“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽全國獲獎范例.doc

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挑戰(zhàn)杯 中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競 賽 獲 獎 作 品 范 例 目 錄 1 第一屆 挑戰(zhàn)杯 全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎作品 甲殼質(zhì)材料研究機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7年 期末無殘值 按直線折舊法計(jì)算 應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20 提 下季付款 預(yù) 計(jì) 售 量 與 金 額 8750 5750 7250 3250 100040 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 金 額 萬 元 0 150 300 450銷 量 萬 根 預(yù) 計(jì) 銷 售 金 額 預(yù) 計(jì) 銷 售 量 8 2 會計(jì)報(bào)表分析 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示 五年銷售收入 萬元 1000 00 3250 00 5750 00 7250 00 8750 00 五年凈利潤 萬元 151 28 1119 34 2684 00 3218 93 3953 64 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時間 八個月 達(dá)到收支平衡所需時間 十四個月 8 2 1 比率及趨勢分析 表 8 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售利潤率 33 67 46 67 44 39 45 18 基本盈利能力 75 39 94 44 70 81 57 50 資產(chǎn)報(bào)酬率 75 39 94 44 65 50 53 19 凈資產(chǎn)收益率 59 58 71 45 53 56 45 04 投資利潤率 96 97 231 81 300 55 369 15 8 2 2 預(yù)計(jì)銷售趨勢分析 圖 12 注 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩 因而銷售利潤率基本 保持在 45 左右 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高 是因?yàn)樵陬A(yù)測和報(bào)表中使用固定預(yù)算 如果考慮彈性預(yù)算 銷售收入受市場變動的影響 如競爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等 則 銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低 具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中 8 2 3 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析 由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中 沒有考慮彈性分析 假定價(jià)格定在 30 元 根 含稅 的基礎(chǔ)上 銷售利潤較高 變動成本占收入的 38 23 現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高 使得潛在競爭者 的加入 爭奪市場份額 公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售 這些因素都會對公司的銷售收入造 成比較大的影響 具體價(jià)格 銷量 成本每年的可變化空間如下頁表所示 表 9 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 實(shí)際數(shù) 25 00 25 00 25 00 25 00 25 00價(jià)格 元 臨界值 28 78 16 39 13 33 13 00 12 79 實(shí)際數(shù) 40 00 130 00 230 00 290 00 350 00銷量 萬根 臨界值 46 05 85 23 122 64 150 80 179 03 實(shí)際數(shù) 659 28 1242 66 1772 2230 08 2639 79變動成本 萬元 臨界值 490 45 2362 00 4456 00 5710 00 6914 00 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比 可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本 達(dá)到盈虧平衡 最低售價(jià)為 12 5 元左右 變動成本允許有較大的增長 因此 公司在各 方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn) 9 管理體系 9 1 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 9 2 組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式 如圖所示 圖 13 公司組織結(jié)構(gòu)圖 9 3 部門職責(zé) 董 事 會 由公司的大股東組成 屬于決策層 負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略 決 定總經(jīng)理的人選 總 經(jīng) 理 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù) 對董事會負(fù)責(zé) 決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的 人選 協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系 營銷副總 負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動 決定公司的營銷策略和措施 并對營銷工作 進(jìn)行評估和監(jiān)控 包括市場分析 廣告 公共關(guān)系 銷售 客戶服務(wù)等 領(lǐng)導(dǎo)全國 區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售 在公司發(fā)展成熟后 分 設(shè)市場 公關(guān) 銷售 客戶服務(wù)部 董事會 營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 技術(shù)副總 負(fù)責(zé)生產(chǎn) 技術(shù) R 國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素 法律法規(guī)限制 市場的銷售 購買 使用情況 及醫(yī)生的反饋意見 各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受程度 醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度 2 2 調(diào)查方法 根據(jù)調(diào)查目的 擬定調(diào)查提綱 采用深度訪談的形式進(jìn)行調(diào)查 訪問對象為各醫(yī)院采 購人員 手術(shù)室外科醫(yī)生 護(hù)士長 醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授 在訪談的過程中 記錄和錄音 在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果 2 3 調(diào)查時間 復(fù)賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進(jìn)行 上海市調(diào)查分三次進(jìn)行 預(yù)賽初步 調(diào)查 4 月 7 21 日 復(fù)賽調(diào)查 7 月 15 日 8 月 7 日 和決賽補(bǔ)充調(diào)查 11 月 7 15 日 2 4 樣本分布 為了使調(diào)查的樣本具有代表性 選擇北京 上海 廣州 西安作為被調(diào)查城市 分別 抽取一定比例的三甲 二甲 一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查 共取得 88 個有效樣本 樣本分布如下 頁表所示 樣本分布 表 11 醫(yī)院樣本 地點(diǎn) 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護(hù)士長 采購人員 醫(yī)學(xué)院專 家 醫(yī)療器械 公司 上海 14 17 9 11 0 1 廣州 8 5 5 7 2 2 西安 9 13 5 5 0 2 北京 4 4 0 0 0 0 39 19 23 2 5總計(jì) 35 88 樣本醫(yī)院等級分布 圖 14 在被調(diào)查城市中 北京 廣州 上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá) 醫(yī)學(xué)水平較高 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展 快 西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢 2 5 調(diào)查結(jié)果 2 5 1 市場現(xiàn)狀 絲線 應(yīng)用廣泛 其價(jià)格便宜 結(jié)實(shí) 使用方便 還占領(lǐng)著大部分縫合線市場 絲線 市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強(qiáng)生公司 美國強(qiáng)生公司 絲線品牌為 愛惜康 其次為天津 杭州等廠家 羊腸線 由于羊腸線本身不可克服的缺陷 在京 滬 穗三地幾乎已被替代 在西安 還有相當(dāng)大的市場 這主要與西安經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān) 但被替代的趨勢明顯 主要是南 通 天津 上海等生產(chǎn)廠家 PGA 類可吸收縫合線 據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì) 可吸收線用量占縫合 線市場的 5 京 滬 穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA 類可吸收線 由 于價(jià)格因素 在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用 大部分國內(nèi)市場被進(jìn)口廠家所占領(lǐng) 以強(qiáng)生 氰 胺為主 國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通 華利康 進(jìn)口縫合線價(jià)格過高 在價(jià)格競爭中處于劣勢 但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前 售中 售后服 務(wù)方面受到醫(yī)生 護(hù)士長的好評 強(qiáng)生 氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會 醫(yī)院隨時需 要 隨時送貨 對質(zhì)量問題的反應(yīng)及時 國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策 價(jià)格為進(jìn)口縫合 線的 1 2 2 3 但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定 多次發(fā)生質(zhì)量問題 2 5 2 產(chǎn)品優(yōu) 劣勢比較 據(jù)調(diào)查 目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示 醫(yī) 院 等 級 分 布 9 4 5 7 4 0 2 21 0 1 002 4 6 8 10 上 海 北 京 廣 州 西 安 地 點(diǎn) 醫(yī) 院 數(shù) 三 甲 二 甲 一 甲 表 12 現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線 1 價(jià)格便宜 使用范圍廣泛 2 打結(jié)方便 牢度高 3 比羊腸線更細(xì) 皮下縫合較好 4 無明顯癌變等異常反應(yīng) 5 無保質(zhì)期限制 過期用環(huán)乙丙烷消毒 1 少量排異 肝臟排異較大 2 易產(chǎn)生結(jié)締組織 3 個別情況強(qiáng)度不夠 4 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷 5 易形成結(jié)石 6 一般有反應(yīng) 會發(fā)紅 發(fā)癢 術(shù)后 傷口有疤痕 進(jìn)口絲線 1 單根包裝 使用方便 2 性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線 3 副作用較少 1 價(jià)格高 規(guī)格不夠多 2 太光滑 打結(jié)不易 3 少量排異 肝臟排異較大 4 易形成結(jié)石 羊腸線 1 與人體細(xì)胞相似 可吸收性強(qiáng) 2 多為國產(chǎn) 價(jià)格便宜 組織反應(yīng)大 易發(fā)炎 易長肉瘤 規(guī)格不全 打結(jié)不牢 使用前須鹽水浸泡 使用不便 線體粗 對組織損傷大 粗糙 穿針時易開叉 柔韌性不好 易斷國產(chǎn)PGA線 1 價(jià)格較進(jìn)口 PGA 類縫合線低 2 性能較羊腸線好 強(qiáng)度不夠 線體不勻 針線易脫離 針易斷 售后服務(wù)不及時 進(jìn)口 PGA 類可吸收線 1 線體柔韌性好 光滑 手感好 2 單根包裝 規(guī)格齊全 包裝方便易撕 3 顏色醒目 易于識別 4 帶針 總體反映較國產(chǎn)針質(zhì)量好 5 針線連接結(jié)實(shí) 不易脫落 6 售后服務(wù)優(yōu)良 送貨及時 7 吸收反應(yīng)小 8 沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故 9 針細(xì) 組織損傷小 不留針孔 美觀 1 PGA 材料為化合物 與人體細(xì)胞結(jié) 構(gòu)不一致 2 價(jià)格太高 3 排異反應(yīng) 易產(chǎn)生結(jié)締組織 4 部分包裝漢語 英語混用 5 出現(xiàn)過 5 6 次斷針事件 西安 6 不易打結(jié) 7 強(qiáng)生 10 0 的線強(qiáng)度不夠 8 吸收期長 2 5 3 醫(yī)生 護(hù)士長對產(chǎn)品的要求 價(jià)格較進(jìn)口便宜 可接受價(jià)格大約為強(qiáng)生的 1 2 2 3 無毒 無刺激 能夠被身體完全吸收 無免疫抗原性 生物相容性好 消炎 鎮(zhèn)痛 促進(jìn)傷口迅速愈合 強(qiáng)度高 粗細(xì)均勻 對人體的切割損傷少 光滑 易于打結(jié) 可染色 顏色標(biāo)志鮮明 易保存 帶針 針要銳利 絕對無菌 內(nèi)外包裝密封易撕 規(guī)格齊全 同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針 縫合線打開之后未使用 能否回收 消毒再利用 2 5 4 醫(yī)生 護(hù)士長對服務(wù)的要求 縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系 了解手術(shù)需要 生產(chǎn)出最貼近臨床的 經(jīng) 濟(jì)實(shí)惠的縫合線 及時對產(chǎn)品反饋意見做出反應(yīng) 2 5 5 醫(yī)院了解信息和購買途徑 醫(yī)院對醫(yī)用縫合線 屬于醫(yī)療器械大類 的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和 不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會 邀請醫(yī)生參加的培訓(xùn)班 由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的 全 國醫(yī)療器械博覽會 每年兩次 各種級別的醫(yī)械博覽會 醫(yī)生出國深造帶回來的信息 參考其他大醫(yī)院的使用情況 購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩?廠家會一般向醫(yī)院贈送資料 產(chǎn)品 等 獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認(rèn)知 了解等 2 5 6 價(jià)格因素在購買決策中的作用 進(jìn)口可吸收縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的 20 倍左右 個別進(jìn)口可吸收線價(jià)格要 高于這個數(shù) 在大型手術(shù)中 縫合線的使用受價(jià)格變動的影響不大 但在普通手術(shù)中 縫合線價(jià)格 較富于彈性的 愛惜康 和 DEXSON 的價(jià)格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高 醫(yī) 院出于對減輕病人負(fù)擔(dān)的考慮 在普通手術(shù)中 選擇價(jià)格相對低廉的國產(chǎn) PGA 類可吸收 縫合線或羊腸線 使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙 據(jù)調(diào)查 高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價(jià)格接受度約為 30 40 元 根 2 5 7 縫合線影響因素量表 據(jù)調(diào)查 醫(yī)生和醫(yī)院對售后服務(wù)普遍非常重視 除此之外 對其他因素的重視程度見 下圖所示 圖 15 2 5 8 目標(biāo)市場 據(jù)調(diào)查結(jié)果分析 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線目標(biāo)市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合 線占領(lǐng)的市場 原有的羊腸線市場及目前應(yīng)該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲 線的市場 主要是全國各類縣級或縣級以上綜合醫(yī)院 ?？漆t(yī)院 保健院等 醫(yī) 用 縫 合 線 影 響 因 素 量 表 55 33 70 2 12 2 24 26 9 19 9 26 5 53 40 53 7 7 0 28 30 30 3 2 0 7 0 5 33 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 促 進(jìn) 組 織 生 長 價(jià) 格 性 能 專 家 推 薦 品 牌 專 業(yè) 雜 志 介 紹 百 分 比 很 重 要 重 要 一 般 不 重 要 很 不 重 要 全國各醫(yī)院中 除了部分較落后的醫(yī)院外 醫(yī)生或護(hù)士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定 認(rèn)知 接受或使用 2 6 市場走勢預(yù)測 國內(nèi)整個醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大 與臺灣工業(yè)技術(shù)研究院統(tǒng)計(jì)的全球醫(yī)用 縫合線的市場增長率為 4 的數(shù)值基本吻合 據(jù)調(diào)查 國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大 但絲線市場使用比例在不斷下降 可 吸收線在越來越多的使用 PGA 類 甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢 而且 由于可吸收線價(jià)格較高 由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠(yuǎn)大于縫合線使用量 的增長幅度 隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進(jìn)一步長足發(fā)展 相對滯后的醫(yī)療器械類將更加 迅速 可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?是未來一個極具吸引力的市場 3 財(cái)務(wù)附表 3 1 第一年收益表 表 13 第 一 年 收 益 表 季報(bào) 單位 萬元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 一 產(chǎn)品銷售收入 0 00 0 00 375 00 625 00 1000 00 減 產(chǎn)品銷售成本 67 81 71 42 120 91 133 59 393 73 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 80 00 120 00 150 00 170 00 520 00 二 產(chǎn)品銷售利潤 147 81 191 42 104 09 326 41 86 27 減 管理費(fèi)用 55 00 55 00 55 00 55 00 220 00 財(cái)務(wù)費(fèi)用 0 00 0 00 0 00 17 55 17 55 三 利潤總額 202 81 246 42 49 09 248 86 151 28 減 所得稅 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 四 凈利潤 202 81 246 42 49 09 248 86 151 28 3 2 第 二 年 收 益 表 表 14 第 二 年 收 益 表 季報(bào) 單位 萬元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 一 產(chǎn)品銷售收入 700 00 800 00 750 00 1000 00 3250 00 減 產(chǎn)品銷售成本 135 95 168 37 164 52 181 82 650 66 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 300 00 300 00 300 00 300 00 1200 00 二 產(chǎn)品銷售利潤 264 05 331 63 285 48 518 18 1399 34 減 管理費(fèi)用 70 00 70 00 70 00 70 00 280 00 財(cái)務(wù)費(fèi)用 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 三 利潤總額 194 05 261 63 215 48 448 18 1119 34 減 所得稅 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 四 凈利潤 194 05 261 63 215 48 448 18 1119 34 3 3 成 本 費(fèi) 用 表 表 15 成 本 費(fèi) 用 表 單位 萬元 變 動 固 定分類 金額 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 原材料 226 23 434 16 427 50 507 58 589 29 生產(chǎn)工人工資 16 00 22 00 28 00 34 00 40 00 制造費(fèi)用 45 50 88 50 94 50 112 50 130 50 106 00 106 00 116 00 116 00 116 00 管理費(fèi)用 120 00 180 00 280 00 360 00 440 00 100 00 100 00 120 00 140 00 160 00 銷售費(fèi)用 250 00 540 00 970 00 1250 00 1480 00 270 00 660 00 1030 00 1250 00 1520 00 財(cái)務(wù)費(fèi)用 17 55 0 00 0 00 0 00 0 00 合計(jì) 641 73 1242 66 1772 00 2230 08 2639 79 509 55 888 00 1294 00 1540 00 1836 00 3 4 資產(chǎn)負(fù)債表 第一年季報(bào) 表 16 資產(chǎn)負(fù)債表 第一年季報(bào) 單位 萬元 資產(chǎn) 一季度 二季度 三季度 四季度 負(fù)債及權(quán)益 一季度 二季度 三季度 四季度 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債 貨幣資金 323 57 76 97 103 02 48 97 應(yīng)付帳款 3 13 9 20 16 80 19 76 應(yīng)收帳款 0 00 0 00 33 75 56 25 短期借款 300 00 300 00 300 00 0 00 減 壞帳準(zhǔn)備 0 00 0 00 0 56 0 94 負(fù)債合計(jì) 303 13 309 20 316 80 19 76 應(yīng)收帳款凈額 0 00 0 00 33 19 55 31 存貨 0 00 31 50 54 20 63 20 流動資產(chǎn)合計(jì) 323 57 108 47 190 41 167 48 固定資產(chǎn) 固定資產(chǎn)原價(jià) 702 00 702 00 702 00 702 00 減 累計(jì)折舊 21 50 43 00 64 50 86 00 所有者權(quán)益 固定資產(chǎn)凈值 680 50 659 00 637 50 616 00 實(shí)收資本 1200 00 1200 00 1200 00 1200 00 無形資產(chǎn) 300 00 300 00 300 00 300 00 盈余公積 0 00 0 00 0 00 0 00 減 累計(jì)攤銷 3 75 7 50 11 25 15 00 未分配利潤 202 81 449 23 400 14 151 28 無形資產(chǎn)凈值 296 25 292 50 288 75 285 00 所有者權(quán)益總計(jì) 997 19 750 77 799 86 1048 72 資產(chǎn)合計(jì) 1300 32 1059 97 1116 66 1068 48 負(fù)債及權(quán)益總計(jì) 1300 32 1059 97 1116 66 1068 48 3 5 資產(chǎn)負(fù)債表 第二年季報(bào) 表 17 資產(chǎn)負(fù)債表 第二年季報(bào) 單位 萬元 資產(chǎn) 一季度 二季度 三季度 四季度 負(fù)債及權(quán)益 一季度 二季度 三季度 四季度 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債 貨幣資金 235 70 511 37 746 09 904 82 應(yīng)付帳款 19 04 21 16 21 00 23 19 應(yīng)收帳款 63 00 72 00 67 50 90 00 負(fù)債合計(jì) 19 04 21 16 21 00 23 19 減 壞帳準(zhǔn)備 1 05 1 20 1 13 1 50 應(yīng)收帳款凈額 61 95 70 80 66 38 88 50 存貨 88 41 92 89 103 17 107 51 流動資產(chǎn)合計(jì) 386 06 675 06 915 63 1100 83 固定資產(chǎn) 固定資產(chǎn)原價(jià) 702 00 702 00 702 00 702 00 減 累計(jì)折舊 107 50 129 00 150 50 172 00 所有者權(quán)益 固定資產(chǎn)凈值 594 50 573 00 551 50 530 00 實(shí)收資本 1200 00 1200 00 1200 00 1200 00 無形資產(chǎn) 300 00 300 00 300 00 300 00 盈余公積 0 00 0 00 0 00 300 00 減 累計(jì)攤銷 18 75 22 50 26 25 30 00 未分配利潤 42 77 304 40 519 88 377 64 無形資產(chǎn)凈值 281 25 277 50 273 75 270 00 所有者權(quán)益總計(jì) 1242 77 1504 40 1719 88 1877 64 資產(chǎn)合計(jì) 1261 81 1525 56 1740 88 1900 83 負(fù)債及權(quán)益總計(jì) 1261 81 1525 56 1740 88 1900 83 3 6 現(xiàn)金流量表 第一年季報(bào) 現(xiàn)金流量表 第一年季報(bào) 表 18 單位 萬元 項(xiàng) 目 一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì) 一 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品 提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 0 00 0 00 341 25 613 75 955 00 現(xiàn)金流入小計(jì) 0 00 0 00 341 25 613 75 955 00 購買商品 接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 15 68 46 00 84 40 95 84 241 92 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 5 00 5 00 5 00 5 00 20 00 支付給職工的現(xiàn)金 24 00 24 00 24 00 24 00 96 00 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 129 75 171 60 201 80 225 41 728 56 現(xiàn)金流出小計(jì) 174 43 246 60 315 20 350 25 1086 48 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 174 43 246 60 26 05 263 50 131 48 二 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 602 00 0 00 0 00 0 00 602 00 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 602 00 0 00 0 00 0 00 602 00 三 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 800 00 0 00 0 00 0 00 800 00 借款所收到的現(xiàn)金 300 00 0 00 0 00 0 00 300 00 現(xiàn)金流入小計(jì) 1100 00 0 00 0 00 0 00 1100 00 償還借款所支付的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 300 00 300 00 分配股利所支付的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 償付利息所支付的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 17 55 17 55 現(xiàn)金流出小計(jì) 0 00 0 00 0 00 317 55 317 55 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 1100 00 0 00 0 00 317 55 782 45 四 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 323 57 246 60 26 05 54 05 48 97 3 7 現(xiàn)金流量表 第二年季報(bào) 現(xiàn)金流量表 第二年季報(bào) 表 19 單位 萬元 項(xiàng) 目 一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì) 一 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品 提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 693 25 791 00 754 50 977 50 3216 25 現(xiàn)金流入小計(jì) 693 25 791 00 754 50 977 50 3216 25 購買商品 接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 95 92 103 68 105 16 114 60 419 36 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 5 00 5 00 5 00 5 00 20 00 支付給職工的現(xiàn)金 25 50 25 50 25 50 25 50 102 00 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 380 10 381 15 384 13 383 25 1528 63 現(xiàn)金流出小計(jì) 506 52 515 33 519 79 528 35 2069 99 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 186 73 275 67 234 72 449 15 1146 27 二 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 三 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 借款所收到的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 現(xiàn)金流入小計(jì) 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 分配股利所支付的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 290 42 290 42 償付利息所支付的現(xiàn)金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 現(xiàn)金流出小計(jì) 0 00 0 00 0 00 290 42 290 42 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 0 00 0 00 0 00 290 42 290 42 四 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 186 73 275 67 234 72 158 73 855 85 The end 本案例為第四屆 挑戰(zhàn)杯 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎作品 由復(fù) 旦大學(xué)團(tuán)委提供 特此表示感謝 為避免篇幅過長 編者 對部分內(nèi)容作了刪減 目錄 1 執(zhí)行總結(jié) 2 項(xiàng)目背景 3 市場機(jī)會 4 公司戰(zhàn)略 5 市場營銷 6 生產(chǎn)管理 7 投資分析 8 財(cái)務(wù)分析 9 管理體系 10 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 11 風(fēng)險(xiǎn)資本的推出 附錄 1 閃電貼 前期調(diào)研報(bào)告 2 超薄打印池核心技術(shù) 1 執(zhí)行總結(jié) 1 1 公司 上海盛旦科技股份有限公司秉承 Tech application 應(yīng)用科技 的經(jīng)營理念 努力將高科技實(shí)用化 滿足大眾需示 公司目前擁有 的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā) 擁有完全的知 識產(chǎn)權(quán)并已申請專利 盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了 閃電貼 Flashtip 一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品 填補(bǔ)了一次性手機(jī)電 池的市場空白 目前手機(jī)已經(jīng)成了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之 一 據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國已有手機(jī)用戶 2 5 億 但手機(jī)的不便之處也逐 漸暴露 比如關(guān)鍵時刻的電量不足 突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶 來很多尷尬 特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時手機(jī)電池的突然斷 電有時會給人們帶來很大的損失 雖然一些大商場提供了臨時充電 器 但由于充電需等候多時 且中有少數(shù)大商場提供此類服務(wù)等原 因 手機(jī)電量的及時補(bǔ)充題還未得到根本解決 閃電貼 Flashtip 系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對這一市場空白而推 出的最新產(chǎn)品 1 2 市場 閃電站 FlashTip 的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士 旅游群體以及往來商旅等 一張 1 毫米厚 面積與傳統(tǒng)電池板相仿 的產(chǎn)品將提供約為 12 小時的電池電量 只需將其貼于現(xiàn)有電池表面 即可電力十足 輕便而快樂捷 既可以作應(yīng)急使用 盡可能地降低 短期斷電造成的通訊中斷損失 也可省卻外出攜帶充電器等不必要 的麻煩 作為常用的備用手機(jī)電池 當(dāng)然 由于其較高的性價(jià)化 其他普通消費(fèi)者也可以接受 在區(qū)域市場上 初期以國辦市場為主 先大中城市后小城市 同時 在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入國際市場 利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭 優(yōu)勢 1 3 生產(chǎn)與營銷 盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地 由于有成熟的 技術(shù) 主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù) 產(chǎn)品的加工 工藝并不復(fù)雜 主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備 初期成 本為 1 2 元 帖 大小類似普通手機(jī)電池 厚度為 1mm 待機(jī)時間 12 小時 售價(jià) 5 元 貼 隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本不斷降低 由于其市 場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài) 因此市場前景巨大 由于 閃電貼 Flash Tip R 屬于快速消費(fèi)品的范疇 所以 在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式 占領(lǐng)便利店 超市 書報(bào)亭等主 要的銷售渠道 方便消費(fèi)者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品 同時 第 一年進(jìn)行大量的派送試用 且投入一定資金做前期推廣 通過各種 媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度 在市場上采取先立足上 海 后逐漸有計(jì)劃分步驟的推向全國 第一年 37 萬片 第二年 45 萬片 第三年開始銷售額和利潤都大幅上升 1 4 投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)立在張江高科技園區(qū) 屬于國家支持的中小型高科技企 業(yè) 稅收上享受 兩年免征所得稅 的政策 公司成立初期需資金 720 萬 其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬 盛旦公司投資 管理層和化學(xué)所投 資 100 萬 流動資金貸款 100 萬 其中用于固定資產(chǎn)投資 155 萬 流動資金 565 萬 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為 公司注冊資本 800 萬元人民幣 其中 外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 520 萬 62 5 盛旦專利技術(shù)入股 180 萬 22 5 資金入股 100 萬 12 5 公司從第三年開始盈利 到第四年后利潤開始大幅增長 內(nèi)部 收益率為 50 1 風(fēng)險(xiǎn)投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資 1 5 組織與人力資源 公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu) 由總經(jīng)理直接向董 事會負(fù)責(zé) 三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié) 構(gòu) 公司初期他業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 成員各司其職 都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和動作經(jīng)驗(yàn) 且優(yōu)勢互補(bǔ) 同時公司擁 有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持 此外 公司還邀請 多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問 2 項(xiàng)目背景 2 1 產(chǎn)業(yè)背景 有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明 目前在中國已擁有超過 2 5 億的 手機(jī)用戶 且數(shù)量仍在不斷增長 手機(jī)配套市場的年增長率高達(dá) 20 以 上 屬于高成長型的行業(yè) 中國每年生產(chǎn) 銷售的手機(jī)電池 包括 隨手機(jī)銷售的 高達(dá) 8000 萬塊 是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品 換言之 在這個市場上 只要占有 1 的份額 就是 1 億元的市場 因此市場巨大 前景看好 在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下 手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方 案的市場依然沒有得到有效的開發(fā) 目前手機(jī)電池市場產(chǎn)品類型只 有各種型號的可充電式鋰電池 由于其可重復(fù)充電幾百次 且制造 工藝復(fù)雜 所以價(jià)格較高 對比傳統(tǒng)的干電池 在干電池產(chǎn)品系列 中存在普通的一次性使用干電池 價(jià)格較低 和可充電式的干電池 價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右 兩個大類 我們發(fā)現(xiàn) 在手 機(jī)電池市場中 明顯存在一個一次性手機(jī)電池的空白市場 而且該 市場同樣具有巨大需求潛力 包括應(yīng)急和簡便使用等 縱觀手機(jī)電池板這個通信產(chǎn)品市場 也面臨前所未有的激烈競 爭 其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高 材質(zhì)輕 厚度薄 價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展 而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時間長而且較麻 煩的制約 在一些關(guān)鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的 不便 而 閃電貼 FlashTip R 這一獨(dú)具匠心的高科技成果 正 好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白 其 1mm 的厚度 5g 的重量 0 42 元 小時的性價(jià)比都是一種新的突破 完全能提供 應(yīng)急手機(jī)通話的功能 它 即買即貼 即貼即用 的產(chǎn)品特性更為 一次性干電池 空白市場 可充式鋰手機(jī)電池 可充電式干電池 商務(wù)人士 旅游愛好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利 2 2 產(chǎn)品概述 2 2 1 產(chǎn)品介紹 外觀 該電池開頭如一薄片 具體尺寸厚度 包括電池本身鵪鶉加粘 紙厚度 約為 1mm 面積與傳統(tǒng)電池板相仿 如右圖所示 黑色部 分為電池主體 是正負(fù)級活性物質(zhì)疊加層 出于演示目的 圖中樣 品伸出兩個觸角 上面涂有金屬介質(zhì) 接上手機(jī)電極既可通電 而 成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬出頭 與手機(jī)電極契 合使用 性能 本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電 池相當(dāng) 但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品 這一點(diǎn)主 要是由于正負(fù)極材質(zhì)均為納米級 大大提高了正負(fù)及之間的反應(yīng)效 率和材料的利用率 基于以上技術(shù)支持 我們經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納 米手機(jī)電池 閃電貼 其持續(xù)待機(jī)時間約為 12 小時 這樣的一 次性電池不僅可以滿足消費(fèi)者臨時應(yīng)急的需要 更有可能成為手機(jī) 使用者的備用電池 從而取代過去 一機(jī)二板 的情況 經(jīng)測算 閃電貼 的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當(dāng) 保質(zhì)期 可以長達(dá)三年 使用方法 閃電貼 的包裝同一般粘低 下層是保持其粘性的光滑紙 上層是可揭去的塑料絕緣薄膜 攜帶是 由于其小巧輕薄 可直接 放置于皮夾內(nèi) 使用時 由于電池的一面帶有粘性 可直接貼于原 先的電池板背面 將可移動金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合 即可使 用 產(chǎn)品專利 目前公司以對產(chǎn)品的核心技術(shù) 噴墨打印電池 技術(shù)申請了國 家專利 公司正式成立后 將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利 具 體包括 閃電貼 名稱 閃電貼外形 可移動金屬觸頭技術(shù)等 對我們的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù) 2 2 2 成本估計(jì) 閃電貼 技術(shù)含量高 但主要集中在電解液的配主上 其原 料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通 下文中將詳細(xì)敘述 更為重要 是 利用這 種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上 大大簡化了電池 生產(chǎn)工藝 降低了生產(chǎn)成本 一萬只 閃電貼 的生產(chǎn)成本列表 長寬同諾基亞 8210 電池板 厚 1mm 原料 4270 工資 1020 動力 60 折舊 1050 修理 50 管理 2100 稅金 0 其他 如包裝 2000 總計(jì) 12000 注 原料成本 納米鋅 二氧化錳 隔膜原料 銅基底 鋁基底 其他 其中納米鋅的市價(jià)為 500 元 千克 二氧化錳為 120 千克 隔膜材料約 為 40 元 平方米 銅為 27 元 千克 鋁為 16 元 千克 隨后按照產(chǎn)品體積與密 度 推算其使用量 加權(quán)平均得出單位成本 公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè) 再開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠 總之 根據(jù)原料市價(jià) 人工 以及其他費(fèi)用估計(jì) 一片 閃電 貼 的成本大約在 1 2 元 而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大 具有明顯的規(guī) 模效應(yīng) 據(jù)測算 當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到 400 萬片時 成本明顯降到了 0 9 元人民幣每貼 2 3 研究與開發(fā) 產(chǎn)品層次 核心利益 及時 輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充 有形產(chǎn)品 粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池 閃電貼 期望產(chǎn)品 可充電式的超薄手機(jī)電池 擴(kuò)張產(chǎn)品 可以直接代替現(xiàn)有電池的 閃電貼 潛在產(chǎn)品 可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池 短期目標(biāo) 研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池 其中比較成熟的技術(shù)是 應(yīng)用到手機(jī)上的 閃電貼 等市場進(jìn)一步打開 獲得充分反饋之后 擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域 比如手表 計(jì)算機(jī)器 照相 機(jī)等 中長期目標(biāo) 公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池 循環(huán)充放電池 如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目 產(chǎn)品開發(fā)前景 將不可限量 研發(fā)具體情況請參見附錄二 2 4 未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃 如前所述 本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革 命 因此 閃電貼 扮演了一個突破口的角色 一旦為市場所認(rèn)可 為消費(fèi)者所信任 本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目 豐富本公司的產(chǎn)品組合 為公司股東帶來更穩(wěn)定 更豐厚的利潤 閃電系列 一次性超薄電池 閃電系列 的特點(diǎn)如同 閃電貼 電量較低 與超能系列相 比 厚度很薄 1mm 左右 主要應(yīng)用于輕便攜帶電品的應(yīng)急使用 或者備用 當(dāng) 閃電貼 打開市場之后 我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延 伸 把同類型的產(chǎn)品 閃電系列 推廣到其他市場 如計(jì)算器 照相機(jī) 手表 電子詞典 掌上電腦等等 超能系列 類傳統(tǒng)干電池 超能系列 和傳統(tǒng)干電池類似 是一種高能干電池 通谷來 說 它是多片 閃電貼 的疊加 其厚度大小不受限制 可以根據(jù) 電器的具體尺寸進(jìn)行改變 主要應(yīng)用于較大功率 耗能較多的電器 如手提攝像機(jī) 手提電腦 電動車等等 可充系列 二次電池 這個系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰 電池 一旦研發(fā)成功 投入生產(chǎn) 則可徹底替代目前的大部分二次 電池 3 市場機(jī)會 3 1 目標(biāo)市場 本產(chǎn)品市場定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場這一市場利基 基于前期的市場調(diào)研 附錄一 對目標(biāo)市場分析如下 出差 旅游人士 對他們而言 手機(jī)已不可或缺 但電量一直是個問題 除了帶 電板和充電器的麻煩 有時甚至無法找到插座 如野外探險(xiǎn)活動 此刻即可使用 閃電貼 輕快便捷 即貼即用 平時臨時應(yīng)急的顧客 市場調(diào)查顯示 91 4 的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬 相比上一種細(xì)分 這一類可能容量更大 停電只需去便利店或書報(bào) 亭花幾塊錢即可買到 閃電貼 減少損失 潛在顧客 閃電貼 的高性價(jià)比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用 3 2 顧客購買準(zhǔn)則 前期調(diào)研顯示 閃電貼 的價(jià)值主要在于 應(yīng)急功能 85 以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬 由此 他們或有急事無法聯(lián)系外界 或一時與朋友家人失去聯(lián)系 還有不 少人因此而生意洽談受到阻礙 這都使得大量使用手機(jī)的群體有著 強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時應(yīng)急性能的 閃電貼 可以說 閃電 貼 很好的彌補(bǔ)了市場的這一空白 一切了一個巨大的潛在消費(fèi)市 場 使用便捷 在短期的外出中 閃電貼 的電量完全可以來替代笨重的充 電器 這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求 他們既可以在外出之 前購買 閃電貼 放入錢包中以防不時之需 也可在外出的途中在 各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時購買并 即貼即用 誰不想外出的背包越輕越 好呢 3 3 銷售策略 主要采取零售的方式 前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn) 接近最終消費(fèi)者 從消費(fèi)者便利角度出發(fā) 考慮該分銷渠道巨大的 客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn) 此外 前期安排多種促銷活動 使消費(fèi)者更 快的了解 閃電貼 的性能及其使用方法等 詳見第 5 部分 3 4 市場滲透與銷售量 直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 出版物宣傳數(shù)量 次 500 500 400 350 350 占手機(jī)擁有者份額 0 05 0 08 0 1 0 2 0 5 占一次性手機(jī)電池市場 份額 100 90 70 50 40 潛在的購買者 人 125 000 150 000 275 000 580 000 1 300 000 人均購買量 片 3 4 5 7 10 總銷售量 片 375 000 450 000 1 375 000 4 060 000 13 000 000 便利店銷售量 70 65 58 54 50 書報(bào)亭銷售量 25 20 14 13 12 大型超市銷售量 5 10 18 20 22 其他銷售量 0 5 10 13 16 平均購買價(jià)格 元 5 5 4 5 4 5 3 5 3 5 競爭分析 在市場競爭方面 充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況 現(xiàn)以波特的五大競爭 力量作一分析 現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池 但是由于一方面 閃電貼 是作為傳統(tǒng)手 機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的 不會與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突 從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊 另一方面 由于 閃電貼 在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位 有攜帶方便 價(jià)格低廉 隨 處可得 性價(jià)比高等特點(diǎn) 所以有著較大的競爭優(yōu)勢 而且 傳統(tǒng) 手機(jī)電池充電器也存在使用條件限制 供應(yīng)商 臨時充電器 潛在競爭 者 現(xiàn)有競爭者供應(yīng)商 原材料廠商 未來的新技術(shù) 替代品 顧客 傳統(tǒng)電池 充電器 閃電貼 原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑 聚合 物粘結(jié)劑 表面活性劑 溶劑 穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑 由于這些材 料的大眾化 其價(jià)格原本就低廉 加之生產(chǎn)時的大批量采購 供應(yīng) 商方面很難形成強(qiáng)大的競爭力 從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢 顧客 由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品 所以顧客的選擇空間 不大 并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急 情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅 而這類人群對價(jià)格的 敏感度不大 并且對產(chǎn)品需求量較大 這就決定了顧客對產(chǎn)品的總 需求量在而討價(jià)還價(jià)的能力較低 所以盛旦相對顧客有較大的競爭 優(yōu)勢 潛在競爭者 目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可能是 閃電貼 的潛在競爭者 但由于其使用并不便捷存在著充電時間長 網(wǎng)點(diǎn)少 價(jià)格較高等劣 勢 所以 閃電貼 具有充分的競爭力 另外可能在潛在競爭者是 一些新型的充電器 如太陽能充電器 手搖充電器等 但由于技術(shù) 上還不成熟 市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn) 對 閃電貼 無法 構(gòu)成直接的威脅 替代品 目前國際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場 但是由于這些電池需 要購買新的手機(jī)配合使用 轉(zhuǎn)換成本較高 從這個意義上說 短期 內(nèi) 閃電貼 的競爭優(yōu)勢顯而易見 由于 閃電貼 的技術(shù)含量較 高 所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高 這就限制了一些小型的企業(yè) 進(jìn)入 而且公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù) 爭取盡快的推出第二代 第三代的 閃電貼 產(chǎn)品 從一次性到可充再到太陽能的大飛躍 以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢 在分析了競爭力以后 列下圖總結(jié) 我們認(rèn)為 閃電站 和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利 因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?所以單價(jià)雖低 但實(shí)際單次成本卻不低 而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次 單價(jià)雖高 但單位使用成本較低 因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點(diǎn) 4 公司戰(zhàn)略 4 1 公司概述 上海盛旦科技股份公司是一家機(jī)關(guān)報(bào)銳的科技發(fā)展公司 于 2004 年 4 月成立于上海市 注冊資金 800 萬元 公司總部設(shè)在張江 高科技園區(qū) 公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù) 并以此技術(shù)為核心生產(chǎn) 一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池 通過制造和銷售電池達(dá)到贏 利的目的 公司秉承 推陳出新 精益求精 的精神 堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配 合優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 有滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己 4 2 總體戰(zhàn)略 4 2 1 公司使命 向社會提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品 服務(wù)社會 發(fā)展自己 4 2 2 公司宗旨 盛旦以 Tech application 應(yīng)用科技 作為企業(yè)宗旨 公司力 圖將新的科技成果實(shí)用化 以方便生活 造福社會 推出可靠的產(chǎn) 品 并在應(yīng)用的過程中將之來斷完善 縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期 是盛旦努力的方向 用我們的技術(shù) 經(jīng)驗(yàn)和知識高質(zhì)效地為客戶提供滿足的產(chǎn)品 不 斷滿足用戶需求 持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì) 創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價(jià)值 為股東提供穩(wěn)定增長的利潤 為員工提供發(fā)展的平臺與空間 4 3 發(fā)展戰(zhàn)略 4 3 1 初期 1 3 年 主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池 產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī) 電池的補(bǔ)充 占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個新市場 建立自己的品牌 積累無形資產(chǎn) 收回初期投資 準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 開始準(zhǔn)備研制 開發(fā)新產(chǎn)品 第一年 產(chǎn)品導(dǎo)入市場 提高產(chǎn)品知曉度 樹立品牌形象 進(jìn)入上海以及周邊的五個大城市 南京 杭州 蘇州 溫州 寧波 在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場 累計(jì)銷量 37 萬片 銷售收入約為 180 萬元 進(jìn)行噴超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響 市場逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張 累計(jì)銷量 45 萬片 銷售收入約為 200 萬元 第三年 提升品牌形象 增加無形資產(chǎn) 增加設(shè)備 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 年銷量達(dá)到 135 萬片 銷售收入達(dá)到 600 萬元 拓展新市場 主定位全國各主要城市 東部地區(qū)基本覆蓋到中 小城市 4 3 2 中期 4 6 年 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟 重點(diǎn)完善電池型號 進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò) 市場逐 步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展 保持每年開拓一定數(shù)量 的新市場 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池 產(chǎn)品導(dǎo)入市場 利用一 次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣 一次性手機(jī)電池市場占有率達(dá)到 40 60 占據(jù)主導(dǎo)地位 同時可充式手機(jī)電池市場占有率達(dá)互到 4 6 4 3 3 長期 7 10 年 利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢 開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄 電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品 拓展市場空間 擴(kuò)大市場占有率 成為手 機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者 縱向延伸 立足手機(jī)電池領(lǐng)域 推出一次性手機(jī)電池 可充式超 薄手機(jī)電池 太陽能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品 占據(jù)國 內(nèi)手機(jī)電池市場的主導(dǎo)地位 橫向延伸 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究 進(jìn)入超薄電池 領(lǐng)域 進(jìn)行微行械 微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn) 公司將以高科技參與國際競爭 適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場 4 4 國際市場總體戰(zhàn)略 4 4 1 國際化動因 成本動因 由于 閃電站屬于工業(yè)制造品 存在明顯的規(guī)模效應(yīng) 見第一章 有步驟的地進(jìn)入國際市場 可以擴(kuò)大銷量 享受規(guī)模效應(yīng)的收益 利于進(jìn)一步發(fā)展 另外 對此類產(chǎn)品出口 還可以享受中國政府的 出口退銳政策 獲得銳收優(yōu)惠 市場動因 該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇 而且手機(jī)電池市場的全球差異性 不是很大 具有全球市場的特征 可以在其他國家和地區(qū)較快得將 產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣 技術(shù)動因 目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利 但隨著時間的推移 難以確定未 來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn) 因此應(yīng)盡早搶占空白市場 另外公 司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài) 利于研發(fā)和技術(shù) 升級 總之 通過開辟海外市場 擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu) 勢 進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本 同時樹立品牌 從而給市場后入者設(shè)置 進(jìn)入障礙 4 2 2 進(jìn)入方式 可選擇的方式有出口 export 直接投資國外建廠 FDI Local Manufacturing OEM ODM 戰(zhàn)略聯(lián)盟 Strategic Alliance 等 盛旦自身因素 廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù) 出色產(chǎn)品 國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動務(wù)資源 良好政 策 生產(chǎn)基礎(chǔ) 而且公司處于起步階段 資金實(shí)力還不強(qiáng) 因此 目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式 4 3 3 進(jìn)入戰(zhàn)略 由于目前公司財(cái)力有限 所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國際市場 具 體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市 場 然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場 最后是其他發(fā)展中國家市場 海外市場的拓展步驟 盛旦根據(jù)手機(jī)市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域 區(qū)南 亞 東亞 歐洲和北美 其中東南亞由于華人眾多 和中國經(jīng)貿(mào)往 來發(fā)達(dá) 文化上比較相近 是比較理想的目標(biāo)市場 而東亞市場 以日本韓國為代表 對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙 特別是主同 科技產(chǎn)品 而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá) 存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn) 且打 入由于市場發(fā)達(dá) 競爭激烈 進(jìn)行成本較高 但運(yùn)輸費(fèi)用較方便 適于隨后跟進(jìn) 歐洲和北美市場比較相似 購買力高 手機(jī)普及率 高 市場巨大 但存在貿(mào)易上的壁壘 而且市場打入成本也較高 5 市場營銷 5 1 銷售策略與目標(biāo) 主要采取零售的方式 前期通過街頭便利店和超市兩大銷售 網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者 主要還是考慮到消費(fèi)者的便利 其巨大的客 流量和眾多的網(wǎng) 點(diǎn)都將極大的滿足 閃電貼 消費(fèi)者的基本需求 同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈送試用品 銷售方式上 前期考慮多種促銷活動 目的是使消費(fèi)者更快的了 解 閃電貼 的性能及其使用方法等 閃電貼 作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場 針對傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以 及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便 希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目 標(biāo)顧客的目光 從而在市場上占據(jù)一定份額 根據(jù)對手機(jī)行業(yè)的分 析以及公司理念 制定以下短 中 長期三種銷售目標(biāo) 更長遠(yuǎn)的 還可以涉足海外市場 比如比較鄰近的東南亞市場 通過 買一送一 抵用券 有獎銷 售 等方法讓大家了解 我們的產(chǎn)品 短期銷售目標(biāo) 通過營銷手段樹立 品牌 各類主題活動 中期銷售目標(biāo) 以質(zhì)取勝 產(chǎn)品的品質(zhì)介紹 讓當(dāng) 地消費(fèi)者對 閃電貼 產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度 長遠(yuǎn)目標(biāo) 涉足高檔手機(jī)電池市 場 通過 閃電貼 的市場 探路 逐步過渡到高檔 手機(jī)電池的競爭市場中 去 5 2 價(jià)格策略 撇脂定價(jià)法 首先 閃電貼 屬高科技產(chǎn)品 技術(shù)含量相當(dāng)高 并且我們追 求高品質(zhì)來滿足顧客 這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ) 同時 作為 一種高科技產(chǎn)品 較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的 形象以及品牌效應(yīng) 其次 盡管 閃電貼 的生產(chǎn)成本不是很高 初期 1 2 元人民 幣每貼 但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本 以及今后進(jìn)行的研 發(fā)活動所需成本 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場 首先要做的 就是新建銷售渠道 培訓(xùn) 激勵銷售人員等 這方面的成本不低 再者 作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場 可能會在銷售成本上以及 消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多 而且一旦成功之后 就有可能出現(xiàn)模仿者 會直接影響到市場份額 所以作為 first mover 一定要先一步達(dá) 到平衡點(diǎn) 然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作 定價(jià)依據(jù) 兼顧成本的定價(jià)策略 采取中高檔定位的撇脂定價(jià) 旨在獲得較為豐厚的利潤 在短 期內(nèi)收回投資成本 使資金回籠相對及時 有利于進(jìn)行更好的研發(fā) 和投資 而且 在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使 閃電貼 迅速被市場接受 打開銷路 增加產(chǎn)量 使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程 中進(jìn)一步下降 另外 由于要新建銷售渠道打開市場 前期在這方 面有很多要投入 并且 從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光 基于市場的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛?first mover 進(jìn)入市場 傳統(tǒng)電池板競爭者在先期 對 閃電貼 基本不構(gòu)成威脅 因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些 方面的缺陷推出來 定價(jià)將主要考慮市場的需求與消費(fèi)可以接受的 價(jià)格范圍 為此 公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查 當(dāng)被問及 如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池 粘貼在您的電池板背面 即可使用 電量約為 12 小時左右 您會選購嗎 有 87 的被訪 者回答是肯定會選購 而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是 3 72 8 24 元人民幣 在對市場需求 真實(shí)成本 向客戶提供的價(jià)值各競爭對手進(jìn)行 了準(zhǔn)確的分析后 運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià) 閃電貼 定價(jià)清單 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 規(guī)格 生產(chǎn)成本 銷售成本 包括給分銷商 20 的折扣以及推廣費(fèi)用等 100 80 單片裝 1 2 元 1 8 元 5 元 4 元 10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元 5 3 分銷策略 分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 注 虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴 需進(jìn)一步洽談 5 3 1 戰(zhàn)略聯(lián)盟 大型手機(jī)廠商 普通應(yīng)急顧客商 務(wù)人士 盛旦科技 代理分銷商 自有銷售隊(duì)伍 快速消費(fèi)品 銷售渠道 賓館 機(jī)場等 商旅密集處 手機(jī)銷售渠道 旅游人士商 務(wù)人士 目標(biāo)顧客 搭售或推介 閃電貼 擴(kuò)在普通消費(fèi)者認(rèn)知 除了圖中一些常規(guī)渠道 實(shí)線表示 以外 針對目前國內(nèi)手機(jī) 運(yùn)營的特點(diǎn) 制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃