中國(guó)企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)展壯大.ppt

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提高作物品質(zhì)促進(jìn)生命健康 中國(guó)企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)展壯大 主講人 曾憲峰 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人最高獎(jiǎng) 金鼎獎(jiǎng)獲得者 創(chuàng)造性提出了農(nóng)藥制劑企業(yè)的五大戰(zhàn)役 并深化細(xì)化 應(yīng)用于企業(yè)運(yùn)作 14年諾普信 海利爾 瀚生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷 中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA特聘教授 銷(xiāo)售與市場(chǎng) 山東農(nóng)藥學(xué)會(huì) 山東農(nóng)藥協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)講師 青島瀚生生物科技股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁 感謝與說(shuō)明 首先感謝大會(huì)給我機(jī)會(huì) 與大家交流國(guó)內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)在強(qiáng)大的跨國(guó)公司面前如何生存和發(fā)展 希望我匯報(bào) 對(duì)大家有所參考 需要說(shuō)明 本文主要結(jié)合民營(yíng)制劑企業(yè)的實(shí)際情況 有些數(shù)據(jù)屬于朋友提供 不一定完全準(zhǔn)確 有些觀點(diǎn)完全是自己的觀點(diǎn) 站在一個(gè)民族主義者角度 不一定完全正確 希望大家理解 農(nóng)藥企業(yè)的寒冬還在繼續(xù) 一個(gè)行業(yè)成熟過(guò)程伴隨著90 以上企業(yè)集體死亡過(guò)程 中國(guó)300億制劑市場(chǎng) 跨國(guó)公司50億 而且每年15 20 的速度遞增 跨國(guó)公司加大了知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品在中國(guó)的投放力度 我們民族農(nóng)藥制劑企業(yè)路在何方 新的農(nóng)藥條列推進(jìn)農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)化 規(guī)?；?提升行業(yè)門(mén)檻和加大監(jiān)管力度 逼迫小的農(nóng)藥企業(yè)退市 土地流轉(zhuǎn)會(huì)出現(xiàn)大的農(nóng)業(yè)流通企業(yè) 提升與農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的討價(jià)能力 農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)如何面對(duì) 糧食安全與食品安全 轉(zhuǎn)基因作物的大量推廣都要求農(nóng)藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn) 不能懈怠 中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的路在何方 第一部分 了解跨國(guó)公司 孫子曰 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 不知彼而知己 一勝一負(fù) 不知彼 不知己 每戰(zhàn)必殆 2011年全球主要農(nóng)藥企業(yè)績(jī)綜述 丹麥農(nóng)化公司Cheminova 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)2 1 德國(guó)拜耳作物科學(xué) 2011年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)8 9 德國(guó)巴斯夫 2011年農(nóng)藥銷(xiāo)售上升3 3 歐洲市場(chǎng)增幅領(lǐng)先美國(guó)Chemtura公司 2011年銷(xiāo)售增長(zhǎng)7 1 美國(guó)富實(shí) 農(nóng)化部門(mén)銷(xiāo)售增長(zhǎng)17 9 美國(guó)陶氏益農(nóng) 拉市場(chǎng)帶動(dòng)第四季度收增長(zhǎng)16 1 美國(guó)杜邦 2011年農(nóng)業(yè)部門(mén)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)16 8 日本三家農(nóng)化公司2011年業(yè)績(jī) 日本農(nóng)藥增長(zhǎng)1 組合化學(xué)增長(zhǎng)10 北興下降4 2 瑞士先正達(dá) 2011農(nóng)藥部門(mén)國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)14 5 以色列馬克西姆阿甘公司 2011年度凈收益達(dá)1 2億美元意大利農(nóng)化公司Isagro 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)7 9 外企在中國(guó)的實(shí)際銷(xiāo)售情況 跨國(guó)公司在中國(guó)銷(xiāo)售規(guī)模趕不上一個(gè)山東省制劑企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模 山東制劑企業(yè)2011年銷(xiāo)售初步統(tǒng)計(jì)100億 銷(xiāo)售規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跨國(guó)公司在中國(guó)的實(shí)際銷(xiāo)售 占全國(guó)農(nóng)藥制劑市場(chǎng)的33 以上 前20名企業(yè)占到65 70億 中國(guó)制劑看山東 山東制劑看青島 青島企業(yè)制劑總銷(xiāo)售額在20個(gè)億以上 從規(guī)模上講 農(nóng)藥跨國(guó)公司在中國(guó)差得遠(yuǎn) 外企優(yōu)勢(shì)是什么 1 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 要求原材料穩(wěn)定性和加工工藝先進(jìn)性 保證了產(chǎn)品質(zhì)量物理穩(wěn)定性 2 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 持效期長(zhǎng) 沒(méi)有抗藥性 搶占了競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn) 3 有雄厚的財(cái)力 支持產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)階段虧損運(yùn)作 4 取得了最終消費(fèi)者 農(nóng)民的高度信任 5 逐漸開(kāi)始重視渠道利潤(rùn) 客戶(hù)的積極性比以前提高 6 政府合作 試驗(yàn)推廣 參與中國(guó)產(chǎn)業(yè)政策的制定 享受超國(guó)民待遇 7 高額的壟斷性利潤(rùn)及定價(jià)體系 在中國(guó)的純利潤(rùn)在50 以上 有利于推廣投入 外企的不足是什么 1 操作模式過(guò)于單一 零售價(jià)格開(kāi)票 占用渠道大量資金 2 經(jīng)銷(xiāo)商壓力大 每年銷(xiāo)售量增長(zhǎng)規(guī)定要求 而且年底為業(yè)績(jī)大量壓貨 很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)醒悟 3 提高了農(nóng)民的用藥成本 提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的成本 4 有民族情節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商抵制國(guó)外企業(yè)的產(chǎn)品 5 最大的劣勢(shì)是 水稻區(qū)打藥現(xiàn)在呈 三蟲(chóng)二病統(tǒng)一次性打藥的現(xiàn)象 靠單一一個(gè)產(chǎn)品零售店不可能去推廣 農(nóng)民也不可能去買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品 現(xiàn)在水稻區(qū)呈現(xiàn)出 三蟲(chóng)二病的 綜合性解決方案 便利 康寬在好不可能打飛虱 稻騰再好不可能打紋枯 還要配上其他藥 6 對(duì)合作伙伴下手殘忍 不符合中國(guó)傳統(tǒng)文化 廣東同志案例 中外企業(yè)對(duì)比一些情況 比一比中外農(nóng)藥企業(yè)的業(yè)績(jī)單 更讓中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)沮喪 據(jù)農(nóng)藥18家上市公司的半年報(bào)顯示 6家企業(yè)業(yè)績(jī)虧損 5家企業(yè)利潤(rùn)同比下滑 位列百?gòu)?qiáng)企業(yè)前十五位的浙江新安化工公司 南通江山農(nóng)藥化工公司和安徽華星化工公司等都在虧損之列 而根據(jù)先正達(dá)公布的上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示 銷(xiāo)售額77億美元 增長(zhǎng)14 凈利潤(rùn)14億美元 增長(zhǎng)14 陶氏化學(xué)健康和農(nóng)業(yè)科技業(yè)務(wù)板塊上半年的銷(xiāo)售額超過(guò)30億美元 再創(chuàng)歷史新高 巴斯夫上半年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)同樣也強(qiáng)勁 銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)19 4 這些跨國(guó)公司的報(bào)告中都強(qiáng)調(diào) 中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)是公司銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的主要原因之一 第二部分 解析中國(guó)農(nóng)業(yè)趨勢(shì) 曾憲峰說(shuō) 今天的成功往往來(lái)自于昨天的預(yù)見(jiàn)和安排 誰(shuí)先把握未來(lái)最大的趨勢(shì) 誰(shuí)就會(huì)最終勝出 預(yù)測(cè)力是企業(yè)家最重要的能力 預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)走向的提前預(yù)知 在經(jīng)濟(jì)不確定性越來(lái)越大的時(shí)代 預(yù)測(cè)力對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展具有決定性的作用 不管是2001年初華為高速增長(zhǎng) 如日中天時(shí)提出 華為的冬天 的任正菲 還是20多年前油價(jià)價(jià)格跌至每桶11美元 無(wú)人看好石油行業(yè)前景時(shí)收購(gòu)赫斯基能源公司的李嘉誠(chéng) 他們的預(yù)測(cè)力一個(gè)挽救了企業(yè) 一個(gè)在多年后獲得一只盈利機(jī)器 我們沒(méi)有他們那樣對(duì)商業(yè)的天生敏銳感知力 但對(duì)于經(jīng)濟(jì)大勢(shì) 市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該做的事情 農(nóng)業(yè)不穩(wěn) 國(guó)家無(wú)根 中國(guó)現(xiàn)代化報(bào)告2012 農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化研究 中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展水平與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距有多大呢 如果以農(nóng)業(yè)增加值比例 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力比例和農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率三項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算的話 2008年中國(guó)農(nóng)業(yè)水平與英國(guó)相差約150年 與美國(guó)相差108年 與德國(guó)相差86年 與法國(guó)相差64年 與日本差60年 與韓國(guó)差36年 中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率與發(fā)達(dá)國(guó)家到底有多少差距呢 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率 美國(guó)是中國(guó)的90多倍 日本和法國(guó)是中國(guó)的100多倍 巴西都比中國(guó)高 中國(guó)農(nóng)業(yè)水平與英國(guó)相差約150年 誰(shuí)控制了石油 誰(shuí)就控制了所有的國(guó)家 誰(shuí)控制了貨幣 誰(shuí)就控制了整個(gè)世界 誰(shuí)控制了糧食 誰(shuí)就控制了所有的人類(lèi) 溫家寶 沒(méi)有農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化 就沒(méi)有全國(guó)的現(xiàn)代化 未來(lái)20年 世界看中國(guó)中國(guó)看農(nóng)業(yè) 一 終端客戶(hù)越來(lái)越少 越來(lái)越大 1 未來(lái)新三農(nóng) 農(nóng)村城鎮(zhèn)化 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化 農(nóng)民工人化 2 未來(lái)的農(nóng)民是有組織 有規(guī)模的農(nóng)民 以家庭為單位的農(nóng)民將逐步退出歷史舞臺(tái) 3 未來(lái)種地的可能主要不是農(nóng)民 而是城市投資者 4 未來(lái)新農(nóng)民的兩個(gè)歸宿 靠土地權(quán)益獲取固定收入 農(nóng)業(yè)工人 5 中國(guó)農(nóng)村從半自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向商業(yè)經(jīng)濟(jì) 6 2020年實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)一體化 消滅城鄉(xiāng)差別 二 企業(yè)越來(lái)越少 越來(lái)越大 馬太效應(yīng)凸現(xiàn) 二 企業(yè)越來(lái)越少 越來(lái)越大 馬太效應(yīng)凸現(xiàn) 三 地頭蛇企業(yè)越來(lái)越大 變成區(qū)域強(qiáng)龍 四 經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越少 越來(lái)越大 五 渠道越來(lái)越短 離消費(fèi)者越來(lái)越近 六 廠商關(guān)系越來(lái)越緊密 成為戰(zhàn)略合作伙伴 產(chǎn)品 服務(wù) 管理 金融 資本 人力全方位合作 六 廠商關(guān)系越來(lái)越緊密 成為戰(zhàn)略合作伙伴 第三部分 中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的機(jī)會(huì) 分析一些目前或未來(lái)的問(wèn)題 找到一些可借鑒方法 一 政府農(nóng)藥采購(gòu)高性?xún)r(jià)比農(nóng)藥產(chǎn)品 中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高 政府農(nóng)藥采購(gòu)拒絕外企農(nóng)藥產(chǎn)品 支持中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展 2012年小麥的一噴三防16億的政府采購(gòu)把外企屏蔽在外 政府采購(gòu)要求企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng) 有原藥優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì) 江蘇劍牌 三唑酮 降低合成制劑的成本 產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 江蘇輝豐 10多年的借助全國(guó)推廣系統(tǒng)的力量 咪酰胺 原藥控制力強(qiáng) 產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng) 成本優(yōu)勢(shì)明顯 積累的力量 把一個(gè)產(chǎn)品研究了15年 專(zhuān)注成就了輝豐 江蘇蘇研 氰烯菌酯 專(zhuān)利產(chǎn)品 2012年江蘇 安徽采購(gòu)常規(guī)產(chǎn)品 小麥赤霉病大爆發(fā) 2013年農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)關(guān)注該產(chǎn)品