(dá)到了沒有。 三每：每人、每天、每件事 三對(duì)照：對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過程、對(duì)照結(jié)果 結(jié)果達(dá)到了沒有，遇到什么障礙，團(tuán)隊(duì)怎么幫助你協(xié)調(diào)解決。所以，它就是通過這樣的

41、 會(huì)議，讓每個(gè)人都明確，今天我要做什么，所以檢查就是執(zhí)行力！很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)說，沒有執(zhí)行力，實(shí)際上就是沒有檢查力。只有通過檢查，才知道他們做到了沒有，才會(huì)有執(zhí)行力，這就是關(guān)鍵點(diǎn)。以下工具表可以供你參考： 客戶拜訪日?qǐng)?bào)表 星期 形式 客戶名稱 聯(lián)系人 電話 客戶需求 經(jīng)理評(píng)估 星期一 上門拜訪 電話溝通 星期二 上門拜訪 電話溝通 將這張表格一式三份存檔，本人、經(jīng)理、客戶資源部，可以隨時(shí)查閱，隨時(shí)可以知道這一階段，你做到哪一步了。 四、重要工具 行動(dòng)成功日志 我有一個(gè)成功日志，分析

42、了成功人士的五大成功的關(guān)鍵步驟： 一，態(tài)度積極樂觀；二，有明確的目標(biāo)；三，善于管理時(shí)間；四，行動(dòng)力很強(qiáng)；五，不斷學(xué)習(xí)。 把這五個(gè)步驟變成日志，讓你每天評(píng)估你的心態(tài)、設(shè)定你的目標(biāo)、管理你的時(shí)間、測(cè)試你的行動(dòng)力、不斷的學(xué)習(xí)。變成日記，一年365天，每天檢驗(yàn)?zāi)愕墓ぷ魅沼?。把成功養(yǎng)成一種習(xí)慣，你不成功也難。 我們通過日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度報(bào)表，由不同的責(zé)任人跟進(jìn)不同的目標(biāo)。 參考表格 周目標(biāo)表 上周總結(jié)：目標(biāo)完成了嗎？為什么？ 序號(hào) 本周目標(biāo)：1、查看一下你的“月目標(biāo)” 2、請(qǐng)?jiān)诒局芤恢敖y(tǒng)制填寫、并按主次排序 3、完成一項(xiàng)在該項(xiàng)序號(hào)后打√ 期限

43、 未完成目標(biāo)的原因和障礙 姓名 事項(xiàng) 期限 評(píng)估 克服障礙的對(duì)策和方法 如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標(biāo) 提醒：1、本周有特別的日子嗎（生日/節(jié)日/紀(jì)念日） 2、把本周目標(biāo)分解到日志中去 成功日志日?qǐng)?bào)表 周一 年月日 序號(hào) 時(shí)間 今日優(yōu)先實(shí)現(xiàn) 期限 姓名 授權(quán)事項(xiàng) 完成期限 評(píng)估 今日進(jìn)步 今日反省 改進(jìn)承諾 心態(tài)修練 做對(duì)打√ 否則打í ￡馬上做 ￡寬容 ￡積極 ￡日消

44、日斷 ￡認(rèn)真 ￡微笑 ￡堅(jiān)持 ￡謙遜 ￡負(fù)責(zé) ￡分享 ￡整潔 ￡好學(xué) ￡誠信 ￡優(yōu)先順序 財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)自檢 關(guān)鍵指標(biāo) 上月總結(jié) 本月目標(biāo) —— 原訂目標(biāo) 實(shí)際達(dá)成 差額 差額得失分析 原訂目標(biāo) 調(diào)整目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 新簽合同 確認(rèn)收入 毛利潤率 凈利潤率 凈利潤 客戶關(guān)鍵指標(biāo)自檢 關(guān)鍵指標(biāo) 上月總結(jié) 本月目標(biāo) 原訂目標(biāo) 實(shí)際達(dá)成

45、差額 差額得失分析 原訂目標(biāo) 調(diào)整目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 新客戶 收入 新增長率 新業(yè)務(wù) 收入 占總收入% 增值 續(xù)簽增值率 新簽增值率 前十大客戶 收入 占總收入% 產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)自檢 關(guān)鍵指標(biāo) 類型 上月總結(jié) 本周目標(biāo) 目標(biāo) 實(shí)際達(dá)成 差額 差額得失分析 原訂目標(biāo) 調(diào)整目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 產(chǎn)品與服務(wù) A

46、 B C D 其他 新興媒體 1 2 3 創(chuàng)新合理化建議 需要上級(jí)協(xié)助解決的問題 完全通過這些績效表格管理所有的分公司，所有的部門經(jīng)理必須完成這套表格，一目了然的可以看到分公司的目標(biāo)達(dá)成了沒有，改進(jìn)措施是什么，全部表格化、制度化。而我，每天會(huì)要求我的財(cái)務(wù)總監(jiān)提供一份表格，今天的績效目標(biāo)是多少，達(dá)到了沒有，如有差額原因是什么，我要隨時(shí)掌握，如果出差，發(fā)到手

47、機(jī)短信上，我也能看到。數(shù)字績效是要深入到我們的血液，深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)中。 我再一次強(qiáng)調(diào)：評(píng)估、檢討，就是執(zhí)行力的保障。團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力，就是因?yàn)闆]有評(píng)估。而且，領(lǐng)導(dǎo)人就是檢查者。像我要檢查什么？首先要檢查績效，它不是表面的一個(gè)數(shù)字，而是公司一套完整的系統(tǒng)，包括了上面所說的所有方面，把所有認(rèn)為重要的數(shù)字績效列為一個(gè)績效管理系統(tǒng)，在此系統(tǒng)中進(jìn)行管理系統(tǒng)的管理。我們一定不能按年來考核我們的績效，那個(gè)時(shí)候就晚了；也不能按月，一年也就12個(gè)月，12次評(píng)估，達(dá)不到目標(biāo)，也來不及；必須把目標(biāo)分解到每周。每周尋找未達(dá)到績效的原因，進(jìn)行嚴(yán)格的制度檢討，最后找出措施、修正。 n 第三，績效飛輪第四步——

48、激勵(lì)與處罰 一、激勵(lì)措施：獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放 當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，就要兌現(xiàn)。 激勵(lì)有兩種：物質(zhì)激勵(lì)（金錢、待遇、福利、升遷）與精神激勵(lì)（嘉獎(jiǎng)、模范、模樣、溝通、領(lǐng)導(dǎo)人直接溝通等）。 本田中一郎說過一句話： 好的激勵(lì)可以讓白癡變天才。相對(duì)等的，壞的激勵(lì)可以讓天才變白癡。人是趨利避害的。 舉個(gè)例子：我們?cè)隈R戲團(tuán)里常常能看到一頭幾十噸重的鯨魚可以躍出水面幾十米高，而且表演一個(gè)高難度的高空動(dòng)作，它是通過什么方法表演出來的？實(shí)質(zhì)很簡單：第一、飼養(yǎng)員首先在水下拉了一要繩索，誘導(dǎo)鯨魚從繩上游過去，如果游過去了，飼養(yǎng)員獎(jiǎng)勵(lì)它食物；如果從繩下游過去了，飼養(yǎng)員就不會(huì)喂食它任何食物，重新再游。當(dāng)鯨魚養(yǎng)

49、成只有從繩上游過去才有食物吃的生理習(xí)慣后，就不斷地上升標(biāo)桿，直到升到水面上想達(dá)到效果為止。這就是趨利避害，人也是這樣的。人，是一定要和利益掛鉤的。一定要非常清晰地讓他明白，他為什么要做這件事情，有什么利益可得。 ? 低底薪+高績效 首先和大家分享一個(gè)：低底薪、高績效。底薪要低到什么程度？不超過總收入的40%。另外一部分叫做績效工資?？冃ЧべY不能封頂?shù)?，做得越多，得到越多。這樣會(huì)給員工造成一種壓力，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力。人，都需要有激勵(lì)，同時(shí)要一拉一推。拉是激勵(lì)，推是壓力是處罰措施，要同時(shí)進(jìn)行。 ? 績效與毛利潤掛鉤 要設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制。首先要用毛利（毛利=收入-成本）作為績效評(píng)估的基礎(chǔ)。

50、根據(jù)自己所處的行業(yè)、公司的現(xiàn)狀、競爭對(duì)手的策略來總結(jié)自己的激勵(lì)機(jī)制。 ? 風(fēng)馳公司的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置 在這里可以給大家分享一下我公司實(shí)行的激勵(lì)機(jī)制，僅供參考： （一）業(yè)績激勵(lì)機(jī)制 1、 獵狗獎(jiǎng)。半個(gè)月以內(nèi)簽合同最多（適用于新加入公司的新員工） 2、 駱駝獎(jiǎng)。一個(gè)月以內(nèi)完成了三項(xiàng)以上的目標(biāo)指標(biāo) 3、 牛犢獎(jiǎng)。拜訪客戶量最多、業(yè)績最高、超過歷史紀(jì)錄 4、 駿馬獎(jiǎng)。在三個(gè)月中超過了績效目標(biāo) 5、 月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度 A．每月業(yè)績第一名 獎(jiǎng)金1000元 頒發(fā)流動(dòng)紅旗 B．最可愛的人 張貼照片 當(dāng)月合同額100萬元以上者 （二）專業(yè)績效激勵(lì)機(jī)制：與職稱掛鉤。如業(yè)績達(dá)到何

51、種程度，可以享受何種行政待遇。 參考制度： 職稱評(píng)定待遇 一、 客戶代表（普通員工） 二、 高級(jí)客戶代表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次 三、 項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次 四、 項(xiàng)目副總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到一五0萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次 五、 項(xiàng)目總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次 （三）學(xué)習(xí)成長激勵(lì)機(jī)制：達(dá)到一定績效之后，員工可自行選擇進(jìn)修科目，公司承擔(dān)50100%的學(xué)費(fèi)。

52、同時(shí)簽定3—5年的協(xié)議，如果提前離開，將會(huì)承擔(dān)公司付出的學(xué)費(fèi)。 （四）月度激勵(lì)機(jī)制：每月評(píng)選前業(yè)績?nèi)膯T工，每名員工有兩名家屬名額，由總裁陪同家屬共進(jìn)晚餐。可以讓員工的家庭充滿感受到團(tuán)隊(duì)的氛圍，以該名員工驕傲、自豪，同時(shí)引出員工的責(zé)任感和榮譽(yù)感。 （五）半年激勵(lì)機(jī)制：獲得由公司承擔(dān)費(fèi)用的外出學(xué)習(xí)、旅游、度假、參觀的機(jī)會(huì) （六）年度激勵(lì)機(jī)制：對(duì)年度前三名進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，基本上到了年度業(yè)績前三名的員工，已經(jīng)不太在乎獎(jiǎng)勵(lì)的金額多少，所以一定要注意發(fā)放方式。因?yàn)樵?2月31日晨會(huì)上宣布，本年度最高業(yè)績員工的名字，并且要求其在7個(gè)小時(shí)以內(nèi)花光全所有獎(jiǎng)勵(lì)，超時(shí)仍有節(jié)余的，充公。給員工造成一種緊迫感，

53、給他營造一種有價(jià)值的紀(jì)念意義。 （七）重大業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：在規(guī)定期間內(nèi)完成目標(biāo)的；在每一個(gè)考核時(shí)段創(chuàng)下最高紀(jì)錄的，進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績效員工，員工是公司的內(nèi)部客戶，員工創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。所以，公司的的政策導(dǎo)向、激勵(lì)導(dǎo)向、文化導(dǎo)向、績效導(dǎo)向等一定要明確地提示出來。在績效管理當(dāng)中，要不斷的摸索、探測(cè)，什么是能讓員工高興的、是員工需要的、是能夠在員工達(dá)到績效以后，可以得到滿足的。在我的公司里，第一是客戶，第二是員工，第三才是股東。 見下表： 參考制度： 年度業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)政策 A、客戶部每月業(yè)績前三名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤?/p>

54、決定獎(jiǎng)勵(lì)方式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯、旅游等。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比） B、上半年業(yè)績前三名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬） C、全年業(yè)績前三名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過四人） 重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) A． 在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng) B． 歷年度當(dāng)月毛利潤創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng) C． 被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng) D． 創(chuàng)下單項(xiàng)同類

55、合同毛利最高者給予重獎(jiǎng) E． 有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)（創(chuàng)新建議、額外貢獻(xiàn)等） 特別要提到的是，如果是被我們的大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的員工，公司一定要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。給大家分享一下一個(gè)例子：我們有個(gè)員工連續(xù)三天72小時(shí)沒有合眼，持續(xù)地為當(dāng)?shù)氐募覙犯７?wù)，工作完成以后，家樂福覺得物超所值，非常感動(dòng)，家樂福亞洲區(qū)總裁送了一面錦旗到公司，寫著“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共塑品牌”。這名員工為了客戶服務(wù)，不惜代價(jià)。公司知道以后，馬上對(duì)提升他享受經(jīng)理待遇、對(duì)其優(yōu)秀事跡進(jìn)行全司通報(bào)表彰，作為先進(jìn)事跡來分享、討論。 凡是客戶贊同的堅(jiān)決贊同 凡是客戶反對(duì)的堅(jiān)決反對(duì)

56、 通過以上種種的激勵(lì)機(jī)制，我的員工基本能做到以公司為家，自覺加班。比如我公司是5點(diǎn)下班，如果員工要在7點(diǎn)離開，他們自己覺得不好意思。而我本人從來不提倡加班合理。但我的員工每每在周末，都自覺無償加班。因?yàn)槊恳粋€(gè)員工都知道自己的方向在哪里，知道自己最后的結(jié)果、知道自己得到重視和獎(jiǎng)勵(lì)是什么。他們把公司的目標(biāo)當(dāng)成自己的目標(biāo)在奮斗。 在不同的時(shí)期會(huì)制定一些促銷手段，達(dá)到業(yè)績以后給予員工獎(jiǎng)勵(lì)；每月的第一名頒發(fā)流動(dòng)紅旗，紅旗上寫上最佳優(yōu)秀員工的名字，前三名的業(yè)務(wù)員在紅旗上留念簽名，進(jìn)行表彰大會(huì)和成功經(jīng)驗(yàn)交流及分享，年度業(yè)績獎(jiǎng)杯等。 我的這套工具，因?yàn)樽猿梢惶紫到y(tǒng)，這個(gè)績效飛輪的齒輪卡

57、上去以后，目標(biāo)明確、方法具體。可以讓不成功的員工成功，讓成功的員工更成功。 促銷激勵(lì) A． 捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 B． 積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 C． 在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 D． 促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 團(tuán)隊(duì)流動(dòng)紅旗 A． 每月業(yè)績第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元 B． 每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念 C． 公司表彰大會(huì) D． 成功經(jīng)驗(yàn)交流 我們還設(shè)立了部門、個(gè)人業(yè)績排行榜。一旦把排名列出來，可以極大的激勵(lì)員工的士 氣，沒有人愿意讓自己的名字排在最后。 部門業(yè)績排行榜 部門 經(jīng)理 員工人數(shù) 累

58、計(jì)合同額 排名 客戶一部 客戶二部 客戶三部 個(gè)人業(yè)績排行榜 對(duì)比 姓名 部門 單月業(yè)績 累計(jì) 排名 團(tuán)隊(duì)提前完成業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 10月31日提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)1萬元 10月31日前，完成計(jì)算合同額： 分配：經(jīng)理40%，員工60% 2000萬獎(jiǎng)勵(lì)一五萬 3000萬獎(jiǎng)勵(lì)25萬 4000萬獎(jiǎng)勵(lì)35萬 在此基礎(chǔ)上，每個(gè)人可以非常清晰的看到自己的利益，體會(huì)到成就感和榮譽(yù)感。 在這里給大家分享一個(gè)故事，是我在2000年時(shí)，被評(píng)選為全國最杰出的企業(yè)家，在我

59、同時(shí)獲獎(jiǎng)的人員中，哈慈集團(tuán)的董事長郭立文給我分享的。他的父親，在癱瘓?jiān)诖?0年，直到1978年進(jìn)行土地改革時(shí)，進(jìn)行承包到戶，他的父親聽到這個(gè)消息后，突然可以下床了，走到家門口說道“我要看我的地”，所有人都愣住了。人與生俱來追求成功的欲望，追求價(jià)值實(shí)現(xiàn)、成就感的欲望，可以造成想象不到的效果。所以，每個(gè)人，都是渴望成功、渴望受到尊重、渴望得到幸?？鞓方】档摹＿@是每個(gè)人的權(quán)利。所以，如果你提供一個(gè)平臺(tái)給員工，員工就會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上達(dá)成他的績效、達(dá)成他的目標(biāo)。最后，這個(gè)目標(biāo)，也是公司的共同目標(biāo)。 同時(shí)，有許多可能性會(huì)改變事態(tài)的發(fā)展。做最好的準(zhǔn)備、最壞的打算。假設(shè)沒有達(dá)到目標(biāo)，要設(shè)定最低標(biāo)準(zhǔn)，在我的團(tuán)隊(duì)

60、里，叫做電網(wǎng)。通過評(píng)估檢查，一旦沒有達(dá)到最低目標(biāo)，就會(huì)觸電，出局。這個(gè)電網(wǎng)，是在第一步就要制定好的。當(dāng)我們的目標(biāo)一出來的時(shí)候，這個(gè)電網(wǎng)的方式就要同時(shí)出來。要非常清晰的告訴員工，什么是絕對(duì)不能做的。 在心理學(xué)理論上告訴我們，人的行動(dòng)力來自追求快樂、逃離痛苦二個(gè)方面。 第三集 二、處罰措施：罰要罰得膽戰(zhàn)心驚 心理學(xué)家已經(jīng)研究出來，人的行動(dòng)力來自哪里？兩個(gè)方面：第一追求快樂，第二逃離痛苦。 講個(gè)例子給大家分享。 有一個(gè)人看見一只狗坐在一個(gè)門框上，這只狗被這個(gè)門框的一個(gè)釘子戳到了，所以不停的叫。這個(gè)人就說：“你看這只狗挺煩的，戳到了它為什么不離開那個(gè)釘子還一直叫”。狗的主人就說：“

61、 它要離開的話只有兩個(gè)手段。第一個(gè)手段就是，在狗的前面給它一個(gè)骨頭，然后它為了吃這根骨頭就離開了，這是追求快樂。另外一個(gè)辦法就是，在釘子下面把它打深，再打尖一點(diǎn)。再戳到它讓它更疼痛更傷害，它會(huì)離開的”。 它為什么沒有離開，它在哪里嗷嗷大叫，不滿意、徘徊而且憤怒，甚至在那里抱怨。實(shí)質(zhì)是它是有一點(diǎn)挫折，但這種挫折并沒有讓它痛苦，讓它受到傷害。 也就是說，很多人為什么沒有行動(dòng)力，第一個(gè)就是他們的失敗不夠多，是因?yàn)樗麄兡繕?biāo)不夠明確。第兩個(gè)方面就是打擊夠深，他為了逃離痛苦他會(huì)離開。 所以這兩者之間你要去設(shè)定，一個(gè)是設(shè)定目標(biāo)，一個(gè)就是假設(shè)自己危機(jī)?！叭瞬荒芫影菜嘉＃游Ｋ嘉！?。一定要想到自己最

62、壞的準(zhǔn)備，最壞的時(shí)候怎么辦？最壞的時(shí)刻怎么辦？比如說這樣一個(gè)人，一個(gè)如果有資產(chǎn)的人，就要寫好遺書，提前把遺書寫好。一旦有一天不幸發(fā)生，你來不及再寫遺書。 所以你在團(tuán)隊(duì)里面，你要設(shè)想自己最壞的時(shí)候發(fā)生怎么辦。這個(gè)歸納起來叫趨利避害，具體在管理上的手段叫獎(jiǎng)罰分明。獎(jiǎng)是什么，利你要讓他看到利。罰是什么，就是害。因?yàn)榱P肯定是害不會(huì)是好。所以這兩者之間一定要聯(lián)系起來。他就會(huì)知道，什么是該做的，什么是不能做的。“獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到心花怒放”， “罰要罰到膽顫心驚”。 三、企業(yè)是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的組織，一切績效導(dǎo)向數(shù)字說話。 那么接下來我們就要說到設(shè)立電網(wǎng)。電網(wǎng)怎么做呢？我們說到要設(shè)立末位淘汰制，第一個(gè)是每月業(yè)

63、績排行榜，所有的員工，只要你把他的名字，作為排行榜一旦上去。我們規(guī)定三次末位，只要你三次排行在末位你就將會(huì)被自動(dòng)離職， 業(yè)績排行榜 部門 經(jīng)理 員工人數(shù) 累計(jì)合同額 排名 客戶一部 客戶二部 客戶三部 客戶四部 圖一 對(duì)比 姓名 部門 每月業(yè)績 累計(jì) 排名 圖二 這就是電網(wǎng)了，自動(dòng)離職。不需要給你解釋，不需要我們通知你，這對(duì)每一個(gè)員工就是無形的壓力。然后同時(shí)，每一個(gè)員工， 每個(gè)工作量都要量化指標(biāo)，全部用毛利潤進(jìn)行考

64、核，也就是收入減掉成本。然后再來和績效掛鉤，和公司的業(yè)績掛鉤，就是和你的利益掛鉤。所有的專業(yè)部門、后勤部門，全員的績效獎(jiǎng)金，和公司的利潤掛鉤，也就是說所有的人都是用績效掛鉤。 比如說總經(jīng)理，我假設(shè)總經(jīng)理獎(jiǎng)金的收入是1萬元，但是他要想拿到這個(gè)獎(jiǎng)金，首先要看看公司這個(gè)月的利潤指標(biāo)，如果公司利潤指標(biāo)是100萬，他達(dá)到了，比如說他實(shí)際達(dá)到的是120萬，他的獎(jiǎng)金就按照比例提升，他獎(jiǎng)金達(dá)到12000元，他的獎(jiǎng)金就遞增了。如果說這個(gè)月的獎(jiǎng)金指標(biāo)是100萬，實(shí)際只達(dá)到了80萬，下降了20萬，那么總經(jīng)理的獎(jiǎng)金就從1萬元，下降到8千元，就是這個(gè)，所以下降了。 除了總經(jīng)理以外，其他的員工，所有的后勤行政，后

65、臺(tái)服務(wù)的員工獎(jiǎng)金，都要和當(dāng)月公司的利潤獎(jiǎng)金掛鉤。剛才談到績效管理當(dāng)中，一個(gè)是針對(duì)銷售收入，一個(gè)是針對(duì)成本，凡是花錢的都是用成本，凡是收錢的都是績效。 還有一些人比方說電話服務(wù)員，還有阿姨，包括保安，很多人他是不花錢也不增加收入?？梢杂脮r(shí)間圓餅圖來量化他。 用時(shí)間圓餅圖，那么這個(gè)時(shí)間圓餅圖怎么做的呢?就是針對(duì)這個(gè)，他是從幾點(diǎn)鐘開始上班的，八點(diǎn)鐘開始上班，8點(diǎn)到9點(diǎn)之間，他做哪些事情，八點(diǎn)20分到30分他在做什么，八點(diǎn)30分到40分他在做什么，然后9點(diǎn)10分他在做什么，9點(diǎn)20分做什么，10點(diǎn)到11點(diǎn)他在做什么，一二三，10點(diǎn)到12點(diǎn)他在做什么，然后12點(diǎn)到1點(diǎn)半休息，然后1點(diǎn)半到2點(diǎn)做什

66、么，2點(diǎn)到3點(diǎn)做什么，就是時(shí)間圓餅圖。 那么我們就按時(shí)間管理你，比如說一個(gè)阿姨，上面規(guī)定的是8點(diǎn)20分在一個(gè)會(huì)議室，打掃會(huì)議室的衛(wèi)生。那么這個(gè)時(shí)候你到了沒有，如果你沒有到這個(gè)位置，處罰50塊。又比如9點(diǎn)05分到9點(diǎn)30分，你是在女廁所打掃衛(wèi)生，那么這個(gè)時(shí)候如果你沒到，按時(shí)間管理，說明你沒有時(shí)間效率。 員工是把時(shí)間賣給我們，我們?cè)谒臅r(shí)間基礎(chǔ)上，怎么去創(chuàng)造價(jià)值，這些都是績效量化。要么你創(chuàng)造價(jià)值，要么你為公司節(jié)省成本，同時(shí)也是創(chuàng)造價(jià)值。 第二個(gè)方面就是針對(duì)經(jīng)理，針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部、全員都進(jìn)行績效考核。怎么績效考核，只有靠設(shè)立電網(wǎng)。每月針對(duì)部門經(jīng)理，我們的經(jīng)理首先是賽馬制，不是相馬制，我們來不及相那么多馬。 首先我們對(duì)任何一個(gè)員工，領(lǐng)導(dǎo)干部，我們對(duì)他的要求有兩個(gè)條件，不管他做任何工作。 第一個(gè)叫做意愿，你自己的意愿怎么樣？你愿意嗎？非常非常重要，你愿意做嗎？你想做嗎？你要做嗎？我們沒有任何一項(xiàng)工作說是要求你去做，哎呀，這個(gè)職務(wù)沒有人當(dāng)了，所以王總或者是王先生，你來當(dāng)吧，你來當(dāng)吧。當(dāng)?shù)娜苏f我試試看吧。 我試試看是什么概念，試試看就是如果我沒有做好。我試試看，沒有這回事，我寧愿