汽車核心銷售顧問培訓(xùn).ppt

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榮威核心銷售顧問培訓(xùn) 榮威 Roewe 品牌LOGO詮釋 華表 中華民族的圖騰 雙獅 尊貴 威儀 睿智的強(qiáng)者 紅色 中國傳統(tǒng)熱烈與喜慶 金色 中國的富貴 黑色 威儀和莊重 榮威品牌理解 品牌三句話 榮威標(biāo)志 色彩由紅 黑 金三個(gè)中國最經(jīng)典 最有內(nèi)涵的顏色組成 象征著喜慶 富貴 莊重 中間華表 代表著中華民族的圖騰 北京天安門兩根盤龍的漢白玉石柱 獅子 華表旁邊的獅子代表尊貴 勇氣 威儀的象征 榮威看起來很英國 做起來很中國 開起來很德國 榮威品牌理解 世界頂級(jí)車隊(duì)有7支落戶英國足以證明英國汽車工業(yè)的技術(shù)實(shí)力邁凱倫車隊(duì)Mclaren英國沃金雷諾車隊(duì)Renault英國威廉姆斯車隊(duì)Williams本田車隊(duì)HondaRacing紅牛車隊(duì)RedBull世爵車隊(duì)Spyhen超級(jí)亞久里SuperAguri 銷售行為學(xué) 六方位介紹要逆時(shí)針講解這樣客戶會(huì)有一種安全感介紹時(shí)銷售顧問站在客戶的右側(cè)客戶在展廳能停留超過27 5分鐘就可以提高20 的銷量在接待過程中不斷重復(fù)客戶的名字 客戶會(huì)得到尊重的感覺 榮威的品牌個(gè)性是什么 三句話形容一下榮威的品牌榮威是羅孚品牌的正宗嫡傳 是英國豪華車的典范 羅孚是英國女皇和羅馬教皇專座 榮威傳承英倫交車的純正精髓榮威擁有英國的純正血統(tǒng) 帶著英國傳統(tǒng)尊貴與紳士氣質(zhì) 秉持高貴工藝的典雅品質(zhì)榮威由世界頂尖設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì) 容優(yōu)雅大氣 動(dòng)感外形于一身 意大利博通 賓之法尼亞 喬治亞羅 NFABI代表的意義 NNeed需求FFeatures配備AAdvantages優(yōu)勢(shì)BBenefits利益IImpact沖擊 數(shù)據(jù) 證據(jù) 感受方面的沖擊 因?yàn)镕所以B 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較是A 客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來的利益 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 一句話攔截 引起客戶的興趣 建立洽談關(guān)系 講產(chǎn)品的核心賣點(diǎn) 兩個(gè)聯(lián)想詞 根據(jù)需求分析介紹 三三三銷售方法三個(gè)賣點(diǎn)三乘三個(gè)配置三段銷售話術(shù) 著重介紹亮點(diǎn) 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 1 一句話攔截這是一款在同級(jí)車中外形最時(shí)尚的 最具數(shù)字化的榮威550轎車 我來幫您介紹一下 好嗎 2 榮威550的兩個(gè)聯(lián)想詞 區(qū)分客戶 把客戶的特征和產(chǎn)品賣點(diǎn)聯(lián)系到一起 時(shí)尚設(shè)計(jì)數(shù)字化高科技 3 三三三銷售方法3個(gè)賣點(diǎn)每個(gè)賣點(diǎn)的相關(guān)3個(gè)配置三段銷售話術(shù) 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點(diǎn)A 英倫底蘊(yùn) 歐洲最流行風(fēng)格設(shè)計(jì)1 豚躍式低風(fēng)阻車頂2 前沖式高腰線設(shè)計(jì)3 鵬翅狀的精致車尾B 數(shù)字化生活1 信息顯示數(shù)字化2 娛樂互動(dòng)數(shù)字化3 模塊升級(jí)個(gè)性化 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 C 五星安全保證1 SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)2 USD創(chuàng)新加固型車身3 行人碰撞保護(hù) 銷售的三大原則人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新銷售的三小原則根據(jù)需求揚(yáng)長避短鼓勵(lì)動(dòng)手 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 3段銷售話術(shù) 1 正常銷售話術(shù) 先生 女士 您好 榮威550傳承了百年羅孚的造車精髓 是具有純正英倫設(shè)計(jì)理念的中級(jí)轎車 采用了同級(jí)車中沒有的數(shù)字化高科技配置 它的外形是由世界最頂尖的設(shè)計(jì)公司博通公司設(shè)計(jì)的 博通公司曾為菲亞特 阿斯頓馬丁等世界頂尖汽車品牌設(shè)計(jì)經(jīng)典車型 所以550的外形非常的動(dòng)感時(shí)尚 并且流線型的設(shè)計(jì)大大降低了風(fēng)阻系數(shù) 達(dá)到了同級(jí)車中前所未有的0 30 使整車的風(fēng)噪更小 油耗更低 先生 女士 為了讓您更好的了解這款車 請(qǐng)您到這邊休息一下 我給您做一個(gè)詳細(xì)的介紹 您看好嗎 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) 購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)參考 先生 女士 像您這樣有品位 有追求的社會(huì)精英 在選車時(shí)有三點(diǎn)對(duì)您來說非常重要 一是外形 二是安全 三是科技 第一車輛外形的選擇 它反映出一個(gè)人的審美觀點(diǎn)和品位 所以 選擇一款適應(yīng)潮流和符合自己身份的車子 是非常重要的 第二是安全 安全方面毋庸質(zhì)疑 沒有安全就沒有一切 多一份安全就會(huì)多一份保障 第三是科技 一些高科技技術(shù)的應(yīng)用 不僅可以使您走在時(shí)代的前沿 它更給您帶來了一種全新的生活享受 您說是吧 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 外型 N 銷售 通過剛才跟您的交流 看來您對(duì)車輛的外形很感興趣 是嗎 客戶 是啊 銷售 一看您就是一個(gè)很有品位的人 我們榮威550的設(shè)計(jì)的確有很多與眾不同的地方 主要在三個(gè)地方不一樣 接下來我給您做一下介紹 您看好嗎 客戶 你說說看吧 F 銷售 我們榮威550傳承了百年羅孚的造車精髓 是具有英倫底蘊(yùn) 歐洲最流行風(fēng)格的中級(jí)轎車 首先 它的車頂采用了豚躍式低風(fēng)阻車頂 B 這樣的設(shè)計(jì)不僅使整車看起來更加時(shí)尚動(dòng)感 肯定會(huì)為您迎來很高的回頭率 而且流線型設(shè)計(jì)大大降低了風(fēng)噪和風(fēng)阻系數(shù) 降低了油耗 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 F 其次是高腰線采用了前沖式的設(shè)計(jì) 貫穿車身的高腰線 B 在體現(xiàn)動(dòng)感 科技的同時(shí) 也大大提高了車側(cè)方抗沖擊強(qiáng)度 F 最后是鵬翅狀的精致車尾造型 B 不僅看起來圓潤飽滿 更為車輛在高速行駛時(shí)提供了下壓力 大大提高了車輛行駛的穩(wěn)定性和安全性 A 銷售 榮威550是源自英倫底蘊(yùn)的設(shè)計(jì)理念 融合了歐洲最流行風(fēng)格的中級(jí)轎車 流線型的設(shè)計(jì)讓550達(dá)到同級(jí)車中最為領(lǐng)先的0 30 I 銷售 榮威550是由著名的設(shè)計(jì)師大衛(wèi) 林德里設(shè)計(jì)的 他曾領(lǐng)銜設(shè)計(jì)了MINI 羅孚75 蓮花ELiseS2 蓮花M250等名車設(shè)計(jì) 您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們車輛外形的評(píng)測(cè) 都獲得一致好評(píng) 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 高科技配置 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您的交流 看來您對(duì)高科技配置很感興趣 是嗎 客戶 是啊 銷售 一看您就是一們很懂車的人 我們榮威550是在汽車行業(yè)里第一款倡導(dǎo)數(shù)字化生活的中級(jí)轎車 接下來我給您做一下詳細(xì)的介紹 您看好嗎 客戶 你說說看吧 F 銷售 榮威550倡導(dǎo)的數(shù)字化生活主要有三個(gè)化 第一個(gè)是信息顯示數(shù)字化 550采用了數(shù)字化的LCD顯示速度 數(shù)字式的LED斷碼顯示 B 使您駕駛時(shí)會(huì)更清晰的了解車輛的相關(guān)信息 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 高科技配置 F 第二是娛樂互動(dòng)數(shù)字化 B 榮威有多媒體娛樂DVD影音系統(tǒng)和USB接口以及SD卡 讓您的旅途更輕松愜意 F 第三是模塊升級(jí)個(gè)性化 B 榮威550發(fā)動(dòng)機(jī)可以提供 超頻 選擇 動(dòng)力在不需要硬件改裝的情況下 就可以通過軟件升級(jí)明顯提升車輛的動(dòng)力 A 銷售 榮威550是目前汽車行業(yè)中唯一采用全數(shù)字化顯示的中級(jí)轎車 I 銷售 您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們車輛的評(píng)測(cè) 評(píng)價(jià)都挺高的 先生 女士 我們可以到實(shí)車?yán)锩孀幌?我給您演示一下 您看好嗎 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 安全 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您的交流 您對(duì)安全性很在乎 是嗎 客戶 是啊 銷售 確實(shí) 安全是最重要的 安全主要分為三個(gè)方面 我們稱之為主動(dòng)安全 被動(dòng)安全和行人保護(hù) 這樣 我一個(gè)個(gè)給您講解一下 您看好嗎 客戶 好啊 F 銷售 首先 我們看一下主動(dòng)安全 榮威550在主動(dòng)安全方面配備了六位一體的SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng) 它綜合了ABS制動(dòng)防抱死系統(tǒng) CBC轉(zhuǎn)向制動(dòng)控制系統(tǒng) EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) MSR加速防滑系統(tǒng) TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大安全系統(tǒng) B 銷售 SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)可以修正車輛的行駛路線 避免了汽車打滑 轉(zhuǎn)向過度 轉(zhuǎn)向不足和抱死等引起的安全隱患 使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的安全性以及穩(wěn)定性 榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 安全 續(xù)1A 銷售 在同級(jí)車中 榮威550是唯一采用高級(jí)車配備的TCS和VSC安全系統(tǒng)的 最后是550采用了歐洲最新的行人保護(hù)設(shè)計(jì)理念 它的設(shè)計(jì)理念體現(xiàn)在兩點(diǎn) F 第一它的發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋斷面采用了緩沖結(jié)構(gòu) B 有效的減少了對(duì)行人頭部的沖擊 F 第二保險(xiǎn)杠前端采用了加固處理 發(fā)動(dòng)機(jī)罩蓋進(jìn)行加高設(shè)計(jì) B 降低碰撞后對(duì)進(jìn)人腿部的傷害 A 銷售 在同級(jí)車中 550是唯一采用這些安全配備的中級(jí)轎車 也讓它達(dá)到了同級(jí)車中最高的五星級(jí)安全標(biāo)準(zhǔn) I 銷售 先生 女士 您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們安全性的評(píng)測(cè) 評(píng)價(jià)都挺高的 鼓勵(lì)客戶試乘試駕 1 這樣吧 為了使您更全面直觀的了解這款車 我們可以到實(shí)車?yán)镌嚦艘幌?您可以親身感受一下 您看可以嗎 2 如果您時(shí)間允許的話 我可以為您安排一下試乘試駕 您可以親身體驗(yàn)一下這款車的駕駛樂趣 您看可嗎 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 一句話攔截 先生 女士您好 這是一款具有純正英倫血統(tǒng)的V6之王 榮威750轎車 我來幫您介紹一下 好嗎 兩個(gè)聯(lián)想詞榮威750的兩個(gè)聯(lián)想詞 英倫血統(tǒng) 澎湃動(dòng)力 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點(diǎn) A 純正英倫血統(tǒng)的外形 B 激情澎湃的動(dòng)力輸出 C 安全保證 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點(diǎn) A純正英倫血統(tǒng)的外形1 隼眼式前大燈2 雪茄式車身3 精致 典雅車尾 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點(diǎn) B激情澎湃的動(dòng)力輸出1 KV系列V6發(fā)動(dòng)機(jī)2 EVIC 智能雙閥三級(jí)可變進(jìn)氣控制系統(tǒng)技術(shù)3 保時(shí)捷B STYLE敞開式發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)體設(shè)計(jì) 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 3大賣點(diǎn) C安全保證1 SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)2 USD創(chuàng)新加固型車身3 創(chuàng)新的安全帶系統(tǒng) 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 1 正常銷售話術(shù) 先生 女士 您好 這款車采用了最新的V6發(fā)動(dòng)機(jī) 動(dòng)力強(qiáng)勁 最大功率為135千瓦 最大扭矩為230牛米 是同級(jí)車?yán)锩婀β屎团ぞ刈畲蟮?隼眼式前大燈 雪茄式的車身 配合精致典雅的車尾 給人帶來了濃郁的英倫貴族氣息 先生 女士 為了讓您更好的了解這款車 請(qǐng)您到這邊休息一下 我給您做一下個(gè)詳細(xì)的介紹 您看好嗎 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) 購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)參考 先生 女士 像您這樣事業(yè)有成 講究格調(diào)和品位的社會(huì)精英 在選車時(shí)有三點(diǎn)對(duì)您來說非常重要 一是外形 二是動(dòng)力 三是安全 第一是車輛外形的選擇 它反映出一個(gè)人的審美觀點(diǎn)和品位 也是我們現(xiàn)代社會(huì)徇一個(gè)個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)之一 您說是吧 所以 您在選擇車輛時(shí) 一定要選擇一款適應(yīng)潮流和符合自己身份的車子 第二是動(dòng)力 發(fā)動(dòng)機(jī)良好的動(dòng)力輸出 可以使您盡情享受駕車的樂趣 第三是安全 安全方面毋庸質(zhì)疑 沒有安全就沒有一切 一部安全的車子可以保證您的出行和生活都無憂 您說是吧 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 外形 N 銷售 通過剛才跟您的交流 看來您對(duì)車輛的外形很感興趣 是嗎 客戶 是啊 銷售 我們榮威750是第一臺(tái)在中國量產(chǎn)并廣泛使用高科技技術(shù)的中高級(jí)轎車 它具有純正的英國皇家血統(tǒng) 尊貴而優(yōu)雅 F 首先我們看一下前大燈 它采用了隼眼式前大燈 配合圓潤飽滿的車頭 B 顯示出了車主的貴族氣質(zhì) F 其次是雪茄式的車身設(shè)計(jì) 具有濃郁的英倫風(fēng)情 貫穿車身的不銹鋼鍍鉻腰線 B 不僅增加了車側(cè)面的美觀度 更增強(qiáng)了側(cè)面的抗沖擊性 F 最后是精致 典雅車尾 與車頭和車身融為一體 B 使整車看起來尊貴典雅 A 銷售 在同級(jí)車中榮威750是唯一一款具有英國皇家血統(tǒng)的中高級(jí)轎車 B 銷售 先生 女士您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們車輛外形的評(píng)測(cè) 評(píng)價(jià)都挺高的 你說是吧 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 動(dòng)力 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您交流 看來您需要?jiǎng)恿ι媳容^強(qiáng)勁的車是嗎 客戶 是啊 F 銷售 動(dòng)力強(qiáng)勁主要體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)上 我們榮威750發(fā)動(dòng)機(jī)是與蓮花跑車和路虎自由人發(fā)動(dòng)機(jī)源于同一系列 為第五代渦輪增壓技術(shù) B 技術(shù)更成熟 動(dòng)力更強(qiáng)勁 F 此發(fā)動(dòng)機(jī)采用了缸內(nèi)超高壓無縫工藝及多點(diǎn)燃油噴射技術(shù) B 多點(diǎn)燃油噴射技術(shù)可保證燃料充分燃燒 輸出強(qiáng)勁動(dòng)力 有效降低油耗和排放 F 并采用了航天鋁材材質(zhì) 缸體僅重9 8公斤 使發(fā)動(dòng)機(jī)整體重量降到了傳統(tǒng)的40 B 航天鋁材升溫快散熱好 有效保證發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度 盡顯強(qiáng)大動(dòng)力 A 銷售 您剛才說您看過凱美瑞 它可沒有這樣的配備 這三點(diǎn)技術(shù)也是在現(xiàn)在中及車市場(chǎng)中也是領(lǐng)先的 I 銷售 您看這是凱美瑞的配置表 您看這是網(wǎng)易網(wǎng)站和 汽車雜志 對(duì)我們這款發(fā)動(dòng)機(jī)的點(diǎn)評(píng) 先生 女士如果您時(shí)間允許的話 我可以為您安排一個(gè)試乘試駕 讓您切身感受一下這款發(fā)動(dòng)機(jī)的澎湃動(dòng)力 好嗎 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 安全 N 銷售 先生 女士 通過剛才跟您的交流 您對(duì)安全性很在乎 是嗎 客戶 是啊 銷售 確實(shí) 安全是最最重要的 安全主要分為兩個(gè)方面 我們稱之為主動(dòng)安全和被動(dòng)安全 這樣 我一個(gè)個(gè)給您講解一下 您看好嗎 客戶 好啊 F 銷售 首先 我們看一下主動(dòng)安全 榮威750在主動(dòng)安全方面配備了六位一體的SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng) 它綜合了ABS制動(dòng)防抱死系統(tǒng) CBC轉(zhuǎn)向制動(dòng)控制系統(tǒng) EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) MSR加速防滑系統(tǒng) TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大安全系統(tǒng) B 銷售 使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的安全性以及穩(wěn)定性 A 銷售 在同級(jí)車中 榮威750是唯一采用SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)的中高級(jí)轎車 榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹 2 需求介紹話術(shù) NFABI介紹話術(shù) 安全 續(xù)1 F 銷售 其次我們看一下被動(dòng)安全方面 榮威采用了USD創(chuàng)新加固型車身和創(chuàng)新的安全帶系統(tǒng) USD創(chuàng)新加固型車身在車輛的四門內(nèi)安裝了超高強(qiáng)度的防撞梁 并配有超高強(qiáng)度的支架 B 大大提高了抗沖擊強(qiáng)度 F 整車采用了激光焊接技術(shù) B 有效的減少了零件數(shù)量 降低了車身重量 并使零件的結(jié)構(gòu)更加合理 大大提高了車輛的抗碰撞性能 F 同時(shí)車身還采用了大面積昂貴的雙面鍍鋅強(qiáng)化鋼板 B 保證了車身防腐性能 銷售 這些先進(jìn)的安全配置的應(yīng)用 為您提供了一個(gè)安全的駕乘環(huán)境 讓您行車更安心 更放心 A 銷售 在同級(jí)車中 榮威750是唯一采用這些安全配備的中高級(jí)轎車 這在國內(nèi)中高級(jí)轎車甚至高級(jí)轎車中是絕對(duì)領(lǐng)先的 甚至是歐美的高級(jí)轎車中也頗為鮮有 國外也只有少數(shù)高檔轎車具有此功能 如奔馳S系 薩博95等 I 銷售 先生 女士 您看這是各大汽車 榮威體驗(yàn)式銷售流程 售后跟蹤 銷售的概念就是要先銷自己 售觀念 銷售的本質(zhì) 對(duì)癥下藥 觀念一等公司服務(wù)二等公司產(chǎn)品三等公司榮威銷售的五要素 信心需求購買力品牌價(jià)值產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品介紹的目的 讓客戶在靜態(tài)中了解產(chǎn)品 產(chǎn)生傾心的感覺 在接待中不要忽略影響者 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較 如果客戶對(duì)其它品牌有興趣 可嘗試進(jìn)行有針對(duì)性的比較 將競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)劣進(jìn)行客觀的分析 合理強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 避免詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售顧問應(yīng)熟練掌握本產(chǎn)品及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)和差異 并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù) 第三方參考資料以及銷售技巧 努力轉(zhuǎn)換客戶的購買動(dòng)機(jī) 如 品牌及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位性價(jià)比動(dòng)力性操控性舒適性及配置安全性售后服務(wù)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕 努力轉(zhuǎn)換客戶的購買動(dòng)機(jī) 技巧提升CPRI C 說明客戶有異議時(shí) 請(qǐng)客戶清楚地說明疑慮所在 通過開放式提問 幫助你正確理解客戶的疑慮 表現(xiàn)出你的關(guān)系 積極傾聽客戶的回答 復(fù)述用自己的話復(fù)述客戶的疑慮 使他們重新評(píng)估自己的疑慮 進(jìn)行修改或確認(rèn)R 解決通過上述兩步 捕捉到更多信息 為自己贏得時(shí)間 更好地應(yīng)對(duì)客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn) 站在他的角度考慮 使你接下來所說的話具有更高可信度I 沖擊用廠方資料 第三方資料 或者讓顧客親身體驗(yàn) 來證明銷售人員所說屬實(shí) 提高顧客信任度 實(shí)戰(zhàn)CPR和異議處理方法的關(guān)系Clarify說明明鏡法Paraphrase復(fù)述同理心贊美法Resolve解決參照法平衡提升法弗蘭克林平衡法真誠法Impact沖擊文字證據(jù)親身體驗(yàn) 技巧提升CPRI 顧客 這款榮威550新車剛上市 你們的新車會(huì)不會(huì)質(zhì)量不穩(wěn)定 技術(shù)不過關(guān)啊 C 說明 先生 小姐 您是說您對(duì)我們新車的質(zhì)量穩(wěn)定性還有一定的擔(dān)心 是嗎 P 復(fù)述 我理解您的擔(dān)心 有很多客戶在一開始看車的時(shí)候 也有這方面的顧慮 畢竟花這么多錢買一部車 首先要考慮它的質(zhì)量穩(wěn)定性 如果是我買車的話 也會(huì)這樣考慮的 不過很多客戶在仔細(xì)比較了之后 還是回來買了我們的榮威550 接下來 占用您幾分鐘的時(shí)間 我給您做一個(gè)詳細(xì)的解釋 您看好嗎 R 解決 榮威550是上汽集團(tuán)擁有大眾和通用兩大品牌的20多年技術(shù)經(jīng)驗(yàn)支持下誕生的 工廠里的技術(shù)人員都具有非常豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 保證了新車裝配的穩(wěn)定性 并且車輛零部件的供應(yīng)商全都是世界500強(qiáng)的公司 完全可以確保整車質(zhì)量穩(wěn)定可靠 使新車的品質(zhì)達(dá)到了最佳 I 證明 先生 女生 這是我們的用戶在使用榮威550后的意見反饋表 您看 他們的評(píng)價(jià)都挺高的 另外 這里還有專業(yè)網(wǎng)站和權(quán)威雜志對(duì)我們質(zhì)量穩(wěn)定性和售后服務(wù)的一致認(rèn)可 CPRI話述 參考 A 認(rèn)可認(rèn)可客戶的觀點(diǎn) 承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或車型所具有的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)客戶的需求 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 找出上汽榮威車型的優(yōu)勢(shì)C 比較從客戶利益出發(fā) 進(jìn)行有利于上汽榮威的相關(guān)比較上汽榮威與其他車型可以在以下方面進(jìn)行比較產(chǎn)品本身 廠商 經(jīng)銷商 相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù) 銷售顧問E 提升 提升 指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解 并著重突出上汽榮威車型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)I 沖擊用廠方資料 第三方資料 或者讓顧客親身體驗(yàn) 來證明銷售人員所說屬實(shí) 提高顧客信任度 技能提升 ACEI 客戶 榮威這款750的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音可比雅閣來得大呀 A 認(rèn)可 我了解您的擔(dān)心 雅閣的隔音技術(shù)做的確實(shí)不錯(cuò) 很多客戶在開始買車的時(shí)候 也有過您類似的擔(dān)心 不過當(dāng)他們開了一段時(shí)間之后 對(duì)我們的發(fā)動(dòng)機(jī)反映都挺好的 接下來占用您幾分鐘的時(shí)間 我給您做一個(gè)說明 您看好嗎 C 比較 榮威750在發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)置上面與雅閣是截然不同的 它的發(fā)動(dòng)機(jī)聲音是經(jīng)過英國專業(yè)技師調(diào)教出來的 使之配合發(fā)動(dòng)機(jī)的性能 讓您更能淋漓盡致的體會(huì)到它的駕駛樂趣 就像寶馬 奧迪TT等跑車的發(fā)動(dòng)機(jī)聲音都是為了配合駕駛樂趣而經(jīng)過專業(yè)調(diào)教的一樣 異議處理話術(shù) ACEI E 提升 此外 和雅閣相比 榮威750還有兩方面的優(yōu)勢(shì)第一 榮威750的發(fā)動(dòng)機(jī)采用的是與蓮花跑車和路虎神行者同一系列的發(fā)動(dòng)機(jī) 號(hào)稱V6之王 最高車速可達(dá)每小時(shí)220公里 0 100公里加速僅為10 2秒 可在瞬間讓您體會(huì)到強(qiáng)烈的推背感 而雅閣2 0百公里加速是12秒 遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后我們的750第二 榮威選用高速和低速雙總線Dual Bus電子集成的通信構(gòu)架 雅閣只有低速總線 數(shù)據(jù)傳遞速度遠(yuǎn)比榮威慢 好比電話線和寬帶上網(wǎng)的速度之比 I 證明 您看 這是權(quán)威網(wǎng)站和專業(yè)汽車雜志對(duì)750發(fā)動(dòng)機(jī)的一致好評(píng) 如果您時(shí)間允許的話 我可以為您安排一個(gè)試乘試駕 讓您切身體驗(yàn)一下發(fā)動(dòng)機(jī)的超強(qiáng)動(dòng)力 您看好嗎 異議處理話術(shù) ACEI 電話技能提升三個(gè)階段 推銷自己 分時(shí)問候 兩次報(bào)名 獲取尊姓提出邀請(qǐng) 需求分析 雙開口邀約理由預(yù)約時(shí)間 二選一 再次報(bào)名 記憶模因邀請(qǐng)獲得相對(duì)承諾 把時(shí)間鎖定學(xué)會(huì)電話造勢(shì) 展廳接待開口五句話 1 先生 女士您好 分時(shí)問候 2 歡迎光臨榮威展廳 3 我是這里的銷售顧問 您叫我小 就可以 4 很高興認(rèn)識(shí)您 5 請(qǐng)問有什么可以幫到您嗎 1說5句話2看60 90秒眼神對(duì)接3近需要 開車門 看配置4講需求分析5引展開介紹 Thankyou