電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料(簡答題和論述題).doc

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電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料小抄 （簡答題和論述題） 1、商品交換的兩個前提條件是什么？ 商品交換：就是商品所有者按照等價交換的原則相互自愿讓渡商品所有權(quán)的經(jīng)濟行為。要進行商品交換必須具備兩個前提條件：一是社會分工，二是明晰的產(chǎn)權(quán)制度。社會分工一經(jīng)產(chǎn)生，便立即導(dǎo)致了個人產(chǎn)品供給單一化和產(chǎn)品需要多樣化之間的矛盾，于是在分工者之間便有了互為供給者和需求者的經(jīng)濟關(guān)系。因此，社會分工的存在為商品交換提供了前提和可能，沒有社會分工就不會產(chǎn)生產(chǎn)品供給單一化與產(chǎn)品需要多樣化的矛盾，從而也就不會有商品交換。要維持正常的商品交換，交換雙方必須相互承認(rèn)對方是各自產(chǎn)品的所有者，即明晰的產(chǎn)權(quán)制度，并在平等互利、自愿讓渡、等價交換的基礎(chǔ)上進行交換，這是商品交換的第二個前提條件。對商品交換來說，兩個條件同等重要，缺一不可。 2、簡述商品交換的三個發(fā)展階段。 從歷史發(fā)展來看，商品交換經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，即物物交換、以貨幣為媒介的商品交換和以商業(yè)為媒介的商品交換。 ①商品—商品（W—W）：物物交換具有很大的局限性。首先，商品的價值無法得到充分、準(zhǔn)確的表現(xiàn)，從而很難保證等價交換的進行；其次，交換雙方必須彼此都需要對方的產(chǎn)品，否則交換就無法進行。這些局限性給交換帶來了極大的不便，限制了商品交換的發(fā)展。 ②商品—貨幣—商品（W—G—W），也就是以貨幣為媒介的商品交換：以貨幣為媒介的商品交換形式的出現(xiàn)，是商品交換過程的革命，它解決了物物交換的困難，突破了交換的時空限制，商品交換的雙方可以在不同時間、地點進行交換活動；它促進了橫向經(jīng)濟聯(lián)系，使商品交換的時空范圍擴大了，為進一步發(fā)展商品生產(chǎn)和商品交換創(chuàng)造了條件。但是，以貨幣為媒介的商品交換也孕育著經(jīng)濟危機的可能性。 ③G—W—G，即以商人為媒介的商品交換：商人的出現(xiàn)，使原有的交換關(guān)系發(fā)生了新的變化，進一步擴大了商品交換的規(guī)模和空間范圍，節(jié)約了生產(chǎn)者用于交換的時間和費用，促進了生產(chǎn)力的發(fā)展。 3、商業(yè)為什么能夠產(chǎn)生? 在自然經(jīng)濟中，沒有產(chǎn)品交換也能進行生產(chǎn)。但商品生產(chǎn)是以交換為目的的生產(chǎn)，其再生產(chǎn)過程也就表現(xiàn)為生產(chǎn)過程與交換過程的統(tǒng)一。商品交換是再生產(chǎn)過程的一個不可缺少的條件和前提。 但是，生產(chǎn)過程與交換過程又是相互矛盾的。這種矛盾主要表現(xiàn)在三個方面：即時間上的矛盾；空間上的矛盾；技能上的矛盾。為了解決上述矛盾，就出現(xiàn)了新的社會分工，產(chǎn)生了一個專門從事交換，而不從事生產(chǎn)的“組織”。也就是說，商品交換已由“多數(shù)人的附帶工作”變成了“少數(shù)人的專門工作”。這個“少數(shù)人的專門工作”就是商業(yè)。據(jù)商業(yè)史學(xué)家的研究，我國在夏代就已經(jīng)零星地出現(xiàn)了一些專門從事商品交換的人；在商代，交換已經(jīng)成為一種專門的行業(yè)，商人已經(jīng)成為一個獨立的社會階層。 4、常用的商業(yè)分類方法有幾種？請舉例說明。 商業(yè)的分類方法很多，通?？梢园匆韵聨追N方法對商業(yè)進行分類。（1）按業(yè)種進行分類。就是按商業(yè)的經(jīng)營對象——商品的種類對商業(yè)進行分類，也叫商品別分類。（2）按業(yè)態(tài)進行分類。就是按商業(yè)的經(jīng)營方式或商品銷售方式進行的分類，也叫經(jīng)營或銷售方式別分類。這種分類方法常用于零售商業(yè)的分類（3）按流通階段進行分類。就是按商品流通所處的階段進行的分類。按這種分類方法進行分類，可將商業(yè)劃分為批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè)。 （4）按流通范圍進行分類。就是按商品流通的空間范圍進行的分類。按這種分類方法進行分類，可將商業(yè)劃分為國內(nèi)商業(yè)與國際商業(yè)。舉例說明略（P教材第9頁） 5、零售商業(yè)三次革命的主要內(nèi)容是什么？ 零售商業(yè)第一次革命的標(biāo)志是現(xiàn)代意義的百貨店的誕生。百貨店的革新性主要體現(xiàn)在：實行顧客自由進出商店的原則；實行明碼標(biāo)價，提高了交易的透明度；經(jīng)營的商品門類齊全，品種繁多，且講究商品陳列；實行柜臺銷售；實行退貨制度；實行“薄利多銷”原則；在組織管理上實行商品部制度。 連鎖商店的產(chǎn)生，是繼百貨店出現(xiàn)之后，零售商業(yè)的又一次革命。連鎖店之所以風(fēng)靡世界，是因為有其獨特的優(yōu)勢：網(wǎng)點分散、連鎖經(jīng)營，突破了單個店鋪的商圈限制；分店具有高度的統(tǒng)一性，容易擴大影響，提高知名度；實行采購與銷售相分離的體制，易降低進貨成本，節(jié)約流通費用；總店統(tǒng)一負(fù)責(zé)制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營戰(zhàn)略，有利于合理配置資源，形成整體優(yōu)勢，獲得規(guī)模經(jīng)濟效益；分店專門從事銷售，并進行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，有利于控制服務(wù)質(zhì)量，提高銷售效率和服務(wù)水平。 零售商業(yè)的第三次革命是超級市場的產(chǎn)生。超級市場之所以能快速發(fā)展，對生產(chǎn)和流通產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，是因為有其特點與優(yōu)勢：實行開架售貨，顧客自我服務(wù)，增強了顧客購物的自主性；經(jīng)營商品種類繁多，存貨充足，便于顧客選購，能滿足顧客一次性購齊的需要；采用條形碼、POS機等計算機信息管理系統(tǒng)，可及時準(zhǔn)確地掌握消費動向，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，合理控制庫存；賣場空間開闊，通道順暢，店鋪裝修簡潔明了，商品陳列醒目，店內(nèi)廣告與促銷極富特色；實行在出口處集中收銀的方式，從而加快了顧客的購物過程，節(jié)約了顧客的購物時間和成本；所經(jīng)營的商品特別是食品的加工程度較高，不僅方便了顧客的購買，還方便了顧客的消費，適應(yīng)了現(xiàn)代社會快節(jié)奏的工作和生活方式。 6、簡述批發(fā)商業(yè)的發(fā)展。 ①商業(yè)發(fā)展過程中第一次具有根本意義的變革是批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)的最終分離。產(chǎn)業(yè)革命以后，機器大工業(yè)為批發(fā)商業(yè)的最終獨立提供了可能。批發(fā)與零售相分離的意義不僅僅在于流通職能上的專業(yè)分工，而且在于兩者相分離之后演化出了一系列流通組織形式，進一步促進了商業(yè)的發(fā)展。 ②隨著批發(fā)商業(yè)從零售商業(yè)中獨立出來以后，批發(fā)商隊伍日益壯大，于是，自發(fā)地產(chǎn)生了原始的批發(fā)市場和有一系列制度與規(guī)則的現(xiàn)代批發(fā)市場。批發(fā)市場的產(chǎn)生，可以說是批發(fā)商業(yè)的一次革命。 ③批發(fā)市場的產(chǎn)生與發(fā)展并沒有中止批發(fā)商業(yè)的變革，大約在19世紀(jì)后期又產(chǎn)生了從事期貨交易的市場，即商品交易所。期貨交易的產(chǎn)生，進一步完善了流通當(dāng)事人的風(fēng)險規(guī)避機制，促進了生產(chǎn)的發(fā)展。因此，19世紀(jì)后期期貨交易與商品交易所的產(chǎn)生也是批發(fā)商業(yè)的一次重大變革。 ④批發(fā)商業(yè)的變革還表現(xiàn)在批發(fā)銷售形式的變革上，即從現(xiàn)品銷售到樣品銷售，以及從憑樣品銷售到憑標(biāo)準(zhǔn)品銷售的飛躍，憑標(biāo)準(zhǔn)品級買賣和憑規(guī)格買賣。 ⑤近些年來，面對來自零售商的挑戰(zhàn)，批發(fā)商業(yè)又經(jīng)歷了一次重大變革與創(chuàng)新過程：即批發(fā)商的連鎖化和一體化；批發(fā)經(jīng)營的專業(yè)化；經(jīng)營方式的變革；流通技術(shù)的革新。 7、試論商業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征。 商業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)相比，具有以下特點：①對勞動力有較強的吸納能力，具有就業(yè)機器功能；②進入與退出障礙低，競爭激烈；③行業(yè)集中度較低，規(guī)模經(jīng)濟性不明顯；④技術(shù)進步的從屬性。P10-12 8、結(jié)合國內(nèi)外商業(yè)發(fā)展的實際，分析商業(yè)的主要貢獻(xiàn)。 商業(yè)的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在以下六個方面： （1）商業(yè)對國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的貢獻(xiàn)。一國商業(yè)產(chǎn)值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重的高低，與該國的商品與服務(wù)的市場化程度及社會化、專業(yè)化生產(chǎn)水平有關(guān)。也就是說，商品與服務(wù)的市場化程度越高，社會化、專業(yè)化生產(chǎn)水平越高，商業(yè)對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)也就越大。 （2）商業(yè)對充分就業(yè)的貢獻(xiàn)。商業(yè)的一個基本特征就是對勞動力有較強的吸納能力。正因為有這個特征，才使商業(yè)成為一個對充分就業(yè)有特別貢獻(xiàn)的產(chǎn)業(yè)。一國就業(yè)水平的高低在很大程度上取決于商業(yè)的發(fā)展水平。 （3）商業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻(xiàn)。商業(yè)增長對經(jīng)濟增長的推動作用也是十分明顯的，但不同國家、地區(qū)由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同以及產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度不同，因此，商業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻(xiàn)也是不同的。商業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻(xiàn)程度可通過商業(yè)增長貢獻(xiàn)率、商業(yè)增長貢獻(xiàn)額和商業(yè)產(chǎn)出彈性系數(shù)等指標(biāo)來衡量。 （4）商業(yè)對財政收入的貢獻(xiàn)。商業(yè)對財政收入的貢獻(xiàn)，也就是商業(yè)為政府提供的財政收入。商業(yè)對財政收入貢獻(xiàn)的大小，可以通過商業(yè)稅收總額及其占全部財政收入的比例來衡量。 （5）商業(yè)對城市功能的貢獻(xiàn)。城市經(jīng)濟專家R庫克斯（REAVIS.COX）將城市產(chǎn)業(yè)劃分為兩類，一類是向城市內(nèi)部的組織與個人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫"城市服務(wù)產(chǎn)業(yè)"（city-serving industries）；一類是向城市外部的組織與個人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫"城市形成產(chǎn)業(yè)"（city-forming industries）。顯然，零售商業(yè)屬于"城市服務(wù)產(chǎn)業(yè)"，而批發(fā)商業(yè)屬于"城市形成產(chǎn)業(yè)"。除此之外，良好的商業(yè)設(shè)施還能夠提升城市的服務(wù)功能和城市形象。 （6）商業(yè)對國民福利的貢獻(xiàn)。國民福利大致包括下列內(nèi)容：國民收入、生活質(zhì)量、工作興趣、消費者閑暇、消費者愛好的滿足。商業(yè)在國民收入、消費者閑暇和消費者愛好的滿足這三個方面與國民福利具有直接的相關(guān)性。 9、與其他產(chǎn)業(yè)相比，零售商業(yè)具有哪些特點? 零售商業(yè)是指向個人消費者或最終消費者銷售商品或服務(wù)的商業(yè)。零售商業(yè)是生產(chǎn)者與消費者或批發(fā)企業(yè)與消費者之間的中間環(huán)節(jié)。與其他產(chǎn)業(yè)相比，零售商業(yè)具有以下特點：(1)交易次數(shù)頻繁，交易批量小。零售商業(yè)的服務(wù)對象主要是個人消費者，銷售的商品種類多，商品周轉(zhuǎn)率高，但交易批量一般較小。(2)對店鋪選址及店鋪設(shè)計有較高的依賴度。零售商必須充分考慮店鋪選址、營業(yè)時間、商品陳列、店堂布置、櫥窗廣告等因素，以提高經(jīng)營效率。(3)經(jīng)營場所分散，經(jīng)營受商圈的限制。所謂商圈是指一個店鋪能夠有效吸引顧客來店的空間范圍。由于個人消費者是分散的，因此，零售店鋪的分布也是分散的。 10、按業(yè)種分類法可以將零售商業(yè)劃分為幾種？ 業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經(jīng)營商品的大類將零售商業(yè)劃分為若干個業(yè)種，業(yè)種強調(diào)的是“賣什么”。我國政府統(tǒng)計對零售商業(yè)的業(yè)種分類如下：（1）食品類零售業(yè)；（2）飲料、煙草零售業(yè)；（3）服裝和鞋帽零售業(yè)；（4）紡織品零售業(yè)；（5）家用電器及音像器材零售業(yè)；（6）文化辦公用品零售業(yè)；（7）日用品零售業(yè)；（8）體育娛樂用品零售業(yè)；（9）交通、通信用品零售業(yè)；（10）家具零售業(yè)；（11）化妝品零售業(yè)；（12）金銀珠寶零售業(yè)；（13）中西藥品及醫(yī)療保健用品零售業(yè)；（14）書報雜志及電子出版物零售業(yè)；（15）燃料零售業(yè)；（16）建筑材料及五金電料零售業(yè)。 11、有幾種理論假說可以解釋零售業(yè)態(tài)的變遷？其主要觀點是什么？ （1）零售輪理論是由美國學(xué)者麥克奈爾（Mcnair）提出的。該理論認(rèn)為，新零售業(yè)態(tài)幾乎都是從低價格、低服務(wù)、低費用開始的，由于其價格低，可以吸引消費者，具有競爭優(yōu)勢；但這種業(yè)態(tài)取得成功后，就會導(dǎo)致模仿者的模仿。這樣，無論是對創(chuàng)新者還是對模仿者來說，低價格已很難成為有效的差別化手段，而不得不采取擴大經(jīng)營商品的范圍，增加配送、分期付款、改善店鋪裝飾等非價格競爭手段。這就是說，當(dāng)初以低價格、低服務(wù)、低毛利為特征的新型業(yè)態(tài)，在競爭過程中不得不向高服務(wù)、高費用、高毛利、高價格業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換，從而又會給那些低服務(wù)、低費用、低毛利、低價格的新業(yè)態(tài)的進入提供了機會，而這一新業(yè)態(tài)在競爭過程中又要向高價格、高服務(wù)方向轉(zhuǎn)換。 （2）適者生存理論是由美國學(xué)者吉斯特（Gist）和德雷斯曼（Dreesman）提出的。該理論認(rèn)為零售業(yè)態(tài)也是一個“物種”，某一業(yè)態(tài)的產(chǎn)生與發(fā)展是與社會經(jīng)濟環(huán)境直接相關(guān)的，適應(yīng)社會經(jīng)濟環(huán)境變化的零售業(yè)態(tài)就能生存與發(fā)展，而不適應(yīng)社會經(jīng)濟環(huán)境的零售業(yè)態(tài)就會被淘汰。 （3）綜合化與專業(yè)化循環(huán)理論是由豪爾（Hower）和霍蘭德（Hollander）提出的。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)的變遷依據(jù)綜合化到專業(yè)化，再由專業(yè)化到綜合化的路徑循環(huán)進行，當(dāng)綜合化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后，就會出現(xiàn)以專業(yè)化為主要特征的業(yè)態(tài)；同樣，當(dāng)專業(yè)化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后，又會出現(xiàn)綜合化的業(yè)態(tài)，零售業(yè)態(tài)的演進就象手風(fēng)琴演奏一樣，由寬至窄，再由窄至寬，循環(huán)不已。 （4）辯證過程理論是由沙里(Schary)和柯比（Kirby)提出的。他們用黑格爾哲學(xué)中的正、反、合原理來說明零售業(yè)態(tài)的變遷。所說的“正”是指現(xiàn)存的零售業(yè)態(tài)，所謂“反”是指現(xiàn)存業(yè)態(tài)的對立面，而所謂“合”是“正”、“反”的統(tǒng)一或混合，即新舊兩種業(yè)態(tài)相互取長補短，形成更新的零售業(yè)態(tài)。該理論認(rèn)為，一種新型零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)以后，必然帶來另一種與它完全不同的零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。該理論還認(rèn)為，新出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)基本上是現(xiàn)存零售業(yè)態(tài)的否定形式或現(xiàn)存零售業(yè)態(tài)的重新組合。 （5）真空地帶理論是由尼爾森（Neelusen）提出的。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)的變遷取決于消費者的偏好，而消費者的偏好主要表現(xiàn)為對零售商提供的場所（選址）、商品組合、價格和服務(wù)的偏好。例如，一些零售商為了滿足消費者的場所偏好，而盡量選擇在市中心地開店；相反，另一些零售商就會在郊外、居民區(qū)等地區(qū)開店，這樣處于市中心與郊外的中間地帶就可能成為店鋪的“真空地帶”。于是，就會有創(chuàng)新者在這個“真空地帶”開店，以滿足“真空地帶”消費者的需求。 （6）生命周期理論是由戴維?索尼特爾(Davidsonetal)提出的。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)和產(chǎn)品一樣也存在生命周期，零售業(yè)態(tài)的生命周期也經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。該理論還認(rèn)為，各種零售業(yè)態(tài)雖然都存在生命周期，但不同業(yè)態(tài)的生命周期是不同的。 12、零售要素組合的組合要素有哪些？ 所謂零售要素組合也叫零售營銷組合，是指零售商用以滿足顧客需求并影響其購買決策的各種營銷要素的組合。零售要素組合的各種要素包括商品、價格、顧客服務(wù)、廣告及促銷、店鋪設(shè)計與商品陳列、銷售、選址等。 零售要素組合是指零售商用以滿足顧客需求并影響其購買決策的各種營銷要素的組合。零售要素主要包括：（1）商品。經(jīng)營什么商品（業(yè)種和業(yè)態(tài)的選擇）？如何組織商品（采購與訂制）？（2）價格。如何定價？成本定價法；需求定價法；競爭定價法。（3）顧客服務(wù)。提供什么樣的服務(wù)（成本與績效）？如何提供服務(wù)（服務(wù)的不穩(wěn)定性）？（4）廣告與促銷。廣告媒體的選擇；廣告時機；廣告預(yù)算；促銷方式（商品演示、購物獎勵、商品優(yōu)惠券、游戲與抽獎）的選擇。（5）店鋪設(shè)計與商品陳列。店鋪設(shè)計包括外觀與內(nèi)部設(shè)計；商品陳列的目的是刺激消費者的購買欲望（通過“視、聽、嗅、嘗、觸”來理解商品的特點）。（6）銷售。顧客接待與溝通技術(shù)；建立與維系良好的顧客關(guān)系。（7）選址。店址是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要因素。店址是最不易變動的零售要素。 13、零售營銷的主要特點是什么？ 由于零售商是直接面對最終消費者的產(chǎn)業(yè)，可供選擇的零售組合要素比較多，因此，與制造商或批發(fā)商相比，零售商在營銷上有許多特點，掌握這些特點對有效實施零售營銷具有重要意義。零售營銷的主要特點如下：顧客是以個人為主；購買者以女性為主；購買動機或原因是獲得效用；購買批量?。桓犊罘绞绞且袁F(xiàn)金或信用卡為主等。（詳見文字教材第43頁的表） 14、試分析零售商業(yè)的環(huán)境因素。P37-40 零售商業(yè)的發(fā)展、變化是各種環(huán)境因素變化的結(jié)果，由于不同時期零售商業(yè)的環(huán)境因素不同，因此，不同時期零售商業(yè)的業(yè)態(tài)與業(yè)種結(jié)構(gòu)、零售商業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略與策略也各有不同。從總體上看，影響零售商業(yè)發(fā)展、變化的環(huán)境因素主要有政治法律、宏觀經(jīng)濟、消費者需求和競爭狀況等。 15、試述我國零售商業(yè)的發(fā)展趨勢。P48-57 在轉(zhuǎn)型時期，我國零售商業(yè)正呈現(xiàn)出以下趨勢：業(yè)態(tài)多樣化；選址郊外化與信息網(wǎng)絡(luò)化；組織連鎖化與配送社會化；資本國際化與商業(yè)品牌化；體制民營化和管制規(guī)范化。 16、簡述百貨店的經(jīng)營特征和主要優(yōu)缺點。 百貨店的經(jīng)營特征：①擁有寬敞的營業(yè)空間和舒適的購物環(huán)境；②多位于城市中心或交通要道；③經(jīng)營商品范圍廣泛，種類繁多；④在管理上實行商品部制；⑤采用傳統(tǒng)的售銷方式；⑥功能多樣化。 百貨店的主要優(yōu)點是：品種齊全，一次購齊；自由選購；定價及明碼標(biāo)價制度，依賴和安全感；多設(shè)在繁華地段，能吸引眾多的顧客。 百貨店的主要缺點是：對店員的素質(zhì)要求較高，培訓(xùn)難度大；設(shè)施齊全、裝飾豪華，因而固定成本高；管理難度大，管理成本高。 17、百貨店的產(chǎn)生為什么被稱作第一次零售業(yè)革命？ 百貨店產(chǎn)生的根本原因是城市化（是伴隨著工業(yè)化大革命到來的，工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)要求大規(guī)模分銷與之相對應(yīng)，城市人口增加，同時對零售的要求加大）。 首創(chuàng)性：顧客可以自由進出；商品全部明碼標(biāo)價；可以退換商品；實行低價策略（毛利率14—20%）。 評價：工業(yè)革命的結(jié)果，首次實現(xiàn)千品匯集、分層銷售，價格透明、進出自由。所以被稱為零售業(yè)的第一次革命。 18、簡述超級市場的特征和主要優(yōu)缺點。 與其他業(yè)態(tài)相比，超級市場的特征主要表現(xiàn)在：（1）商品構(gòu)成是以食品、衣服、日用雜貨等常用必需品為主；（2）實行自我服務(wù)和一次集中結(jié)算的售貨方式；（3）薄利多銷，商品周轉(zhuǎn)速度快；（4）商品新鮮、潔凈，明碼標(biāo)價，并在包裝上注明商品的質(zhì)量和重量；（5）實行商品經(jīng)營管理制度，按部門陳列商品；（6）設(shè)有停車場。 超級市場的優(yōu)勢在于：由于低價銷售，對消費者有較大的吸引力，促進批量購買；由于大量采購，并且從廠商直接進貨，減少了中間環(huán)節(jié)，因而進貨成本較低；采用自我服務(wù)，可以節(jié)約人工費用，加上無送貨制度，可節(jié)約送貨費用；商品開架陳列，既發(fā)揮了商品實體的誘惑力，刺激顧客購買欲望，又方便消費者的選購。 超級市場的不利之處：由于沒有人員服務(wù)，因而缺乏對顧客的親切感；服務(wù)不充分，對于希望電話訂貨、送貨的顧客不方便；盈虧點較高。 19、簡述超級市場的業(yè)務(wù)構(gòu)成。 超級市場的業(yè)務(wù)流程可概括為“開架售貨、自主服務(wù)、小車攜帶、出門結(jié)算”。具體由八個環(huán)節(jié)構(gòu)成：（1）設(shè)立免費存包處；（2）入口處備有購物籃和手推車；（3）自選賣場；（4）鮮活商品冷風(fēng)柜；（5）講究的商品陳列；（6）標(biāo)準(zhǔn)化包裝的商品加工部；（7）咨詢服務(wù)員與勤快的上貨員；（8）備有電子收款機的結(jié)算處。 20、簡述專業(yè)店的經(jīng)營特征和類型。 專業(yè)店的特征主要有：經(jīng)營品種單一，但商品的規(guī)格、檔次、花色式樣齊全，能夠滿足顧客選擇性需求；有明確的目標(biāo)市場，針對性強，對消費者需求反映敏感；經(jīng)營方式靈活，可以與廠商合作；經(jīng)營特色明顯，個性化突出；售貨員對自己所售商品有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識；對顧客的服務(wù)成系列化的售前、售中、售后服務(wù)。 專業(yè)店的類型：P77 21、簡述連鎖店的產(chǎn)生與發(fā)展需要具備哪些基本條件？ 連鎖店的產(chǎn)生與發(fā)展的基本條件：①有較高的工業(yè)生產(chǎn)水平；②國民收入及消費達(dá)到一定水平，商品購買力較高；③較好的運輸、通訊條件及物流設(shè)施；④統(tǒng)一、開放、有序的市場體系。 22、簡述正規(guī)連鎖、特許連鎖、自由連鎖三種形式的含義及特點。 （1）正規(guī)連鎖。正規(guī)連鎖店是美國連鎖店的基本形式，它還稱為聯(lián)號商店、公司連鎖、直營連鎖。歐洲國家也稱之為多店鋪或多支店連鎖。國際連鎖店協(xié)會對正規(guī)連鎖的定義是：“以單一資本直接經(jīng)營11個以上的零售業(yè)或飲食業(yè)，也稱所有權(quán)連鎖?！闭?guī)連鎖店突出的特點是：統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售、權(quán)力集中、利益獨享。 （2）特許連鎖。又稱合同連鎖、加盟連鎖或契約聯(lián)合店，是一種以契約為基礎(chǔ)的零售企業(yè)經(jīng)營方式。美國商務(wù)部對特許連鎖的定義是：“合同連鎖指的是，主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營技術(shù)、營業(yè)場合和區(qū)域），以營業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)。加盟店則必須交納一定的營業(yè)權(quán)使用費，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。”特許連鎖的最大特點是，有一個盟主，各成員店在財產(chǎn)和法律上是獨立的，加盟店在經(jīng)營管理上有一定自主經(jīng)營權(quán)，一切要在盟主規(guī)定的條件下去經(jīng)營，雙方以特許合同為連鎖關(guān)系的紐帶。 （3）自由連鎖。自由連鎖是一種自由自愿的連鎖經(jīng)濟組織，由幾個志同道合的單店，比較隨意組成的連鎖集團。自由連鎖是指一批所有權(quán)獨立的商店自愿歸屬于一個采購聯(lián)營組織和一個管理中心領(lǐng)導(dǎo)。管理中心負(fù)責(zé)提供貨源、提供推銷計劃、賬目處理等。從自由連鎖店的定義中可以看出自由連鎖具有以下特點：成員店的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)是獨立的；成員店實行單獨核算，成員在保持自身獨立性的前提下，通過協(xié)商自愿聯(lián)合起來，共同合作，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一管理，聯(lián)合行動；以批發(fā)企業(yè)為主導(dǎo)，設(shè)立總部；共同分享合理化經(jīng)營利益。 23、商圈可分為幾個層次？各層次商圈的范圍有多大？ 商圈是指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域，商圈可分為三個層次，即核心商圈、次級商圈和邊緣商圈。 商圈的空間范圍及顧客構(gòu)成 核心商圈 次級商圈 邊緣商圈 小型店 0.8公里以內(nèi) 1.5公里以內(nèi) 1.5公里之外 大型店 5公里以內(nèi) 8公里以內(nèi) 8公里之外 顧客構(gòu)成 55—70％ 居住人口 15—25％ 工作人口 10％左右 流動人口 24、影響商圈大小的主要因素是什么？ 一般來說，影響商圈大小的因素主要有七個方面： （1）店鋪的經(jīng)營特色。那些經(jīng)營富有特色、商品齊全、服務(wù)周到，并在顧客中樹立了良好形象的店鋪，其商圈范圍就比較大；相反，其商圈范圍就比較小。 （2）店鋪的經(jīng)營規(guī)模。一般來說，店鋪的經(jīng)營規(guī)模越大，其商圈也就越大。但它對商圈大小的影響是有限的，這一點必須引起店鋪經(jīng)營者的高度重視。 （3）經(jīng)營商品的種類。一般來說，經(jīng)營日用生活品的店鋪，其商圈范圍較?。欢?jīng)營選購品、耐用品和特殊品的店鋪其商圈范圍較大。 （4）競爭店鋪的位置。如果互為競爭者的兩個店鋪的距離較近，則每個店鋪的商圈范圍就會較小。但有些相互競爭的店鋪毗鄰開設(shè)，顧客因有較多的比較選擇的機會而被吸引過來，則商圈反而會擴大。 （5）顧客的流動性。顧客的流動性越強，則意味著顧客來源越廣泛，因而邊緣商圈會隨之而擴大，從而店鋪的整個商圈范圍也會擴大。 （6）交通地理條件。交通地理條件是影響商圈大小的重要因素。交通便利，商圈范圍就會擴大，反之，就會限制商圈的延伸。因此，在進行商圈分析時，要充分考慮影響顧客來店的交通條件，如街道通暢程度、公共汽車運行狀況、交通設(shè)施和管制措施等等。 （7）店鋪的促銷手段。商圈雖然主要受顧客及其他客觀因素的影響，但是，通過店鋪經(jīng)營者的努力，卓有成效地開展促銷活動，會擴大店鋪的影響，吸引更多的顧客來店購物，從而擴大商圈范圍。 25、為什么說店鋪選址對零售經(jīng)營具有特別重要的意義？ 選址就是店鋪位置的選擇、確定。對有店鋪零售商來說，店鋪選址是非常重要的。因為，顧客選擇商店進行購物時，店鋪的位置是所考慮的最重要因素，同時，店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要條件。零售經(jīng)營者可以隨時改變他們的價格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷手段等營銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競爭者不易模仿的競爭優(yōu)勢的重要途徑。 其重要意義表現(xiàn)為：①店鋪選址是一項大的、長期性投資，關(guān)系到零售企業(yè)的發(fā)展前途；②店鋪選址是零售經(jīng)營者確定經(jīng)營目標(biāo)、制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)；③店鋪選址是影響經(jīng)營效率的重要因素。 26、理想的店鋪位置應(yīng)具備哪些條件？ 店鋪位置要盡可能選擇具有下列特點的區(qū)域：①商業(yè)活動頻度高的區(qū)域；②人口密度高的區(qū)域；③客流量大的區(qū)域；④交通便利的區(qū)域；⑤接近集客地；⑥同類商店集聚地。 27、店鋪選址時的地區(qū)分析一般包括哪些內(nèi)容？ 這里所說的“地區(qū)”，是指能夠影響零售店經(jīng)營的較大的空間范圍，它可能是一個國家、一個省或一個城市。對一個店鋪來說，所要選擇的地區(qū)必須有一定量的人口，有充足的購買力，同時還必須符合零售商的目標(biāo)市場的要求。地區(qū)分析主要內(nèi)容是需求預(yù)測、購買力流入與流出額的測算，以及該地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、物流系統(tǒng)、勞動力供給、地方政府對新設(shè)店鋪的政策與法律、可能開設(shè)的新店鋪數(shù)量等等。 28、商業(yè)區(qū)或購物區(qū)的類型及特點是什么？ 一個地區(qū)內(nèi)的商業(yè)區(qū)或購物區(qū)類型大體包括以下幾種：①中心商業(yè)區(qū) ②副中心商業(yè)區(qū)或輔助商業(yè)區(qū) ③商業(yè)小區(qū) ④購物中心 ⑤獨立店區(qū)。特點見P104-105 29、在確定具體店鋪位置時一般要進行哪些分析？ 要選擇一個最佳的店鋪位置，必須對可供選擇開設(shè)地點的各種條件和影響因素進行全面的分析，這些因素有： （1）交通條件分析。這是一個重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經(jīng)營效率。對交通條件的分析，重點要考慮：①在開設(shè)地點或附近是否有足夠的停車空間；②貨物進出是否容易；③與車站、碼頭的距離與方向；④是否為單行線或車輛禁行線；⑤與人行橫道的遠(yuǎn)近等等。 （2）客流分析。這是一個關(guān)鍵因素，商店應(yīng)盡量選擇在潛在客流最多、最集中的地點，以使更多人就近購買商品。①分析客流類型。商店客流可分為三種類型：一是自身客流；二是分享客流；三是派生客流。②分析客流目標(biāo)、速度和滯留時間。③分析街路兩側(cè)的客流規(guī)模。 （3）競爭店鋪分析。店鋪周圍的競爭情況對商店的經(jīng)營也有很大的影響。一般來說，如果店鋪經(jīng)營內(nèi)容與競爭店鋪相同或相似，應(yīng)盡量遠(yuǎn)離競爭對手開店；如果店鋪經(jīng)營內(nèi)容與競爭店鋪不同或互補，則應(yīng)選擇在競爭店鋪附近開店。 （4）地形特點及位置布局分析。要選擇能見度高的地點開店；一般來說，拐角的位置往往是最理想的地點。 （5）城市規(guī)劃分析。要考慮城市建設(shè)規(guī)劃，零售商必須從長計議，在了解交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)等規(guī)劃的前提下做出最佳地點的選擇。 （6）效益分析。店鋪選址的最后一道工序是對店鋪的未來效益進行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)、來店人數(shù)、購物人數(shù)及每一購物者的平均購物額等等，同時，還要詳細(xì)測算成本費用情況，據(jù)此測算未來店鋪的經(jīng)濟效益情況，以最后決定是否開店。 30、店鋪設(shè)計的一般原則是什么？ （1）滿足需要原則：要根據(jù)顧客對商店的判斷、期望，并結(jié)合商店的業(yè)態(tài)形式、經(jīng)營商品的種類及特點確定店鋪的規(guī)模、形狀及裝修風(fēng)格與檔次。 （2）適時、適地原則：店鋪的內(nèi)外裝修要符合時尚和季節(jié)的變化，賣場的氣氛也要適時，同時，店鋪的外觀形象要與周圍的環(huán)境相協(xié)調(diào)或與周圍的商店相匹配。 （3）魅力原則或吸引力原則：要使店鋪和賣場能夠增加商品的魅力，刺激顧客的感官，增強顧客的購買欲望。為此，要使顧客感到店鋪和賣場的商品豐富，即使是脫銷的商品，也要讓顧客感到豐滿，同時還要通過高級商品的陳列而使顧客“一飽眼?！薄? （4）親密、清潔原則：店鋪與賣場必須從顧客生活水平和購買習(xí)慣上讓顧客感到方便、親切，同時還要保持賣場與商品的清潔、整齊。 （5）便于挑選原則：由于顧客在購買商品時，不僅要看，而且還要觸摸，并盡可能自己挑選，因此，賣場與商品陳列要便于顧客對商品的接觸、挑選。 （6）店內(nèi)流動自由原則：為了讓顧客看到更多的商品，增加顧客在店內(nèi)購買商品的機會，必須保證顧客在店內(nèi)流動的自由。為此，要充分考慮店鋪的開放程度、賣場的設(shè)置及通道的寬度。 （7）銷售效率原則：為了提高銷售效率，方便顧客的購買，應(yīng)盡量縮短接待顧客、取貨、付款、包裝及補充商品等銷售工作的流通半徑。 （8）安全原則：為了避免或減少因地震、火災(zāi)、水災(zāi)、被盜等意外事故的發(fā)生而產(chǎn)生損失，應(yīng)事先采取一系列的預(yù)防措施，做到防患于未然。同時，還要防止商品被曬、被凍，以保證商品品質(zhì)的安全。 （9）經(jīng)濟原則：店鋪規(guī)模的大小、店鋪設(shè)施及內(nèi)外裝修的標(biāo)準(zhǔn)，必須與店鋪的市場定位相吻合，避免盲目投資、盲目豪華。 （10）彈性原則或柔軟性原則：一般來說，根據(jù)商店的市場定位，在一定的投資水平下，店鋪的外裝修要堅固，而店鋪的內(nèi)裝修要相對易變、靈活，以便于根據(jù)時令的變化而改裝。 31、招牌的命名與文字設(shè)計應(yīng)注意哪些問題？ 招牌是指用來展示店名的標(biāo)記。鮮明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能見度。招牌的命名要力求言簡意賅、清新不俗、易讀易記，并富有美感，使之具有較強的吸引力。 招牌的文字設(shè)計應(yīng)注意以下四點：店鋪的字形、凸凹、色彩、位置應(yīng)相互協(xié)調(diào)；文字應(yīng)盡可能精簡，內(nèi)容立意要深，同時要上口、易記易認(rèn)，使消費者一目了然；文字內(nèi)容必須與本店所售的商品相吻合；字體要注意大眾化，中文和外文美術(shù)字的變形要容易辨認(rèn)。 32、商品陳列有哪些功能？其基本原則是什么？ 商品陳列是指商店通過各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品。對一個商店來說，商品陳列主要有兩種，即櫥窗商品陳列與賣場商品陳列。 具體來說，商品陳列的主要功能有：（1）表示商品的種類及其在店內(nèi)的位置，幫助顧客尋找需要購買的商品；（2）提高顧客對商品價值的認(rèn)知程度；（3）商品陳列可以引起顧客對商品的注意；（4）商品陳列可以起到廣告的作用；（5）商品陳列還可以使顧客產(chǎn)生消費或使用陳列商品的動機。（6）此外，商品陳列還具有促進顧客的沖動購買、創(chuàng)造良好的賣場氣氛、提高交易速度和保護商品的功能。 賣場的商品陳列應(yīng)遵循下列原則：醒目、親切、充足、吸引力、方便、展示、附加說明、心理、整體、效益。 （1）醒目。醒目是商品陳列的首要原則。 （2）親切。應(yīng)盡量進行“裸露陳列”即讓顧客能夠接觸到商品。 （3）豐滿。商品豐滿本身就能刺激顧客的購買欲望 （4）吸引力。除豐滿以外，還要注意花色品種的對比，強調(diào)造型美，以增強對顧客的吸引力。 （5）方便。商品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購物指引，幫助顧客迅速找到自己的購買對象。對于一些購買頻率高，價格較低的日常用品，應(yīng)首先排列在最易選購的位置，以滿足顧客的求快心理。 （6）展示。商品陳列要求做到充分展示商品的特性，以吸引顧客的注意，刺激顧客的購買。 （7）附加說明。在陳列商品時，還要將商品的價格標(biāo)簽、使用說明等一起陳列，以便顧客對商品全面認(rèn)識和了解。 （8）心理。一般來說，商品陳列要符合和滿足大多數(shù)顧客的求新、求快、求美心理，給顧客以藝術(shù)的享受，使之在購物過程中一直處于一種興奮的心理狀態(tài)，刺激顧客的購買欲望，達(dá)到促銷的目的。 （9）整體。在商品陳列時應(yīng)根據(jù)它們的相互聯(lián)系進行系統(tǒng)性考慮，使各種商品組成一個具有不同層次的有機整體，充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用，相互促進、相互影響，實現(xiàn)商品陳列的整體效果。 （10）經(jīng)濟效益。在進行商品陳列時既要考慮成本，也要考慮效益情況，因此，商品陳列空間的分配，要充分考慮陳列商品的銷售效益。 33、櫥窗陳列應(yīng)堅持哪些原則？P110 34、常用的商品陳列形式有幾種？ 分類陳列，主題陳列，整體陳列，集中陳列，整齊陳列，隨機陳列，花車陳列，推車陳列，掛鉤陳列，包裝陳列。 （1）分類陳列。分類陳列具體又可分為以下幾種：按商品的種類陳列；按商品的使用對象陳列；按商品的用途陳列；按商品的制造廠家陳列等等。分類陳列有利于顧客在不同檔次、不同品牌、不同價格之間進行比較挑選。 （2）主題陳列。主題陳列能為賣場創(chuàng)造一種獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，促進相關(guān)商品的連帶銷售。在進行主題陳列時，要注意適應(yīng)季節(jié)或促銷活動的需要及時變換主題，這樣，才能保證賣場的活躍，增加銷售機會。 （3）整體陳列。例如，鞋帽服裝作為一個整體，用人體模型從頭到腳完整地進行陳列。整體陳列能為顧客提供某種商品的整體形象和效果，從而有利于商品的銷售。 （4）集中陳列。 （5）整齊陳列。整齊陳列突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，因此，整齊陳列的商品是商店大量銷售的商品、折扣率較高的商品、購買頻率高的商品。 （6）隨機陳列與整齊陳列不同，隨機陳列只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。隨機陳列主要用于特價商品的陳列。 （7）花車陳列。它通常擺設(shè)在門口及主通道間，以臨時專柜方式設(shè)置，其主要目的是配合有主題性的促銷，如特價品、廣告品的陳列。 （8）推車陳列。這種陳列主要用于大量且笨重商品的陳列。 （9）掛鉤陳列。這種陳列主要用于容易零散的商品，如袋裝商品及小五金等。 （10）包裝陳列。包裝陳列最適合于超級市場，這種陳列形式可節(jié)約陳列費用。 35、商圈的計算方法 （1）零售引力法則。1929年，由美國學(xué)者威廉?賴?yán)╓.J.Reilly）提出，也稱“賴?yán)▌t”。該法則認(rèn)為，城市人口越多、規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對顧客的吸引力就越大。其具體內(nèi)容是：兩個城市之間存在著一個商圈分界點，兩個城市對處于該分界點上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點距離兩個城市的空間距離卻是不同的。這個分界點就是兩個城市各自商圈的邊界。 習(xí)題1：城市A有人口10萬人，城市B有人口5萬人，城市A與城市B的距離為25公里，那么，城市A與城市B的商圈邊界各是多少？（計算公式詳見文字教材第96頁。答案是：A城市的商圈邊界為14.65公里，B城市的商圈邊界為10.35公里） （2）零售飽和理論是通過計算零售飽和指數(shù)來測定商圈的大小，進而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪的理論。 習(xí)題2：現(xiàn)有A、B、C三個地區(qū)，每個地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)、每一顧客平均購買額、經(jīng)營同類商品的店鋪營業(yè)總面積如下表所示： A地區(qū) B地區(qū) C地區(qū) 潛在顧客人數(shù) 100000 80000 60000 每一顧客平均購買額 200 150 150 同類店鋪營業(yè)面積 30000 25000 20000 請求出各地區(qū)的零售飽和指數(shù)是多少？（計算公式詳見文字教材第97頁。答案是：A、B、C三個地區(qū)的零售飽和指數(shù)分別為666.7、480和450）。 （3）霍夫模型。是美國零售學(xué)者戴維?霍夫（D.Huff）提出的，測定店鋪商圈的計量模型?；舴蛘J(rèn)為，一個店鋪的商圈取決于店鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個地區(qū)對顧客的吸引力是可以測量的；一個店鋪對顧客的吸引力主要取決于兩個因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。 習(xí)題3：假設(shè)一個顧客有機會在A、B、C三個店鋪購物，這三個店鋪的營業(yè)面積分別為2000平方米、1500平方米、1000平方米，同時，這三個店鋪與這個顧客的距離分別為8公里、6公里和4公里，再假設(shè)參數(shù)a=1，參數(shù)b=2，那么，該顧客到A、B、C三個店鋪購物的可能性分別是多少？（計算公式見文字教材第98頁，答案是0.23、0.31、0.46） 36、簡述零售商品的分類 零售店經(jīng)營的商品可以按不同標(biāo)準(zhǔn)進行分類，但從零售店經(jīng)營的角度看，以顧客的需求特點、商品的用途、顧客的購買方式和習(xí)慣等作為分類標(biāo)準(zhǔn)，會更有助于企業(yè)采取正確的商品策略。 （1）按商品的耐久性和有形性進行分類，可分為：耐用品、消耗品和服務(wù)。 （2）按商品的用途進行分類，可分為：消費品、資本品。 （3）根據(jù)顧客對商品的選擇程度，可分為：便利品、選購品和特殊品。 （4）根據(jù)顧客的購買習(xí)慣可以劃分為日用品、日用百貨、專用品和流行品。 37、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求。 （1）適合顧客對商品的選擇； （2）適應(yīng)地區(qū)特點和經(jīng)營條件； （3）保持顧客的基本需要； （4）保證顧客對商品配套的需求； （5）適合商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟效益的要求。 38、簡述商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容。 零售店經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分為不同類型： （1）按照商品自然種類劃分，可以分為商品類別、商品品種、商品花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級、品牌等； （2）按商品銷售程度劃分，可分為暢銷商品、平銷商品、滯銷商品； （3）按商品使用構(gòu)成劃分，可以分為主機商品和配件商品； （4）按商品價格、質(zhì)量劃分，可以分為高、中、低檔商品； （5）按經(jīng)營商品的構(gòu)成劃分，可以分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品等。主力商品。也稱拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營中，無論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。一個企業(yè)的主力商品體現(xiàn)它的經(jīng)營方針、經(jīng)營特點以及企業(yè)的性質(zhì)?？梢哉f，主力商品的經(jīng)營效果決定著企業(yè)經(jīng)營的成敗。輔助商品。是指在價格、品牌等方面對主力商品起輔助作用的商品，或者以增加商品寬度為目的的商品。零售企業(yè)經(jīng)營的商品必須有輔助商品與主力商品的搭配。否則會顯得過分單調(diào)。關(guān)聯(lián)商品。是指同主力商品或輔助商品共同購買、共同消費的商品。例如，互補品，錄音機與磁帶、西服與領(lǐng)帶等都是有關(guān)聯(lián)的商品。配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購買，可以增強主力商品的銷售，擴大商品銷售量。 39、如何完善與調(diào)整商品結(jié)構(gòu)？ 零售企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的完善，主要有兩個方面：一是完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的結(jié)構(gòu)；二是完善高、中、低檔商品的結(jié)構(gòu)。 （1）主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備。一般來說，主力商品要占絕大部分，而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。主力商品的數(shù)量和銷售額，要占商品總量和全部銷售額的70-80％，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20-30％，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實與主力商品具有很強的關(guān)聯(lián)性。 （2）高、中、低檔商品的配備。高、中、低檔商品的配備比例，是由企業(yè)目標(biāo)市場的消費階層的需求特點決定的。 一般來說，以高消費階層為目標(biāo)市場的企業(yè)，其經(jīng)營比重高檔商品占5:4:1。主要面向大眾顧客的企業(yè)，其經(jīng)營比重可考慮為高檔商品占1:3:5。如果以低消費階層為目標(biāo)市場，可以考慮按中檔商品30％，低檔商品70％的比例配備。 40、簡述商品組合的概念的類型。 零售商品組合，就是一個零售企業(yè)經(jīng)營的全部商品的結(jié)構(gòu)。它通常包括若干商品大類，即商品系列。每個商品系列又包括數(shù)目眾多的商品項目（又稱商品品目）。零售企業(yè)在經(jīng)營中，可以專門經(jīng)營一個商品大類，也可以經(jīng)營幾種不同大類的商品，由于商品組合方式不同，會形成企業(yè)經(jīng)營的不同特點。因此認(rèn)真研究商品組合的策略，對于零售企業(yè)開展經(jīng)營活動具有十分重要的作用。 商品組合的類型：（1）多系列全面型；（大型購物中心）；（2）市場專業(yè)型；（學(xué)生用品商店）；（3）商品系列專業(yè)型；（音像書店）；（4）有限商品系列專業(yè)型；（品牌音響專賣店）；（5）特殊商品專業(yè)型。（殘疾人用品店）或（成人保健品店）。 41、商品采購應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？ 零售商業(yè)企業(yè)組織采購活動，應(yīng)當(dāng)遵循以下原則和要求： （1）以需定進原則；（POS、EOS） ①對于消費需求比較穩(wěn)定的日用品；②對于市場需求波動較大的商品；③對于一些季節(jié)性商品；④對于新特商品投放市場。 （2）勤進快銷原則； （3）信守合同原則； （4）經(jīng)濟核算原則； （5）合作共贏原則。 42、簡述商品采購策略。 企業(yè)常用的采購策略有：商品生命周期不同階段的采購策略；買方市場與賣方市場條件下的采購策略；經(jīng)濟訂貨批量采購策略；進貨渠道采購策略；組織進貨采購策略。 43、如何加強采購合同的管理？ 從零售企業(yè)的角度看，采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾個方面的工作：　 （1）加強采購合同簽訂的管理； （2）建立合同管理機構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行； （3）當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決； （4）信守合同樹立企業(yè)的良好形象 44、簡述顧客服務(wù)的內(nèi)容。 （1）貨真價實的商品； （2）舒適優(yōu)雅的購物環(huán)境； （3）親切得體的人員接待； （4）便捷的結(jié)算方式； （5）與購物相關(guān)的配套設(shè)施與服務(wù)； （6）完善的售后服務(wù)。 45、商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營中的重要作用。 商品結(jié)構(gòu)是零售企業(yè)在一定的經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營的商品劃分成若干類別和項目，并確定各類別和項目在商品總構(gòu)成中的比重。商品結(jié)構(gòu)是由類別和項目組合起來的。商品經(jīng)營范圍只是規(guī)定經(jīng)營商品的種類界限，在經(jīng)營范圍內(nèi)，各類商品應(yīng)當(dāng)確定什么樣的比例關(guān)系，哪些商品是主力商品，哪些商品是輔助商品和一般商品，他們之間保持什么樣的比例關(guān)系。因此，商品結(jié)構(gòu)是否合理，對于零售企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。它表現(xiàn)在： （1）合理的商品結(jié)構(gòu)是實現(xiàn)零售經(jīng)營目標(biāo)，滿足消費需求的基礎(chǔ)； （2）確定商品結(jié)構(gòu)是加強商品經(jīng)營計劃的基礎(chǔ)； （3）研究確定商品結(jié)構(gòu)是有效利用經(jīng)營條件，提高經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)。 46、試分析顧客在購物中的心理過程。 零售企業(yè)的管理者要研究顧客心理，熟知顧客的接待，應(yīng)該將顧客服務(wù)系列化，注重提高營業(yè)員的綜合素質(zhì)，并培養(yǎng)顧客的滿意。 顧客在購物中的心理過程有如下幾個階段：觀察階段；興趣階段；聯(lián)想階段；欲望階段；評價階段；信心階段；行動階段；感受階段。 47、與零售商業(yè)相比，批發(fā)商業(yè)有哪些特點？ 批發(fā)商業(yè)是指向再銷售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶銷售商品和服務(wù)的商業(yè)。再銷售者是指通過轉(zhuǎn)賣商品而獲得利潤的營利性組織，具體包括批發(fā)商與零售商，是二次及其以下的批發(fā)商和零售商。 與零售商業(yè)相比，批發(fā)商業(yè)有以下特點： （1）交易批量大。一般來說，批發(fā)商業(yè)的交易批量還是要大于零售商業(yè)的交易批量。當(dāng)然，這里所說的交易批量是指在一定時點上的交易批量，即每筆交易所完成的銷售量，而不是一定時期內(nèi)的交易總量。 （2）交易范圍或市場范圍廣泛。隨著交通或通訊及信息技術(shù)的發(fā)展與普及，很多批發(fā)用戶根本不用“來店”購買，而可以通過遠(yuǎn)程、無紙化方式進行交易，批發(fā)商業(yè)的交易范圍或市場范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商業(yè)的交易范圍或市場范圍，即批發(fā)商業(yè)的商圈要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商業(yè)的商圈。 （3）交易關(guān)系穩(wěn)定。由于批發(fā)商業(yè)的交易對象是企業(yè)或事業(yè)單位，而這些批發(fā)用戶為了保證生產(chǎn)經(jīng)營或其他事業(yè)的持續(xù)進行，就必須按著生產(chǎn)經(jīng)營上的技術(shù)要求持續(xù)、穩(wěn)定地進行重置購買。 （4）交易更加理性。因批發(fā)的銷售對象具有明顯的組織化特征，組織購買商品都由采購部門來完成，要經(jīng)過科學(xué)的決策程序，具有一定的規(guī)律性，屬于專家購買類型，更加具有理性化特征。 48、為什么說批發(fā)商業(yè)可以節(jié)約流通成本？ 從全社會來說，流通成本是指花費在商品流通過程中的各種費用，包括商流費用與物流費用。商流費用是指用于商品交易即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的費用，主要有搜尋費用、談判費用、簽約及履約費用等；物流費用是指用于商品實體流通的費用，主要有運輸費用、儲存保管費用等。 批發(fā)商業(yè)的存在，不僅可以節(jié)約商流費用，而且還可以節(jié)約物流費用，從而發(fā)揮著節(jié)約流通成本的功能。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商流費用，是因為批發(fā)商業(yè)的存在可以節(jié)約商品交易的次數(shù)；批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約物流費用，是因為批發(fā)商業(yè)的存在可以節(jié)約儲存保管費用。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商品交易次數(shù)，是因為批發(fā)商業(yè)的存在可以大大減少制造商與零售商之間的直接交易。同樣，批發(fā)商的存在還可以大大減少社會的商品儲存量和儲存費用，從而可以節(jié)約物流費用。 49、批發(fā)商業(yè)是怎樣發(fā)揮供求調(diào)節(jié)功能的？P166 50、按經(jīng)營主體進行分類，可將批發(fā)商劃分為幾種類型？ 按經(jīng)營主體進行分類，可將批發(fā)商劃分為：獨立批發(fā)商；制造批發(fā)商；共同批發(fā)商；批兼零批發(fā)商；連鎖批發(fā)商；代理商。 51、批發(fā)商業(yè)用戶的購買特點是什么？ 購買數(shù)量比較大；與供貨者的關(guān)系比較密切，交易關(guān)系比較穩(wěn)定；需求的派生性；需求缺乏彈性；需求的波動性；購買的專業(yè)性強；購買決策慎重且影響者較多；其他特征。 52、影響批發(fā)商業(yè)用戶購買行為的主要因素有哪些？ 批發(fā)商業(yè)用戶的購買行為要受許多因素的影響，主要因素有： （1）環(huán)境因素。產(chǎn)業(yè)用戶在很大程度上受當(dāng)前及未來經(jīng)濟環(huán)境的影響，如需求水平、經(jīng)濟發(fā)展前景、資金成本等。另外，許多產(chǎn)業(yè)用戶還會受到政治、技術(shù)、競爭對手，以及文化與風(fēng)俗習(xí)慣的影響。 （2）組織因素。產(chǎn)業(yè)用戶的購買多由采購組織來進行，每個采購組織又都有自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度。 （3）人際因素。產(chǎn)業(yè)用戶的采購組織往往由許多不同地位、不同職權(quán)、不同興趣、不同說服誘導(dǎo)力的人員所組成，這些人在采購決策中發(fā)揮著不同的作用，詳細(xì)了解這些人際因素，對實現(xiàn)批發(fā)商的目的是有利的。 （4）個人因素。每一位參與采購決策的人都帶有個人動機、直覺與偏好。這些個人因素往往影響采購決策，同時這些個人因素又受他們自身的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)態(tài)度、性格、風(fēng)險態(tài)度和文化的影響。 53、簡要說明批發(fā)商業(yè)用戶的購買過程。 一般來說，批發(fā)商業(yè)用戶的購買過程可分為八個階段：發(fā)現(xiàn)問題；確認(rèn)需求；確定產(chǎn)品規(guī)格；尋找供貨商；征詢報價；選擇供貨商；確定日常訂貨規(guī)則；績效評價。 54、未來批發(fā)商業(yè)的發(fā)展方向（發(fā)展趨勢）是什么？ 從總體上看，批發(fā)商業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢： （1）組織化。它包括兩層含義：一是批發(fā)商自身的組織化；二是用戶組織化。 （2）信息化。它主要包括兩項內(nèi)容：一是高效率的信息搜集、加工和處理系統(tǒng)；二是向用戶提供高質(zhì)量的信息。 （3）物流化。物流功能是批發(fā)商業(yè)的重要功能。從發(fā)展趨勢看，批發(fā)商必須將工作重點轉(zhuǎn)向物流，將提高物流服務(wù)能力作為自己的核心競爭力來培養(yǎng)。 （4）專業(yè)化。從發(fā)展看，各種專業(yè)批發(fā)商將成為批發(fā)商的主流，并由“業(yè)種批發(fā)”向“業(yè)態(tài)批發(fā)”轉(zhuǎn)變。 55、批發(fā)商業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展機會。 批發(fā)商業(yè)的生存與發(fā)展要受社會分工、經(jīng)濟發(fā)展、技術(shù)進步、用戶需求及國際化程度等多種因素的影響。批發(fā)商業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有： （1）來自制造商的挑戰(zhàn)。在不斷變化的社會經(jīng)濟環(huán)境中，批發(fā)商所面臨的第一個挑戰(zhàn)就是來自制造商的挑戰(zhàn)。制造商既是批發(fā)商的用戶，同時也是批發(fā)商的商品供給者，因此，制造商的需求與供給變化，使批發(fā)商業(yè)面臨一系列挑戰(zhàn)： ①生產(chǎn)集中程度的提高。生產(chǎn)集中程度的提高主要表現(xiàn)在兩個方面：一是生產(chǎn)的空間集聚日益明顯，形成了許多頗具規(guī)模的工業(yè)區(qū)、工業(yè)園，某些產(chǎn)業(yè)的制造商甚至集中在一個或少數(shù)幾個地區(qū)或城市，以至形成了以某一產(chǎn)業(yè)甚至某一產(chǎn)品為主的產(chǎn)業(yè)城市或企業(yè)城市，如服裝城、汽車城、鋼鐵城等等。生產(chǎn)的空間集聚提高了集聚在一個地區(qū)或城市的制造商之間直接交易的機會與條件，而且交易商品的運輸也極為方便，從而降低了這些制造商對批發(fā)商的依賴度，具有排擠批發(fā)商的傾向；二是生產(chǎn)的規(guī)模集聚也日益顯著，即少數(shù)大型制造商通過自行擴張或兼并、收購迅速膨脹，控制了某些產(chǎn)品的產(chǎn)量和價格，從而對批發(fā)商形成了巨大壓力，大大降低了批發(fā)商的價格談判能力，面臨被這些大型壟斷廠商擠出的危險。 ②生產(chǎn)的縱向一體化程度的提高。大型制造商為了獲取更多的發(fā)展機會，也為了獲取更多的利潤，不僅追求規(guī)模經(jīng)濟，而且還努力謀求范圍經(jīng)濟。為此，許多大型制造商不斷擴大自己的生產(chǎn)經(jīng)營范圍，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品向其上下游延伸，將許多與本企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品相關(guān)的中小型制造商通過聯(lián)合、協(xié)作或購并的方式，納入自己的生產(chǎn)經(jīng)營系列，從而使原來的市場化交易轉(zhuǎn)化為組織的內(nèi)部交易，進而具有排擠批發(fā)商的傾向。 ③產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴大。許多制造商特別是大型制造商，為了分散風(fēng)險，增加競爭力，獲取范圍經(jīng)濟，往往有擴大產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的趨勢，或者使產(chǎn)品系列化，增加品種、規(guī)格、花色，以擴大市場占有率。制造商產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴大，滿足了零售商商品組合或最終用戶對產(chǎn)品多樣化的需求，從而增強了與零售商或最終消費者直接交易的能力，進而降低了批發(fā)商在商品集散、編配、分類、備貨等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢。 ④自建營銷系統(tǒng)。許多制造商為了控制商品銷售渠道、掌握市場動態(tài)、及時推出新產(chǎn)品、節(jié)約流通費用、獲取流通階段的利潤，往往自設(shè)銷售機構(gòu)，實現(xiàn)生產(chǎn)、批發(fā)甚至零售一體化，從而降低了對批發(fā)商的依賴。 （2）來自零售商的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，作為批發(fā)商主要用戶的零售商也發(fā)生了很大變化，從而也向批發(fā)商提出了挑戰(zhàn)。 ①零售規(guī)模的擴大，采購能力的增強。隨著大量生產(chǎn)、大量消費時代的到來，許多零售商不僅經(jīng)營商品的品種越來越多，而且其店鋪規(guī)模、賣場面積和銷售量也不斷擴大，經(jīng)營方式不斷更新，增強了與批發(fā)商的價格談判能力，同時也增加了與制造商直接交易的機會。不僅如此，許多大型零售商由于經(jīng)營規(guī)模巨大、知名度高、影響力大、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，因而具有開發(fā)和經(jīng)營自有品牌的實力，從而也大大降低了從批發(fā)商進貨的比例。還有的大型零售商自營批發(fā)業(yè)務(wù)，因而更具有排擠批發(fā)商的能力。 ②零售商組織化程度的提高。不僅大型零售商具有排擠批發(fā)商的傾向，而且一些中小型零售商也通過聯(lián)合、協(xié)作或自由連鎖或特許連鎖的形式提高了組織化程度，從而也獲得了與批發(fā)商的抗衡能力和直接從制造商進貨的資本。中小型零售商組織化或協(xié)作化程度的提高也具有排擠批發(fā)商的作用。 ③零售業(yè)態(tài)的多樣化。零售業(yè)態(tài)的多樣化意味著零售商需求結(jié)構(gòu)的多元化，從而增加了批發(fā)商滿足零售商需求的難度。因為不同零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營商品的組合、營銷特點、服務(wù)要求有很大不同?？梢?，一個批發(fā)商要想同時滿足不同業(yè)態(tài)零售商的需求是非常困難的。同時，零售商在選擇批發(fā)商時，也往往看其是否適應(yīng)自己的業(yè)態(tài)特點，并將那些不適合自己業(yè)態(tài)特點的批發(fā)商排出在外。 （3）來自信息化的挑戰(zhàn)。信息化對批發(fā)商的挑戰(zhàn)也是多方面的，主要有： ①來自用戶自建信息系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。信息技術(shù)的發(fā)展與普及大大降低了批發(fā)商用戶搜集、加工、處理信息的難度與成本，從而使批發(fā)商擁有的信息優(yōu)勢也大大降低了，進而降低了對批發(fā)商的信息依賴度。不論是制造商還是零售商，都十分重視以電子計算機為基礎(chǔ)的信息管理系統(tǒng)的開發(fā)、應(yīng)用，紛紛投資建設(shè)現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)，使制造商或零售商的信息管理系統(tǒng)更加完善，不僅信息量巨大、內(nèi)容豐富，而且其加工、處理的速度也很快