汽車核心銷售顧問培訓.ppt

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榮威核心銷售顧問培訓 榮威 Roewe 品牌LOGO詮釋 華表 中華民族的圖騰 雙獅 尊貴 威儀 睿智的強者 紅色 中國傳統(tǒng)熱烈與喜慶 金色 中國的富貴 黑色 威儀和莊重 榮威品牌理解 品牌三句話 榮威標志 色彩由紅 黑 金三個中國最經(jīng)典 最有內(nèi)涵的顏色組成 象征著喜慶 富貴 莊重 中間華表 代表著中華民族的圖騰 北京天安門兩根盤龍的漢白玉石柱 獅子 華表旁邊的獅子代表尊貴 勇氣 威儀的象征 榮威看起來很英國 做起來很中國 開起來很德國 榮威品牌理解 世界頂級車隊有7支落戶英國足以證明英國汽車工業(yè)的技術實力邁凱倫車隊Mclaren英國沃金雷諾車隊Renault英國威廉姆斯車隊Williams本田車隊HondaRacing紅牛車隊RedBull世爵車隊Spyhen超級亞久里SuperAguri 銷售行為學 六方位介紹要逆時針講解這樣客戶會有一種安全感介紹時銷售顧問站在客戶的右側客戶在展廳能停留超過27 5分鐘就可以提高20 的銷量在接待過程中不斷重復客戶的名字 客戶會得到尊重的感覺 榮威的品牌個性是什么 三句話形容一下榮威的品牌榮威是羅孚品牌的正宗嫡傳 是英國豪華車的典范 羅孚是英國女皇和羅馬教皇專座 榮威傳承英倫交車的純正精髓榮威擁有英國的純正血統(tǒng) 帶著英國傳統(tǒng)尊貴與紳士氣質 秉持高貴工藝的典雅品質榮威由世界頂尖設計師設計 容優(yōu)雅大氣 動感外形于一身 意大利博通 賓之法尼亞 喬治亞羅 NFABI代表的意義 NNeed需求FFeatures配備AAdvantages優(yōu)勢BBenefits利益IImpact沖擊 數(shù)據(jù) 證據(jù) 感受方面的沖擊 因為F所以B 與競爭對手相比較是A 客戶真正關心的是產(chǎn)品所帶來的利益 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 一句話攔截 引起客戶的興趣 建立洽談關系 講產(chǎn)品的核心賣點 兩個聯(lián)想詞 根據(jù)需求分析介紹 三三三銷售方法三個賣點三乘三個配置三段銷售話術 著重介紹亮點 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 1 一句話攔截這是一款在同級車中外形最時尚的 最具數(shù)字化的榮威550轎車 我來幫您介紹一下 好嗎 2 榮威550的兩個聯(lián)想詞 區(qū)分客戶 把客戶的特征和產(chǎn)品賣點聯(lián)系到一起 時尚設計數(shù)字化高科技 3 三三三銷售方法3個賣點每個賣點的相關3個配置三段銷售話術 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點A 英倫底蘊 歐洲最流行風格設計1 豚躍式低風阻車頂2 前沖式高腰線設計3 鵬翅狀的精致車尾B 數(shù)字化生活1 信息顯示數(shù)字化2 娛樂互動數(shù)字化3 模塊升級個性化 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 C 五星安全保證1 SCS主動安全控制系統(tǒng)2 USD創(chuàng)新加固型車身3 行人碰撞保護 銷售的三大原則人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新銷售的三小原則根據(jù)需求揚長避短鼓勵動手 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 3段銷售話術 1 正常銷售話術 先生 女士 您好 榮威550傳承了百年羅孚的造車精髓 是具有純正英倫設計理念的中級轎車 采用了同級車中沒有的數(shù)字化高科技配置 它的外形是由世界最頂尖的設計公司博通公司設計的 博通公司曾為菲亞特 阿斯頓馬丁等世界頂尖汽車品牌設計經(jīng)典車型 所以550的外形非常的動感時尚 并且流線型的設計大大降低了風阻系數(shù) 達到了同級車中前所未有的0 30 使整車的風噪更小 油耗更低 先生 女士 為了讓您更好的了解這款車 請您到這邊休息一下 我給您做一個詳細的介紹 您看好嗎 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 購買標準話術參考 先生 女士 像您這樣有品位 有追求的社會精英 在選車時有三點對您來說非常重要 一是外形 二是安全 三是科技 第一車輛外形的選擇 它反映出一個人的審美觀點和品位 所以 選擇一款適應潮流和符合自己身份的車子 是非常重要的 第二是安全 安全方面毋庸質疑 沒有安全就沒有一切 多一份安全就會多一份保障 第三是科技 一些高科技技術的應用 不僅可以使您走在時代的前沿 它更給您帶來了一種全新的生活享受 您說是吧 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 外型 N 銷售 通過剛才跟您的交流 看來您對車輛的外形很感興趣 是嗎 客戶 是啊 銷售 一看您就是一個很有品位的人 我們榮威550的設計的確有很多與眾不同的地方 主要在三個地方不一樣 接下來我給您做一下介紹 您看好嗎 客戶 你說說看吧 F 銷售 我們榮威550傳承了百年羅孚的造車精髓 是具有英倫底蘊 歐洲最流行風格的中級轎車 首先 它的車頂采用了豚躍式低風阻車頂 B 這樣的設計不僅使整車看起來更加時尚動感 肯定會為您迎來很高的回頭率 而且流線型設計大大降低了風噪和風阻系數(shù) 降低了油耗 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 F 其次是高腰線采用了前沖式的設計 貫穿車身的高腰線 B 在體現(xiàn)動感 科技的同時 也大大提高了車側方抗沖擊強度 F 最后是鵬翅狀的精致車尾造型 B 不僅看起來圓潤飽滿 更為車輛在高速行駛時提供了下壓力 大大提高了車輛行駛的穩(wěn)定性和安全性 A 銷售 榮威550是源自英倫底蘊的設計理念 融合了歐洲最流行風格的中級轎車 流線型的設計讓550達到同級車中最為領先的0 30 I 銷售 榮威550是由著名的設計師大衛(wèi) 林德里設計的 他曾領銜設計了MINI 羅孚75 蓮花ELiseS2 蓮花M250等名車設計 您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛外形的評測 都獲得一致好評 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 高科技配置 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您的交流 看來您對高科技配置很感興趣 是嗎 客戶 是啊 銷售 一看您就是一們很懂車的人 我們榮威550是在汽車行業(yè)里第一款倡導數(shù)字化生活的中級轎車 接下來我給您做一下詳細的介紹 您看好嗎 客戶 你說說看吧 F 銷售 榮威550倡導的數(shù)字化生活主要有三個化 第一個是信息顯示數(shù)字化 550采用了數(shù)字化的LCD顯示速度 數(shù)字式的LED斷碼顯示 B 使您駕駛時會更清晰的了解車輛的相關信息 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 高科技配置 F 第二是娛樂互動數(shù)字化 B 榮威有多媒體娛樂DVD影音系統(tǒng)和USB接口以及SD卡 讓您的旅途更輕松愜意 F 第三是模塊升級個性化 B 榮威550發(fā)動機可以提供 超頻 選擇 動力在不需要硬件改裝的情況下 就可以通過軟件升級明顯提升車輛的動力 A 銷售 榮威550是目前汽車行業(yè)中唯一采用全數(shù)字化顯示的中級轎車 I 銷售 您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛的評測 評價都挺高的 先生 女士 我們可以到實車里面坐一下 我給您演示一下 您看好嗎 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 安全 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您的交流 您對安全性很在乎 是嗎 客戶 是啊 銷售 確實 安全是最重要的 安全主要分為三個方面 我們稱之為主動安全 被動安全和行人保護 這樣 我一個個給您講解一下 您看好嗎 客戶 好啊 F 銷售 首先 我們看一下主動安全 榮威550在主動安全方面配備了六位一體的SCS主動安全控制系統(tǒng) 它綜合了ABS制動防抱死系統(tǒng) CBC轉向制動控制系統(tǒng) EBD電子制動力分配系統(tǒng) MSR加速防滑系統(tǒng) TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大安全系統(tǒng) B 銷售 SCS主動安全控制系統(tǒng)可以修正車輛的行駛路線 避免了汽車打滑 轉向過度 轉向不足和抱死等引起的安全隱患 使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的安全性以及穩(wěn)定性 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 安全 續(xù)1A 銷售 在同級車中 榮威550是唯一采用高級車配備的TCS和VSC安全系統(tǒng)的 最后是550采用了歐洲最新的行人保護設計理念 它的設計理念體現(xiàn)在兩點 F 第一它的發(fā)動機艙蓋斷面采用了緩沖結構 B 有效的減少了對行人頭部的沖擊 F 第二保險杠前端采用了加固處理 發(fā)動機罩蓋進行加高設計 B 降低碰撞后對進人腿部的傷害 A 銷售 在同級車中 550是唯一采用這些安全配備的中級轎車 也讓它達到了同級車中最高的五星級安全標準 I 銷售 先生 女士 您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們安全性的評測 評價都挺高的 鼓勵客戶試乘試駕 1 這樣吧 為了使您更全面直觀的了解這款車 我們可以到實車里試乘一下 您可以親身感受一下 您看可以嗎 2 如果您時間允許的話 我可以為您安排一下試乘試駕 您可以親身體驗一下這款車的駕駛樂趣 您看可嗎 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 一句話攔截 先生 女士您好 這是一款具有純正英倫血統(tǒng)的V6之王 榮威750轎車 我來幫您介紹一下 好嗎 兩個聯(lián)想詞榮威750的兩個聯(lián)想詞 英倫血統(tǒng) 澎湃動力 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點 A 純正英倫血統(tǒng)的外形 B 激情澎湃的動力輸出 C 安全保證 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點 A純正英倫血統(tǒng)的外形1 隼眼式前大燈2 雪茄式車身3 精致 典雅車尾 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點 B激情澎湃的動力輸出1 KV系列V6發(fā)動機2 EVIC 智能雙閥三級可變進氣控制系統(tǒng)技術3 保時捷B STYLE敞開式發(fā)動機機體設計 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點 C安全保證1 SCS主動安全控制系統(tǒng)2 USD創(chuàng)新加固型車身3 創(chuàng)新的安全帶系統(tǒng) 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 1 正常銷售話術 先生 女士 您好 這款車采用了最新的V6發(fā)動機 動力強勁 最大功率為135千瓦 最大扭矩為230牛米 是同級車里面功率和扭矩最大的 隼眼式前大燈 雪茄式的車身 配合精致典雅的車尾 給人帶來了濃郁的英倫貴族氣息 先生 女士 為了讓您更好的了解這款車 請您到這邊休息一下 我給您做一下個詳細的介紹 您看好嗎 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 購買標準話術參考 先生 女士 像您這樣事業(yè)有成 講究格調(diào)和品位的社會精英 在選車時有三點對您來說非常重要 一是外形 二是動力 三是安全 第一是車輛外形的選擇 它反映出一個人的審美觀點和品位 也是我們現(xiàn)代社會徇一個個的標準之一 您說是吧 所以 您在選擇車輛時 一定要選擇一款適應潮流和符合自己身份的車子 第二是動力 發(fā)動機良好的動力輸出 可以使您盡情享受駕車的樂趣 第三是安全 安全方面毋庸質疑 沒有安全就沒有一切 一部安全的車子可以保證您的出行和生活都無憂 您說是吧 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 外形 N 銷售 通過剛才跟您的交流 看來您對車輛的外形很感興趣 是嗎 客戶 是啊 銷售 我們榮威750是第一臺在中國量產(chǎn)并廣泛使用高科技技術的中高級轎車 它具有純正的英國皇家血統(tǒng) 尊貴而優(yōu)雅 F 首先我們看一下前大燈 它采用了隼眼式前大燈 配合圓潤飽滿的車頭 B 顯示出了車主的貴族氣質 F 其次是雪茄式的車身設計 具有濃郁的英倫風情 貫穿車身的不銹鋼鍍鉻腰線 B 不僅增加了車側面的美觀度 更增強了側面的抗沖擊性 F 最后是精致 典雅車尾 與車頭和車身融為一體 B 使整車看起來尊貴典雅 A 銷售 在同級車中榮威750是唯一一款具有英國皇家血統(tǒng)的中高級轎車 B 銷售 先生 女士您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛外形的評測 評價都挺高的 你說是吧 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 動力 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您交流 看來您需要動力上比較強勁的車是嗎 客戶 是啊 F 銷售 動力強勁主要體現(xiàn)在發(fā)動機上 我們榮威750發(fā)動機是與蓮花跑車和路虎自由人發(fā)動機源于同一系列 為第五代渦輪增壓技術 B 技術更成熟 動力更強勁 F 此發(fā)動機采用了缸內(nèi)超高壓無縫工藝及多點燃油噴射技術 B 多點燃油噴射技術可保證燃料充分燃燒 輸出強勁動力 有效降低油耗和排放 F 并采用了航天鋁材材質 缸體僅重9 8公斤 使發(fā)動機整體重量降到了傳統(tǒng)的40 B 航天鋁材升溫快散熱好 有效保證發(fā)動機的溫度 盡顯強大動力 A 銷售 您剛才說您看過凱美瑞 它可沒有這樣的配備 這三點技術也是在現(xiàn)在中及車市場中也是領先的 I 銷售 您看這是凱美瑞的配置表 您看這是網(wǎng)易網(wǎng)站和 汽車雜志 對我們這款發(fā)動機的點評 先生 女士如果您時間允許的話 我可以為您安排一個試乘試駕 讓您切身感受一下這款發(fā)動機的澎湃動力 好嗎 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 安全 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您的交流 您對安全性很在乎 是嗎 客戶 是啊 銷售 確實 安全是最最重要的 安全主要分為兩個方面 我們稱之為主動安全和被動安全 這樣 我一個個給您講解一下 您看好嗎 客戶 好啊 F 銷售 首先 我們看一下主動安全 榮威750在主動安全方面配備了六位一體的SCS主動安全控制系統(tǒng) 它綜合了ABS制動防抱死系統(tǒng) CBC轉向制動控制系統(tǒng) EBD電子制動力分配系統(tǒng) MSR加速防滑系統(tǒng) TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大安全系統(tǒng) B 銷售 使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的安全性以及穩(wěn)定性 A 銷售 在同級車中 榮威750是唯一采用SCS主動安全控制系統(tǒng)的中高級轎車 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術 NFABI介紹話術 安全 續(xù)1 F 銷售 其次我們看一下被動安全方面 榮威采用了USD創(chuàng)新加固型車身和創(chuàng)新的安全帶系統(tǒng) USD創(chuàng)新加固型車身在車輛的四門內(nèi)安裝了超高強度的防撞梁 并配有超高強度的支架 B 大大提高了抗沖擊強度 F 整車采用了激光焊接技術 B 有效的減少了零件數(shù)量 降低了車身重量 并使零件的結構更加合理 大大提高了車輛的抗碰撞性能 F 同時車身還采用了大面積昂貴的雙面鍍鋅強化鋼板 B 保證了車身防腐性能 銷售 這些先進的安全配置的應用 為您提供了一個安全的駕乘環(huán)境 讓您行車更安心 更放心 A 銷售 在同級車中 榮威750是唯一采用這些安全配備的中高級轎車 這在國內(nèi)中高級轎車甚至高級轎車中是絕對領先的 甚至是歐美的高級轎車中也頗為鮮有 國外也只有少數(shù)高檔轎車具有此功能 如奔馳S系 薩博95等 I 銷售 先生 女士 您看這是各大汽車 榮威體驗式銷售流程 售后跟蹤 銷售的概念就是要先銷自己 售觀念 銷售的本質 對癥下藥 觀念一等公司服務二等公司產(chǎn)品三等公司榮威銷售的五要素 信心需求購買力品牌價值產(chǎn)品體驗產(chǎn)品介紹的目的 讓客戶在靜態(tài)中了解產(chǎn)品 產(chǎn)生傾心的感覺 在接待中不要忽略影響者 競爭產(chǎn)品比較 如果客戶對其它品牌有興趣 可嘗試進行有針對性的比較 將競爭車型的優(yōu)劣進行客觀的分析 合理強調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢 避免詆毀競爭品牌銷售顧問應熟練掌握本產(chǎn)品及相關競爭產(chǎn)品的知識和差異 并運用相關數(shù)據(jù) 第三方參考資料以及銷售技巧 努力轉換客戶的購買動機 如 品牌及產(chǎn)品的市場定位性價比動力性操控性舒適性及配置安全性售后服務主動邀請客戶進行試乘試駕 努力轉換客戶的購買動機 技巧提升CPRI C 說明客戶有異議時 請客戶清楚地說明疑慮所在 通過開放式提問 幫助你正確理解客戶的疑慮 表現(xiàn)出你的關系 積極傾聽客戶的回答 復述用自己的話復述客戶的疑慮 使他們重新評估自己的疑慮 進行修改或確認R 解決通過上述兩步 捕捉到更多信息 為自己贏得時間 更好地應對客戶的異議認同客戶的觀點 站在他的角度考慮 使你接下來所說的話具有更高可信度I 沖擊用廠方資料 第三方資料 或者讓顧客親身體驗 來證明銷售人員所說屬實 提高顧客信任度 實戰(zhàn)CPR和異議處理方法的關系Clarify說明明鏡法Paraphrase復述同理心贊美法Resolve解決參照法平衡提升法弗蘭克林平衡法真誠法Impact沖擊文字證據(jù)親身體驗 技巧提升CPRI 顧客 這款榮威550新車剛上市 你們的新車會不會質量不穩(wěn)定 技術不過關啊 C 說明 先生 小姐 您是說您對我們新車的質量穩(wěn)定性還有一定的擔心 是嗎 P 復述 我理解您的擔心 有很多客戶在一開始看車的時候 也有這方面的顧慮 畢竟花這么多錢買一部車 首先要考慮它的質量穩(wěn)定性 如果是我買車的話 也會這樣考慮的 不過很多客戶在仔細比較了之后 還是回來買了我們的榮威550 接下來 占用您幾分鐘的時間 我給您做一個詳細的解釋 您看好嗎 R 解決 榮威550是上汽集團擁有大眾和通用兩大品牌的20多年技術經(jīng)驗支持下誕生的 工廠里的技術人員都具有非常豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗 保證了新車裝配的穩(wěn)定性 并且車輛零部件的供應商全都是世界500強的公司 完全可以確保整車質量穩(wěn)定可靠 使新車的品質達到了最佳 I 證明 先生 女生 這是我們的用戶在使用榮威550后的意見反饋表 您看 他們的評價都挺高的 另外 這里還有專業(yè)網(wǎng)站和權威雜志對我們質量穩(wěn)定性和售后服務的一致認可 CPRI話述 參考 A 認可認可客戶的觀點 承認競爭品牌或車型所具有的優(yōu)點根據(jù)客戶的需求 針對競爭對手 找出上汽榮威車型的優(yōu)勢C 比較從客戶利益出發(fā) 進行有利于上汽榮威的相關比較上汽榮威與其他車型可以在以下方面進行比較產(chǎn)品本身 廠商 經(jīng)銷商 相關產(chǎn)品和服務 銷售顧問E 提升 提升 指就上一步所進行的比較更為深入地講解 并著重突出上汽榮威車型的競爭優(yōu)勢I 沖擊用廠方資料 第三方資料 或者讓顧客親身體驗 來證明銷售人員所說屬實 提高顧客信任度 技能提升 ACEI 客戶 榮威這款750的發(fā)動機噪音可比雅閣來得大呀 A 認可 我了解您的擔心 雅閣的隔音技術做的確實不錯 很多客戶在開始買車的時候 也有過您類似的擔心 不過當他們開了一段時間之后 對我們的發(fā)動機反映都挺好的 接下來占用您幾分鐘的時間 我給您做一個說明 您看好嗎 C 比較 榮威750在發(fā)動機的設置上面與雅閣是截然不同的 它的發(fā)動機聲音是經(jīng)過英國專業(yè)技師調(diào)教出來的 使之配合發(fā)動機的性能 讓您更能淋漓盡致的體會到它的駕駛樂趣 就像寶馬 奧迪TT等跑車的發(fā)動機聲音都是為了配合駕駛樂趣而經(jīng)過專業(yè)調(diào)教的一樣 異議處理話術 ACEI E 提升 此外 和雅閣相比 榮威750還有兩方面的優(yōu)勢第一 榮威750的發(fā)動機采用的是與蓮花跑車和路虎神行者同一系列的發(fā)動機 號稱V6之王 最高車速可達每小時220公里 0 100公里加速僅為10 2秒 可在瞬間讓您體會到強烈的推背感 而雅閣2 0百公里加速是12秒 遠遠落后我們的750第二 榮威選用高速和低速雙總線Dual Bus電子集成的通信構架 雅閣只有低速總線 數(shù)據(jù)傳遞速度遠比榮威慢 好比電話線和寬帶上網(wǎng)的速度之比 I 證明 您看 這是權威網(wǎng)站和專業(yè)汽車雜志對750發(fā)動機的一致好評 如果您時間允許的話 我可以為您安排一個試乘試駕 讓您切身體驗一下發(fā)動機的超強動力 您看好嗎 異議處理話術 ACEI 電話技能提升三個階段 推銷自己 分時問候 兩次報名 獲取尊姓提出邀請 需求分析 雙開口邀約理由預約時間 二選一 再次報名 記憶模因邀請獲得相對承諾 把時間鎖定學會電話造勢 展廳接待開口五句話 1 先生 女士您好 分時問候 2 歡迎光臨榮威展廳 3 我是這里的銷售顧問 您叫我小 就可以 4 很高興認識您 5 請問有什么可以幫到您嗎 1說5句話2看60 90秒眼神對接3近需要 開車門 看配置4講需求分析5引展開介紹 Thankyou