家電產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧.doc
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天馬行空官方博客:http://t.qq.com/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632 家電產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 當(dāng)顧客停留在您的柜臺(tái)前,也許您會(huì)很自然的迎上去“請(qǐng)問(wèn),有什么可以幫助您的嗎?”作為顧客來(lái)講,可能心中已經(jīng)有了購(gòu)買欲望,這時(shí)會(huì)不漏聲色的問(wèn)你:“這臺(tái)冰箱多少錢?”這是我以前在促銷現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到最多的顧客的開場(chǎng)白。請(qǐng)注意!!--------這個(gè)時(shí)候作為促銷員的你的回答將會(huì)特別重要。如果您正面的回答了這個(gè)問(wèn)題,對(duì)不起,您已經(jīng)走入一個(gè)暗藏的圈套,在您正面回答產(chǎn)品價(jià)格后,你之后所做的一切講解、闡述,都不得不圍繞著價(jià)格展開,你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的眉頭越皺越緊!您講的每一個(gè)產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn),都將在顧客心中和價(jià)格對(duì)比,最終顧客發(fā)現(xiàn)的是你所講述的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。就這樣,一次銷售的機(jī)會(huì)丟失了,促銷講解以失敗告終。 那么究竟該如何回答“這臺(tái)冰箱多少錢”這樣一個(gè)顧客的開場(chǎng)白呢?你應(yīng)該巧妙的把話題轉(zhuǎn)移,去講解產(chǎn)品的價(jià)值和使用產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處。做為優(yōu)秀的促銷人員,應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到:我們出售的不是商品本身,而是商品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的服務(wù)?,F(xiàn)在營(yíng)銷學(xué)中4P逐漸向4C演變,其中,忘掉價(jià)格而考慮顧客愿意付出的成本恰前說(shuō)明了這一點(diǎn)。通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品功能賣點(diǎn)及能給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值的講解,顧客會(huì)將每一個(gè)價(jià)值在心中自行轉(zhuǎn)化成價(jià)格,當(dāng)你講的足夠打動(dòng)消費(fèi)者時(shí),在他心中已經(jīng)自己生成了一份高高的產(chǎn)品的價(jià)格,這時(shí),當(dāng)您在講解結(jié)束時(shí)把價(jià)格報(bào)出來(lái)的時(shí)候,可能顧客會(huì)感覺(jué)到這件商品的價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了價(jià)格,購(gòu)買行為會(huì)馬上產(chǎn)生。 所以,除非你的產(chǎn)品價(jià)格超低,低到讓人難以想象,否則不要在開場(chǎng)的時(shí)候就把你的價(jià)格告之顧客,要回避價(jià)格而談價(jià)值。要充分認(rèn)識(shí)到:顧客支付貨幣,并不是想買一臺(tái)冰冷的機(jī)器擺在家里觀看,而是要使用,要讓這臺(tái)機(jī)器為自己創(chuàng)造價(jià)值。這就是為什么優(yōu)秀的促銷員總是能夠把產(chǎn)品以高價(jià)賣出,而有些促銷員卻只會(huì)賣特價(jià)機(jī)的重要原因。 因此,以價(jià)格為開始的促銷講界必將以失敗告終。這種失敗,包含兩個(gè)內(nèi)容:第一:顧客放棄購(gòu)買,促銷失??;第二:圍繞價(jià)格喋喋不休,最終不得不在價(jià)格上做大幅讓步,犧牲產(chǎn)品利潤(rùn),即使成交,同樣是失敗的促銷。 可見(jiàn),成功的促銷行為不僅僅是銷售出產(chǎn)品,同樣重要的是要通過(guò)銷售產(chǎn)品而獲得合理的利潤(rùn)。我們都知道:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最原始、最落后的手段就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),同樣,終端促銷最原始和最不明智的講解是從價(jià)格開始的產(chǎn)品講解。- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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