做旅游的人旅游銷售技巧.ppt

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旅游銷售技巧 第一章旅游銷售的涵義 學(xué)習(xí)目標(biāo)一 了解何謂銷售 銷售的真諦為何 二 分析旅游銷售員的種類三 旅游銷售員應(yīng)具備的特性 態(tài)度與原則 一 銷售的定義 銷售 定義為 運(yùn)用調(diào)查分析以預(yù)測旅游市場并進(jìn)行旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì) 包裝與定價(jià) 進(jìn)而從事旅游商品推廣 注重交易技巧及證件收送服務(wù)等 透過附加價(jià)值的提升 來發(fā)掘 擴(kuò)大及滿足旅游消費(fèi)者對(duì)旅游商品或旅游服務(wù)需求的商業(yè)活動(dòng) 二 銷售管理的定義 銷售管理 為整合組織內(nèi)外資源 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 修正與回饋等機(jī)能 積極從事銷售的活動(dòng)即是將 管理 的技術(shù)應(yīng)用在銷售活動(dòng)上 三 銷售理念 銷售理念乃基于下列三項(xiàng)思考方式 1 客戶導(dǎo)向 2 有獲利銷售行為 3 運(yùn)用整體公司資源支持銷售活動(dòng) 銷售策略 sellingstrategy 所謂 銷售策略 sellingstrategy 是指實(shí)施銷售計(jì)劃的各種因素 包括 產(chǎn)品 價(jià)格 廣告 促銷及立地條件 是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的 最適組合 而非 最佳組合 積極性的銷售策略思考方向 必須是 1 長期性的思考 2 整體性的思考 3 具不同階段性目標(biāo)的思考方向 四 銷售的真諦 1 銷售 是能夠加速經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的工作 2 銷售 是一種充滿樂趣極富挑戰(zhàn)性的工作 3 銷售 是一種自由且高度自主的工作 4 銷售 是一種能夠幫助別人的工作 旅游銷售員分類 一 送件小弟其工作內(nèi)容為收取證照 訂金 或至航空公司及旅行同業(yè)收送機(jī)票 證件 團(tuán)費(fèi)等 此工作可以訓(xùn)練與人應(yīng)對(duì)的技巧 同時(shí)也可了解證照與機(jī)票的處理流程及方式 旅游銷售員分類 二 銷售代表三 旅游咨詢顧問師 旅游銷售員應(yīng)具備之條件 一 工作磨練二 人際磨練三 書籍磨練 如何成為一位成功的旅游銷售員 一 旅游銷售員應(yīng)具備之特性 一 主導(dǎo)性 二 說服性 三 主動(dòng)性 四 獨(dú)創(chuàng)性 二 旅游銷售員應(yīng)具備之銷售態(tài)度 成為成功的旅游銷售人員 有三個(gè)最重要的關(guān)鍵 1 態(tài)度 2 推銷自己 3 銷售技巧 正確的態(tài)度可從下列角度分析 一 對(duì)自己 二 對(duì)銷售 三 對(duì)挫折 美國推銷員協(xié)會(huì) 根據(jù)美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)銷售員的拜訪做長期的調(diào)查研究 結(jié)果發(fā)現(xiàn) 1 占48 的銷售員在第一次拜訪遭遇挫折之后就退縮了 2 占25 的銷售員在第二次拜訪遭受挫折之后也退卻了 根據(jù)美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)銷售員的拜訪做長期的調(diào)查研究 結(jié)果發(fā)現(xiàn) 3 占12 的銷售員在第三次拜訪遭到挫折之后也放棄了 4 占5 的銷售員在第四次拜訪碰到挫折之后也打退堂鼓了 5 只剩10 的銷售員鍥而不舍 毫不氣餒 繼續(xù)拜訪下去 四 對(duì)客戶 服務(wù)業(yè)名言 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 故旅游業(yè)從業(yè)人員 絕不跟客戶頂嘴 吵架或愛理不理 愈是難解之處 更應(yīng)放下身段去解釋 銷售所強(qiáng)調(diào)是為 雙贏雙利 win win 的策略 五 對(duì)產(chǎn)品 根據(jù)哈佛大學(xué)的研究顯示 一個(gè)人的成就有85 取決于 內(nèi)在的態(tài)度 只有15 取決于的 專業(yè)知識(shí)與技能 由此可知 心態(tài) 對(duì)于銷售工作尤其重要 因?yàn)?銷售是一個(gè)以 行動(dòng)力 決定成就與表現(xiàn)的工作 當(dāng)心態(tài)正向且積極時(shí) 往往能不斷以實(shí)際的 行動(dòng) 與 拜訪量 創(chuàng)造良好的業(yè)績表現(xiàn) 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 除了要關(guān)心客戶的利益之外 下列三點(diǎn)也值得注意 準(zhǔn)時(shí)與守時(shí) 信守諾言 勇于認(rèn)錯(cuò) 三 旅游銷售員的處事原則 一 自我管理 二 必勝心 三 設(shè)定目標(biāo) 四 責(zé)任 五 禮儀 六 成本意識(shí) 七 適時(shí)的報(bào)告 八 敏捷的意識(shí) 九 自我形象 1 肯定自我的價(jià)值 2 了解自我存在的意義 3 真心肯定這份旅游銷售工作 4 把每天視為活力的開始 九 自我形象 5 加入微笑 贊美俱樂部 6 養(yǎng)成學(xué)習(xí)與閱讀的習(xí)慣 7 適度的打扮自我 8 練習(xí)上臺(tái)與拿麥克風(fēng)