浙江電信ICT業(yè)務(wù)滾動規(guī)劃

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中國電信集團(tuán)浙江省電信（有限）公司 2007 – 2009年ICT業(yè)務(wù)滾動規(guī)劃,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,現(xiàn)狀及發(fā)展回顧,06年1－9月IT應(yīng)用及服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析,06年1－9月應(yīng)用及服務(wù)發(fā)展收入結(jié)構(gòu)分析,不同行業(yè)客戶ICT需求差別較大，處于IT應(yīng)用、信息化需求的不同階段； 目前ICT項(xiàng)目的穩(wěn)健性不足，尚未形成成熟的商業(yè)模式，售前、售中、售后服務(wù)體系； 一次性服務(wù)較多，缺乏差異化的持續(xù)營銷能力； 不同業(yè)務(wù)處于不同的生命周期，目前業(yè)務(wù)較為成熟的集成業(yè)務(wù)占比較大，外包服務(wù)與專業(yè)服務(wù)處于發(fā)展階段,發(fā)展現(xiàn)狀,ICT發(fā)展迅猛，直接貢獻(xiàn)明顯。2006年上半年ICT業(yè)務(wù)同比增長近10倍，直接貢獻(xiàn)增量收入0.26億元，占總收入增量的6.6％，已成為增量收入的一個重要來源。???? 大量激發(fā)了客戶對寬帶接入業(yè)務(wù)大量的需求。2006年寬帶發(fā)展速度進(jìn)一步加快，用戶發(fā)展同比加快16％，收入拉動同比提升0.4個百分點(diǎn)。???? 有力促進(jìn)了基本面的穩(wěn)定。通過實(shí)施傳統(tǒng)＋增值信息的多業(yè)務(wù)組合捆綁，實(shí)施價(jià)值填充，增加了客戶黏性。2006年上半年政企用戶話音收入保持正增長。,,ICT發(fā)展成效明顯,,全國的數(shù)據(jù)對比分析,IT服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)2006年1－6月收入各省公司分布,IT服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)2006年1－6月收入各項(xiàng)服務(wù)分布,2006年1－6月IT服務(wù)及應(yīng)用收入達(dá)到5.67億元，同比增長78.03％,全國范圍來看，ICT收入快速增長； 浙江ICT收入迅猛增長，同比去年增長了10倍,,浙江ICT收入占全國的10％，與總體收入占全國比例大致持平 福建擁有較為獨(dú)特的ICT商業(yè)模式（與政府合作成立一家2000多人的專業(yè)公司，占據(jù)幾乎所有的黨政軍行業(yè)ICT項(xiàng)目）； 廣東電信借鑒國內(nèi)外電信運(yùn)營商經(jīng)驗(yàn)，于2005年底在全省建立統(tǒng)一的以“億迅”命名的ICT 公司，實(shí)行統(tǒng)一品牌 上海ICT模式：“X+Y+Z模式”，即基礎(chǔ)應(yīng)用（郵箱/在線安全/域名/傳真使者/企業(yè)即時通信）＋通用解決方案（CRM/OA/進(jìn)銷存）＋行業(yè)解決方案。,ICT發(fā)展中存在的問題,,體系建設(shè)不完善,,ICT業(yè)務(wù)目前尚缺乏整體體系建設(shè)，在組織架構(gòu)、人員、產(chǎn)品、銷售、資質(zhì)、合作伙伴、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、溝通機(jī)制等各板塊均需進(jìn)一步完善。,,成熟產(chǎn)品的銷售存在落地難,,由于體系建設(shè)的不完善，成熟行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品及ICT平臺產(chǎn)品在區(qū)域發(fā)展上存在不平衡，重視程度高的分公司能有效發(fā)揮主渠道的作用，業(yè)務(wù)發(fā)展較好，相反，業(yè)務(wù)進(jìn)展就不理想。,,針對細(xì)分市場缺乏核心產(chǎn)品,,目前ICT尚缺乏十分貼近細(xì)分客戶市場需求的拳頭和核心產(chǎn)品,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,客戶需求,,國家政策 提升需求,,黨的十六屆五中全會通過的《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃的建議》，進(jìn)一步提出要支持以信息化帶動工業(yè)化，大力發(fā)展信息產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)信息技術(shù)普及和應(yīng)用，廣泛應(yīng)用信息技術(shù)改造提升制造業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)； 信息產(chǎn)業(yè)部也進(jìn)一步確立了“農(nóng)信工程”等六大工程作為“十一五”期間信息化重點(diǎn)建設(shè)工程。,客戶需求－地方政府,,地方政府 信息化,,浙江省政府提出推進(jìn)“數(shù)字浙江”和先進(jìn)制造業(yè)基地建設(shè)，在“十一五”期間將繼續(xù)堅(jiān)定不移地實(shí)施“以信息化帶動工業(yè)化”的戰(zhàn)略； 浙江省杭州、寧波、溫州被列為國家級信息化試點(diǎn)城市，衢州、紹興、蕭山、義烏等15個市縣區(qū)被確定為省級信息化試點(diǎn)縣市。,,通過試點(diǎn)的有效推進(jìn)，為浙江城市信息化、政務(wù)信息化工作積累了經(jīng)驗(yàn)，并帶動了浙江全省城鄉(xiāng)信息化的穩(wěn)步發(fā)展。城市公共服務(wù)系統(tǒng)、城市應(yīng)急聯(lián)動系統(tǒng)、基于GIS的城市管理系統(tǒng)、多部門的信息交換系統(tǒng)、遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)、社區(qū)管理與服務(wù)系統(tǒng)等一批城市信息化重點(diǎn)工程的實(shí)施與應(yīng)用，提升了浙江城市化的水平。 杭州、金華、平湖市、紹興縣等以政府門戶網(wǎng)站為依托，開展了網(wǎng)上協(xié)同辦公和網(wǎng)上辦事，電子政務(wù)開發(fā)應(yīng)用水平躋身全國先進(jìn)行列。 浙江各市縣的電子政務(wù)建設(shè)，尤其是政府門戶網(wǎng)站建設(shè)先后展開。政務(wù)公開、網(wǎng)上申報(bào)、網(wǎng)上辦事、網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上信訪、市長熱線等在線便民服務(wù)功能不斷完善和深化，信息化需求很大。 浙江電子政務(wù)已開始從辦公自動化、信息發(fā)布、政務(wù)公開，向政府業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、整合及加強(qiáng)對社會的服務(wù)方向發(fā)展。,客戶需求－企業(yè)（1/4）,浙江正在全面推進(jìn)企業(yè)信息化,企業(yè)需要信息化助力企業(yè)發(fā)展,浙江省內(nèi)有中小企業(yè)108萬家，其中500萬元規(guī)模以上的企業(yè)有30多萬家。 根據(jù)浙江省信息化規(guī)劃，到2010年： 浙江省將有超過60%規(guī)模以上企業(yè)建立網(wǎng)頁，規(guī)模以上企業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)規(guī)范化將達(dá)到60%以上；有超過50%的規(guī)模以上企業(yè)建有信息平臺。 在應(yīng)用普及上，規(guī)模以上企業(yè)相關(guān)行業(yè)中產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息化率達(dá)到90%，設(shè)備的自動化率為30%。 在技術(shù)水平上，浙江省全省規(guī)模以上企業(yè)采用先進(jìn)適用軟件達(dá)到80%以上，企業(yè)信息化市場空間很大。,數(shù)據(jù)來源：浙江電信商業(yè)客戶信息化需求調(diào)查報(bào)告,,中小商戶已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)經(jīng)營必不可少的工具和手段，但信息化應(yīng)用水平還非常低,,有31.11%的中小商戶認(rèn)為肯定會使用企業(yè)郵箱的，還有51.59%認(rèn)為可能會使用,,,,37.08%的企業(yè)認(rèn)為肯定會建立企業(yè)網(wǎng)站，可能會建立的企業(yè)為40.99%,對企業(yè)內(nèi)部管理、辦公自動化以及電子商務(wù)信息化培訓(xùn)有需求的商戶，分別占被調(diào)查商戶的44.54%、42.80%和39.61%,有將近8成商戶將來肯定會采用或可能會采用電子商務(wù),,企業(yè)競爭需要,,企業(yè)信息化是提高企業(yè)市場競爭力的需要； 企業(yè)信息化促進(jìn)企業(yè)管理模式與組織模式的變革 ； 企業(yè)信息化是企業(yè)適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的要求。,客戶需求－企業(yè)（2/4）,企業(yè)信息化建設(shè)劃分為四個階段: 系統(tǒng)建設(shè)； 系統(tǒng)整合； 業(yè)務(wù)整合； 成熟階段。 成熟階段是指企業(yè)真正地把計(jì)算機(jī)同整個生產(chǎn)經(jīng)營過程結(jié)合起來，將組織內(nèi)部、外部的資源充分地整合、利用，擴(kuò)大企業(yè)資源的外延，并以更加豐富詳實(shí)的信息輔助高層決策，從而提升企業(yè)的生存能力、競爭實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Α?同時，92.6%的企業(yè)已設(shè)立了專門的企業(yè)信息化主管機(jī)構(gòu);并且有98.6%的大型企業(yè)制訂了企業(yè)信息化的總體規(guī)劃。,,大中型企業(yè)信息化建設(shè),,,大中型企業(yè)信息化階段,大部分企業(yè)處于信息化的初、中級階段，整體上處于系統(tǒng)建設(shè)向系統(tǒng)整合邁進(jìn)階段； 大中型企業(yè)已經(jīng)非常重視信息化及IT應(yīng)用。,數(shù)據(jù)來源：國資委信息中心與計(jì)世咨詢調(diào)查，2005,客戶需求－企業(yè)（3/4）,,企業(yè)信息化中核心業(yè)務(wù)應(yīng)用有限,72.1%的大型企業(yè)完成了財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)建設(shè)，60.0%的大型企業(yè)完成了辦公自動化系統(tǒng)建設(shè)。說明大部分企業(yè)基礎(chǔ)信息化的建設(shè)己經(jīng)完成，使用也相對成熟。 24.2%的企業(yè)正在進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃控制系統(tǒng)建設(shè)，21.7%的企業(yè)正在進(jìn)行人力資源管理系統(tǒng)建設(shè)，21.1%的企業(yè)正在進(jìn)行資產(chǎn)管理系統(tǒng)建設(shè)。大型企業(yè)信息化中的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用依然有限。,,,集成業(yè)務(wù)仍是企業(yè)信息化主流,有34.1%的企業(yè)把客戶資源管理系統(tǒng)作為計(jì)劃建設(shè)的重點(diǎn)，28.9%的企業(yè)把供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)作為計(jì)劃建設(shè)的重點(diǎn)，26.4%的企業(yè)把電子商務(wù)系統(tǒng)作為計(jì)劃建設(shè)的重點(diǎn)。 調(diào)查揭示了核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成建設(shè)將成為大中型企業(yè)信息化建設(shè)的重點(diǎn)。,,數(shù)據(jù)來源：國資委信息中心與計(jì)世咨詢調(diào)查，2005,客戶需求－企業(yè)（4/4）,,知識服務(wù)處于市場培育期,企業(yè)上業(yè)務(wù)系統(tǒng)時，存在著請第三方咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)重組、實(shí)施方案評估等方面的咨詢的意愿。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有三成左右的大型企業(yè)接受業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)的第三方咨詢。如上客戶資源管理系統(tǒng)時，33.4%的大型企業(yè)選擇了第三方咨詢公司,,,大中型企業(yè)服務(wù)外包模式處于發(fā)展探索階段,調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有1.4%的大型企業(yè)選擇將后臺系統(tǒng)外包給第三方;3.3%的大型企業(yè)將前后臺全部外包給第三方。大多數(shù)企業(yè)還是主要靠自己的技術(shù)人員進(jìn)行信息系統(tǒng)管理，其中:73.7%的大型企業(yè)自己負(fù)責(zé)前臺設(shè)備及系統(tǒng)的維護(hù);21.6%的大型企業(yè)自己負(fù)責(zé)維護(hù)前臺、廠家維護(hù)后臺。,,,專業(yè)服務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期,在災(zāi)備服務(wù)、信息安全方面，大型企業(yè)信息安全系統(tǒng)建設(shè)正在發(fā)生三個變化:從“被動防御”轉(zhuǎn)入“主動防御”、“從產(chǎn)品孤立”向“集中管理”過渡、從“單一防御”到“整體防御”深入。 調(diào)查發(fā)現(xiàn):大型企業(yè)信息安全系統(tǒng)建設(shè)從被動進(jìn)入主動階段。,,中國大中型企業(yè)的信息化投入占總資產(chǎn)的比例約為0.46%，全國企業(yè)信息化投入平均占總收入的0.22%; 發(fā)達(dá)國家大中企業(yè)的信息化投入占總資產(chǎn)的比例一般在5%以上； 中國企業(yè)ICT市場有很大發(fā)展空間。,浙江電信大客戶行業(yè)收入與增長率分析,浙江電信大客戶分用戶群收入與增長率,數(shù)據(jù)來源：浙江電信大客戶收入統(tǒng)計(jì),單位：萬元,,,,,,,目前浙江電信大客戶主要集中于采掘業(yè)和一般制造業(yè)、金融業(yè)、科學(xué)教育和文化衛(wèi)生、公共管理和社會組織四大行業(yè)； 網(wǎng)吧、公共服務(wù)業(yè)、采掘業(yè)和一般制造業(yè)增長率較高,從大客戶行業(yè)客戶分布看ICT行業(yè)客戶分布：,,大中型行業(yè)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、應(yīng)用及價(jià)值鏈整合階段，對ICT整體服務(wù)的需求在迅速增加，對電子商務(wù)應(yīng)用、CRM、ERP建設(shè)、數(shù)據(jù)中心災(zāi)備、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)管理外包的需求較多,浙江政府行業(yè)用戶ICT需求分析,政府用戶需求分析,資料來源：《浙江省政府報(bào)告》、浙江電信、計(jì)世資訊,政府的信息化從橫向看是稅務(wù)、工商等以“十二金”為主體的信息化; 從縱向看是中央及各級地方政府的信息化。 目前政府的需求主要包括： 政府的“十二金工程”以及內(nèi)網(wǎng)延伸建設(shè)、整合及升級； 06年上半年政府ICT需求中硬件需求占72％，服務(wù)為第二位。說明很多地方政府仍在進(jìn)行IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。 面向公眾和企業(yè)公共服務(wù)信息外聯(lián)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和系統(tǒng)應(yīng)用整合、協(xié)同政務(wù)、資源共享；內(nèi)外網(wǎng)的系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)及信息安全以及災(zāi)備服務(wù)等業(yè)務(wù)的需求。,2005年12月28日，由浙江電信承建的浙江省電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目完成終驗(yàn)。至此，浙江省電子政務(wù)骨干網(wǎng)平臺已經(jīng)覆蓋自省政府到各地市政府及省政府各主要職能部門、直屬單位，完成137家接入單位組網(wǎng)。實(shí)現(xiàn)視頻、語音、數(shù)據(jù)“三網(wǎng)合一”的浙江電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為浙江省行政辦公提供更高效、更迅捷的服務(wù)。 與省國稅局合作建設(shè)“網(wǎng)上報(bào)稅”系統(tǒng);與省衛(wèi)生廳合作建設(shè)公共衛(wèi)生應(yīng)急指揮系統(tǒng);與省組織部合作建設(shè)農(nóng)村黨員電教網(wǎng);與公安局合作建設(shè)“流動人口報(bào)備”系統(tǒng)和路面視頻監(jiān)控系統(tǒng);并與省氣象局、省檢察院、省法院、省工商局、省地稅局、省交通廳、杭州海關(guān)等合作建設(shè)了政府行業(yè)部門的辦公信息專網(wǎng)。,政府用戶業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀,06年上半年政府行業(yè) ICT需求結(jié)構(gòu),浙江稅務(wù)管理類用戶ICT需求分析,浙江電信稅務(wù)行業(yè)ICT用戶發(fā)展現(xiàn)狀,,,基于G2B的網(wǎng)上報(bào)稅，是全國用戶量最大的VPDN網(wǎng)絡(luò),在國家確定的12個“金”字號電子政務(wù)項(xiàng)目中，金稅工程排在首位。國家財(cái)政擬投資94億元給金稅工程項(xiàng)目，同時拉動各級財(cái)政投入相應(yīng)的配套資金，同時帶動納稅單位產(chǎn)生的稅控類產(chǎn)品市場。 2006年國家稅務(wù)總局正式啟動“金稅”工程三期?！敖鸲悺惫こ倘诮ㄔO(shè)主要內(nèi)容包括：建設(shè)覆蓋國家稅務(wù)總局、省、地市、區(qū)縣各級稅務(wù)機(jī)關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺；建設(shè)稅收業(yè)務(wù)、行政管理、決策支持和外部信息4個應(yīng)用系統(tǒng)；建設(shè)國家稅務(wù)總局和?。▍^(qū)、市）局、部分計(jì)劃單列市局兩級數(shù)據(jù)中心；建設(shè)國家稅務(wù)總局災(zāi)備中心；建設(shè)安全保障系統(tǒng)和運(yùn)行維護(hù)系統(tǒng)等。 稅務(wù)行業(yè)信息化整合主要體現(xiàn)在對應(yīng)用系統(tǒng)之間的整合。整合工作的重心確定在綜合征管系統(tǒng)、增值稅管理系統(tǒng)、出口退稅系統(tǒng)這三大主體應(yīng)用 2006年稅務(wù)行業(yè)的IT服務(wù)主要為專業(yè)服務(wù)，其次為維保服務(wù),稅務(wù)行業(yè)ICT市場需求分析,05年稅務(wù)行業(yè) ICT需求結(jié)構(gòu),浙江獨(dú)創(chuàng)成功商業(yè)模式，并已向集團(tuán)范圍內(nèi)各省推廣； 直接經(jīng)濟(jì)效益顯著：一年增收1152萬元，預(yù)計(jì)年增長率達(dá)10%；,浙江海關(guān)、商檢管理類用戶ICT需求分析（1/2),浙江電信海關(guān)、商檢行業(yè)ICT用戶發(fā)展現(xiàn)狀,,,基于G2B應(yīng)用平臺的國檢“全球眼”視頻監(jiān)管系統(tǒng)，提高了企業(yè)國際競爭能力,政府（國檢局）： 日常工作效率提日常工作效率提高2倍以上，管理有效性大幅提高 進(jìn)出口企業(yè)： 中華紙業(yè)有限公司一年就節(jié)省交通費(fèi)、轉(zhuǎn)棧費(fèi)、滯箱費(fèi)等費(fèi)用支出近費(fèi)用支出近1400萬元 電信（寧波）： 預(yù)計(jì)到年底完成1000個監(jiān)控點(diǎn)的建設(shè)，新個監(jiān)控點(diǎn)的建設(shè)，新增全球眼收入增全球眼收入288萬元光纖接入收入216萬元,浙江電信已與浙江省國檢局簽訂全省國檢行業(yè)視頻監(jiān)控系統(tǒng)戰(zhàn)略合作協(xié)議，將用三年時間為全省3萬家進(jìn)出口企業(yè)建成視頻監(jiān)管系統(tǒng)，預(yù)計(jì)全省將新增6萬個監(jiān)控點(diǎn)。,,,吳儀副總理多次贊許國檢“全球眼”視頻監(jiān)管系統(tǒng),浙江“全球眼”技術(shù)已成為國家質(zhì)檢總局視頻監(jiān)控基本標(biāo)準(zhǔn)。,浙江海關(guān)、商檢管理類用戶ICT需求分析（2/2）,金關(guān)工程歷來是十二金工程信息化投資的重點(diǎn)領(lǐng)域 。 隨著業(yè)務(wù)系統(tǒng)的逐漸完善，移動辦公的需求將越來越顯著。 隨著電子口岸及數(shù)據(jù)分中心的建立，存儲設(shè)備的需求將明顯大于前幾年， 對安全問題的關(guān)注將使信息安全設(shè)備需求增長。 2006年開始是海關(guān)部門軟件應(yīng)用的大規(guī)模推廣階段； 隨著H2000、HB2004系統(tǒng)的深入應(yīng)用，對服務(wù)的采購趨勢將保持迅速增長。 隨著信息化應(yīng)用的深入，地方海關(guān)自主投資的比例逐漸加大（2005年已達(dá)23.5%)。,海關(guān)類行業(yè)ICT市場需求分析,06年海關(guān)行業(yè)投資結(jié)構(gòu)比例,VOIP。提高海關(guān)信息化管理水平，將語音和數(shù)字緊密結(jié)合起來，建立一號通，如何降低通信成本。將VOIP系統(tǒng)如何與海關(guān)內(nèi)部網(wǎng)相融合。 無線移動辦公系統(tǒng)。集中在港口、碼頭、機(jī)場、以及打擊違法犯罪的移動的辦公需求、基于英特網(wǎng)VPN解決方案。 分布式呼叫中心。呼叫中心集成了網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，為客戶提供自動語音人工接聽服務(wù)，包括業(yè)務(wù)受理服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量投訴等等，還有信息發(fā)布。 高清會議視頻系統(tǒng)。目前全國海關(guān)電話會議系統(tǒng)是在98年建成的，系統(tǒng)可靠性，維護(hù)等都存在一些問題。,與電信業(yè)密切的海關(guān)ICT需求,十一五海關(guān)信息化工作主要目標(biāo)是到2010年，基本建立起與全面建設(shè)數(shù)字化、智能化海關(guān)相適應(yīng)，以先進(jìn)的海關(guān)制度相配套，與國際通行規(guī)則相銜接，項(xiàng)目建設(shè)與安全管理運(yùn)用的信息化管理機(jī)制，建設(shè)成功能強(qiáng)大，運(yùn)用配套，技術(shù)先進(jìn)的海關(guān)信息化系統(tǒng)。,浙江金融行業(yè)ICT需求分析,目前大部分銀行已經(jīng)完成或者接近完成數(shù)據(jù)大集中，數(shù)據(jù)被物理地集中在數(shù)據(jù)中心，在此基礎(chǔ)上，應(yīng)用間的集成就成為較為緊迫的問題。另外，國內(nèi)銀行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，銀行機(jī)構(gòu)面臨著股份制改造、重組、上市等新任務(wù)，這就要求銀行的業(yè)務(wù)和管理系統(tǒng)能夠適應(yīng)變化，通過集成來創(chuàng)新和支持變化。 2006年，以HP與國開行簽署戰(zhàn)略性IT外包服務(wù)合同為標(biāo)志，外包服務(wù)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。 2007－09年，外資銀行進(jìn)入中國市場步伐加快，同時也給中國IT外包市場帶來生機(jī)。預(yù)計(jì)未來幾年，國有銀行和中小銀行都很有可能在主機(jī)維護(hù)、非核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護(hù)等領(lǐng)域進(jìn)行外包；中小銀行的災(zāi)難備份中心和銀行卡業(yè)務(wù)也將成為IT外包的對象。 銀行業(yè)將繼續(xù)在IT外包服務(wù)、商業(yè)智能、信息安全等領(lǐng)域深入應(yīng)用，并為用戶提供全面的IT架構(gòu)和規(guī)劃咨詢服務(wù)。,金融業(yè)ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,金融業(yè)ICT需求分析,2005年，銀行業(yè)IT建設(shè)的主基調(diào)是現(xiàn)有運(yùn)行系統(tǒng)的整合改造。 2006年，銀行業(yè)的IT投資重點(diǎn)正在呈現(xiàn)出向農(nóng)信社和城商行轉(zhuǎn)化的趨勢。 易觀國際調(diào)查顯示： 85％以上的銀行沒有形成集中統(tǒng)一的渠道服務(wù)平臺，不能快速滿足中間業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)渠道種類增加的要求；52.9％的中小銀行沒有建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)；29.4％的中小銀行未建設(shè)辦公自動化系統(tǒng)；高達(dá)76.5％的中小銀行沒有建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)；中小銀行在業(yè)務(wù)管理和辦公的信息系統(tǒng)支持方面普遍表現(xiàn)得相對落后。,資料來源：易觀國際調(diào)查,05年金融業(yè)投資 結(jié)構(gòu)比例,浙江交通運(yùn)輸業(yè)ICT需求分析,交通運(yùn)輸業(yè)ICT需求分析,隨著鐵路信息系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用，系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全性日益重要。鐵路目前不斷加大信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)安全投入，建立鐵路信息系統(tǒng)的安全保障體系。 鐵路部門為了提高市場競爭力，將市場經(jīng)營作為信息化建設(shè)的重點(diǎn)?？蛻絷P(guān)系管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、人力資本管理以及設(shè)備管理等管理軟件在鐵路市場的發(fā)展?jié)摿薮?。TMIS系統(tǒng)建成后，其運(yùn)行維護(hù)和與其它系統(tǒng)的整合將帶動鐵路企業(yè)對IT服務(wù)的需求激增。伴隨著新線建設(shè)的大規(guī)模進(jìn)行，相關(guān)的信息系統(tǒng)建設(shè)也將全面鋪開。 在信息系統(tǒng)建設(shè)階段，鐵路對服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等基礎(chǔ)軟硬件產(chǎn)品的需求明顯。,2006年交通部公路司將繼續(xù)?“1庫1網(wǎng)1套應(yīng)用系統(tǒng)”的公路管理信息化建設(shè)。預(yù)計(jì)交通部將在“十一五”期間研究建立全國公路網(wǎng)管理信息平臺，將以“1庫1網(wǎng)1套應(yīng)用系統(tǒng)”為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)“4個1公路管理信息化支撐系統(tǒng)“?。公路通信內(nèi)容包括高速公路光纖、管道、光傳輸、無線通信、集群調(diào)度。這將為網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成商、專業(yè)交通IT咨詢服務(wù)商和軟件開發(fā)商帶來很大的商機(jī)。,水運(yùn)行業(yè)重點(diǎn)系統(tǒng)建設(shè)主要是以港口企業(yè)為主。其中大型港航企業(yè)將全面建成具有集成性、外向性及決策支持功能的高效、安全的Intranet/Extranet。中小型港航企業(yè)和服務(wù)企業(yè)基本建成涵蓋管理、生產(chǎn)、經(jīng)營等管理信息系統(tǒng)。,民航是國家網(wǎng)絡(luò)和信息安全的重點(diǎn)部門之一，對信息系統(tǒng)建設(shè)和信息安全建設(shè)同等重視。民航業(yè)對建立全行業(yè)信息安全災(zāi)難備份中心。,浙江制造業(yè)用戶ICT需求分析,數(shù)據(jù)來源：浙江省政府報(bào)告,浙江省政府提出推進(jìn)“數(shù)字浙江”和先進(jìn)制造業(yè)基地建設(shè)，在“十一五”期間將繼續(xù)堅(jiān)定不移地實(shí)施“以信息化帶動工業(yè)化”的戰(zhàn)略 ，這一戰(zhàn)略對ICT服務(wù)提出如下要求： 改造和提升裝備制造、工藝流程、商貿(mào)流通和能源等四大領(lǐng)域，以數(shù)控機(jī)床、重型機(jī)械、汽車農(nóng)機(jī)、電力裝備、重要基礎(chǔ)件為重點(diǎn)，提高裝備工業(yè)智能化和國產(chǎn)化水平 支持商貿(mào)流通企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)資源共享、數(shù)據(jù)共用和信息互通；重點(diǎn)推廣安全生產(chǎn)監(jiān)測監(jiān)控系統(tǒng)、預(yù)警系統(tǒng)、環(huán)保監(jiān)測系統(tǒng)、資源數(shù)據(jù)庫等信息技術(shù)應(yīng)用 發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造中的信息技術(shù)咨詢服務(wù)、系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)促進(jìn)系統(tǒng)集成商、應(yīng)用服務(wù)提供商等新型信息服務(wù)企業(yè)的發(fā)展 2006－2008年左右，浙江省制造行業(yè)的信息化應(yīng)用面要達(dá)到80%以上。,制造業(yè)ICT需求分析,2006年，制造企業(yè)信息化的發(fā)展將更加迅速，信息化關(guān)注的領(lǐng)域也越來越廣泛。 企業(yè)對信息化的預(yù)期已經(jīng)從原有的內(nèi)部管理信息化向業(yè)務(wù)管理信息化轉(zhuǎn)變,從前臺的應(yīng)用轉(zhuǎn)向后臺的整合。制造行業(yè)的信息化將轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵到y(tǒng)建設(shè)為核心帶動信息化建設(shè)的新模式。 2006年，制造業(yè)系統(tǒng)應(yīng)用的范圍也將更為廣泛。但投資的系統(tǒng)在整個制造行業(yè)內(nèi)會出現(xiàn)比較明顯的趨勢：即內(nèi)部管理完善和與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的結(jié)合。 2006年浙江地區(qū)民營企業(yè)延續(xù)2005年的信息化建設(shè)態(tài)勢，保持高速的增長率。未來幾年內(nèi)制造業(yè)的信息化用將呈現(xiàn)多層次、多系統(tǒng)的應(yīng)用建設(shè)模式。圍繞ERP系統(tǒng)的建設(shè)也將始終是一個建設(shè)的重點(diǎn)。,浙江制造業(yè)ICT發(fā)展現(xiàn)狀,浙江能源（電力）行業(yè)ICT需求分析,“SG186工程”：“SG186工程”是國家電網(wǎng)公司“十一五”信息化規(guī)劃項(xiàng)目，該工程將實(shí)現(xiàn)四大目標(biāo)：一是建成“縱向貫通、橫向集成”的一體化企業(yè)級信息集成平臺，實(shí)現(xiàn)公司上下信息暢通和數(shù)據(jù)共享；二是建成適應(yīng)公司管理需求的八大業(yè)務(wù)應(yīng)用，提高公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理能力；三是建立健全規(guī)范有效的六個信息化保障體系，推動信息化健康、快速、可持續(xù)發(fā)展；四是力爭到“十一五”末，公司的信息化水平達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)，初步建成數(shù)字化電網(wǎng)、信息化企業(yè)。 ? “SG186工程”主要由信息網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)交換、數(shù)據(jù)中心、應(yīng)用集成和企業(yè)門戶5部分組成。 “SG186工程”中的“8”，就是按照國家電網(wǎng)企業(yè)級信息系統(tǒng)建設(shè)思路，依托公司企業(yè)信息集成平臺，在公司總部和公司系統(tǒng)，建設(shè)財(cái)務(wù)（資金）管理、營銷管理、安全生產(chǎn)管理、協(xié)同辦公管理、人力資源管理、物資管理、項(xiàng)目管理、綜合管理等八大業(yè)務(wù)應(yīng)用。,電力業(yè)ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,電力業(yè)ICT需求分析,整合與集成：統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)、整合系統(tǒng)、整合資源是發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)2005年信息化建設(shè)的重點(diǎn)工作。 電網(wǎng)企業(yè)把信息化建設(shè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向電力營銷系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)和資產(chǎn)管理系統(tǒng) 。 2006年電力企業(yè)在已經(jīng)搭建好的基礎(chǔ)平臺上和數(shù)據(jù)平臺上實(shí)現(xiàn)更多的應(yīng)用，因此對軟件的需求量將會進(jìn)一步增大；伴隨著開發(fā)更多的應(yīng)用系統(tǒng)。 2006年電力行業(yè)對相應(yīng)軟硬件和系統(tǒng)的維修維護(hù)等服務(wù)投入也會進(jìn)一步增加。,資料來源：電網(wǎng)公司”十一五“規(guī)劃,06年電力業(yè)投資 結(jié)構(gòu)比例,浙江酒店旅游業(yè)用戶ICT需求分析,,基于B2C的“數(shù)碼e房”組合營銷將ICT向客戶端延伸，實(shí)現(xiàn)激增保存,2006年三個月試點(diǎn)成效明顯： 酒店電腦已覆蓋103家酒店共2849間房間，每年增加ICT業(yè)務(wù)收入342萬元，保有寬帶收入371萬元。 98%中大型酒店客戶開放11800業(yè)務(wù)。 22家開通長話包天的酒店，話務(wù)量增長達(dá)到95.39%。 2006年年底實(shí)現(xiàn)1萬間“數(shù)碼e房” ，收入450萬（全省星級賓館12萬間客房）,酒店旅游業(yè)ICT市場機(jī)會,,預(yù)計(jì)從2007年到2010年，浙江旅游收入占GDP的比例將由11％升至13％ 游客多樣化、全方位的信息咨詢服務(wù)需求要求服務(wù)商擁有強(qiáng)大的資源整合能力，把交通、住宿、餐飲、旅游等信息資源整合到一個平臺上，使旅游者能夠方便、快捷地獲取所需的信息 從目前酒店旅游企業(yè)的需求來看，他們更愿意系統(tǒng)建設(shè)和維護(hù)外包,浙江教育業(yè)用戶ICT需求分析,,,,,2004年浙江全省高校共83所，在校學(xué)生59.2萬人，中小學(xué)共9445所，在校學(xué)生共450.71萬人； 浙江省內(nèi)高校主要集中在杭州、寧波； 中小學(xué)主要集中在溫州、杭州、寧波、臺州,教育業(yè)ICT需求分析,杭州、寧波高校集中，在推動教育信息化時應(yīng)重點(diǎn)考慮； 在規(guī)劃期內(nèi)，教育業(yè)教學(xué)數(shù)據(jù)中心大集中是必然趨勢。 教育信息化應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)中最普遍的三大應(yīng)用平臺是教學(xué)平臺、管理平臺和信息平臺，其中多媒體網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、教務(wù)管理系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、圖書管理系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)是整個校園網(wǎng)建設(shè)的重點(diǎn)系統(tǒng)。 浙江電信可通過與主管部門、相關(guān)服務(wù)提供商合作，共同促進(jìn)浙江的教育信息化 (如推出“家校通”等業(yè)務(wù)）,2004年浙江省內(nèi)學(xué)生分布情況,數(shù)據(jù)來源：浙江統(tǒng)計(jì)年鑒,06年教育行業(yè) ICT需求結(jié)構(gòu),家校通,浙江衛(wèi)生行業(yè)ICT需求分析,2004年底全省醫(yī)院衛(wèi)生院數(shù),2004年底全省醫(yī)生數(shù)地市占比,,,,,,,,,衛(wèi)生行業(yè)ICT需求分析,2004年底，浙江省共有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)約3534家，衛(wèi)生醫(yī)療人員近8萬余人。 隨著醫(yī)院信息系統(tǒng)的成熟和繼續(xù)發(fā)展的需求，信息化對軟件和系統(tǒng)功能開發(fā)的需求將逐漸突現(xiàn)。 衛(wèi)生行業(yè)網(wǎng)上預(yù)約、電子病歷、網(wǎng)上采購等信息化手段也逐步應(yīng)用。,數(shù)據(jù)來源：浙江統(tǒng)計(jì)年鑒2005,衛(wèi)生行業(yè)06年ICT需求結(jié)構(gòu),基礎(chǔ)應(yīng)用階段,信息化建設(shè)高級階段 核心企業(yè)將信息化建設(shè)模式輸出到供應(yīng)鏈和銷售鏈，提升整個價(jià)值鏈的信息化應(yīng)用水平 建立面向全球的電子商務(wù)應(yīng)用 實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈內(nèi)部的協(xié)同工作,信息化應(yīng)用水平較高，信息化戰(zhàn)略發(fā)揮效益 信息化工作以ERP /SCM/CRM等應(yīng)用系統(tǒng)優(yōu)化為主 企業(yè)信息化基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)比較完善，更加關(guān)注整個信息化體系的安全性 關(guān)注IT外包 電子商務(wù)普遍應(yīng)用,信息化總體規(guī)劃階段 總體規(guī)劃、分步實(shí)施、重點(diǎn)突破 伴隨企業(yè)流程重組，全面整合已有的孤立的應(yīng)用系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫 開始建設(shè)ERP/SCM /CRM等“企業(yè)級”應(yīng)用系統(tǒng) 完善基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò),信息化初級階段 從單機(jī)到局域網(wǎng) 局部的信息交流和共享 基本的管理信息系統(tǒng)應(yīng)用（OA、財(cái)務(wù)管理等） 互聯(lián)網(wǎng)接入和WEB網(wǎng)站,管理驅(qū)動階段 “急需先行”原則，開發(fā)建設(shè)適應(yīng)生產(chǎn)、管理需要的應(yīng)用系統(tǒng)，首先解決生產(chǎn)管理中的瓶頸問題 尚無信息化總體規(guī)劃,應(yīng)用系統(tǒng)仍以“部門級”為主 開始建設(shè)廣域網(wǎng),系統(tǒng)建設(shè)階段,系統(tǒng)整合階段,應(yīng)用整合階段,價(jià)值整合階段,,行業(yè)客戶信息化需求階段分析,效率(Efficiencies),時間(TIME),,,行業(yè)客戶信息化的發(fā)展階段,,酒店旅游業(yè) 衛(wèi)生業(yè),,機(jī)械制造業(yè) 交通運(yùn)輸業(yè) 教育業(yè),,金融業(yè) 黨政軍 （含海關(guān)、稅務(wù)、工商）,客戶應(yīng)用與行業(yè)分析的交叉：細(xì)分客戶需求－以專業(yè)服務(wù)（全球眼）業(yè)務(wù)為例（1/2),客戶應(yīng)用與行業(yè)分析的交叉：細(xì)分客戶需求－以專業(yè)服務(wù)（全球眼）業(yè)務(wù)為例（2/2),按照客戶對全球眼業(yè)務(wù)的要求高低進(jìn)行行業(yè)客戶細(xì)分,客戶需求小結(jié),,需求層次,,ICT各類市場需求均呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢； 各行業(yè)市場需求發(fā)展階段不一致，金融業(yè)、黨政軍處于ICT需求的較高層次；而機(jī)械制造、交通運(yùn)輸、教育業(yè)處于ICT應(yīng)用（初步完成后的）提升階段；酒店旅游業(yè)、衛(wèi)生業(yè)處于ICT建設(shè)的初步階段,,行業(yè)空間,,市場整體發(fā)展空間巨大，但不同行業(yè)差距較大； 行業(yè)空間與整個行業(yè)的競爭程度、國家政策密切相關(guān) 金融業(yè)、黨政軍、機(jī)械制造業(yè)、電子行業(yè)、交通運(yùn)輸、教育業(yè)市場空間較大,,競爭程度,,整體市場呈現(xiàn)幾乎完全競爭的態(tài)勢； 交通運(yùn)輸、能源（電力）業(yè)由于行業(yè)ICT服務(wù)企業(yè)的存在，存在較大行業(yè)壁壘 酒店旅游業(yè)等目前并沒有被大型ICT服務(wù)機(jī)構(gòu)所關(guān)注,,初步判斷浙江電信ICT業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域位于金融業(yè)（市場空間大，系統(tǒng)集成有一定合作基礎(chǔ)）、黨政軍（市場空間大，較好合作基礎(chǔ)）、機(jī)械制造業(yè)（市場空間大，信息化程度較低，易于進(jìn)入）及科教衛(wèi)生業(yè)（中小企業(yè)、衛(wèi)生業(yè)）、酒店旅游業(yè)等,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,市場空間,,重點(diǎn)業(yè)務(wù),,核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)將成為大型企業(yè)信息化建設(shè)的重點(diǎn)； 系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)仍將是ICT業(yè)務(wù)的重要收入； 專業(yè)服務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期,,培育業(yè)務(wù),,知識服務(wù)仍處于市場培育期； 大型企業(yè)的IT服務(wù)外包模式處于發(fā)展探索階段。,,總體市場空間,,ICT市場將保持高速增長的趨勢，預(yù)計(jì)浙江ICT市場總?cè)萘繉?006年的80億元左右升值2009年的130億元左右 浙江電信ICT業(yè)務(wù)市場將從6900萬增加到3.3億元,浙江省內(nèi)ICT業(yè)務(wù)發(fā)展空間,,預(yù)計(jì)在規(guī)劃期內(nèi)浙江省內(nèi)的ICT市場將以年均12%以上的速度增長，ICT業(yè)務(wù)市場規(guī)模將從2006年的80億達(dá)到2009年的130億元 浙江省內(nèi)ICT業(yè)務(wù)以集成服務(wù)和專業(yè)服務(wù)為主,單位：億元,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,競爭態(tài)勢－運(yùn)營商,競爭態(tài)勢－國外IT廠商,競爭態(tài)勢－國內(nèi)IT廠商,競爭態(tài)勢－省內(nèi)IT廠商,市場競爭態(tài)勢,,,,,,,,其它 62.20%,2004年,,,,,集成服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)通信集成 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成 行業(yè)應(yīng)用集成,外包服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)通信外包 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用外包 行業(yè)應(yīng)用外包,亞信,聯(lián)創(chuàng),長天,,知識服務(wù) 咨詢服務(wù) 培訓(xùn)服務(wù),,方正,東軟,,中軟,太極,麥肯錫,,埃森哲,CCID,專業(yè)服務(wù) 災(zāi)備服務(wù) 管理型業(yè)務(wù) 應(yīng)用平臺業(yè)務(wù),,數(shù)據(jù)來源：電子信息產(chǎn)業(yè)年鑒、易觀國際。CTBRI分析,總體上看,ICT市場是一個充分競爭且快速發(fā)展的市場 從目前來看，大部分ICT產(chǎn)品的市場競爭程度都比較大。各種產(chǎn)品的市場規(guī)模大小不一，以電子商務(wù)、電子政務(wù)和信息安全規(guī)模較大，而協(xié)同通信、視頻應(yīng)用和短信應(yīng)用等產(chǎn)品利潤率較高。 集成服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)競爭充分，市場利潤率低。外包服務(wù)和專業(yè)服務(wù)競爭程度相對較小，競爭不夠充分。 從生命周期來看，以專業(yè)服務(wù)、外包服務(wù)為代表的大部分產(chǎn)品/服務(wù)都處在生命周期的成長期，市場增長率高，發(fā)展迅速。,國內(nèi)ICT市場：,競爭態(tài)勢小結(jié),浙江電信有一定的銷售能力，與對手相比差距不大，中國電信的品牌也具有一定的市場影響力 ICT業(yè)務(wù)的開展需要有別于傳統(tǒng)通信的組織支撐和人員能力，現(xiàn)在中國電信不管是組織體系還是人力資源儲備方面都有較大差距,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,轉(zhuǎn)型要求,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,開展ICT業(yè)務(wù)需要的能力分析,客戶ICT項(xiàng)目實(shí)施的要求,客戶認(rèn)為服務(wù)商應(yīng)采取的措施,客戶對服務(wù)商滿意因素,ICT產(chǎn)品采購方式,數(shù)據(jù)來源：計(jì)世資訊2005調(diào)查,開展ICT業(yè)務(wù)需要的能力分析,,聲譽(yù)與知名度,,中國電信、浙江電信在浙江省及全國良好的聲譽(yù)和品牌認(rèn)知度。電信行業(yè)和ICT行業(yè)的相近特性以及技術(shù)融合的趨勢，使得中國電信的品牌比較容易延伸ICT業(yè)務(wù)領(lǐng)域。,,網(wǎng)絡(luò)能力,,公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺是ICT實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，未來豐富的信息應(yīng)用將在基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上開花結(jié)果。電信運(yùn)營商在為客戶提供基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的同時，附加上各種增值的服務(wù)和應(yīng)用也是順理成章,,資金資源能力,,電信可以充分發(fā)揮資金實(shí)力雄厚的優(yōu)勢，在一些大型項(xiàng)目上切入，或采取設(shè)備租賃模式等 政府客戶或行業(yè)企業(yè)客戶均為實(shí)力雄厚的部門，因此，他們迫切需要與之匹配的公司對他們進(jìn)行ICT服務(wù),,營銷渠道能力,,中國電信擁有傳統(tǒng)的商業(yè)客戶渠道，浙江電信擁有大量的商業(yè)客戶，這是無比巨大的客戶資源,浙江電信推動ICT業(yè)務(wù)的能力分析:對比移動運(yùn)營商,寬帶網(wǎng)優(yōu)勢。移動頻率資源受限，無法提供大規(guī)模的帶寬資源，因此，在提供視頻、流媒體等需要豐富帶寬資源支撐業(yè)務(wù)的條件下，固網(wǎng)的競爭力比移動運(yùn)營商要強(qiáng)。 基礎(chǔ)網(wǎng)優(yōu)勢。由于移動運(yùn)營商尚無電路租用業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)，因此，固網(wǎng)運(yùn)營商在開展ICT業(yè)務(wù)時可與電路出租業(yè)務(wù)捆綁，規(guī)避移動運(yùn)營商競爭。,在ICT業(yè)務(wù)開展方面，浙江電信明顯的劣勢仍在只能“固定”，不能“移動”。在不少具有實(shí)時、移動辦公性質(zhì)的場合，移動的解決方案更具吸引力或使用價(jià)值，如實(shí)時監(jiān)控、車輛定位等。 在ICT業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)上，移動運(yùn)營商可以以移動業(yè)務(wù)的價(jià)格空間換取ICT業(yè)務(wù)的利潤空間。 以網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)短信及搜索引擎為主的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場近年來在IT服務(wù)市場中呈上升趨勢。移動運(yùn)營商因?yàn)榫哂邢鄬Τ墒斓腟P合作、管理機(jī)制，在這一新興市場中占有優(yōu)勢地位，浙江電信競爭力則相對較弱。 移動業(yè)務(wù)屬于個人業(yè)務(wù)，一方面，移動可以通過將大客戶的個人業(yè)務(wù)與單位業(yè)務(wù)捆綁，鎖定客戶，另一方面，移動客戶經(jīng)理可以很輕松地與客戶高層建立客戶關(guān)系，影響客戶決策。,優(yōu)勢,劣勢,浙江電信推動ICT業(yè)務(wù)的能力分析:對比IT廠商,網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺是ICT實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，ICT服務(wù)將在基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上實(shí)施，浙江電信具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。 渠道優(yōu)勢。IT企業(yè)由于人員相對較少, 渠道窄，售前需求挖掘一般只能采取盯重點(diǎn)的方式。浙江電信目前已經(jīng)建立起較為完整的渠道體系。 資金優(yōu)勢。本地的IT企業(yè)一般規(guī)模不大，資金有限，規(guī)模大一些的項(xiàng)目需要較多的周轉(zhuǎn)資金，資金預(yù)墊往往會使其背上沉重的包袱。,IT專業(yè)性不強(qiáng)。ICT業(yè)務(wù)的知識服務(wù)性質(zhì)要求人員有較高的素質(zhì)，浙江電信目前的人員知識結(jié)構(gòu)整體偏向于網(wǎng)絡(luò)層面，這一類人才眾多，但在智能布線、視頻、交換機(jī)、計(jì)算機(jī)軟硬件等方面的人才缺乏，具備IT項(xiàng)目管理技能和經(jīng)驗(yàn)的人才缺乏。 行業(yè)滲透不深。在實(shí)施信息化的過程中，能否最大程度地將IT產(chǎn)品與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程及管理相融合，已經(jīng)成為企業(yè)客戶選擇IT產(chǎn)品及解決方案時的重要決定因素。提供ICT整體解決方案必須基于對客戶行業(yè)知識的深入了解。在這方面，浙江電信目前做得還不夠到位。,優(yōu)勢,劣勢,浙江電信推動ICT業(yè)務(wù)的能力分析－內(nèi)部分析,浙江電信IT服務(wù)能力,,管理支撐,業(yè)務(wù)運(yùn)營,業(yè)務(wù)開拓,系統(tǒng)集成,權(quán)重,30%,30%,20%,總分,7.9,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃,,4.6,1.0,6.4,4.0,3.4,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包,5.2,業(yè)務(wù)支撐,20%,,,中國電信的系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃服務(wù)和應(yīng)用平臺服務(wù)相對較強(qiáng) 中國電信有著豐富的大客戶資源，但I(xiàn)CT業(yè)務(wù)的行業(yè)積累不夠，將極大地影響對客戶資源的有效利用 中國電信在組網(wǎng)解決方案方面有一定能力，但整體解決方案和管理型業(yè)務(wù)、軟件開發(fā)能力不足,從管理支撐、業(yè)務(wù)運(yùn)營、業(yè)務(wù)開拓、業(yè)務(wù)支撐等方面分析評估浙江電信自身能力,1,4,7,10,災(zāi)備服務(wù),管理業(yè)務(wù),應(yīng)用平臺,知識服務(wù),軟件開發(fā),3.4,,外包服務(wù),專業(yè)服務(wù),其他,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)測算 發(fā)展策略 保障及需求,利用中國電信的商業(yè)渠道，在與IT、CT企業(yè)的競爭中做到服務(wù)領(lǐng)先,利用中國電信良好的品牌度與聲譽(yù)，打造ICT品牌，創(chuàng)造清晰的ICT品牌,成為浙江地區(qū)ICT服務(wù)的主要提供商之一,整合優(yōu)質(zhì)資源、鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、鑄建服務(wù)文化 努力成為ICT服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者,愿景目標(biāo),業(yè)務(wù)使命,致力于創(chuàng)建和諧共贏的價(jià)值體系 提供全球“一站式”綜合信息通信整體服務(wù),市場 領(lǐng)先,市場領(lǐng) 先者的 含義,價(jià)值 領(lǐng)先,服務(wù) 領(lǐng)先,總體目標(biāo),2007－2009年ICT業(yè)務(wù)收入目標(biāo)測算（1/3）,2007－2009年ICT業(yè)務(wù)收入目標(biāo)預(yù)測（2/3）,預(yù)計(jì)在規(guī)劃期內(nèi)浙江省內(nèi)的ICT市場的主要用戶將是黨政軍等政府用戶、采掘業(yè)和一般制造業(yè)、金融業(yè)等用戶,2007－2009年ICT業(yè)務(wù)收入目標(biāo)預(yù)測（3/3）,2007－2009年ICT業(yè)務(wù)成本、利潤、投資目標(biāo)預(yù)測（1/2),2007－2009年ICT業(yè)務(wù)成本、利潤、投資目標(biāo)預(yù)測（2/2),,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,向ICT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一般路徑選擇,,,低 IT 服務(wù)能力 高,CT專業(yè)服務(wù),整體服務(wù) （ICT專業(yè)服務(wù)）,現(xiàn)狀,發(fā)展路徑三,發(fā)展路徑二,發(fā)展路徑一,高 CT服務(wù)能力 低,IT專業(yè)服務(wù),固網(wǎng)運(yùn)營商可選擇的三條路徑：,路徑選擇分析,戰(zhàn)略路徑,路徑一,路徑二,路徑三,主要內(nèi)容,第一步：基于電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，發(fā)展增值服務(wù)和應(yīng)用，向基于網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)發(fā)展 第二步：增長IT服務(wù)能力，向整體服務(wù)演進(jìn),直接向包含基于網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)和IT專業(yè)服務(wù)的整體服務(wù)演進(jìn),第一步：提高IT服務(wù)能力，發(fā)展成為IT專業(yè)服務(wù)商， 第二步：提升CT服務(wù)能力，向整體服務(wù)演進(jìn),優(yōu)勢,基于浙江電信的核心能力和資源基礎(chǔ)上的發(fā)展 充分利用現(xiàn)有能力 易于實(shí)現(xiàn),跨越式發(fā)展，快速實(shí)現(xiàn)能力，突破現(xiàn)有的核心能力 易于建立不可復(fù)制的領(lǐng)先優(yōu)勢,,劣勢,初期沒有實(shí)現(xiàn)服務(wù)能力的突破，只是現(xiàn)有能力的加強(qiáng) 容易被競爭對手模仿,需要在現(xiàn)有能力之外進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)難度大 需要資源多，比如資本/人力/政策等,此路徑為具有較強(qiáng)IT服務(wù)能力的運(yùn)營商所選擇，不適用于浙江電信,浙江電信ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑,,,時間,CT服務(wù)能力建設(shè),整合創(chuàng)新期,價(jià)值提升期,,2007年 2008年 2009年-,能力拓展期,,,,,,,,,,IT 服務(wù)能力建設(shè),,,,CT服務(wù)能力提升曲線,IT服務(wù)能力提升曲線,,根據(jù)浙江電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，將2007年-2009年的發(fā)展，劃為整合創(chuàng)新、能力拓展期和價(jià)值提升期三個發(fā)展階段 先提升CT服務(wù)能力，再提升IT服務(wù)能力,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,ICT產(chǎn)品市場空間－競爭能力分析:系統(tǒng)集成業(yè)務(wù),注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強(qiáng)（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經(jīng)開展得較為成熟的業(yè)務(wù)，藍(lán)色表示浙江電信在今后將重點(diǎn)開展的業(yè)務(wù)。,ICT產(chǎn)品市場空間－競爭能力分析:外包服務(wù)業(yè)務(wù),注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強(qiáng)（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經(jīng)開展得較為成熟的業(yè)務(wù)，藍(lán)色表示浙江電信在今后將重點(diǎn)開展的業(yè)務(wù)。,ICT產(chǎn)品市場空間－競爭能力分析:專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù),ICT產(chǎn)品市場空間－競爭能力分析:知識服務(wù)業(yè)務(wù),注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強(qiáng)（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經(jīng)開展得較為成熟的業(yè)務(wù)，藍(lán)色表示浙江電信在今后將重點(diǎn)開展的業(yè)務(wù)。,當(dāng)前浙江電信應(yīng)結(jié)合自身能力與市場空間，有重點(diǎn)的選擇行業(yè)拓展領(lǐng)域,,行業(yè)營銷策略－行業(yè)應(yīng)用營銷,更側(cè)重于客戶的應(yīng)用需求，并以定制化的核心應(yīng)用產(chǎn)品捆綁基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品包裝為應(yīng)用解決方案,,,行業(yè)應(yīng)用營銷,加大對細(xì)分行業(yè)的應(yīng)用需求分析以及內(nèi)外部IT與CT產(chǎn)品的組合，為細(xì)分客戶群量身定制應(yīng)用解決方案,,以行業(yè)應(yīng)用營銷(ICT)促進(jìn)基礎(chǔ)通信產(chǎn)品（CT）銷售，實(shí)現(xiàn)電信側(cè)向客戶端的業(yè)務(wù)延伸,行業(yè)營銷策略－板塊營銷,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,,業(yè)務(wù)運(yùn)營層,營 銷 服 務(wù) 層,客 戶 端,聯(lián) 盟 合 作 層,收入,,,,IT設(shè)備廠商,電信設(shè)備廠商,軟件廠商,內(nèi)容提供商,,IT服務(wù)商,電信服務(wù)商,管理咨詢機(jī)構(gòu),金融機(jī)構(gòu),門戶網(wǎng)站,行業(yè)機(jī)構(gòu),應(yīng)用開發(fā)商,市場調(diào)研機(jī)構(gòu),知識合作伙伴,專業(yè)服務(wù)合作伙伴,信息合作伙伴,解決方案合作伙伴,開發(fā)解決方案,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,應(yīng)用開發(fā)、資源提供,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,服務(wù)提供,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,知識服務(wù)提供,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,客戶,客戶經(jīng)理/ 維護(hù)支撐人員,客戶經(jīng)理,綜合信息整體服務(wù),內(nèi)部資源整合,,,整合內(nèi)外部資源，建立ICT的商業(yè)模式,客戶經(jīng)理/ 專業(yè)技術(shù)人員,ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式概述（2/2）,系統(tǒng)集成設(shè)備廠商,信息化軟件服務(wù)廠商,WEB應(yīng)用服務(wù)廠商,內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)服務(wù)廠商,...,,,,,,,浙江 電信,,,,,,品牌,方案,服務(wù),,系統(tǒng)集成解決方案,專業(yè)服務(wù)解決方案,流通/貿(mào)易解決方案,制造/交通解決方案,,,,,,不同客戶需求,,...,,“數(shù)碼e房”商業(yè)模式： 捆綁電信與設(shè)備提供商、維護(hù)提供商； 利用雙方各自優(yōu)勢資源 實(shí)現(xiàn)浙江電信客戶激增保存,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈定位,,企業(yè)處在什么產(chǎn)業(yè)鏈之中，在產(chǎn)業(yè)鏈中處于何種地位，以及企業(yè)根據(jù)自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略所具有的定位,,品牌 發(fā)展,,如何建立ICT業(yè)務(wù)品牌體系，通過良好的產(chǎn)業(yè)鏈定位，逐步發(fā)展ICT品牌,,營銷 策略,,企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益（包括品牌和產(chǎn)品等），以及如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，從而制定相應(yīng)的合作、營銷模式,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈分析 品牌發(fā)展 營銷策略,,,ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈分析,ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈分析-以“全球眼”為例,扮演好“服務(wù)提供商”角色，與產(chǎn)業(yè)鏈上游各環(huán)節(jié)緊密合作； 積極引入多個設(shè)備供應(yīng)廠商，提高產(chǎn)品競爭力，降低采購成本； 保護(hù)對業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比較大的平臺供應(yīng)廠商，扶植有潛力廠商，吸引有實(shí)力的新加入者，促成良性的競爭環(huán)境，促進(jìn)“全球眼”業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展； 整合上游產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)“全球眼”產(chǎn)品二次開發(fā)能力的提升； 為客戶量身定制“全球眼”產(chǎn)品，利用多渠道向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,電信運(yùn)營商產(chǎn)業(yè)鏈定位,ICT服務(wù)的各個階段不同部門的協(xié)作,售前銷售階段,售中實(shí)施階段,,,,,,,,,售后服務(wù)階段,,實(shí)施設(shè)計(jì),系統(tǒng)集成,咨詢服務(wù),市場營銷,,需求分析,運(yùn)行維護(hù),財(cái)務(wù)計(jì)費(fèi),業(yè)務(wù)提供,,,,,,,,,,,大客戶部（系統(tǒng)集成公司）,網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)部,,,,企業(yè)信息化部,,,,,ü,ü,ü,ü,ü,ü,ü,營銷團(tuán)隊(duì),實(shí)施團(tuán)隊(duì),服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì),方案定制,,ü,ü,ü,ü,ü,ü,電信運(yùn)營商產(chǎn)業(yè)鏈定位－以系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為例,,,支持性設(shè)施,相對于社會上的其它系統(tǒng)集成服務(wù)提供商而言，電信運(yùn)營商提供系統(tǒng)集成服務(wù)的優(yōu)勢主要就是體現(xiàn)在支持性設(shè)施（電信自身的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源及設(shè)施）方面，這些支持性設(shè)施大部分都是由電信運(yùn)營商直接提供,,,輔助物品,浙江電信作為有影響的電信運(yùn)營商，同各廠商有著長期和良好的合作關(guān)系，具有較強(qiáng)的談判能力，因此在輔助物品（如硬件、軟件的購買等）要素的成本方面具有一些優(yōu)勢,,,顯形服務(wù),通過系統(tǒng)集成商最終所提供的整體解決方案、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)或咨詢報(bào)告等從硬件、軟件等物質(zhì)的層面表現(xiàn)出來,,,隱形服務(wù),浙江電信應(yīng)該充分利用自身良好的品牌聲譽(yù)，發(fā)揮在通信和IT技術(shù)領(lǐng)域上的專業(yè)優(yōu)勢，以積極高效的工作態(tài)度和對客戶高度負(fù)責(zé)的意識，努力樹立系統(tǒng)集成領(lǐng)域內(nèi)良好的形象,,浙江電信開展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)：,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈分析 品牌策略 營銷分析,,,建立ICT/商務(wù)領(lǐng)航品牌體系：以特性實(shí)現(xiàn)品牌感知,,,,,,,業(yè)務(wù)組合：業(yè)務(wù)組合捆綁 客戶組合：客戶交叉需求分析 商業(yè)模式組合：與合作伙伴形成共贏,應(yīng)用差異：客戶定制差異化 服務(wù)差異：提供SLA差異服務(wù) 回饋差異：提供積分消費(fèi)回饋,單位：應(yīng)用、服務(wù)、感知尊貴 領(lǐng)導(dǎo)：開展客戶關(guān)懷和消費(fèi)回饋 員工：板塊營銷體現(xiàn),1,2,3,組合的內(nèi)涵與外延,差異的內(nèi)涵與外延,尊貴的內(nèi)涵與外延,建立ICT/商務(wù)領(lǐng)航品牌體系：以子品牌實(shí)現(xiàn)品牌感知,示例：,建立ICT/商務(wù)領(lǐng)航品牌體系：品牌發(fā)展,,,,,1,2,3,4,,創(chuàng)新產(chǎn)品策略,創(chuàng)新簽約模式,創(chuàng)新業(yè)務(wù)策略,創(chuàng)新感知策略,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈分析 品牌發(fā)展 營銷策略,,,營銷策略分析,,,,價(jià)值鏈互動,電信首先自身正確戰(zhàn)略定位，有效管理價(jià)值鏈各主體的競合關(guān)系，采用合適的營銷模式； 尋求產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上環(huán)節(jié)的價(jià)值提升和增值，并形成清晰的業(yè)務(wù)模式和贏利模式。 組織價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)對最終客戶進(jìn)行服務(wù)關(guān)懷（如設(shè)備維護(hù)、服務(wù)回訪等）,,,培育用戶需求,以滿足用戶需求為業(yè)務(wù)創(chuàng)新方向，為用戶提供多層次、分領(lǐng)域、差異化、個性化的服務(wù)； 在滿足需求基礎(chǔ)上，積極提出用戶需求發(fā)展方向，推出ICT創(chuàng)新產(chǎn)品，培養(yǎng)ICT增值產(chǎn)品 在服務(wù)上，針對不同客戶群體的不同的消費(fèi)能力和消費(fèi)行為，設(shè)定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，形成需求等級服務(wù)制度。,,,渠道拓展,利用自有的渠道（代理商、經(jīng)銷商等）加大品牌推廣的力度，加快占領(lǐng)市場的步伐。 聯(lián)合其他的社會渠道（如網(wǎng)吧、超市、連鎖書店、電腦市場、航空公司等），共同對新的業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)合推廣，以吸引更多的潛在用戶。 社會渠道在ICT服務(wù)中將成為重要的營銷途徑,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,重點(diǎn)舉措一：采取不同的營銷措施進(jìn)行細(xì)分市場推廣,,,特大型市場,目標(biāo)客戶：大型客戶及垂直行業(yè)客戶 目標(biāo)地域：全球及全國頂級客戶 產(chǎn)品選擇：一站式定制化、差異化綜合信息整體服務(wù) 銷售模式：大客戶經(jīng)理+戰(zhàn)略合作伙伴，通過板塊營銷與行業(yè)營銷進(jìn)行銷售 推廣方法：研討會、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流，產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)試用 合作資源：ICT價(jià)值鏈上的合作團(tuán)隊(duì),,,大/中型市場,目標(biāo)客戶：本地大型客戶及垂直行業(yè)客戶 目標(biāo)地域：全網(wǎng) 產(chǎn)品選擇：綜合通信信息服務(wù)的組合營銷 銷售模式：大客戶經(jīng)理+合作集成服務(wù)商，通過板塊營銷與行業(yè)營銷進(jìn)行銷售 推廣方法：演示會、行業(yè)研討會，合作推廣 合作資源：軟硬件廠商，系統(tǒng)集成商等,,,中/小型市場,目標(biāo)客戶：大量的中小型企業(yè)、商業(yè)客戶等 目標(biāo)地域： 全省全網(wǎng) 產(chǎn)品選擇：平臺＋標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的方式 銷售模式：客戶代表+產(chǎn)品合作伙伴,通過板塊營銷進(jìn)行銷售 推廣方法：重點(diǎn)從產(chǎn)品市場推廣 合作資源：聯(lián)合軟件商，應(yīng)用開發(fā)商，軟硬件廠商及應(yīng)用服務(wù)商,讓利不讓市場,考慮3－5年，全面評價(jià),收入為先，兼顧利潤,營銷原則,,營銷措施,重點(diǎn)舉措二：建立良好的ICT發(fā)展考核體系,省公司通信與系統(tǒng)集成部設(shè)專職人員，部門經(jīng)理掛50%績效,市分公司通信與系統(tǒng)集成部設(shè)人員，部門經(jīng)理掛50%績效,,,縣分公司大客戶部/ICT部設(shè)專職副經(jīng)理，部門經(jīng)理掛50%績效,區(qū)、分支局設(shè)專職副局長，局長掛50%績效,,,,區(qū)、分支局設(shè)專職副局長，局長掛50%績效,各級部門ICT責(zé)任體系,重點(diǎn)舉措三：建立良好的ICT組織結(jié)構(gòu)與人員配置（1/3）,,,,,省公司通信與系統(tǒng)集成部（信產(chǎn)公司）,,,3人,,,1人,,,2人,,,2人,,,2人,,專職人員… …,,,,,省公司1-3個ICT行業(yè)應(yīng)用配專職1人，承擔(dān)項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé),,負(fù)責(zé)流程設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、資費(fèi)、結(jié)算及合作伙伴的管理、 CSP隊(duì)伍管理,,負(fù)責(zé)商務(wù)領(lǐng)航的營銷策劃、經(jīng)營分析及各本地網(wǎng)成效追蹤,,負(fù)責(zé)技術(shù)方案支撐、招投標(biāo)支撐、對本地網(wǎng)的項(xiàng)目支撐,負(fù)責(zé)商務(wù)領(lǐng)航/ICT的對外合作洽談、協(xié)議簽訂、考核與管理、建立動態(tài)的合作產(chǎn)品庫,項(xiàng)目經(jīng)理崗,對外合作崗,業(yè)務(wù)管理崗,營銷策劃 經(jīng)營分析崗,技術(shù)支撐崗,重點(diǎn)舉措三：建立良好的ICT組織結(jié)構(gòu)與人員配置（2/3）,,,,分公司通信與系統(tǒng)集成部 （信產(chǎn)分公司）,,,4－7人,,,2－3人,,,,專職副經(jīng)理… …,,項(xiàng)目經(jīng)理崗,業(yè)務(wù)管理 經(jīng)營分析崗,售前支撐,3－6人,,負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品的推廣/對省公司XX產(chǎn)品接口/分公司內(nèi)部資源協(xié)調(diào)/負(fù)責(zé)對XX業(yè)務(wù) 人員來源：招聘社會成熟人才2－3名，從大客/后端抽調(diào)1－3名,,業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)/報(bào)表/結(jié)算/流程設(shè)計(jì)/資料整理/負(fù)責(zé)對產(chǎn)品銷售代理的管理負(fù)責(zé)與省公司業(yè)務(wù)接口/負(fù)責(zé)CSP隊(duì)伍的管理 人員來源：從大客/市場部門抽調(diào)2－3人,,負(fù)責(zé)對客戶組網(wǎng)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的售前支撐，包括需求分析/客戶交流/方案制作/投標(biāo)過程/合同簽訂 人員來源：招聘社會成熟人才2－4名（硬件集成/信息化應(yīng)用/弱電工程）,重點(diǎn)舉措三：建立良好的ICT組織結(jié)構(gòu)與人員配置（3/3）,,,,縣市分公司、分局,,,2－3人,,,1－2人,,,,專職副局長（副總）…,,項(xiàng)目經(jīng)理崗,業(yè)務(wù)管理 經(jīng)營分析崗,售前支撐,2－3人,,負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品的推廣/對省公司XX產(chǎn)品接口/分公司內(nèi)部資源/負(fù)責(zé)對XX業(yè)務(wù),,業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)/報(bào)表/結(jié)算/流程設(shè)計(jì)/資料整理/負(fù)責(zé)對產(chǎn)品銷售代理的管理/負(fù)責(zé)CSP隊(duì)伍的管理,,負(fù)責(zé)對客戶組網(wǎng)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的售前支撐，包括需求分析/客戶交流/方案制作/投標(biāo)過程/合同簽訂/負(fù)責(zé)與省公司業(yè)務(wù)接口/,重點(diǎn)舉措四：打造專業(yè)化的ICT團(tuán)隊(duì),,,全省范圍內(nèi)招聘ICT專業(yè)人才，提升售前支持、項(xiàng)目管理、售后支撐等服務(wù)能力 向社會公開招聘成熟ICT專業(yè)人員,,組織全省ICT業(yè)務(wù)專業(yè)培訓(xùn)和CCNA、CCNT、CCIE等相關(guān)認(rèn)證證書的培訓(xùn) 集中優(yōu)勢資源成立專家隊(duì)伍,,各市分公司及3億以上的縣分公司均有一至二名ICT專家,,以信產(chǎn)公司＋各分公司人員相結(jié)合共同推進(jìn)浙江ICT業(yè)務(wù)； 延伸通信與信息集成部/省信產(chǎn)公司的服務(wù)能力，首先在杭州、寧波、溫州、嘉興、湖州、紹興、金華、臺州等八個本地網(wǎng)設(shè)立浙江省公眾信息產(chǎn)業(yè)有限公司分公司，與主渠道營銷渠道緊密結(jié)合，進(jìn)行ICT業(yè)務(wù)市場開拓，并負(fù)責(zé)在本地ICT業(yè)務(wù)的項(xiàng)目實(shí)施和支撐服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)收入增長點(diǎn),ICT團(tuán)隊(duì)構(gòu)建,重點(diǎn)舉措五：建立完善的ICT業(yè)務(wù)體系（1/3）,,加快系統(tǒng)集成資質(zhì)申請,,利用好集團(tuán)集成分公司一級集成資質(zhì)，同時省信產(chǎn)公司要加快系統(tǒng)集成資質(zhì)升級為二級/一級；思科金牌代理的申請；智能建筑施工、通信信息系統(tǒng)集成、涉密系統(tǒng)集成資質(zhì)等進(jìn)行整合、獲取及維護(hù)工作,,加強(qiáng)合作伙伴管理,,為了提高浙江電信的ICT項(xiàng)目總承包，需要打造ICT的良性產(chǎn)業(yè)鏈，主動與通信類(華為、中興等)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備類(思科、IBM、華為3com、INTEL等)軟件應(yīng)用類(用友、浪潮、新中大、星際網(wǎng)絡(luò)等)、安全管理類(趨勢、賽門鐵克等)、數(shù)據(jù)庫類(oracle等)、集成類(浙大網(wǎng)新、浙大快威、實(shí)業(yè)公司及下屬單位)的領(lǐng)先提供商(top2-3)進(jìn)行合作。,,營銷能力的提升,,針對國稅、國檢、旅游、工商、教育、公安、衛(wèi)生、文化、藥監(jiān)、銀行、證券、保險(xiǎn)、浙商(服裝、制鞋、電器、機(jī)械及設(shè)備制造、紡織、塑料制品、皮革、汽摩配、大型商場、超市、娛樂業(yè))等行業(yè)提供連鎖管理軟件、客戶關(guān)系管理(CRM)、電子商務(wù)、辦公自動化(OA)、供應(yīng)鏈管理(SCM)等重點(diǎn)產(chǎn)品及e通VPN、基于互聯(lián)網(wǎng)視頻會議、安全產(chǎn)品等。,重點(diǎn)舉措五：建立完善的ICT業(yè)務(wù)體系（2/3）,,銷售 方式,,采用直銷 + 代理的模式。各地信產(chǎn)分公司要充分發(fā)揮電信主渠道廣泛覆蓋的作用和全省大客戶與分局屬地營銷渠道具有的客戶關(guān)系資源優(yōu)勢，采取客戶經(jīng)理(sales)+售前工程師的團(tuán)隊(duì)(team)直銷模式，對某些特定產(chǎn)品可采用派單營銷的方式提高成效；對部分產(chǎn)品和特定細(xì)分客戶群，也可以采用社會代理+售前支撐模式；對于新技術(shù)含量較高的業(yè)務(wù)，可以組建專業(yè)化的營銷隊(duì)伍來經(jīng)營。,,實(shí)施靈活的激勵機(jī)制,,對社會招聘人員實(shí)施靈活的績效激勵機(jī)制，按基本工資+資金制度，可以試行項(xiàng)目承包負(fù)責(zé)制，采取項(xiàng)目提成制，可以試行計(jì)件獎勵制或按超額獎勵制。,