方太燃?xì)鉄崴麂N售技巧.ppt

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市場部,方太熱水器培訓(xùn)資料,,2,方太熱水器促銷員培訓(xùn)資料,3,方太熱水器差異化產(chǎn)品優(yōu)勢銷售技巧,,4,1 品牌優(yōu)勢——突破性的解決了燃燒不充分及排廢氣的問題,方太熱水器的關(guān)鍵優(yōu)勢,銷售中突出介紹的方太熱水器的幾大優(yōu)勢,3 恒溫領(lǐng)先——熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù),以突出方太的品牌優(yōu)勢作為產(chǎn)品介紹的良好開端,核心技術(shù)保證——國家發(fā)明專利W寬頻燃燒技術(shù),突出的熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù)——來自于方太對科技和原創(chuàng)的不斷追求,2 核心發(fā)明——W寬頻燃燒技術(shù),,,,注意: 在介紹中，請較少使用比較空洞的語言，盡量多的使用一些數(shù)字，或者小比喻和舉例來闡述！,5,4 人身安全——34重安全保護(hù),,注意: 在介紹中，請較少使用比較空洞的語言，盡量多的使用一些數(shù)字，或者小比喻和舉例來闡述！,,6 設(shè)計(jì)理念——智能、環(huán)保、人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),,人性化的設(shè)計(jì)，讓給您增強(qiáng)品味，增加操作及洗浴的舒適度,5 真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證,在產(chǎn)品介紹中，注重對材質(zhì)的行業(yè)中的突出對比,方太熱水器的關(guān)鍵優(yōu)勢,銷售中突出介紹的方太熱水器的幾大優(yōu)勢,在產(chǎn)品介紹中，注重以打正反比方的方式進(jìn)行的講解,,6,以突出方太的品牌優(yōu)勢作為產(chǎn)品介紹的良好開端 1)方太是中國唯一一家最了解中國消費(fèi)的高中端品牌企業(yè)； 2)方太對中國復(fù)雜的氣源及排費(fèi)氣能力有很深的研究； 3）熱水器的燃燒不充分的問題，方太灶具解決了；熱水器排廢氣的問題，方太煙機(jī)解決了！ 4）國際上最大的實(shí)驗(yàn)室6000平米，比國家最大的實(shí)驗(yàn)室600-700平米還大10倍。,1 品牌優(yōu)勢——突破性的解決了燃燒不充分及排廢氣的問題,7,2 核心發(fā)明——W寬頻燃燒技術(shù),核心技術(shù)保證——國家發(fā)明專利W寬頻燃燒技術(shù) 1）首家獲得國家輕工業(yè)科技術(shù)進(jìn)步 2）保證產(chǎn)品不但節(jié)能，而且不會(huì)因滿足節(jié)能而影響熱水器使用壽命。,8,3 恒溫領(lǐng)先——熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù),突出的熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù)——來自于方太對科技和原創(chuàng)的不斷追求 智能傳感器+雙核CPU+動(dòng)圈式比例閥+下鼓式無級變頻風(fēng)機(jī)=熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù) 不顧成本讓熱水器溫差達(dá)到小于等于正負(fù)1度而且節(jié)水節(jié)氣,9,4 人身安全——34重安全保護(hù),在產(chǎn)品介紹中，注重以打正反比方的方式進(jìn)行的講解 1、9道安全自檢 2、34重安全保護(hù),10,在產(chǎn)品介紹中，注重對材質(zhì)的行業(yè)中的突出對比 一、99.9%磷脫氧銅水箱+纖焊爐無縫焊接工藝 PK 無氧銅+點(diǎn)焊 PK 銅鍍鉛+點(diǎn)焊 二、美國硅谷微星雙核電腦芯片 PK 三流日本東芝芯片 PK 最差國產(chǎn)芯片 三、火排(耐900度高溫不變形,使用壽命長) PK 201材質(zhì)火排 (比較高的201不銹鋼耐高溫性能差,易生銹.使用壽命短.方太燃燒器的使用壽命是普通燃燒的2-3倍,) PK 全一空或全一槽火排,5 真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證,11,在產(chǎn)品介紹中，注重對材質(zhì)的行業(yè)中的突出對比 四、動(dòng)圈式比例閥 PK V型動(dòng)鐵式比例閥 PK 動(dòng)磁式比例閥 五、下鼓風(fēng)式無級變頻風(fēng)機(jī) PK 下鼓式交流電機(jī) PK 上鼓式單排廢氣交流電機(jī) 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。,5 真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證,12,6 人性化設(shè)計(jì)——智能、環(huán)保、人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),人性化的設(shè)計(jì)，讓您更有品味、操作更清晰易懂、增加生活情趣 更有品味： 1、白色碳鋼\油膜拉絲較車高檔永無過時(shí)材質(zhì)----增加你的生活品味 2、12CM超薄機(jī)身設(shè)計(jì) 操作更清晰易懂： 1、超寬LCD液晶顯示器 2、輕觸左右溫度增減按鈕 。。。。。。 增加生活情趣： 1、CALL功能：老公\老婆:我洗完澡后，給我準(zhǔn)備一杯咖啡好嗎?,13,方太熱水器話術(shù)銷售技巧,,14,方太熱水器銷售話術(shù)——1、歡迎顧客①,話術(shù)指導(dǎo)： 熱情歡迎每一個(gè)顧客，并用一句話簡要介紹方太的品牌,,,一句話簡要介紹品牌，突出品牌優(yōu)勢,S: 您好，歡迎光臨方太 C: 我隨便看看/…… (顧客這時(shí)候雖然表現(xiàn)出興趣，但一般不會(huì)說話） S: 您隨便看看，多比較比較！方太廚電是最了解中國生活環(huán)境的品牌，采用精湛的高中端工藝，國際風(fēng)格設(shè)計(jì)，而且品質(zhì)服務(wù)都有保證！,情況1： 如果顧客點(diǎn)頭，則表示顧客 了解或認(rèn)同方太的品牌，此時(shí)切忌過多在品牌的講解上自吹自擂引起顧客反感，直接進(jìn)入對產(chǎn)品的介紹,,15,話術(shù)——“方太煙灶我認(rèn)可，但熱水器我還覺得萬家樂更專業(yè)”,你能認(rèn)可方太煙灶更會(huì)認(rèn)可方太熱水器,為什么？,◆熱水器的核心就是燃燒系統(tǒng)和風(fēng)機(jī)系統(tǒng),◆這兩項(xiàng)正是方太煙灶的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng),,如何與WJL進(jìn)行有效對比？,WJL做熱水器時(shí)間長，但他主要做的是中端產(chǎn)品；,方太做熱水器已有10年的時(shí)間，全做高端產(chǎn)品；,你最終是要選一款能放心使用的好產(chǎn)品對不對?,你可以把方太的機(jī)子和WJL的機(jī)子好好對比一下,,16,,情況2：顧客不了解方太熱水器 C: 方太熱水器？沒怎么聽說過！/（或）只聽說過方太的油煙機(jī)、灶具…… S: 1方太是中國廚衛(wèi)的第一家電制造商，方太的廚房家電在中國已經(jīng)有十幾年的歷史，是高品質(zhì)生活的體現(xiàn)！ 2)方太的油煙機(jī)及灶具產(chǎn)品在咱們中國口碑非常好，就是因?yàn)榉教a(chǎn)品質(zhì)量好，品質(zhì)高，老百姓才會(huì)認(rèn)可！您知道嗎？我們的灶具解決了中國氣源復(fù)雜，燃燒不充分的問題？煙機(jī)解決了廢氣排放的問題？其實(shí)我們方太早就解決了熱水器的核心問題，因?yàn)闊崴饕残枰紵浞植藕銣毓?jié)能，排廢氣能力強(qiáng)才安全。除了這個(gè)，我們還擁有國際上最先進(jìn)的6000平米的實(shí)驗(yàn)室，比國內(nèi)最大的國家實(shí)驗(yàn)室600平米還大10倍，熱水器關(guān)鍵也在實(shí)驗(yàn)室的能力方面，只用這樣您才放心，安全使用！,如果顧客對煙灶有所了解，則利用煙灶引入熱水器,,17,方太熱水器銷售話術(shù)——1、歡迎顧客②,,話術(shù)指導(dǎo)： 遇到從其他品牌展區(qū)過來的顧客，千萬要注意： 1）不要惡意攻擊其他品牌，以免引起顧客心理上的反感； 2）而要用間接的方法將話題引到對方太熱水器品牌的介紹上，不要強(qiáng)迫顧客接受你的推銷。,顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦，你需要較客觀的語言來比較產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓顧客自己判斷。 用報(bào)紙上信息及專利等權(quán)威的作道具,,（接上頁） 3)其實(shí)市面上的熱水器便宜的幾百元，貴的6000多元，那怎么選擇一臺好的熱水器呢？這些消費(fèi)者關(guān)心的問題！我做熱水器銷售已經(jīng)有*年了，對于熱水器產(chǎn)品我還是有一定了解！如果您有時(shí)間的話，我可以給您聊聊！,18,情況3：顧客已經(jīng)了解了別的展區(qū)產(chǎn)品，然后來到方太展廳 C: 1 方太的熱水器？我只聽說過NL、LN、WH、WJL…… 2 你們的產(chǎn)品沒上市多久吧？人家NL、LN、WH、WJL可是專業(yè)做熱水器 3 （顧客不說話，但促銷員看到顧客從別的展區(qū)過來） S: 先生/小姐，您說的沒錯(cuò)，**品牌是國外專業(yè)做熱水器的，但對中國的氣源環(huán)境，他們還是不太熟悉，可是方太不一樣，我們是真正解決燃?xì)饩邿裏怀浞旨芭艔U氣能力的問題的高中端企業(yè)。從2003年，熱水器上市以來，一直是行業(yè)中高檔熱水器銷售冠軍，只是方太的成本高，對質(zhì)量要求高，價(jià)格相對比其他牌子貴而也，這也是方太的品牌定位有關(guān)，只做最好的，不做最便宜的。比如說我們的專利技術(shù)-W寬頻技術(shù).,顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦，你需要較客觀的語言來比較產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓顧客自己判斷。 用報(bào)紙上信息及專利等權(quán)威的作道具,,19,方太熱水器銷售話術(shù)——1、歡迎顧客③,,（接上頁） S: 1）您肯定要問了，為什么現(xiàn)在才做熱水器？其實(shí)這也是和方太品牌定位有關(guān)系。以前咱們對熱水器的要求不高，買臺熱水器只要能出熱水就行，不管安全不安全還是精確恒溫不精確恒溫?？墒乾F(xiàn)在咱們老百姓生活越來越好了，不僅要出熱水快，并且要恒溫及節(jié)能，對廚房裝修和家居環(huán)境的環(huán)保也提出了需求。 方太熱水器選擇了在2003年進(jìn)入市場，不僅解決了燃燒不充分的問題，而且也解決了排廢氣能力弱的問題，從設(shè)計(jì)理念和生產(chǎn)工藝來說，都解決了像您這么追求高品質(zhì)生活的顧客提供了方便。,講解為什么方太熱水器進(jìn)入市場時(shí)間較晚,,20,2）您已經(jīng)看過其他品牌的了，再聽我講講咱們方太熱水器究竟專業(yè)在哪， 品質(zhì)體現(xiàn)在哪，您就知道方太熱水器好在什么地方了！ （您都看過**品牌了，您覺得他們哪些地方吸引您呢？……）,,顧客看過其他品牌了，不妨順勢套一下顧客的喜好和現(xiàn)在已經(jīng)掌握的信息。,21,方太熱水器銷售話術(shù)——2、顧客需求分析 ①,話術(shù)指導(dǎo)： 1）在熱水器的講解中，首先通過提問了解顧客需要多少升數(shù)的熱水器，如果顧客沒有定性的選擇，則建議主推恒溫及13L、16L的熱水器，將透明機(jī)作為介紹切入點(diǎn)，然后根據(jù)顧客對價(jià)格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推。 2）我們有吸油煙機(jī)和灶具作為廚房家電，消費(fèi)者一般都會(huì)配套購買，所以在介紹的時(shí)候，也需要通過溝通和講解促成套餐銷售（公司主推）,,通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了解顧客的客觀需求,,22,情況1: S: 家里是新房裝修還是準(zhǔn)備更新?lián)Q代？ C: 新房裝修 S: 那先恭喜您了！新房裝修買家電就是要買放心的，品質(zhì)好的，能從洗澡不舒適中解放出來，方太的熱水器最合適了—— 您知道方太對中國氣源環(huán)境很了解，對品質(zhì)的追求一向非常高！,真誠的贊美，有利于增加顧客對你的好感，但要適度.,,23,情況2： S: 您是家里買了新房，準(zhǔn)備裝修嗎？ C: 隨便看看，想換個(gè)新的…… S: 您真有眼光！更新?lián)Q代當(dāng)然要買個(gè)質(zhì)量好的，用的時(shí)間長而且省心 省力！方太的廚房家電都是最適合中國使用，他最了解中國使用環(huán)境。,24,方太熱水器銷售話術(shù)——2、顧客需求分析 ②,,話術(shù)指導(dǎo)： 在了解顧客需求時(shí)，要站在顧客的角度作顧問，并根據(jù)顧客的實(shí)際情況幫助分析需求，做出主推選擇。,通過提問與顧客建立初步的交流，只有了解需求，才能有針對性地展開,,S: 熱水器的選擇不僅和質(zhì)量功能有關(guān)系，還要考慮到您家用水的環(huán)境了。,,,,,情況2： C: …… S:,25,情況1: （如果顧客只有一個(gè)衛(wèi)生間推薦8-11升，二個(gè)衛(wèi)生間推薦13-16L，則直接進(jìn)入對透明機(jī)的介紹） C: 11L的就可以了，如果你覺得升數(shù)還是不夠的話，也可以選擇13L的，再大就有點(diǎn)浪費(fèi)了。 S: 11L的熱水器就這幾款了，那我們先來看了一下材質(zhì)吧！,26,如何與顧客打招呼，開始銷售？,鞠躬迎接顧客,歡迎光臨方太燃?xì)鉄崴?恭迎顧客,獲得信息,升數(shù)？,有幾個(gè)用水點(diǎn)？,是否帶浴缸？,小區(qū)的位置？用氣的情況？,小區(qū)的檔次怎樣？,觀察用戶的衣著，用品？,,,判斷用戶的購買能力？,判斷用戶的需求？,,確定介紹哪一款產(chǎn)品,詢問已看了幾款產(chǎn)品？什么品牌的？什么型號？,,確定該如何介紹？,,,,,,,,,1,2,3,開始介紹,由淺入深,核心部件,安全保證,恒溫保證,,火排+水箱+風(fēng)機(jī),9道自檢+34重安全保護(hù),美國原裝進(jìn)口電腦版+動(dòng)圈式比例閥+無級變速風(fēng)機(jī),,體現(xiàn)高檔、獨(dú)特、領(lǐng)先； 體現(xiàn)貨真價(jià)實(shí)； 體現(xiàn)用戶的價(jià)值；,,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,27,方太熱水器銷售話術(shù)——3、按特征深入介紹 ①,,,特性產(chǎn)生的優(yōu)勢（A),產(chǎn)品的技術(shù)特性(Feature)對于客戶其實(shí)是沒有意義的，而只有將這個(gè)技術(shù)通過 特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(Advantage)轉(zhuǎn)化為對顧客的利益(Benefit)顧客才會(huì)真的感興趣! 請注意，產(chǎn)品的所有利益點(diǎn)都不是被刻意設(shè)計(jì)，而是全部由產(chǎn)品特性決定,方太熱水器的主要講解順序 抓住熱水器的特點(diǎn)： 核心發(fā)明－Ｗ寬頻節(jié)能燃燒技術(shù) 恒溫領(lǐng)先－熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù) 真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證 人身安全——34重安全保護(hù) 設(shè)計(jì)理念——智能、環(huán)保、人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),在銷售講解中，請注重加強(qiáng)道具和演示的輔助作用。,,28,話術(shù)——“方太熱水器不專業(yè)?”,將我們堅(jiān)定的信念傳遞給顧客，方太熱水器絕對擁有行業(yè)最領(lǐng)先的技術(shù)與設(shè)計(jì)； 方太煙灶已做到行業(yè)高端第一品牌的地位，所以方太再做任何產(chǎn)品都是經(jīng)過深思熟慮和社會(huì)考察的，方太不做則罷，要做就做最好； 舉例1：方太消毒柜，聽起來沒有康寶專業(yè)，但是方太消毒柜的 質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于康寶，且高端市場消量是最好的，顧客都很認(rèn)可； 聯(lián)系實(shí)際2：我們的材料選擇及先進(jìn)的技術(shù)； 再總結(jié)我們方太的定位：方太定位是中國高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者，所以只要是廚房的產(chǎn)品方太都會(huì)做到行業(yè)內(nèi)最好的。,29,我們有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)加工設(shè)備,業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的噴嘴加工設(shè)備，包括： 速技能的動(dòng)力頭； 三菱的推進(jìn)絲桿； 法納克的工控系統(tǒng) 水閥全自動(dòng)檢測臺 風(fēng)機(jī)全自動(dòng)檢測臺,1,2,3,30,先進(jìn)的組裝生產(chǎn)線,4-3,4-2,4-1,31,完善的在線檢測設(shè)備,5-1,5-2,32,方太有業(yè)內(nèi)唯一的國家級實(shí)驗(yàn)室,業(yè)內(nèi)最完善的燃?xì)馀錃庋b置； 業(yè)內(nèi)最大的色譜燃?xì)夥治鲋行模?產(chǎn)品檢測工位,2,3,1,33,全進(jìn)口燃?xì)饬髁坑?jì)和煙氣分析儀,燃?xì)饬髁坑?jì),紅外煙氣分析儀,噴淋試驗(yàn)房,水、氣調(diào)壓臺,,,34,國家級實(shí)驗(yàn)室證書,35,話術(shù)——“方太熱水器太貴了?”,好質(zhì)量的產(chǎn)品肯定不會(huì)很便宜,先肯定,再講明為什么?,市場定位,選材,技術(shù),再肯定,就是因?yàn)榉教珶崴髻|(zhì)量好，選材優(yōu)，所以方太產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，敢拆開銷售，讓顧客心理明明白白；,同時(shí)房子，價(jià)格相差甚遠(yuǎn),同時(shí)車子，價(jià)格相差甚遠(yuǎn),同時(shí)一個(gè)包，價(jià)格相差甚遠(yuǎn),,,1,2,3,End,,