德天隆家居建材裝飾廣場招商宣傳策劃.doc

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德天隆家居建材裝飾廣場招商宣傳策劃--家居建材裝飾招商策劃 [日期：2006-08-29] 來源： 作者： [字體：大 中 小] 一、 市場平面布局簡圖 倉庫 商鋪 過 道 商鋪 主 過 道 商鋪 過 道 商鋪 倉庫 倉庫 商鋪 商鋪 商鋪 商鋪 倉庫 倉庫 商鋪 商鋪 商鋪 商鋪 倉庫 出口 主 過 道 出口 倉庫 商鋪 過 道 商鋪 主 過 道 商鋪 過 道 商鋪 倉庫 倉庫 商鋪 商鋪 商鋪 商鋪 倉庫 倉庫 商鋪 商鋪 商鋪 商鋪 倉庫 倉庫 商鋪 商鋪 商鋪 商鋪 倉庫 倉庫 商鋪 商鋪 商鋪 商鋪 倉庫 入 口 二、物業(yè)發(fā)展建議 1、市場格局設(shè)計(jì) 獨(dú)立收銀、市場中部開放式格局，相臨鋪位間隔板高度1.1-1.3米；靠墻四周采取半開放式或封閉式格局。 2、鋪位分割 鋪位以標(biāo)準(zhǔn)寬度分割為主，具體招商操作時(shí)，根據(jù)商家實(shí)際需要長度劃分。 3、過道設(shè)計(jì) 市場布局緊湊，過道適當(dāng)，不宜過寬，否則不易積聚人氣，這是成功市場的“必殺招”。因此，本市場過道設(shè)計(jì)為：主通道寬度為2.0米，視消防要求。其他過道（即次過道）寬度為1.5米。這樣做既使得購物者覺得市場商品集中，人氣鼎旺，又可以提高市場面積使用率。 三、商場賣場設(shè)計(jì) 1、背景音樂：劉德華演唱的《馬桶》 2、標(biāo)識(shí)、導(dǎo)示系統(tǒng)：設(shè)功能分區(qū)、經(jīng)營品種牌、洗手間指示緊急出口指示等。 3、休閑設(shè)施：于位置較寬松的地方設(shè)置休閑椅，或者有專門的休息室，供購物者休息之用。 4、促銷氣氛營造：幾種顏色的彩帶裝飾，形成色彩繽紛、熱鬧喜慶的氣氛，有利于銷售和良好購物心情的培養(yǎng)。 5、商品做廣告：彩旗懸掛，主要介紹德天隆品牌以及加盟商戶的品牌。 6、展板設(shè)置：一個(gè)介紹德天隆品牌情況，一個(gè)為各個(gè)商鋪示意圖。 四、市場經(jīng)營品種分區(qū)設(shè)計(jì) 市場經(jīng)營品種主力推薦方案： A、潔具 浴室 陶瓷 浴室五金（水龍頭、毛巾架） B、櫥柜 木地板 石材 五金（把手、鎖） 防火板 塑鋼門窗 C、涂料油漆 地毯 墻紙 文化石 藝術(shù)墻面 布藝 D、燈具 飾品 鐵花 藝術(shù)玻璃 藝術(shù)天花 裝飾公司 五、市場租金價(jià)格表制定 1、最理性租金—市場比較法租金 通過對(duì)可比市場的租金分析比較，利用市場比較法來確定本市場的最理性租金。 “可比”的定義是：規(guī)模、經(jīng)營品種相似的市場或地理位置接近的市場的租金也有一定的參考價(jià)值。 本著以下4條考慮我們建議本商場的租金為：10元/平方。 第一條：放水養(yǎng)魚，培育市場是招租工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場的開拓者，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 第二條：租金偏高即使可以招滿并開業(yè)，但是商場很難長久興旺，因?yàn)樵谑袌鲞€不成熟的情況下，高租金無疑使商家生意難做，這無異于“殺雞取蛋”。 第三條：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金遞增，因此，第一年廣場的租金可以適當(dāng)定低些，等第二年市場做旺之后，再提租金也不遲。 第四條：如果租金定的高，與其他市場持平，甚至還高于他們，那么，我們的競爭優(yōu)勢在哪兒呢？很可能出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題，風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采取。 上面的建議租金僅為內(nèi)部認(rèn)購價(jià)，在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)視市場反應(yīng)及時(shí)做出調(diào)整，如果市場不接受，則仍需調(diào)低；若市場反應(yīng)良好，則租金繼續(xù)執(zhí)行。 另外，租期建議為1年。租約1年1簽的好處是：可以及時(shí)、靈活地根據(jù)市場變化對(duì)租金進(jìn)行調(diào)整，而且對(duì)于租客來講也放心（擔(dān)心每年的租金遞增值太高，承受不起）。 六、主體推廣方案及廣告推廣要點(diǎn) 1、市場定位 招租客戶不僅僅需要發(fā)展商對(duì)遠(yuǎn)景所進(jìn)行的虛幻的承諾，更看重眼前實(shí)實(shí)在在的利益。即：我為什么到這里來？ 來了以后有沒有生意，能不能賺到錢？ 會(huì)不會(huì)一年半載有需要離開？ 因此，為了吸引租客到來，必須具有實(shí)實(shí)在在的利益吸引。 我們設(shè)定物業(yè)招租市場定位如下： 潞城市首家大型專業(yè)家居建材裝飾市場， 定位釋義及租客前來的理由： （1）為什么要去潞城？ 隨著潞城經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，潞城市家居用品銷售市場的需求潛力越來越大，建立一個(gè)專業(yè)的家居建材扎市場也是大勢所趨。 （2）為什么要選我們： A 潞城市黃金位置，潞城商貿(mào)城 B 主要道路旁，昭示力強(qiáng)勁 C 5000平方米超大規(guī)模 D 主題化市場經(jīng)營 2、主題推廣核心方案 所謂主題推廣核心方案，就是從租客戶最終做生意的角度出發(fā)，以租客的現(xiàn)實(shí)需要為前提條件，以租客的消費(fèi)心理為價(jià)值取向，以租客的審美情趣作參照比例，以租客容易接受的方式，采用理性訴求與感性渲染相結(jié)合的方式去打動(dòng)客戶的表現(xiàn)核心。該表現(xiàn)核心將直接影響租客是否進(jìn)場，有的物業(yè)包裝奢華，講天講地就是不講樓，但消費(fèi)者會(huì)為了那些漂亮的詞語而買樓嗎？物業(yè)推廣，漂亮是基礎(chǔ)，品味是要點(diǎn)，簡潔明了是根本，而最最重要的是講清楚為客戶所帶來的利益，并提供相應(yīng)的證明，以打動(dòng)客戶的心。 A、區(qū)位 主題訴求：是困守市區(qū)，還是殺入潞城？ 是生存還是發(fā)展？ 市區(qū)亦或潞城？進(jìn)攻還是防守？ 誰不想搶占市場份額？誰不想永續(xù)經(jīng)營？ 潞城家居大蛋糕，不容錯(cuò)過。 提供客戶利益：潞城近年內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，家居市場潛力巨大。 B、商圈 主題訴求：潞城家居中心在哪里？當(dāng)然是德天隆家居建材裝飾市場。 提供客戶利益：位處潞城開發(fā)的核心位置，龍頭商家率先出擊，生意自然好做。最有發(fā)展?jié)摿χ?，生意自然長久，永續(xù)經(jīng)營不是夢。 C、位置及昭示力 主題訴求：出入潞城咽喉要地，物業(yè)形象深入民心。 提供客戶利益：出入潞城車來車往，臨街面，商場將在短時(shí)間內(nèi)樹立知名度，吸引客戶前來選購，生意機(jī)會(huì)多。 D、規(guī)模及主題市場 主題訴求： 5000平方米專業(yè)市場設(shè)計(jì)，規(guī)模優(yōu)勢明顯 提供客戶利益：專業(yè)組織、專業(yè)營銷，形成規(guī)模效應(yīng)，客戶家庭裝修必到一站。不同于以往裝飾市場黑、亂、臟的購物環(huán)境，必將吸引客戶一而再，再而三的回頭光顧，增加生意機(jī)會(huì)。 E、完美商業(yè)規(guī)劃，適應(yīng)時(shí)代潮流 主題訴求：市場營銷新革命，讓客戶常來看看 提供客戶利益：將改變市場商鋪格子間的現(xiàn)狀,全面大市場開放式格局設(shè)計(jì)，細(xì)致的人流規(guī)劃貫穿全場，令客戶逛遍市場每一個(gè)角落?？蛻舨焕?，自然愿意常來看看。 F、專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理 市場比住宅更需要售后服務(wù)，住宅沒有物業(yè)管理，最多會(huì)跌價(jià)，市場沒有專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理，就是甩手掌柜不成事，一定會(huì)關(guān)門。 主題訴求：市場好管家，是您財(cái)源廣進(jìn)的基礎(chǔ) 提供客戶利益：市場專業(yè)經(jīng)營管理，預(yù)留充足宣傳廣告費(fèi)用。專設(shè)交樓直通車及形象宣傳車。潞城每一個(gè)新盤入伙，交樓直通車就主動(dòng)前往迎客上門，為租客接生意廣開客源。營業(yè)時(shí)間從朝8：30至晚6：30，適應(yīng)潞城客戶特點(diǎn)，增加生意機(jī)會(huì)。提供成本低廉之倉庫用地，解決用家后顧之憂。解除顧客后顧之憂：實(shí)行三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，塑造德天隆品牌美譽(yù)度。 G、放水養(yǎng)魚策略，租金10元起 主題訴求：10元錢，搶占潞城家居市場制高點(diǎn) 提供客戶利益：價(jià)廉物美是每一個(gè)人購物決策的重要一環(huán)。 七、 階段推廣計(jì)劃時(shí)間表 階 段 日 期 工 作 內(nèi) 容 負(fù)責(zé)人 方案確定 10月底之前 確定招商方案 德天隆/都市名片 資料準(zhǔn)備期 11/1—11/3 報(bào)紙整版設(shè)計(jì) 德天隆 都市名片 11/4—11/5 印刷品設(shè)計(jì) 人員 10/26 銷售經(jīng)理到位 德天隆 10/27 銷售人員到位 10/28—10/29 租金及銷售價(jià)格表制定 10/30—10/31 招商處布置及氣球等 八、市場訴求 1、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系 隨著家居產(chǎn)品低品質(zhì)時(shí)代的結(jié)束，用戶對(duì)于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補(bǔ)救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動(dòng)顧客心、贏得顧客青睞。為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生。它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。 售前服務(wù)，質(zhì)量保障。從善如流，堅(jiān)定地把質(zhì)量放在第一位，將次品消滅在市場以外，把雜牌消滅在市場之外。 　　售中服務(wù)，送貨上門。導(dǎo)購人員和運(yùn)輸隊(duì)員形成強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶提供導(dǎo)購。送貨上門、免費(fèi)安裝等項(xiàng)服務(wù)。 　　售后服務(wù)，周到熱情。為消費(fèi)者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴(yán)格實(shí)行三包服務(wù)，服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。特別是針對(duì)當(dāng)時(shí)商家從市場撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問題消費(fèi)者無人可找，這時(shí)我們將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費(fèi)者滿意。 2、采用知識(shí)營銷理念，方法，樹立德天隆品牌形象 　　具體說來，主要從如下三個(gè)方面著手： 　　首先，通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，德天隆的經(jīng)營理念、賣場特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙。這種知識(shí)傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實(shí)際效果卻是任何形式的商品營銷所達(dá)不到的。通過向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對(duì)流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動(dòng)了市場需求。 　　其次，定期組織銷售員培訓(xùn)，提高銷售人員的知識(shí)水平。隨著時(shí)代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量，知識(shí)含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對(duì)營銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過培訓(xùn)；使?fàn)I銷人員掌握家居市場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識(shí)含量，深諳把知識(shí)推銷給消費(fèi)者的營銷技巧。 　　再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)的氛圍。通過向顧客、同行的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使自己不斷地成長、發(fā)展為潞城家居市場的龍頭企業(yè)。 　　3、活動(dòng)策劃 名牌家居展示會(huì)：　　 “心動(dòng)+行動(dòng)”：精品家具價(jià)格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中價(jià)格就拿走！ 　　省錢安家計(jì)劃：你家裝修，我送家居、家飾活動(dòng)！ 　　購房驚喜和新婚特惠：活動(dòng)期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家居消費(fèi)券，每張消費(fèi)券均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 　半小時(shí)半價(jià)特賣活動(dòng)：在活動(dòng)當(dāng)日的上午和下午各抽出兩個(gè)幸運(yùn)半小時(shí)，在幸運(yùn)時(shí)段所購商品全部享受半價(jià)優(yōu)惠，中獎(jiǎng)個(gè)數(shù)不限。 　每天推出5-10款特買商品：件件物超所值。品牌家居全市最低價(jià)，同品牌，同型號(hào)家居比價(jià)退差，差價(jià)雙倍返還。 　　家居現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢會(huì)：邀請家居設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。 　　時(shí)尚日新家居課堂：本著豐富市民家居知識(shí)，引導(dǎo)理性消費(fèi)的原則，提出“時(shí)尚日新”家居課堂，由專業(yè)人員進(jìn)行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富?，F(xiàn)場針對(duì)各類家居產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點(diǎn)為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家居的保養(yǎng)、維修等。課堂臨近尾聲時(shí)進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，回答正確者獲得獎(jiǎng)品一份。 　　在家居城前面的廣場上面，舉行大型表演活動(dòng)，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費(fèi)者眼球．引導(dǎo)潛在消費(fèi)者光顧德天隆。 4、促銷、季節(jié)性的特賣活動(dòng)策劃 　“看家居，送大獎(jiǎng)，到德天隆，交紅運(yùn)”活動(dòng)，在開業(yè)時(shí)間內(nèi)舉行，每周開大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金5000元，二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元，三等獎(jiǎng)20名，獎(jiǎng)金100元。顧客在活動(dòng)期間憑廣告到德天隆換取獎(jiǎng)券(7日內(nèi)有效)，顧客購物滿500元獲贈(zèng)獎(jiǎng)券一張，多買多贈(zèng)。每日購物前28名的顧客，憑當(dāng)日購物票據(jù)到總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎(jiǎng)?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎(jiǎng)券、本人身份證到本商場兌獎(jiǎng)，逾期視作自動(dòng)放棄。 　　　　　　　 祝愿德天隆家居建材裝飾市場飛黃騰達(dá)，前景美好。 附：市場管理規(guī)定 經(jīng)營者進(jìn)入市場應(yīng)當(dāng)持有營業(yè)執(zhí)照或者其他合法憑證。 經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入市場從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具有經(jīng)紀(jì)資格并持有營業(yè)執(zhí)照。 銷售國家實(shí)行專營、專賣的商品和實(shí)行許可證制度管理的商品的，必須持有相應(yīng)的證件。 進(jìn)入市場的經(jīng)營者必須遵守有關(guān)市場交易的法律、法規(guī)，遵循自愿、平等、公平、誠實(shí)信用的原則，遵守公認(rèn)的商業(yè)道德，不得損害國家利益以及其他經(jīng)營者和消費(fèi)者的合法權(quán)益。 進(jìn)入市場的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)接受有關(guān)行政管理部門的監(jiān)督管理，不得拒絕和阻礙行政執(zhí)法人員依法執(zhí)行職務(wù)。 進(jìn)入市場的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)按照工商行政管理部門核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式，在劃定的地點(diǎn)亮照（證）經(jīng)營。 任何經(jīng)營者不得在市場外隨意擺攤設(shè)點(diǎn)。 進(jìn)入市場的經(jīng)營者不得偽造、涂改、出租、出借、出賣、轉(zhuǎn)讓營業(yè)執(zhí)照。 市場內(nèi)禁止下列行為： 　　?。ㄒ唬┢坌邪允小?qiáng)買強(qiáng)賣； 　　　（二）聯(lián)合定價(jià)或者串通哄抬物價(jià)； 　　?。ㄈ╀N售商品摻雜摻假、以假充真、以次充好、短尺少秤； 　　?。ㄋ模┙?jīng)營法律、法規(guī)禁止上市交易的物品； 　　?。ㄎ澹┓?、法規(guī)禁止的其他行為。 來源：中國營銷策劃網(wǎng)