建材裝飾城招商部調研報告.doc

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平邑建材裝飾城招商部7、8月份工作匯報 第一部分，市場調研 市場調研是任何營銷活動的必備程序，營銷作業(yè)的所有出發(fā)點和輻射面都應該以市場調研的數(shù)據(jù)為基礎展開，包括制定長期戰(zhàn)略和階段政策，包括針對市場和客戶的真正需求來制定迎合他們卻不傷害自己利益的運作方案，也包括從行業(yè)、區(qū)域和最有利于成交的角度制定合理可行的價格方案。 招商部全體同仁用兩個月的時間，對平邑城鄉(xiāng)和周邊部分縣市（臨沂、蒙陰、費縣、泗水、曲阜、兗州、鄒城）的專業(yè)建材裝飾類市場進行了推介宣傳和市場調研，對其中的意向客戶進行了資料搜集登記，對重點意向客戶對我們項目的反應、需求和建議進行了詳細整理。詳細數(shù)據(jù)見附表。下面對調研區(qū)域進行總結分析。 一，臨沂市場。 臨沂市是華東地區(qū)最大的商品批發(fā)集散地和物流樞紐，其建材裝飾批發(fā)市場主要分布在蘭山區(qū)(以水暖衛(wèi)浴、燈具吊頂、家居裝飾、移門櫥柜、板材龍骨、金屬材料等批發(fā)市場為主)、羅莊區(qū)（以陶瓷建材為主）和河東區(qū)（以五金家電為主）。其中蘭山市區(qū)的建材裝飾類批發(fā)市場基本成片集中在臨西5路以西，延伸到臨西11路。從7月4日起，我們用一個月的時間對臨沂上述三個區(qū)的建材裝飾和五金機電類批發(fā)市場商戶進行了地毯式拜訪調研，累計拜訪客戶近5000家，定向發(fā)放宣傳單頁6000余份，登記意向客戶資料2400余組，其中重點意向客戶700余組。 1，蘭山區(qū)。蘭山區(qū)建材裝飾市場有：臨西6路的華強集成材料市場和華強潔具市場，臨西5路的裝飾材料批發(fā)市場和五金櫥柜市場，臨西6路和7路間的魯南（水暖）建材市場，臨西5路的蘭田老燈具市場，長途車站邊的新燈具城，臨西11路的板材綜合批發(fā)市場，臨西11路的鋁型材市場和不銹鋼材料市場等。 這些市場的特點都表現(xiàn)為： 1，）規(guī)模大而品種雜。每個市場里面幾乎都有混合業(yè)態(tài)摻雜其中。例如，集成吊頂市場里有廚衛(wèi)，有油漆涂料，有板材龍骨，也有五金電料。 2，）生意機會多但是經(jīng)營成本高。在臨沂市區(qū)的老批發(fā)市場，我們發(fā)現(xiàn)市場里的商戶雖然生意相對穩(wěn)定，成交機會較大，但是經(jīng)營成本相對很高。例如，每間40-50平米左右的商鋪，每月的稅務支出約為1000多元，市場管理費每年為5000--20000元，商鋪租金大都在3萬元以上。 3，）擁擠、混亂但是顯得繁華。不管是哪一個市場，我們看到的都是車流人流川流不息，裝貨卸貨一片繁忙。在大部分市場里，我們看到的是凌亂和擁擠，基本都看不到管理人員的蹤跡。沒有盡管商戶反映單品利潤很薄，但是憑著大量的客戶群的維持，在批發(fā)量的堆積下，每年的凈利潤仍然讓他們覺得很滿足。 4，）商戶對我們的項目有一定的興趣。在我們耐心講解我們項目的規(guī)模和政策等優(yōu)勢后，約有半數(shù)商戶表示出或多或少的興趣，但是也有一些擔憂和疑問，主要表現(xiàn)在以下方面： a, 平邑離臨沂太近，認為市場很難有好的前景。這樣的觀點占據(jù)了主導地位，他們都是以臨沂市場商品的大和全，以臨沂市場物流的方便和迅速為自豪，覺得在臨沂所屬的任何縣城做當?shù)靥禺a(chǎn)以外的任何批發(fā)市場都不會成功，或者說，會顯得很艱難。因為臨沂到周邊任何地點的物流都太方便了太便宜了，臨沂的商品價格優(yōu)勢也太明顯了---他們相信，臨沂以外的任何市場商品的批發(fā)價位加上運輸費用一定會超過臨沂市場，這些綜合因素使得當?shù)厝撕屯獾厝硕疾桓逸p易在臨沂周邊縣市做市場和臨沂搶生意。廠家一般都會考慮臨沂市區(qū)而放棄其他市場。 b, 三四線不發(fā)達城市應該以當?shù)靥亻L為主線做專業(yè)市場，或者干脆做成綜合性的大市場。三四線欠發(fā)達城市的人口和消費力往往不足以支撐超過5萬平方米的專業(yè)市場，如果做成綜合型的大雜燴市場，服務30公里半徑的居民，也許會很有希望。 C, 招商政策和后續(xù)市場培育推廣的力度。他們認為工商管理費早就取消了，而免租一年的政策，對一般的成熟市場經(jīng)營戶起不到任何拉動或者誘惑的作用。相對于市場起步之初生意機會的大量喪失，他們寧可呆在原來的市場不出去冒險賠錢。 d，倉儲的價位，距離和位置。一些做陶瓷和板材類的意向商戶，重點提出了市場配套的倉儲問題，包括倉庫的租金、距離和位置。意向客戶還提出了諸如食宿如何安排的事項。木材和鋁合金經(jīng)銷商提出了堆放和加工場地的問題。很多人對宣傳材料上明確標注的年遞增20%租金表示不解。 e，對交通問題有疑問。有部分意向商戶在平邑有長期生意往來，他們對平邑的公交現(xiàn)狀感到不理解，認為一個人口超百萬的城市卻沒有公交，對發(fā)展地方經(jīng)濟是相當不利的。尤其是現(xiàn)在的商戶都很注重時間帶來的效益。 2，羅莊區(qū). 羅莊區(qū)有3個專業(yè)的陶瓷建材市場：羅莊老陶瓷市場（羅莊陶瓷商城），朱陳陶瓷（建材）批發(fā)市場，和羅莊豪德陶瓷建材城。 1，） 羅莊老陶瓷市場（羅莊陶瓷商城），在羅4路和6路交匯處，它是臨沂最早的陶瓷綜合市場，開業(yè)于1990年，約有300個鋪面，目前商戶不足150家，部分店鋪已關門。。包括建筑陶瓷和日用陶瓷、工藝陶瓷在內的所有陶瓷制品的來源地有廣東，福建，淄博，景德鎮(zhèn)等著名的生活和建筑陶瓷產(chǎn)地。部分瓷磚來自于羅莊地產(chǎn)。后來的朱陳陶瓷建材批發(fā)市場里的絕大部分商戶都是從這里搬遷或者孵化出去的。目前，陶瓷商城內生意不太景氣，部分商戶已經(jīng)從市場內搬到南側的沿街鋪面。 2，）朱陳陶瓷（建材）批發(fā)市場。這個市場位于206國道邊，商鋪和倉庫是1比1的配套比例，都是500畝地。商鋪總數(shù)約1200個，商戶數(shù)約為800戶。該市場屬于朱陳村原4大隊，在2001年，他們用非凡的手段，把一些實力商戶從羅莊老陶瓷市場挖來而形成到如今的規(guī)模。他們當初給的政策是：任何從老陶瓷市場清根撤出而來到朱陳的，每個商戶補貼3萬元現(xiàn)金。----這個市場是目前臨沂市最大的生意做好的陶瓷建材市場，年營業(yè)額據(jù)說達到5、6億元人民幣。 3，）羅莊豪德陶瓷建材城。羅莊豪德陶瓷建材城號稱北方最大的陶瓷市場，建筑面積150萬平方米，第一期開發(fā)2000套商鋪，于去年10月1日開業(yè)。事實上它也是個巨大的雜燴市場，里面什么業(yè)態(tài)都有，是目前見到的最現(xiàn)代也最雜亂無章的所謂專業(yè)市場。開業(yè)一年來，入租率據(jù)估計在60%左右，開鋪率不足40%。它由香港豪德集團投資興建，主力鋪面積為50平方米，年租金為3萬元人民幣。 3，河東區(qū)。河東區(qū)重點調研了河東五金工具市場。這是一個30年的老市場，人氣旺盛，沒有一間空鋪。這里幾乎集中了全國所有的五金工具的品牌和代理商，采購客戶來自整個華東和華北地區(qū)。市場所有的商鋪都是村子里的產(chǎn)權，用戶只是每年購買經(jīng)營權，另外交租金。40平方米的商鋪每年經(jīng)營費用據(jù)稱約為2萬元。這也是我們拜訪調研的所有市場里面意向最少的專業(yè)市場。 表1：招商人員拜訪客戶統(tǒng)計匯總表 調查主題:客戶數(shù)量及占比 日期：2011.8.31 名稱 一般意向 意向客戶 所占比額（%） 備注 平邑鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶（一般意向） 119 78 4.831% 平邑縣城客戶（一般意向） 485 370 20.966% 臨沂市區(qū)客戶（一般意向） 1708 706 59.196% 蒙陰縣城客戶（意向客戶） 178 58 5.787% 費縣縣城客戶（意向客戶） 81 28 2.673% 泗水兗州鄒城區(qū)客戶 202 65 6.547% 總計 2773 1305 100.000% 表2：拜訪客戶分析表 調查主題:客戶數(shù)量及業(yè)態(tài)占比 日期：2011.8.30 名稱 數(shù)量 所占比額（%） 備注 移門櫥柜區(qū) 79 6.054% 木門樓梯區(qū) 37 2.835% 潔具衛(wèi)浴區(qū) 52 3.985% 陶瓷區(qū) 135 10.345% 燈具區(qū) 109 8.352% 集成吊頂 18 1.379% 五金油漆 267 20.460% 窗簾區(qū) 34 2.605% 石材區(qū) 51 3.908% 家具家私 56 4.291% 木地板 26 1.992% 家居家飾 42 3.218% 板材區(qū) 75 5.747% 綜合區(qū) 233 17.854% 管材類 21 1.609% 其它類 70 5.364% 總計 1305 100.000% 表3